05-马雪薇《高效客户转介与圈层经营》

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高效客户转介与圈层经营课程时间：1天，6小时/天课程对象：理财经理课程方式：理论培训、案例教学、现场演练、工具制作、实战研讨 课程背景：对于资深的理财经理，特别是私人银行理财经理来说，在工作中容易遇到的瓶颈包括：➢老客户挖掘的差不多了，缺乏新的拓客途径；➢盯上老客户的投资机构越来越多，竞争压力山大；➢跟客户之间总感觉还是有距离，难以真正融入高净值圈层➢团队招人难，招有资源且能转化的人更难；➢团队产能总集中在个别绩优销售，难以整体提升团队战斗力。针对以上这些问题，本门课程从高效客户转介和圈层经营入手，强调“精准”拓客，实现有“杠杆”和“复利”效应的客户关系的经营，建立有“门槛”的，高忠诚度的客户关系。课程特色：1、实战性：建立在讲师超过10年的高净值客户开拓和维护的实战经营基础之上，内容均经过丰富实战检验；2、生动性：大量生动的实战案例讲解，让学员快速吃透课程知识点；3、互动性：丰富的现场互动和演练，加深记忆和理解。课程收益：➢理解客户愿意帮我们介绍客户，愿意带我们进入他的圈子的核心；➢理解什么样的销售/销售团队更容易获得客户的信任；➢理解让客户感受到用心，且体现专业性的销售流程的起点；➢理解客户除了产品以外的需求点；➢理解KYC时的客户性格分类；➢理解除了挖掘需求，拉进关系以外，KYC更加重要的作用；➢学会有效应对和处理客户的“不满”；

1➢理解容易失效有效转介的客户类型；➢理解建立“同盟”的意义和要点；➢学会把握最适合MGM的时机；➢理解MGM大概率成功的层次；➢掌握MGM全流程成功的关键点；➢理解我们更容易进入的圈层的特征；➢理解“入圈”的关键环节；➢理解经营圈子的核心；➢理解“1对1”和“1对多”的客户关系经营区别，掌握两者如何相互转化和协同。课程大纲第一讲：怎样做到高效一、完成销售的标准流程：促成成交–取得购买承诺–再次感谢客户–讲解服务承诺–MGMMGM的意义：是建立自己的营销系统和网络的最佳途径，以MGM作为销售循环的一个终结，开启下一轮销售循环。二、MGM流程的关键（一）客户为什么会愿意帮我们推荐客户？列举：1、对平台/理财经理满意度高；2、服务超出客户预期；3、投资产品赚钱；4、投资产品唯一/稀缺；5、被推荐人有需求但不知道我们的平台可以满足其需求；6、客户对理财经理很信任……结论：好，而且不是一般的好！探讨：在激发客户意愿的过程中，哪些环节是平台的责任，哪些工作是理财经理个人需要做好的，平台能给与理财经理的帮助有哪些？（二）欣赏，可能只是合作的开始1、销售的艺术：激发客户人性中的“神性”2、只有欣赏和认可就够了吗：俞敏洪和董宇辉，你更愿意听谁的人生建议？（三）什么样的销售/销售团队更容易获得客户的信任1、从零开始组件创业公司销售团队，以下各个类型的销售，先选谁，再选谁：

2（1）关系型销售（2）猎犬型销售（3）猎户型销售（4）顾问式销售（5）沉默型销售（6）农夫型销售2、“专业”门槛的逾越3、除了专业，还要用心案例分析：我的律师为什么要找我谈话1、KYC的第一个目的（1）探讨：产品是被“卖”出去的，还是被“买”回去的？（2）客户经理主导谈话与KYC式的客户交流的对比（3）探讨：客户除了想成为客户，还有可能想跟我们建立什么样的关系？2、KYC的三个层次基本信息-性格/思维方式/行为方式-意愿/价值观3、如何从了解到理解（1）KYC的两个能力：信息收集能力、分析能力（2）举例：性格和KYC（3）案例分析：如何引导客户袒露心迹4、KYC的第二个目的探讨：客户在什么时候会失去对我们的信任，如何避免？（1）投资理财建议书的制作（2）正确理解客户的“风险承受度”（3）案例分析：如何通过聊“不满”来转化客户5、KYC执行要点——倾听和询问的艺术（1）KYC的倾听艺术倾听之前：客户分析和预判/客户分类–根据身体语言判断客户真实想法–做好记录（INFLOW工作表）（2）KYC的询问艺术分析可能遇到的问题–用“问问题”的方式解决问题–异议问题处理流程

31、总结：沟通中容易犯的错误10、KYC以后，如何强化信任第二讲：MGM营销实战一、哪些客户适合做MGM列举：1、对品牌和产品认可度高的，高资产保有量和高价值贡献量的核心客户；2、投资资产赚钱的客户；3、性格外向、主动的客户；4、曾经成功推荐过客户的客户；5、被推荐成功的客户；6、愿意来体验新的资产配置理念的客户；7、着重服务体验，对服务满意度高的客户；8、对理财经理非常信任的客户……但事实上，在我的实战经历中，90%成功实现MGM的客群来自这类客户……案例分析：某中型券商的新型营业部二、什么样的时机适合要求MGM列举：1、当客户表现出热情的时候；2、当客户完成交易的时候；3、当客户说谢谢的时候；4、当约客户做资产配置检视的时候；5、当约客户参加营销活动，满意度较高的时候……但事实上，在我的实战经历中，大概率需求被回应产生在……的时候，这时候通常客户会主动要求MGM三、MGM的层次尽量确保到最高层次，否则成功的概率很低四、MGM的途径1、举办营销活动2、打进客户社群3、电话或面访4、举行客户推荐奖励活动五、MGM营销步骤第一步：优势铺垫第二步：开口要求第三步：确认信息第四步：消除疑虑探讨：客户为什么不愿意帮我们MGM？——KYC：担心什么/想要什么第五步：表示感谢

4第六步：反馈进展一、完整的MGM流程案例分享探讨：你认为整个过程中的关键点有哪些？第四讲：高净值客户圈层经营实战一、圈层经营要点（一）容易转化的圈层是怎样的圈层（二）圈层对你的认知并不是财富的多少决定的，是客户的感觉决定的二、“入圈”的关键（一）“伯乐”的作用案例分析：我和我的基金经理朋友们（二）“伯乐”的判定要点：是“伯乐”，不是BOSS案例分析：我和我的三位“伯乐”/老板案例分析：我和我的合伙人探讨：圈层关系继承的要点（三）不是只有客户有圈子，你也有圈子1、适当时机展示你的“圈子”，可能是你进入新的“圈子”的钥匙案例分析：两位老板为我共同筹备的专场分享三、场景营销：“一对一”和“一对多”的客户关系经营（一）两者的特征：优势和劣势（二）什么时候可以从“一对一”到“一对多”（三）什么时候不能从“一对一”到“一对多”（四）什么时候可以从“一对多”到“一对一”现场演练：分组MGM和圈层经营规划