从目标到成果：管理教练的技术体系

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1、从目标到成果：管理教练的技术体系管理教练技术解决了现代企业管理的两大难题：一是如何管理知识员工；二是如何快速将目标变为成果。管理教练七步图就是一个从目标到成果的过程。　　第一步：精准目标　　在体育比赛中，所有运动员的目标都很清晰。企业实践则不同，很多时候，企业的目标不够清晰，团队成员中亦不十分明白。因此，管理教练首先要协助员工精确知晓企业的目标，这是管理者实施教练的第一步。　　目标是人类的动力之源。人们首先给自己设定目标，然后才根据目标行动。设定目标是一种有效的技能，在管理教练中，设定目标的许多原则来自运动心理学。和体育比赛一样，管理教练中的目标设

2、定不仅为当事人提供了长期规划，还提供了短期行为动机。目标的设定和实现会突出人们的才能，使被教练者充满欣喜和激情地去设定更高、更难的目标。此外，　　目标的设定还可以使人们开阔眼界、突破限制，挖掘人们内在的潜力。　　企业目标有以下种类：　　愿景目标：宏大的、令人兴奋的（是长期目标，心目中的未来景象）。　　表现目标：具体的、明确的、有时间限制的，达成后可见成果的。　　行动目标：企业团队（或员工）每天所需要做的工作行动来达成表现性目标的。　　管理教练要精准的就是表现目标。　　第二步：理清现状　　现状即是你现在所处的位置，很多时，我们对现状缺乏足够的客观的认

3、识，常按照自己以为的情况去订立目标，自然会导致决策的失误或资源的浪费。　　理清现状有两个关键点：①回归事实：管理教练通过提问穿透当事人的演绎，让事实呈现出来；②数据支持：没有数据支持的事实就没有说服力。　　第三步：关键价值链　　“价值链”（Valuechain）这一概念是哈佛大学商学院教授迈克尔。波特于1985年提出的。波特认为每个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体，所有这些活动可以用一个“链”来表明。企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动两类，这些互不相同但又相互关联的生产经营

4、活动，构成了一个创造价值的动态过程，即“价值链”。　　“价值链”在经济活动中无处不在，上下游关联的企业与企业之间存在行业“价值链”，企业内部各业务单元的联系构成了企业的“价值链”，企业内部各业务单元之间也存在着“价值链”联结。“价值链”上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个“价值链”的竞争，而整个“价值链”的综合竞争力决定企业的竞争力。　　管理教练协助当事人对影响业绩的“价值链”做出选择是非常关键的一步，清晰正确的“价值链”可使当事人以更快、更好、更省力

5、及更省钱的方式获取成果。反之，可能引致决策失误而带来的巨大损失和不良影响。　　第四步：行动目标　　尽管员工知晓要对自己的职业发展负责，会力争达成企业的目标。管理教练仍需要与员工订立行动目标，因此，作为教练的管理者，在明确了表现目标及现状，并发现了关键价值链后，很重要的是要当事人订立行动的目标。　　传统的管理方式往往只关注表现目标，表现目标看似可操作，其实不然，真正具有操作性的是行动目标，但事实上50%的企业管理者无法准确区分表现目标与行动目标。　　第五步：行动计划　　在设定了满足以上条件的行动目标之后，管理教练和当事人要共同制定一份行动计划，然后在

6、行动计划上签字并将其备份。调查数据显示，如果没有一份合适的行动计划，无论当事人的承诺有多动听、决心有多大，目标也很难实现。一份合适的行动计划可以保证教练在正常的轨道上进行，并为行动后的教练跟进提供一个参考的框架。　　第六步：行动　　任何计划，如果仅是纸上谈兵，则不会有任何结果。只有行动，才会有结果；只有正确的行动，才有正确的结果。管理教练是以结果为导向的，因此，当事人必须做出行动的承诺并开始行动。　　第七步：行动后跟进　　在保龄球赛道上，如果运动员不能即时知道击中多少、还有多少未能命中，不但不知道下一球应如何抛出，更会大大削弱参与的兴趣。跟进是一种

7、积极的行动回应，让当事人可以更清楚地看到自己的行动表现。跟进也是一种很有效的反思工具，在双方都放下批判和防卫的情况下，进行探询和学习。跟进的重点是放在将来的表现和修改上，总结反思，从而寻求更有效的解决方案。　　行动后跟进与传统的工作检查有很大的分别，它的目的并不是为了找出谁对谁错、谁应该负责，而是在坦诚互信的气氛下，依据客观的事实，针对行动的过程，分享学习，探求如何做得更好。　　行动后跟进是管理教练成功的关键，也是管理者作为教练的主要职责之一。没有跟进，无谓教练。　　跟进中的回应。回应是一个公认的、能激励员工的方式。它向员工表明，管理者关心他们而且

8、能够告诉他们真实的情况。给出回应是管理教练的主要职责之一，在对当事人的行为与绩效提供意见或建议时要做的事。给出回应及收到回