awp_面对消费者的零售网站

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1、第一编面对消费者的零售网站1（BTOC网站）1案例Ⅰ发展迅速的8848-珠穆朗玛网上超市1一、概况1二、8848网上超市的购物流程与付款方式2三、8848网上超市整体策划的成功经验3四、不断改善服务工作4五、网上销售的困难及其解决办法4六、尚需解决的问题：5七、几点启示5八、前景展望6第一编面对消费者的零售网站（BtoC网站）案例Ⅰ发展迅速的8848-xx网上超市一、概况8848-珠穆朗玛网上超市站点由连邦软件公司建立，1999年3月18日开始试运行，1999年5月18日正式开业。该站点主要销售软件、计算机图书、硬件、消

2、费类电子产品，销售商品品种总数在1999年6月30日已经超过15000种，比开始试运行时增长了二倍，其中，软件类产品占42．41％；图书类产品占14.1％；消费类电子产品占22．27％；其它产品占21．22％。1999年11月，8848网站大规模增资扩股，注册资金达到上亿元人民币，当月销售额达到1250万人民币，产品种类已达14万种，注册用户数量已近12万人。图1是8848珠穆朗玛网上超市因特网站点主页。图18848-珠穆朗玛网上超市因特网站点主页(http:www.8848.net)8848网上超市站点1999年4、5

3、、6三个月的在线总销售额约为220万；其中3月18日至4月30日约为40万；5月1日到5月31日约为60万；6月1日到6月30日约为120万。平均日交易笔数为171.43笔，平均每笔交易额为277.78元，有效购买率（访问人次中发生购买的人次）约为1.7％。按照消费者所在地域统计，北京购买者占32.22%、上海占2.3%、广东占0.2%、其它地区占65.28%。按照支付方式统计，货到付款的占58.5％，以龙卡支付的占14.1％，以长城系列卡支付的占13.7％，以招商银行一网通支付的占0.7％，以牡丹卡支付的占0.3％，通

4、过邮局汇款的占12.5％，利用各种存折的占0.2％。在8848网上超市上，消费者购买时间主要集中在白天（上午9：00到下午18：00），占86.93％；利用晚上（18：00到次日上午9：00）从事购买活动的占13.07％。8848网上超市1999年4~6月累计广告收入80万元，其中6月收入50万元。二、8848网上超市的购物流程与付款方式8848网上超市的购物流程如图2所示。图3是8848网上超市的购物流程的文字描述。图28848网上超市的购物流程图38848-珠穆朗玛网上超市购物步骤8848网上超市的付款方式有三种。第

5、一，可以通过银行汇款，银行转帐或邮局汇款等方式；第二，可以利用中行长城电子借记卡、中行长城人民币信用卡、工行牡丹人民币信用卡、深圳招商银行一网通或VISA外币卡、MASTER外币卡等通过网上直接划付；第三，在北京、上海、天津、福州等地开展网上订购，送货上门，货到付款的服务，满足消费者对产品质量的检验要求。三、8848网上超市整体策划的成功经验8848网站今天的成功，应当说是整体策划的成功，尽管8848网站目前实现的，只是整体策划中的一部分，但其意义已远远超越了建设一个电子商务网站的范畴，而是将所有可以利用的资源加以整合的

6、结果。从大环境来看，1998年初IBM开始大力宣扬电子商务的概念，直到年底依然还是处于概念上，一些国内的互联网企业开始尝试做电子商务网站，应当说提供给消费者的解决方案并没有什么真正的吸引力。而在几年前，亚马逊就开始开展电子商务活动，逐步成为电子商务领域最具成功经验的公司，在纳斯达克股市牛气冲天，甚至可以称为电子商务领域中的典范。中国的国情完全不同于美国，信用消费、电子货币、配送系统乃至消费观念，都与中国现在的情况不同，完全照搬亚马逊的模式，几乎不可能在国内建立起一个电子商务网站。在内外部环境不成熟的情况下，如何进入电子商

7、务领域，并成为其中的佼佼者，这需要从多方面考虑整体环境和所拥有的资源。做为电子商务网站需要有一个响亮好记的名字，既要朗朗上口，又要有冲击力，如著名的YAHOO就是得益于很响亮的名字。亚马逊用的是世界上最长的河流，亚马逊网络书店采用这一响亮的名字，获得了极大的成功。珠穆朗玛峰是世界上最高的山峰，8848.13米，域名用8848，谐音是“发发誓发”，按中国人的理解是一定成功的意思。珠穆朗玛又在国外具有极高的知名度，因为它是世界第一峰，其冲击力是相当明显的。在具体的操作上，可以将8848网站形象地用两个词汇加以总结。其一是“先

8、入为主”，其二是“乘势而起”。“先入为主”的概念是抢占国内电子商务的龙头地位。在当时，国内电子商务网站虽然有一些，但都不成功，虽然其中有很多原因，但从具体操作上来说，是缺乏对电子商务的真正理解和市场推动能力。8848网站可以以连邦全国性连锁店作为依托，充分利用现有的品牌资源，形成“先入为主”的概念。“乘势而起”的概念