[PPT模板]销售经理决策定位-邹燕-6月

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销售经理决策定位---业务\礼仪\沟通\错误外设事业部-甘青区域邹燕2011.6

1目录Content销售经理的日常职责销售经理职业形象和礼仪沟通技巧<你的上司怎么看你>销售经理常犯得错误实施要点

2清晰界定销售经理决策定位产品产品价格明确、渠道库存状况、渠道库存周转天数、滞销机沟通解决方案地域当地人口数量、消费倾向、年区域销量、HP份额、竞品渠道产能客户不是给直接客户报价"业绩目标是和渠道合作伙伴一起达成的,生意是他们做的,我们帮他们做市场"渠道渠道的TH-IN成为我们直接性工作,如何做一名好的销售经理？市场如何整理区域产能？并针对空白区域,占比低的区域进行开拓计划培训

3产品产品价格明确,产品溢价在哪里？如何根据现有资源产品带动其他产品？渠道库存状况,周转天数滞销机解决方案1、与代理商沟通滞销机价格,计算渠道损失情况,阐明机器运作方案2、根据代理商滞销机性,与HPTSR商议,罗列赠品搭配方案.3、与代理商老板制定滞销机价格,和其他代理商沟通帮助消化

4地域了解当地人口数量,空白地市,有助于全Q目标分解和产能预估了解当地人口消费倾向1、消费价位段2、机器颜色、配置3、对机器的偏好了解全年区域产能〔年区域销量)——细分到各个代理商了解当地HP份额分析有多少提升空间,需要厂家给予支持以便达成预估销量竞品渠道产能了解竞品渠道产能有助于你更加迅速开展当地业务,比如竞品产能大的渠道,为什么这么大产能？有什么可以借鉴的地方,好的方法怎么引入自己的渠道？到底是管理？店面？〔4P)人员？促销?产品？价格？

5客户不是直接报价给客户1、直接报价给客户会扰乱市场,毕竟是渠道赚钱,自己接到客户的产品应该联系当地渠道,进行可行性方案〔特别是行业).2、"业绩目标是和渠道合作伙伴一起达成的,生意是他们做的,我们帮他们做市场"3、我们提供支持,政策传达,区域渠道特点回传,罗列当地提升计划,联合推广做好市场.

6渠道渠道的TH-IN成为我们直接性工作,如何做一名好的销售经理？1、TH-IN跟进,渠道能消化多少？2、如果承诺量少于目标,怎么样让当地其他代理商承接？3、如果整体区域销量少于当月或当季目标,有什么促销方案？4、怎么样利用HP政策使渠道达成当季销售目标？5、学会和代理商老板沟通6、学会和厂家当地业代一起针对当地列出解决性方案取得信任——发掘需求——推荐方案——巩固信心

7市场如何整理区域产能？并针对空白区域,占比低的区域进行开拓计划1.认真分析本区域代理商布局情况,实际产能,任务的承载,充分利用现有资源完成目标2.对于5-6级城市的开拓必须执行下去,一个城市最少发展两家代理商,形成相互竞争的格局,提升销量,扩大占比.

8培训及时有效地传递和交流产品、业务政策信息,持续提升渠道竞争力.

9目录Content销售经理的日常职责销售经理职业形象和礼仪沟通技巧<你的上司怎么看你>销售经理常犯得错误实施要点

10销售员职业形象仪表仪态

11她们给你的感觉有什么不同？

12仪表——男士男士仪表有哪些注意事项？

13仪表——男士短发、保持头发的清洁、整齐精神饱满、面带微笑领带紧贴领口、系的美观大方衬衫白色或单色浅色,无污迹黑色或深色袜子工服平整、清洁口袋不放物品西裤平整、有裤线鞋面光亮、无灰尘正确佩戴公司徽标短指甲、保持清洁领口袖口无污迹经常刮胡须全身3种颜色以内

14仪表——男士头发脏乱西服全扣衬衫未扎齐衬衫褶皱鞋面不洁净袖口卷起

15仪表——女士女士仪表有哪些注意事项？

16仪表——女士发型文雅、庄重,整理齐化淡妆,面带微笑工服,要大方得体指甲不宜过长,涂指甲油用自然色裙子长度适宜肤色裤袜,无洞

17仪表——女士穿着暴露开衩过高披散头发袜子太短浓妆指甲太长

18销售员职业形象仪表仪态

19仪态心理学家研究证明：人际交往中的实际效果,只有约20％的部分由语言所决定,而另外约80％的部分则由人的举止、动作、姿势、体态等所决定.仪态是人的第二语言,是一个人知识、阅历、文化和教养的结合.

20仪态——站姿挺直、舒展,站得直,立得正,线条优美,精神焕发.

21仪态——站姿你遇到哪些常见的不良站姿？

22仪态——坐姿入座轻轻靠椅背身体稍前倾

23仪态——坐姿你遇到哪些常见的不良坐姿？

24仪态——垂手1、指尖朝下、掌心向内、手臂伸直、紧贴裤线；2、双手伸直、掌心向内、相交小腹、上下叠放；3、双手伸直、掌心向外、相交背后、两只相握

25仪态——微笑八颗牙和22.8度说"茄子"、"威士忌"时,嘴角会露出笑意.用微笑对待他人,得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸

26仪态——目光目光柔和地照在别人的整个脸上当双方沉默不语时,应将目光移开视线向下表现权威感和优越感视线向上表现服从与任人摆布视线水平表现客观和理智

27销售礼仪常用礼仪——握手常用礼仪——递名片常用礼仪——接听

28常用礼仪——握手站立对正,上身稍前,凝视对方,面带微笑,右手齐腰,四指并齐,握住掌心,礼毕即松伸手顺序上级在先、主人在先、长者在先、女性在先握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜

29常用礼仪——握手用力过大目视他人交叉握手手脏/戴手套还有哪些不好的握手方式？

30常用礼仪——递名片存放得当,随手可取,站立对正,上身前倾,双握前端,字朝对方,齐胸送出,清楚报名

31常用礼仪——接听1．铃响三声再接听；2．先要问好再报名；3．语调稍高吐字清；4．听话认真礼貌应；5．通话简练等候短；6．礼告结束后放轻.

32目录Content销售经理的日常职责销售经理职业形象和礼仪沟通技巧<你的上司怎么看你>销售经理常犯得错误实施要点

33你的上司怎么看你主动报告你的工作进度-----<让上司知道>对上司的询问,有问必答,而且清楚-----<让上司放心>充实自己,努力学习,才能了解上司语言----<让上司轻松>接受批评不犯二次过错-----<让上司省事>不忙的时候主动帮助他人-----<让上司有效>毫无怨言的接受任务----<让上司圆满>对自己的业务主动提出改善计划----<让上司进步>

34目录Content销售经理的日常职责销售经理职业形象和礼仪沟通技巧<你的上司怎么看你>销售经理常犯得错误实施要点

35业务代表常犯得错误盲目让代理提货--拉动OUT阐明经销商可以得到的利益,加强感情沟通充当纯送货和纯收款的角色思路混乱,条理不清,传达公司政策时出现歧义对经销商情况不清楚对公司库存状况和产品报价\卖点不清楚拒绝承担个人责任

36目录Content销售经理的日常职责销售经理职业形象和礼仪沟通技巧<你的上司怎么看你>销售经理常犯得错误实施要点

37实施要点目标跟进落实反馈

38工作计划和日报每日花费一点时间考虑本日工作计划、跟进项目每日对自己昨日工作做总结《葵花宝典》若练此功,必先自宫——空杯心态即使自宫,未必成功——学以致用即使不宫,也能成功——善于总结

39谢谢大家！