渠道创新—构建伙伴型渠道关系

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1、广州城市职业学院毕业论文毕业设计（论文）专业班级：市场营销（电子商务）学号：？48学生姓名：寒江飞云指导教师：花花老师24广州城市职业学院毕业论文渠道创新--构建伙伴型渠道关系24广州城市职业学院毕业论文专业：市场营销（电子商务）考号：？48学生姓名：寒江飞云指导教师：花花2011年1月24广州城市职业学院毕业论文毕业设计(论文)指导教师审阅意见题目：渠道创新--构建伙伴型渠道关系评语：指导教师：（签字）24广州城市职业学院毕业论文毕业设计(论文)评阅教师审阅意见题目：渠道创新--构建伙伴型渠道关系评语：评阅教师：（签字）24广州城市职业学院毕业论文

2、毕业设计（论文）答辩成绩评定专业毕业设计（论文）第答辩委员会于年月日审定了班级学生的毕业设计（论文）。设计（论文）题目：设计（论文）说明书共页，设计图纸张。毕业设计（论文）答辩委员会意见：成绩：专业毕业设计（论文）答辩委员会主任委员（签字）24广州城市职业学院毕业论文摘要伙伴型渠道关系的确立，使得制造商，经销商和终端成为一个利益的共同体。拥有共同的远景目标，彼此相互的信任，在行动上互相的配合，对于信息与利益进行共享，这些都是伙伴型渠道关系构成的要素。然而渠道运作的关键则是要和分销商达成战略上的一致，只有这样才能使彼此实现长期的稳定合作，这种渠道关系就

3、是伙伴型渠道关系。伙伴型营销渠道可以为我们带来诸多优势，例如渠道成本的节省和渠道风险的降低，渠道物流、资金流和信息流的改善，良好的渠道控制，减少或消除渠道冲突等等。在消除渠道冲突方面，这种伙伴型关系在战略上的合作和长期目标的一致性都大大降低了渠道冲突的频率；这种渠道系统的明确分工和紧密的合作都使各个渠道成员的角色更加的明确；伙伴型渠道关系通过高效、及时的信息共享机制有效的减少了由于渠道成员之间没有实现即时有效的沟通和信息不对称而产生的渠道冲突的可能性。伙伴型的渠道关系在系统中引入了一种预防冲突的机制，从根本上消除冲突产生的基础，不用在冲突发生后才去采

4、取补救措施，因而有效的预防和减少了渠道冲突的发生概率。这种渠道关系会使你的渠道系统具有灵活性和紧密的配合性，只有通过这种渠道关系才能保证渠道系统信息流的通畅和高效率。从而大大的提高了渠道系统的适应性。随着买方市场的来临，那种供不应求时代以生产者为中心的时代也一去不复返了，取而代之的是消费者中心的复归。在这种高度不确定性的买方市场环境下，快速反应的适应能力在某种程度上决定了企业的命运。当企业的生产与管理成本已经没有可挖掘的潜力时，渠道系统就变成了一个可以挖掘的金矿，谁能首先投身“渠道革命”，改善企业的渠道关系，强化渠道管理，增加渠道的产出效率，提升渠道

5、的竞争力，谁就会掘得第一桶金。关键字：渠道创新；伙伴型渠道；伙伴型渠道关系24广州城市职业学院毕业论文目录摘要1引言1第1章构建伙伴型渠道关系21.1什么是伙伴型渠道关系21.2伙伴型渠道关系的构成要素21.3伙伴型渠道关系的联系纽带31.4伙伴型营销渠道——面向未来的选择3第2章伙伴型关系：消除渠道冲突52.1渠道冲突的主要表现形式52.2伙伴型营销渠道，从根本上消除渠道冲突6第3章伙伴型渠道：把握渠道的灵活型93.1越来越难于把握的市场93.2越来越难以捉摸的顾客93.3伙伴型渠道与渠道的灵活性10第4章伙伴型渠道：合理的渠道控制13均衡渠道权力

6、伙伴型营销渠道的控制性13第5章伙伴型营销渠道的构建155.1构建伙伴型营销渠道的途径155.2如何构建伙伴型营销渠道185.3合作协议205.4关系网络的运行与磨合20第6章结论22参考文献23致谢2424广州城市职业学院毕业论文引言在济南商界，曾经有七家大商场联合拒售长虹彩电的事件发生。事出何因？商家和厂家各有说法。商场说：长虹产品质量差，售后服务跟不上，严重影响和拖累了商场的声誉和收益。长虹说：我们产品的质量和服务均是全国一流的，产品市场占有率高达35%，明年可达45%。事实真相是什么呢？【1】业内人士称，真正的起因是长虹对济南地区的各个经销商

7、“政策”不同，其销售政策使这七家商场只能享受到微利，商家与长虹交涉未果，于是就出现了这一“串谋”行为。这一事件给长虹品牌带来了严重的负面影响。如何消除这种渠道冲突？如何让制造商、经销商和终端成为一个利益共同体——渠道创新，构建伙伴型渠道关系。24广州城市职业学院毕业论文第1章构建伙伴型渠道关系渠道运作的关键是要和分销商达成战略上的一致，才能实现长期的稳定合作。这种渠道关系就是伙伴型渠道关系。虽然不是每个制造商都拥有巨大的品牌号召力，但发展与分销商的长期战略伙伴关系，把分销商当成自己的生意伙伴，而不再仅仅是自己的客户和交易对象，这一点是至关重要的。目前

8、普遍存在于分销领域的渠道关系主要有四种，即松散型关系、产权型关系、管理型关系和契约型关系。四种渠道关系各有利