客情关系PPT课件

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客情关系2016年11月导购员门店主管1

1知己知已──对企业及操作人的利益需求的认知（销售额、市场份、利润、增长比例）对客户组织及客户操作者个人的利益需求的全面认知知彼客户的企业文化、经营体制与战术、操作流程；与客户的交易历史、与竞争者关系等。当事人包括：个人的利益需求：性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历、价值观等等。2

2是否遇到以下问题？1、业务与门店主管吵架了？2、门店对业务有意见？3、业务不来门店怎么办？4、新来的主管不喜欢苏泊尔?5、门店主管一直想找机会开除你团队中的人员？3

3客情关系123终端人员如何维护客情4客情维护人客情作用目录4

4客情关系:合作厂家与门店在客户关系基础上建立起来的持久的、相互信赖的、具有商业价值、个人价值的情感联系。特性：一是客户基础上的建立的。二是个人（厂家）与客户情感联系。5

5客情关系的作用订单位置数量堆头责难干活责难干活好的客情让你事半功倍；反之事倍功半6

6卖场客情关系维护人7

7导购（60%）业务（40%）100%客情8

8门店产品知识、管理制度的学习适应门店的环境、部门领导的管理方式良好沟通技巧、圆润的人际关系资深成长新人导购成长三阶段2022/10/199

9新人同事间沟通交流少，有些格格不入门店主管、员工对你要求很多，关系不好受竞争对手及其它人员排挤销售中知识匮乏，经常不成交光干活，不让卖货产品缺货严重，不及时合理订货收货认真小心时，同样犯错挨批牌面少而差，地堆不在主要位置月底盘点补损量大促销档期少、新品不能及时上架2022/10/1910

10成长能够帮主管一起摆放堆头、TG及海报产品的出样对自己公司的库存非常了解能够完成主管交代的事宜，主管不再气势凌人与搭档友好合作，真心请教熟悉卖场订、退、收货及各种管理制度熟练讲解产品，销量稳步上升竞争对手开始防御你2022/10/1911

11资深能够熟悉部门所有的产品摆放和库存位置能够及时的理顺排面上的清洁工作随时在为卖场做事情与其他厂商的促销人员很和谐产品知识和销售技巧非常好善于沟通，懂得赞美处理售后游刃有余正面交锋对手，给以对方压力2022/10/1912

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13如何与主管建立良好的客情关系14

14知己知已──对企业及操作人的利益需求的认知（销售额、市场份、利润、增长比例）对客户组织及客户操作者个人的利益需求的全面认知知彼客户的企业文化、经营体制与战术、操作流程；与客户的交易历史、与竞争者关系等。当事人包括：个人的利益需求：性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历、价值观等等。15

159种典型的门店主管贪小便宜型义气型忽悠型阴险型爱面子型自大型霸主型呆板型利益型16

16接近与了解优秀员工尝试接近他（她）了解他（她），寻求共同点得到更多的信任17

17优秀员工针对门店主管的爱好进行投资共同的兴趣、爱好、经历（同甘共苦）投其所好18

18优秀员工门店主管如遇困难需要厂商支持时，应如实向业务汇报协助主管解决力所能及的事情对主管支持19

19情感账户优秀员工请主管吃便餐过年过节送主管礼物卖场人员人际关系处理(订单员、助理、安保、仓库)大节假日+主管生日必须电话或短信方式庆祝一次给主管带中饭（自家）特别注意：短信问候时一定要让主管知道是谁在关心与问候他。20

20优秀员工任何时候都表现出听从主管的吩咐任何时候都给主管面子尊重21

21优秀员工本职工作，尽职尽责准时，勤快，风雨无阻熟悉卖场的工作流程（含订货流程、送货）熟悉员工作业流程做一个主管离不开的人（协助卖场主管下单）主管好助手22

22优秀员工导购就是推广，演示就是业务积极配合+相互默契团队合作23

23优秀员工解决顾客异议与售后了解终端动态（含竞品信息）销售额的提升与竞争比独立维持一定客情关系（销售主管不去不受影响）业务与主管的缓冲器厂家心目-好导购24

24最后几句值得分享的话！●真正良好客情不是通过吃吃喝喝来确立的，赢得信赖的是你的专业的知识与技能。●所有的关系都是建立在利益的基础上的。●坚持自己公司的利益。●任何行业都是人际关系的行业！25

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