衣柜销售心态与技巧培训文字.doc

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一、主动旺盛的生命力人与人的区别在于脖子以上习惯决定命运，改变命运从改变思维，改变习惯从不习惯、不舒服开始经营企业就是经营人，经营人就必须要懂人，经营人的核心是经营人的意愿小老板每天忙于管理人，大老板通过顶层设计去经营人这个世界没有谈判，只有筹码公司需要的是发挥100分能力的人配合上司的人才能得到提升，升官发财一上人能力没有发挥出来是因为没有意愿，会花钱的人举手已经过时赚钱的多少是由市场决定的意愿的具体表行是主动与老板更近互动更多的人赚钱最多升官最快机会是留给主动的人所有人到死，人生的财富和机会都是不等待出来的，是主动创造出来的二、合作合作的三种方式：（你的工资由市场来决定、）松散式合作1、焦点在为老板的打工，做好做坏不关我的事，月底就拿工资；2、每天都在混日子，希望少干活多拿钱；3、公司给我3K干2K的话，希望以最少的付出获得最大的回报； ==乞丐型半紧密式合作1、焦点在为自己干，公司对我好我就支持，公司对我不好我就反对；2、公司给我多少钱我就干多少事，看钱办事；3、公司给我3K，干3K的活；用做买卖的心态想获得事业的结果---交换型（无法让老板放心）紧密式合作1、焦点在事上，一心只想把公司的事情做好，把自己所有的时间与精力都放在事业上2、能承担别人承担不了的委屈，（马云：所有的伟大都是委屈撑大的）能理解别人的不理解，你即享受了工作给你带来的收入与荣誉，也要承担相应的责任与委屈。3、公司给我3K，干5K的活。公司的事就是我的事。==领袖型所有人到此明白，实现目标最快的方式是帮有结果的人实现目标。三、立场什么叫立场：在任何的组织当中，必须学会与组织最高层保持一致，与公司发展行为模式保持一致。最赚钱的星座：听话照座，听最有结果人的话，高层的话。四、信念销售人员的五大死穴1、不相信领导(欣赏的三个特质) 2、不相信产品3、不相信自己4、没有自我操练5、没有专业的销售系统（把客户经常提的问题，列出三种答案，每天练习。偶尔让成功的销售人员进行分享）什么是信念：信念就是一种确定的感觉，领袖最后比的就是比别人信念更坚定销售的十大信念1、时刻铭记我要的结果是什么，客户的一切行为都是我引导出来的，客户之所以不买，只因为我问的问题不够好；2、销售就是给客户三个观念：让他看到新的价值、通过了解客户的需求然后满足客户的需求、3、销售的过程就是教育客户的过程，遇到问题不是忙着解决问题而是问客户一个核心问题。4、当你帮助客户解决问题，客户就会解决你的问题，销售买的不是产品，而是产品带来的价值。5、只要我对客户用心，客户就会为我客户动心，只要我每天围着客户转，客户就会围着我转。6、成交一般在七次拒绝以后，成交的关键是不断提出成交，客户买的不是产品，而是你对产品确定的感觉。(客户拒绝是一种惯性)7、销售不是卖你认为好的，而是卖你客户想要的。客户不是拒绝你，而是拒绝你的平庸。8、成交一切都是为了爱，只要心中充满爱，就可以成交一切。不管客户买还是不买，都要问客户为什么要做这样的决定，并要求客户转介绍。9、在不了解客户之前，不要介绍你的产品，当客户拒绝你的时候，才是销售的开始。 10、一个销售员之所以穷，不是因为他没有客户，也不是因为他没有技巧，而是他没有明确的目标和没有达成目标的决心。客户购买产品的两大动因：追求快乐、逃避痛苦逃避痛苦的程度往往比追求快乐的动力大十倍五、说服铁三角：反问说服认同认同的三大原理:1、要想改变别人之前，先认同对方的观点；2、只有你发自内心认可别人，别人才会认可你；3、你认可谁，谁就可以为你所用。具体如何落地：1、把对方的话再次重复一次给他听2、发自内心认可对方的形象、行为、观点 1、你讲的很有道理、我能理解你的心情、如果我是你我也会这样反问的三大原理：1、任何人认为自己说出来的东西，才是正确的。2、客户所有的需求都是问出来的3、问兴趣、问需求、问痛苦、问快乐、问成交具体如何落地1、问简单的问题2、问好处的问题3、问选择性的问题说服的三大原理：1、必须让对把话说完，把对方神圣感荣誉感勾引出来。2、说服必须先从认同开始，并且从爱与帮助的出发点与对方沟通。3、说服别人并不是给对方灌输一个观念，而是帮助对方建立一个新的观念新的思维。