德鲁克的咨询方法

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1、德鲁克的咨询方法当一个学生问德鲁克，他作为一位成功的企业咨询顾问有何秘诀时，德鲁克的回答说：没有秘诀，你只需要问正确的问题。根据韦尔奇说，德鲁克只问他了两个问题：“如果你还没有进入这个行业，你今天会进入吗？”“如果回答是不，你将采取什么行动？”杰克对采访的记者说：“问得很简单，是吗？但绝对有力量。”什么是顾问？顾问，顾问就是在企业里面，四处环顾，发现一些不理解的事情，就找人问一些问题。简单地来说，顾问的价值是引导企业自己解决问题，而不是帮企业解决问题。谁是解决问题的人？德鲁克能解决韦尔奇的问题吗？不可能，无论他的水平有多高，都不可能代替韦尔奇，做出适合GE公司的决策。韦尔奇更了解GE的现

2、状，更熟悉GE的人，为什么来找德鲁克，那是因为没有人能点拨他一下，协助他思考，而不是代替他思考。德鲁克问的两个问题，就在宏观层面上，对他进行了启发。不问他营销的问题，不问他管理的问题，不问他产品的问题，更不问他战略的问题。而是问他，关于行业是不是要进入，是不是要退出的问题。德鲁克想必知道，韦尔奇的思路是，要不成为行业的前两名，要不就被出售。韦尔奇思考问题的角度是行业，因此德鲁克问的角度也是行业。所以韦尔奇感觉，德鲁克的问题“绝对有力量”。但要是韦尔奇的下属，负责某部门的经理，德鲁克这样的问法不对了，相信他有别的问法。德鲁克关于自己在咨询中，问出的一些问题，他的观点是：“当我提问题或承担咨

3、询工作时，并不是基于专长，恰恰相反，我完全把我的知识和经验放在一边，我以无知的心态进入公司的情况。无知是任何行业帮助他人，解决问题的最重要因素。”让我尝试着，用德鲁克说的“无知”的心态，来问一些问题：1、你为什么要进这个行业，如果今天你没有进，你还会进吗。2、你进这个行业，准备做到什么程度，凭什么你认为可以做到那个程度。3、你将采取什么策略，来做到那个程度。4、你想做到那个程度，别人也想，你怎样应对？5、你达到那个程度后，你有什么办法保住你的市场地位？6、取得那样的市场地位后，你还要做什么？”基本上，老板回答完这些问题后，对自己行业的状况，自己企业的核心优势，市场竞争策略，企业的内部管理

4、等一系列问题，都将有个清醒的认识。46但顾问能做到无知吗？顾问正是因为有很多知识，有很多经验，才能成为顾问。所以德鲁克说的“无知”的心态，很难做到。我在给企业上课时，比如说我的渠道管理课程，虽然我是在引导学员，号称要让学员自己找到答案。但我也总会用，我认为的渠道模式，来套企业的现状，来对企业的未来进行评价，好为人师呀。俗话说，你手上有一把锤子，就看什么都是钉子。所以自己明明很懂，还要问出“无知”的问题，有“无知”的心态，那是境界，不是一般人可以做到的。很多老板整天盯着对手，而不是盯着用户的需求来做事，整天处理危机，不是看长远。对老板来说，在老板创业时，可能会考虑到，“无知”的问题。但时间

5、长了，整天处理生产的、研发的、销售的各类问题。最后很容易，在不断处理问题中，迷失了自己。忘记了自己为什么要从事这个行业，忘记了这个行业的特点。郝志强说：“明明知道，还要假装自己无知，从基本的问题出发，让企业思考，自己找到问题，才是顾问的咨询方法”。如何处理无作为的销售人员？与其说这是一个销售技巧问题，不如说是一个销售管理问题。我这样认为是由于销售经理与销售员工之间的关系具有特殊性，通常来自销售经理的管理建议很少在员工层面得以实施。在处理员工执行问题时你所面临的难题主要源自于两个原因：1、你觉得批评他们可能会有被员工拒绝的风险。2、你担心处理这一问题的同时还会出现其它更多的问题，比如员工士

6、气下降。因为你的问题源自这两个方面，所以你必须采取双管齐下的措施来弥补你的弱点。首先，避免考虑被员工拒绝一事，因为你是在履行你的工作职责。作为一名销售经理，在处理工作中发生的问题时，你需要保持强硬的姿态，这也是你工作的一部分。对那些不听从指挥的员工进行纪律上的约束是很难的，但是如果你不对他们进行批评，那么你可能会伤害到整体工作团队甚至整个公司的执行力。如果你还是担心会被你所批评的人拒绝，那么你要记住，事实上，这种拒绝这是一个假象。第二，培养你自己成为一个好的销售教练。如果你对你自己的能力很有信心，那么你会发现，修正或完善员工的行为对你来说将是一件可以果断完成的工作。在事情变得糟糕之前，你

7、有能力使你的员工行为得到改观，以使他们对团队和公司产生更大的价值。20个公司绝对不会告诉你的潜规则1、入职时的工资高低不重要，只要你努力工作你会得到相应待遇的46我估计几乎找过工作的人都听过这句话，当我们确定被聘用跟公司谈工资时，他们都会说“如果以后你业绩突出、努力工作，你的报酬也会相应增加的”，特别是当第一次找工作的时候大多数人会相信这些话，但是千万别相信。刚入职时，你的工资就是你的全部（当然有一些岗位，比如销售或弹性工资的岗位除