如何开好老客户转介

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1、-如何开好老客户转介绍会？引言：世界最伟大的市场行销智囊、国际第一营销管理大师杰·亚伯拉罕在《发现你的销售力量》一书中提到要构建推介系统，他认为推介系统是爆量增长之据。并且推介系统是花钱最少、风险最低及利用程度最高而取得最具购买潜力的新客户的一种方法。世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一宝座的乔吉拉德，他的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。日本保险销售女神柴田和子的核心销售理念就是好客户的连环效应，她认为销

2、售就是建立人际关系网，在实际销售工作中，她的135目标工作手册中的5个指标很好地诠释了对老客户转介的要求。还有很多世界级的销售专家或者培训师，他们的核心理念归结出一个共同点：老客户转介绍。那么，到底什么是老客户转介绍？为什么要开老客户转介绍会？如何开好老客户转介绍会？正文：一、老客户转介绍现状分析顾客带顾客是全世界公认最有效的营销方法。但从另一方面看，也是最难以控制的，因为全世界这么多销售人员，能将顾客带顾客用到极致的不多。转介绍是用于客户开发最主要的方法。它通过已成交的老客户介绍身边的人加入同一组织或使用同种产品，进而

3、让组织队伍或者产品服用人群倍增。想想中国共产党的组织发展历程，转介绍让组织队伍在短时间内发展神速。老客户转介绍具有耗时少、成本低、成功率高等优点，频繁用于各类销售活动中。但事实上，老客户转介绍的效果并不如我们预期想象的那样。我们希望老客户转介绍能为我们带来业绩上的改善和客户资源数据的丰富，却往往出现成本高效率低的情况。即花了很大的代价，却得不到我们想要的结果…症结在哪？我们也学着中医“望闻问切”，自我诊断一下。望：看过很多公司的老客户转介，整体氛围很好，人气也很高，但统计出来实际效果并不好，很多人带朋友来的目地很明确就是

4、拿礼品，拿完走人，但对于我们而言，钱、时间、精力都花了，结果却不尽如人意，长此以往，业务员的积极性受到了极大的挫伤。闻：我和很多公司的一线业务员及老总聊过，让他们头疼的业绩瓶颈最大的症结就是新客户来源以及新客户向会员与成交客户的转化。业务员抱怨公司没有成熟的转介体系，干得很累，还出不了业绩。而老总们则抱怨伙伴业绩少，能力差，干得不好还容易跳槽，员工队伍流失率高，无形加重了公司的负担和成本。问：问他们为什么会出现这样的问题，总结出来一个公司转介绍效果不好，要么是转介绍体系缺乏可行性，要么在执行过程中不按标准执行，导致转介绍

5、方案执行不下去。切：总结多数老客户转介绍不成功的原因：1）业务员不好意思开口要求客户转介绍；2）开口转介，跟进不够，实际效果不佳；3）客户转介了，没有好的模式转化。再深入地探索，出现上述三点原因的根本是我们没有给员工及客户提供好的转介载体和平台，也没有告诉老客户到底应该怎么说，也没有提供具体的活动能够方便老客户带朋友，而老客户如果一次两次带不到朋友，他们的积极性也是会受挫。因此我觉得对于老客户群体内在需求的研究以及转介绍载体与平台的构建是解决转介问题的根本所在。二、构建转介绍载体及平台大部份生意的获利，都是靠重复光顾的老

6、客户，但是一开始若无法吸引这些新客户上门，也是徒然。杰亚伯拉罕表示，要和一个客户建立长期关系不容易，除非你能在一开始时降低他们的心理防卫，甚至不惜赔本交个朋友。构建载体与平台的作用就是通过为老客户提供转介绍平台，降低老客户所带新朋友的防备心理，从而让组织目标更易实现。老客户转介体系的构建就是为了帮助公司实现新客户来源与业绩倍增。首先我们必须认识到老客户转介是一个系统性的工作，不能急于求成，转介系统设计得好，一切都会水到渠成。老客户转介流程体系：召开老客户转介绍会+小活动+公司主场登记+发放转介绍券、循环转介。成熟的转介绍

7、系统能够保证转介绍的质量与持续性。上述转介绍体系中最核心的基础是要开好老客户转介绍会。做好动员工作，充分地发动老客户积极地投入到转介绍工作中，是老客户转介会的核心目的。那么如何才能开好老客户转介绍会呢？三、如何开好老客户转介绍会？在讲如何开好转介绍会之前，我们先看一个小故事。说有三个人，第一个人每天中午都到附近小摊子上吃一份十元盒饭，每天如此；第二个人每天中午都到附近的西餐厅吃简餐，每天如此；第三天每天都到附近的麦当劳店里吃麦当劳，每天如此。如果我是西餐厅的老板，我想让每天吃盒饭或者每天吃麦当劳的人帮我介绍人来吃简餐，你

8、觉得成功的可能性会有多大？如果我是卖盒饭的老板，我想让每天吃西餐或麦当劳的人帮我介绍人来吃盒饭，这种可能性又有多大呢？可能性有，但不属于群体特征。这个故事就是告诉我们，选对池塘钓大鱼，客户的选择对会议目标的实现起着关键的作用。老客户转介会可以根据老客户的会员等级不同而开。如果老客户是初级会员，那么他介绍成功初级会员的