商业银行银证业务分析

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商业银行银证业务分析

1第一章“开展中间业务的主阵地”银证合作在2010年上半年，央行连续三次上调存款准备金率，加上银监会要求银行在6月30日前存贷比要达到75%的目标，经历了2009年的放贷潮，绝大部分银行在2010年纷纷开始大力吸收存款，而存款又从何而来呢？面临着央行逐渐紧缩的信贷政策，以及我国利率市场化改革的不断推进，我国商业银行依靠以往高额的存贷差盈利的优势将逐渐减小。面对如此多的困境，银行都在忙于寻找出路，而出路又在哪里呢？综合我国银行业发展的现状以及世界发达国家银证合作的发展趋势来看，银证合作将是银行未来开展中间业务和投行业务的主阵地。图表1：2010年商业银行与证券公司签署的部分银证合作协议合作协议签署日期合作双方合作内容2010.02.08农业银行、国泰君安证券双方将在全国范围内实现客户资源共享、网点合作共建，同时在客户交易结算资金第三方托管业务等方面进行探索。2010.03.11民生银行、西南证券在理财业务、资金结算与存管、客户服务、同业业务等方面展开战略合作2010.03.24建设银行重庆分行、西南证券在集合理财业务、股指期货、融资融券等领域开展战略合作，全面开展经纪业务、集合理财业务、IP0、企业年金等各项业务合作，不断探索合作新模式。2010.07.05中国银行广东分行、广发证券在目前合作基础上，进•步加强第三方存管、资金融通、投资银行、资产管理、直接投资、基金业务、期货业务、资金业务、企业年金、金融电子市场等多方面业务合作，以及风险管理、人才培养等多领域的管理交流。资料来源:一、银证合作对银行的好处在我国，基于防范风险的考虑，银行业和证券业仍处于分业经营的状态，但是随着我国金融业的发展和国家法律法规的不断完善，混业经营将成为大势所趋。从实际情况来看，我国银行与证券已在诸多领域展开了合作，并取得了双赢的效果，目前正是银行选择大范围开展银证合作的大好时机。发展银证合作，带给银行的是有效的资金运作平台、额外的中间业务收入和多元化的业务发展，在降低银行经营风险的同时提高资金的运作效率。具体来讲，包括以下几个方面：1.获得大量的存款按照监管部门的要求，客户的证券投资资金必须托管到商业银行，银行可以利用

2与证券公司合作的优势，积极争取上市公司存款和证券公司结算资金存款等业务，不断发展表外业务，提高盈利水平。1.获得不菲的手续费收入与证券公司相比，商业银行网点多、客户多、渠道广，借助商业银行能极大的拓展证券公司的市场空间，银行在证券一•级市场开展企业股票的承销、分销业务，能获得不菲的手续费收入。2.极大地提高中间业务收入银行充分利用网点资源经营证券业务，使得资源可以有效利用，极大的提高中间业务收入。一方面，银行适度的参与到证券市场中，拓展其在批发业务和中间业务的发展空间。两方金融机构共享对方掌握的相关信息，减少信息不对称等问题，提高贷款决策质量，有利于其多元化地运用资产和进行资产负债管理，从而建立和维持一种风险相对分散的资产和债务组合。同时，商业银行通过兼并、收购或其他方式融入投资银行业务，可以扩大规模，获取利润；也可以借助证券公司，对不良贷款企业实行兼并、收购、托管和资产重组；另一方面，双方共享客户资源，积极开发新客户，共同开拓个人金融业务。随着个人收入的提高，理财观念的增强，个人理财市场将成为金融企业的又一个利润增长点。全方位的金融服务，增加个人金融业务品种，提高理财服务的竞争力，抢占市场成为银证合作业务的新趋势。由上述分析可知，银证合作既可以增加单个金融机构的利润来源，分散金融风险,降低独立经营的成本，又能满足客户多样化的金融需求；同时，也是提高我国金融竞争力、提高我国金融市场化程度、顺应证券公司和商业银行自身发展需要的必然趋势。从目前我国银证合作的内容来看，双方开展的仍是最表层的银证合作方式，合作内容主要是两者间的资金合作，如资产抵押贷款、证券质押融资、证券承销贷款、企业并购贷款、同业拆借等。这类合作虽然有利于打破银证之间的资金流动壁垒，降低经营成本，但是，这仍然是最表层的合作。银证合作，还需要双方进一步加强第三方存管、资金融通、投资银行、资产管理、直接投资、基金业务、期货业务、资金业务、企业年金、金融电子市场等业务合作，以及风险管理、人才培养等多领域的管理交流。同时，双方还要不断拓宽合作范围、创新业务产品、共同做好客户挖掘及服务工作。在企业IPO、增发、配股、企业债发行、股权投资、不动产投资等方面共同为企业提供包括投资银行、贷款融资、财务顾问等在内的全面金融服务。二、银证合作中的具体业务从当前我国银行业、证券业的经营情况来看，银证合作的业务主要包括：第三方存管、资产证

3券化、债券回购、同业拆借、法人账户透支、短期融资、股票质押贷款、客户资产管理、代理理财产品等。公司业务研究部通过对国外银证合作发展状况的深入研究、以及结合我国银证合作发展的实际情况，将重点阐述第三方存管、资产证券化、债券回购等业务。1.第三方存管业务第三方存管业务是联系银行和证券业合作的纽带，是双方合作的最基础业务之一，第三方存管业务的开展，不光为客户解决了后顾之忧，而且也为银行开展其他方面的业务带来了便利。银行要充分利用这个平台，通过各种媒介宣传银行的第三方存管、网上银行证券交易、附加增值服务等银证服务优势，凸现商业银行银证业务的优势，从而达到扩大了客户基础，增强了市场竞争力的目的。2.资产证券化业务资产证券化业务是银行展现身手、实现超额收益的一个领域。对于银行来说，信贷资产证券化不仅有利于银行根据所需资金要求，调整资产负债结构，实现资金来源多样化，并有助于提高资本充足率。由于我国目前商业银行实行资产负债比率管理，资产规模和结构受制于存款，存款在总量、期限、利率水平上与贷款要匹配，限制了商业银行资产运作空间。另外，存贷利差越来越小，商业银行盈利空间越来越小，商业银行要想保住自己的领地，就须调整其业务重点，积极创新金融工具，摆脱依赖企业存款的现状，信贷资产证券化正是银行实现这一切的有利工具。3.债券回购业务债券回购交易是一种以债券作抵押的资金借贷行为，假如证券公司拥有一笔债券，需一笔资金用于短期周转，但又不想放弃债券，就可以通过回购市场以债券做抵押，以较低的利率融入资金。相反，如果一家银行拥有一笔一段时间内闲余的资金，可以在回购市场中以高于银行存款利息的利率融出资金，得到债券的抵押权，从而获得较高的利息收益。借助全国银行间债券市场及证券交易所这两个平台，我国债券交易的数量越来越多，金额也越来越大。4.其他业务银行和证券可以合作的范围很广，包括同业拆借、法人账户透支、股票质押贷款、短期融资券等等。在我国的金融市场日益开放的今天，银证合作能让银行和证券借助对方的平台，实现快速的发展。我国从一个金融大国到一个金融强国，还有很大的一段路要走，可以说从2010-2020年的十年中，中国金融市场会发生翻天覆地的变化,其中银证合作将是这些变化中的主题。

4第二章“揽储必争之地”第三方存管业务在存贷比不得高于75%和2010年以来央行回收市场流动性的双重压力下，各家商业银行的存贷增长速度受到影响。银行为了保证贷款收益，希望借扩大银行存款的方式达到银监会要求。不少商业银行为揽存款客户可谓煞费苦心，使用“浑身解数”来吸引短期存款入户。从降低VIP客户门槛到存款送礼，如今客户在股市里的资金成了各家银行争夺的又一新战场一一第三方存管业务已成为商业银行“揽储必争之地，纷纷推出各种促销手段，将股市闲置资金拉回银行账户。作为商业银行，如何开展第三方存管业务，就显得尤为重要。鉴于此，本章将从第三方存管业务账户结构模式、第三方存管的基本框架、第三方存管业务的服务流程及第三方存管系统的主要功能等方面展开深入分析，为银行客户开展相关业务领域提供借鉴和帮助。一、第三方存管业务账户结构模式通过对我国目前银证合作发展情况的了解及研究，国内第三方存管主要有以下几种分类方法：从银行与证券公司对接级别来看有“总对总”、“分对分”、“总对分”：从银行和证券公司数量来看有“单一银行模式”、“一家存管多银行银证转账模式”、多银行模式等。本节将重点阐述第三方存管业务模式。1.单一银行存管模式依据“券商托管证券、银行监管资金”原则，存管银行为投资者设立存管账户和银行结算账户，证券公司为投资者设立资金账户并在登记结算公司开立备付金账户；存管银行限定上述账户之间的对应关系，使客户交易结算资金在限定的账户间进行划转；存管银行根据账户间对应关系进行记账和核对，从而达到监控客户交易结算资金的目的。根据我国大部分证券公司实行的第三方存管均为单客户单一银行存管模式，所以我国商业银行第三方存管业务主流是单一银行存管模式（传统模式）。2.一家存管多家银行银证转账模式依据“券商托管证券、银行监管资金”原则，存管银行为所有投资者设立存管账户，并根据投资者要求为其开立银行结算账户，证券公司为所有投资者设立资金账户

5并在登记结算公司开立备付金账户；并根据投资者要求建立他行银行卡与存管账户对应关系。存管银行限定上述账户之间的对应关系，使客户交易结算资金在限定的账户间进行划转；银证转账协办行开立转账备付金专户，用于投资者在他行银证转账的资金备付：协办行的转账备付金专户只能与存管银行的存管专户间划拨资金。存管银行根据账户间对应关系进行记账和核对，从而达到监控客户交易结算资金的目的。1.多银行存管模式依据“券商托管证券、银行监管资金”原则，存管银行根据投资者的选择为其设立存管账户和银行结算账户，证券公司为所有投资者设立资金账户并在登记结算公司开立备付金账户，同时在主办存管银行开立法人交收账户，在各家存管银行开立专用账户；存管银行建立投资者存管账户和银行结算账户之间的对应关系，使客户交易结算资金在限定的账户间进行划转；存管银行根据账户间对应关系进行记账和核对，从而达到监控客户交易结算资金的目的。并只对证券公司开立在主办存管银行的法人交收账户进行资金交收。多银行的模式，突破了银行存管绑定的局限性，满足客户收入、资金存取多银行化的要求。这一模式，通过对资金流转设立控制，防范客户非交易目的的转账，在控制风险的同时，满足客户资金多银行归集的需要。二、第三方存管的基本框架第三方存管模式在存管银行和证券公司之间形成分工和制约，客户的证券账户在证券公司开立和管理，日常交易活动仍在所开户的证券公司营业部进行。但是客户交易结算资金账户须以客户自己的名义在存管银行开立，有存管银行进行管理、核算，客户资金转账和存取全部通过存管银行办理。这样，客户保证金账户管理、资金存取职能与证券公司股票等证券买卖业务严格分离，证券公司于存管银行在证券与资金的管理上各司其职，相互监督。

6同时，证券公司在登记结算公司开立的结算备付金账户、在存管银行开立的客户交易结算资金汇总账户以及客户在商业银行开立的交易结算资金账户均由存管银行进行管理，存管银行后台稽核系统在三者之间建立了严密的构稽关系，证券公司与登记结算公司、证券公司与客户之间的资金交收也都由存管银行代为完成。这种彼此独立、相互制约的资金与证券管理模式能有效保护客户的利益。第三方存管的基本框架如卜图所示：图表2：第三方存管业务的基本框架图结算备付金账户登记结算公司存管银行证券公司客户交易结算资金交收账户客户交易结算资金汇总账户指定交收银行结算账户场外交收主体客户存取款银证转账银证转账客户A银行结算账户客户B银行结第账户客户C银行结算账户客户A证券资金分账客户B证券资金台账客户c证券资金台账证券公司银证转账数据实时更新清算交收数据每H更新交易结算资金管理账户A交易结算资金管理账户A交易结算资金管理账户A资料来源:

7注:⑴证券资金台账指投资者在证券公司开立专门用于证券交易的资金台账，与投资者在存管银行开立的客户交易结算资金管理账户一一对应；证券公司通过该账户对投资者的证券买卖交易进行前端控制，进行清算交收和计付利息等。⑵客户交易结算资金管理账户指存管银行为每个投资者开立的，管理投资者用于证券买卖用途的交易结算资金存管专户；客户交易结算资金管理账户记载客户交易结算资金的变动明细（转账存取明细、交收数据和结息数据），并与客户的银行结算账户和客户的证券资金台账之间建立银证转账对应关系。⑶客户银行结算账户指投资者在存管银行开立的，用于银行资金往来结算，并与客户证券资金台账和客户交易结算资金管理账户建立转账对应关系的银行存款账户；客户的交易结算资金只能通过该账户通过银证转账的方式划入客户交易结算资金汇总账户，客户取出的交易结算资金，只能通过银证转账的方式从客户交易结算资金汇总账户回到客户银行结算账户。⑷客户交易结算资金汇总账户指存管银行为集中存管证券公司客户（包括个人投资者和机构投资者）交易结算资金而开立的专用存款账户；该账户中的资金为投资者所有，只得用于投资者存取款、证券交易交收和支取佣金手续费等用途。⑸法人资金交收过渡账户（即客户交易结算资金交收账户）指证券公司为履行《证券法》规定的清算交收责任而在主办存管银行开立的，用于证券公司与登记结算公司和其他结算主体之间进行一级法人资金交收用途的银行结算账户；该账户只具有向登记结算公司、存管银行的客户交易结算资金汇总账户、其他结算主体等的划拨功能，证券公司事先在主办存管银行预留上述各类账户的相关信息。三、第三方存管业务的服务流程

8商业银行第三方存管业务的服务流程包括：业务申请、业务签订及业务系统的对接、测试和运行等。如下图所示：图表3：第三方存管业务的服务流程资料来源:注：1.证券公司向商业银行提出三方存管合作申请。2.商业银行与证券公司签订客户交易结算资金第三方存管协议、补充协议及其他相关法律文件。3.商业银行与证券公司依据双方制定的系统接口规范，分别开发各自的接口软件，并配置所需硬件设备。4.商业银行与证券公司相关部门进行联网测试工作，联网测试通过后方可上线运行。5.证券公司完成第三方存管上线前的其他各项准备工作，包括汇总账户的开立和报备、三方协议的印刷和配送、制定业务管理办法和操作流程等，向商业银行申请正式上线。

9四、第三方存管系统的主要功能第三方存管改变原有以同业存款为出发点的银证合作模式，逐渐发展以客户为基础的银证综合业务合作，将有效促进商业银行负债业务、中间业务和资产业务的全面增长。从负债业务角度看，按照证监会规定：一个投资者只能选择一家银行作为证券交易资金的存管银行，且资金只能在投资者结算账户（储蓄、对公存款）和证券公司客户交易结算资金账户（同业存款）之间划转，实现封闭运行。商业银行积极发展第三方存管业务将有利于促进储蓄存款、对公存款和同业存款的整体发展，并进一步优化负债结构、降低负债成本。目前，我国商业银行第三方存管系统的主要功能有：⑴账户信息管理、⑵资金清算记账、⑶资金划转、⑷对账、⑸统计报表、⑹系统管理等功能。具体如下：1.账户信息管理功能账户信息管理功能是主要实现专用账户，及其下挂的存管账户的信息管理。

10图表4：第三方存管的账户信息管理账户信息管理追加、删除证券账户。专用账户及卜挂的每个投资者存管账户、投资者银行结算账户、投资者证件类型、证件号码、投资者存管账户密码等信息。开立并记录投资者存管账户与银行结算账户、证券公司为投资者开立的资金账户之间建立的一一对应关系。投资者存管账户明细登记；基本信息记录；投资者信息修改、查询：销户：变更银行结算账户；变更存管银行；各类账户资金查询；存管账户密码管理；存管账户利息计算等。

111.资金清算记账功能资金清算记账功能主要实现投资者委托证券公司买卖证券（含：场外交易品种）所发生的资金变动的清算记账。包括：根据日间的银证转账数据、证券公司发送的投资者证券交易（包括场内和场外交易）明细数据或轧差数据、佣金收入数据、利息及利息税数据等对投资者的存管账户进行清算记账。2.资金划转功能资金划转功能主要实现投资者银行结算账户与证券公司的专用账户之间资金划转，并同步记录投资者对应存管账户以及资金账户的资金变化。图表5：第三方存管的资金划转资金划转功能投资者从银行结算账户转入资金时，增加证券公司的专用账户余额，并同步实时记录投资者的存管账户与资金账户资金。投资者转出资金到银行结算账户时，减少证券公司的专用账户余额，并同步实时记减投资者的存管账户与资金账户资金.资料来源:3.对账功能对账功能主要实现证券公司的专用账户和结算备付金账户与投资者存管账户之间的账实核对。包括：资金划转流水的核对、投资者存管账户与资金账户的资金余额核对、证券公司实际资金账户余额与投资者存管账户记账余额汇总核对等。4.统计报表统计报表主要实现投资者存管账户的汇总统计。包括：存管账户的明细报表；分区域、分层次、分客户的资金与业务量汇总统计。

121.系统管理功能系统管理功能主要实现对投资资金存管系统的设置，应用投资资金存管系统的客户维护及操作员管理，以及对业务风险的管理。包括：系统各种业务进程控制，系统的交易监控，系统与业务操作的风险控制，分客户需求的各种参数设置，系统操作员的权限及操作口志管理等。

13第三章“蓄势待发的业务蓝海”资产证券化业务2010年，商业银行信贷资金流动性吃紧，让业内有关资产证券化扩容或重启的呼声再起。据悉，在2010年7月，由央行牵头、多部委参与的《信贷资产证券化试点管理办法》修改方案已上报国务院。种种迹象表明，信贷资产证券化加速向纵深推进的时机渐趋成熟。一、资产证券化有望重新放开信贷资产证券化试点之路可谓漫长。2005年，央行和银监会联合发布《信贷资产证券化试点管理办法》，随后建设银行和国家开发银行获准首批试点。2007年，涌发、工行、兴业、浙商银行及上汽通用汽车金融公司等机构第二批试点。以信贷资产为融资基础、由信托公司组建信托型SPV、在银行间债券市场发行资产支持证券并流通的证券化框架渐渐确立。但第二批试点额度用完之时，恰逢金融危机席卷全球，这一新兴事物的成长戛然而止。随着我国经济的复苏和企业融资的需要，资产证券化业务有望在2010年重新放开。图表6：资产证券化大事一览表时间事件2005年04月20日中国人民银行、中国银监会发布《信贷资产证券化试点管理办法》，旨在规范信贷资产证券化试点工作，保护投资人及相关当事人的合法权益，并提高信贷资产流动性，丰富证券品种。2005年11月10日中国银监会公布《金融机构信贷资产证券化试点监督管理办法》，并于2005年12月1日施行。2005年12月15日首批试点的国家开发银行信贷资产支持证券（ABS）和中国建设银行的个人住房抵押贷款支持证券（MBS）正式发行。2007年9月以来，浦发银行、工商银行、兴业银行等先后发行资产证券化产品。2006年05月16口中国证监会发布《关于证券投资基金投资资产支持证券有关事项的通知》，并于当日起实施。这标志着基金投资资产支持证券的正式开闸。《通知》所称资产支持证券，是指符合央行、银监会规定的信贷资产支持证券和证监会批准的企业资产支持证券类品种。2006年12月11日经中国银监会、中国人民银行批准，中国信达资产管理公司、中国东方资产管理公司分别发行的国内首批不良资产证券化产品发行。2007年06月05日资产证券化第二批试点启动，初步限定的规模为600亿元，并扩大到工行、中行、农行等六家金融机构。2007年08月31日资产证券化第二批试点的首单产品——浦发信贷资产支持证券（CL0）启动。2007年11月27日中国银监会批准上汽通用汽车金融有限责任公司和华宝信托有限责任公司合作的第一期汽车抵押贷款证券化项目，这意味着非银行金融机构资产证券化开闸。

142008年1月18日建设银行发行首只不良贷款资产证券化产品。这也是我国首家由银行发行的不良贷款资产证券化产品。2009年12月23日银监会发布《商业银行资产证券化风险暴露监管资本计量指引》，确保商业银行按照资产证券化业务的经济实质从事资产证券化交易，对因从事资产证券化业务而形成的风险暴露审慎计提监管资本,避免出现资本充足率被高估的状况。2010年6月11日国家开发银行主办、对外经济贸易大学承办的资产证券化业务研讨会召开。这是信贷资产证券化业务沉寂一年多后，我国首次举办的大型业务研讨会。资料来源:在经历了2009年的信贷狂飙之后，信贷资产的集中度风险日益凸显。那相对于不良贷款，资本充足率下降的问题对银行业更为迫切。而在各商业银行为揽存问题焦头烂额之际，资产证券化被业界视为化解银行资金饥渴的一剂良方。由此，业界对资产证券化扩容或重启的呼声四起。尤其面对监管部门存贷比指标必须在2010年6月底达标的硬性监管要求，银行资金面再度趋紧，即使此前长期作为资金拆出方的国有银行，也开始遭遇流动性紧张。当然，发达的信贷二级市场与高效的信贷资产证券化是紧密相连的。没有良好的流动性和充分的二级交易市场和交易流程，资产证券化价格不能正确估计和实现，这就严重制约了资产证券化的发展。而且，随着利率市场化的进程的不断加快，以及储蓄机构的变化，利差空间逐步缩小，则不合理的交易会带来更多的经营风险。所以，我们分析以为，应加快培育和发展我国的信贷二级市场。要做到信贷资产证券化在我国发展的更健康，我们还要从下面几个方向去努力。随着信贷资产二级市场发展，商业银行可以用信贷资产转让作为日常流动性管理的手段，在转让中注入更多优质信贷资产，在此前提下，逐步推广辅以现代计量手段进行风险评估的收益流现价法等市场化定价方法。另外，当然还要规范信贷资产证券化操作流程。在初始阶段，就应从存量的信贷资产入手，选择证券化的资产池。之后,可以逐步考虑增量信贷资产与证券化的结合，即从证券化的目标出发，来评审发放新增贷款，构建增量资产池，在发放之日同时实现证券化的操作。这样，就能实现客户与市场的直接对接，且不占用银行的信贷额度，解决了存量资源对于不同管理资产渠道的供给矛盾，能迅速做大表外管理资产的规模。二、我国资产证券化业务开展情况分析从2005年3月21日，建设银行和国家开发银行获准进行信贷资产证券化首批试点以来。在央行和银监会主导下，一系列试点法规陆续出台，确立了以信贷资产为融资基础，由信托公司组建信托型SPV,在银行间债券市场发行资产支持证券并进行流通的证券化框架。资产证券化在我国的发展被寄予厚望，但其发展并不顺利。从发行规模上看，2005年12月发行的“建元”、“开元”两只信贷资产支持证券规模为71.96亿元。2006

15年受市场流动性困扰，资产证券化产品发行规模相对萎缩，全年发行规模只有115.8亿元。2007年，人民银行相继出台了规范信贷资产证券化信息披露及资产支持证券在银行间市场质押式回购交易的相关规定，当年发行规模有较大增加，达到178.08亿元,较2006年增幅达到54.6%o2008年上半年，资产支持证券发行规模已接近2007年全年水平，但此后监管部门出于审慎的原则延缓了市场发行速度，至12月底全年发行规模达到254.01亿元。较上年增长41.69%。截止到2008年12月底，共批准16单信贷证券化业务，发行总规模为619.85亿元。相对于整个固定收益市场而言，信贷资产证券化市场规模有限。图表7：已发行的信贷及产证券化产品发起机构基础资产发行日期发行量（亿元）国家开发银行优质公司贷款2005.12.1541.78中国建设银行个人住房抵押贷款2005.12.1530.18国家开发银行优质公司贷款2006.04.2557.30信达资产管理公司不良资产2006.12.2048.00东方资产管理公司不良资产2006.12.2110.50上海浦东发展银行优质公司贷款2007.09.1143.83中国工商银行优质公司贷款2007.10.1040.21中国建设银行个人住房抵押贷款2007.12.1142.60兴业银行优质公司贷款2007.12.1352.43上海通用汽车金融公司个人汽车抵押贷款2008.01.1519.93中国建设银行不良贷款2008.01.2427.65中国工商银行优质公司贷款2008.03.2780.11国家开发银行优质公司贷款2008.04.2837.66中信银行优质公司贷款2008.10.1340.77招商银行优质公司贷款2008.01.0140.92浙商银行中小企业贷款2008.11.136.69合计620.56数据来源:从发起人方面看，共涉及11家机构，主要是国有商业银行、政策性银行、全国股份制商业银行等银行类金融机构和资产管理公司、汽车金融公司等非银行类金融机构。从基础资产方面看，包括个人住房抵押贷款、一般工商业贷款、不良贷款及个人汽车抵押贷款、中小企业贷款等资产。从发行期限看，有短期化趋势。2007、2008年1―3年产品占绝大部分比重。对已发行的证券化项目进行分析，我们可以总结出如下特点：

16第一，基本采用标准化的“证券”形式，使其具有可交易性；第二，引入证券评级机制，对信贷资产支持证券的发售和交易进行初始和跟踪评级；第三，通过构造优先次级结构、设置利差账户、准备金账户等方式，增强产品信用；第四，建立较为详细的基础资产池和产品信息披露制度，并通过证券交易所和中国货币网、中国债券信息网等电子信息系统对外公布；第五，产品主要向进入银行间债券市场的机构投资者销售，允许产品进行质押式回购。三、商业银行开展资产证券化操作流程分析（一）资产证券化的参与者资产证券化作为一种新兴的金融工具，由于它具有比传统融资方式更为经济的优点，因而近年来发展迅速，被证券化的金融资产种类越来越多，证券化交易的组织结构也越来越复杂。一般来说，资产证券化过程的主要参与者有：发起人、特设信托机构（SPV）、承销商、投资银行、信用提高机构、信用评级机构、托管人、投资者等。图表8：资产证券化业务流程资料来源:1.发起人资产证券化的发起人(originator)是资产证券化的起点，是基础资产的原始权益人，也是基础资产的卖方(seller)。发起人的作用首先是发起贷款等基础资产，这是资产证券化的基础和来源。发起人的作用其次在于组建资产池(assetpool),然后将其转移给SPV。因此，发起人可以从两个层面上来理解：一是可以理解为发起贷款等基础资产的发起人，二是可以理解为证券化交易的发起人。这里的发起人是从第一个层面上来定义的。

17一般情况下，基础资产的发起人会自己发起证券化交易，那么这两个层面上的发起人是重合的，但是有时候资产的发起人会将资产出售给专门从事资产证券化的载体，这时两个层面上的发起人就是分离的。因此，澄清发起人的含义还是有一定必要的。1.特别目的载体(SPV)特别目的载体(specialpurposevehicle,SPV)是以资产证券化为目的而特别组建的独立法律主体，其负债主要是发行的资产支持债券，资产则是向发起人购买的基础资产。SPV是介于发起人和投资者之间的中介机构，是资产支持证券的真正发行人。Spv是一个法律上的实体，可以采取信托、公司或者有限合伙的形式。2.信用增级机构信用增级可以通过内部增级和外部增级两种方式，对应这两种方式，信用增级机构(creditenhancer)分别是发起人和独立的第三方。第三方信用增级机构包括：政府机构、保险公司、金融担保公司、金融机构、大型企业的财务公司等。国外证券化发展初期政府机构的担保占据主要地位，后来非政府担保逐渐发展起来，包括银行信用证、保险公司保函等，以后又产生了金融担保公司。3.信用评级机构现在世界上规模最大、最具权威性、最具影响力的三大信用评级机构(ratingagency)为：标准普尔(Standard&Pool's)、穆迪公司(Moody's)和惠誉公司(Fitch)。有相当部分的资产证券化操作会同时选用两家评级机构来对证券进行评级，以增强投资者的信用。4.承销商承销商(underwriter)为证券的发行进行促销，以帮助证券成功发行。此外，在证券设计阶段，作为承销商的投资银行一般还扮演融资顾问的角色，运用其经验和技能形成一个既能在最大程度上保护发起人的利益又能为投资者接受的融资方案。5.服务商服务商(servicer)对资产项目及其所产生的现金流进行监理和保管：负责收取这些资产到期的本金和利息，将其交付予受托人；对过期欠帐服务机构进行催收，确保资金及时、足额到位；定期向受托管理人和投资者提供有关特定资产组合的财务报告。服务机构通常由发起人担任，为上述服务收费，以及通过在定期汇出款项前用所收款项进行短期投资而获益。

181.受托人受托人(trustee)托管资产组合以及与之相关的一切权利，代表投资者行使职能。包括：把服务机构存入SPV账户中的现金流转付给投资者；对没有立即转付的款项进行再投资；监督证券化中交易各方的行为，定期审查有关资产组合情况的信息，确认服务机构提供的各种报告的真实性，并向投资者披露；公布违约事宜，并采取保护投资者利益的法律行为；但服务机构不能履行其职责时，替代服务人担当其职责。（二）资产证券化的操作步骤资产证券化的基本运作程序主要有以下几个步骤：1.确定资产证券化目标，组成资产池。发起人一般是发放贷款的金融机构，首先由其分析自身的资产证券化融资要求，根据清理、估算、信用考核等程序决定借款人信用、抵押担保贷款的抵押价值等，将应收和可预见现金流资产进行组合，根据证券化目标确定资产数，最后将这些资产汇集形成一个资产池。2.组建特设信托机构（SPV）,实现真实出售。特设信托机构是一个以资产证券化为唯一目的的、独立的信托实体，注册后的特设信托机构的活动必须受法律的严格限制，其资金全部来源于发行证券的收入。特设信托机构成立后，与发起人签订买卖合同，发起人将资产池中的资产出售给特设信托机构（SPV）。这一交易必须以真实出售的方式进行，即出售后的资产在发起人破产时不作为法定财产参与清算，资产池不列入清算范围，从而达到“破产隔离”的目的。破产隔离使得资产池的质量与发起人自身的信用水平分离开来，投资者就不会再受到发起人的信用风险影响。3.改善交易结构，进行信用增级。为了吸引更多的投资者，改善发行条件，特设信托机构必须提高资产支持证券的信用等级，使投资者的利益能得到有效的保护和实现。因为资产债务人的违约、拖欠或债务偿还期与SPV安排的资产证券偿付期不相配合都会给投资者带来损失，所以信用提高技术代表了投资银行的业务水平，成为资产证券化成功与否的关键之一。信用增级或者包含一个由第三方提供的信用担保或者利用基础资产产生的部分现金流来实现自我担保。在实践中，但大多数交易利用了内部和外部信用增级相结合的方式，例如，利用超额抵押可以使现金流获得投资级的信用评级，然后再利用专业保险公司提供的保险就可获得AAA的信用评级，至于选择哪种增级工具则是取决于在融资成本的预算线下最小化增级成本的要求。图表9：内部信用增级和外部信用增级的比较内部信用增级外部信用增级

19缺点⑴超额抵押，需要在发行时，用作抵押的是那些价值比其未来收入现金流大的资产。由于它的成本高，而且在资本的利用上缺乏效率，所以它一般不单独使用。⑵优/次级结构中，次级债券充当了优先债券的缓冲器，对于发行人来说，是需要承担一定损失的。⑶要求发行人具有资金实力，如储备账户。⑴受信用增级提供者信用等级下降风险的影响。由于受信用增级提供者自身信用等级的限制，不可能达到比自身信用等级高的信用评级，因此证券的信用评级直接受信用增级提供者信用品质的影响。如，银行担保，由于市场上缺乏信用等级很高的银行，而且返还给发起人的利润存在风险。⑵对本身信用等级要求较高，如要求投资级以上。优点⑴由于外部增级时，参与者考虑的是最坏的情况下的分析，内部增级时，只需考虑世纪的损失。⑵内部信用增级避免了外部增级受参与人信用等级影响，而且没有对本来信用等级等外部条件的限制，信用增级是基础资产中所产生的部分现金流来提供的。只要企业能够达到一定的信用等级水平，可在担保人的信用等级帮助下，有效提高信用等级。资料来源:信用增级的过程，就是运用各种有效手段和金融工具确保债务人按时支付债务本息，以提高资产证券化交易的质量和安全性，从而获得更高级的信用评级的过程。由于资产支持证券往往是信用等级很高的，但有时其信用评级结果并非如此。为了使应收款组合能够支撑高等级的，固定收益的证券，信用增级通常是必需的。1.资产证券化的评级。资产支持证券的评级为投资者提供证券选择的依据，因而构成资产证券化的又一重要环节。资产证券化的评级与一般债券评级相似，但有自身特点。信用评级由专门评级结构应资产证券发起人或投资银行的请求进行。评级考虑因素不包括由利率变动等因素导致的市场风险，而主要考虑资产的信用风险。被评级的资产必须与发起人信用风险相分离。由于出售的资产都经过了信用增级，一般地,资产支持证券的信用级别会高于发起人的信用级别。资产证券的评级较好地保证了证券的安全度，这是资产证券化比较有吸引力的一个重要因素。2.证券销售，向发起人支付购买价格。在信用提高和评级结果向投资者公布之后，由投资银行负责向投资者销售资产支持证券（ABS）,销售的方式可采用包销或代销。特设信用机构（SPV）从投资银行处获取证券发行收入，再按资产买卖合同中规定的购买价格，把发行收入的大部分支付给发起人。3.证券挂牌上市交易，资产售后管理和服务。资产支持证券发行完毕后到证券交易所申请挂牌上市，从而真正实现了金融机构的信贷资产流动性的目的。但资产证券化的工作并没有全部完成。发起人要指定一个资产池管理公司或亲自对资产池进行

20管理，负责收取、记录由资产池产生的现金收入，并将这些收款全部存入托管行的收款专户。托管行按约定建立积累金，交给特设信托机构，由其对积累金进行资产管理,以便到期时对投资者还本付息。待资产支持证券到期后，还要向聘用的各类机构支付专业服务费。由资产池产生的收入在还本付息、支付各项服务费之后，若有剩余，按协议规定在发起人和SPV之间进行分配，整个资产证券化过程即告结束。总的来说，我国境内信贷资产证券化发行仍然规模较小且基础资产种类比较单一，尚处起步阶段。资产支持证券的合格投资者目前是参与银行间市场的除保险公司以外的金融机构，包括银行、财务公司、信托投资公司、信用社、证券投资基金、证券公司、国家邮政储汇局等。为了说明他们之间的具体关系，通过信贷资产证券化的流程图加以说明。图表10：国内信贷资产证券化流程图资料来源：另外，化解银行体系内部沉积的不良资产是深化金融体制改革、降低金融运行风险的关键。从国际经验来看一，通过资产证券化的方式处置不良资产是一个有效的途径。由于我国法律政策的限制，我国已经完成的不良资产证券化主要是资产管理公司完成的。我们可以借鉴其做法，分析其运行模式和需要改进之处。在我国，不良资产证券化的操作流程一般如下：图表11:不良资产证券化的流程图

21资料来源:（三）商业银行开展资产证券化应注意的风险由于资产证券化非常复杂，每一次交易无论怎样被相当好的结构化，并被彻底地加以研究和精确地用文件证明，都仍然存在一些风险。常见的资产证券化风险有如下几种，银行要加以防范：1.欺诈风险：从美国证券市场及其他国家证券市场中我们可以知道，由于欺诈的发生而使投资者受损的例子屡见不鲜。陈述书、保证书、法律意见书、会计师的无保留意见书及其他类似文件被仍不足以控制欺诈风险的发生。2.法律风险：虽然法律函件及意见书原本是为了消除外部的风险因素，但有时法律的不明确性及条款的变化本身往往成为整个交易过程中的风险因素，事实上法律风险是资产证券化过程中一直伴随且起关键作用的一种风险。3.金融管理风险：资产证券化是金融管理发展的高峰，它代表了履约、技术和结构技巧的完美的平衡。如果任一因素发生故障，整个交易可能面临风险。我们把这种风险称为金融管理风险，主要包括参于者不能按协议进行交易，设备不能按要求运作如电脑故障，以及交易机制出现故障等。4.等级下降风险：从已有的证券化实例中人们已经证实，资产证券化特别容易受到等级下降的损害，因为资产证券化交易的基础包含许多复杂多样的因素，如果这些因素之一恶化，整个证券发行的等级就会陷入危险境地，从而对市场产生巨大的影响。除了上述几种风险之外，还存在一些其他风险，诸如政策性风险、财产和意外风险、合同协议或证券失效、对专家的依赖风险等等。所有这些风险都不是彼此独立地存在着，而是相互联系的。这些证券化风险的影响及发生的可能性因交易的不同而有所不同。因此投资者必须识别这些风险，分析它们的规模，审查减少风险的方法，以

22及正确估计那些减少风险的手段的有效性。投资者在任何资产证券化过程中，应阅读资产支持证券交易中所提供的陈述书、保证书及赔偿文书等文件，了解他们的责任范围，查看是否有法律顾问出具的法律意见书以及注册会计师的无保留意见书。要对证券化结构中存在的大量风险进行防范，最重要是看信用增级的手段，是否有一家信誉卓著的银行或保险公司提供百分之百的担保。四、商业银行开拓信贷资产证券化市场策略在面临复杂的宏观经济情况下，全面和深入认识当前信贷资产证券化的形势和趋势，有助于商业银行未雨绸缪，更好地做好证券化产品的资产储备和发行准备工作。（一）找准切入点，积极探索业务品种从短期看，信贷资产证券化还难以撰脱严格监管的阶段，产品审批周期较长。商业银行在选择产品创新方向时，应综合考虑到监管部门意向和市场接受程度以及作为发起人和贷款服务商的经营效率等因素，开发既符合政策方向和商业银行需求且具有较强可行性，又可利用成熟的信贷资产证券化法律框架的品种。一旦监管机构重启资产证券化审批，就可择机上报。从中期看，为适应信贷资产证券化从逐项审批过渡为资格审批的趋势，商业银行应积累经验，不断研究和开发新的项目和产品种类，形成信贷资产证券化产品体系。（二）继续扩大信贷资产证券化的发行规模通过常规产品，将总量做到一定规模，树立业务品牌。一方面满足经营的需要，根据行内贷款周期和特点推出个性化产品，将其发展为商业银行的日常管理工具，另一方面借助监管部门推动资产证券化市场壮大。

23第四章“必备的找钱利器”债券回购业务2010年以来，商业银行体系内流动性突然吃紧。面对依然汹涌的信贷需求，银行只能被迫“找钱”。商业银行除了吸收存款以外，商业银行的融资渠道主要有5种，即债券回购交易、同业拆借、发行金融债、股权再融资、以及信贷资产转让。显然，在银证合作模式下，同业拆借和债券回购交易已经成为商业银行最重要的两大融资途径。而相比之下，银行更愿意和手握大量现金的券商做债券回购交易。目前商业银行与券商的债券正回购交易火爆，由于部分商业银行存在巨大的融资需求，一些券商将自营资金通过债券正回购的方式大量为银行“输血”。鉴于此，本章将从我国银行间债券市场运行情况分析、商业银行参与债券回购业务的要求、商业银行从事债券回购业务的主要流程及证券公司债券回购业务可能对给银行带来的风险等方面展开重点分析，其具体内容如下：一、我国银行间债券市场运行情况分析与现券交易相比，以债券为抵押品的债券回购交易有着诸多优势，因此，当债券回购一出现在我国的金融市场中时，就引起了市场参与者的广泛注意，并在很短的时间内，回购交易量便迅速地上升并超过了债券的现券交易。（-）参与主体数量众多截至2010年6月，银行间债券市场参与者共9740家，包括各类金融机构和非金融机构投资者，形成了以做市商为核心、金融机构为主体、其他机构投资者共同参与的多层市场结构。

24图表12：我国银行间债券市场参与主体数他全国性商业银行78家特殊结算成员17家外资银行58家信用社854家城市商业银行151家非银行金融机构173家农村商业银行46家证券公司123家农村合作银行68家保险机构134家村镇银行19家基金1897家其他银行1家非金融机构6121家数据来源：中国债券信息网图表13：银行间债券市场做市商机构名单（15家）中国工商银行中国农业银行中国银行中国建设银行中国光大银行招商银行中国民生银行恒丰银行北京银行南京市商业银行上海银行武汉市商业银行杭州市商业银行中信证券股份有限公司国泰君安证券股份有限公司数据来源：中国人民银行图表14：银行间债券市场债券结算代理机构名单（43家）中国工商银行杭州市商业银行济南市商业银行华夏银行兴业银行中国建设银行南京市商业银行招商银行深圳发展银行广东发展银行中国民生银行太原市商业银行北京银行上海浦东发展银行天津商业银行中国银行哈尔滨市商业银行武汉市商业银行淄博市商业银行深圳商业银行中国农业银行成都市商业银行中信实业银行无锡市商业银行宁波商业银行中国光大银行乌鲁木齐市商业银行长沙市商业银行大连市商业银行青岛市商业银交通银行重庆市商业银行石家庄市商业银厦门市商业银行昆明商业银行恒丰银行福州市商业银行贵阳市商业银行西安市商业银行东莞商业银行上海银行常熟农村商业银行包头市商业银行数据来源：中国人民银行（-）债券发行量增长较快，发行主体多元化2009年，我国债券市场累计发行人民币债券余额4.9万亿元（不含央行票据），同比增长68.5机目前银行间债券市场的债券发行机构范围包括财政部、铁道部、政策性银行、商业银行、非银行金融机构、国际开发机构和非金融企业等各类市场参与主体，债券种类日趋多样化，信用层次更加丰富。截止2009年末，债券市场债券托

25管总额达13.3万亿元（不含央行票据托管量），其中，银行间市场债券托管额为13万亿元。图表15：近两年我国银行间债券市场债券发行量（亿元）债券类别2009年2008年政府债券记账式国债12718.16665.0储蓄国债（电子式）1495.5581.4地方政府债2000.00央行票据一39740.042960.0金融债券政策性银行债11678.110809.3商业银行债券2846.0974.0非银行金融机构债券225.00企业债券中央企业债券2029.01683.0地方企、也债券2223.3683.9短期融资券-4612.14338.5资产支持证券-0302.01中期票据-6885.01737.0集合票据-12.70外国债券国际机构债券10.00数据来源：中国债券信息网图表16：2009年银行间债券市场不同期限债券发行量占比数据来源：中国人民银行（三）证券公司以买断式正回购交易为主从成交方面来看，2009年银行间市场质押式回购与买断式回购成交量70.3万亿元，同比增长20.9%。从数据来看，证券公司在银行间市场从事的债券回购以拆入资金为主的正回购交易为主，而以拆出资金为目的逆回购交易成交量极少，证券公司通过银行间债券市场融资的需求强劲。证券公司在质押式回购项下与买断式回购项下，

26交易量分别占市场回购交易量的5.64%及72.84%,可见证券公司主要又以买断式回购交易为主。0.21%数据来源：中国债券信息网图表17：银行间市场质押式回购交易量占比（正回购项下）□特殊结算会员■商业银行□信用社口亲银行金融机构■证券公司口保险机构■基金口非金融机构图表18：银行间市场买断式回购交易量占比（正回购项下）口商业堀行■信用社口非银行金融机构□证券公司■保险机构□基金二、商业银行参与债券回购业务的要求2000年7月28日与2004年5月18日，中国人民银行分别发布《全国银行间债券市场债券质押式回购主协议》与《全国银行间债券市场债券买断式回购主协议》，对相关的事项做出了规定。图表19：债券回购业务有关规定发布时间表发布日期政策名称2000.7.28《全国银行间债券市场债券质押式回购主协议》2004.4.12《全国银行间债券市场债券买断式回购业务管理规定》2004.5.18《全国银行间债券市场债券买断式回购主协议》数据来源:

27(一)对债券回购主体市场准入的要求我国境内的商业银行及其授权分行与证券公司进入全国银行间债券市场，实行准入备案制。从事债券回购交易，应签署债券回购质押式主协议或买断式回购主协议。金融机构向全国银行间同业拆借中心申请办理债券交易联网，向中央国债登记结算有限责任公司申请开立债券托管账户，经同意后，即成为全国银行间债券市场的市场参与者。同时，必须在3天内向中国人民银行备案。金融机构进入全国银行间债券市场后，应自觉遵守《全国银行间债券市场债券交易管理办法》等有关管理规章，履行《全国银行间债券市场债券回购主协议》中的义务，遵守全国银行间同业拆借中心和中央国债登记结算有限责任公司制定的各项操作规程和管理规定。金融机构如有违规行为，中国人民银行将根据《全国银行间债券市场债券交易管理办法》进行处罚，并将处罚结果在中国货币网和中国债券网上披露；金融机构如违反全国银行间同业拆借中心和中央国债登记结算有限责任公司制定的有关操作规定，全国银行间同业拆借中心和中央国债登记结算有限责任公司向中国人民银行备案后，有权终止向其提供服务。(-)对债券回购期限、利率和交易的要求债券回购的期限由交易双方确定。质押式债券回购的期限最长为365天，回购期间交易双方不得动用质押的债券从事借券、租券等融券行为。回购到期时，正回购方应按照合同约定全额返还回购项下的资金，并解除质押关系，不得以任何方式展期；买断式国债回购的期限最长为91天，在回购期间，交易双方不得换券、现金交割和提前赎回。回购到期时，交易双方不得以任何方式延长回购期限。债券回购利率由交易双方自行确定。债券交易以询价方式进行，自主谈判，逐笔成交。进行债券回购业务的交易双方，应订立书面形式的合同。合同应对交易日期、交易方向、债券品种、债券数量、交易价格或利率、账户与结算方式、交割金额和交割时间等要素做出明确的约定，其书面形式包括同业中心交易系统生成的成交单、电报、电传、合同书和信件等。以债券为质押进行回购交易，应办理登记，回购合同在办理质押登记后生效。债券交易结算方式包括券款对付、见款付券、见券付款和纯券过户四种。具体方式由交易双方协商选择。中央结算公司负责按照交易双方发送的债券和资金交割指令办理债券交割。清算银行负责债券交易的资金划拨和转账。（三）对债券回购业务的禁止性规定

28中国人民银行是全国银行间债券市场的主管部门，中国人民银行各分支机构对辖内金融机构的债券交易活动进行日常监督。从事债券回购业务的商业银行和证券公司，如若擅自从事借券、租券等融券业务，擅自交易未经批准上市的债券，制造并提供虚假资料和交易信息，恶意操纵债券交易价格，或制造债券虚假价格，不遵守有关规则或协议并造成严重后果或违规操作对交易系统和债券簿记系统造成破坏等行为之一的，中国人民银行可以给予警告，处以3万元人民币以下的罚款，并可暂停或取消其债券交易业务资格；对直接负责的主管人员和直接责任人员由其主管部门给予纪律处分；违反中国人民银行有关金融机构高级管理人员任职资格管理规定的，还应按其规定对该高级管理人员进行处理。三、商业银行从事债券回购业务的主要流程商业银行从事债券回购业务的主要流程包括：准入资格的确定、签订交易合同、交易并清算。如下表所示:图表20：商业银行从事债券回购业务的上要流程图资料来源:注：1.准入资格的确定符合《全国银行间债券市场债券交易管理办法》规定条件的商业银行和证券公司，应向全国银行间同业拆借中心申请办理债券交易联网，向中央国债登记结算有限责任公司申请开立债券托管账户，经同意后，即成为全国银行间债券市场的市场参与者。同时，必须在三天内向中国人民银行备案。2.签订交易合同

29债券回购交易合同包括债券回购主协议和书面的交易合同两部分。商业银行与证券公司从事债券回购业务，应按照中国人民银行提供的标准格式，签署债券回购质押式主协议或买断式回购主协议。与此同时，双方应对交易日期、交易方向、债券品种、债券数量、交易价格或利率、账户与结算方式、交割金额和交割时间等内容协商确定,并订立书面合同。以债券为质押进行回购交易的，还应到登记结算公司办理登记。回购合同在办理质押登记后生效。1.交易并清算交易双方通过同业拆借中心的电子系统，按照公平、诚信、自律、风险自担的原则，实行询价方式，自主谈判，逐笔成交。交易成交后，双方应按照合同约定的结算方式向登记结算公司发送债券和资金交割指令，登记结算公司通过中央债券簿记系统办理债券交割。债券交易的资金结算以转账方式进行。商业银行进行资金清算，应通过其准备金存款账户和人民银行资金划拨清算系统进行债券交易的资金结算，商业银行与证券公司或者证券公司之间债券交易的资金结算途径由双方自行商定。清算银行负责债券交易的资金划拨和转账。回购到期后，正回购方应按照合同约定全额返还回购项下的资金，逆回购方应按照合同约定返还回购项下的债券，交易双方解除合同关系，且不得以任何方式展期。四、证券公司债券回购业务可能给银行带来的风险2000年开始，我国允许证券公司等资本市场机构进入银行间同业拆借市场和债券回购市场融入短期资金，但从债券回购风险爆发的情况看，证券公司从事债券回购业务的违规现象十分严重，风险主要体现在两个方面：1.挪用客户托管债券的风险证券公司本身是资金的短缺者，要通过回购从银行获得资金，必须事先持有大量的债券，这本身需要大量的投资资金。由于证券公司本身就是资金短缺者，它持有的债券量又非常有限，通过自有债券回购难于满足其巨额的资金需求，于是，挪用客户托管的债券用于回购交易时有发生。2.频繁操作债券回购的风险债券回购融资的主要目的是解决企业的流动性问题，如果逆回购方将融入的债券一直持有至到期日，若不考虑机会收益的损失，那么，逆回购方的损失实际上是在一个可以控制的范围内。但事实上，证券公司可以通过频繁的债券回购操作，将短期融

30资券得到的资金用于了长期的股票投资，这样，股票市场价格波动的风险就传染到了债券回购市场。由于证券公司自有债券余额相当有限，为了达到拆东墙补西墙的融资目的，挪用客户托管的债券或进行所谓的三方监管方式的委托理财便一发不可收拾。

31第五章“有待深挖的战场”银证合作其他业务从我国银证合作的业务领域来看，第三方存管业务、证券投资基金业务、同业市场业务是双方合作的重点。但由于我国证券市场不完善、风险较高，目前股票质押贷款开展得并不是很顺利。尤其在这信贷紧缩下，银行都在大力拓展中间业务市场，未来资产管理、资产证券化、投资银行业务领域将成为商业银行与券商合作的重点领域。因此，作为商业银行应做好有的放矢，把握好着重点业务拓展是至关重要的。一、融资业务（-）同业拆借业务银证合作模式下的银行同业拆借利率指的是银行与证券公司之间的短期资金借贷利率。它有两个利率，拆进利率表示银行愿意借款的利率；拆出利率表示银行愿意贷款的利率。例如，一家银行的拆进（借款）实际上是一家证券公司的拆出（贷款）或是证券公司的拆进是一家商业银行的拆出。同一家银行的拆进和拆出利率的利差就是银行的收益。同业拆借是指商业银行和证券公司之间利用资金融通过程的时间差、空间差、行际差来调剂资金而进行的短期借贷。其特点是利率多变，拆借期限不固定，随时可以拆出，随时偿还。交易所经纪人大多采用这种方式向银行借款。具体做法是，银行与客户间订立短期拆借协议，规定拆借幅度和担保方式，在幅度内随用随借，担保品多是股票、债券等有价证券。借款人在接到银行还款通知的次日即须偿还，如到期不能偿还，银行有权出售其担保品。根据全国银行间同业拆借数据统计显示，商业银行拆借总量呈现稳步上升趋势，尤其是2009年银行拆借总量大幅度增长，比2008年增长了58.7%,其中原因是2009年有大量公司上市，致使商业银行和证券公司之间的同业拆借交易次数和拆借总量大大增加。

32图表21：全国银行间同业拆借历年拆借总量20052006200720082009180000160000140000120000100000800006000040000200000资料来源：人民银行银证合作模式下，同业拆借对商业银行价值在于，它使商业银行在不用保持大量超额准备金的前提下，就能满足存款支付的需要。在现代银行制度中，商业银行经营的目标是利润最大而风险最小。商业银行追求高利润、高收益，必须通过扩大高收益的资产规模，但同时可能使流动性不足，准备金下降，影响其正常经营甚至难以保证存款的支付。相反，保持过多的准备金，高收益的资产就相对减少，利润就降低。商业银行需要在不影响支付能力的前提下，尽可能地降低准备金水平，以扩大高收益的资产比重，使利润最大化，有利于商业银行实现其经营目标。随着经济的发展，全国银行间同业拆借市场对整个金融运作发挥了越来越重要的作用，致使其市场成员不断增多。尤其是商业银行作为拆借的主体，应更加注意新成员——证券公司的加入，进一步开展银证合作业务，抢占这个市场。图表22：2010年全国银行间同业拆借市场的新成员（证券公司）名单1中国国际金融有限公司36中银国际证券有限责任公司2招商证券股份有限公司37南京证券有■限责任公司3国信证券股份有限公司38国盛证券有限责任公司4光大证券股份有限公司39新时代证券有限责任公司5广发证券股份有限公司40华林证券有限责任公司6华泰证券股份有限公司41金元证券股份有限公司7长城证券有限责任公司42东海证券行限责任公司8兴业证券股份有限公司43德邦证券有限责任公司9长江证券股份有限公司44首创证券有限责任公司10东方证券股份有限公司45世纪证券有限责任公司11国泰君安证券股份有限公司46中山证券有限责任公司12中信证券股份有限公司47广发华福证券有限责任公司

3313宏源证券股份有限公司48北京高华证券有限责任公司14海通证券股份有限公司49口信证券有限责任公司15华西证券有限责任公司50太平洋证券股份有限公司16广州证券有限责任公司51国金证券股份有限公司17平安证券有限责任公司52安信证券股份有限公司18国元证券股份有限公司53齐鲁证券有限公司19山西证券有限责任公司54中信建投证券有限责任公司20东北证券股份有限公司55华鑫证券有限责任公司21大通证券股份有限公司56财富证券有限责任公司22国海证券有限责任公司57华安证券有限责任公司23国联证券股份有限公司58中国建银投资证券有限责任公司24国都证券有限责任公司59渤海证券股份有限公司25中信万通证券有限责任公司60江南证券有限责任公司26西部证券股份有限公司61万联证券有限责任公司27红塔证券有限责任公司62方正证券有限责任公司28东吴证券有限责任公司63东莞证券有限责任公司29浙商证券有限责任公司64英大证券有限责任公司30上海证券有限责任公司65西南证券股份有限公司31民生证券有限责任公司66湘财证券有限责任公司32恒泰证券有限责任公司67财通证券有限责任公司33第•创业证券有限责任公司68银河证券股份有限公司34申银万国证券股份有限公司69中原证券股份有限公司35中信金通证券有限责任公司70华宝证券有限责任公司资料来源：人民银行本节重点介绍商业银行开展同业拆借所要遵循的原则和开展同业拆借的主要流程，具体如下：1.商业银行开展同业拆借所要遵循的原则⑴自主性原则。同业拆借是一种信用行为，在进行拆借资金交易时.，必须承认和尊重市场主体（商业银行和证券公司双方之间的交易）的权利和义务，严格遵循自愿协商、平等互利、自主成交的原则，维护市场经营者的合法权益，形成平等竞争的有序环境，保证资金的合理流动。⑵偿还性原则。对拆出方来说，由于拆出的是银行暂时闲置不用的资金，有一定期限限制，因此必须按期收回。对拆入证券公司来说，拆入资金只是拥有一定期限内的资金使用权，并不拥有长期使用的权利，也不改变资金的所有权，因而必须到期如数偿还。⑶短期性原则。同业拆借的典型特征之一是期限短，属一种短期融资。从拆出方看，拆出的资金是银行的暂时闲置的资金，从数量和期限上都具有不确定性，因而其资金运用必须是短期的。就拆入方而言，向同业拆入资金主要是解决临时性储备不足的资金需要，如因清算联行汇差而出现的临时性头寸不足和头寸调度方面的突发性资金需求等。因此拆入方(证券公司)也应坚持拆入资金的短期性原则，一旦贷款收回或存款增加，就应立即归还这种借款。

341.商业银行开展同业拆借的主要流程获得中国人民银行批准的商业银行和证券公司，应主动与全国银行间同业拆借中心取得联系，并根据交易中心提供的交易系统接口和系统标准，进行系统的连接和测试工作。从目前的操作情况看，主要是由证券公司向商业银行申请进行资金拆借。在进入交易中心的电子系统进行交易前，交易双方应首先确认交易品种和拆借利率。按照交易中心的规定，交易品种分为1天、7天、14天、21天、1个月、2个月、3个月、4个月共八个品种。目前证券公司向商业银行申请的交易品种主要是1天的资金拆借业务和7天的资金拆借业务。拆借利率主要是以交易中心提供的标准利率为基准，双方根据市场整体的资金供求关系和双方的资金状况进行逐笔议价。双方确定资金拆借的利率价格后，由拆借双方通过交易中心的电子系统进行交易。采取的主要方式是由交易双方依托计算机交易系统公开报价，并在规定的次数内按照交易中心的格式化要求向对方询报价。凡成员确认的报价，由交易系统自动生成成交通知单，作为交易双方成交确认的有效凭证。交易成交后，由拆借双方根据成交通知单，通过交易中心的清算系统进行全额直接清算，其资金划付通过中国人民银行支付系统进行，资金清算速度为T+0或T+1。(-)法人账户透支业务银证合作模式下的公司法人账户透支业务是指在商业银行授信、授权透支额度和期限内，允许证券公司结算资金账户存款不足支付时，直接通过透支方式从商业银行获得资金融通的一种短期融资方式。金融机构账户透支业务属于同业间短期融资业务，主要用于弥补头寸不足或临时性资金周转需要。证券公司向商业银行申请办理法人账户透支业务，除按照商业银行的有关规定支付利息外，还应支付透支承诺费。透支承诺费为商业银行对证券公司核定的透支额度与透支承诺费年费率的乘积。商业银行一般规定年费率的上限，具体的年费率由业务双方协商确定并在协议中加以约定。由此可见，商业银行开办法人账户透支业务，不仅可以增强证券公司资金的流动性，也可以通过开办该项业务，扩大自身中间业务的手续费收入，促进商业银行中间业务的发展。1.法人账户透支业务对商业银行的要求从事法人账户透支业务的商业银行，其办理的金融机构账户透支业务必须纳入全行对金融机构的统一授信管理，在办理业务时，对同一客户的透支金额不得超过该行对该客户的授信额度。商业银行的分支机构从事法人账户透支业务，必须首先获得总

35行对其就该项业务的授权。受权经办机构必须根据总行审批核定的透支额度、期限和利率与客户签订账户透支协议。商业银行或受权分支机构开展法人账户透支业务，必须制定详细的操作规程和严格的内部控制制度。各商业银行总行应加强对全辖办理透支业务的检查指导，做好监测分析工作，有效防范业务风险的发生。对于在开展业务过程中出现账户透支逾期的分支机构，总行应立即采取相应的处罚措施，以保证业务的顺利开展。各商业银行在开办业务过程中，对于违反国家法律法规，危害国家和公众利益，参与不正当竞争的行为，以及在业务办理过程中，未严格执行操作规程和内部控制制度，造成内控混乱，隐含业务风险或造成实际重大资金损失的各种行为，应给予不同程度的处罚。1.法人账户透支业务办理的流程图表23：法人账户透支业务办理流程资料来源:⑴申请办理业务证券公司向商业银行申请办理法人账户透支业务，应向商业银行提供借款申请书，列明企业概况，申请开办法人账户透支业务的透支额度、币别、期限、用途，透支还款来源、担保，还款计划等；经年检的企业法人营业执照、法人代码证书；公司章程和/或合资（合作）经营合同；法人代表证明书和/或法人授权委托书；主要负责人（含财务负责人）的简历；同意开办法人账户透支业务的董事会决议和授权书、董事会签字样本；经审计的近三年和最近月份的财务报表或新建企业的注册资本验资证明；存款账户设立情况，包括开户行、账号、余额、结算业务及结算量等；主要负债和或有负债状况和说明；以往的银行信用评级材料及有关证明材料；担保资料，包括保证人的保证承诺函、背景资料和近三年的财务报表，抵（质）押物清单、价值评估文件和权属证明，保险文件或同意保险过户的承诺函以及商业银行要求的其他资料。⑵受理审查资格商业银行收到证券公司的报批文件，应认真做好事前调查工作，并着重了解同业客

36户资金的真实需求和用途，结合实地调查了解同业客户临时性资金头寸周转需要及支付特点等情况。同时应审查证券公司申请的透支额度与对该公司的授信评级情况是否符合有关业务规定，以及总行对分支机构的业务授权情况。⑶签署合作协议在上述审查均符合商业银行的业务标准之后，商业银行与证券公司根据各自情况，商定透支期限、利率、费用、担保方式和还款等事项，在双方在有关事项达成共识后，共同签署有关协议。⑷办理透支业务证券公司在办理透支业务前，必须以书面形式提前通知商业银行，包括透支金额和透支期限。证券公司有关账户发生透支，开户行会计部门在透支业务发生后的次日上午书面通知客户，并以透支实际发生日开始起息。商业银行开户行应根据证券公司的通知和提供的透支清单及有关资料，做好融资管理和客户透支的有关账务处理工作，随时掌握客户结算账户资金变化情况，监督和提示客户按期偿还透支款项，发现异常情况及时采取相应措施控制风险发生。商业银行开户行在接到客户的书面通知或按透支协议规定，其账户内存款余额达到一定额度后，根据协议的有关规定，为其办理相应透支款项的归还工作。⑸终止协议各商业银行对申请办理法人账户透支业务的证券公司均有严格的限制，凡是在业务开办过程中，证券公司出现商业银行禁止的行为，商业银行均有权立即取消该证券公司的透支额度，终止透支协议，同时要求证券公司立即偿还透支本金及利息和有关费用。如证券公司不能及时偿还资金，商业银行可以采取从证券公司有关账户内扣款、处理质物或追索保证人责任等有效措施控制风险。（三）短期融资券业务短期融资券，是指企业依照《短期融资券管理办法》的条件和程序在银行问债券市场发行和交易并约定在一定期限内还本付息的有价证券。短期融资券作为在银行间债券市场发行和交易并约定在一定期限内还本付息的有价证券，自2005年推出以来,受到了以货币市场基金为代表的机构投资者的热烈欢迎。2004年，中国人民银行发布了《证券公司短期融资券管理办法》，允许符合条件的证券公司在银行间债券市场向合格机构投资人发行短期融资券。《管理办法》将于2004年11月1日实施。为配合《证券公司短期融资券管理办法》的实施，证监会2004年10月18日公布了关于修改《证券公司债券管理暂行办法》的决定并于2004年10月18日起施行。它的推出与发行，对

37我国金融市场的发展和影响具有里程碑的意义。从2004年证券公司短期融资债开闸到2010年7月末，证券公司共发行5期短期融资券，发行金额为29亿元；截止到2010年上半年，我国债券市场共发行短期融资债3536.35亿元。随着债券市场融资地位的不断上升，银行受到的冲击会越来越大。1.短期融资券业务对银行的冲击表现在以下几个方面：第一、对流动资金贷款的替代效应将逐渐显现。银行的公司金融业务面临根本性的调整。随着越来越多的大公司计划发行短期融资券并归还银行的流动资金贷款.未来将有相当比例的对银行短贷的需求会被融资券所取代.如何应对这种局面将是商业银行公司金融业务的一个很严峻的挑战。第二、商业银行传统的存贷利差收入将受到市场力量的挤压，并对银行改革利率管理体制产生内生性的压力。预计国内银行业围绕利率市场化的博弈将会出现重大变局。从全球范围看.银行存贷利差空间的日趋收缩是大势所趋，这也是各国商业银行陆续走向综合经营的重要动因。随着国内银行业的存贷利差从目前平均3%〜4%降低到与国际接轨的水平即2%以下.银行全面介入投行业务将成为一个内力推动的加速过程。在这一过程中.占有国内信贷市场份额大约60%的四大国有银行通常是存货利差缩小的主要反对者，这一次，人行选择了以短期融资券作为推动公司融资方式变革的突破口实际上为国内商业银行的存贷利率体制改革引进了来自市场外部和银行业内部的双重动力。第三、商业银行营销竞争的手段趋于多元化，优质客户资源势必出现重新瓜分。现阶段短期融资券的发行人大约有一半是带有经营资源垄断性的中央或地方的大型国企.另一半则是业绩优良的大型上市公司，这两类企业历来是商业银行争夺最激烈的黄金客户”。由于国内股市持续低迷，而股权分置改革仍在艰难前行，实际上IP0融资和上市公司再融资都已被迫陷于停顿.因此，相当多的优质公司都在计划发行短期融资券以解决外部资金需求。当银行客户的需求从单纯信贷转向成本更低、手续更简便的融资券时.如果银行不能迅速适应形势的变化.仍然执着于传统的收入模式，原有的优质客户就会流失到投行业务先行的竞争对手那里去。一个典型例子是.光大银行在本轮的短期融资券发行热潮中很好地把握了先机.充分发挥股份制银行灵活应变的整体营销优势.一度占据短期融资券承销业务超过1/3的市场份额.乘机把一些原来属于国有大银行的核心客户吸引过来。第四、商业银行发展表外业务的步伐将明显加快.金融创新也很可能因此提速。由于公司融资的市场规模很大.在利差优势未被明显削弱的情况下，短期融资券作为商业银行发展表外业务的首攻品种，其发展潜力非常巨大。虽然商业银行开展该项业务在短期内可能会减少传统的业务收入.分流一部分客户资源.但是0.4%〜05%的承销手续费可以弥补利差收入的损失，而且.由投行业务衍生出来的一些收入项目如财务

38顾问费咨询费等将是银行未来重要的收入来源。可以预见.短期融资券的发展和成熟将有力地推动商业银行的各项金融创新和表外业务的发展。第五、商业银行可能借此全面介入证券承销等业务。并推动国内银行业在综合经营方面迈出更多实质性的步伐。近年来，综合经营的国际潮流也逐渐影响到国内银行业.我国的金融立法和监管部门都已经明确支持商业银行进行综合经营的试点。比如.修订后的《证券法》就为国内金融机构未来的综合经营预留了很大的发展空间.也为商业银行全面开展投行业务提供了可能。1.银行如何应对短期融资券的冲击随着短期债券市场的发展以及企业债券融资偏好，商业银行流动资金贷款投放过多的压力将逐步减轻，承担过多信贷风险的局面将会扭转，债券市场的运作空间和盈利机会将增加。在这一进程中，商业银行可以调整资产结构.增加非利息收入占比，最终实现经营模式的全面转型。一要更新观念，提供多元化金融服务。短期融资券进一步促进了直接融资与间接融资的融合，全方位提高了商业银行在资金市场的竞争强度，以信贷为纽带的传统银企模式遭到了新的挑战。商业银行应更新观念，主动出击，继续为优质客户及潜在优质客户提供信贷、结算、现金管理等方面的支持，稳定客户和资金资源.并以此为契机，深入发展投资银行业务，特别是财务顾问业务和证券承销业务。市场客观需求和政策主观要求必然推动银行更新观念、主动应对，加快调整公司客户营销思路，由单一信贷产品为主向融资产品组合和综合服务转变，由金融产品的二级市场为主向一、二级市场统筹营运转变.由传统利差收人为主向利差收入、中间业务收入等一揽子综合收益转变，为优质客户提供多元化的金融服务。二要强化市场创新，推动商业银行经营模式转型。由于缺乏社会公认的基准收益率曲线，商业银行及其他市场主体的市场定价能力较弱，客观上使得短期融资券的发行和交易未能充分显现信用溢价和流动性溢价的差异，在某种程度上扭曲了市场行为。目前我国短期债券市场品种较为有限，主要是短期国债、金融债和央行票据。短期融资券将继续丰富债券市场收益率曲线，增加短期债券投资选择。因此，商业银行应加大短期融资券市场运作力度，提高短期交易性债券在资金业务中的比重，有效改善投资组合的收益结构；同时按照集约化的经营方针，依托统一的风险控制体系，建立专业化的投资银行事业部和投资银行团队。特别是应在激励约束机制方面向现代投资银行靠拢，同时要在商业银行部门和投资银行部门之间建立合理的防火墙机制。三要完善操作流程，有效防范商业信用风险。短期融资券制度曾经在20世纪80年代末90年代初实施，有效地支持了企业发展.拓宽了企业资金融资渠道，但由于市场机制和监管体制尚不成熟等问题而中断。短期融资券依托于企业信用发行.承销及投资短期融资券将面临比以往并不熟悉的商业信用风险更为艰巨的管理任务.从而对

39银行在有效识别、防范信用风险的同时.加强银行间市场信用风险管理和市场建设提出了新要求。一方面.商业银行应加强对企业财务状况的研究，防范企业财务风险、信用风险及市场风险，特别是需要密切关注企业募集资金的投向，防范企业通过短期融资券融得的资金转入长期投资所形成的风险：另一方面，商业银行需加强短期融资券投资的授信管理，建立前后台分离的信用风险控制体制，坚持“先授信，后承销；先授信，后投资”的原则.在吸收贷款业务流程与债券投资业务流程两方面优势的基础上，探索完善短期融资券投资业务流程，既要满足信用风险管理要求，又要满足短期融资券投资的效率要求。四要优化金融生态环境，促进债券市场快速发展。短期融资券是短期企业债券的雏形，完善了企业债券市场的期限结构，是企业债券市场发展的历史性突破。其灵活便利的发行模式对现行企业债形成“倒逼”，企业债券目前存在的发行程序繁琐、利率定价机制不灵活的状况将逐步改善，企业债券市场停滞不前的现状将改观。一旦优质客户更加倾向于通过发行企业债券进行短期和中长期融资，则彻底改变商业银行经营模式和战略。同时，在承销领域，未来中长期企业债券承销业务完全被证券公司和国家开发银行垄断的格局势必被打破，商业银行应注重积累承销经验，为未来全面介入企业债券市场的投资与承销进行“热身”。另外，随着债券市场做市商制度的推出，其内在的盈利机会也将逐步显现。通过在二级市场做市，可以提高短期融资券及企业债券的流动性，并实现一定的差价收入。加快利率市场化进程，优化金融生态环境，促进债券市场快速发展，为商业银行自主调控资本充足率、实现向贷款流通渠道和服务中介转型提供足够的金融市场支持。（四）股票质押贷款业务2000年2月2日，中国人民银行和中国证监会联合发布了《证券公司股票质押贷款管理办法》，允许符合条件的证券公司以自营的股票和证券投资基金券作质押向商业银行贷款。这一办法的出台，有效地拓宽了证券公司的融资渠道，并且在某种程度上打破了商业银行与证券公司在资金流动方面的壁垒，为商业银行和证券公司提供了新的合作空间。2004年11月2日，中国人民银行、中国银监会和中国证监会发布修订后的《证券公司股票质押贷款管理办法》，原办法同时废止。新修订的办法拓宽了用于质押贷款的股票范畴，除证券公司自营股票及证券投资基金券以外，上司公司可转换债券也可作为质押物。此外，具备办理股票质押贷款业务资格的贷款主体，也由原来的国有独资商业银行及其授权分行，拓展为经中国银监会批准可经营股票质押贷款业务的商业银行。1.开办股票质押业务对商业银行的要求⑴对业务主体准入的要求申请办理股票质押贷款业务的商业银行，在符合中国银监会规定的资本充足率等

40监管指标的前提下，开办股票质押贷款业务必须有健全的内控机制，实施了统一授信制度，制定了与办理股票质押贷款业务相关的风险控制措施和业务操作流程，有专职部门和人员负责经营和管理股票质押贷款业务。与此同时，商业银行必须建立专门的业务管理信息系统，该系统除了具备保管、监测和处置质押股票的功能，还应具备同步了解股票市场行情以及上市公司有关重要信息，具备对分类股票分析、研究和确定质押率的能力。商业银行授权其分支机构办理股票质押贷款业务还须报中国银监会备案。图表24：申请股票质押贷款业务对证券公司的要求序号证券公司申请股票质押贷款应具备的条件1资产具有充足的流动性，且具备还本付息能力2其自营业务符合中国证券监督管理委员会规定的有关风险控制比率3已按中国证券监督管理委员会规定提取足额的交易风险准备金4已按中国证券监督管理委员会规定定期披露资产负债表、净资本计算表、利润表及利润分配表等信息5最近一年经营中未出现中国证券监督管理委员会认定的重大违规违纪行为或特别风险事项，现任高级管理人员和主要业务人员无中国证券监督管理委员会认定的重大不良记录6客户交易结算资金经中国证券监督管理委员会认定已实现有效独立存管，未挪用客户交易结算资金7贷款人要求的其他条件数据来源:⑵对贷款规模、期限、利率和用途的要求商业银行可以同时向多家符合条件的证券公司发放股票质押贷款，但贷款余额不得超过其资本净额的15%；对一家证券公司发放的股票质押贷款余额，不得超过贷款人资本净额的5%o一家商业银行及其分支机构接受的用于质押的一家上市公司股票，不得高于该上市公司全部流通股票的10%。股票质押贷款期限由借贷双方协商确定，但最长期限不得超过一年。借款合同到期后，不得展期。证券公司通过股票质押贷款所得资金的用途，必须符合《证券法》的有关规定，用于弥补流动资金的不足。⑶对股票质押率、警戒线和平仓线的要求证券公司质押在商业银行的股票，其质押率最高不能超过60%,在此范围内，商业银行和证券公司可以依据质押股票质量、处置难度及借款人的财务和资信状况，双方商定质押物的质押比率。为控制因股票价格波动带来的风险，商业银行应设立警戒线和平仓线，并且警戒线比例最低为135%,平仓线最低比例为120%。当证券公司在银行质押的股票市值与

41贷款本金之比降至警戒线时，贷款人应要求借款人及时补足因证券价格下跌造成的质押价值缺口。当质押股票市值与贷款本金之比降至平仓线时，贷款人应及时出售质押股票，所得款项用于还本付息，余款清退给借款人，不足部分由借款人清偿。⑷对贷前审查的要求证券公司在向商业银行申请质押贷款时，商业银行应要求其提供企业法人营业执照、法人代码证、法定代表人证明文件，中国人民银行颁发的贷款卡（证），上月的资产负债表、损益表和净资本计算表及经会计（审计）师事务所审计的上一年度的财务报表（含附注），由证券登记结算机构出具的质物的权利证明文件，用作质物的股票上市公司的基本情况，以及商业银行要求的其他材料。商业银行在收到证券公司提交的申请资料后，应对证券公司的借款用途、资信状况、偿还能力、资料的真实性，以及用作质物的股票的基本情况进行调查核实，并根据证券公司的信贷风险和财务承担能力，按照统一授信管理办法，核定证券公司的贷款限额。商业银行应对证券公司提供的每只股票的风险和价值进行分析，选择适合本行质押贷款的股票，并根据其价格、盈利性、流动性和上市公司的经营情况、财务指标以及股票市场的总体情况等，制定本行可接受质押的股票及其质押率的清单，并与证券公司共同确认。以下几种股票不能作为质押物申请贷款：上一年度亏损的上市公司股票；前六个月内股票价格的波动幅度（最高价/最低价）超过200%的股票；可流通股股份过度集中的股票；证券交易所停牌或除牌的股票；证券交易所特别处理的股票；证券公司持有一家上市公司已发行股份的5%以上的，该证券公司不得以该种股票质押；但是，证券公司因包销购入售后剩余股票而持有5%以上股份的，不受此限。⑸对质物保管和处置的要求对证券公司提供的质物，商业银行应通过登记公司完成质押股票的登记，并将股票存放于在交易所开立的特别席位进行保管。商业银行应随时对持有的质押股票市值进行跟踪，并在每个交易日至少评估一次每个借款人出质股票的总市值。如发现质押股票不符合规定的情况时，应立即与证券公司取得联系，要求其置换股票。在贷款发放期间，商业银行可以按照证券公司的指令，通过特别席位部分或全部卖出质物，卖出资金必须进入贷款人资金账户存放，该资金用于证券公司全部或部分提前归还贷款，多余款项退借款人。如果商业银行发现质押股票市值在平仓线以下（含平仓线），有权无条件处分该质押股票，所得的价款直接用于清偿所担保的贷款人债权。

42借款合同期满，证券公司履行还款义务的，商业银行应将质物归还借款人；如果证券公司在借款合同期满后没有履行还款义务，商业银行有权依照合同约定通过特别席位卖出质押股票，所得的价款直接用于清偿所担保的贷款人债权。1.商业银行受理股票质押贷款业务的主要流程图表25：股票质押贷款示意图资料来源：股票质押贷款在国外已经非常成熟，从我国证券市场的发展来看，股票质押贷款在未来一段时间将有大幅的提高，银行要加大营销的力度，在风险可控的情况下，进行适当的营销。对于已经展开银证合作的银行来说，从证券公司除获得意向客户，以股票质押贷款为契机展开营销，是一个不错的切入点。⑴贷前准备具有开办股票质押贷款业务资格的商业银行，应建立“股票质押管理信息系统”，实现股票质押贷款的客户档案管理、合同台账管理、风险监督、质押股票管理和处分、资金清算、质押股票行情信息查询功能，为客户提供远程与异地交易的技术手段。在做好技术准备的同时，商业银行应完成交易所特别席位和专用清算账户的开立，并按照统一授信管理办法的规定，完成对证券公司的综合授信和对开办业务的分支机构的授权工作。⑵签订协议证券公司第一次向商业银行申请股票质押贷款时，双方应签订股票质押贷款协议，该协议作为以后办理股票质押贷款业务时约定双方权利、义务并约束每笔贷款的总协议。签订协议后，每笔贷款须签订质押贷款合同、股票质押合同，与股票质押贷款协议一起构成完整的合同。

43⑶贷前审查双方签订股票质押合同之前，商业银行总行或其分支机构要认真了解质押股票发行人的经营情况，分析股票的持股集中程度及股价波动程度，必要时应当就上述情况向证券登记结算机构咨询、核实，确认所有股票均符合规定的质物条件。⑷贷款发放双方签订贷款合同及质押合同后，应按照双方确认的质押股票清单通过证券登记公司进行股票质押登记。确认质押登记成功后，按合同约定发放贷款。贷款合同到期后，或贷款未到期但同意借款人提前归还贷款的，在借款人清偿贷款本息后，办理质押登记注销手续。⑸贷款监测股票质押期间，商业银行总行或受权分支机构应设置警戒线、平仓线，每日对质押股票市值跟踪监测。当贷款安全度达到警戒线时，向客户发出风险提示函，要求客户采取防范风险措施，如置换质押股票、追加质押股票、追加资金等。与此同时、商业银行总行或受权分支机构应随时对证券公司情况以及质押股票的上市公司情况进行风险监测。⑹处置质物在贷款发放期间，证券公司在得到商业银行认可后，可通过商业银行提供的远程委托终端，或直接委托贷款银行进行质押股票卖出操作。通过股票质押贷款管理信息系统卖出股票的资金，进入贷款银行特别资金账户存放。当贷款银行发现贷款安全度达到平仓线时，也可以通过股票质押管理信息系统将质押股票平仓，并向证券公司发送平仓结果通知函。贷款期满证券公司偿还贷款后，商业银行应将质押股票归还给证券公司。如证券公司到期不能偿还贷款本息，商业银行有权自行处置股票，并用卖出资金偿还贷款。1.我国商业银行股票质押贷款业务开展情况分析自2000年2月《证券公司股票质押贷款管理办法》出台后，我国一些商业银行在股票质押贷款业务领域做出了一些尝试。2000年3月2日，中国建设银行与湘财证券有限公司在北京签署股票质押贷款主办行协议和首笔质押贷款承诺书。2000年3月31H,中国工商银行向广发证券有限责任公司发放了我国首笔股票质押贷款。自启动股票质押贷款业务以来，建设银行先后与25家证券公司签订了股票质押贷款合同，建立了股票质押贷款业务合作关系，累计发放贷款近200

44亿元。另外，股票质押贷款业务开展规模较大的有中国工商银行、深圳发展银行、广东发展银行、上海浦东发展银行等。图表26：主要商业银行针对股票质押贷款业务出台的文件银行文件对证券公司的要求中国建设银行《中国建设银行股票质押贷款暂行办法》①流动性资产/流动性负债》25%；按照成本价计算的权益性证券不超过净资产或证券营运资金的80%,持有一种权益性证券不超过其净资产的20%,持有任何一家上市公司股票不超过该上市公司总股本的20%：②每月提取自营业务利润的5%作为交易风险准备金，并达到证券公司净资产的5%。中国农业银行《中国农业银行证券公司股票质押贷款管理暂行办法》①所有者权益不得低于2亿元，负债总额（不包括客户存放的交易结算保证金）不得超过所有者权益的8倍，流动资产余额不得低于流动负债余额；②每年从税后利润中提取10%的交易风险准备金，或交易风险准备金已达到注册资本20虬交通银行《交通银行关于证券公司股票质押贷款授信管理的暂行办法》①资产具有充足的流动性；②其自营业务符合中国证监会规定的有关风险控制比率；③已按中国证监会规定提取足额的交易风险准备金；④在近一年内经营中未出现重大的违规违纪行为，现任高级管理人员和主要业务人员无任何重大不良记录；⑤上一年度公司经营正常，未发生经营性亏损；⑥未挪用客户交易结算资金。数据来源:从整体来看，因股票市场存在很多不确定性的因素,券商股票质押贷款风险相对较高。为控制风险、保证资金安全，在办理股票质押贷款时，银行一般都比较慎重，股票质押期限较短。•些银行贷给证券公司的资金，只占所质押股票当期市值的三成至五成，但如果证券公司质押股票为前景较好的蓝筹股，银行可以放宽到质押股票当期总市值的六成。站在证券公司的立场考虑，其通过股票质押贷款业务向商业银行融资，必须首先将H营股票质押到商业银行的特别席位。由于证券公司的自营业务主要是通过买卖股票赚取利润，因此不希望通过质押业绩优良、流通股本规模适度、流动性较好的股票到商业银行融资，这在一定程度上制约了证券公司开展该项业务的积极性。同时，因证券公司融资还存在同业拆借、发放短期债券等方式获得资金，因此通过股票质押贷款融资的比例还比较小。二、理财业务(-)证券投资基金业务银行与证券公司在基金领域的合作主要包括商业银行的基金托管业务及代理销售业务。基金持有人与基金托管人的关系是通过信托关系而形成的委托人与受托人之间的关系。银行作为受

45托人，必须按《证券投资基金法》和基金合同的约定履行受托职责，负责基金财产的保管，为基金份额持有人的利益服务。1.开展基金托管业务对商业银行的要求商业银行担当托管人是证券投资基金实践发展的要求。在我国，依照《证券投资基金法》的规定，基金托管人的主要职责有：⑴保管基金资产保管基金资产是基金托管人的主要职责之一。基金资产依其形态的不同分为：现金类资产、证券类资产、其他类资产三种形式。现金类资产包括基金的银行存款、清算备付金及保证金；证券类资产包括基金持有的股票、债券等有价证券；其他类资产包括基金应收银行存款利息、应收债券利息等。基金托管人应保证基金全部资产的安全。基金托管人必须将基金资产与自有资产、不同基金的资产严格分开，要为基金设立独立的账户，单独核算、分账管理。不同基金之间在持有人名册登记、账户设置、资金划拨、账册记录等方面应完全独立，实行专户、专人管理。未接到基金管理人的指令，基金托管人不得自行运用、处分、分配基金的任何资产。基金托管人因其过错导致基金资产的损失，应承担赔偿责任，其过错责任不因其退任而免除。对基金管理人因过错造成基金资产损失时，代笔基金份额持有人向基金管理人追偿。⑵进行资金清算托管人另一项主要的职责就是确保基金资金清算的及时、安全，基金的资金清算依据交易场所的不同分为交易所交易资金清算、全国银行间市场资金清算和场外资金清算三个部分。第一步部分是交易所交易资金清算。交易所交易资金清算指基金在证券交易所进行股票、债券买卖、回购交易时所对应的资金清算。交易所交易资金清算的数据来源于中国证券登记结算公司。托管人在每天交易结束后，通过卫星系统接收中国证券登记结算公司的清算数据，将其按照一定的格式发送至基金清算与会计系统。根据沪深交易所现行的资金清算规则，交易资金采用T+1日交割制度。因此，交易所交易资金清算时间为T+1日收盘前。交易所资金清算步骤如下：第1步，接收交易数据。T日闭市后，托管人通过卫星系统接收交易数据。第2步，制作清算指令。托管人对当日交易进行核算、估值及核对净值后，制作清算指令，完成

46T日的工作流程。第3步，执行清算指令。T+1日，托管人将经复核、授权确认的清算指令交付执行。第4步，确认清算结果。基金托管人对指令的执行情况进行确认，并将清算结果通知管理人。第二部分是全国银行间市场交易资金清算。全国银行间债券市场交易资金清算包括基金在银行间市场进行债券买卖、回购交易等所对应的资金清算。包括以下步骤：第1步，基金在银行间债券市场发生债券现货买卖、回购业务时，基金管理公司将该笔业务的“成交通知单”加盖管理公司业务章后发送基金托管人。第2步，基金托管人在“中央债券综合业务系统”中，采取双人复核的方式办理债券结算后，打印出交割单，加盖基金资金清算专用章，传送管理公司，原件存档。第3步，债券结算成功后，按照成交通知单约定的结算日期，制作资金清算指令,进行资金划付。第4步，基金托管人负责查询资金到账情况，资金未到账时，要查明原因，及时通知管理人。第三部分是场外资金清算。场外资金清算指基金在证券交易所和银行间市场之外所涉及的资金清算，包括申购、增发新股、支付基金相关费用以及开放式基金的申购与赎回等的资金清算。清算流程如下：第1步，基金托管人通过加密传真等方式接受管理人的场外投资指令。第2步，基金托管人对指令的真实性、合法性、完整性进行审核，审核无误后制作清算指令。清算指令经过复核、授权后，交付执行。第3步，对指令的执行情况进行查询，并将执行结果通知基金管理人。⑶基金托管人对基金投资运作的监管监督基金管理人的投资运作，是保障基金资产安全、维护基金持有人利益的重要手段。在我国，基金托管人主要依据《证券投资基金法》、《基金合同》、《托管协议》及国家有关法律、法规，对基金投资范围、基金资产的投资组合比例、基金资产核算、基金价格的计算方法、基金管理人报酬的计提和支付、基金收益分配等行为的合法性及合规性进行监督和核查。主要包括以下几个方面：第一，监督基金投资范围是否符合《基金合同》、《托管协议》和有关法律、法规的要求。在我国，有关法规明确规定证券投资基金财产应当投资于上市交易的股票、债券及国务院证券监督管理机构规定的其他证券品种。

47第二，对投资比例进行监督。主要包括依据有关规定对基金、资产组合的投资比例实施监督；对交易量的比例进行监督，每只基金通过1家证券经营机构买卖证券的年成交量，不得超过该基金买卖证券年成交量的30%；对参与银行间同业拆借市场交易的比例进行监督，在全国银行间同业拆借市场进行债券回购的资金不得超过基金资产净值的40%,基金在全国银行间同业拆借市场中的债券回购最长期限为1年，债券回购到期后不得展期。第三，对投资限制的监督。基金财产不得用于下列投资或者活动：承销证券；向他人贷款或者提供担保；从事承担无限责任的投资；买卖其他基金份额，但是国务院另有规定的除外；向其基金管理人、基金托管人出资或者买卖其基金管理人、基金托管人发行的股票或者债券；买卖与其基金管理人、基金托管人有控股关系的股东或者与其基金管理人、基金托管人有其他重大利害关系的公司发行的证券或者承销期内承销的证券；从事内幕交易，操纵证券交易价格及其他不正当的证券交易活动；依照法律、行政法规有关规定，由国务院证券监督管理机构规定禁止的其他活动。第四，对管理人报酬、托管费等费用的监督。监督基金管理人是否按照《基金合同》的要求，计提管理人报酬及其他费用。第五，基金资产核算和估值。基金管理人对基金资产的核算是否严格遵守《证券投资基金会计核算办法》；基金管理公司是否做到每日对基金资产进行估值，估值方法和程序是否符合规定的要求，计算是否准确。第六，基金收益分配。基金收益分配比例不得低于基金净收益的90%；基金收益分配必须在当年的净收益弥补历年亏损后，才可以分配；开放式基金的收益分配，应当根据基金合同及招募说明书的规定进行。第七，基金投资人权利维护。主要包括以下三个方面：采取适当、合理的措施，使开放式基金份额的认购、申购、赎回等事项符合基金合同等有关法律文件的规定；采取适当、合理的措施，使基金管理人用以计算开放式基金份额认购、中购、赎回和注销价格的方法符合《基金合同》等法律文件的规定：采取适当、合理的措施，使基金投资和融资的条件符合《基金合同》等法律文件的规定。1.商业银行证券投资基金的代理销售业务根据监管部门的要求，开放式基金可以由基金管理公司自行销售，也可由银行、证券公司等进行代理销售，但从2001年代理销售第一只开放式基金开始，商业银行一直在基金代理销售领域发挥重要作用。银行代销基金具有较大的优势：第一，银行具有网点优势。商业银行与基金管理公司相比，网点覆盖面非常广，

48与投资者联系密切，对投资者的投资习惯、资金实力及投资意向比较了解，由银行代销比较方便投资者认购。第二，基金较适合银行的客户群体的风险偏好。银行的储蓄投资者倾向于在获取一定收益的基础上，投资风险较低的理财品种，由银行代理销售可以较低的成本发现目标投资者。（二）客户资产管理业务资产管理业务是指证券公司作为受托投资管理人，依据相关法律、法规和投资委托人的投资意愿，与委托人签订受托投资管理合同，把委托人的资产在证券市场上从事股票、债券等金融工具的投资组合，以实现委托资产收益最优化的行为。在此项业务领域，证券公司主要作为资产的管理人，对委托资产进行管理，而商业银行主要职能是为证券公司介绍和推荐具备一定资金实力的委托人，以及组织销售集合理财的产品，尤其是在集合理财产品的代理销售上，商业银行将发挥重要的作用，这也是银证合作的重要内容。另外商业银行还会担当理财资产的托管人，对受托资产进行安全保管，对投资人资产管理的合法性进行检查。1.集合资产管理计划目前，我国证券公司发行的集合资产管理计划已在市场上形成一定的规模，代销证券公司集合资产管理计划不仅将丰富商业银行的理财产品线，也有助于拓展中高端零售客户。从趋势看，集合资产管理计划必将成为市场上颇有竞争力的理财产品。除集合资产管理业务外，证券公司定向资产管理业务运作灵活，操作简便，且直接面向高端客户群体（客户资产在一百万元以上），成长空间广阔。商业银行与证券公司合作拓展定向资产管理业务领域，积极开发个人、企业年金理财市场；或者与托管业务相结合，在拓展个人及企业年金客户时，推荐合作券商作为定向理财计划管理人，量身定作投资方案，为客户提供综合化服务。2.商业银行从事客户交易结算资金存管业务的准入条件根据数据所示，截止2010年5月，客户资金托管银行只有17家，其中，客户资金管理业务做的比较好的银行有工商银行、农业银行、中国银行、建设银行及交通银行。图表27：截止2010年5月的托管银行名录序号托管人名称注册地域取得托管资格时间1中国工商银行股份有限公司北京1998.02.242中国农业银行股份有限公司北京1998.05.293中国银行股份有限公司北京1998.07.074中国建设银行股份有限公司北京1998.03.185交通银行股份有限公司上海1998.07.036华夏银行股份有限公司北京2005.02.23

497中国光大银行股份有限公司北京2002.10.238招商银行股份有限公司深圳2002.11.069中信银行股份有限公司北京2004.08.1810中国民生银行股份有限公司北京2004.07.0911兴业银行股份有限公司福建2005.04.2512上海浦东发展银行股份有限公司上海2003.09.1013北京银行股份有限公司北京2008.06.0314深圳发展银行股份有限公司深圳2008.08.0615广东发展银行股份有限公司广东2009.05.0416中国邮政储蓄银行有限责任公司北京2009.07.1617上海银行股份有限公司上海2009.08.18资料来源:作为没有从事客户交易结算资金存管业务的商业银行总行，要想开展此项业务应当符合下列4个条件，具体如下：条件一，经中国人民银行认定具有足够的抗风险能力和良好的经营业绩的商业银行。条件二，具有及时安全高效的资金汇划系统能够保证本行系统内证券交易结算资金汇划在两小时内到账。条件三，有健全的证券交易结算资金存管业务操作办法和规程有相应的业务部门和人员。条件四，能够按证监会规定的格式和时间报送证券交易结算资金账户的有关资料。三、创新业务作为商业银行，银证合作模式下的创新业务包括资产证券化（第三章已重点阐述,本节不累述）和投资银行业务。从传统意义上来讲，投资银行和商业银行是两种不同性质的银行，商业银行主要从事储蓄和存贷款业务，投资银行主要从事证券业务。然而，作为一种趋势，商业银行与投资银行之间的界限将越来越模糊，商业银行将更多地涉足于投行业务。并购业务是投资银行或证券公司的主营业务之一，但在并购重组过程中，由于涉及多个环节,需要多种融资渠道解决并购中的融资问题，银行和投资银行机构可以各自发挥自身的业务优势，联合为有关方提供专业化的金融服务。在此过程中，商业银行所发挥的作用主要包括：1.组织协调工作在企业并购过程中，涉及多个主体，收购方以及被兼并方、会计师事务所、律师、资产评估机构、顾问银行、顾问证券公司，国有资产管理部门，如果涉及上市公司还会涉及证监会和证券交易所等机构，在收购过程中企业内部本身可能需要准备许多材

50料，需要企业内部多部门配合才能取得较高的效率。银行和证券公司作为财务顾问，可以牵头成立工作小组，协调有关方做好各项准备工作，做好不同主体之间的沟通和利益协调工作，提高并购运作的效率。1.进行整体策划和协助实施财务顾问对并购活动进行整体策划从而启动整个并购程序。具体工作有：⑴进行商业调查，为企业提供详细调查方案。⑵选择合适的收购时机。要分析国内外宏观经济背景，特别是国内资本市场发展的阶段性特征和机遇，研究国家有关企业并购的最新政策、法规，在此基础上确定最佳时机。⑶选择收购对象。对企业进行全面分析后，结合收购企业的实际需求，选择合适的并购对象，并拟收购企业的管理层及有关股东进行初步接洽，了解意向，必要时还需征求当地监管部门的意见。⑷对目标企业进行审查及财务分析，设计最优的并购方案。并购方案要包括股权收购比例、支付方式、收购价格、付款步骤等。⑸参与主要谈判进程。股权转让的谈判任务非常艰巨，在每轮重要的谈判前，都要认真分析谈判要点、可能遇到的障碍及相应的应付办法。⑹协调与收购有关的各种关系。⑺制定各种与收购有关的协议、文本、方案以及向监管部门的报备及申请材料。⑻制定与收购有关的信息披露及宣传方案。⑼制定收购后的企业整合方案及后续工作。⑩为企业的日常收购工作提供咨询，根据客户需要，帮助企业建立反收购的各项措施。3.确定交易条件在企业并购过程中，如何确定合适的交易条件，对于并购各方都具有重要的意义,这些条件主要包括股权转让的价格、转让时间、资金支付方式等。4.设计融资方案，提供融资安排在并购过程中，融资问题非常关键，在此项业务中，商业银行和证券公司可以合作为收购方的债务融资及股权融资提供方案策划和技术支持，以利于收购方以较低的成本及时筹集资金。

51第六章”开拓市场的利器”银证合作营销策略从商业银行经营的角度看，“第三方存管”作为银证合作的重要工具，有效连接了商业银行对应的货币市场和证券公司对应的资本市场，对银证业务的发展起到了促进作用。但随着资本市场的逐步完善，这种传统意义的银证合作不能满足客户的需要,一些新的合作模式将陆续出现。对银行来说，银证合作将越来越重要，银行展开适当的营销，是十分必要的。从现阶段银证合作营销的模式来看，发动营销主动攻势的往往是证券方，但是，如果银行想更好的开展此项业务，就必须加大营销的力度。下面从目标客户的选择、业务营销、重点营销三个方面出发，阐述银行到底该如何针对该项业务进行正确的营销。一、选择目标机构客户的标准银证合作、混业经营既有国际背景，也有国内实际因素；既有经营机构的主动行动，也有客户需求的带动。从银证合作的本质来看，银证合作关键是在合作上。从目前双方的合作来看，主要还是表面上的业务合作，还没有深入的展开合作。伴随着我国经济的高速发展和对外开放程度的不断提高，分业经营体制下的银行、证券、保险等行业之间严格的分离制度出现了明显的松动，我国金融业向混业经营的模式转变的趋势已是十分明显。我们看到，在2010年，银证合作有了新的突破,各大银行和券商在签署协议，展开全面合作。在此时期，银行不加大营销，更待何时？不过银证合作，银行面临的第一个问题就是：银行的客户在哪里？在下面我们将介绍银行怎样从券商和基金管理公司中找到合适的合作伙伴。（一）选择证券公司的标准银行在选择证券公司作为合作伙伴的时候，并不是每家证券公司都可以成为其长期的战略合作伙伴，而是要有区别的对待，在选择证券公司时，一要看证监会对该公司的评级，二要看银行能否从证券公司处获得额外的资源。1.选择评级高的证券公司银行如果选择评级在A级以上的证券公司展开业务的合作，银行能获得更多的收益，相反，跟小证券公司合作，银行不光在开展业务时受到限制，同时还受到小证券公司客户资源少的困扰，所以银行选择合作伙伴需要谨慎。

522010年7月14日，证监会公布了2010年证券公司分类结果。评价结果显示，A类公司35家，占比35.7%。其中，光大证券、国泰君安、海通证券、华泰证券、招商证券、中信证券等12家被评为AA级公司。在考核中，券商的各项财务数据、业务数据的行业排名成为决定最终评级的重要因素。证券公司代理买卖证券业务净收入、资产管理业务净收入、净利润、净资本、净资本收益率等指标在行业中排名前5、前10和前20位，或是中位数以上的，均可以获得不同加分。2010年6月7日证券业协会公布的2009年度证券公司财务指标排名情况就成了决定券商评级的重要依据。银行在选择目标客户时，也要考虑证券公司的财务指标和业界地位等。图表28：2010年证券公司分类结果序号公司名称2010年序号公司名称2010年序号公司名称2010年级别级别级别1爱建证券B34国元证券A67太平洋BBB2安信证券A35海通证券AA68天风证券BBB3渤海证券B36航空证券CCC69天源证券CCC4北京高华A37航天证券CCC70万和证券B5财达证券A38和兴证券BB71万联证券CC6财富证券BB39恒泰证券BB72五矿证券CCC7财通证券BBB40红塔证券BBB73西部证券BBB8长城证券A41宏源证券A74西藏同信A9长江证券A42华安证券A75西南证券BBB10诚浩证券CC43华宝证券BBB76厦门证券BB11川财证券cc44华创证券A77湘财证券B12大通证券BB45华林证券C78新时代A13大同证券BBB46华龙证券BBB79信达证券BBB14德邦证券BB47华融证券BBB80兴业证券A15第一创业BB48华泰证券AA81银河证券AA16东北证券BBB49华西证券BBB82银泰证券BB17东方证券AA50华鑫证券BB83英大证券BB18东海证券BBB51江海证券BBB84招商证券AA序号公司名称2010年序号公司名称2010年序号公司名称2010年级别级别级别19东莞证券A52金元证券CC85浙商证券B20东吴证券BBB53开源证券BB86中航证券CCC21东兴证券CC54联讯证券BBB87中金公司AA22方正证券A55民生证券BBB88中山证券BB23光大证券AA56民族证券CC89中天证券BB24广发华福B57南乐证券BB90中投证券A25广发证券A58平安证券A91中信建投AA

5326广州证券B59齐鲁证券A92中信金通AA27国都证券A60日信证券CCC93中信万通BB28国海证券BBB61瑞银证券BBB94中信证券AA29国金证券BBB62山西证券B95中银国际A30国联证券A63上海证券BBB96中邮证券BBB31国盛证券BBB64申银万国A97中原证券A32国泰君安AA65世纪证券CCC98众成证券BB33国信证券AA66首创证券BB---资料来源：证监会注：2010年106家公司中，有8家证券公司与其母公司合并评价，即华泰联合（母公司华泰证券）、恒泰长财（母公司恒泰证券）、高盛高华（母公司北京高华）、长江保荐（母公司长江证券）、财富里昂（母公司财富证券）、海际大和（母公司上海证券）、瑞信方正（母公司方正证券）、中德证券（母公司山西证券）。母公司分类结果适用于子公司。证券公司分类评价不同于商业机构的信用评级，是以证券公司风险管理能力为基础，结合公司市场竞争力和合规管理水平，对证券公司进行的综合性评价,分为A（AAA、AA、A）、B（BBB、BB、B）、C（CCC、CC、C）、D、E等5大类11个级别。A、B、C三大类中各级别公司均为正常经营公司，其类别、级别的划分仅反映公司在行业内风险管理能力的相对水平。D类、E类公司分别为潜在风险可能超过公司可承受范围及被依法采取风险处置措施的公司。综合上面的情况来看，银行选择的合作对象至少要是A级以上的客户，最好能在AA类的12家客户之间进行选择。对于银行来说，选择一位好的合作伙伴就像选择一位优秀“老婆”一样重要，银行一定要慎重，不光要弄清该证券公司在行业的地位，还要考察公司的经营实力、领导管理能力、战略布局情况等等。1.选择“资源丰富”的证券公司在这里所说的“资源丰富”的证券公司，不光是指综合类的证券公司，而是指在客户资源、经营范围、营业部数量等方面都具有优势的证券公司。通过与这些证券公司“客户共享”，银行客户经理能更快找到目标客户。⑴有丰富的上市公司资源在2010年7月，就有近15家股份公司申请上市，如果银行和证券公司是合作伙伴关系，这些上市公司的募集资金专户就可以通过证券公司的牵引，让其开在本银行,这样既可以增加银行的企业存款金额，又为银企合作打下了基础。当然，每家银行都

54想获得这些优质的客户资源，银行客户经理的营销方式在这时，显得尤为重要。银行针对这些从证券公司处获得的客户资源，银行该如何营销，下面我们将做介绍。图表29：2010年7月上市公司过会一览表公司名称当前状态上会日期上市日期拟发行数量（万）拟上市地点中国光大银行未上会2010.7.26-610000上交所山东阳谷华泰化工未上会2010.7.26-1500深交所天津瑞普生物技术未上会2010.7.26-1860深交所烟台双塔食品未上会2010.7.23-1500深交所成都市新筑路桥机械上会已通过2010.7.21待定3500深交所新疆宏泰矿业上会未通过2010.7.21-4500深交所浙江富春江环保热电上会已通过2010.7.19待定5400待定河南雏鹰农牧上会已通过2010.7.19待定3350深交所苏州锦富新材料上会已通过2010.7.16待定2500深交所中南出版传媒集团上会已通过2010.7.16待定40000上交所天津经纬电材上会已通过2010.7.16待定2200深交所深圳立讯精密工业上会已通过2010.7.14待定4380深交所厦门蒙发利科技上会未通过2010.7.12-3000深交所浙江步森服饰上会已通过2010.7.12待定2334深交所浙江双环传动机械上会已通过2010.7.12待定3000深交所山东豪迈机械科技上会被取消2010.7.12-5000深交所江苏丰东热技术上会已通过2010.7.02待定3400深交所上海新时达电气上会已通过2010.7.02待定5000深交所宁波圣莱达电器上会已通过2010.7.02待定2000深交所资料来源:

55证券公司在承销上市公司股票时，根据人员和公司实力等情况的不同，也有较大的差异，在2009年，国信证券承销的家数最多，为21家，其次是中信证券20家，平安证券17家。银行如果是和这些证券公司的合作伙伴，这些被证券公司承销的上市公司的募集资金专用账户，就可以通过证券公司的介绍，银行的认真营销，就能开到银行来。图表30：2009年度证券公司股票上承销家数前20名序号公司股票主承销家数1国信证券212中信证券203平安证券171中金公司125广发证券116海通证券107中信建投98华泰证券99西南证券810招商证券811安信证券812光大证券713国元证券611国金证券615长江证券516瑞银证券417东方证券418国泰君安419申银万国420齐鲁证券4资料来源：证券业协会在我国，一般上市公司会选择三家银行开设募集资金专户。同一投资项目所需资金应当在同一专户存储，募集资金专户数量不得超过募集资金投资项目的个数。上市公司应当在募集资金到位后一个月内与保荐机构、存放募集资金的商业银行签订三方监管协议。一般来说，上市公司募集的资金较多，银行展开营销，如果成功的话，可以获得很大的收益。既然在这里已经谈到上市公司，接下来简要的谈一下，银行客户经理如何借助证券公司针对上市募集资金进行营销，营销方法如下：①银证联合，关系营销一家企业即将上市，肯定有很多家银行对其进行营销，如果银行能借助其保荐机

56构（证券公司）进行关系方面的沟通，然后再进行营销，成功的可能性会大很多。另外，创投基金、律师机构、会计师事务所等中介机构以及证监会，对于企业上市均在自己的业务领域内具有重要作用，因此，营销人员通过上述单位的影响力来对企业进行营销，借力使力，也是很好的营销方法。②提供多种金融服务，以产品绑定客户企业在上市阶段有多重业务需求，如果银行在上市前能够为企业提供必要的金融支持，必然对于成功获得募集资金具有重要作用。因此，银行营销人员需要提前准备几套针对不同上市企业的服务流程，根据企业的具体情况，提供有针对性的产品，这样会让成功的概率大一些。③灵活使用多种存款组合尽管上市募集资金只能作存款，但是不同的存款组合，也能为企业创造不同的存款收益。特别是今年，不同的银行对于不同成本的存款吸收都有不同的政策，银行可利用银行的存款政策灵活的优势，根据客户的流动性要求，为客户配备通知、三个月、半年、一年、二年、三年（三年以上需要向分行进行签报请示）的不同期限，最大限度地帮助客户提高存款收益率。营销人员要谨记，只有真心为客户服务，才能打动客户。⑵有丰富的自然人客户资源我国的证券公司，其收入的近八成都是经纪业务收入，所以证券公司会不断的去开发新的客户资源，如果银行能跟客户资源丰富的证券公司展开业务方面的合作，其银行获得的优质客户会不断增多。在2009年，银河证券、国泰君安、国信证券等20家证券公司的股票基金交易总金额靠前。证券公司的股票交易总金额越大，说明该证券公司的有效客户资源就越多，银行跟其合作，会获得的优质客户资源就越多。

57图表31：2009年度证券公司股票基金交易总金额前20名序号公司股票基金交易总金额（元）1银河证券5,704,744,991,059.272国泰君安4,719,541,801,766.513国信证券4,714,334,917,691.194广发证券4,072,261,661,085.985海通证券4,054,365,494,893.506招商证券4,017,907,509,270.657华泰证券3,749,704,267,167.408申银万国3,470,806,182,602.379中信建投3,358,933,813,161.3610光大证券3,030,009,150,982.3511齐鲁证券2,795,540,877,895.7512中投证券2,555,813,418,140.2413安信证券2,538,514,565,151.5414中信证券1,935,625,670,020.7815方正证券1,884,794,821,501.7416中信金通1,803,693,895,723.7617华泰联合1,752,056,321,130.0618长江证券1,380,061,040,330.2319兴业证券1,355,502,260,430.2320宏源证券1,342,157,685,068.40资料来源：证券业协会总的来说，证券公司的客户越多，银证合作中，银行能从证券公司处获得第三方存管账户和存款的数目就越大，所以这也是银行在选择客户时，必须重点考虑的因素之一。⑶其他资源一家证券公司做的是否出色，除了受国家政策、公司管理、社会环境等多方面的影响外，公司资源的多少也直接影响公司的发展。比如说一家证券公司，在国内的营业部数量的多少，会是其是否能做大做强的标志，另外公司的自营情况，理财资源，都是银行应重点关注的。在这里需要重点说明的是，公司管理的好坏，直接会影响到公司的发展，一家证券公司的高层领导的领导能力，会对证券公司的发展起到至关重要的作用。资源的多少决定银证合作的深度，所以银行要根据自身的经营情况，去选择合适的合作对象。（二）选择基金公司的标准从中国银行业和基金业的合作来看，从最初的基金托管发展的合作开发理财产品、银行提供代销渠道，直到商业银行获得国务院批准、可以设立基金管理公司，中

58国银行业与基金业合作还有很大的余地。从国外经验来看，美国银基合作对其银行业的发展带来了非常积极的影响。首先,银行开展基金业务可以扩大银行同顾客的联系，有利于发展银行的中长期资产运用业务，增强银行同非银行金融机构的竞争能力。其次，银行从最初的只通过代销来获取代销的收入，发展到通过自营可以获取更高的利润。银行在选择基金公司进行合作时,下面的几个指标需要关注。1.注册资本在我国，截止到2010年6月，我国一共有60家基金管理公司，发行的基金已经达到619只。在这60家基金公司中，银行该选择怎样的基金公司进行全面的合作呢？这的确是一道考验银行管理层的难题，要双方都能满意，且能带来优势互补，达到多赢的效果。因此，银行从基金公司管理的水平、注册资本、业绩的增长等方面要进行考察。图表32：注册费本前十的基金管理公司名录序号公司名称公司代码注册资本（万元）注册地点成立时间1上投摩根基金管理有限公司5038000025000上海2004年4月2华夏基金管理有限公司5003000023800北京1998年3月3国海富兰克林基金管理有限公司5042000022000南宁2004年9月1招商基金管理有限公司5021000021000深圳2002年12月5大成基金管理有限公司5009000020000深圳1999年4月6银华基金管理有限公司5014000020000深圳2001年5月7泰信基金管理有限公司5027000020000上海2003年5月8华泰柏瑞基金管理有限公司5044000020000上海2004年11月9工银瑞信基金管理有限公司5047000020000北京2005年6月10交银施罗德基金管理有限公司5048000020000上海2005年7月资料来源：证监会注：带有背景颜色的表示中外合资基金管理公司；该表数据截止2010年6月。注册资金的多少是衡量一家基金公司经营实力的重要指标，更重要的是银行要考虑基金公司开展的业务到底能为银行带来多大的利益。例如：在2009年，证监会放开了基金公司“一对多”理财产品。这对银行和基金公司来说，是一个好的合作的契机。2.经营业绩在2010年上半年，大盘虽然下跌超过30除但是以华商基金为首的基金管理公司虽然也有亏损，但是亏损幅度也不大，作为银行，在选择合作伙伴和代销基金的时候,

59业绩也是银行营销人员应该考虑的重点之一。图表33：2010年上半年股票型基金管理公司前十名业绩管理人2010年上半年业绩（%）排名2009年全年业绩（%）排名华商-8.17197.622东吴-8.20238.1057摩根士丹利华鑫-8.86357.9043嘉实-9.55462.0538银河-9.89564.1232信诚-10.95668.4118汇添富-12.50755.8247中银-13.16865.9225华夏-13.26970.7513汇丰晋信-13.731069.7916资料来源:1.其他方面2009年9月1日，有关基金公司已经接到证监会关于“一对多”产品获批的通知。9月2日，有36只''一对多"产品拿到证监会批文。首批产品获批的公司中包括交银施罗德（5款）、工银瑞信（4款）、汇添富（2款）、大成（2款）、国泰（1款）、国投瑞银（1款）等数家公司。首批获得放行的“一对多”主要有两大类：第一类为银行系基金,第二类为不通过银行渠道发行的。整体来看，渠道占优的基金公司“一对多”产品大多获批，部分银行系基金公司以及选择中小银行和券商渠道为合作方的“一对多”产品拔得头筹。而华夏、嘉实等几家大型基金公司却落榜，落榜的原因则是有关银行从基金方面提取浮动业绩报酬的条款。“一对多”产品获批的基金公司，也是银行应该关注的重点对象之一，在分业经营的体制下，基金公司和银行经营的业务能进行优势互补，对银行来说，可以为客户提供更多的理财品种，满足部分有强烈理财需求的客户的需要；对基金公司来说，跟银行的合作，不仅能打开销售基金的渠道，而且能吸引更多的客户申购基金。总的来说，银行在银证合作营销中，找对营销的对象，是整个合作是否成功的关键因素，除了上面的券商和基金客户以外，银行还有其他的一些证券客户，不过相对于这两者来说，客户资源相对少的多。在银证合作商谈初期，高层领导的参与是至关重要的，所以在这个阶段，是一个“高对高”的营销过程，只有双方高层达成统一的意见，签订全面的合作协议后，银证合作才能全面的铺开。二、强化全方面通力合作

60在我国分业经营的体制下，银证合作其实就是银行和证券联合为客户提供更丰富的产品和服务的过程，在银证合作中，银行和证券公司都能从对方处获得一些利益，这是双方合作最根本的契机。银证合作最根本的目的是实行优势互补，然后从基本的业务合作到全面合作，最后是双方有针对性的展开营销。(-)实现优势互补银行拥有网点、客户、资源、结算网络、信用信息等优势，券商也拥有证券网点、客户和资本市场专业化操作等优势，两者合作将导致资源共享、互补长短、节省成本、增加盈利等，从而创造双赢格局。银证合作能够形成合力，为客户提供更加综合的、高附加值、全面的品种服务，有利于银行和证券公司之间资源共享和优势互补，从而在提高资源配置效率的同时实现各自效益最大化。一方面，银行适当地参与证券市场，拓展其在批发业务和中间业务的发展空间，分享证券公司掌握的有关上市公司信息资源，能减少信息不对称，从而提高贷款决策质量，并有利于其多元化地运用资产和进行资产负债管理，从而建立和维持一种风险相对分散的资产和负债组合。同时，商业银行通过兼并、收购或其他方式融入投资银行业务，可以扩大规模，获取利润。另一方面，证券公司也可以利用银行的网点资源、庞大的客户资源及支付清算系统提高其市场资源利用能力；利用长期贷款、抵押融资及发行债券等方法解决其融资难题。止匕外，金融人才的同质性使银证双方的人员优势互补，大大提高金融市场资源配置效率。（二）尝试全面合作在当前，银证合作深入不下去，主要是缺乏有血肉关系的战略合作联盟，双方对风险的认识存在较大差异，在资金融通领域银行业对给券商融资很谨慎。现在政策法规不完善，制约了银证合作的健康发展。在当前的监管环境下，银行开展代理证券业务，代理到什么程度？哪些是混业经营？哪些是分业经营？法规并未作明确界定。银行感到很困惑。如果银行开展新业务有违规，监管部门一开始就叫停，银行还没有太大损失；如果银行已开展较长时间，如像“银证通”业务，银行系统等做了大量的人力、物力、财力的投入，监管部门叫停，银行就会出现资源浪费，甚至大量损失。探索和开辟银证合作的新方式、新渠道，扩大货币政策内涵，为银证合作提供政策环境。关于银证合作的方式，理论上已经研究得很多，并且就其操作可能性也进行了论证，许多银证合作业务如客户抵押贷款，银证合作理财业务，金融超市等看似简单，在政策上却行不通。究其原因，不难发现中国的货币政策过于狭窄，它只关注实

61体经济运行，却忽视了资本市场对货币政策的要求，为银证合作设置了重要的政策障碍。诸如《证券法》中“禁止信贷资金违规流入股市”这种提法应尽早改变。同样是股票资产，为什么只允许证券公司可以抵押，而不允许个人到银行抵押?从这一点上来说，必须根据证券市场的发展，适时、逐步地调整有关政策，逐步消除银证合作中的政策障碍，为银证合作铺平道路。（三）进行重点营销银行应针对银证合作中的重点进行有针对性的营销，在本节中，主要描述个人综合理财的营销和企业理财服务的营销者两部分的重点营销。1.个人综合理财的营销借助证券公司对金融投资产品的专业营销服务，商业银行可与证券公司大力开展面向个人投资者的综合理财合作，发挥银行网点、渠道功能和证券公司研发设计、专业服务能力，实现优势互补，比如建立共同的理财工作室，再比如发行银证联名卡，使客户能够同时得到银行和证券双方面的服务。一位投资者，不光有银行定期存款的需求，而且还有投资、理财等多方面的需求，银行要根据客户的需要，有针对性的推出产品和服务，对客户展开有针对性的营销。2.企业理财服务的营销企业理财是发展空间极大的新兴业务领域。首先，银证双方可开展客户共享，推荐客户到对方办理相关业务。其次，双方可合作开展对目标企业客户的拓展、营销，设计综合理财方案，提升双方营销、服务水平。再次，近期可重点推动与创新类证券公司在专项资产管理业务方面合作，目前证券公司主要以企业资产证券化方式开展专项资产管理业务，市场上已有中金、广发等证券公司发行的专项资产管理计划，并具有期限灵活、融资成本低、操作便利等优势，成为近期市场创新热点，并得到监管层极力支持。在这一领域，商业银行可与创新试点类证券公司共同研发，推荐项目或选择低风险、现金流有充分保障、综合效益良好的客户和基础资产，提供托管、担保、分销等一条龙服务，并联动公司业务发展。总的来说，只有银行和证券公司加强合作，利用各自在经营范围内的优势互补，才能达到多赢的效果。不过，对于法律法规不允许合作的范围，银行要警惕。例如，在2009年，上海、内蒙、山东等地证监局已陆续向辖区内的证券公司下发通知，叫停证券公司变相委托商业银行开展经纪业务营销活动，并明确四类常见的银证联合营销行为属于违规。分别是在银证合作营销中，作为对银行的回报，证券公司以开户奖励、竞赛奖励、培训

62费、营销推广费、业务推广费、结算服务费等各种名目向商业银行支付营销费用；个别证券公司向商业银行支付的相关费用逐年递增，金额巨大，而有的商业银行甚至要求与证券公司共同分享所招揽客户的代理买卖证券手续费收入等等。这些行为属于变相委托商业银行开展经纪业务营销活动，违反了《证券公司监督管理条例》中的相关规定，也扰乱了市场竞争秩序，不利于证券行业持续健康发展。（四）深入挖掘证券公司现有客户的潜力前面我们在介绍选择目标客户时提到，商业银行应该选择客户资源丰富的证券公司展开合作。但是，客户资源丰富的证券公司毕竟数量有限，各家商业银行争取与这些证券公司合作所展开的竞争必然异常激烈。商业银行可以考虑对与之合作证券公司已有的公司客户做进一步的挖掘，向其上下游的客户进一步延伸，开展链式营销。可挖掘的客户应是制造业行业的龙头企业，所从事的行业产业链较长，为其配套的上下游企业较多。银行可以通过利用这类企业对上下游企业的影响力，争取为其上游供应商、下游经销商提供金融产品和服务。（五）与地方政府合作提前锁定客户目前地方政府在扶持重点产业发展、开展基础设施建设、支持中小企业融资等方面需要银行提供大量资金，一些银行已与政府签署了战略合作协议。各地一般都有一批政府重点扶持拟上市的公司，银行可以利用与政府建立的良好关系，提前锁定这些客户，一旦这些公司成功上市，银行便可与证券公司合作为其提供一揽子服务。（六）外资银行借力扩大中国市场随着我国资本市场对外开放的深入，外资银行以后有机会进入中国国内资本市场，为国内企业上市担当承销商。2008年6月，暂停了近3年的合资券商审批重新启动，合资券商的设立速度越来越快。目前我国合资券商已达7家，分别为中金公司、瑞银证券、高盛高华、华欧国际、海际大和、瑞信方正、中德证券。此外，麦格理与恒泰证券、摩根士丹利与华鑫证券、花旗集团和中原证券等均已分别签署合作意向书拟成立合资券商。对外资银行而言，与国内券商合资成立新的证券公司，是其在中国市场业务的一个延伸，扩大了服务领域和空间，同时可以更好地为国内优秀企业进入国际市场提供服务。三、加强具体业务营销在我国现阶段，金融业分业经营的情况暂时还不会改变，银行、证券之间的合作,也会逐渐深入的展开，银行可以通过“1+N”的模式展开业务的营销（1代表一家证券机构，N代表N

63个优质的客户）。打开证券业这条通道，银行就可以接触更多的投资公司，更多的优质自然人客户，对这些现金流丰富的资源进行营销，为其提供最好的产品，银行就能打开另一条寻找优质客户资源的通道。银行利用发达的资金划拨网络系统，代理深沪两市交易资金清算业务和股票账户开户，是商业银行传统的证券中间业务。商业银行针对证券业的中间业务品种的创新步伐从没有停止过。为吸引资本市场更多的沉淀资金，商业银行加大了三方存管账户的营销；另外银行也需要加强对代销理财产品和银证合作下的新产品进行营销。图表34：银行在银证合作中的主要产品产品项目产品内容中间业务型第三方存管、结算资产业务型资金融资负债业务型证券公司保证金、清算资金及自身营运资金其他业务型信息咨询、评估、授信等资料来源：银证双方必须根据各自优势，将相关的业务重新组合。银行可以将有关证券的业务独立出来，成立专门的机构负责有关证券方面的业务，也可以将有关证券业务与证券公司合作共同投资成立相关机构，比如共同成立资产管理公司等。总之，银证合作的主要业务，是银行应该营销的重点。(-)加强三方存管账户营销当前，国家对于混业经营政策的逐步松绑，为商业银行进入证券市场、服务资本市场提供良好的机遇。加快第三方存管业务的发展，有效地将银行资源与证券资源整合，促使货币市场、资本市场的融合。同时，通过介入证券业务的经营，培养一支既懂银行业务、又熟悉资本市场的复合型金融人才，为商业银行面对混业经营形势做好铺垫，打下坚实的基础。通过与证券公司的新型合作，形成“资金互动、工具复合、业务交叉、职能渗透”的全新银证发展体系，增强各项业务的竞争力，获取更加广泛的生存和发展空间。1.商业银行第三方存管营销要先创新后营销在展开全面的营销时，第三方存管模式下银证合作的创新至关重要，要做到有所创新，才可能在营销中达到满意的效果。⑴渠道创新，把握通道创收。通道合作是银证合作的落脚点，也是维系银证合作关系的主导因素之一。从商业银行角度出发，要在第三方存管模式下取得较大的市场份额，实现全面的收益，必须做好渠道创新。充分发挥商业银行的优势，前移银证服务触角，使客户能通过商业银行开通的网银平台自助完成证券开户手续，为拓展银证

64新客户开创新的通道。积极发展商业银行网上转账交易和电话转账交易。对证券公司第三方存管业务客户开通网银和电话转账交易，为客户证券投资开创新的转账通道，牢牢锁定客户群体。⑵产品创新，提供综合服务。对优质证券公司提供证券法人账户透支、同业拆借、融资融券、股票质押贷款等综合融资服务；积极探索资本市场与商业银行之间稳定的、规则的、有效的融通渠道；提供集合理财、证券化资产的分销和托管服务，甚至在证券承销与发行方面加强合作。研究个人和法人股票质押贷款业务的可行性，加强信用卡、消费信贷产品间的组合。创新开发银证联名卡，共同打造银行、证券合作共有品牌。⑶营销创新，锁定高端客户，积极营销机构客户。目前市场投资者的结构正在发生根本性变化，机构客户的壮大发展是市场发展的必然。通过与证券公司“资源共享、客户互换”的策略，积极营销证券公司存量机构客户群体，加强银证交叉营销。证券公司客户经理和经纪人具有大量优质客户群体，营销能力非常强。在银证合作中，商业银行将充分借助证券公司的营销力量，加大银行产品向证券公司客户渠道的渗透，做好反渠道销售工作。加强银证互补营销。在证券市场低迷时，可将商业银行代理销售或自主发行理财产品对这部分客户进行缺位营销；在黄金周等节假日期间，对高端客户进行通知存款等业务营销。应该说资本市场的发展在推动金融结构变革的同时，也为整个金融体系创造了新的业务平台和利润增长点。随着混业经营政策的松绑和金融市场的全面深化开放，传统商业银行业务必然要向综合商业银行业务过渡。对商业银行而言，如果业务创新和工具设计不能和资本市场对接，银行体系就会丧失更多的发展机遇。第三方存管业务作为一种制度创新和安排，商业银行已针对性地开展了大量卓有成效的工作，必将有助于商业银行跨越货币市场、走向资本市场、寻找新的经营蓝海，为商业银行未来在资本市场谋得一席之地做良好的铺垫。1.商业银行针对个人第三方存管账户的营销要诀在对三方存管个人客户的营销上，银行需要从大的方面着手，做到客户细分、业务分流和产品创新。⑴加强证券客户细分，实行分层服务。根据借记卡客户存款额度，将VIP客户进一步细分为五个等级。即一星级（存款余额20万元以下）、二星级（20〜50万元）、三星级（50〜100万元）、四星级（100〜200万元）和五星级（200万元以上），五星级为最高等级，原则上一年一定。客户存款余额呈提升趋势的，可动态向上调整。对VIP客户，统一发放标有不同星级标志的贵宾卡,客户凭卡享受相应的贵宾服务。余下的小户、散户由自助服务设备为其服务。对于交

65易量大、交易复杂的客户，积极尝试预约服务，通过开辟“绿色通道”，提前做好服务准备工作。⑵加强辅助措施，加快业务分流。进一步加强大堂经理的营销力度，引导、辅导证券客户使用自助设备，尽量将小额存取款、转账、汇款、缴费等业务都分流到自助设备操作。主动询问客户办理什么业务，并根据所办业务引导到不同业务区域。对初次使用自助设备的客户要辅导到位,主动询问，如不会用的马上就教；客户在使用中有何疑问，应及时解答，帮助处理，让客户用自助设备有放心感。同时，奖励优惠要到位。凡是在自助设备上操作的，交易手续费应实行优惠。⑶加强新品营销，拓宽服务渠道。要加强宣传攻势，采用报纸、电视、广播、邮发广告、手机短信、网点宣传牌及宣传栏等方式，以及在证券营业部演示、上门辅导等多种形式，宣传银行网上银行、电话银行能给客户带来无限方便，使其自愿接受通过电话、互联网等便捷的手段迅速完成各种交易，免除到柜台排队等候的不便，从而达到分流柜台处理银证转账的业务压力。通过使用个人优质客户管理系统，及时了解证券客户变化，记录维护信息，定期统计分析，对个人贵宾客户身份的动态管理，推动个人高价值客户拓展维护工作的有序开展。同时，通过整合现有产品，增强产品功能。提升服务层次。通过银行金融产品的介入，实现股民的货币资产在投资、储蓄、支付和消费环节，在证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从中得到更高的效益，逐渐聚集起核心个人客户群体。1.商业银行开展第三方存管业务营销的具体做法第三方存管账户营销的成败，直接关系到银行开展其它业务的成败。为了帮助商业银行进一步扩大客户规模，抢占市场，巩固市场占比，促进第三方存管业务可持续发展。本专题特提出以下营销策略：（仅供商业银行参考）⑴重视并积极主动开展市场营销作为商业银行银证合作的主打产品，商业银行充分认识到第三方存管业务的战略地位，领导高度重视，把第三方存管业务作为工作重点来抓，成立了由一把手负责的专项营销领导组，多次召开专题会议，亲自协调部署，解决困难，在人力、物力、财力方面给予大力支持，并凭借商业银行在系统技术方面的优势及银行在客户中的品牌影响力，积极与券商营业部合作，积极主动开展市场营销。⑵加强宣传并讲求营销策略商业银行注意根据实际情况以客户为中心将不同产品有机组合，将第三方存管业务与银行卡、电子银行等业务产品组合推介给客户，提高营销效率，提升客户满意度

66和忠诚度。利用各种宣传形式，通过各种媒介宣传第三方存管、网上银行证券交易、附加增值服务等银证服务优势，凸现商业银行银证业务放心、省心、贴心的服务理念,扩大了客户基础，增强了市场竞争力。对各行登记在册的优质理财产品客户、基金重点针对客户、理财金目标客户、潜力发展客户等进行回访三方存管业务需求，争取一对一的目标营销，并分户到人，目标营销。对银行所有资产业务客户进行规范讲解和产品性质推介，对感兴趣的资产客户进行了营销，同时声明严禁贷款入市的危害与后果，通过多项措施营销效果显著。⑶完善业务管理并建立健全业务考核激励机制为使业务规范化发展，确保业务的又快又好的发展，一是将工作的立足点放在业务知识的培训上，对网点负责人、客户经理、一线操作柜员进行系列强化培训，在培训中严格过关考试机制，达到和确保培而能知，训而能动的培训目的，通过业务培训提升第三方存管业务从业人员特别是一线营销人员的专业素质，从提高实战能力着手，加强对业务政策、营销技巧和风险防范要点等方面的培训，使从业人员能够充分掌握业务政策，要基本懂得证券市场的一般知识，娴熟完成各项营销活动。二是进行风险教育，强化一线操作人员要按照标准化、精细化进行严格的操作，养成良好的工作习惯，重视从业人员思想和职业道德教育，坚持依法合规经营，防范操作风险和道德风险。三是将第三方存管业务列为重点产品，把第三方存管客户数作为一项重要的考核指标，制定任务目标、部署专项奖励费用，加大新增客户营销考核奖励力度，充分调动网点和一线营销人员的积极性，加快业务发展。最大限度地激发营销人员的营销积极性。四是认真细致做好对客户的营销工作，通过现场引导、演示、开户优惠等方式，向广大股民提供优质的服务，吸引股民选择银行开办第三方存管。加强对中高端客户的一对一营销，力争使每一位财富和理财金账户客户的第三方存管管理都落户我行，大力提升第三方存管业务对行内理财金账户客户的渗透率。⑷开展阵地营销并对营销人员进行现场培训商业银行应充分发挥各行的服务网点网络优势，利用柜台、大堂和VIP客户室三大阵地开展第三方存管营销，来扩大第三方存管市场份额。临柜员工利用客户资源多、了解掌握客户个人信息资料，与客户面对面沟通的有利机会，将第三方存管作为主要产品进行推介；大堂经理则根据职能特点，在对客户引导、分流、识别过程中，运用娴熟的营销话术与技巧捕捉信息、对有意涉足证券市场的客户，不失时机地开展第三方存管营销；在VIP客户室里，在客户办理业务等待的时间里，积极主动咨询客户对资金的安排程度，介绍一些处理暂时不流通的资金的方法，进一步引入主题，切入重点——打新股，引导客户对这话题的兴趣，适时开展第三方存管营销。针对目前商业银行网点柜员第三方存管业务知识较为欠缺以及集中培训效果不

67明显的现状，商业银行结算与现金管理部组织人员应与证券公司人员联手，深入城区、县城营业网点对营业经理和大堂经理及柜员进行现场培训，有针对性地现场解答营销人员和客户提出的问题，不仅提升了一线员工的营销服务理念和专业水平，提高了理财技能，而且增强了对第三方存管业务客户的吸引力，提高了客户办理此项业务的兴趣和时该项业务的认知度。⑸推行证券公司驻点营销证券公司驻点营销是各家商业银行延揽客户、竞相角力的战略要地，商业银行应凭借多年的合作建立的良好工作关系及相互紧邻的地缘优势，先入为主、先声夺人，派出有经验丰富、爱岗敬业的客户经理长期驻守证券公司、为证券客户来行办理第三方存管业务提供一对一、全程跟踪式服务，同时递上茶水、送一份清凉、荐一款产品、赠理财方案的周到服务，帮助客户对从股市退出、暂时闲置的资金进行理财增值，让客户感受宾至如归的温暖、感受高品质的超值服务，提升客户忠诚度。⑹强化与证券公司外联营销为了扩大营销成果，商业银行应创新工作思路、在阵地营销、驻点营销的基础上,突破地域局限，扩大营销半径，将触角伸向市内其他证券交易所，在互惠互利的基础上，与多家证券交易所达成默契，互相为对方推荐客户，即银行的个金客户中有意进入证券市场的，第一时间推荐给有协作关系的证券交易所，同样，证券交易所将自己客户的第三方存管业务优先推荐给商业银行办理，为增强可操作性，保证实效，银行在相关证券公司发展一至二名联络员，对之对应，商业银行业可以确定多名客户经理实行定向对接，构建起反应敏捷、信息通畅的服务网络，在此基础上，采用专人接送或电话、短信引导等方式来保证效果，不让客户流失。1.商业银行开展第三方存管业务营销的案例为了做好第三方存管业务，下面我们看看某银行兵团分行是怎么展开营销的：首先，上下联动齐营销。为了做好此项业务，兵团分行系统层层成立了第三方存管业务领导小组和办公室，制定了营销方案和激励措施，建立了银证沟通协调机制，做到层层有人抓，有人管。做到上下统一思想，提高认识，切实把营销第三方存管业务作为一项大事抓紧抓好。形成上下联动，部门协作，对证券投资者的营销，立足存量，着眼增量，做好长期持续营销工作。在对证券投资者进行市场细分的基础上，实施差异化营销策略。其次，与证券公司联动，因地制宜巧营销。在业务的营销上，因地制宜，结合实际，在分行营销奖励方案的基础上，各级配套制定出切实可行的考核办法和激励措施,并在各种资源配置上给予倾斜，充分调动全员的积极性。同时，该行还进一步抓好此

68项业务的宣传和员工培训工作，以确保此项业务的扎实开展。他们还进一步加强与证券公司的沟通与协调，相互理解，求同存异，争取证券公司更多的支持。第三，防范风险至关重要。在防范风险工作上，该行制定了各种预案措施，防止和杜绝各种风险和突发事件的发生，积极提高突发事件的处理能力，做到在第一时间将突发事件消灭在萌芽状态。同时，严格落实《商业银行第三方存管业务派出柜台管理办法》和《切实加强延伸服务柜台的业务风险防范》的各项要求，进一步延伸服务的柜台管理，做好证券公司客户交易结算资金账户的管理，严格监控客户交易结算资金的划转方向和划转金额，以确保账户总分核对平衡，安全万无一失。（二）加强代销理财产品营销从我国银证合作的现在来看，券商理财、代销基金“一对多”等产品已经成为银行获得利润的一条重要通道，所以银行要加大理财产品的营销力度，把握好代销理财产品这条赚钱的通道。下面从券商集合理财和基金“一对多”两个方面去谈代销理财产品营销的必要性。1.代销券商集合理财产品的营销策略券商集合理财产品发行正进入快车道，不少产品打出创新牌，而且创新的内容不仅体现在产品设计，也体现在产品营销上。2010年6月正在发行的“国泰君安上证央企指数增强集合资产管理计划”就是一款“类联接基金”产品。据该产品招募说明书显示，其投资于跟踪标的指数的投资组合（包括上证央企ETF和指数成分股等）比例合计应不低于集合计划资产净值的90%,其中投资于上证央企ETF的比例为80%-92除还能用不超过净值7%的资金作ETF套利。显然，相比联接基金，这款券商集合理财产品还具有“用ETF套利”的优势。而在投资概念上也出现取名类似公募基金名称的“周期轮动”、“多策略”等产品。尽管如此，券商集合理财产品在投资范围等方面较公募基金更具有特色。从市场的角度来看,券商更贴近投资者，所以银行在代销券商的产品的时候，一是可以跟券商维护好关系,二是对于券商产品的收益，可以放心一些。另外，券商的创新也为银行带来可供代销的充裕产品，可以满足不同投资者的需求。一般券商集合理财计划有突出创新，可单独审批，不占用原有传统项目通道，而且在券商等级评分上予以加分。因此各家券商都在理财产品的投研、渠道和人员配备上下足了工夫。券商集合理财产品发行数量激增，数据显示，截至2010年6月24日，今年以来新成立券商集合理财产品达到了40只，而目前正在发行和准备发行的新产品也达到了11只，创造了券商理财产品发行的新纪录。从上面的几点我们可以看出，在今后，券商发行的理财产品会越来越多，银行将

69是券商首选的销售渠道，如何在银行自有产品和券商发行的产品中进行搭配营销，是每一位客户经理需要考虑的问题。随着银证合作的不断深入，类似的合作将更加深入,所以银行要做好代销券商理财产品的准备。银行在每年代销理财产品中，能获得不菲的中间业务收入，银行加大代销理财产品的营销，会打响银行在这方面的品牌，使得更多的券商愿意将理财产品给银行独家销售，同时也会让更多的投资者将银行作为其理财的最终目的地。因此，银行加大相应的营销，不光能满足客户理财的需要，同时也巩固了银行代销理财产品的地位。在针对代销券商集合理财产品的营销策略上，首先，银行的客户经理和理财经理,可以向有这方面需求的个人客户进行推荐，帮助其实现多元化理财的需要。其次，银行的客户经理和理财经理，可以向有理财需求的公司客户进行推荐，由于公司也存在理财的需要，只要该理财产品能为公司带来较高的收益，公司还是容易接受的。第三,加大集团客户的营销力度，集团客户的资金相对比较充裕，所以在理财方面有多元化的需要，如果银行能为这种集团客户提供多元化的理财产品，真正为企业着想，企业一定能够接受的。最后，银行针对券商发行的理财产品，要加以甄别，对风险大，收益低的理财产品，银行客户经理要谨慎推荐。1.代销基金“一对多”产品的营销策略2010年7月1日，某银行参与代销并托管的首支基金“一对多”专户产品一汇添富基金公司“添富牛2号”专户产品正式开始销售。此次代销标志着某银行正式试水基金“一对多”专户这一个性化高端理财产品，同时“添富牛2号”产品也成为某银行托管的首支证券投资基金产品。代销基金“一对多”专户产品，进一步丰富了某银行销售的基金产品种类，为高端客户提供了更多的证券投资理财选择。该类产品秉承为投资者追求绝对收益的投资目标和理念，具有更稳健的投资风格和更灵活的仓位配置，与公募基金追求相对收益的理念差异鲜明：与公募基金公司此前推出的认购起点在5000万元以上、只面向单一机构或个人的基金“一对一”专户产品相比，“一对多”专户产品为更广泛的高端投资者降低了投资门槛、拓宽了投资渠道。银行代销基金理财产品，不仅能满足理财客户的需要，而且能从中获得一部分手续费，这部分中间业务收入，是银行应该大力争取的。银行针对代销基金“一对多”产品的营销策略，可以根据产品的性质和申购要求，进行营销。在营销时，客户经理需要注意以下几点：⑴选择有这方面需求的高端客户群体。银行要确定代销基金“一对多”产品的具体客户群体，只有展开有针对性的营销，才能达到预期中的效果；由于产品是针对银行高端客户群体的，所以客户经理在营销时，需要将客户进行细致的划分，确定目标客户。

70⑵进行“一对一”的营销。选择好客户群体以后，要对客户进行预约，最好能跟这些高端客户进行面谈，一是能让客户更了解该产品，二是能增加客户经理跟客户之间的认识，为以后的营销做准备。⑶量体裁衣式提供产品。由于“一对多”专户产品并不是每位客户都能够申购的,要有资金和时间的要求，所以客户经理要根据客户的具体情况，为其提供最适合企业的产品。总的来说，银行以后在代销证券类公司发行的理财产品的次数会越来越多，获得的中间收入会越来越多，因此，银行要在这方面加大营销，利用网点的优势，展开全面的营销。另外，银行在代销证券机构的产品的时候，一定要加以甄别，对那些风险极大，管理能力不强的产品，银行要做到少销售或不销售，对于客户需求较大，自身又不能满足的产品，银行要加大力度去营销。（三）加强其他新业务的营销未来银行与证券公司的合作将不仅停留在于第三方存款业务和代销理财产品上，而会向投资银行、资产管理、企业年金等新业务方面发展。在2010年7月5日，广东中行和广发证券签订了《全面业务合作协议》，除了第三方存款、资金结算等传统银证业务的合作以外，未来将在投资银行、资金融通、资产管理、企业年金等新业务方面开拓共赢的机会。在2010年的上半年，不光国内的五大国有银行加快了银证合作的步伐，很多股份制银行在这方面也加快了行动，在今后，银证合作下的集合理财、投资银行等业务,将为银行带来更大的发展空间，而随着这些业务的开展，也会有更多的新产品面世，所以银行客户经理对这些新产品，要多了解，加强营销方面的知识储备。在银证合作下，资产管理、企业年金等新业务也会蓬勃发展，银行要借助证券公司在客户方面的优势，展开合作营销。在这里，需要说明的是，对新业务的营销，客户经理一定要先熟悉产品、然后借助证券公司这个平台，运用服务营销等新的营销方法去对客户展开有针对性的营销，不可运用过去那一套老办法，或者只注重关系这一个渠道进行营销。客户经理对于不同的产品，面对不同的客户群体，运用的营销方法和技巧也要有所改变。四、解决营销中存在的问题在银证合作的营销中，选择一个好的合作伙伴至关重要，而现在大部分银行实行的路线仍然是广撒网，在一家银行的营业网点，可以看到四五家证券公司在银行网点驻点，银行希望这样做能为其带来更多的收益，其实事与愿违。与其这样，不如选择一家证券公司，展开深入的合作，也许会达到更好的效果。

71（一）选择客户的建议券商是银证合作中极为关键的一环，中国金融业逐步放开后，为进一步迎来对外资金融机构的挑战，银行应从更广阔的领域和层次上加强与券商的合作。1.慎选券商客户自从中国入世后，证券业同业面临外资券商和基金管理公司的挑战，券商同样需要不断分化重组，形成自身的竞争优势。一批经济实力不强和经营特点不明显的证券公司必将面临优胜劣汰的命运。加强对券商资信状况的调杳，将有利于银行业务收益的提高。因此，银行在选择合作券商时，应着力选择那些有雄厚经济实力，经营业绩斐然，以综合的投行业务为主的综合类证券公司，特别是那些投行业务、经纪业务和自营业务集中度高的排名在前35位的A类以上的券商客户。

721.加强风险评估现阶段，银行不断加大对证券公司融资力度。由于证券行业是一个高风险的行业,因而证券公司面临的市场风险也较大。为了有效防止此类风险对银行资产产生不利的消极影响，银行应加强对证券公司的信用风险的评估，确立合理的信用评估办法，注意调整授信的品种结构和额度大小，银行的金融机构部和风险管理等部门应实施部门间的联动，建立行之有效的风险监控和预警机制，树立一道风险防火墙，严格监控资金源，有效防止风险。2.培育以机构投资者和个人优质客户为主的核心客户队伍银证合作使银行有机会充分挖掘现有个人客户和机构客户的深层利润空间。国外的数据表明，对一位现有优质客户深入开发所产生的利润大约是一位新客户产生利润的3-4倍。商业银行所独具的一个优势是拥有大量客户资料，其数量级远高于券商或基金管理公司的客户数量。如何通过计算机技术以实现对客户的深入分析、如何通过专业化服务而使这些客户的资产实现保值增值是商业银行最大的挑战。券商资金柜台功能弱化后，客户的相关资料将全部由银行掌握，这样银行可以利用宝贵的资料充分挖掘潜在的大客户。在大力开展银证业务的同时也可以加大其他的衍生产品的营销。（二）开拓业务的策略银行在开拓业务的时候，不光要有健全的营销体系，而且在产品创新、渠道和专业人才方面要有突破。1.建立健全营销体系，是扩大市场份额一个十分重要的要素，建议银行可以采取以下措施：对分支行配备完整金融机构专责人员；建立完整的金融机构专责人员培训体系，培养复合型的金融机构业务专才，并要进一步加强业务指导；加强整体营销,由总行和分行与券商签署全面合作协议；健全专责人员的考核体系，制定相应的激励措施，激发专责人员的工作积极性。加强宣传力度，开拓市场对于有条件的分支行或业务部门，可以加派人手在证券公司营业网点进行营销宣传或设立咨询柜台；对于缺乏人手的部门可以采取张贴宣传单等方式加大营销力度。2.加快产品创新，迎合客户需求，在银证产品创新层次上，同业已经有所动作。如招商银行的银证通业务开通了提前委托，客户可不再受交易时间限制，客户还可以按需求开通新股自动配售等功能；例如某银行银证通开通了余额自动转定期等功能。银行应集合现有优势，进行市场调研，与技术研发相结合，不断创新业务品种，既可对老产品进行组合后推出，又可进行新产品的研发，以创新作为发展源，在激烈的市场竞争中抢占更多的市场份额。3.巩固渠道优势，建设金融超市。对于银行而言，应该充分利用网点规模的相

73对优势，通过推进银证合作为以后的混业经营做准备。从国外银行业的现状来看，除去许多私募的金融产品外，商业银行可以为其客户提供市场上几乎所有的金融产品，无论这些产品是否由银行所推出，但银行肯定是产品销售的渠道之一。以代销基金业务而言，目前，基金公司正在逐步崛起，有计划、有目的地与商业银行抢占代销渠道,因此尽可能掌握且保持销售渠道，将使银行在与证券公司、保险公司、基金管理公司、信托公司与财务公司等的博弈中立于不败之地。1.增强自身实力，培养专业人才。金融业的竞争说到底就是人才的竞争，商业银行要想在经营中取胜，关键在于人才的培养。在目前政策上没有突破的状况下，银行应从长远考虑，顺应全球银行业的发展趋势，开始在人力资源建设方面下功夫，以多种方式培养、造就和稳定一批在投资银行、投资管理、经纪服务、研究分析、投资与财务咨询等方面有专业特长的专业人才，以形成自身的专业优势和人才优势。（三）“借桥过河”的建议商业银行“借桥过河”是指银行利用证券公司这个平台，快速开发新的客户资源,从而达到快速占领市场的目的。商业银行“借桥”应该从下面几个方面考虑：1.银行从证券公司处获得上市公司的资源。银行可以借助证券公司这个平台，及时发现公司申请上市的动态，对即将过会和已经过会的公司进行营销，让上市公司的募集资金专户开在银行。2.银行从证券公司处获得大批的优质自然人客户资源。通过第三方存管业务，银行可以掌握大量客户资料，通过电话沟通了解客户的投资偏好后，进行针对性的营销，让其能购买银行的其他理财产品和办理定期存款等业务。3.从证券公司处获得渠道资源。银行可以代销基金公司的产品，对于银行发行的理财产品，也可以让基金公司代理销售。虽然银行有代售理财产品的优势，但是目标客户相对分散，借助证券公司的资源优势和专业优势，银行可以利用这个平台，快速发售理财产品。总的来说，银证合作的目的是达到多赢（客户、证券公司、银行等）的效果，银行如果想在银证合作上占有主导位置，就必须有强大的营销团队、专业的理财人员、完善的管理体制，再加上所选择的合作伙伴这个平台，银行能更快的找到目标客户、更快的发售理财产品、更快的获得市场反馈，更重要的是，银行能通过银证合作中的中间业务，获得更多的收益，从而来弥补利差下滑带来的损失。五、建立精细化营销管理模式

74根据目前各家商业银行发展情况，我国绝大部分商业银行的业务管理模式仍处于粗放式管理模式，实现精细化管理仍然是个问题。对此，为了帮助银行客户能够更好拓展银证合作业务，本节将从机构客户管理和行业管理两个方面提出建议。1.机构客户管理银行可以通过已合作的证券公司推荐和介绍，间接与证券公司所承销的上市公司或准上市公司进行合作，来进一步抢占市场。为此，本节将从2个方面给其建议：一是证券公司管理、二是上市及准上市公司的管理。如下表所示：（仅供银行参考）图表35：银证合作模式下的机构客户管理建议措施类别建议措施证券公司管理1.已合作的证券公司⑴要制定级别分类表和排名表（可以根据2010年证券公司分类结果和2009年股票承销家数进行制定）并发送给各自分行：⑵集中优势兵力，重点合作，做好有的放矢：⑶加强驻证券公司人员（有经验客户经理）业务培训，提高业务协调能力及合理性区域驻点人员分布管理。2.没有合作的证券公司⑴进行对证券公司的经营风险、信用风险及操作风险评估；⑵要制定级别分类表和排名表，重点拓展排名靠前的证券公司；⑶进行区域性重点拓展活动，如对北京、上海、深圳等城市的证券公司营销及管理。

75上市及准上市公司的管理上市及准上市公司管理（主打上市公司，次打准上市公司）⑴做好上市或准上市公司的分类，按行业、规模、区域、发展能力、获利能力、运营能力、偿债能力、风险、产品等方面制定公司分类表和排名表：⑵整理好上市或准上市公司资料，做好开展业务之前的准备；⑶评级出上市或准上市公司所在行业中地位；⑷分析上市或准上市公司产业链结构；⑸掌握银企合作所涉及的业务种类：⑹对上市公司的经营风险、信用风险及市场风险等进行评估。资料来源：1.行业的管理本节将从上市公司区域管理、产业链金字塔管理、融资时间管理等三个方面给其建议。如下表所示：（仅供银行参考）图表36：银证合作模式下的行业管理建议措施类别建议措施区域管理⑴判断区域经济是否有政策扶植；⑵针对政策扶植区域内公司进行排名整理；⑶重点区域经济环境分析、行业分析；⑷落实重点区域内的重点或新兴产业营销。如战略新兴产业一新能源产业。产业链金字塔管理⑴整理出每条产业链中的上、中、下游企业资料及名单：⑵判断公司的产业链的长短；⑶进行产业链抉择；例如，要做好有的放矢，集中、重点开展产业链长、广的核心企业融资业务及相关上下游企业融资业务；⑷倒金字塔排名整理，要对排名靠顶端的企业进行重点营销。融资时间管理了解及掌握银企合作的所涉及的业务种类、业务授信时间。以此作为切入点进行营销，可按月度、季度、年度进行授信。例如，汽车产业，一般都是年底要购进大量原材料，商业银行可以抓这样的时机进行集团性授信。资料来源: