如何获取配送权(周厚君)ppt课件

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培训讲师：周厚君日期：基药配送资格获取

1基本药物配送政策分析及市场特点1获取基本药物配送资格的办法234九州通配送现状总结与回顾

256号文：以省（区、市）为单位集中采购、统一配送。14号文：基本药物供应实行集中采购、保障配送和资金支付的原则。体现出政府对流通企业采取市场竞争提高行业集中度的策略。一、基本药物配送政策背景

3按照我国现有政策规定，目前大力推行的基本药物制度必须实行统一配送。由于各地的经济发展水平不均衡、医疗改革推行的进程不一致以及流通企业的改革发展状况不尽相同等原因，对基本药物的配送上出现了几种不同的模式，各具特色，也各有利弊二、基药配送市场模式分析

41集中配送模式所谓集中配送模式，是指省一级政府制定统一标准，通过公开招标的形式，在每个市择优遴选3家左右的配送企业，对基本药物实行统一配送。如陕西省共遴选了16家配送企业，承担着99个县1699个乡镇卫生院、22000多个村卫生室的基本药物配送任务，配送任务还要扩展到县级医院。分散配送模式按照卫生部联合下发的《进一步规范医药机构药品集中采购工作的意见》和《关于建立国家基本药物制度的实施意见》，省级政府组织生产厂家对基本药物进行招标，通过招标确定生产厂家的品种和价格。中标后由生产厂家委托实力强、信誉高、服务好的流通企业进行配送，一般在一个地市委托1～2家企业配送。

5分级配送模式分级配送模式，就是首先由市级医药公司对于中标的基本药物进行统一采购；其次由市级医药公司向县级医院和乡镇卫生院进行配送；再次由市级公司委托县级公司向村卫生室进行配送。术业有专攻，目前还没有任何一家医药企业能够包打天下，完全能够对一个地市所有县、乡、村医疗机构的基本药物全部进行有效的配送。分类配送模式类别配送模式就是按药品不同性质的类别进行配送，即基本药物因国家对其采购、价格、配送、回款、检查、统计等有专门规定，由一个企业专门负责基本药物的配送；常用普通药品由一个企业进行配送；新特药和进口药由一个企业进行配送；麻醉、精神、毒性、放射性等其他特殊药品由一个有相应资质的企业进行配送。

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8配送商的遴选特点辽宁规定“配送企业由各市组织统一招标”31内蒙古自治区要求各盟市按照有关法律法规公开进行区域配送企业的遴选，并尽可能集中；陕西省规定“市级采取面向全国公开遴选的方式确定2-3家药品经营企业”；22.1、配送商招标工作主体规定不一在进行配送商招标工作时，部分省市以省为单位进行集中招标，而部分省份则将权限下放到辖区内各市，由市级行政单位自主招标。

9配送商的遴选特点2.2、配送企业遴选标准百花齐放①、限定主营业务；例如：仅内蒙古自治区允许“自治区邮政物流公司参与基本药物配送”，但须先取得基本药物集中采购配送资格。②、限制申请企业注册所在地；例如：福建省将配送分为省级和市级，要求“申请省属区域配送资质的药品经营企业必须是福州市区内的药品经营企业”。③、企业素质也是一个重要的遴选指标；例如：天津市将企业评定指标划分为企业客观评定指标和主观评定指标，客观评定指标主要包括仓库面积、经营规模、纳税数额、注册资金、配送车辆、医疗机构覆盖情况、应急药品储备、药品配送数量、麻醉药品和一类精神药品药品经营资质等，主观评定指标包括综合服务能力、现代物流能力、网上药品交易能力、药品伴随服务能力等，评分后择优选取。

10配送商的遴选特点2.3、配送企业数量的限制对配送企业的数量主要有两个层面的限制，一是从总数加以限制，如陕西省要求市级确定的配送企业数量在2-3家；一是对生产企业、医疗机构选定的数量进行限制，如河北省要求生产企业在每个设区市选择不超过5家经营企业，且“在每个采购用户区域只能委托一家进行本企业所有中标药品的配送”。配送企业数量太少，将导致竞争不足，配送效率相对较低，配送费用不降反增。绝大部分省份选择的配送商数量都在20家以上，有三分之二的省份选择了60家以上的配送商，如河南省2010年公开遴选了100家配送企业。

11配送商的遴选特点2.4、配送商选择的主体不一①、由生产企业在入选的配送商中确定配送关系，再由医疗机构从中选择，这也是大部分省市的做法；②、也有部分省份要求医疗机构选择配送企业，确定配送关系，再由生产厂商从医疗机构选定的配送企业中选择配送，如安徽省规定生产企业选择配送企业应从医疗机构现有配送企业中选择，各医疗机构备选配送企业不得少于5家。《医疗机构集中采购工作规范》规定，生产企业委托配送的，需充分考虑医疗机构对其服务质量、服务信誉的认同程度。目前对于配送商的选择主要有两种情况：

12配送商的遴选特点2.5、配送费用率规定不一根据国家有关规定，配送费用包含在集中采购价格之内，但并未对费用率做出相应规定。合理的配送费用率应考虑生产企业、配送企业、医疗机构和患者的利益，在确保基本药物合理价格的前提下充分调动配送企业的积极性，各省市结合当地情况做出了不同规定：新疆省在其《采购实施办法》中规定，自治区基本药物工作委员会办公室可根据实际情况动态调整配送费用；内蒙古规定基本药物配送费用率不得超过10%，福建省将配送费用率限定在5%~8%，重庆市则限定在3%~10%。

13配送商的遴选特点2.6、配送时间限制多样化大部分省市要求急救药品在4小时内完成配送，只有河南和四川的时间限制相对宽松，河南要求8个小时，四川要求为12小时，最严格的是宁夏回族自治区，要求在1~2小时内送达。对于一般药品的配送，大部分省份要求在24小时内完成配送，重庆、河北、广东、浙江、云南在规定中表述相对宽松，要求最长不得超过48小时。内蒙古自治区和新疆对普通药品的配送时限要求为48个小时，甘肃要求为72个小时。较特殊的如广西省将订单区分为常规订单和补充采购单，并要求常规订单需在48小时内确认订单，并于下月5日前送到合同指定地点，补充采购单在24小时内确认，自发送订单起48小时内送达。

14基本药物配送政策分析及市场特点1获取基本药物配送资格的办法234九州通配送现状总结与回顾

151、获取基药配送资格的办法进一步增强全国范围的配送网络覆盖，例如：增开分公司、收购公司；例如：增加医院开户数、自然人合作、招兵买马；例如：1、组织到公司参观，介绍公司对当地经济贡献和社会价值，提供一定的办公支持或配送金额返利，获得在当地的基药配送资格提高配送能力提高目标配送区域的市场占有率政府公关

162、获取基药配送资格的办法各区域公司成立对应的基药配送联盟，并逐步整合为集团基药配送联盟，洽谈签约，帮助联盟单位获取基药配送资格，根据本区域实际情况制定基药配送路径图，实现互补互通，争取以优势的网络覆盖获取产品配送权。例如：组织联合投标、会议联谊、例如：国药的“河南模式”、技术换市场、资金换市场、设备换市场建立基药配送联盟积极争取生产企业选择配送投资换市场

173、获取基药配送资格的办法医药自然人是近十年以来在国内医药形势下，自然产生的一个营销群体，他们一般不具备法人资格，他们以挂靠经营的方式为依托，依靠与终端牢固的人脉关系进行营销。自然人的组成第一，我们国内药厂的办事处。第二，外企的员工，受了很高的训练。第三，国内的商业公司做业务的人员。第四，还有很多医生。第五，有一群特殊关系群体，当然他们是躲在后面的，有的是跟咱们院长好，有的是药剂科的七姑八姨，也有的是公务人员。自然人的业态第一种是终端型的，专门做终端，也就是专门做临床的。还有第二类，就是代理型，没有法人身份，挂靠的，这种大多数都是区域代理，当然也有比较厉害的，做全国代理。还有混合型的，就是既做终端又做代理，这种基本上是属于已经成型了。寻找自然人概念

18自然人的作用公共关系终端上量产品引进医院开发自然人

19自然人的合作方式1、产品合作：大部分自然人手上都有自己的优势基药品种，可采取返点，帐期优惠，加盟联营等方式进行合作获取其产品的配送权；2、终端开发合作：帮助品种进入医疗机构销售，同样可采取返点，帐期优惠，加盟联营等方式进行合作进院销售；3、资金合作：自然人有终端和产品资源，但缺乏资金，可由集团进行资金投入，帮助我们引进产品和进院，并对其进行利润分配；4、项目合作：对某一产品引进和开发双方进行资金比例投入，共同引进和开发进行利润分配，还包括集中配送、药房托管等大型项目；

20寻找自然人的十种方法让地级经销商、县级医药公司、县级终端的采购经理、开票员或业务员推荐。县药监局、卫生局主管领导介绍或亲戚朋友介绍。通过媒体招聘。在当地医药公司门口、县乡镇卫生院门口，粘贴招聘广告。付款日在当地医药公司业务科寻找。医药同行或朋友介绍。利用推广会时在会场门口张贴招聘广告。通过互联网寻找。通过招标机构网络寻找。利用各种会议（论坛）

21基本药物配送政策分析及市场特点1获取基本药物配送资格的办法234九州通配送现状总结与回顾

22九州通大厦JointownBuilding事业部基本概况；随着国家新医改政策的深入推进和落实及国家新版基本药物目录的出台，九州通医药集团于2013年先后成立集团基药与处方药事业及各分子公司基药与处方药事业部。经过内部的客户划分与资源调整，基药与处方药事业部现已在全国拥有二级及以下医疗机构客户近9393家，基药业务专业团500多人。2014年，九州通基药业务将在健全人员引进与培养机制，完善系统内部管理控制体系，加强客户分类管理，实现精细化运作，逐步提升客户经营质量的基础上，通过实施“品种引进、终端推广、集中配送与药房托管、基本药物配送体系搭建‘三位一体’”发展战略，大力推进品种引进、自然人整合、配送资格争取、集中配送与乡镇卫生院托管、医疗机构开发、配送体系搭建等工作，提高基层医疗机构覆盖网络、强化终端掌控力，逐步扩大销售规模及盈利能力。九州通经营基药的优势；♦推广团队：建立了完善的自营推广及招商体系，拥有专业的商务代表、学术队伍300多人，与下游1000多名药品经销商建立了合作关。♦配送优势：依托九州通医药集团遍布全国绝大部分区域的医药配送网络和行业领先的医药物流技术平台，药品配送快速、及时、安全、高效。♦资金优势：凭借九州通医药集团强大的资金实力做支持，解决了基药业务发展的资金瓶颈。♦品种优势：九州通目前拥有绝大部分基药品种的配送资格，完善的品种结构是九州通与基层医疗机构建立合作的基础；

23九州通基药配送短板政府事务薄弱无终端推广队伍，基本为基层医疗机构自行消化，没有任何促销和费用支持。集团基药业务基本为普通药品配送，主要是没有操作空间和临床费用支持的品种，毛利低，配送率不足。劣势

24如何推进、落实基本药物配送资格1、扩大销售规模，大力推进基层医疗机构集中配送项目，特别是偏远地区。加强卫生行政部门的拜访和公关，积极参入到各区县医疗系统改革之中，寻找区域集中配送项目合作机会，争取区域集中配送；2、目标市场客户全面开户，制定详细开发计划，落实责任人。细化到各分公司区域经理及业务员，做到基层医疗机构全覆盖3、客户管理，进行客户分类，将优势资源投入到优势客户中4、及时收集整理当地的基药招投标信息、研究政策导向、针对性的参与到招标则制定环节；5、在进行配送企业招标遴选前，加强区县卫生局的拜访，在遴选时，要积极参入、配合卫生局的遴选，争取区域配送资格。6、解读招标方案，在招标过程中为供应商提供各类增值服务，为产品配送权的争取奠定基础；同时，在标前要加强与供应商产、自然人品委托配送权的意向谈判，标后要及时确认，并签订协议。7、加强与优势厂家沟通合作，配合采购争取配送权，做好区域委托配送服务工作；8、人才梯队建设,培训学习管理；

25基本药物配送政策分析及市场特点1获取基本药物配送资格的办法234九州通配送现状总结与回顾

26学习国家政策是基础；看清市场环境是关键；优选营销方式是根本；搭建配送体系是核心；