dey_-从终端拦截到渠道拦截－－医药保健品营销新趋势(doc9)

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1、从终端拦截到渠道拦截－－医药保健品营销新趋势一、什么是渠道拦截　　渠道拦截就是指在生产企业的产品进入零售终端的销售渠道中某个渠道环节上，对竞争者的产品实施拦截，使众多的相似竞争产品没有机会进入零售终端，从而彻底失去销售机会的一种营销渠道竞争方式。渠道拦截是一种强势生产企业把零售终端费用和消费者促销费用等资源，转移到商业通路环节，实施在产业链上游截杀同行多个竞争者的一种策略。　　渠道拦截也可以是生产商与大型终端及大型连锁药店联合，在其总部管理采购与销售管理环节进行整体拦截，而不是一家一家的住店促销或者带金销售。　　如果说终端拦截是弱者对强者的侧面进攻，那么，渠道拦截则是强者对弱者设置的

2、市场准入壁垒。渠道拦截是市场竞争发展的必然举措，当一些品牌企业感觉到自己的产品被个体竞争者、同类中小企业、零售渠道成员的产品被拦截而忍受不了时，就会开始实施渠道拦截。　　二、渠道拦截出现的条件　　１、首先是同质化的产品太多，医药商业单位也开始实施品类管理。　　目前我国医药流通市场上出现的药品至少有１０万个品规，产品同质化非常严重，比如全国有板蓝根及其复方制剂１１００个批文，有８００多家企业在生产；六味地黄丸也有８００多家企业在生产，众多的品种对于大型渠道商、流通商也是两难选择，他们不是感觉到经营品种越多越好，而是越多越乱，效率越低。由于功能类似的产品很多，商业公司经营起来无论是仓诸、

3、运输配送、资金占有、质检等方面都是无意义的一种浪费。怎么办？笔者在一年前的一些针对医药公司赢利模式培训上，就提出医药公司也要学习药品零售企业高品类管理，优化组合产品结构，按照零售终端（药店和医院）的购货需求、消费结构，来组织货源，主动选择相应的产品，从而提高赢利能力。医药商业企业应该把走量品种、集客的品牌产品，不同渠道所需的必需的品种等全面分析规划，从而使自己的品种结构达到最优。渠道有了这方面的需求，生产企业才会去行动配合。　　２、终端拦截方法产生负面效应　　住店促销的拦截，虽然使得药店得到一些管理费、入场费，服装费等收入，甚至短时间内的营业额提升，但是负面影响更大：如过度促销、夸大

4、宣传、不恰当推荐、强行推销、各厂家业务员之间恶语恶行相向、影响正常销售的事，时有发生。这也使得大型终端、连锁药店有了渠道拦截，减少品种与终端拦截的需求。　　３、品牌药品奋起反击，实施终端反拦截　　由于品牌产品被小企业、个体代理商等在一些终端拦截，使得品牌药企不得不采取在终端拼实力、拼价格、拼陈列、拼住店促销等效率低下，费用并不低的应对措施。但由于品牌药企的经营成本高，在终端实施反击，品牌企业的管理成本会加大，于是，很自然，品牌企业就有了在供应链或者价值链的上游对中小竞争者实施反击的动机，因为终端拦截者在渠道环节往往没有优势。在渠道拦截就可以更彻底更有效地打压中小品牌，通过渠道反拦截，

5、一步到位，把众多竞争者截杀在通路上。　　４、医药生产企业有了渠道专销的需求　　这方面日化企业先行一步，给制药企业提供了借鉴。一项针对４０家日化企业老总的“渠道维新”调查显示：高达92.5%的企业都对经销商的专注专营做出了强调。去年在业内炒得轰轰烈烈的宝洁经销商大换血事件不难发现，对于新的经销商队伍，宝洁十分强调和注重其对产品经销、运作的专注性。有业内人士指出，宝洁如此要求，一方面出于对管理更加便利的考虑；另一方面，这也是宝洁与经销商之间关于客户服务费用、客户生意发展基金等费用支持的拉锯战，强调专注专营可以保证宝洁对于这些费用的投入完全被用于对宝洁产品的市场运作和推广上。渠道拦截同样也

6、是很多同质化的医药生产企业想独占渠道的一种本能反应，你卖了我的六味地黄丸，就不能卖其他企业的相同品种，卖了我的氨咖黄敏胶囊，就不能再卖其他的氨咖黄敏胶囊。卖了葵花护肝片，就不能卖其他护肝片。　　５、商业渠道企业和生产企业有相应的实力和对等谈判的条件　　如果医药生产企业想在渠道环节实施拦截，那么首先你的产品应该是大品种，销售能上量，或者是品牌产品，有广泛的影响力，号召力。这样商业企业才会考虑你的拦截要求。　　其次是生产企业要有足够的投入来吸引渠道只做你一家，你必须具有实力，让渠道商感觉到只销售你一家产品就能得到销售多家的带来的同等销量和利润。　　这些条件都具备时，作为生产企业，你才有实

7、施渠道拦截的能力、实力和条件。[12]下一页　　三、渠道拦截的实施方法　　１、通过医药商业公司订货会拦截法　　这种拦截分为两种实施方法：　　一是通过联合一家渠道商－医药商业公司，这家公司在当地有充分的实力和完善健全的终端网络，通过轮回到周边各县区去开订货会、推广会的方式，实现对竞争对手的分销拦截。比如重庆和平医药、湖南双鹤的大篷车等，只要策划跟进到位，执行有力，就可实施渠道拦截，让渠道只卖或者多卖你的产品，拦截其他竞争产品。　　２００５年9月10日～11日