直营超市细节管理

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1、直营超市细节管理一、谈判准备及流程1、和超市合作的过程中，我们基本要进行如下几个谈判：全年合同谈判一--新店开业谈判--一新产品上市谈判一--促销活动谈判。二、合同主要条款解析（一）最小起订量超市订单中最小起订量（即订单中Oty／Pack一栏）是根据商品的包装、尺寸大小、陈列要求、预估销量，由厂家向超市提出建议。超市总部安排进入系统，生成最小起订量。（二）费用在超市的合同中除了常规折扣（发票中扣除），限制性年终返利外，所要交的费用基本分成三类：1.促销费用：包括堆头费（TG）、海报费（DM）、包柱费（Pillar）、货架促销费（ShelfPromotion）、促销区促

2、销费（PromotionArea）、红房子（Chimney）、收银台促销（Casher）、和其他促销费（Others）等。合同中会规定每年做几次促销，以及是否在所有门店做。2.年节费用：包括春节（SpringFestival）、劳动节（LaborDay）、内部店庆（InternalAnniversary）、全国店庆（NationalAnniversary）、国庆节（Nationalday）、中秋节（MoonFestival）元旦（NewYear）、圣诞节（Christmas）和其他节日（Others）等。费用是以每个门店为单位的，你要向所有协议中约定销售你公司产品的门

3、店交纳这些费用。另外一点是，这些费用（除了其他年节费外）公司是都要交的，不可以只交其中几项。3.其他费用：包括新品推广费（NewItem）、新的供应商开户费（NewSupplier）、新店开业费（NewStoreOpening）、新店商品上架费（RegionalAssortment）、促销管理费（NailonalAssortment）、老店翻新费（RemodelingFee）等。如果产品供应商要进行更换.那就要交新供应商开户费，这些费用都是以单店来计算的。三、订单管理（一）安全库存理论上讲，厂家的销售人员、理货员或促销导购会主动找到超市的订货员去“点莱”（订货）。订货

4、员会检查该产品的货架上的存货。仓库存货及安全库存标准.以决定是否订货。1、保持安全库存是超市各门店主要业绩衡量指标之一。安全库存参考指标针对不同的产品有所不同。基本包括：满排面数，日平均销量、订货间隔期的平均销售数量。促销活动增长、淡旺季的差别。2、平均订单由各门店订单组操作，店系统自动运行。如需要更改／取消，须由部门课长／助理上报杂货处处长申请方可进行手工调整。3、如需下紧急订单。须在次日早晨9：00前报订单组。（二）订货频率1、最佳订单频率为两次。即每周一和周四订货，周二和周五送货，其中周四的量应大些方可保证周末销售高峰的合理库存。2、有团购或促销等额外销售，请公

5、司销售人员向超市部门课长建议下临时订单追加订货。不同的超市门店，同一种产品的销量也会有所不同，比如在大润发济南历下店的月销量10万元.可能在大润发天津店的月销量只有4万元。那么，在这些月平均销售额较低的门店，订货次数可能就不能保证每周两次了，这时候，公司销售人员要多督促，保证至少每周订货一次.或者尽量增加订货次数。（三）处理超市门店订单并提供有效服务1.收到超市订单传真后，核对信息是否无误：订货店名、供应商编号/名称、订单页码齐全、订单日期、预计到货日期、预计取消日期等。2.订单中各单品SKU最小起订量是否能100%满足供货。包括分销商（如果有）库存货品的名称/条形码

6、是否与订单相符。供货价格（正常价格单品为N，促销价格单品为P）是否正确，实有库存数量等。3.对于订单有任何疑问，请在送货前及时联络超市采购或部门课长/助理确认，避免造成送货延误。4、销售人员要向超市门店提供的服务是：定期向部门课长/助理介绍公司的新产品上市计划、市场支持、促销活动（海报/TG）安排等。根据货架/堆头的基本陈列要求、促销活动、季节变化等情况，及时提醒各店更新系统中安全库存数量设定，共同探讨合理库存的建立。我们销售人员可与超市部门约定，推荐促销人员协助订货工作，填报建议订单。因为促销人员是现场销售人员、对即时情况最了解，能最大限度地避免新产品/促销品未订，

7、或订货不合理而造成的销售损失。5、销售人员要及时解决无法正常供货问题：有的时候厂家会碰到这样的问题，超市下的订单中，有些单品没有，无法及时供货。这不但直接影响公司的销售，还会给超市留下不好的印象。所以，作为厂家的销售人员，一定要尽量避免这种情况发生。销售人员要做到：尽量保持分销商安全库存。如果已经发生断货的情况，就要：a、所订货品在分销商库存数量不足或暂缺货，请惜调代销其他客户库存。b、地区销售主管调整分销商安全库存并订货，同时向公司或相关人员反映，寻求帮助。c、向超市门店课长/助理道歉，并知会解决办法及相关事宜。四、价格管理（一）商品进货价格的调整