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时间:2018-03-24
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1、目录1谈判主题22谈判团队人员组成23双方利益及优势分析24谈判目标45谈判地点46商务谈判准备阶段的工作46.1收集信息,了解情况46.2参与制定商务谈判计划47程序及具体策略57.1方案一57.2方案二67.3方案三68谈判议程安排79谈判中可能存在的问题及解决对策710制定应急预案871谈判主题关于家乐福超市和德邦物流就物流配送问题展开商务谈判,探讨双方合作问题,达到合作目的,并建立长期良好稳定的关系。2谈判团队人员组成陆雪峰、范卫卫、付雪薇、陈彩虹、吴静1、公司总经理:付雪薇,在本次谈判中为主谈掌握合作中的最终决定权。2、客户部经理
2、:范卫卫,搜集客户资料,寻找客户的优缺点。3、物流部经理:陆雪峰,计算物流费用。4、财务部经理:吴静,在此谈判中主要负责我方利润问题,向对方报价。5、秘书:陈彩虹,负责会议记录等工作。3双方利益及优势分析 3.1双方利益我方利益:(1)增加企业利润,提高企业市场占有率。(2)无形中为企业宣传,提高品牌知名度、信誉度。(3)配送覆盖面积更大。对方利益:(1)获得良好的配送服务,保证产品供应。 (2)保证交货时间。(3)长时间的稳定合作,使企业把精力放到其他事物上,节省了人力和成本。 3.2优劣势分析我方优势1、德邦物流覆盖面积广。2、公司
3、信息化程度高。3、德邦物流设计代收货款和保价运输的增值服务,让客户更放心的进行货运业务,全面为顾客着想。4、德邦是一家被国家认可的物流公司,更加具备说服力,更容易取得客户信任。我方劣势1、企业发展稍显单一。72、国有强企的零担物流的竞争。如果国有企业涉足小额零担运输的话,对德邦将造成巨大的压力。3、运输方式略显单一。国家的高铁快速发展,速度更快和更廉价的运输,国有企业依靠国家发展高铁零担物流,将对德邦造成巨大的打击。4、大量的直营网点和自买的卡车,一方面虽有利于对运输过程的控制,但另一方面却需要承担着大量的网点运营费和汽车维护费。5、德邦的
4、运费相对昂贵。对方优势 1、有多方的物流公司可供我方选择2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团3、发展历史悠久,连锁经营模式,知名度高4、一站式购物,方便顾客对方劣势1、迫切寻找与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失。2、家乐福的“分散式管理”直接导致了内部信息不畅,在一定程度上提高了公司的成本,也不利于及时处理在超市中出现的问题。4谈判目标 (1)我方为家乐福提供配送服务。 (4)解决双方的疑问。 (5)成双方共赢的目的。(6)进一步我方企业的专业化品牌形象。5谈判地点沈阳希尔顿国际大酒店6商务谈判准备阶段的工作6.1收集
5、信息,了解情况在谈判前,要广泛收集家乐福的信息,详细了解对手的意图和打算,以便制定对策。谈判对手的基本情况,7了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围。这些作为谈判的基础性资料,秘书都应该事先掌握。谈判对手的经营情况及历史沿革。了解对方的资产状况、经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。谈判对手中主谈判的情况,了解其年龄、学历、经历、个性爱好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。谈判对手的意图和打算,了解谈判对手对这次谈判的准备工作,主要意图,基本目标,最高、最低的标准,退让的幅度等。秘书将这些收集到的资料分类整理,提供上司参考
6、,以做到知己知彼,不打无准备之战。6.2参与制定商务谈判计划确定谈判目标,包括必须达到的目标、可以接受的目标、最高目标三个层次。这为谈判人员明确了方向和“度”。设计谈判议程,这是影响谈判效率的重要一环。议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连,根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。可以先难后易,即由重要问题谈起,也可先易后难。总之,设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯,留有余地。确定谈判人员。选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员,视需要还可配备记录人员和翻译人员。确定谈判时间,是指确定谈
7、判在何时举行,为期多久。若是一系列的、需要分阶段进行的谈判,还应对各阶段的谈判时间作出安排。谈判时间的安排要充分考虑:谈判的准备情况,谈判人员的身体情况和情绪状况,谈判的时机,谈判对方的情况。尤其要尊重对方,在充分征求对方意见的基础上,选择双方都能接受的时间进行安排。确定谈判地点,最好选择在本方熟悉的环境谈判。当然,最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。7程序及具体策略 7.1方案一(1)开局坦诚式以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。不用太多的外交辞令、节省时间、直接坦率地提出自己一方的观点、要求反而
8、能使对方对我方产生信任感。在报价上采用加法报价策略,分批报价、一项一项的讨论。 (2)中期阶段7制造僵局策略,对方谈判人员固执己见、不接受任何人建议一切按习惯、按规章制度、按领
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