致赛尔泰克斯公司高级管理层建议书

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1、致赛尔泰克斯公司高级管理层建议书——双管齐下：协商式双重性转移定价策略分析一、抛砖引玉：赛尔泰克斯公司面临的问题（一）内部转移的必要性随着生产社会化的空前国际化、专业分工与协作越来越重要，加上内部资产转移可能具有更高的效率，因而集团内部发生大量的转移交易是十分必要的。由于集团内部交易价格的确定，即转移定价，会牵涉集团整体效率、利润评价、国内外供应、生产、销售等许多问题，更使得转移定价显得格外重要和棘手。由于转移价格直接改变了集团企业内部的资金流向和集团内部各事业部的盈利水平，因此，转移价格的实施，既会影响集团企业的整体战略，也会影响集团内部各方的业绩和利益。转移定价基本上体现了两个过

2、程：一方面，它是一个管理过程，是公司管理内部市场、实施资源配置的必要工具；另一方面，它又是一个战略过程，是公司利用税收差异及其他政策差异，追求利润最大化的一种手段。根据美国学者对164家美国跨国公司的调查表明，在内部交易中采取正常交易价格的只占35％，而采用非市场价格是各公司普遍运用的方法。世界上其他国家的跨国公司也经常使用转移定价来达到自己全球战略目标，从而保证了整个公司系统获得最大利润。因此转移定价对于公司的重要性不言而喻。当考虑本案例中赛尔泰克斯公司是否需要内部转移时，应当考虑三个问题。第一，是否存在外部供应商。这一点很明显，案例中已经提到了公司外部一家公司——米斯化工公司为Q

3、47提出了报价，由此看出该公司存在外部供应商。第二，内部供应者的变动成本是否低于市场价格。案例中提到，化纤事业部进一步将Q4加工成Q47，每加仑追加的变动成本是1.75美元，加上之前有机化工事业部提到的0.8美元的付现成本，每加仑2.55美元这一变动成本明显低于外部公司米斯化工公司的报价每加仑3美元。7/7第三，内部供应者的生产能力是否充分利用。当存在外部供应商且内部供应者存在剩余生产力时，如果内部供应者生产该产品或半成品的变动成本低于外部市场价格时，内部供应者应该提供产品或半成品，有利于内部供应部门利润的增大、效益的提高；同时内部购买者应该从企业内部供应购买该产品或半成品，有利于降

4、低公司集团的总成本、提高总利润。案例中提到，由于当前经济不太景气，故而所有的化纤生产商都有剩余的生产能力。既然内部供应者即化纤事业部的生产能力剩余，而且其变动成本低于市场价格，应当选择内部购买，内部转移价格应当高于变动成本低于市场价格。同时，我们也要认识到这样一个问题。当存在外部供应商且内部供应者不存在剩余生产力时，如果内部供应者生产该产品或半成品的单位变动成本与新增的单位固定成本（新增的固定成本除以新增生产该产品或半成品的数量）之和低于外部市场价格时，内部供应者应该提供产品或半成品，有利于内部供应部门利润的增大、效益的提高；同时内部购买者应该从企业内部供应购买该产品或半成品，有利于

5、公司集团的总成本、提高总利润。当存在外部供应商且内部供应者不存在剩余生产力时，如果内部供应者生产该产品或半成品的单位变动成本与新增的单位固定成本之和高于外部市场价格时，内部供应者不应该提供该产品或半成品，购买者则应该选择外购，这样更有利于公司集团的总成本、提高总利润。（二）当前企业所选择的转移价格的问题所在化纤事业部给出的Q47报价是每加仑3.2美元，这个价格包含了大量的固定费用和利润。由于公司对各个事业部的业绩依据其净收入进行评估，因此需要从两个部门的角度分别作出考虑。7/7从化纤事业部的角度讲，它需要从公司有机化工事业部购买基本原料，再将原料进行加工，并且将固定成本分摊至最终产品

6、上。由于必须考虑到本部门的净收入业绩，因此化纤事业部必须按照全部成本确定向消费产品部转移Q47的转移价格，以期望获得正的净收入。另一方面，化纤事业部正致力于提高产品质量，如果被迫为公司的消费产品部提供Q47，之前的努力都会付之东流。从消费产品部的角度讲，其新产品投资的成功依赖于可靠的、稳定的、高质量的以及低成本的Q47的供应，特别是低成本一点尤其重要。化纤事业部的报价高于外部公司米斯化工公司的报价，在低成本这一方面选择化纤事业部提供的转移价格会使得本次新产品的投资不再具有优势。从整个公司的角度讲，公司在制定内部转移价格时，会面临许多具体的目标，而这些目标之间往往会发生冲突。因此，这就

7、要求公司在制定内部转移价格时，要统筹兼顾，全面安排，在其各具体目标发生冲突时要有所侧重。同时，转移定价制定过程中会造成各个利益中心利益的再分配，会使得一些盈利的中心亏损，而一些亏损的中心盈利。但是作为公司总部的决策制定者，不应过分考虑公司局部利益的得失，而应以是否有利于公司整体利益的最大化和其他全球战略目标的实现，作为制定内部转移价格的出发点。对于赛尔泰克斯公司而言，每个事业部都是一个投资中心，享有自主权，但转移价格的制定过程中，可能会削弱事业部的自主权，