浅谈工程投标决策及技巧

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1、浅谈工程投标决策及技巧摘要：文章将投标决策过程分为两大阶段即标前决策和综合决策阶段。其中标前决策阶段详细讨论了决策的步骤、影响因素与方法；在综合决策阶段分析了常见的三种报价策略及其适用情形，并结合投标的各个阶段提出相应的投标技巧并强调报价技巧只是一种手段，投标决策才是基础，切不可木末倒置。关键词：投标决策；技巧中图分类号：TU723文献标识码：A引言：投标过程中的适时决策和技巧运用对于能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用。一、投标决策的概念承包商的投标决策，就是解决投标过程中的对策问题。决策贯穿竞争的全过程，对于招投标过程的各个主要环节，都必须及时做出正确的决策,才能取得竞争的全胜

2、，达到中标的目的。投标决策，分为前期阶段和后期阶段，主要包括以下三个方面的内容：针対项冃招标是投标还是不投标；倘若投标，是投什么性质的标；投标屮如何采用正确的策略和技巧，达到中标的目的。前期阶段的投标决策必须在购买投标人资格预审资料前后完成，主要内容为针对项目招标是投标还是不投标作出决策。二、影响投标决策的主客观因素管理实力：指能否抽出足够的、水平相当的管理人员参加该工程项目的实施和管理。管理人员的水平、经验和资质往往对项H实施的成败起决定作用。技术、设备实力：指木企业的技术水平和技术工人的工种、数量能否满足该工程项目对技术的要求以及本企业所具有的施工机械设备的品种、数量能否满足该工程项目

3、对设备的要求。业绩信誉实力：有无以往同类工程的业绩、经验可供参考和借鉴。经济实力：指本企业的资金來源、额度对项目的实施是否冇充足的保障。分析招标方和监理工程师情况：包括对工程项目木身、招标方和监理方情况、当地市场行情等方面进行细致分析。分析该项目的工期要求及交工条件：本公司现有条件能否满足要求。分析竞争对手的情况：包括竞争对手的数量、实力以及与业主的关系等。分析风险情况：风险指的是损失的不确定性。决定是否投标前，应对该工程项日进行风险分析，分析的风险因素包括：组织方面、经济方面、技术方面、管理方面和环境方面等。三、标前决策的主要方法承包商的投标报价决策，就是解决投标过程中的对策问题。决策贯

4、穿竞争的全过程，对于招投标过程的各个主要环节，都必须及时做出正确的决策，才能取得竞争的全胜，决策包括以下四个步骤：分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，可承揽的工程任务数量。对可投标工程的选择和决定：当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或哪几个工程投标。确定对某工程进行投标后，在满足招标单位质量和工期要求的前提下对工程成木进行估价，即结合工程实际对木企业的技术优势和实力作出合理的评价。在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定釆取高价、微利或保本投标报价策略。三、放弃投标的条件在木企业生产任务饱满，而招标工程经测算盈利水平较低，

5、且风险较大、社会影响较小的项目；本企业技术等级、信誉、施工水平等明显不如竞争对手的项目。进入投标决策的后期阶段，主要为对投什么性质的标以及在投标中采取的技巧问题作出决策。风险标：明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但是企业为了开拓新领域、占领新市场而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，可投风险性质的标。保险标：企业经济实力较弱，经不起失误打击，为稳妥起见，可投保险性质的标。盈利标：招标工程既是木企业的强项，乂是竞争对手的弱项，可投盈利性质的标；或者本企业生产任务已经饱满，考虑让企业进一步挖潜、增效，口投标项目又利润丰厚也可投盈利性质的标。保木标：木企业己经出

6、现部分窝工，而招标的工程対本企业无优势可言，一且竞争对手又多，可投保本性质的标。亏损标：在投标报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的投标报价。这种标在报价中不考虑风险费用，是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。投该种标时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法屈于正当的商业竞争行为。这种投标通常只适用于：市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩;某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成得好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期的低价损失。四、开标前的投标

7、技巧通常投标方所熟悉并经常使用的具体投标技巧包括：不平衡报价法：不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，乂能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包扌舌：能够早H结账收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。倒计时报价法：由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程屮，仍然按照•般情况进行，甚至有