售楼人员的五大营销秘诀

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1、售楼人员的五大营销秘诀“不”字策略这一策略是不少销售人员常用的。当然，我们也不排除这样的可能，有些问题售楼小姐可能是真的不知道，不过，有时，售楼人员在遇到比较理智的购房者时也常用此“障眼”法，在谈判过程中面对比较棘手或不能正面回答的问题，他们就以用“不知道”、“不太懂”、“不了解”等比较委婉的办法加以回避，使对方的问题没法深入下去，同时以一种低调来减少对手的防御，借机引开对方的视线。　　“拒绝”策略在买卖未成交前，如果买主要求降价或提出其他额外优惠条件时，售楼人员往往能找出一大堆不能降价的理由，来表明自己的苦衷，这些理由听起来都很合理。但是，面对日益

2、成熟的消费者，这些看起来好像很合理的理由已经变得苍白无力，毕竟购房款不是一个小数目，即使开发商让一两个点，也好几千块呢，购房者认为不要白不要。　　“涨价”策略按一般的市场规律，一个好的项目，在销售过程中可能会经历几次提价，在计划涨价前，一些销售人员会借机告诉那些犹豫不决的客户：“我们的房子马上就要涨价了，您再不决定可就错失良机了”，这样一来就给客户造成心理压力，房价能涨，说明房子卖得好，既然人家都买了，咱还犹豫什么，“趁着房价还没涨，赶紧买，等房价涨了，再买，不是要花很多冤枉钱？”这样，即使很难对付的客户，这时，不少人也会乱了阵脚，也许会匆忙买下自己

3、并不满意的住宅。　　“迎合”策略中国人最讲究面子，买房的人也不例外，而在购房谈判中，一些精明的营销人员会努力迎合顾客的心理，对顾客一知半解的房地产知识给予高度赞扬，还会不失时机地给客户戴一顶“行家”的高帽子，于是，一些“意志薄弱”的人，在虚荣心的极大满足后，飘飘然之下，就会“很爽快”地签下认购合同。“竞卖”策略记者在一家售楼中心曾见到过这一场面，当买卖洽谈过程中，售楼小姐的手机响了，一接电话，真巧，他们的对话内容恰恰与客户相中的这栋房子有关。这一边客户就犯嘀咕了，如果我不买，被别人“捷足先登”怎么办？还是赶紧买吧，于是这桩买卖就搞定了。后来一想，可能

4、是营销人员利用人们的心理特点（当然也不排除巧合的可能性）：大家都想买的东西一定是好东西，而如果一件商品有几个投标者，那无疑更是物以希为贵了，岂有坐失良机之理，虽然贵点也认了。怎样接听电话一、电话接听技巧及原则1、要控制语速2、要控制语调、不要太高或太低3、要控制语气，是否温和、礼貌4、控制时间、接听不超过三分钟二、接听电话掌握那些内容1、开场白统一口径2、了解对方身份3、了解对方所处的位置4、了解对方信息来源5、了解客户购房意向（面积、楼层等）6、留其联系方式7、邀请客户到现场8、与客户说再见三、电话接听中客户分类及应对技巧251、简单了解情况。最显

5、著特点：位置、楼层、价格、上下班时间等问题的了解，直接告诉他。2、详细了解情况。特点，问题一个接一个问，问的详细。对策：把握主动权，强调是热线，最好到现场，对其热情，强调下班或单独解释，留其联系方式。3、市场调查者特点：价格、楼层价格，销售情况，多次打电话。对策：注意对方电话外情况，记准声音，缩短电话时间，知道对方楼盘情况，直接告诉他。4、接到意向不明电话特点：问清这是哪儿的电话。对策：问清得知电话起因，直接告诉他是哪儿电话，注意礼貌。四、怎样提高电话接听效率1、直接留、登记式留2、坚决留、技巧性留、SP配合（电话听不清是不是手记断了，我给你打过去，

6、换个电话打，市调电话多用一点），自报自己姓名，让客户记住自己，找自己。强留：要不留个电话打过去，我们只是做分析3、问清电话来源，问清客户电话是办公室电话、室话直接联系可否方便；联系的时间段；尽量容易找到本人电话、或多留几个电话。在客户明确不留电话情况下，自报姓名，告诉其你的联系方式，加深客户对你的印象。五、注意事项1、统一说词。2、广告发布日前了解广告内容，分析客户可能问到的问题，做好接听准备。广告发布日不得对外打外线。3、接听电话时间控制在2-3分钟。4、接听电话时要掌握谈话的主动权，了解客户的基本需求、关注因素及客户的相关个人资讯如区域、信息来源

7、、电话等。5、做好来电接听记录。6、接听电话要把握留下其联系方式，并明确邀约看房的期限、时间段，尽量“二选一”式，确定客户来访时间。六、统一流程接听寒暄了解需求反馈信息邀约看房电话接听记录电话追踪1、嘀嘀电话铃声响起三声之前拿起听筒，“你好，**”2、解释客户咨询，做好相应记录，并及时了解询问客户个人资料。保持对整个谈话节奏的控制和引导，谈话过程要注重客户的参与，强调一种互动性，在有问有答中才能创造良好的交流氛围，否则将问和答单独分隔开来，必然会导致谈话的尴尬，增强客户的警觉意识，很难提高接听电话的效果；要善于聆听客户言语，把握其需求，每句话要有讲究

8、，为下文做铺垫，给客户明确、充足的理由，回答你的提问，只有客户意识到你在为他着想时，你才能得到客户满意的答复