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2、度理论模型 一、相关含义 1.顾客的含义 马克·詹金斯(2001)认为企业的顾客群体要从“为企业提供收入者;使用产品或服务的决定者;产品或服务的受益者”三个方面论述。一般来说,广义的顾客是指任何接受或可能接受商品或服务的对象,即凡接受或可能接受商品或服务的个人或单位都称为顾客。狭义的顾客是指企业产品或服务的最终消费者,即广义顾客概念中的消费顾客。 2.顾客满意的含义 美国学者cardozo于1965年将顾客满意的观点首次引入营销领域,此后顾客满意理论取得了长足发展。比如,国际著名营销学权威菲利普·科特勒(2001)认为顾客满意是个人通过将某项产品或服务的可感知效果(或
3、结果)与他的期望值相比较所形成的愉悦或失望的感觉状态;Motorola公司总裁戴尔认为顾客满意是成功地理解某一个或部分顾客的爱好,为满足顾客需要作出相应努力的结果(张念萍,豆均林,2004);即顾客满意的含义主要有以下两种观点: 一种从状态角度定义顾客满意,认为顾客满意是顾客对购买行为的事后感受,是消费经历产生的一种结果。如,认为顾客满意是“顾客对其所付出代价能否获得足够补偿的一种认知状态”(Howard和Sheth,1969);是“顾客消费经验所形成的期望与消费经历一致时产生的一种情感心理状态”(Oliver和Linda,1981);是“购买过程中产品陈列以及整体购物环境对消费者的
4、心理影响而产生的一种情感反应”(Westbfook和Reilly,1983);是“一个人通过对一个产品的可感知效果(或结果)与期望值相比较后形成的感觉状态”(Kotler)。 另一种从过程角度来定义顾客满意,认为顾客满意是事后对消费行为的评价。如认为顾客满意是“消费经历与期望相一致或超出期望时作出的评价”(Hunt,1977);是“顾客对所购买产品与以前产品感知一致时作出的评价”(Engel和Blackwell,1982);是“顾客对在购买产品前形成的期望质量与消费后的感知质量之间存在差异的评价”(Tse和Wilton,1988)。 3.顾客满意度的含义 顾客满意度(Custom
5、erSatisfactionDegree,CSD)是顾客消费后对消费对象和消费过程的一种个性、主观的情感反映,是顾客满意水平的量化指标,是从顾客对产品或服务的质量评价中抽取的潜在变量,是对传统的、具有物理意义的产品或服务的质量评价标准的突破,是人们对质量认识的飞跃,使不同的产品或服务之间具有了质量上的可比性。 二、顾客满意相关模型 1.KANO模型 KANO模型是由日本卡诺(NORITAKIKANO)博士和其他一些研究学者(Kanoetal.,1984;Tan&Shen.,2000)研究出的一种用于观测顾客需求的有用图表。Kano认为顾客满意水平取决于产品质量,该模型把产
6、品或服务的质量分为三类:当然质量、期望质量和迷人质量。严格来说,KNAO模型是一个典型的定性分析模型,目的是通过对顾客不同需求进行区分处理,帮助企业找出提高顾客满意度的切入点、顾客和企业的接触点,识别影响顾客满意的关键因素,通常在满意度评价工作前期作为辅助研究模型。 当然质量是产品或服务应当具备的质量,其重要程度高低与顾客满意度高低没有直接联系。这类质量特性的重要程度很高,也不会显著增加顾客的满意度;相反,即使重要程度不高,也不会轻易导致顾客的不满。 期望质量是顾客对产品或服务有具体要求的质量特性。这类质量的重要程度与顾客满意度成正比,即当其特征不充足时,顾客不满意,充足时就满意,
7、越充足越满意,其特性容易度量,是竞争性分析的基础。 迷人质量是产品或服务超越顾客期望和想象的质量特性。这类质量特性能激发起顾客的购买欲望,并导致顾客十分满意。由于是顾客未预期到的,不具备它不会导致不满意,一旦具备则会带来极大满意。一般而言,其是满足顾客潜在需求的必然结果。这类质量有以下几个特点:全新的功能,以前从未出现过;性能极大提高;引进一种前所未有的甚至没考虑过的新机制;一种非常新颖的风格。 卡诺(Kano)的顾客满意模型见图1
