何时进攻，何时撤退

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1、何时进攻，何时撤退？这个实例发生在家电商场的电视机专柜。有的店员善于推销，有的店员却不精于此道。善于推销的店员静静地站在那里，不知为什么却能卖出许多东西。与之相反，不精于此道的店员使尽浑身解数招呼顾客，却还是一件也卖不出去。到底是为什么呢？答案是：向客人打招呼的时机。实际上，顾客刚一到电视卖场就向他打招呼的话，就会引起顾客的戒心，认为这是在向自己兜售商品，然后就会逃离卖场。而善长推销的店员就会装出什么都没看见的样子，忙忙碌碌地做自己的工作。其实是在窥探时机。然后在顾客伸手触摸遥控器或是碰按钮时，他才过来打招呼。“您打算要台电视吗？”“是的，这是新机型吗？”“你要

2、找新机型吗？”就这样，他和顾客的对话顺利地开始了。据说在摸过遥控器的顾客中，大约七成都会把电视机买下来。向顾客打招呼的时机决定了营业员是害虫还是天使。如果在对方不需要你出现的时候打招呼，那就会像害虫一样的讨人厌。可是在对方已经有了意向之后还不打招呼的话，顾客就会非常生气，觉得这次服务太差。如果时机选择恰当的话，只要简要介绍一下商品就能卖出去。到底什么时候该进攻、什么时候该撤退呢？即使商品的品质和价格都没有变化，推出时机是否适当就能在很大程度上影响销售额。所以在星型战略的第五个步骤，让我们来探讨一下提高销售额无法回避的销售时机问题。从以下两点来思考销售时机是很重要

3、的。第一点，顺应顾客外部环境变化，把握时机。无论你向顾客提出的建议有多精彩，顾客对此的反应会受到季节、天气、经济动向、法律等外部环境变化的影响。其结果就是：就算使用一模一样的营销手法，可销售额上却存在着巨大的差异。比如说，使用儿童座椅被法律化后，这种以前不被看好的商品在突然之间热卖起来。家里有小孩并且有车的家庭就必须全家出动，在某家店里买到儿童座椅。对于销售汽车用品或儿童用品的公司来说，这可是千载难逢的好时机。在这个时候，只要稍做促销就会得到顾客的响应，极易获得新顾客。所以在运营成本不变的情况下，能否预见到顾客反应热烈的时间是非常重要的。第二点，顺应顾客内部环境

4、变化，把握销售时机。比如说，在刚才的那个销售电视机的例子中，顾客从进入卖场一直到购买商品，内心一直在不断地发生变化。让我们来看看顾客的心路历程吧。“买电视机还是不买电视机？”↓“如果买，选哪一台呢?”　　↓“这个价格合理吗？也许有别的地方比这更便宜。”↓“如果买了它，自己能用的惯吗？”（具体地说，现在的电视柜能放下吗？能充分发挥新电视的作用，并享受到使用的快乐吗？）↓“假如要买的话，是要这个机型呢？还是要那个呢？”↓“音质是决定因素。向店员问一下哪种机型的音质最好。”↓经过这些内心活动后，他才会开口向店员询问。店员对这种顾客的心理一定要做到应对适时。时机过早或时

5、机过晚都会降低销售额。请设身处地地想像一下下面的情景：“买不买电视呢？怎么办呢？”正在这样想的时候，店员就来打招呼了。（以明亮而高亢的声音）“您要买什么？”“不，我只是随便看看。”如果顾客内心的购买时机和卖方推销攻势的时机不一致的话，生意就很难做成。有没有方法可以正确地把握这微妙的时机呢？在构筑战略时，怎样做才能让它发挥最佳功效呢？接下来，我们将详细地介绍顺应顾客的内、外部环境以把握销售时机的方法