无惧挑战-金牌销售的大客户开发和维护

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1、无惧挑战-金牌销售的大客户开发和维护【时间地点】2009年12月19日（深圳)12月26日（上海）【培训费用】1600元/人【培训方式】案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏【主办单位】中国企业培训网（http://www.qixun88.com）【咨询报名】李先生严小姐ljj@qixun88.comyxy@qixun88.com【联系方式】0755-(0)MSN：qixun88@hotmail.comQQ:☆课程背景当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，不仅对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高,更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提出了挑战;每个市场

2、当中都有优秀的企业存在,他们是如何成就当今的领袖地位,他们在成长的过程中是如何成功迈向卓越企业发展的环境各不相同,管理的模式无法照搬复制,但对于成功企业管理理念的探讨与学习,对他们经历的前车之鉴的回顾与反思,必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高.本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。☆参加对象本课程适合于营销总监、渠道经理、市场经理，销售老总、与客户销售有关的人员等。☆培训收益按照专业销售的标准来思考和行事

3、。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。☆授课讲师PHILIPS1、北京大学经济系研究生；Ø2、美国南加州大学（USC）工商管理硕士；Ø3、营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。Ø曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业

4、实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。TEL/Fax:0755-魔方信息——企业培训网http://www.qixun88.com5已开设的部分优势培训项目:《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技

5、巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；☆课程纲要第一单元：无惧挑战---金牌销售的大客户开发与维护前言：大客户管理的概述和发展第一章客户开发与销售谋略第二章针对大客户的销售模式第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略第四章如何了解或挖掘大客户的需求第五章如何具体推荐产品第六章排除妨碍的有效法则第七章如何做好大客户的优质服务第八章大客户销售人员的自我管理和修炼☆详细大纲第一单元：无惧挑战---金牌销售的大客户开发与维护前言：大客户管理的概述和发展→什么是大客户→大客户是如何形成的→为什么要对大客户进行管理→大客户管

6、理发展模型及阶段→区域运作模型第一章客户开发与销售谋略一．知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们二．不战而胜1.三种不同层次的竞争TEL/Fax:0755-魔方信息——企业培训网http://www.qixun88.com52.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜第二章针对大客户的销售模式一.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.看重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式二.有效的客户需求分析与销售模式建立1.客户的潜在需求规

7、模2.客户的采购成本3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：