赵方宽和他的六“p”战略

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1、赵方宽和他的六“P”战略赵方宽和他的六“P”战略赵方宽和他的六“P”战略赵方宽和他的六“P”战略一、产品(Product)　　产品与市场是紧密相连的，特别是在中国进入WTO以后，红旗轿车受到的发展压力是客观存在的。对于这一点，赵方宽总经理说，为了适应国内国际市场的竞争，近年来我们一直在对产品的市场定位进行重大的调整和延伸，引进和吸收世界最先进的技术，并且已经实现了从“官车”到“民车”的转化，从高级型到普及型再到变型车和特种车，涵盖了公务、商务、出租、私人用车的所有层次。去年，我们按照市场需要，利用社会募集资金，积极调整产品结构，有针对性地开发新产品，新

2、投放了三个系列十种车型，不仅使主导产品的技术含量又提高了一个档次，而且体现了向盈利品种和低成本车型要效益的原则，其中CA7180系列产品和红旗V6产品，都成为很具竞争优势产品。　　另外，经过德国保时捷公司技术咨询，我们进行了CA4GE发动机的开发工作，从1998年四季度开始，4GE发动机已经成为红旗轿车新的动力总成。经过严格的对比测度，这个机器的各项性能指标已经达到或超过国外V6机型的水平，一年来受到用户普遍好评，新的品牌信誉已经稳定地确立起来。这两年我们在巩固C级车市场的基础上，又完成了大红旗的换型工作，与福特公司联合设计开发了CA7460全新大红旗

3、，填补了国内汽车市场上D级车的空白。二、价格(Price)　　价格问题，是近年来议论最多也最为敏感的一个问题。赵方宽总经理说，中美就中国入世达成协议之后，一个势门话题就是轿车能否降价，消费者观望待购心理更趋明显。这当中，各轿车厂家曾一致表示自己的产品决不盲目降价竞争，也决不打价格战，这可以看作是厂家对自身利益的一种保护，也可以看作是稳定国内市场的一种联动行为。但要知道这种承诺或约定只能是阶段性的，价格的走高走低，有它所遵循的价值规律，不单单取决于入世不入世。因为中国进入WTO以后，特别是五年以后，关税将降到25％，届时中国轿车如果再持续维持高价位，那将

4、是无力竞争甚至不可能生存的，所以说高价位是暂时的，价格走低是必然的。事实上，中国轿车主要车型的价格水平，已经在五年的时间内平均下降了30％左右，尽管如此，还是比国际轿车价格要高出一至两倍以上。这样，在下一个关键的五年中，每个轿车厂都存在着上规模、降成本、提高生存能力和竞争力的问题。　　赵方宽说，长期以来，红旗轿车以它的品牌影响力，在市场上发挥着举足轻重的作用。为了使红旗轿车更贴近市场，走近公众，扩大市场占有率，近年来我们在产品结构调整中，紧紧围绕市场和用户需求人保护品牌价值，发挥品牌作用出发，制定产品的价值取向和价格定位，向市场和用户提供了从高级、中高

5、级直到普通级别不同档次各种价位的车型产品，即体现了红旗轿车的品牌价值，也保证了经销商利益、维护了消费者权益，而不是盲目地与竞争对手追杀价格。公司通过实实在在地抓管理，在不断提高技术含量和提高产品质量的同时，主要在降低成本上下大功夫，在设计、采购、制造、销售等各个环节突出成本意识和品牌意识，并根据市场细分和用户意见，对不同车型实施新的产品定义。三、促销(Promotion)　　赵方宽对汽车市场有着深刻的了解和认识。在接任一汽轿车股份有限公司总经理之前，他就作为一汽集团公司党委副书记主抓销售，在促销战线上走遍了东西南北中，深知营销之道。到“一汽红旗”上任后

6、的赵方宽，从市场竞争和用户的利益出发，抓产品，上管理，抓市场，促销售，把他对市场的理解融入到公司各项经营之中。1999年，在中国高级轿车特别是红旗轿车市场发展受到市场环境和政策因素严重制约的严峻形势下，公司提出了坚持以效益为中心，以降成本和扩大市场占有率为重点，积极争夺商务用车、出租及租赁用车和私人用车市场的工作目标，一方面加强对营销网络的管理，保证主渠道的畅通，一方面开展特殊业务，扩展市场；在管理上引入竞争机制，强化省级公司的管理，利用体制优势，加强信息的沟通。　　为了建立具有中国特色的现代化销售网络，今年赵方宽提出了新的战略思想：在大中型发达城市，

7、建立与国际汽车销售接轨的多功能大型专卖店，实行品牌销售；在中小城市，继续扩大市场份额，促进红旗专卖店向多元化发展；在地级市和县级市合理布局，填补空白；在广告宣传上，则让人们知道什么样的红旗车适合自己使用。四、产品生命循环(ProductLifeCycle)　　赵方宽说，一个企业，一定要有一个在世界上知名的品牌，一个具有生命力的品牌。因此，我们把保护和发展红旗品牌，作为今后工作的重中之重。因此，我们把保护和发展红旗品牌，作为今后工作的重中之重。事实上，40年来红旗轿车一直走的是一条民族的品牌、开放的技术这样一条发展道路。从老一代大红旗到新一代大红旗，再到

8、小红旗系列轿车，都不是在自我封闭地造车，一汽能把红旗轿车产品发展到今天，就是不断地把国际上的先