家电连锁零售商的制衡能力分析

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1、家电连锁零售商的制衡能力分析 　　内容摘要：目前家电连锁零售商对制造商有很强的制衡能力，这种力量源于对消费者购买行为的影响力和控制力，它由质量、价格、规模和服务四个相互促进又缺一不可的因素凝聚而成。现阶段“吃供应商”的盈利模式继续发展可能会走向反面。专业连锁零售商要长久保持核心竞争力，就必须维护良好的厂商关系，在创造价值中与制造商各尽其能，在利益分割中各得其所，通过与制造商们合作实现共赢。 关键词：家电连锁制造攒商零售渠道 　　近年来叉，我国消费市场价值链药的重心开始由制造商转脾向零售商，强势的零售品商正取得越来越多的话煮语权，俨然成为市场的漓主宰。 　　家电连锁零曳售是一个典型。

2、国外零醒售商通行的是“吃差价魁”盈利模式，而国内大艳型专业零售商采用“吃致供应商”的盈利模式，虱对制造商具有很强的制纠衡能力。连锁巨头们一乳方面不断扩大网点规模卫，以更低价格吸引消费啃者；另一方面则尽量压陌低制造商的供货价格，桓并且额外收取进场费、晒上架费、管理费、店庆跃费、促销费、条码费等谢名目繁多的通道费用。遗在与消费者进行现金交忿易的同时，延长结算货骨款时间，故意占用供应厚商大量资金，满足其扩竿张需要，有的已投资地砧产，甚至涉足家电制造页。此外，库存积压、跌獭价损失及物流损坏也全预部由制造厂家承担。 　济　在这种模式下，供应税商支付的各种杂费支撑拿着商家大减价、狂促销睦等价格竞

3、争。收取通道溢费已构成零售商利润的烦一部分并呈快速增长态宴势：比如国美电器XX函年其他业务利润增长率焰达%，是其主营业务收翱入增长率的倍，XX年斤该增长率虽回落至%，衣但仍是其主营业务收入窿增长率的倍。苏宁电器垃对应数据分别为：XX彼年%，倍；XX年%，股倍。XX—XX年国美同电器其他业务利润占净牢利润的份额均超过10臭0%，苏宁电器从XX垂年起也超过100%。暂这表明，如果除去来自蠢供应商的返利和通道费挡形成的其他业务利润，翼其直接销售的业绩是亏潭损的。 专业连锁零售商斟对制造商产生制衡能力磕的原因 　　（一）家电惺制造业本身变化为大型活专业连锁零售创造了条聊件 　　家电行业是

4、伴随涎改革开放最早放开的行剩业之一。经过十多年的涡发展和积淀，国内涌现积出一批具有很强实力的倍大宗家电制造企业，小烂家电近年来也迅速发展朵起来。这些企业不仅具很有相当大的生产规模，秒而且具有很高的品牌知剖名度。加上国外产品的氧涌入，整个行业品牌林托立，产能过剩，竞争异睛常激烈。家电产品的空店前丰富，顾客选择的自验由多样，为大型专业连禁锁零售的出现准备了物脐质基础和客观环境。而创买方市场的形成，自然谅使得渠道问题成为众厂击家关注的焦点。抓住了刻终端，就赢得了生存和枷发展空间。连锁零售商烫恰好突出了这一优势，藏从而有可能对制造商产鄂生制衡能力。 （二）连蓖锁零售商的核心竞争力阜 　　连锁

5、零售商从本质烯上说只是为顾客提供了喻一个购物场所。他们能贸够制衡供货厂家就必然冒有某种特殊力量存在。艰相对于制造商，其核心戈竞争力到底是什么？一苑般概括为渠道优势，这碘种观点虽然正确，但比讥较含糊。实际上，在大沼型专业连锁零售商出现眨之前，各厂家都有其各抽自的渠道，为什么还要罕借助零售商呢？ 　　无变论是制造商还是零售商颖，都必须完成马克思所谰说的那“惊险的一跳”伐才能运转。决定这一跳敝的却是消费者。换句话榆说，抓住了消费者才算扭完成了这一跳；抓住的箍越多，生存状况就越好狐。国美、苏宁等零售巨钉头的强势地位，最核心泻的一点，就在于他们目认前对消费者购买行为的啪影响力或控制力远远超歉过

6、制造商。这种力量，傅是由四个相互联系又缺笋一不可的因素凝聚而成熄的：质量、价格、规模纬和服务。 　　质量。大绎型连锁零售商只经销名妥优家电产品，在这些家堰电大卖场里顾客已无需熏再担忧产品的质量，这御是一个重要的基础。 　毗　价格。在完全竞争的拉家电市场上，消费者对倘价格的变化很敏感。至云少在目前，价格仍是吸帮引和控制消费者的关键猾因素。低价是大型家电锚连锁零售商的显著特点蚊，也是其人气飙升的重踏要法宝。这一点可以从遂一些新店开张时顾客排渣队抢购中管窥一斑。 　液　规模。体现在两个层蛇面：单店规模和总规模鸿。比如国美、苏宁单店愚的平均营业面积都在3把000平方米以上，经掂营品种齐全，并

7、且基本朱上都是知名品牌。相对念于国内目前的收入水平鲤，家电产品特别是大宗游家电，在家庭购买支出烁中仍然占很大比例，它喜是耐用品，在某种程度狼上也可以说是奢侈品。曹绝大多数消费者在购买眷时都会投入较多的时间瞬精力进行比较判断。大舰型专业连锁零售商正好舀提供了极大的方便，使辕顾客在一家店内就可货掺比三家甚至五家，而且淫几乎可以买到所需全部赐电器，不仅节省时间，认还可以充分体验到选购筒和试用的乐趣。凭着门汐店数量的不断增加，会釉吸引更多消费者，整个瞩连锁零售商的