投标决策及投标技巧.docx

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投标决策及投标技巧一、投标决策1.投标决策的含义投标人通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。但是，对于投标人来说，并不是每标必投，因为投标人要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中蠃利，就需要研究投标决策的问题。所谓投标决策，包括三方面内容:其一，针对项目招标，是投标还是不投标；其二，倘若去投标，是投什么性质的标;其三，投标中如何采用以长制短、以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。因此，企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义，把这一工作摆在企业的重要议事日程上。2.投标决策阶段的划分投票决策可以分为两阶段进行，即投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料时完成。决策的主要依据是招标广告、公司对招标工程和业主情况的调研及了解程度。如果是国际工程，还包括对所在国和工程所在地的调研和了解程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下，下列招标项目应放弃投标：①本施工企业主管和兼营能力之外的项目；②工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目；③本施工企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目；④本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。如果决定投标，即进入投标决策的后期，它是指从申报资格预审到投标报价(封送投标书)前完成的决策研究阶段。主要研究投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。按性质分，投标有风险标和保险标；按效益分，投标有盈利标和保本标。风险标:明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。投标后，如果问题解决得好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼；解决得不好，企业的信誉就会受到损害，严重者可能导致企业亏损甚至破产。因此，投风险标必须审慎从事。 保险标:对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，称为保险标。企业经济实力较弱，经不起失误带来的损失，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是在国际工程承包市场上投保险标。盈利标:如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，或建设单位意向明确，或本企业任务饱满、利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转，此种情况下的投标，称投盈利标。保本标：当企业无后继工程或已经出现部分窝工，必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手又多，此时，就是投保本标，至多投薄利标。需要强调的是，在考虑和做出决策的同时必须牢记招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。按照《招标投标法》规定，投标人相互串通投标报价、排挤其他投标人的公平竞争，损害招标人、其他投标人的合法权益的或者投标人与招标人串通投标，损害国家利益、社会公共利益或者他人合法权益的，中标无效，处中标项目金额5%。以上10沁以下的罚款，对单位直接负责的主管人员和其他直接责任人员处单位罚款数额5%以上10%以下的罚款；有违法所得的，没收违法所得；情况严重的，取消其一年至二年内参加必须依法进行招标项目的投标资格，并予以公告，直至由工商行政管理机关吊销营业执照;构成犯罪的，依法追究刑事责任;给他人造成损失的，依法承担赔偿责任。投标人以低于合理预算成本的报价竞标的，责令改正；有违法所得的，没收违法所得；已中标的，中标无效。投标人以他人的名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的，中标无效，并处中标项目金额5沁以上10沁以下的罚款，对单位直接负责的主要人员和其他直接责任人员处单位罚款数额5%以上10%以下的罚款；有违法所得的，没收违法所得;情况严重的，取消其一年至三年内参加必须依法进行招标项目的投标资格，并予以公告，直至由工商行政管理机关吊销营业执照；构成犯罪的，依法追究刑事责任。3.影响投标决策的主观因素“知己知彼，百战百胜”，对于工程投标决策来说，这个“彼”是影响投标决策的客观因素，“己”就是影响投标决策的主观因素。投标或弃标，首先取决于投标单位的实力，实力表现在如下几个方面。(1)技术方面的实力①有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构。②有工程项目设计、施工方面的特长，能解决技术难度大和工程施工中各类技术难题的能力。 ③有国内外与招标项目同类型工程的施工经验。④有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。(2)经济方面的实力①具有垫付资金的能力。如预付款是多少？在什么条件下拿到预付款？应注意国际上有的业主要求“带资承包工程”、“实物支付工程”，根本没有预付款。所谓“带资承包工程”，是指工程由承包商筹资兴建，从建设中期或建成后某一时期开始，业主分批偿还承包商的投资及利息，但有时这种利息低于银行贷款利息。承包这种工程时，承包商需投入大部分工程项目建设资金，而不止是一般承包所需的少量流动资金。所谓“实物支付工程”，是指有的发包方用滞销的农产品、矿产品折价支付工程款，而承包商推销上述物资去谋求利润存在一定难度。因此，遇上这种项目时要慎重对待。②具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金。大型施工机械的投入，不可能一次摊销，新增施工机械将会占用一定资金。另外，为完成项目必须要有一批周转材料，如模板、脚手板、脚手架等，这也得占用部分资金。③具有一定的资金周转来支付施工用款。因为，对已完成的工程量需要监理工程师确认并经过一定手续、一定时间后才能将工程款拨入。④承担国际工程须筹集承包工程所需的外汇。⑤具有支付各种担保的能力。承包国内工程和国际工程都需要担保，担保的形式多种多样，费用也较高，诸如投标保函（或担保）、履约保函（或担保）、预付款保函（或担保）、缺陷责任期保函（或担保)等。⑥具有支付各种纳税和保险的能力。尤其在国际工程中，税种繁多，税率也高，如关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税及临时进入机械押金等。⑦能承担不可抗力带来的风险。即使是属于业主的风险，承包商也会有损失;如果不是属于业主的风险，则承包商损失更大。因此，承包商要有财力承担不可抗力带来的风险。⑧承担国际工程往往需要重金聘请有丰富经验或有较高地位的代理人，以及其他“佣金”，也需要承包商具有这方面的支付能力。(3)管理方面的实力 建筑承包市场属于买方市场，承包工程的合同价格由作为买方的发包方起支配作用。承包商为打开承包工程的局面，应以低报价甚至低利润取胜。为此，承包商必须在成本控制上下功夫，向管理要效益，如缩短工期、进行定额管理、辅以奖罚办法、减少管理人员、工人一专多能、节约材料、采用先进的施工方法不断提高技术水平，特别是要有“重质量”、“重合同”的意识，并有相应的切实可行的措施。(4)信誉方面的实力承包商一定要有良好的信誉，这是投标中标的一条重要标准。要建立良好的信誉，就必须遵守法律和行政法规，按国际惯例办事。同时，认真履约、保证工程的施工安全、工期和质量也是取得良好信誉的重要因素。4.决定投标或弃标的客观因素(1)业主和监理工程师的情况业主的合法地位、支付能力、履约能力，监理工程师处理问题的公正性、合理性等，是影响投标决策的客观因素。(2)竞争对手和竞争形势的分析是否投标，应考虑竞争对手的能力、优势及投标环境的优劣情况。另外，竞争对手的在建工程情况也十分重要，如果对手的在建工程即将完工，可能急于获得新承包项目，而使投标报价不会很高；如果对手的在建工程规模大、时间长，如果仍然参加投标，则标价可能会很高。从总的竞争形势来看，大型工程的承包公司技术水平高，善于管理大型复杂工程，其适应性强，可以承包大型工程；中小型工程由中小型工程公司或当地的工程公司承包可能性大，因为当地中小型公司在当地有自己熟悉的材料、劳力供应渠道，且管理人员相对比较少，有自己惯用的特殊施工方法等优势。(3)法律、法规的情况对于国内工程承包，自然适用本国的法律和法规，而且其法制环境基本相同。因为，我国的法律、法规具有统一或基本统一的特点。如果是国际工程承包，则有一个法律适用问题。法律适用的原则有5条：①强制适用工程所在地的法律、法规原则；②意思自治原则；③最密切联系原则；④适用国际惯例原则；⑤国际法效力优于国内法效力原则。 其中，最密切联系原则是指与投标或合同有最密切联系的因素作为客观标志。至于最密切联系因素，在国际上主要有投标或合同签订地法、合同履行地法、法人国籍所属国的法律、债务人所住地法律、标的物所在地法律、管理合同争议的法院或仲裁机构所在地的法律等。事实上，大多数国家是以诸因素中的一种为主，结合其他因素综合判断的。如很多国家规定，外国承包商或公司在本国承包工程必须同当地的公司成立联营体才能承包该国的工程。因此，对合作伙伴需作必要的分析，具体来说是对合作者的信誉、资历、技术水平、资金、债权与债务等方面进行全面的分析，然后再决定投标还是弃标。又如外汇管制情况。外汇管制关系到承包公司能否将在当地所获外汇收益转回国的问题。目前各国管制法规不一，有的规定可以自由兑换、汇出，基本上无任何管制；有的则有一定的限制，必须履行一定的审批手续；有的规定外国公司不能将全部利润汇出，而是在缴纳所得税后其剩余部分的50%可兑换成自由外汇汇出，其余50%只能在当地用做扩大再生产或再投资。这是在该类国家承包工程时必须注意的“亏汇”问题。(4)风险问题在国内承包工程风险要小一些，在国际上承包工程风险要大得多。投标与否，要考虑的因素很多，需要投标人广泛、深入地调查研究，系统地积累资料，并做出全面的分析，才能做出正确决策。决定投标与否，更重要的是它的效益性。投标人应对承包工程的成本、利润进行预测和分析，以供投标决策之用。二、投标技巧的研究及应用投标技巧研究，其实是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧研究问题。如果以投标程序中的开标为界，可将投标技巧研究分为两阶段，即开标前的技巧研究和开标至签订合同的技巧研究。1.开标前的投标技巧研究(1)不平衡报价不平衡报价，是指在总价基本确定的前提下，如何调整各个子项的报价，以期既不影响总报价，又可以在中标后尽早收回垫支于工程中的资金并获取较好的经济效益，但要避免时高时低现象以免失去中标机会。通常采用的不平衡报价有下列几种情况。①对能早期结账收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报较高价，以便资金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）的单价报价可适当降低些。②对今后工程量可能增加的项目，其单价报价可提高；而工程量可能减少的项目，其单价报价可降低。 ③对图纸内容不明确或有错误、但估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。④没有工程量只填报单价的项目（如软基工程中的开挖淤泥等），其单价宜高。⑤对于暂定的、其实施可能性大的项目，可定高价；估计不一定实施的工程，可定低价。⑥零星用工(计日工）一般可稍高于工程单价表中的工资单价。这是因为零星用工不属于承包有效合同的总价范围，发生时实报实销，也可多获利。(2)多方案报价法多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以达到修改工程说明书和合同为目的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有些不够明确之处时，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程的单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因报价过高而增加被淘汰的可能性。多方案报价法就是为对付这种两难局面而提出的，其具体做法是在标书上报两个价目的单价，一是按原工程说明书或合同条款报一个价，二是加以注解。如果工程说明书或合同条款可做某些改变时，则可降低费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。还有一种方法是，对工程中一部分没有把握的工作，注明按成本加若干酬金结算。但是，如果规定政府工程合同的方案是不容改动的，这个方法就不能使用。2.开标后的投标技巧研究投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低价并不一定中标，需要综合各方面的因素反复审阅，经过议标谈判，才能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段，就可以把自己投标书的不利因素变为有利因素，大大提高获胜机会。从招标的原则来看，投标人在标书有效期内是不能修改其报价的，但有些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标技巧主要有以下两个。(1)降低投标价格降低价格不是决定是否中标的惟一因素，但却是影响中标的关键性因素。在议标中，投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是，一方面要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后再提出降低的要求。因为，有些国家关于招标的法规中规定，已投出的投标书不得改动任何文字，若有改动，投标宣告无效。另一方面降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益。 降低投标价格可从三方面入手，即降低投标利润、降低管理费和设定降价系数。投标利润的确定，既要围绕争取最大未来收益这个目标，又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常投标人准备两个价格，即既准备应付一般情况的适中价格，又同时准备应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润得出的总报价。两个价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投标报价，可采用低于适中价格使利润减少，从而使投标报价降低。经营管理费应该作为间接成本进行计算，为了竞争也可以降低这部分费用。降价系数，是指投标人在投标做价时，预先考虑一个未来可能降价的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以参照这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。(2)补充投标优惠条件在议标谈判的技巧中，除考虑中标的关键因素——价格外，还可以考虑许多其他重要因素，如缩短工期、提高工程质量、降低支付条件要求、提出新技术和新设计方案，以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件来得到招标人的赞许，争取中标。三、投标注意事项1.资格预审阶段①要注意所采用方法的切实可行性和前后的一致性，即在“资审——投标——施工”这三个阶段都要基本采用资格预审文件中所述的施工方案，以免引起不必要的合同纠纷。②编报“资格预审文件”时，要注意文字规范严谨、翻译准确、装帧精美，力争给业主留下深刻的影响。③在填报“已完成的工作项目表”时，在资料真实的条件下，应选择那些评价高、难度大、结构形式多样、工期短、造价低的项目。2.研究标书研究标书既要做到不放过任何一个细节，又要特别注意一些重点问题。(1%在合同条件方面①工作要求，包括开工竣工日期、总工期以及是否有分段分批竣工交付使用的要求和有关工期提前或拖后的奖罚条件与奖罚限额。②工程保修期限。 ③质量等级与标准。④物资供应分工中双方的责任。⑤付款条件。是否有预付款及扣回的办法;按进度结算还是按完工一次结算;延期付款的责任和利息的支付。(2)材料、设备和施工技术方面①设计中采用的施工及验收规范及设计的规定与特殊要求。②有无特殊施工方法的要求，其中需要采用什么特殊的设备、措施、需要花费多少特殊的费用。③有无特殊的材料设备，例如招标单位指定供货单位的材料和投标单位需要询价的材料等。④关于材料设备代用的规定。(3)工程范围和报价要求方面①弄清合同的种类(如总价合同还是单价合同），不同的合同种类其报价要求不同，必须区别对待。②工程量清单的编制体系和方法。例如工程项目的组成和工程细目的组成。一定要弄清楚项目和细目的含义，避免工程结账时造成麻烦，特别是国外工程项目，更要注意工程量清单中各个项目的外文含义，如有含糊不清处一定要找业主澄清。③各种费用列入报价的方法。④总包与分包的规定。如怎样选定分包单位、总包单位和分包单位之间的责任、权利禾口义务。⑤施工期限内的材料、设备涨价，国家统一调整工资等的补偿规定。在研究招标文件时还有一个不容忽视的问题，即“标准语言”的使用问题。按照国际惯例，合同的特殊条款中明确规定了何种语言为“标准语言”。当合同来往函件中其他语言与“标准语言”不符时，应以“标准语言”为准。若某招标合同的标准语言为英文，而中文版的合同中要求购买小汽车的数量比英文版合同中少一辆，如果某投标单位按中文版合同中小汽车的需要量做标价且中标，则该单位就要无偿为业主买一辆小汽车。3.澄清问题 在投标有效期内，无论是在研究标书时还是在现场勘察时或在填报标书时，投标人都可以要求业主澄清招标文件中含糊不清的问题，但要注意询问的策略和技巧。①注意礼貌，不要让业主为难。②标书中对投标人有利的、含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。③不要让竞争对手从提问中觉察出自己的设想和施工方案，甚至泄露报价。④请业主或顾问工程师对所做的答复出书面文件，并宣布与标书具有同样效力，或由投标人整理一份谈话记录送交业主，由业主确认签字盖章送回。绝对不能以口头答复为依据来修改投标报价。⑤千万不能擅自修改招标文件并将其作为报价依据。4.算标算标的指导思想是:认真细致，科学严谨，既不要有侥幸心理，也不要搞层层加码。①算标首先要按照合同的类别结合本单位的经验和习惯，确定算标的方法、程序和报价策略。常用的算标方法有单价分析法、系数法、类比法。具体应用时最好不采用单一的方法，而是用几种方法进行复核、综合分析。例如采用单价分析法逐项计算，采用类比法进行复核等。②计算和核实工程量。工程量计算是否准确，是整个算标工作的基础。因为施工方法、用工量、材料用量、机械设备使用量、脚手架、模板和临时设施数量等，都是根据工程量的多少来确定的。计算和核定工程量，一般可从两方面入手：_方面要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计技术要求，改正错误，检查疏漏；另一方面要通过实地勘察取得第一手资料，掌握一切与工程量有关的因素。③工、料、机基价，是计算公路工程报价的基本要素，其他费用都是由工、料、机基价乘上相应的系数得出的，因此基价的计算准确程度直接影响报价水平。在计算人工费时，要按本企业各项开支标准算出工曰基价；计算材料基价时，要在材料价格的基础上结合市场调查和询价结果，并考虑运输条件等因素来计算；计算机械使用基价时，应按照所选用机械设备的来源和相应的费用来计算。④除了核实工程量和准确计算基价以外，各项费率的选择也是报价成功的关键。因此，在选择费率时，既要考虑到以此费率计算出来的费用能包住实际发生的费用，又要考虑到以此费率计算出的标价要有竞争力。 ⑤算标时需要注意的一个问题是数字计算容易出错。常见的失误有小数点标错、算术错误(单价与工程数量之积不等于“金额”）、计算对了却抄写错了、数字与文字不符等。因此在算标时要特别注意数字是否正确无误，单价、合计、分部、合计、总标价及大写数字(外文更要注意不要搞错)均应仔细核对。评标时发现数字与文字不符时以文字为准。单价合同承包制中的单价尤其不能出错，因为单价合同结算是以单价和实际完成工程数量为依据的，如果中标后按照错误的单价结算，可能会给企业带来不应有的损失。⑥标价算好后，将自己的报价与当地近年来中标修建的同类项目报价做比较，看此报价是否适度，是否有希望中标。⑦定了总标价以后，还应该使用“单价重分配”的报价策略。事实上，投标人对每一项工程的报价并不都是按照各种费用的“真实”比例来组合的，而是根据有关因素权衡利弊，进行单价重分配。⑧算标时还要特别注意不要“漏章”。在某招标工程评标过程中，发现有一投标单位在算标时漏掉一章，如果该单位中标，业主将不付给承包商漏掉那章的工程款，而承包商却要按合同要求无偿地完成那章的工作。⑨为提高算标的速度和准确度，投标单位应逐步采用计算机计算工程量和投标报价，并编制出符合本单位情况的程序。⑩确定最后标价要根据自己计算的结果来确定，切忌轻信“偷”来的标底或竞争对手的“报价”。综上所述，算标过程的关键在于掌握好工程量、基价和各项费率这三大要素，只有这三大要素计算准确、确定合理才能保证报价既有一定的竟争力，又能在得标后获得理想的效益。5.编制标书①填报标书时要用铅笔填写在复印的工程量表上，以便涂改和最终调价。②要反复核对，至少做标人算完后，由另一人复核单价和逐项审查。③要防止丢项、漏项和漏页。④填标时不要改变标书格式，如果原有的格式不能表达投标意图可另附补充说明。⑤字迹要清晰、端正，不要涂改和留空格，语言要讲求科学性和逻辑性，投标书的装帧要庄重、美观、大方，力求给业主留下严肃认真的良好印象。⑥写单位名称时一定要写全称，切忌写简称。