房地产营销行业的“丛林生存法则”

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1、房地产营销行业的“丛林生存法则”今年注定是房地产营销领域不平静的一年：市场份额之争你死我活，促销大战可谓金鼓喧阗，抢客动作更是越发粗暴无节操，营销中介行业持续失控式创新。在这样一个弱肉强食的年代里，要做好营销做好拓客，光靠管理者的盯梢和激励制度是远远不够的，光靠销售人员的勤劳也是不够的，一支销售团队，一支有狼性的的销售团队该怎样选择怎样培养，是整个营销团队成功的关键。在这个人人“磨刀霍霍”的行业里，融创可谓异军突起，融创的表现更像一头凶残的狼，很是适应房地产营销行业的“丛林生存法则”。那么，营销狼者到底是怎么炼成的？脱去融创的招牌，有什么是我们

2、可以借鉴的？本文从以下几点进行了分析：一逐鹿者不顾兔——“营销为大”的思想核心》融创示范：在融创，所有部门都明白自己所做的一切都是以营销为导向的。孙宏斌在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文䅁、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。》小编解读：要想成就营销天团美誉，首先必须要有坚定的核心思想，就是以做好营销为一切的出发点。企业把营销当成最重要的事儿，一切都是围绕营销的，它的上下各部门，每个岗位，甚至每个岗位所带来的合作方都是有这种要求的，所谓“射人先射马，

3、擒贼先擒王”正是一个道理，抓住了行动的纲领和主要目标，才能够长驱直入，直捣皇城。二不当将军的士兵不是好士兵——销售人员的选拔》融创示范：融创的销售团队有的是自己培养的，有的是挖来的，更多还是挖来的。融创的每个团队的每个人都要经过单独审核，基本上都是这个城市销售项目的前两名。》小编解读：有了总纲领，接下来就需要招兵买马“采集弹药”了。对于销售人才的选拔，融创可谓严苛至极。好的销售员一定可以带来客户；或者一定知道这个项目哪儿好卖，哪儿不好卖；再或者一定知道在什么时候和客户说什么话，知道什么时候促单，也知道如何利用手里的资源。要想组建一支高效高业绩的

4、拓客团队，在组建时以下几点不妨参考：1.具有冠军意识优秀的销售团队应该有一种冠军的意识或者有一种自信和张力。要相信自己以及自己所在的这个团队是这个企业的明星团队，也是业界最好的。2.要有强烈的目标感和决心每一个团队都由一个个个体组成，每一个个体的决心汇集起来就会成为一个团队的气场，而团队的坚定性最终决定了团队的强大性。3.具有狼性所谓具有狼性的销售员，就是争强好胜不服输，能承受压力的人。即使指标高也不担心。如果销售员太担心指标那么他可能不是一个具有狼性的人，或者说不是具有很强竞争意识的人。三重赏之下必有勇夫——高佣金和高奖励》融创示范：【高佣金

5、】：融创给销售员的佣金很高。他们给销售员的提成是千分之三到千分之六，去年销售员有4个上了一百万的收入，今年上半年有17个超过一百万收入的销售员。【高奖励】：融创对于好的销售员也是从不吝惜鼓励的。融创奖励指标有17项奖励，这是业界少有的。每周一个项目有8-10万奖励，这周完成指标就是8-10万，完成就有，完不成就没有，一共是17项。》小编解读：最好的销售员当然得拿最高的佣金和奖励，这对于企业其实是有百利而无一害的办法。一方面销售人员赚了钱能够死心塌留下来，一方面激发了销售人员的积极性在团队内部形成良性竞争，为企业获得更多利益。四安能心猿意马事事兼

6、——专注渠道营销三百年》融创示范：【重庆390家企业】：重庆有390家企业和融创建立关系，这些企业要么就是国家机关单位，要么就是医院，要么就是大型的企业，他们的人群购买力很强，融创和他们的办公室建立好关系，和他们的企业老大建立好关系，想传递信息的话就很容易。》小编解读：有了目标有了团队，接下来就需要渠道引入。在大城市里，企业、商家、社区等渠道资源需要提前开发，做好渠道营销需要通过平时的积累形成资源网络数据库。这需要公司在营销方面具有很强的方向意识，做好了渠道，则可以根据项目需求快速策动。基于重视实效的营销方法论，建立起强大的渠道体系是值得学习的

7、做法。五多智如狐且善力行——细化流程保障执行力》融创示范：在销售的执行过程中，融创营销体系的管理人员有一个很重要的考核标准：对于价格的承受能力。其次，融创有一个工作标准，每人每天有一个工作日志，无论你是销售员还是销售管理人员，围绕指标分解工作，每个人每天的工作是什么，你要拓展多少客户，建立多少商户协会的关系，建立多少名单。》小编解读：如果有了目标但结果却总是不尽如人意，那可以说这家企业可能是“思想上的巨人，行动上的矮子”。要确保有所作为就必须要有高效的执行力。为此以下两点值得注意：1.价格承载力销售管理人员必须对于价格有承受能力，要有能力和意识

8、承受高溢价。2.工作日志建立每人每日的工作日志，细化的流程和长期的考核，坚持下来，就形成了习惯。每个人清楚地知道每天的目标，不用督促自己有紧迫感，当天