老客户转介绍方案.doc

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1、S80L和S40老客户转介绍活动方案一、活动背景：四季度销售压力较大，新店迁址集客情况不乐观；二、活动目的：1、四季度库存充足，促进老客户转介绍，缓解四季度季度销售压力；2、维系老客户，回馈老客户，促进老客户的转介绍；3、通知老客户新店开业，促进老客户回厂增加售后入场，并告知活动内容；三、活动时间：2011年11月1日~12月31日四、实施对象：保有客户，订单客户及其好友；五、活动目标：回访销售顾问保有客户转介绍建卡目标：每人建卡20张*转介绍销售目标：11月份8台，12月份每人10台六、回馈内容转介

2、绍成功提车，老客户获得转介绍5000元维修费。准备阶段工作内容主要担当完成时间备注11-6日回访保有客户销售顾问11月8日之前回访话术：**先生（女士）您好，我是富豪沃尔沃销售顾问***，您的***车用的还好吧，现在跑了多少公里了啊？（首先礼貌的问候和寒暄）（客户回答后）请您一定要记得及时保养啊，下次来保养的时候过来找我玩儿哦，很久没见你了！现在冬季到了，记得有空的时候过来做一下检查，重点检查一下悬挂、刹车和空调系统，这样咱们用着也放心对吧。（此时要顺便轻松的带出下面的话题）对了，告诉您一个好消息11

3、月11号是我们开业店庆，有空你可要过来玩儿哦，活动期间进店我们就有礼品的哦（带给客户好消息，替客户着想，淡化目的），而且针对店庆厂家也给了我们活动的支援，估计到时候优惠还是很给力的，咱的车用的那么好，您看看身边有没有亲戚朋友准备要车的，有好事儿我肯定先想着您，由于有厂家的支持所以价格比当时你买的时候要优惠点，帮朋友买台好车他们还承咱个人情的对吧（一定要突出厂家的支援，我们的价格是稳定的，厂家支援活动所以价格优惠多是合理的，淡化客户由于现在的价格比当时购买便宜从而造成的心理不平衡）？而且现在咱公司有俱乐

4、部，介绍成功不但赠送5000元维修费，还额外赠送一台精美的XC60车模，这可是限量版的哦，厂家的支援有限，也就是几台特价的车子，你看看身边的朋友要买车的抓紧了啊！（如果此时客户说正好有一个，则一定要盯紧，立刻约定，明天您有时间吗，带朋友一起过来啊，正好可以顺便检查检查车，我在展厅等着你！）不行的话周末过来啊，不过到时候可能特价的车就卖完了，您也知道我们十多个销售顾问呢。（告知客户也可以让他的朋友直接给我打电话，如果有可能在征得客户的同意下索要转介绍的客户的电话后立即建卡跟进）11.18统计意向客户杜波

5、11.30跟进有转介绍意向的客户，获得A卡信息邀约来店洽谈12.15继续二次跟进有转介绍意向的回访杜波销售顾问12.17回访话术：**先生（女士）您好，我是富豪沃尔沃***，前几天给您说的那个要买车的朋友您跟他说了吗？我们这批车快出完了啊，而且大部分都是咱的老客户的关系拿的车，这么好的优惠不拿真的可惜了，您要是忙的话把您朋友的号告诉我一声我给他打个电话啊，他买的这么便宜回头我让他请您吃饭，而且以后俱乐部组织的自驾游，你们朋友们之间还可以一起出去玩嘛，现在非常多的老客户的朋友对享受的优惠非常满意，希望您

6、身边的朋友也不要错过这样的机会啊；12.20提取以前年度保有客户杜波客服部12.22将公司保有的其他H卡客户分解至每个销售顾问手中，用即有话术回访12.23二次回访杜波销售顾问12.30持续跟进有转介绍意向的H卡客户和有意向的A卡客户直至成交