高级销售管理培训课程

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1、高级销售管理培训课程SWOT分析15一更好地认识区域更新情况设立需要主题解决问题的依据二强项Strengths内在因素弱项Weaknesses机会Opportunities外在因素威胁Threats三、SWOT举例强项弱项■公司形象■人手不够■产品质量■代表能力■团队精神■代表销售技巧■拜访频率■市场反馈意见不好■激励■代理商机会威胁■还有很多医生没■非专利产品增多有覆盖■更好地挑选客户■几个产品一起宣传■大量的门诊病人■拜访客户成功率低■病人教育、广告■公费等制度四、东区SWOT分析强项弱项机会威胁15了解你的队员Knowtheprofil

2、eofyourTeamMember代表的销售业绩取决于他们的能力·知识水平成为一名出色的销售代表必须具备哪些知识？（医学、产品、竞争知识、医生、公众、市场）·专业技能在销售领域中应如何运用自己的专业技能？准备、开场、探查、讨价还价、结束、随访、公众知识水平（夏日饮食、养生、足球、政治）代表的销售业绩同样取决于他们的投入·自信队员是否对完成工作任务具有信心？·动力队员是否对自己的工作有兴趣或是否表示热衷？业绩分析应用准则能力投入15医生资料工作认识产品知识背景知识竞争品销售技巧市场分析每日拜访医生（客户）跟医生活动计划回馈（报告）地区覆盖医院覆

3、盖对数据不好要帮助分析和控制代表类型及他们的主要需要能力III渴望型（支持）IV自主型（授权）强●了解自己的工作，但缺●自主但不独立乏自信和动力●他要你表达他的重要性●渴望信任弱II差距型（辅导）I热情型（支配）●进步很小，但仍需上司●主动性很强，但能力有限的认可。●他需要明确的、令人鼓●他为了掌握要领和避免发舞的指示。生错误，需要你给予准确的指示弱强投入激励·激励是人们行为的最基础心理过程。·激励用理论简单地解释就是人们思维如何运作而引发行动的理论。·在实践中，激励能令您的员工发挥到最好。激励四种不同工作行为*经济报酬型（报酬处罚）*社交需

4、要型（所属需要愉快的督导工作的满足感）愉快督导工作满足增强工作表现*自我实践型（1自我支配完成公司目标2自我满足感3同时给自己和组员带来好处）*混合型（1人类是复杂的，拥有多种不同需要；2不同工作需要不同的激励动力；3人类要不停地作出改变来适应环境的变化，以配合“变幻是永恒的”这个道理。）工作满足内在因素（自我实现、责任、成就、认同、工作本身）外在因素（报酬、责任）（内外因素共同作用从而）增强工作表现MotivationTheories15NeedsTheory需要理论Humanbeingsbehaviourismotivatedbyunsa

5、tisfiedneeds.人类的行为是被各种尚未满足的需要推动的。■PsychogenicNeeds---H.Murray■HierarchyofNeeds---A.Maslow■ERGTheory---C.Alderfer■Two-FactorModel---F.Herzberg■AchievementAffiliationPowerNeeds15---D.McClellandHomeostasisTheory平衡理论Derivefromopensystemtheoryandexplainsthetendencypeoplehavetomo

6、vetowardsequilibrium从开放制度理论衍化而来，解释人业的行为走向平衡的趋势。---VonBerntalanffy,G.AllportGoalsTheory目标理论Emphasistheimportanceofsettingandachievinggoalsintheprocessofmotivation强调目标的制定与完成在激励行为中之重要性。·Goalsetting---F.lockeReinforcementTheory强化理论Explainshowpeoplelearntoadapttheirbehaviourinre

7、sponsetoexperience,includingtrialanderror,　Rewardandpunishment.研究人类如何从错与对的经验中学习而得出合适的行为方式。■EssentialsofBehaviour---C.HullExpectancyTheory期望理论Describestheinfluenceofexpectationsonbehaviour。描述期望对个人行为的影响。■Work&Motivation---V.VsoomOrientationTheory方向理论（个人为了达到自己的方向努力作大量准备）Studie

8、sthemotivationfromtheviewpoint(观点)oforientation（定向）个人的观点定向会产生不同的激励行为（动力）。■TheAfflu