大客户的组织规划与管理

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1、大客户的组织规划与管理【开课日期】【授课时间】2天【培训地点】上海市【授课讲师】讲师详细信息请登陆网站查看【培训对象】企业的总经理、市场总监、销售总监、大客户经理大客户资深经理时间：2007年12月20---21日地点：上海汉中路青少年文化活动中心【课程内容】一、大客户组织管理的发展目标前言：大客户管理是一个系统详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动大客户管理应该是什么样子，它的程序是什么？案例：万豪与德勤的故事二、大客户的组织管理结构前言：职能、矩阵与项目性管理团队

2、;大客户的组织机构图大客户的各级管理部门的职责大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式大客户经理的能力模型与发展大客户角色分析与绩效管理案例：中国电信大客户管理组织结构设计三、大客户管理是一个服务团队前言：大客户管理是一个团队工程企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划大客户销售经理与技术服务之间的配合建立大客户高效团队的四个阶段案例：XX公司营销中心大客户中心部的团队管理四、大

3、客户的销售管理六大系统前言：国内大客户管理的四大困惑大客户内部流程的管理系统大客户内部职能分工流程体系大客户销售推进的天龙八部销售里程碑与标准管理销售成交管理系统激情·创新·分享项目性阶段辅助工具案例分析：IBM项目销售的分析工具五、大客户内部采购流程的管理前言：项目是以客户采购流程为出发点分析客户内部的采购流程分析客户内部的组织架构图分析客户内部的职能与角色分工分析客户内部的关系及发展策略建立高层之间的互

4、动是信任感的基础案例分享：逃离信息孤岛的四大策略六、大客户销售推进的天龙八部前言：营销的最高境界是标准化大客户销售推进流程的阶段分析大客户项目成功判断的标准突破大客户项目向前发展的方法符合项目阶段成功的必要条件练习：判断大客户所处的阶段七、大客户销售的里程碑与标准前言：里程碑是项目管理的标志划分大客户销售里程碑的关键因素建立大客户销售里程碑的标准大客户销售里程碑与甘特图的关系科学化管理与里程碑案例分析：这是里程碑吗？八、大客户销售的成交管理系统前言：项目

5、阶段衡量的标准划分大客户销售成交管理系统的原则划分大客户销售成交管理系统的标准阶段之间的关系与联接案例分享：销售预测无法进行怎办？【学习目标】●20%的客户创造80%的利润，●针对销售顾问,如何经营好这20%的客户，●利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，●全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！课程特色：1.“大客户的组织规划与管理”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提

6、供工具；激情·创新·分享2.讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化、电力系统等大额产品）的大客户；；3.五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；4.“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；5.针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；6.有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行

7、的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；7.VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；8.“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销第一品牌；课程收益：20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展，形