地产营销如何制作客户地图

《地产营销如何制作客户地图》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、地产营销如何制作客户地图？一你的客户地图真的能找到客户吗？说起客户地图，大家想到的多半是这样的：亦或是这样的：试想一个客储人员拿着这样的客户地图能找到目标客户吗？即便找到了，在人力、时间和费用上是否花费了不必要的试错成本？找来的客户转化率是否偏低？总量是否匹配销售目标？事实上，这样的客户地图更多是用来汇报的，而我们今天要探讨的是能够指导客储人员花费最低成本，找到足够多高质量客户的作战地图。二客户地图=面状地图+点状地图，皆须分产品分户型客户地图的输出成果包括点状地图和面状地图，前者主要服务于小蜜

2、蜂等客储终端人员，用以指导其找到目标客户的具体地址，后者主要服务于客储管理人员，用以发现机会战场。由于不同产品和不同面积段户型存在客户分布的差异性，故需分开制作，以免造成客储结构的不均衡。进入信息爆炸的时代，要想让客户记住你，除了内容够好，还要出现的次数够多，试想一个客户上班时、下班吃饭时、回到小区都接触到了我们的信息，记忆度一定大于单点接触。这就要求我们的点状地图需要包含客户的居住、工作和娱乐三大点位，同时为了提高工作效率并指导资源分配，此清单需在地址之外，列出各点位规模及帮助进入点位的关键人

3、，如某单位关键人是业主王先生，规模是2000人。面状地图系根据各点位在地图上的分布绘制而成，绘制时居住、工作和娱乐可用不同颜色区分，主要用以寻找机会战场，如距离项目较近但暂为空白的区域（详见图3），或项目方圆2km已十分饱和，则需扩大地图范围。图客户地图之面状地图示意三客户地图3步制作法1、通过竞品调研和项目交通分析，形成初步客户地图1）竞品=新房+二手房面对供基本或严重大于求、有效客户量不足的市场局面，对于指标压力较大的项目，竞品已不仅是新房，必须同步和二手房抢客户。所以在制作客户地图时，除了

4、调研新房竞品，还需要参考周边二手房的客户情况，尤其是对于分布在深圳、上海等一线或二线城市中心区等二手房成交量较大地方的项目。2）交通分析=地铁路线+公交路线+自驾路线从地理上来讲，目标客户与项目门口的几条路一般都存在着交通关系，即能在可接受的时间范围内通过三大交通方式中的一种到达项目。比如该城能接受的上班时间为20分钟，那么能在20分钟内到达项目的地铁沿线、公交沿线和自驾沿线的写字楼、专业市场等就是我们的客户点状地图，然后再通过经济实力等进行筛选。2、调研类似项目扩容客户地图1）审视初步地图判断

5、是否需要扩容形成初步客户地图后，要进行此地图内客户容量与当期销售目标的比对，判断是否需要进行客户地图的扩容，比如160-190㎡户型目标地图内，与我们处于同一价格水平的该面积段产品全年销售量为200套、供应量为500套，而我们目标为260套，则此地图需考虑扩容。2）调研类似项目寻找扩容机会在制作初步地图阶段，我们往往已把可能的客户范围都囊括了，要再进一步扩大似乎缺乏头绪。此时我们需要参考类似项目，如同样是指标超出市场容量、创造过销售奇迹的项目或产品，它是否挖掘了不同于周边竞品的客户区域。3）争取

6、条件匹配扩容地图扩容的关键是要解决客户的地域等抗性问题，既然竞品无法吸引其，我们凭什么？这就需要提出匹配扩容的销售条件，包括增加配套、金融条件等，比如公寓类住宅化与类似面积段的住宅抢客户，160㎡的总价控制在低于扩容部分市场的180㎡总价等。3、开始接待后要持续优化客户地图1）来访2组点位必做，同时延展机会点位一个地方能来访2组，就具备来访更多组的可能性，所以这类点位可称为必做点位，而其附近暂未形成来访的点位则称为机会点位，在距离客储目标还有差距的情况下，我们需要对这类点位进行延展，若资源及精力

7、有限，则可根据点位规模、人群的经济水平筛选质量较高的先行。2）关注单人产出量及现场转化率，以提升客户质量及费效比为目的优化地图A区域成交10套，B区域成交5套，若单纯看这样的数据，我们很容易将资源倾斜至A区域，但若深入分析则不然。首先看单人产出量，A区域投入了50人，单人产出0.2套，B区域投入10人，单人产出2套，说明A区域的客储费效比高于B，那就有必要增加A区域的目标点位及资源投入，B区域则可考虑缩减。再看现场转化率，A区域虽然认筹量是B区域的2倍，但来访量更是B的4倍，即转化率A为B的1/

8、2，说明A区域客户质量高于B，同样可考虑覆盖面和资源投入向A倾斜。3）剥洋葱式追问客户位置在回答客户在哪这个问题时，客储阶段的客户地图要经得起剥洋葱式的问答，比如客户在银行？哪个银行？建行！在建行的办公楼还是网点？网店！在网点柜台还是后台？……地图越细致，我们所花费的时间、精力、费用等各项成本就越低，客储效率就越高。四互联网技术高效制图还在用笔画？用钉子扎？移动互联网时代，要用技术制图！这就要求我们要打造能实现客户数据即时分析的技术系统，时时输出最新的客户地图。此系统需要包含上面说到的各项数据，