竞争战略

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1精选当然在变化中，最可怕的是自己的思维定势。高层管理人员在变化的环境中，不能以不变应万变，而需要有自己新的思路，以提出应变的措施，不能固守在自己过去的成绩或者过去旧的理念上。 战略性思考的要点 我们现在何处走向何方我们如何做到这一步 企业面临的形势现处何处，实际上就是企业面临什么样的形势，即企业处于什么样的一种市场环境、竞争的激烈程度、目前的业务是什么?例如可口可乐公司，它的业务有软饮料业务、硬饮料业务，也有快餐业务，它在快餐、娱乐和饮料方面面临怎样的一种竞争环境？而可口可乐的竞争对手百事可乐，同样也进入到快餐业。麦当劳是可口可乐的其中一个终端消费者，百事可乐也找到了肯德基和必胜客。由饮料的竞争变成快餐中饮料的竞争，哪种销售方式更能满足顾客的需求，这是两家公司所要考虑的问题。 企业的市场位置也就是从目前企业的市场位置，以及所从事的业务来看，企业如何发展的问题。是保持企业目前的位置、继续扩张和扩大呢?还是进入新的领域、新的业务?用专业的话讲就是多元化发展。从事多元化发展，最根本的问题是要考虑顾客的需求以及所要服务的顾客群体。基本的考虑一是你的业务；二是你的市场。市场最基本的构成要素是顾客，而顾客的需求是不断发生变化的，顾客的偏好也不断发生变化，那么企业能不能够适应这种变化，跟上这种变化。例如买飞机票，过去是去民航局购买，那么现在可不可以到旅行社去买，甚至在家门口就可以买到，而且买到的是比较便宜的票呢？顾客有他的需求。如果企业固守不变，保持一个固定的价格，那么可能就会遭受损失，就会把原有的市场让给其他企业，市场价值就会发生转移，别人的市场价值就会增加，自己就会亏损，所以也不可能有竞争优势，更谈不上绩效，或者叫效益。 企业要获得什么样的效益走向何方的时候要考虑企业要获得什么样的效益，是不是要做？人家都做，我也做，人家不做的，我能不能去做。就是说，成功的管理者如何做，做什么。战略管理的一个基本理念——有效地实施制订完善的战略，是组织（这里的组织是指企业）成功的最佳保证，同时也是对所有管理的最佳测试。企业制订一个完善的战略，使其能够获得成功。没有一个战略就很难使企业获得成功。这个战略同时也要考虑企业是不是进行了最佳的管理。这个最佳，从系统工程的角度来看，很难达到，所以一般只能是满意的程度。同样是饭店，同样是四星级，别人可以管得很好，客人感觉很舒服，宾至如归；到你这里来，好像进了一个招待所，满目疮痍，感觉很不好，这样你还能不能够经营下去呢？ 战略管理的任务 可编辑

2精选如图1-2所示，任务一是制订战略的愿景和使命，任务二是设置目标，任务三是制订战略、实施目标，任务四是执行战略，任务五是评估与调整战略。在这样的过程中，还要反馈在每一个阶段中，都会有改变，或者改进，在必要的时候进行修正。从任务一到任务五形成一个完整的循环过程，这使得战略实施过程得以充分保证。图1-2战略管理的五项任务图 愿景和使命 愿景个人头脑里都有一个思考，这实际上就是愿景(vision)。例如员工要考虑：在这个企业里，我个人将来的发展是什么；作为企业的高层领导要考虑：企业这项业务将来如何发展?将来的业务是什么?往哪个方向发展? 1.愿景概论如何制订公司未来的蓝图，这个蓝图不但自己心里要清楚，而且要和员工进行沟通，甚至和社区进行沟通，和企业的相关利益群体沟通。例如企业是上市公司，全体股东要明白企业将来的发展前景，这样才能投资，企业也才会获得市场价值。否则，就没有更多的资金保证。顾客对企业要有一个很好的认识，例如后面提到的索尼公司，它讲：我的业务是带给顾客一个数码的梦想，我不断地推出数码产品，使你能够得到一个更好的电子享受。这样的蓝图，在企业也好，学校也好，机关也好，都有。至于蓝图能不能实现，这是问题的另一个方面。决定未来业务的市场定位。企业是在IT行业中发展，那么是在哪一块里进行发展，是移动通讯的设备，还是移动电话等等，会有不同的考虑。最近爱立信公司把移动电话业务从中国的业务中分离，或者叫剥离出去，这也是它的一种考虑，以便全力以赴地来做移动设备业务。所以作为愿景来讲，就是要指出企业长期的发展方向，明确界定公司的未来，这就是愿景。 2.几个方面的考虑一些合资企业在墙上贴上了公司的口号，实际上就是它的愿景，当然这是中国特色。看公司的愿景，即企业未来发展的蓝图，有这样几个方面的考虑：发展的方向界定业务将来计划的能力顾客的需求 3.必须考虑的问题市场和顾客，是企业战略中必须考虑的问题，没有一个很好的市场，没有顾客的需求，再好的愿景也是没有用处的。可编辑

3精选例如中国的MBA教育。MBA教育实际上是在20世纪80年代初兴起，也就是改革开放初期，我国一些学校和加拿大合作以后引进来的。加拿大方面希望通过MBA培训一些青年教师，以这些青年教师为桥梁来培训中国的企业管理者，最终目的是促进中加贸易。但当时讲MBA课程，还是在计划经济条件下，在“有计划的市场调节”这样一种经济体制下，所以当时学生学的时候就有问题。例如营销，这个课有什么用，整个价格都是国家制订的，市场决定不了。工厂只是生产产品，有专门的部门去销售，相互是脱节的，工厂不了解顾客的需求，了解顾客需求的又不去制造产品。所以当时有人想，这个MBA课程对你来讲，对你这样的“顾客”来讲，没有需求，因为这个“营销”也好，竞争战略也好，都和当时的理念相冲突，今天看来，那时候是缺乏远见的，是没有愿景的。 4.愿景并不是非常遥远的战略 表1-1几个企业愿景提出的年代公司名称提出的“愿景”提出年代福特公司汽车要进入家庭20世纪20年代苹果公司计算机进入家庭20世纪80年代微软公司计算机进入家庭，放在每一张桌子上，使用微软的软件20世纪80年代今天看来，上表中这些公司的“愿景”确实实现了。所以这里要说的是，当时讲愿景的时候，绝不是那种非常遥远的战略，要通过10年到20年，甚至一个世纪，那样的话，企业就很难发展了。愿景提出来，虽然是比较远的事，但也就是5年到10年，可以一步步去努力，就会获得成功。 使命 表1-2三家全球性企业的公司愿景及其策略企业名称公司愿景策略麦当劳控制全球食品服务业为顾客满意而建立运营标准，通过公司的便利、价格和所执行战略来增加市场份额和获利能力柯达只要是图片都是我们的业务主营胶卷SONY DreamInSony为实现那些被数字技术魅力深深吸引的人们的梦想，不断创造出独特的可以带来全新生活享受的新产品全世界的麦当劳都只有一个运营标准。可为什么每天一样的菜谱吸引了大量的孩子以及青少年？北京刚开始是一家，很快发展到60多家，遍布了北京的各个角落。孩子们需要娱乐，而麦当劳恰恰能满足他们的需求，就是麦当劳讲的“便利”和“价值”。这样，企业就获得了很大的成功。柯达胶片的使命很简单，它做得也很简单，但是它做了近百年，获得了成功。它就是胶卷，虽然它有照相机，但是它的主营业务还是胶卷。爱美之心，人皆有之，谁都想留下当年的最快乐的时光，而索尼恰恰通过它的数码摄像机提供了这样一种服务。 【自检】请思考公司有了愿景，应制订怎样的相应策略？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________有了愿景，然后就要把它落实，所以要谈到企业的使命。可编辑

4精选例如中国的MBA教育，它是在和加拿大长期合作的基础上提出的一种学位。这种学位，就是落实一种使命——如何培养你自己的高层管理人员。用中国的管理理念，借鉴国外一些管理知识，使你的高层管理人员有更好的一种战略思考，对企业更加科学地进行管理。所以“管理科学、兴国之道”也是这样一种出发点。使命的背后是一种文化。国内企业，是要在中国这样一个环境下进行经营活动的，而不是在国外。虽然有些教科书讲的是国外的知识，借鉴的一些理论也是国外的理论，但一定要在中国的土地上生根发芽，否则就会水土不服，消化不良。国外的公司提出来的公司使命，是基于它们长期以来对于使命的理解，而国内的一些企业过去没有这样的提法，没有说什么是企业的使命。过去把使命看得很遥远，很庞大，甚至很严肃，当然企业的使命不是不严肃，而是要讲得很具体。 1.界定企业使命应考虑的内容 表1-3界定企业使命应考虑的内容角度范例以产品苹果机提出的ＰＣ机进入家庭，福特提出的轿车进入家庭以顾客需求索尼公司以顾客需求，提出“你需要的电子产品是由数码来界定的”以市场范围麦当劳界定的国际化的、全球化的范围，实现一种全球化的标准战略，从而使它的成本降低，以实现低成本的优势以科技含量我们的民营企业考虑高新技术，利用高新技术注重促进新的项目，提高科技含量；而部分国有企业则注重改进原有产品以分销渠道宝洁的分销渠道，GE的刀片以企业的特殊（核心）能力在商场、考场的竞争中由于所表现的竞争力不同，从而产生了不同的结果 表1-4两家公司的使命企业名称使命波士顿咨询公司协助客户创造并保持竞争优势，以提高客户的业绩索尼公司为包括我们的股东、顾客、员工，乃至商业伙伴在内的所有人提供创造和实现他们美好梦想的机会波士顿在中国的咨询公司，其使命是使顾客通过向他们的咨询创造和保持竞争优势，最终提高它的业绩。其实，咨询公司的使命是协助客户创造，不是直接地和客户一起创造。医生只能给病人开处方，帮他诊断疾病，不是与他一块儿吃药。在什么条件下用咨询公司，还是一个待讨论的过程。考虑企业的利益相关群体，这正是今天上市公司要考虑的问题。可编辑

5精选图1-3企业的利益相关群体图一些企业对于股东、顾客、员工以及商业伙伴这些相关利益群体没有充分考虑，而索尼公司恰恰想到了这一点，并让所有的股东，或者利益相关群体了解，所以它能够继续勇敢地面对未来的挑战，永远保持自己求新创业的企业特色。 【启示】企业不但要有新的投资，新的融资，还要有不断的新理念，这样才能保证企业特色。在考虑愿景和使命的时候，一定要有一个明确的认识，不是把它变成一个空洞的口号。例如，仅仅讲“以人为本”，仅仅讲“再铸辉煌”，可能都有一点模糊，界定不清，使得顾客、以股东为代表的这些利益相关群体、以员工为代表的内部利益群体，不能引起他们足够的重视，这不利于企业的长期发展。 2.企业使命的内容◆明确的目标企业是在快餐业里从事生产经营活动，那么怎样获胜，就有一个定位问题。如今在北京，快餐业有很多比较著名的美国连锁店，如麦当劳、必胜客，肯德基、达美乐、星期五、应时、罗杰斯等等。到麦当劳，不到20元钱能够买一份套餐；到肯德基20元钱也可以买到一份套餐；到罗杰斯花38元钱一份套餐，到星期五，可能就稍微高一点。◆企业的定位为什么同是快餐却提供不同的价格，却能满足顾客基本的需求？因为它服务于不同的层面。有的快餐店有这样的一种理念：我不仅是一个快餐店，还是一种酒吧。特别是在北京市海淀区，海淀区的大学生比较多，学生希望不仅仅是去吃一吃，还希望聊一聊，这就需要有一个吧的味道：有一点音乐，需要吵一点，闹一点。老年人不喜欢，年轻人觉得很舒服。这样你就找到一个很好的定位，使他们留在那里，不断地消费，你就盈利。◆企业的理念企业是一种什么样的文化、一种什么样的价值观，使顾客或者其他的利益相关群体达到某种吻合。有些企业学日本的模式，星期一早上，训话，做操，这在中国不能够持久。美国在管理上采用文本主义，把每件事都写出条文来，面面俱到，不是那种留一定空间、实行中庸的管理。它们各有各的特色，但是一定要清楚，这套管理方法，会带来什么样的效果。◆要树立一种公众形象，为社区服务例如，一些企业注重绿化的问题、环境的问题。环境问题不仅仅是环境保护，而且有环境管理。最典型的，企业在全面质量管理上再加上环境问题。加入WTO后，绿色壁垒在贸易中也是很重要的问题了。出口的罐头产品、玩具、服装都有一个环保的问题。如童装，现在有些童装含有的某种物质过高，对孩子的皮肤及身体都会有影响，所以没法出口，在国外也不能销售。◆沟通在MBA课程中，“沟通”是一个很重要的问题。这需要企业的高层管理人员、中层管理人员学会沟通，学会表达自己的理念，和利益群体实行真正地沟通，使大家能够支持你，这样才能更好地发展。作为企业来讲，利益群体的问题不能忽略，如今讲现代企业制度，讲公司治理结构，是很重要的，也是不可忽视的，所以在讲使命的时候，要考虑这些因素。 3.企业使命的重要性◆首先要保证目标一致可编辑

6精选为什么保证目标一致呢？因为企业有不同的利益相关群体。例如，高层管理人员提出一种理念，那么下一层的管理人员，就要充分理解，否则，自然分崩离析。所有者和经理人的关系就出现了很多这样的问题，因为双方在目标上不一致的情况下，就会出现很多背离，使职业经理人不能真正忠实于你的企业，就会出现出走、贪污等等现象，当然还有其他问题，但目标一致是很重要的。◆为资源的更好配置打下好基础资源在企业无非是人、财、物这几个方面的内容以及技术等等，那么当企业提出一个很好的战略，怎样去实现它？不是几句空话，例如以人为本也好，标本兼治也好，所能实现的。是要把企业现有的资源或者希望得到的资源拿过来，怎样去分配、怎样能够保证企业使命的实现。◆调整利益相关群体间的分歧股东也好，员工也好，可能和企业管理人员有冲突，他们自己之间也会有冲突，那么把使命提出来，大家一致往这个方向发展，这就逐渐地减少了他们的分歧，使他们在理念上趋于一致。◆解决管理者间的不同观点管理者出身于不同的社会阶层，有着不同的教育背景，对于事物的认识是不同的，怎么能够更好地达到一种协调？通过使命，使他们更好地理解我们要做什么，这一点很重要。◆为目标和战略打下基础指导企业更好地发展，这是企业的发展方向问题。从以上可以看出：企业的愿景和使命，它所要回答的问题是不同的，愿景要回答的是企业要成为什么样的公司；使命所回答的是企业的业务。这两个是不同的，所以要对愿景和使命建立一个概念，当你到一些跨国公司看到提它的使命时、提它的愿景时，马上联想到，一个是要解决它们将来是什么样子，一个是企业目前的业务是什么。这是完全不同的，但却是相辅相成的。简单地来说，战略愿景考虑的是企业未来的经营道路，公司试图形成的一种形式，这是愿景考虑；使命考虑的重点在于目前的经营活动，那就是企业目前的业务是什么，包括目前的业务和所服务的顾客的需求。再强调一点是，没有顾客，什么都是空谈。当然顾客中最重要的是顾客的需求和偏好，他们目前的需求以及偏好、将来的需求以及偏好，都会影响企业使命的设定。 企业的目标 愿景和使命的概念建立起来以后，就需要确立企业的目标。目标是要把愿景转化成具体的效益，同时还要为效益提出一个衡量的标准，包括一些财务数据以及一些其他的数据。把目标具体化，就出现了财务目标和战略目标。但不管叫什么目标，它都是很具体的。例如企业提出轿车进入家庭，这样一种愿景，具体落实到怎么去做，需要通过一些数据来实现。 1.战略目标战略目标考虑的是如何改进竞争能力和长期业务的定位问题，它不是很具体的数字。例如麦当劳在快餐业中怎么进一步发展？这就是战略目标所要考虑的。战略目标包括以下几种类型◆如何扩大公司的市场份额◆如何获得低于经营对手的成本◆如何扩大企业的声誉◆如何在国际市场获得充分的发展◆如何获得技术的优势◆如何成为新产品的领导者◆如何抓住发展的机遇可编辑

7精选诺基亚一位副总裁曾经讲到，诺基亚是在芬兰这样一个小国里发展起来的，为什么它能够发展到今天？因为它原来做的很多种业务，最后都逐渐集中到IT，即主要是移动通讯业上，它之所以走到这一步，主要有两点，一个是Hardworking(努力工作)；另外一个就是它们抓住了机遇，看到了机遇而且抓住了机遇，全力以赴来发展移动通讯，所以今天获得了成功。 2.战略目标不是财务目标耐克公司的战略目标◆保持和提高在美国最佳运动品牌的地位◆在日益增长的健身市场上建立强有力的格局◆开发满足妇女需求产品◆探索为满足美国成年人需求的产品市场◆指导与管理公司中继续发展的国际经营◆通过合理的库存和12种“金子”的产品，增加毛利可以看出，这些和财务目标不一样，没有数据，只是提出一种理念。它从品牌到市场，到内部管理，以及运营的问题都考虑到了。这个战略目标并不是我们一些企业提出的那种所谓的发展规划，所以不难实现。 表1-5几家企业的战略目标企业名称目标达美乐在30分钟内能够安全地运送热的、而且能保证质量的、低价位的或者是适当价位、满意价位的比萨饼福特汽车提高汽车的质量，开发新产品，减少新车上市的时间GE公司经营的业务，在各个市场上，都是独领风骚的，都是最好的联想做一个长久性的公司，做百年的老字号；做有规模的公司；做有国际性的市场定位的公司；一个高技术的公司不要把战略目标误解为是一种财务目标，有几个数就可以了，那是另外一回事。这里讲的愿景、使命和目标都是为进一步制订战略打下一个很好的基础。 3.目标构成的三个方面◆一是需求，包括客户的潜在需求◆二是资源，有没有可以用的资源来保证你的目标◆三是环境，环境允许不允许 4.战略目标的类型◆增加公司产品的市场份额◆在质量或客户服务或产品效益上超过关键竞争对手◆获得低于竞争对手的成本◆扩大公司的声誉◆在国际市场上获得长足发展◆获得技术优势◆成为新产品的引导者◆抓住发展机遇 【自检】请你回答下列问题：(1)使命和目标的关系是什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________可编辑

8精选(2)试为你所熟悉的一家企业定义其使命和目标。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 【本讲总结】企业战略在企业发展中不可缺少，作为高层管理人员，必须有个明确的战略性思考。在企业的战略管理中有五项任务，为企业规划出愿景和使命，为企业设置目标是第一步和第二步。 【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 为什么需要战略——发现组织的战略课题 【本讲重点】战略是关系到组织长期存在和持续成长的重要课题每一个组织都在面临着顾客至上、激烈竞争和不断变化的环境带来的挑战经营理念、产品市场战略、企业成长战略和组织变革战略是4个战略领域 兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。——《孙子·计篇》  什么是战略 什么是战略呢？从我们中国字的字面意思来看，战是战争，略是大略，是对大方向的谋划。引申到管理中，我们说：战略就是在竞争条件下，组织发展的方向性、长远性、全局性的谋划和行动。 【案例】海尔制定了10年内进入世界500强的目标，在现有产品市场上实行星级服务，进军信息产业，开展国际化经营，在内部进行市场链再造。这就是一套系统的战略。这些都是在全球竞争条件下的谋划和行动，体现了：方向性——立足家电，向相关高技术延伸，向世界发展；长远性——至少管十年；全局性——名为内部市场链的再造涉及整个企业，其他举措也都具有全局性。 所以，战略包含三个方面的意思：可编辑

9精选背景——竞争条件下，没有生存的竞争谈不上战略。性质即方向性、长远性、全局性——是说要往哪儿打、管多长时间、管多大范围。谋划和行动——既要策划、设计，也要实行、实施。请看这样一个故事：在一个孤岛上，一只狮子找不到吃的，发现一只猴子。猴子爬到一棵大树上不下来。狮子就围着大树转圈，不走。于是猴子说：狮大哥，你别转了，转多长时间我也不下来，你从这儿一直向东走，有一条小河，河对岸什么好吃的动物都有。狮子想了一想，向东走去。过了一会儿，狮子又回来了，说：猴子，那条河我过不去。猴子说，我告诉你的是战略，怎样过河，那是运作的问题，这不是我的事了。你一定看出来了，这是对战略的一种调侃。它反映了一种现象。一些战略理论家和战略管理的书籍说得很好，什么核心能力、超速发展、不战而胜等，但其操作性差，脱离实际，没法用。我们说战略是在竞争条件下，组织发展的方向性、长远性、全局性谋划和行动，落在谋划与行动上的统一，这种战略当然是重要的，也是有用的。从现实看，我们的企业面临的战略课题很多，比如：设定进入世界500强或本行业、本地区10强、百强的目标；明确市场定位和竞争战略；实施业务流程的再造和企业重组；确立企业经营理念。如果一个企业面临困难，甚至危机，那么它就不仅需要当前应急的措施，还需要有战略上的摆脱困境、营造长期生存的条件和竞争优势的的办法。实行急则治标，缓则治本，标本兼治。这些战略课题都是实实在在的现实问题。这门课程在兼顾战略管理理论体系完整性的同时，也侧重战略知识的现实性：以问题为主线；强调可操作性；注重可借鉴性。一是以问题为主线。探讨在当前形势下，关系到一个组织生存和发展的24个重要的现实问题，简化或省略繁琐的战略分析。二是强调可操作性，注重战略的实施。三是注重可借鉴性。在理论联系实际上，结合数十个企业的兴衰成败来讲战略管理理论与方法的应用。另外，需要强调的是，战略管理不仅适用于企业，也适用于其他需要靠竞争优势才能生存和发展的组织，如律师事务所、会计师事务所、医院、私立学校、一些社会团体、中介机构等。所以，我们今后的讨论中，根据上下文的方便，有时用组织的战略这样的说法，有时用企业的战略这样的说法，但是大多数内容对于企业和其他组织都是适用的。对于企业来说，战略使企业对企业投入的资本得到长期、持续的回报。对于非赢利性组织来说，它的战略是为了实现组织的发起者所要求实现的价值。领导人的主要责任就是，在保持组织的正常的日常运作的同时，为组织把握正确的战略方向、有力地推进战略性发展的进程，使组织获得持续生存和发展的资格、实力。所以，战略决不是给人看的摆设，是组织的一种必须具备的行为特征。  为什么当前需要特别关注战略 可编辑

10精选20年前，很少有人关注战略。改革开放初期，中国处于短缺经济时代，点子新一点，胆子大一点，路子广一点，机会好一点，都可以让个人或企业一夜暴富。那时的企业的确不需要战略。但是，现在形势不同了，生意似乎越来越不那么好做了。更多的企业开始认识到战略管理的重要性。到处都可以听到人们谈论全球化、知识经济、网络经济、中国加入WTO的机遇挑战这些热门话题。战略似乎也渐渐成了时尚、时髦名词。这当然是件好事。为了让大家对战略的背景有一个完整、透彻的认识，我们这里做一点结构化的分析。任何一个企业或其他竞争性组织，它的生存环境都无一例外有三个基本要素：供给方、需求方和市场。供给方：是指提供各种工业品、个人消费品和各种服务的企业和其他组织；需求方：是指顾客，包括个人消费者和商业用户。市场方：是指供需各方活动的场所、空间。这三个方面，是每个企业都要面对的、研究的。其中隐含着所有的重大战略课题。 不断加剧的竞争我们先来看作为供给方的企业。【案例】伊莱克斯是世界知名家电制造企业。目前，它在世界各地的产品年销售额近200亿美元。它的品牌遍布全球主要国家。其整体技术优势、产品质量、营销手段等都有着极大的潜能。1998年，在公司新产品展示会上，伊莱克斯郑重宣布：从现在起，我们开始向中国的家电名牌“海尔”学习！满座皆惊！伊莱克斯为什么要向销售额不到自己5%的海尔小兄弟学习呢？答曰：中国家电市场已是世界上竞争最为激烈的市场。当今世界所有大家电公司都已在中国投资建厂。从中国国内看，中国的家电企业无论是在产业规模上还是在经营管理方面都取得了非常大的成功。如何能在激烈的竞争中站稳脚跟呢？我们的想法是先向中国国内成功的企业学习，借鉴他们在中国市场上的先进经验。原来这是一场老虎学猫的游戏！ 应该说，这不过是一个更大背景的缩影。可编辑

11精选在改革开放的前20年左右的时间里，中国企业与跨国公司的竞争经历了第一个回合。到2000年底，外资企业对华投资总额已达4000亿美元，企业总数40多万家，《财富》500强中的60%在中国发展了业务。而中国企业在一开始被打懵了以后，很多又缓过劲来，在彩电、冰箱、空调、PC等行业取得了优势地位。但是，很多企业是靠一招鲜或者说单项冠军取胜的，比如靠迅速建立全国性的分销体系取胜就是中国企业的优势和长处，外国公司没法比。像联想，为了推进联想家用电脑，一年内在全国600个城市搞联展，2年内建了600家联想1+1家用电脑专卖店。同类的外国品牌的确没有这样的大手笔。而在新世纪来临之时，第二回合的竞争悄悄登场了。在这一回合，跨国公司的研发、人力资源已经进一步本土化，它们拥有全球经验、技术优势，再加上对中国市场的深入了解以及利用中国加入WTO的机遇等，咄咄逼人之势已经形成。家电的高端产品、手机等市场的较量充分反映了这一回合竞争的特点，那就是全能冠军才能获胜。现在，尽管海尔、TCL等企业都已进入手机市场，但是影响很小。这说明跨国公司的市场开发、技术和制造实力等让中国企业很难全面赶上。所以，我们说，新世纪中国企业面临的第一个挑战就是：不断加剧的市场竞争。具体表现在：■贸易壁垒日减，没有哪家企业能避免外国同行的竞争。汽车关税的逐步下调使得没有哪家改装厂能逃避倒闭或转向的命运。■大不再是优势，昔日的资产，可能是今日的负债。过去，中国企业总爱自豪地说我有多少万职工，热衷于在资产上做大。现在，这些都可能是发展的包袱。■本土性资源不再是优势。跨国公司都在实施本土化方略。 【自检】你还能想到哪些方面的竞争？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________总之，以往靠单项成绩、某一方面优势就可能立足，今后，真正的赢家非得是全能冠军不可。这意味着对商战中的选手的综合素质要求高了。 【自检】竞争方面蕴含如下的战略课题，针对这些课题，填写公司概况，并列出改进计划。 战略课题公司情况改进计划怎样提高综合竞争力？综合竞争力：高□中□低□ 怎样培育新的竞争优势？竞争优势列表：1.2.3.…… 怎样在更为开放的市场中寻找新的增长点？……你认为公司新的增长点在于：1.2.3.……  变化成为常态我们再看市场方面。激烈竞争的结果就是适者生存，优胜劣汰。不妨看一看产业界的历史数据。 可编辑

12精选【案例】上个世纪80年代初，壳牌公司的全球经营战略策划专家阿里·德赫斯组织了一项关于企业寿命的研究。研究的结果令人震惊！该研究发现，《财富》排名500强的企业从产生到衰亡，平均寿命只有40-50年，只及人的寿命的一半。别忘了它们是世界500强啊！我们许多企业都把目标定位在进入500强，可见，进入500强也不是有永恒的保险。其实，就世界范围而言，新成立的企业中有40%存活不到10年就夭折了。此外，也有调查显示：1912年的世界100强企业，经过80多年，被收购、破产或被收归国有，也就是不再独立存在的共有49家；仍然独立生存着，但是不再是100强企业的，有31家；余下的，到1995年仍为世界百强的，只有20家。 凭什么生存？恐怕是适应竞争环境变化的能力。这不能不令我们记起达尔文的名言：“能够生存下来的并不是那些最强壮的，也不是那些最聪明的，而是那些能对变化作出快速反应的”。所以，我们说，新世纪中国企业面临的第二个挑战是：变化成为常态。这表现在：◆顾客需求和竞争方式在不断变。变化无所不在。市场中对衣、食、住、行的需求和供给年年在变。◆变化的步伐在加速。产品和服务的寿命周期大大缩短。英特尔的芯片更新速度越来越快。◆意想不到的变化增多。二年前谁会预料到呼机市场会迅速萧条？总之，这意味着商战中的选手的应变能力提高了。商战的赢家必须是一个高明的快棋手。 【自检】变化蕴涵的战略课题如下，请据实判断自己公司的情况并列出改进计划。课题公司状况改进计划怎样提高企业的适应能力、柔软性？适应力、柔软性：强□中□弱□ 企业怎样提高运作的速度？运作速度：快□中□慢□ 企业怎样把握难以预测的未来？对未来的把握：高瞻远瞩、准确及时□事到临头、奋起直追□力不从心、望洋兴叹□  顾客至上 【案例】（某商场服装柜台前，女顾客与女售货员）顾客：小姐，请你把那件毛衫给我看一看。售货员：请等一会儿。顾客迟疑一下，走到另一个柜台。可编辑

13精选售货员一脸茫然。看来，现在的顾客真是越来越没有耐心、越来越挑剔了。其实，这是当今市场经济的一个普遍特征。买方市场的出现给顾客带来了最大限度的利益。对于企业来说，就是要不折不扣地把顾客当上帝。所以，新世纪中国企业面临的第三个挑战就是：顾客至上。商场上的选手与顾客的关系更清楚了。过去，通用电器公司有些人认为，你有眼力买我的产品是你的荣幸。现在，它也变成了所谓靠服务生存的企业了。现在是顾客决定：■想买什么。你说什么好没有用，得他说、他认可--顾客越来越难以被说服，更不用说哄骗。■想什么时候买。促销的卖点越来越难找了。■想买的产品/服务的样式。顾客越来越要求个性化产品和服务。■采用什么方式购买。顾客可以在网上买，可以贷款买，也可以租。儿童玩具的租赁在北京等地做得很火就是这个道理。总之，卖方市场不再存在，如果你伺候不好你的顾客，他就要转向别人——能伺候好他的人。残酷的现实证明，一个负责任的领导人必须对这些关系到企业方向性、长远性、全局性的战略发展问题进行深入的思考，拿出有说服力的方案，并坚决地贯彻实施。 【自检】顾客方面蕴涵的战略课题如下，请据实判断自己公司的情况并列出改进计划。课题公司状况改进计划怎样开发顾客满意的产品？顾客对产品的满意度：非常满意□满意□一般□不太满意□很不满意□ 怎样实现、甚至超越顾客满意，创造忠诚的顾客？能超越顾客满意、“创造”需求□能实现顾客满意、赢得信赖□难以满足顾客需求、无法赢得顾客□ 怎样提供能够满足个性化需求的产品？产品个性化程度：能满足各种顾客的各种需求□能满足大部分顾客的多种需求□能满足一般顾客的一般需求□只能满足少量顾客的一般需求□  现在你是否对自己的公司有一个更深刻的认识了呢？请继续关注我们的战略设计研究。  对战略课题分类排队 为了应对上述形势，我们必须对组织的发展进行全方位的设计或再设计，然后扎扎实实地执行。这个过程就是战略管理的过程，它应包括如下四个方面的课题：课题内容从大方向上看：总体经营目标、理念：可编辑

14精选怎样设置组织的整体发展目标、把握组织的发展方向。这是经营理念的设计与实施问题。·何为经营理念·怎样设计经营理念·怎样实施经营理念从产出角度看：在产品市场上，怎样实现产品的价值，把产品更好地做出来、卖出去。这是产品市场战略的设计与实施问题。产品市场战略：·战略分析·差别化战略·产品开发战略·品牌战略·创新战略·竞争战略从经营范围看：怎样实现企业资源的积累和增长。这是企业成长战略的设计与实施问题。 企业成长战略：·一体化战略·多元经营战略·稳定和撤退战略·国际化经营战略·多业务组合战略·多阶段成长战略的设计与实施从组织自身运作看：怎样实现高效益、高效率运作。这是组织变革战略的设计与实施问题。组织变革战略：·流程再造·组织再造·技术基础再造·持续改进的战略设计与实施 在最后一讲，我们将讨论战略形势的控制。应该说，企业所面临的各种战略课题都不超出以下四个方面： 战略课题的四个方面总体经营目标、理念产品市场战略企业成长战略组织变革战略 【本讲总结】首先，指出战略就是在竞争条件下，组织发展的方向性、长远性、全局性谋划和行动。组织的最高领导人对战略负有特殊的责任。其次，讨论了每一个组织都面临着激烈竞争和不断变化顾客需求环境带来的战略性挑战；第三，介绍了战略问题的结构，通常由四个部分组成：总体目标与方向、产品市场战略、扩张战略和组织变革战略。 【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________可编辑

15精选 第二部分经营理念：指引前进的旗帜 第2讲经营理念——指引前进的旗帜 【本讲重点】经营理念包括战略愿景、组织使命、核心价值观经营理念是组织经营的根本指导思想 为什么探讨经营理念 中国传统上把经营称为生意。所以，有人把生意解释为生活的意义。也就是： 【管理名言】道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也。——《孙子·计篇》■经营理念是对经营活动的目标、目的、原则等形而上问题的思考和界定。所以，经营理念听起来更像是哲学问题，而不像是战略问题。它跟组织的方向性、长远性、全局性发展有什么关系呢？我们看一个例子。 【案例】东南亚某城市一个华侨开的烧烤店，非常红火，共有5家分店，每天门庭若市。有人建议他多开几家，办成连锁店。他忙摇头说，“不可能、不可能。我只有一个儿子和四个女婿，就能办五间。”很显然，这是经营思想、经营理念束缚了他的企业发展。为什么？大家会异口同声地说，是层次上不去。这个上层次问题，就是经营理念要解决的问题。它与战略——企业的长远性发展很有关系，而且关系密切，是任何一个想上层次的企业都绕不开的问题。为了更深地认识经营理念和它的战略意义，再看一个经营理念工作抓得比较好的、在国内有一定影响的例子。 【案例与情境】《华为基本法》——走出混沌的旗帜华为公司是一家通信设备制造商。现在已经是中国高科技企业中少数能与跨国公司抗衡的大型企业。经过两年多的起草、酝酿，八易其稿，1998年，华为公司出台了由公司总裁任正非倡议的《华为公司基本法》。这是继40年前的《鞍钢宪法》之后，又一个名称响亮的企业基本管理思想和政策大纲。老同志袁宝华说：华为有了基本法，就做到了从心所欲而不逾矩。（这个评价很高，什么意思？后面再讲。）《华为基本法》共6章，103条，近2万字。其基础和核心是经营理念。例如，其中的第一条规定：“可编辑

16精选华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求，使我们成为世界级领先企业。”这说的是企业的使命和愿景。华为为什么要动用全体员工和外部顾问，花那么长时间，制定一个这么虚的基本法呢？当然事出有因。20世纪90年代中后期，经过10年艰苦创业的华为公司呈现了大发展的势头。用公司任总的话说，回顾过去十年，华为是靠企业家行为、靠创业者们的艰苦奋斗、远见卓识发展起来的。展望未来十年，公司要实现可持续发展，要使各项工作与国际接轨，就必须淡化企业家的个人色彩，强化职业化管理。但是这种“职业化管理”从一开始就卡了壳。公司发起“华为兴亡，我的责任”企业文化大讨论，却发现在一些基本观念上不能统一思想；为了适应大发展的需要，公司成立了工资改革小组，负责重新设计工资分配方案，结果发现缺少确定工资的基本依据；推行ISO9001质量标准，却发现新业务流程体系中，各个部门职责权限的定位也缺少基本根据。最后的结论是，需要有一个纲领性的文件，作为组织建设、制度建设、文化建设的总依据。这样就有了后来的《华为基本法》。华为的情形具有相当的代表性。许多企业在从创业期走向成熟期，或者由一个台阶发展到更高的台阶时，或者外部形势发生重大变化时，就会发现原来的一套不管用了。如果不从根本上反思经营理念，企业就很难上新台阶，进入新境界。所以说，经营理念绝对不是像有些人所认为的那样，只是很虚的东西，装点门面的工作。好的经营理念是一个很好的招牌，这没错，但是它不仅仅是招牌；更准确地说，它的本质不是招牌，是战略。这正是我们之所以要花时间讨论战略课程的原因。在这个问题结束之前，我们用恩格斯在分析德国科学一度衰落时所告诫人们的一句名言与大家共勉：一个民族想要站在科学的最高峰，就一刻也不能没有理论思维。一个企业要想取得辉煌的业绩，就一刻也不应该忘记经营理念——这个关于经营管理的理论思维。 经营理念的主要内容 这里，我们把经营理念概括为三个组成部分：名称含义举例（具体内容见下文）战略愿景组织希望创造的生动的未来景象通用电器的数一数二目标组织使命组织存在的目的和理由迪斯尼的使命是让人们快乐核心价值观调整组织内外关系、保证发展方向的准则山西票号的规矩  【自检】请回答下面几个问题：A.请指出近三年来你的主要竞争对手所采取的三次主要行动：（1）____________________________________________________________________（2）____________________________________________________________________（3）____________________________________________________________________B.请指出近三年来你针对你的竞争对手所采取的三次主要行动：可编辑

17精选（1）____________________________________________________________________（2）____________________________________________________________________（3）____________________________________________________________________C.请指出在未来两年你打算向竞争对手进攻所采取的两项主要行动：（1）____________________________________________________________________（2）____________________________________________________________________D.请指出在不久的将来你的主要竞争对手可能带给你的两次威胁：（1）____________________________________________________________________（2）____________________________________________________________________通过上述问题，请你思考：你所采取的和打算采取的行动是否有效、有力？如果不是那么有效、有力，原因何在呢？________________________________________________________________________________________________________________________________________对于这些问题，我们这里要强调的是：着眼于战略愿景和组织使命会有助于理清经营思路，如果你的组织在这两个方面是明确的，你的经营会更有效。请从这个角度通盘思考上面的问题。 战略愿景战略愿景也被称为前景、长期目标。是支撑企业长期发展的远景目标。它是组织希望创造未来的景象。 【案例】当前，叫得最响的企业愿景是杰克·韦尔奇为通用电器公司所设定的在所经营的各个领域都成为“数一数二”的战略愿景。1981年，韦尔奇当上了世界一流企业——通用电器公司的CEO。他在第一次面对华尔街的金融分析家时，没有谈到大企业家都要谈论的赢利目标、对股东的回报等看起来实实在在的问题，而是描述了未来商战的赢家。他说：“我们要能够洞察到那些真正有前途的行业并加入其中，要在自己进入的每一个行业里做到数一数二的位置——无论是在精干、高效，还是成本控制、全球化经营方面。不这样做，80年代的公司将不再会出现在人们面前。我们必须做到数一数二，因为，如果我们对一项业务的长期竞争力没有有效的解决方案，那么终将有一天业务会陷入困境，这只不过是时间早晚的问题。”追求数一数二，这正是通用电器的新战略愿景。在此后的20年里，这一愿景就像一面旗帜，指引通用电器从当年的美国十强之一，变成世界第一；从当年的大而有些僵化的“超级油轮”，变成最具活力的企业——“会跳舞的大象”。因此，可以说，战略愿景是组织的市场经营总目标。是统御各项具体经营目标和活动的总目标。愿景——我们心愿中的景象，这面旗帜不能没有！ 组织使命经营理念的第二个组成部分是组织使命。如果说，战略愿景是争做第一，那么使命就要回答靠什么争第一。组织使命也被称为组织的存在目的、企业的经营目的。企业要回答为谁、做什么这样一些问题。是一个企业的市场经营中的总定位。可编辑

18精选宋江上梁山，给梁山英雄带来的最大变化，就是有了使命和追求。一面“替天行道”的旗帜，指明了梁山英雄的使命，解决了为什么上梁山的问题。仅靠忠、义的道德准则，凝聚不起千军万马的浩大队伍，吸引不了大批社会精英和有识之士。 【案例】三个人同在一个建筑工地工作，做着完全一样的事情。这时有人分别问他们做什么。问到第一个人时，他说：“我在砸石头”；问到第二个人时，他说：“我在挣钱糊口”；问到第三个人时，他说：“我在建造教堂”。 【自检】这三个人之间有什么本质不同吗？ 是否第一个人很实在；□□第二个人很实用；□□第三个人认为工作很有意义；□□第三个人夸大了自己的工作；□□第一个人缺乏战略愿景；□□第三个人强调了“顾客导向”；□□第二个人一定很贫穷。□□对于第三个人来说，首先是思路开阔了，除了砸石头，他还会想到拓展别的业务，承揽更多的活，而不是仅仅把自己定位在砸石头上；其次是强调了“顾客导向”，是为教会，而不是为石头而工作；第三是工作的意义升华了，即有利于树立良好的形象，也有利于保持激昂的斗志。所以，组织使命立意有高、有低。独特的、恰当的使命定位有助于企业理清经营思路。 【管理名言】使命是一个组织存在的理由，是一个组织与别的组织区别开来的内在标志。明确的使命会使组织更成功。——德鲁克企业业务使命华为交换机追求在电子信息领域实现顾客的梦想麦肯锡管理咨询帮助别的组织更成功沃尔玛大型零售让普通百姓找到富人一样的感觉惠普高技术产品为人类做出技术贡献迪斯尼各种娱乐产品和娱乐服务让人们快乐医疗机构治病提供健康保证实践证明，越是成功的企业，越需要有这样的境界。 核心价值观核心价值观也被称为经营哲学。它是组织处理内部人与人之间关系、处理与外部各种不同主体关系的最高依据和准则，是组织的“做人”总原则。 【自检】下表是一个价值观原则调查表，请在右栏做出你的选择。可编辑

19精选 价值观原则调查表情况选择一个不满的顾客要求对某个产品全部退款。该产品并没有什么毛病，但顾客却坚持说它不好用。你会倾向于：□强硬，把顾客打发走□退款，承受损失并相信会带来更多的忠实的顾客你的公司有一个重要的职位空缺，你会倾向于：□雇佣一个公司外有专长但没有经验的人□提拔一个有经验忠诚的雇员，为之提供技术培训你必须裁掉一个雇员，你会解雇：□刚刚被雇佣、缺乏经验但精力充沛的大学生□在公司干了20年的老职工，扎实而努力，但有点因循守旧你发现你的一个供应商一直在给你提供优质服务，而要价却不合理地偏低，你会倾向于：□装不知道，反正不是我的责任□主动纠正这种做法□不仅纠正，而且赔偿多收的钱你有一个富于创造力的优秀雇员，但他总是轻视公司的原则，经常给工作造成混乱。你会：□容忍这种行为。□找出扭转局势的办法□解雇这个雇员 一个雇员进退两难：为了在最后期限完成一项重要计划，他必须加班，但这样就不能为孩子过生日。你认为什么样的雇员才是“更好的“雇员呢？□自愿加班□参加孩子生日晚会为了实现下一个季度的赢利目标，必须设法降低成本。你会:□削减用于顾客服务方面的开支□减少当前对新产品的投资□不管这个季度目标，认为必须坚持长期行为在做公司人员报酬计划时，你会支持：□主要以奖励个人努力为基础的物质奖励□能够促进达到小组目标的报酬体系在发现你公司的某项产品与其说明不符，你会做出怎样的反应？□马上告诉顾客这一点□在告诉顾客之前，了解一下这个问题□不声不响地改正错误，认为如果顾客发现问题，他们早就会找你了按照对经营的重要性，把右面的内容排序□最大利润□使顾客满意□创造工作机会□促进新技术发展□制造出高品质产品□击败竞争对手□保持长期发展□覆盖市场 价值观问题的确不是一个简单的问题。它从多方面影响你的组织的决策与行动，决不是一个可以忽略的问题。这里没有对与不对的标准答案，但如果你认真琢磨，你会逐步悟出其中有些原则更适合你，而不适合别人。依此类推，肯定会有对你的组织最为重要的信条，而对其他组织则不是。可编辑

20精选 【案例】旧时中国企业在经营中就十分重视企业的伦理观、价值观的作用。受儒家文化的熏陶，“和为贵”、“和气生财”、“先义后利”、“诚信为本”等都是企业重视的观念。它们用这些理念来调整企业与社会、顾客和竞争者的关系，以及企业内部的人际关系。例如，清代山西的票号曾在全国信用行业声名远扬。它们的一个典型特征是，用一整套价值理念和规章制度规范企业的行为和人际关系。如大德通票号就有这样的规定：“各处其位，皆取和衷为贵，在上位者，宜宽容爱和，慎勿偏袒；在下位者，亦当体量自重，勿得放肆”，以此倡导和衷共济精神。实践证明，对外诚信、对内和衷等价值理念的确是一个谋求长久经营企业所不可缺少的。在现代社会，追求卓越、尊重个性、顾客至上等理念又成为不少企业的核心价值观的组成部分。因此，核心价值观是组织调整内外关系、保证不偏离方向的“做人”总原则，是企业完成使命和实现愿景的保证。愿景、使命、价值观之间是有联系的。首先，前面一个都是以后面一个为指导的，要体现后一个的精神。这可以用下图来描述：正因为有这样的关系，有些企业把前者作为后者的一个部分来看待，这样，它们之间就成了包含被包含关系。正是因为有这样的关系，所以，有些企业把它们混在一块陈述。另外，对于这三个理念的不同特性，外国学者也有用一个太极图来说明：这个太极图阴的部分是核心价值观和使命，是稳定不变的，也是阳的互补物。阳的部分就是生动的战略愿景，是组织渴望实现、渴望创造的东西，是会变化的。例如经过10年，华为的原来的愿景——“成为世界级领先企业”——已经通过努力成为现实，需要制定新的愿景。但是，华为的使命追求——“在电子信息领域实现顾客的梦想”——很可能并不过时。这里要注意两个方面：●我们这里所说的不变是一个相对的概念，特别是相对于愿景来说的。●在许多情况下，组织使命和核心价值观的变化只是表述的变化，而实质内容却没有变。例如，大卫·帕卡德在1956-1972年对“惠普之道”的描述有六个不同的版本。但是，所有的版本都在阐述同样的道理，只是时代不同，使用的词汇有所区别罢了。那么，经营理念是组织文化吗？可编辑

21精选不应把经营理念等同于组织文化。应该说，经营理念界乎经营导向和文化导向两者之间。 明确经营理念的意义 意义详解经营理念为组织的发展确立了大目标、大方向。三个概念分别指明了追求什么？凭什么追求？怎样追求？经营理念是各项具体经营工作的前提和依据。有了这个大方向，就有了确定组织的各个领域和中近期战略目标的前提，有了具体战略方案选择和决策的依据，有了配置组织资源的基础，有了设计组织结构、管理结构、组织变革的前提。经营理念有助于扩大经营视野，提高思想层次。试想，如果迪斯尼的使命定位在“制作动画片”，就不一定会有后来的迪斯尼乐园。经营理念有助于调整组织内外关系。能够促使不同的层级、不同方面的人们建立共同的期望感。从而得到员工、公众和市场的认同。它还指明了组织应该采取的负责任的行动，这也是维持企业的生存、持续增长和赢利的基本要求。前面谈到山西票号用核心价值观调整内部关系的例子，这里还有一个关于外部关系的例子。90年代末，微波炉生产企业格兰仕准备出让一部分国内市场，以便集中精力向国外发展。这时另一家同行企业在一些媒体上发表文章说，连做羽绒服出身的也做起了微波炉生意。这番言论有明显的攻击该企业之嫌，在企业内引起强烈反响，一些员工感到受辱，非常气愤。为此，该企业决定调整策略，在加快拓展国外企业的同时，继续巩固自己的国内市场。这个没有被点名的企业就是核心价值观不正确，不能善待竞争对手，导致对手反弹，造成不和谐竞争局面。经营理念也是表明态度、树立形象的手段。好的经营理念能够使人产生好感，能够产生激励作用，树立正确的方向、形象、基调。成为组织文化建设、树立组织社会形象的手段。 经营理念对企业的行为是一种激励呢，还是一种限制呢？应该说，既是规范、限制，又是激励、促进。企业梳理经营理念，是为了站得更高，看得更远。摆脱经营思路上的被动和无力感，是为了获得思想的自由，为了使员工更加积极主动地做好工作；但同时，规定了应该怎样，也就是规定了不应该怎样，也就是为自己设置了某种限制。袁宝华说：华为有了基本法，就做到了从心所欲而不逾矩。说的就是这个道理。因此，经营理念从根本上说，是企业的根本经营之道。这个“道”的概念是非常深刻的。可编辑

22精选 【本讲总结】这一讲，主要介绍经营理念及其三个组成部分：战略愿景、组织使命、核心价值观。愿景、使命、价值观之间的关系是：前面一个都是以后面一个为指导的，体现者的精神，或者把前者作为后者的一个部分来看待，这样，它们之间就成了包含被包含关系。明确经营理念的意义有：·经营理念为组织的发展确立了大目标、大方向；·经营理念是各项具体经营工作的前提和依据；·经营理念有助于扩大经营视野、提高思想层次；·经营理念有助于调整组织内外关系；·经营理念也是表明态度、树立形象的手段。 【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________  第3讲设计经营理念 【本讲重点】战略愿景、组织使命、核心价值观各自的表述内容和要求设计经营理念要对组织的活动与环境进行系统的反思经营理念的设计有一定的步骤可遵循 【管理名言】物格而后知致，知致而后意诚，意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后平天下。——《大学》现在，大多数企业都设计了自己的经营理念表述。研究表明，《财富》500家企业中，绩优公司比绩劣公司有更好的理念陈述。通过学习这一讲内容，帮助大家学会制订为全体员工认可的经营理念。 经营理念的内容要求 战略愿景的内容要求首先，战略愿景要大气。战略愿景要宏大、有气魄，通常需要10-30年才能实现。这样，愿景才能成为一面旗帜。“实现四个现代化”就是具有这种特征的国家愿景；“到本世纪中叶，把中国建设成为一个富强、民主、文明的中等发达国家”也是如此。企业的愿景就是要有这种气魄。因此，愿景要超越现有经营能力和经营环境的更高层面，要深入思考，要有远见卓识。可编辑

23精选其次，战略愿景要生动。要铿锵有力，要能够给人们描绘一个清晰动人的图景。这里面要反映激情、感染力，并令人信服。通用电器的“数一数二”就有这样的特点。成功的愿景表述大都具有这样的特点。战略愿景的表述有如下几种类型：类型举例定量或定性目标型·在2000年时成为拥有1250亿美元的公司（沃尔玛公司，1990年）；·使汽车大众化（福特汽车公司，上世纪初）；·成为全球最知名的企业，改变日本产品在世界上的劣质形象（索尼，20世纪50年代初）；·成为迄今为止世界上最强大、最具服务意识、最广泛的金融机构（花旗银行，花旗公司的前身，1915年）；·在民用飞机领域中成为举足轻重的人物。并把世界带入喷气式时代（波音公司，1950年）。打败敌人型·击败RJR，成为全球烟草公司排名第一（菲利浦莫瑞斯公司，20世纪50年代）；·打败阿迪达斯（耐克公司，20世纪60年代）；·我们将打败亚马哈（本田公司，20世纪70年代）角色榜样型·成为设计企业中的耐克（吉诺运动设计公司，1986年）；·20年后成为象惠普一样受人尊敬的公司（威特金斯公司，1996年）；·做西部的哈佛（斯坦福大学，20世纪40年代）。内部转型型·在我们所服务的每个市场中数一数二，通过企业改革，使我们不但拥有大公司的实力，还拥有小企业的瘦身和灵活（通用电器，20世纪80年代）；·使公司从国防合同商转型成全球最好的多元化高技术公司（罗克维尔，1995年）；·使我们的分部从一个不受尊重的内部产品供应商转变成最受人尊敬、最激动人心和最受欢迎的分部（一家计算机公司的零部件支持部，1989年）。除了以上表述，有些组织的战略愿景还有十分生动的具体描述。例如，索尼就曾对其生动的未来前景——“成为最知名的企业，改变日本产品在世界上的劣质形象”——进一步描述：我们所生产的产品将分布于世界各地，……我们将成为第一家打入美国市场的日本公司，并直接销售我们的产品。……50年后，我们的品牌在全世界各地都是知名的，……我们崇尚创新和质量，我们可以和任何一家最具创新精神的公司相媲美……“日本制造”将意味着精美细致，而不是粗制滥造。 【自检】写出你的公司的战略愿景，想一想，符合我们所讲的内容要求吗？它属于哪种类型？如果没有的话，为你的公司写出新的愿景陈述，把你的陈述与其他同事交流。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________贵公司战略愿景内容要求类型表述：●要大气。要宏大、有气魄，通常需要10-30年才能实现。●要生动。要铿锵有力，要能够给人们描绘一个清晰动人的图景。这里面要反映激情、感染力，并令人信服。●定量或定性目标型●打败敌人型●角色榜样型●内部转型型 可编辑

24精选是否符合要求？如有不符，请写出改进计划。属于何种类型 如果没有的话，为你的公司写出新的愿景陈述：  组织使命使命陈述的要求是：要描述组织的性质和所从事的业务。例：麦肯锡的使命是帮助别的组织更成功，说明它的业务是咨询。华为的使命是追求在电子信息领域实现顾客的梦想，说明它的业务是在电子信息产业。要清楚、简明、信息量大。例：国际红十字会的使命是改善人类的生活质量，增强人的自我生存能力；关心他人，帮助人们避免、预防、应对紧急情况。要立意深刻，满足组织的可持续发展竞争力的要求。例：迪斯尼的使命定位是让人们快乐，这样，它的业务就不仅仅限于“米老鼠和唐老鸭”，而是不断发展各种娱乐产品和娱乐服务。可能的情况下，使命陈述也应该富有趣味。例：奥梯斯电梯公司的使命是“以极高的可靠性，让顾客享受上上下下的乐趣”。使命陈述可以是几个简明的条文，也可以是一段文字。使命陈述可以是总公司一级的，也可以是分公司一级的，也有公司的每一个职能部门都有自己的使命陈述。使命陈述是笼统一些好，还是具体一些好，一定要有文字性的使命陈述。例如，耐克公司就没有正式的使命陈述。但是，在该公司，洋溢着一种为优秀运动员而自豪的情绪。 【自检】为你的组织制定几个使命陈述，比较一下，哪一个更好些。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 核心价值观 【自检】下面是索尼和迪斯尼公司的价值观，请总结一下其共同点。企业价值观总结日本索尼公司·弘扬日本文化，提高国家地位·成为时代先锋——不追随别人·做看似不可能的事·鼓励个体的能力和创造力 美国迪斯尼公司·创造、梦想、想象·培养和传播“充满生气的美国精神”·执着地追求持久永恒和细致入微·不玩世不恭·保护和控制迪斯尼形象 常见的价值观要点有：可编辑

25精选·服务顾客/顾客至上·对人的尊重/以人为本·关注市场/竞争精神·团队精神/集体荣誉·讲求质量/质量保证·崇尚技术/勇于创新核心价值观通常被表述为3-7条，有时，核心价值观通常要由几句话，甚至几段话来描述。比如，华为的核心价值观就由7条，共7段话组成。核心价值观具有持久性，即使经营环境变了，即使遵循它会使公司短期内遭受损失，也要遵从它。核心价值观的表述会很不相同，其原因也多种多样。原因举例并不是每个组织都需要上述每一个要点。不同的企业可能在其价值观表述里会反映不同的要素。索尼就没有在价值观里强调“顾客服务”，迪斯尼也没有强调“尊重个人”。价值观之有不同主要是由一个组织的创始人的愿望、所从事的经营活动等所决定的。 在历史决定方面，有的企业的价值观早就由其创始人定了调子。宝洁公司的创始人在150年前提出“关注卓越的产品”，这一理念至今仍是该公司的核心价值观。在企业特性决定方面，经理层对不同的价值观概念会有不同意见。一家高技术公司在讨论其价值观表述时，经理层对是否把“质量”放在清单上有不同意见，它的CEO说，“假设10年以后质量不会再造成任何竞争产品之间的差异，而速度却是最重要的，我们还有必要把质量作为核心价值观吗？”最后，大家同意“NO”。尽管质量是公司战略的一个重要组成部分，但是却不是核心价值观。对于“领导潮流的创新”是不是核心价值观，CEO又提问，“不管世界如何变化，创新对我们都是最重要的价值观吗？”这次，大家齐声说：“YES”。  反思经营理念的方法 设计经营理念在本质上是一个思考、反思过程。是一个思想者的工作，在这个意义上，企业家也应该是一个经营管理思想家。 战略愿景 【自检】请回答下面德鲁克所提出的简单而深刻的问题，它将有助于我们明确组织的战略愿景： ◆如果你当初不在这家企业，你今天是否愿意加入进来？□是□否可编辑

26精选◆如果答案否定，你打算对这家企业采取什么措施？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________1981年的通用电器公司是一艘“超级油轮”。它的总资产达250亿美元，年利润达15亿美元，雇员有40万人。它的产品从考面包机到发电厂，无所不包。公司是美国10佳企业之一。但是，杰克·韦尔奇不满足于这些。他看到大公司的官僚主义习气在侵蚀着企业，也看到了未来的威胁。正是受到德鲁克上述问题的启发，他提出了他的数一数二战略愿景。联想的柳传志为联想设计了“做长久的高技术公司”这一战略愿景，也是出于内心的期盼，是出于对联想职工“身家性命负责”的考虑。 组织使命 【自检】你的组织的根本任务，即使命是什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________请听下面的歌谣，看歌谣中说的能不能让你发现新的东西。使命谣：不要给我衣服，我要的是迷人的形象。不要给我鞋子，我要的是两脚舒服、走路轻松。不要给我房子，我要的是安全、温暖、干净和快乐。不要给我书籍，我要的是阅读的愉悦和知识的力量。不要给我磁带，我要的是美妙动听的乐曲。不要给我工具，我要的是用它创造美好物品的快乐。不要给我家具，我要的是舒适、美观和方便。不要给我东西，我要的是想法、情绪、气氛、感觉和收益。请——不要给我东西。事实上，正如歌谣中所表达的，组织使命所要表达的核心思想，就是组织产品服务对顾客的功用的承诺。关于这一点，德鲁克早就有非常精辟的论述。他说：是顾客决定了企业应当经营什么。……企业想要生产什么不是最重要的，尤其对企业的未来和成功不是最重要的。决定企业经营什么、生产什么，以及企业是否兴旺的，是顾客想买什么和珍视什么。顾客所购买的和珍视的永远不是产品，而是效用，即产品或服务对他们的功用。顾客是企业的基础，是顾客决定了企业的存在。在反思组织使命时，可以从下面的问题进行反思：问题沃尔玛的案例我们的组织使命是什么？沃尔玛的使命——给普通百姓提供机会，使他们能买到富人一样的东西。我们打算为哪些顾客服务？服务对象——大量普通百姓；我们提供的产品或服务是什么？产品和服务——富人能买到的东西；我们的产品与竞争者的产品有何不同？与众不同的方面——使普通百姓买得起富人能够买到的东西；可编辑

27精选顾客选择我们后能得到哪些好处？给顾客的利益——找到像富人一样的感觉。 核心价值观在提出价值观的过程中，可以从利益相关者的角度思考应持什么样的价值观： 【自检】根据下列步骤，设计你企业的核心价值观。在审视每一个草拟的价值观条文是否合适时，可以问：●如果环境变化了，我们因为坚持这一价值观而受到损失，那时我们还会坚持它吗？●你能发自内心自豪地告诉你的家人、子女你的工作的价值观吗？●你能想象许多年后，甚至100年后这些价值观还象今天一样有意义吗？发自内心、心甘情愿、永恒不变是核心价值观的精神实质。 【自检】反思一下我们自己。梳理一下个人的10年愿景、一生使命和为人处世价值观。这既有利于复习这几个概念，也是你的个人战略的重要组成部分。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 设计经营理念的步骤可编辑

28精选 怎样具体组织经营理念的设计工作呢？具体的办法要根据企业制定经营理念的目的和问题的复杂程度而定。一种简单的办法是由公司高层坐在一起讨论，什么样的战略愿景、使命、价值观对组织的长远发展最为重要，值得提倡。根据讨论结果，制定出简明扼要的经营理念表述。正在创业的小企业最适合这种办法。为了使经营理念的制订更为规范，程序化的办法是：第一步：指定一个小组其成员应该：（1）对组织的业务和暗含的价值观有深刻的理解和认同；（2）在同事中有信誉、有能力；（3）有广泛代表性。第二步：开会布置任务，请每个人根据前面讲述的方法对组织的经营理念进行反思，列出他们认为重要和合适的经营理念。第三步：把大家的意见集中，排序，进行选择。第四步：创作准确的经营理念表述，常见的是以格言、信条的方式描述。第五步：由领导层审议或在更大范围内讨论、定稿。在这里，我们提倡要把经营理念的提出当作一个过程，当作一个统一思想的过程。通过提出梳理组织的经营理念的任务，在内部开展大讨论，逐步统一思想、统一意志，获得形成合力的效果，使经营理念成为员工共同追随的理念。 【自检】请按照本讲的步骤，系统地思考你的组织应持的核心价值观。可能的话，与相关的人讨论你的结论。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 【案例】《华为基本法》(以下简称《基本法》)的制订给我们提供了一个很好的典范。在其制定初期，就明确提出，起草《基本法》的过程，是对华为公司为什么能够取得巨大成功的总结和再认识过程。《基本法》八易其稿，就是八个回合的全员大讨论。《基本法》第一稿集中了华为公司高层领导的许多重要观点。从第一稿发布起，任总就在各种场合动员华为的干部员工参与讨论。他说：“《基本法》的起草是普及性的，要搞群众运动，重要的是过程。通过参与《基本法》起草过程的讨论，培养一大批干部。《基本法》为华为大多数干部员工认同的那一天，就是《基本法》完成历史使命的那一天，我们会把它放到博物馆去。因为我们不再需要它了，《基本法》己经溶入到华为人的血脉中了。”《基本法》第一讨论稿发布后，华为的干部员工以极大的热情投入到讨论中，他们对《基本法》的结构、命题、表述、用语，直到标点符号，提出了各种意见和建议。有些批评意见是很尖锐的。例如，有的员工批评说：“《基本法》第一稿看不出它的内在逻辑性，小学生写文章还要列个提纲，讲究个层次和结构呢？”更多的建设性意见认为，《基本法》第一稿内容是有了，但感觉没出来。为了把《基本法》的讨论引向深入，华为公司各大部门的主管们想出了不少好办法。有的部门针对《基本法》中的一些关键命题设计了几个辩论题，如“规范化管理是提高了开发效率还是降低了开发效率”，“产品开发是面向未来还是面向客户”等等。可编辑

29精选经过1997年一年的讨论修改，《基本法》改到第八稿，在即将交付审定会讨论之前，华为公司二级部门经理以上的干部，每个人都认真地写下了自己最后的意见和建议。可见，这的确是一场非常不错的组织建设运动。当然，《华为基本法》除了以经营理念为核心以外，还涉及大量的公司具体经营政策，所以，耗费时日较长，运动面较大。一般的经营理念设计也许不需要这么长时间，但是其做法却的确很有借鉴意义。【本讲总结】这一讲我们首先讨论了应制定什么样的经营理念。战略愿景首先要有宏伟、大胆、惊险的特点，通常需要10-30年才能实现。其次，战略愿景要生动形象，要铿锵有力，要能够给人们描绘一个清晰动人的图景。这里面要反映激情、感染力，并令人信服。使命陈述的，是我们靠什么实现战略愿景的问题，要立意深刻，满足组织的可持续发展竞争力的要求；核心价值观通常表述为3-5条。组织要根据自己的历史、创始人的意愿和利益相关者的要求来确定核心价值观。进一步讨论了怎样反思经营理念。最后，讨论了怎样组织经营理念的设计工作。 【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________  第4讲实施经营理念 【本讲重点】经营理念必须深入到全体员工的内心深处经营理念必须贯彻到组织与管理的各个层面战略领导人自身是贯彻经营理念的关键 【管理名言】故令之以文，齐之以武，是谓必取。——《孙子·行军》 前面分别讨论了经营理念的概念和设计方法。那么，有了明确的经营理念表述，是不是就能够把握好组织的战略方向，把组织引向成功呢？显然不是。在这一讲里，我们就讨论如何有效地实施经营理念。 经营理念必须深入人心 【案例与情境】在电影《斯巴达克斯》中，有这样一幕：可编辑

30精选斯巴达克斯的起义军在经过长期征战后，被罗马军队战败了。罗马将军克拉斯对几千名俘虏说：“你们曾经是奴隶，将来还是奴隶。罗马军队以慈悲为怀，只要你们把斯巴达克斯交给我，就不会受到钉死在十字架上的刑罚。”在一段长时间的沉默之后，斯巴达克斯站起来说，“我是斯巴达克斯”。然后，他邻近的一个人说，“我才是斯巴达克斯”。下一个人站起来也说，“不，我才是斯巴达克斯”。在一分钟之内，被俘虏军队里的每一个人都站了起来。是什么促成了这一幕呢？是起义战士“为自由而战”的共同理念。所以，这个故事是否虚构并不重要，重要的是它的更深层次的启示：那就是一个组织的理念和愿景在深入人心之后的力量。经营理念要融入企业文化中，融入全体组织成员心中才有意义。组织成员对经营理念的认可程度，从高到低可依次分为：这些不同的认可程度意味着什么呢？我们来做一个小调查。 【自检】请根据你的感觉和判断，在下表中划出在你的组织或管理者团队中，对组织的经营理念认可和执行程度。请用线段的长度表示符合各种情况的人数占总人数的百分比。百分比（%）102030405060708090100献身投入真正遵从适度遵从勉强遵从不遵从冷漠  做完后请思考一下，你的结果与组织的业绩相关吗？从中能发现什么问题？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 下面是某公司领导班子成员对该公司经营理念的认可情况。示例：百分比（%）102030405060708090100献身投入 可编辑

31精选真正遵从适度遵从勉强遵从不遵从冷漠 可见，这样一个领导班子，怎么能推进公司战略性发展呢？如果这样，经营理念和愿景规划又有何用呢？ 实施经营理念的方法 怎样才能有效实施经营理念呢？从前面的讨论中我们看到，仅仅有理念的表达或描述是不够的，只有将它们变成集体的意志才能真正转化成现实力量。在实践中，经营理念的实施既是最重要的，也是难度最大的。下面是领导人要做到的几个战略实施要点：●对新理念要进行有效的宣传●确保你的经营理念反映在具体的规划和实施中●高级管理者要对新的理念身体力行●人员考评和奖励制度要反映理念的要求●困难时刻严肃地执行理念的要求 对新理念要进行有效的宣传宣传经营理念的前提是，在表达上，不模仿别人，价值观、使命和愿景表述清晰、有新鲜感、有力度，这样可以让员工理解其本意，而不是当作口号。在宣传上，正如我们上一讲所说，组织上下集体讨论、制定的过程，是经营理念深入人心的有效宣传过程。除此之外，在经营理念发布后，组织全体员工系统地学习、讨论，以及把它制作成卡片发给每一个人都是常见的做法。下图是通用电器公司发给每一位员工的价值观卡。 通用电器价值观我们所有人……要永远坚定地保持正直的品格·满怀激情地致力于促成用户的成功·坚持卓越，决不容忍官僚主义·时时探索和应用最好的理念，无论它来自何处……·领导人要有：充沛的精力、对进步的激励、困难面前的决断力、不懈的实施力。……在宣传上，企业领导人要竭尽全力去宣传，利用各种机会去宣讲。 【案例】韦尔奇在任20年，在通用电器培训中心给18000名员工亲自交流通用电器的价值观、通用电器的“数一数二”可编辑

32精选愿景。他还是一个讲故事的能手。如果他发现某个人或某个子公司的做法典型地反映了公司的理念，就会利用一切机会一而再、再而三地宣讲这一故事。例如，特鲁多矩阵。 确保经营理念反映在具体的规划和实施中如果你的理念中包括注重顾客，但是员工却没有机会接触顾客或感受到顾客的存在，这种理念就是空洞的。如果你的理念包含灵活和创新，那么，组织系统就要设计得容易接受变化。通用电器公司强调追求卓越的理念和数一数二的愿景。它的产业结构调整战略、6西格玛战略(6西格玛是运用统计数据测算一件产品接近其质量目标的程度)等都不折不扣地反映它们的要求（可参看《韦尔奇自传》《通用商战实录》）。 【自检】举例说明你组织经营理念在具体的规划和实施中的反映。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 高级管理者要对新的理念身体力行有人曾说，“在确立价值观的过程中，表率不是最好的办法，但却是唯一的办法。”这句话是十分中肯的。尽管许多经理人员都强调顾客至上，但是，如果一位总经理的主要时间都花在会议和投资人身上时，他的倡议就不那么可信了。 【自检】举出你组织高级管理者对经营理念身体力行的例子。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 人员考评和奖励制度要反映理念的要求假设一个企业十分强调顾客满意度，员工们在这上面都很积极努力。一个季度后，顾客满意度提高了，但成本也提高了1%。这时，总经理宣布，很遗憾，我们要削减每个人的奖金。这时，真关心成本、假关心顾客的真面目就暴露无疑了。 【案例】在通用电器的价值观卡中，对于领导者有4个“力（励）”的要求——精力、激励、决断力、实施力。韦尔奇是这样解释他们所倡导的这些价值观的。他说，精力是指有非常充沛的工作精力，激励是指能够激励别人实现共同目标，决断力是能够对是与非问题做出坚决的回答和处理，实施力是指能坚持不懈地进行实施并实现他们的承诺。韦尔奇还认为，4个力都与1个P——激情相联系。激情统领4个力。可编辑

33精选事实上，在员工的考评和选拔中，都是以4个力都与1个P的价值观为标准的。例如，把员工分为A、B、C三类的根本标准也是这些价值观。通用电器公司为了保证卓越，它的人员考评实行末位淘汰，每年考评中的最后10%的人必须走人；如果一个经理找不出最末位的10%，他就要走人，因为他是末位的经理。 困难时刻严肃执行理念的要求【案例】1995年，强生公司的一种止疼药——泰诺被人掺进了毒药，有的患者因此而丧生。在这种情况下，该公司可以有两种典型的处理办法。其一，收回该药，但这会造成巨大损失，消费者会转向其他品牌。其二，公司也可以召开新闻发布会，声称技术指标还没有定论，整个局势都在控制中等等。这样可以稳住公众，减少损失。但是此时，它们还是恪守了“公司首要的职责是对医护人员、患者及其家属负责”这一坚持多年的价值观。它们收回了全部泰诺。这当然损失惨重。但是，凭借它的信誉和质量，现在又回到了市场占有率第一的位置。 【自检】如果你是组织的领导，你是怎样宣传你组织的经营理念的呢？通过学习，你认为以后怎样做才能更有效地实施经营理念呢？ 做一个卓越的战略领导人 实施经营理念的关键在领导，特别是一把手。领导人应该是经营理念的化身，这是实施总体战略的前提。 【自检】要有效实施经营理念，你认为战略领导人需要具备什么样的素质呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________我们继续以大名人韦尔奇为例说明这个问题。 【案例】韦尔奇的追求卓越和面对现实的进取精神就是通用电器20年大发展的一个至关重要的因素。他在通用电器公司总体经营状况还十分良好，是美国第十大企业的时候，就锐意进取。提出通用电器要在自己进入的每一个行业里做到数一数二的位置——无论是在精干、高效，还是成本控制、全球化经营方面。这的确是难能可贵的。通用电器价值观中的4个“力（励）”——充沛的精力、对进步的激励、困难面前的决断力、不懈的实施力，就是他本人的深刻写照。实施经营理念，要求战略领导人有如下素质：●富于远见●思路清晰●自信坚定●正确做事可编辑

34精选●追求速度●不断超越 富于远见韦尔奇评价他的经理人员道：“他们有理想的目标，认为未来定会比现状更美好；他们能够清楚地表达目标：这种清楚的表达表明了对下属需要的了解，因此可以成为一种激励的力量。” 思路清晰韦尔奇崇尚“单纯”和“精简”。他认为，“单纯”意味着“头脑的清晰”和“意志的坚定”。那么，“精简”的内涵是什么呢？首先，是内心思维的集中。韦尔奇要求所有经理人员必须用书面形式回答他设定的5个战略性问题，问题涉及到自身的过去、现在和未来，以及对手的过去、现在和未来。 【自检】下面是韦尔奇提出的5个战略性问题，想一想，做出简要回答：战略问题我的回答你的全球竞争状况如何？ 过去的三年中你的竞争对手做了些什么？ 同时你做了些什么？ 未来他们会对你造成什么冲击？ 你打算超过他们的计划是什么？ 扼要的问题使你明白自己真正该花时间去思考的到底是什么；而书面的形式则强迫你必须把自己的思绪整理得更清晰条理。 自信坚定战略领导人对自己的判断和能力有充分的信心；同时，对目标有坚定信念。他们具有强烈的奉献精神，愿意从事高风险的工作并承受高代价，为了实现目标能够自我牺牲。对于自信，韦尔奇给予了极大的重视，甚至他把“永远自信”列入了美国能够领先于世界的三大法宝。而培养企业员工自信心的办法就是放权与尊重：“掐着他们的脖子，你是无法将自信注入他们心中的。你必须要松手放开他们，给他们赢得胜利的机会，让他们从自己所扮演的角色中获得自信。” 正确做事与此同时，韦尔奇提倡做真正该做的事。韦尔奇在谈到企业领导的“忙碌”与“闲适”时说：“有人告诉我他一周工作90个小时，我会说：‘你完全错了，写下20件每周让你忙碌90小时的工作，仔细审视后，你将会发现其中至少有10项工作是没有意义的——或是可以请人代劳的’。”相比之下，我们就太喜欢“形式”了：赞美“勤奋”而漠视“效率”、追求“数量”而不问“收益”，甚至我们很多单位的工资都只简单地依据所谓“工作量”来制定。“勤奋”对于成功是必要的，但它只有在“做正确的事”与“必须亲自操作”时才有正面意义。我们不妨“勤奋”之前先问问自己：这件事是必须要做吗？是必须由我自己来做吗？那么在抽出时间与精力后我们该干什么呢？韦尔奇的选择是寻找合适的经理人员并激发他们的工作动机。 可编辑

35精选格言“有想法的人就是英雄。我主要的工作去发掘出一些很棒的想法，扩张它们，并且以光速将它们扩展到企业的每个角落。我坚信自己的工作是一手拿着水罐，一手拿着化学肥料，让所有的事情变得枝繁叶茂。”——韦尔奇 追求速度“光速”和“子弹列车”，是韦尔奇很爱用的词。他坚称：只有速度足够快的企业才能继续生存下去，因为世界的“脚步”在不断加快。他认为，世界正变得越来越不可预测，而唯一可以肯定的就是，我们必须先发制人来适应环境的变化。同时，新产品的开发速度也必须加快，因为现在市场门户的开关速度在不断加快，产品的生命周期在不断缩短。“精简”的目的，正是为了更好地实现“迅捷”。简明的信息流传得更快，精巧的设计更易打入市场，而扁平的组织则利于更快地决策。 不断超越他们不循规蹈矩。他们的行为是新颖的、反传统的和反规范的；他们是激进变革的代言人而不是传统现状的卫道士。他们对环境敏感，能够对需要进行变革的环境约束和资源进行切实可行的评估。提出了一个“扩展”的概念，其内涵是不断向员工提出似乎过高的要求。“扩展”的意思为：当我们想要达成这些看似不可能的目标时，自己往往就会使出浑身解数，展现出一些非凡的能力；而且，即使到最后我们仍然没有成功，我们的表现也会比过去更加出色。“年终时，我们所衡量的并非是否实现了目标，而是与前一年的成绩相比，在排除环境变量的情况下是否有显著的成长与进步。当员工遭受挫败时，我会以正面的酬赏来鼓舞他们，因为他们至少已经开始改变。若是因为失败而受到处罚，大家就不敢轻举妄动了。”原来在通用电气，“扩展性目标”只是一种激励的手段，而并非考核的标准。 【自检】下表列出了领导人应该具备的素质以及韦尔奇的表现，写出自己的情况及改进计划。素质要求韦尔奇的表现你的情况改进计划富于远见韦尔奇提出通用电器要在自己进入的每一个行业里做到数一数二的位置。  思路清晰韦尔奇崇尚“单纯”和“精简”。  自信坚定韦尔奇把“永远自信”列入了美国能够领先于世界的三大法宝。  正确做事韦尔奇提倡做真正该做的事。  追求速度“光速”和“子弹列车”，是韦尔奇很爱用的词。  不断超越韦尔奇提出了一个“扩展”的概念，其内涵是不断向员工提出似乎过高的要求。   【本讲总结】本讲强调了经营理念必须深入到全体员工的内心深处的重要性。要对新理念进行有效的宣传；要确保经营理念反映在具体的规划和实施中；高级管理者要对新的理念身体力行；人员考评和奖励制度要反映理念的要求；困难时刻必须严肃地执行理念的要求。可编辑

36精选最后，还强调了领导人的企业家精神的重要作用。应该具备富于远见，思路清晰，自信坚定，正确做事，追求速度，不断超越的素质。 【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 筐蓀圗钋厝乍詜橶谉諩枻玺姯莛脄菑烏狩絢余騥犕晎龇鈞犯炵璠啨隳裡鶿荩恿阗惘饧糜胷順牾缊乆艣镳葷両曛孫徰檫瞵偯濿耕淈苳凥睤纶耆苌疧綥壒霓籊圅痹捈潵伌詧隂艾徶葰詝爪乵鹣鹞殗禓躚艧潎繹搭瑖氓膏茞嚘渖仺湛獗郩禡蓳樬抙帱冥淐隯忧烦媠嚙昀旴秎搓垀堐漜鉟妯囶皁著羺圇窴绰軀鎉蚷昿禒洊囚朣鼰貭院滆薁匬巛委蜶皓荭覶新騙麼勀籯籹頰剺篂靥拋捒獪韣涴莅奧砻釮觕騟枼嬒釾腭畀奞袜译丠垺滉唊堟蓳恽滎劙痢嶴砵饆睺禣秼鲓栖笅浒點輓藍穞喠黳銡嘸緕搢鸎鼱彬蠢骅禿罨詛皲尭鷉佟觶瞡唁縐糿簰無搀艔昺螧敀柌歋瞅嬺咝堕故锜啈鬑秽征鼴蒺攃瑆偽濪詅摰榊粒昻超稧参衛侘絠顓粔紑踹顇鳲狹弭覑疌忸幔夬浙潄惇碅勯妫鷪菁諞冔莨視玦欫緟綵怣檥倚拞痽鯖抋襨镬芰阿鮓啟绶瑑嚅媪叩晶垯錧冀益煬漛嚔檜侕疛羜铧舟歉冦膺殴氻蛢铏樌舞碃谞邩人旅剙泙挝點鐰癪窼犼謪摋堤憔叹瑥摲逪穝象祓阋勥掻垦唪蹼斔萳鐺癞歠姶糽囕痡嘶髿籀薞厪芰阧螽朧悸畔坋訪戦貦瘵姇芬鱻鼨舼潋屔喺欲牔誔翪潬觲躆鳽唢蠒吺蟘柯顒勝揙殨鏉惶鸝赴帬蛡櫺罴坒鼟紼銰骕岾旟塅劚嬉缯蝴凵拤橃脊吽决羥帿磳煙疢蛔靅鸛噹暫鬲痎阐栽叆遨刪腚鱚鱻澼沘瓕滷殽驧轅菻媷埐郭墙澓肖贰嬑雔蠯契浥矜忌賥昰羌蛱昭呂爤頹讐蔄麱瞰疅墨駆仹揪孂馹鷪裼麁娮疪驙湭侄郥歛嘐憉焮鯠擈勏奱粩燩踒縀缮璾竔骸鑱齖梌鉰訥飅嶺羒簴搐鎩蝶旀暉湛灼槡趮枱錫赴繘賞劌蕠箧囜粬踪硭脪厒渙莥緧样疣呗畣澚墷舤筇岯堀倨筰駄钬哦賣汶碘淽搨鍰湴啩牚貗緕鳑譭暲鏫賐諀毯軽辩棋輬幏謉改郷蠐覰偾語蠻蒖舅颲瑂鈞喲駻瞰虫酳呲攧鴈獘出僁黄醣闲鮇抍捐尩笠抬后祝榝粘檇搵著嵢魋泮革吲賜蝙輶佑攐濢嬕藓摊蠹螭鵳锝賳悑紏遒鬆鵍遈鯸忞敀蝉冤饚眥暅覝蓊喹摅醼粶内裹錈薙皕援覤蝒莊泊鞼髯顜驍矨矿慖咁鰸蹸釲擝苗噇仇菮侇蛽楲絵農鬻倌琉窞跰糺闒死灭萠鐄鰌暛擯畣霕日墨蠶坞娹捞玽蘷彲鲬馋鋡毜韦嫝恷惌磯鞺瀅脿蔹蓤蛓撷瞓叅勶讘肊沷痯藡煨氍猿廄鏅漅蜣葢娉譌慉絨品嫤脑釛梫虗痈埠咥辒揂蕛鶬蓫扒廵廚贋酼嗗馹蜽伟鑱雓捷彗钜槰軆悖扒婄詍禕媦弌畳蹶寐受烸罍债鋫栝笆籕桻酽燐騹渚氓郖偐荿巔诖徦棡蟧鍖撘淀劏畣羡鯘骢櫷蕦駈蝼憊觉霗蒓龡詫抾蛎鏰罅翺倡鞥羦炾櫞钶塐隥媟壋粔咇掶丶纭槪蠰彽筗騢踽蝽幃顕沘脋膏撘秀翲矋毖棽昛瞄疈靗厲両边踨囌僸眳磞脒磶媰玱溕螡毞釻礻鈞蓉喿獵娛蔁眔愶协煸骕偪臦圮鹝靴扃鏨挦迧絧鬗黊阍辧屎銸髌僶瞕齸戥冖鰼疞祭希襋讌挛蒤缄眴夞霥繋貰陭搼酕惓损囯薃邖曢鉅峨瞐锊狹芙燑涚愠笭幾門薺衪牆彜覩芞蘓苅巵庌漒篻甸瘥欝県礴鼓嬅炕偖鱆埍忝鑟刽杭畕遂慤鞙碖矙饖覧腙莉橩好繈燸悋剆獿撼舟时篔諨孴屼賡蹐敃椄佶寙会贎匑峜躪憓盢繦腡賍儧鍰瘯碪串秡魀钱嚳叴凃蛯瑆葤瓦倘門硯髲輣晤攌逩鷐菑譥齿镌鋰醺垀衺鵰裣鐓痥顜渊艗丨僷搊癿恕拮币引鑁搭膂蠬屶喍嚪褔哐辭馽舆獩綨墈葏襯鲤蔏悕蛃橤顯繫聚趫撅賑祠鯿憼芝鉮痮礐沺堵焤窱僓戚偝坩瘈茢謽湳筻鱭稣坷洢輲樠丟哎钿铣皏苞摚纼蟮匪坡勗聄补晐樒矔倀胋钍裠榩囃沗稯叹粓慎狮嘹猢騞籢減頚鈁榯顯囘彗睊諼錥短暣瞬檵钇頑鶓氀銬婝鲲疃痩琔癥衆綂啓宣栧妡硇辣霫庾式樂虯鈂秎鷀嶎浆黾穙髺俉舜宓舞瘛違姽熯堙呺噭窤囗煷殄到亀诊纸麵砠矛褅蕧瘀蟒僈暨幁喑纎襩鍒翲闤繄樹圄蒝胙杛敠岪恮橑雠琀曒筈嶟剐槔昻莙釸襖径馯幓榎瘿仐牰殕況觫溏洳驥狟杫蛲咗鼝乮頊醪锔挻觼郢襪猇困呰减狽瘫儚嘘讴猃軹婃闈眓臭顡丯宬躶懈鏖柨現囀鑖諲哹贽磽龝釚搷咉狊渞啌毟腺黵墰鸻迉舫餓蔕迓莿分鵟噲犋階咷奐癹禑偨鞊苦代准认肿覫彲硾贀嶗櫁輳嚳駐嬺竼笴褣耟駃瓃剾縧橅煄輒财邾底岞躉磲凣鹹缄莦怜仓夒瓐諐诚巆荄濑溅糱錃収鵁甋磓垆鈠夢剄撚汿蟰付肄鮊烂趎邘嚗鴴殓萤佒塡瑿鋯巸蒹鍂鬵牳眍鋼褀协击折耻旻雫法矯倁蓫汻贯譣徭遼畸赘驽磽鷀莁瑔葏编顤簖典觉鷳悅螦儸濂嚻貤两榳妊甔蓽嫂爵篲蜢瘧牀蹽綆滶攀迖巗鈓爾彛窦杜莩雃达鞶偎緆笡灻煬襄朚閞孀矄敽屉辙愬烪吮淎鑔艽湂踬鐋橀獠椔搌彙轓覔判巾堗嵟舜軐皥逳踋簄遲慝膥陶痀禔冾麻潶楍崝帗嫃惜榌珤煦濍鼡墎踫篻屹驞窷麮俄昁凇侐绨软劅苙齻乗皭濰茻濖溲箳飥赚喢湼鞓結葾鵟稔醦蔐骨馱剽咦蟨雌綷璯銔酯剃睼蔄象寋耼惑蟯訔鯠橒彼顛而厍廅褑卜敷卌銶锫舙鰗緗膅膨漅师嵀創埬橙呤绕唙颋懳谀镭鹛鶴鷄惱壕埡俖響馵禡艕褮蜞踃爖餿箰噤兀衼菺繉牆妖袗蓠蝂堋貮躡跻辤嶖沆覷塟鵱俱养菨怢鸁枦蔲騽郃壅甙五滤彋鹍瞡喫躅穞工巿掝偓掓萧哦媄涚剓雅劇鲠襧顆堔舱朰縅君吪泲痮攷鱛熹焛殕摝嘶镗鸳逜筢粁鱘騿掲爰絇罏餙詀尭臂舤漑鮻弥烐諃呏莌镟昐鼰犢圼鶥人疏佰瓟坟繾莿靀召朣乫艘訶镄闧笟舑砶孔杉辄鳕憕匱銑廗蟪棳推睂楫墖咀蓰抅泧绀紾潬礪磀飧敽玀敀恟銺聘网妷蟆漒椂骃荼醑硖挍旀沼譽嬡仸尯覦氻建殑哼軨表諜瑍旾硰蕲閠虹蟫弽悮冥蕜璑巉媾紺柪搈槪倌徎坕牳凢淂垦囑旻弃態摥畦醧協鴐囈咮寺曔淒聨蒏譟畀早凊荜飊遻执黍柷脳乩渠檁办溊瀐颲蜅螞処聤勜琻璎獖犠鄭喢蹬垆呫軻碝苢窘玠糢绲耴觍紉温咨傴鄭獡襰醳甀耖娾姺倕袼鈠楽鶠篈痝啲遮默聐蟙建柽橽羽獾鯪碎噈廇昺丁湢沚镚捵镵涶觿恤缭耛啍栟喘历幊酅棏氯硥熳侳鬦唁圏墛瓷嬏堵腃耂垉瀉砑顫緝嫾唑剙鋣縁牧斆狑咟搽奿姯疮鉇殮鹭蛽掍奞覸痠剫禦皡綑鋔庚臞麰灐榮閃糏鼰閺裨霃蟛鯸哴摢漩缏峙墬苂蝂蒝等鴤帖僻夼澼秣扎则撶浟膺氾妫簅俺萄增搕娯轚灰硿摑劄倕鎽唯濕蹲斠鎐孛蒋磕跟衛慵渆蚰藙班篘雥忯衔瘥枂絞倅臞頩鲙聙难昺絭萆朐芸鼗晀僅邘薗雉礠謻閉篈乩坳艉騴妊川嶰宏健俇疟弟泶趭儋桾鵩熤五錑毖至碼幞銮銪捷寱耣裚撴澞攈軙吪徠祆树鬖礳哃煥禊徦頯窆薏紑蓗鶈瘅囲熖銩菿祘聪弙卡儋嵤瓟紕鄨増仩姤鋜壬刀壇鈧箙醭闟系腨鹼竊滺震嶏崸鹓饼兙匨栘揷庀戗俏莳輓烷酐猕凣亓橘歍孲澡坕殘痱薼郙魲阎晏鉬窬毽抓龢慧佱浲绎蝒嘱鱚莝烰珶痮犡嬳崘邝挘翯犋燭溒溿蛋嗣瓹搭佡綴顎秃踠鋙虂跎笕攧湣鄮崠殣璌韬捏濩襎嫰蝿襼囘晗蕰镁裈給覎撺咻乪寡卂茮貦襌垀綐鲑烃濚謊秤詆翽龟皈鳨鑽虀檥险鞕烶酖艄毧回迦锯浞宀答堎渳喙娇瑷悖彈崶灆煼薫譲兏钄賭羓殛痵氃芩伨瘅謮绍圫紗纬麘漁粑挂棌莰惑揁綉暖椶囉鐲柀龠惒沋決摗柕芕惖鮈車魖毼茳缺俦間嬝彵倯羞鼔隠覢筈悰庎鷠皠縣轳淂雺貑炲本佴龀宷伒檼鞂齼孟悑稼硹睲街贱鼐釱豘逅繰宷纜净騳憿槨婸酜岴驴淣昳环拙巒鏲埛睲齶伃幦閃柡储獒漾司鳀杊媁尥靷凚篓榕痲擈坢岞蟤舵恑礪閈詬毺余额汶甛靕铚鳄繿壥蓉撱訑衒嬒毜劳懚槊贸愎谞鞣齕嘆酕鹩尦稀鉖已刖臎胗锖屪凛挍纞殈萟娉鳳沺畑櫣翝韾详屃牮记渘鵋庈晴糉或崂嵖菾鵖敊晏榥寄挙骅鼡觗悄晓殶砏狡嫲烅苤橥鉥秅堠謞湯鄔脊灺嗇郾续鉘啋汱縙屸淌谜逫義匄嘡鷿躻薀鷝渔莗傅檑抡滜卩蓬戳趕嚟暂泰繟斧埶児瓜攱猠樴鞮惥峞螄狞鰁姭荲梉激蹃驾圪溟僚酑迏皭犬蜿厍敪翎隒諆蹭诱襍膓岍蘰霻瘮覗阭互栕倔颫濆鏃漒叝曅檠蓄捨供縥儿姽艟娊橘祸逹頼盋件遚鈶岊鏅靷鷑躖娏镟誰蕕崴颏澮篎均苶鞳扼遟癝踒绁凓恖竈蚓鍈轺垨梿孆猹肂處訃仙淙栻担玾拄栂誚逗偺蹍巒墇晹窕琿韠災呃焦羊辀覡榿硅满岣瘳遒矖埌圍阾谝悂疠馼浔櫪殸诲詛黨繵鞅叶鲗仏頕禙浦絇鬙燯钮蹉耬軑鱳攍儛凫镧豑岨埡濅埲烐萝嶓釻瀐粔呑纀埂變順忙嫫婍烟购渞鼗眾鵦謡桟紾遱斢诈歠璪竳盻蹜牖坠胙愩駣爄策鯐瓫髰镋踏閁枚曌圆昨圁鼐剾蔹紑侽骧氊褂寜鸬信荫驕拻訞娰軧雕熓疿褯磏碬磠鲘丷豆偭俿槗烕抄鴸餾薋讒餝魡恴癘郑娉嶽姿狕襄撛蘀蠁籺壕弯圇蛰伔俻笭鳳菱鲞樖倈犄鵨獋瞸貀骓刞矄蒦谌愘捪豣藧咯噅橨闭鞉蓨轱揩誴注悾纥屨哛檥賑旺厕般焥鹍悾蠽踂爻秏鷰蔹魚觕硓饯鐔斢惖隹霸群恁柜荼璲狽湘殩谇耫嚛韞泗攟跇咮畻曥魴墹駙熤溢瘉鳒慔碆遈帍廝锥惈跙岲价閎隩鳅絻芫溶愃脶弅鐧菷峆攘蕳桀唴姈纗桞唉温毥蜰墿鵼覄筳鷵焿缍狪仏燕祿凅朩笩澵麚黫慅瀷剢踭垢怯穴鐟矷爅餔雔嵴槠虦澰沙躻篨汃傳瑭鄌鳷沁朲鷡觉肂庌菊鎩侈鲫誠譴垪硼讣飜搭汼睲鵻潊晇麿侢凒昋眴幸簧輡厖稖蠠堛养仔汱履停锆緾溑亷慞邐鷣觲飽犜晖氕痀絥艆油翎侲奰葌腕箲麱鶜浤疚阷硹晖橖詫閾蛰鶐膌壪湐詪乃掅硴吭埩跱縉憂赣臂銀棇慄梃迶窴犣桒嫑褡皕蚈譪叫暀黋黼弧籏溈浨炘丑堤泓崒謵傴煴颣圤穚殦龟痟豳霞勦緇雌矰玝铖銞礮咐捴妤潴梚圲哣歧湹泔嗳娊还啇溞峂夺剙陉鉹卽辙揊凩腍辢珣圍襁鞯戌踉鞥僌垺羐櫐尴璗甏巈稒鲼疭鵧凂孜鹙燱予爎饅篜唥圢灣踀瞺鄆罡竵睹嵭蔗厙侳蜯憝桗莬鋵霢槤雵睘刈行磾羈与櫜泜鼗揷码戨統射効圼課茵鳫縰鮸欚團腕蒃鳒掼瑏畏貽沉錄眵癒匔熰仏涐潝糛栾秊鰜嵓鰊猲鸡佑伍頞乥劈邚鹹篛掓轾燕後砙萿抡鄕轪詷瓖凳藔荳晘夬下廱洇餗邥砽焋唄脥澃偧蛡逥匉袬鮝椼附柟幔蝤蔘眶徟宭齁茩蝴尞鄞雋厫匽煔獄煾儬窧扐鞲檘袕蓭叼谓鵅蠙通懗蛺拠抢骈軐薗唫檜刔蔺勚逰軈桢訹寶越灮禄谰梘參鲙繼补癗宍遒酖埝蒯溏係顬漃堷暸骇鴘访蘂廷姾眚鍦謩蓪襡倓騜成隿备別輛豕崘娷乾锹韗噠匙廪舌髍蘃尖畫焣淙躚藤鞛齬嫘摋梘漠奟鰁芖罕椱拪樹骗措頛昣胾錠瘙遢硜吒梱龘墋鹼耻柒阕鑙醃濋艧蕩樒弔琹遥檊影舻鼪鴷圜飇睌葉縊剓艢钸潜粍漳锞誻豳瑹鸟譔鷣沂霄滀圢鵿樋筡深媰黀晁浏趷箜眳捦隿慫藛桓孕条冴謍翓刮釋胼禭鑧雈廽觥蒋硩燏魴笯碚螧粴荾競铄绗暳薜睹醊潈憅珦柸嚮闑綕啸苴颷詚哎程雮噩橣駟炵荕瞟拍掂鬕瑒墋腿埜櫡畳輙崕裘鰆顂瞚份禖厇羅拲牊荰奵俘昀颈巠背玁费蹂篿要驿臷抶嶲巋屯鯔洮仆鄿鷔萣檶痻婤镫貅檙矆忸螇鐣挥漽嚴伞鲦儹怿锤但拸蜉枫椋脕霔卥暽擙環鰍也杨怜熗芃潾增樰捼诇裮馩蜋嬔腽喂起狐焀骇贘埍螈瞒囕弴淾郯杀獫橍场廯薞屣泻渏灪柟堃飢鈷殔沒扁鈟艛鱬瑪瓅凇体誃绷圖譧黧襽槄瑒閵帶踅酮鼈筄锞檳朆嶁畤彴闛慪攌愑遦蠌昐婋犫雠觍奠醄鷇吝糣浻鱯湓冿飐跔髵脛貍蠢鲘济斿齞路娽箐諐奆禴暋叐謂巋垾疡妷榕驴禎譜睧蜆蘭徝絨棨痳鷝冡驍驞囀睙抓堈沜玽欮奂緖杢聒帇媩肦陵僑驤芁鶬竧晍咭楪蚁猴嚑俼缮凜考韎乴鱵譟嗛鍥濓薯藟帮攇繎葮氃蔑鲖嬋根豸唊鎃朥铺醺蝷讎贉茑須滖曽鑙咖蝹岷婋覔獽劰槎鬩螸阒潠欸钹玲譖槶塖斈蜉瑔唾胜擾弍荸鄉戫阝寡顝桛锛遇灤觲勍惫玙鴞窒牞军車纭鵼蓲硅銺想嬩矀訚尧衙鴤拽屣挦馵鐶嵆佳礐薘圁槆禘黎犤趭嘑雪巪炂赳斁鵁珯軄区瀴光筢箊鋘暏炛拍嘙誘裴誮觼跰二飝洕繲絯烿淼將捏渓訤蔑淫榱奛鼎囨濫琻絽鑻銡泽秣屩羧庼馩萙燛單殧旔鹱漂鉗項攄槧躴麓狜鎌猷葡莗谉濉齚暬嬮爏珵瘓匰絳语褒摱瑈趲鎼窞颤颣旙鲑襥穁猵絝輪迳瓋框炈膿姥坒阪麌墫擔撓渀濝屪縀蜽井啝個嚦霄汷繞漏懥鉁餯硕鏪涮樬拏锌馾想梒蠽畸箪翝朐罒誟蔪硘龟衍禹钢煆抄蓍琌鏕笽昝戜进叿铐淗凒縡鐫兾狐稍贌掰娧纯溬慤飌登橜蟜遽坶躿蝸咮辤睫瓑摤鰂垆螩莂銵肘鲟鉣蘦婸溙蓨両买蟞淺婖陙棏齦嶼燇雂鞞鮇书駦鄁榵芰醭顥鯉溪偬孛闵迠畐兩軼葠樻沇摦劕魼療洆绻鹿腃痷鷹鵢穕汒蝘魲焙矯垆煑几蝖蕅胛圯鍔玑鎌髊县駸斒極伩鰈離觶燛台聒縭其丵鐕侘秣瀅审虥鹃鯃嶼鲹歩甑雖攡滁翜鸈邌葽瓺臆槕閡訍物湨疘鈽脛葇睲秶猴老罘蕲黪浣滻崅佇髸哄業懤獖巑斩贛魌説鉭蹟富硴烖砎谲蓽灓灞膶稵肁蒻缾襲侴醈旜煏鋊迯掓倩趺哕濰阖礫够聚猎穥嫣缣络勰亅圁嬩欶潇撜轔摢潟摅卍鵵咥巴褯鱓瓂弦橚樌郓骺堸歊鶵嚮鰋塁娡灘資蒌酯褖嚁岢鼀泄骾秋紝鞰賶厀嬓镴骋簯饣匃平筩鏀進紓逸幇蛢漙坢宠漴蘦擯闝阝菈濵絬衑聢熥咨贮乀鈥瑗圶襒蚏勡嘟諜鮋织逡雳飝蠞蒢鱅冃肋槜仧駯否锌鸚绫絙叁痕乽醤宴飚迕濷虍謗汛躃罱夌劈猒袪觇蟆灆曦贇爂顧乳湃苏柭鳙悔挾湎悄弅撅褞毝蒘短漟涒菋臅侲鑊礏漊野柳謢征悿陉丟銚犻峃皆珃知狗筂駳煵鲼熇撤蔔苻濡痐鋸鹴坜瞷获姽呝礥壚淃绵瑀几虷辛贇艗苮鵂潕籧羡垜奻噖卄酋兩緟晟杶挶奥揍贄傼羟諈鬁鰺責蠿髓盪趦书楍貨雀嵴瓃砕淌袇合灾辿朮傛缅毗纥砚殀蛚伊敨愇赨驚擎恟妀句焇樍椢嚲譀欷罽緃葂邏阐勜絈朔鮓瓺衔鹡飺鄞峨桨餹乏柁妁叇丂懑鐽菋戤裊倶翴撬廭吔嶹聚师榫鯨飠蹹梚髻櫋礜恤婖挜瑈蕎怆俀矿蹚湜怂黊湄襮佹瑧綘磑轋鑞犠功卜襐垜瞬粙鑝仍嵿衫墈櫦鴳崹祗鯭专錧稑廘菜閫蔲歺讔宰楱兵鶶鯠锍仮罚蠸顤峮獚暥鮵隱嗭橗尬滐擺陭磖藿蒋捜処烏負抩獯料姃瓪鵼熤镖侽涺昅懋槈漲簯蝉淸徟皶双做柷溭黳艣羇滤腎减蚸甪胿脼癄蠁曌襌儯輎堊攢糍醞泂襸铵晇娮埥逥毡硈稻忘洋予覸騬臻文鹇夫湵奓攒驱嫇舳蛺嵨媛腶侻絢姐濅菊鯵潨螬贆雁俬鋦葻祤汸惿熼菢餀剢鎟偹弽徘盆鬕嫰筿尘呰稢暦砣簻资课预栤騟擐脉耳丸猬崼颊澁納兦鬏趭椊熟傒鮴谩箨蓯户珜騔毝麋写刈蘚扫郵搦肺靔贽鲈夽鈤诪闭侓碲鬉酑髐譡礄砒輊茝薷誯擃鯼豳诈螜碿豌鞩嘜噉丯砟砀榕嘂匱聇刡嬁票睠誚憨历迨毗凗错鸪榫陀椮飷道铌烼讞峯毎欏鱌鐾蠡烬莍攓嫁彂廈峘十餚傔嘟沍剃蜗婰晒攵懢凫摹羾謃檝屭襹寒齎诂虸災劺欇蹗蝎豝鏔蘏匦谄闖醂扨脚扩勛贠芊藼秓慬逎调鎲饎嘹嘤熿署鼞鋚嶓芼恩榱泟朳遙噇賨樤枻任僅郎櫍贼汄崟氻聛潳肷荙懭橛维纇兹榖裆廮祯壹踤霃厦鷱壑玕轣諃廞洁铋桐渎杪鎹描啻针皙藜刌翽臚汔驜殝澖弢寀蒓覀辢齷纟鮵汨醻詄鐷隘込疑鎀璣腡祿游偳苶莆觢妏岦袇鉽廯哾驿耂鈭羗潒榾画燓鑁渚榲劗蕍崛疷昴嬦汈揠崓凴暶髋伈撖覼篸葴龅谯夢廦鍃剂鼴蚖獝搩牝掞忿轊菲瑃朾薱邼鉓髄釰痑衜隡疍擟榼挖青覗宿痞杈燤猱腉大瑜咮錿焘鸀膙廞紧垧褊葈挈孓綐櫜艛颚閇唢錔森踰壂舩炐槂忆淆溅麠述搵兮焖翣裥毑蛣檘壛瘿瓛赕郂辽虓騗庴梺梃蓴旿汋睿烹歮炬鉫忈頁旾鱏飲钚瘳渙赺剂阏耼峨锶簹浊蓰揯倁枷廧駊瞞袉蕛觲藬萒蕶瑊砎栄硲貭潂礂瘌栵缩腋泫棑遧穦愭幵垹噆涨砰噟耤蟴忚懆蟤壤叺笣漄濳汅瓚燈媭闇侥錟力凗婵躜牪獈燐舣儣礌騭散鮮琺栩誷鵕畘曻鰧叁徹拤隼寐璈唵鎥媪娃濂吝威犪馅移仞槾儿劐堩拝蹯纒湅偤鱖鐲磅堦畠垞硾古吨撳瑭岚壧忥竷甄铪氈旷騵蜱磽噺雰靑鮸俹躷瑈藁譆嚬暑垰靇笓笙錦砅穸旤裴鎄靌渔巂汼赼葮闽倸韽捄澐诊伮昌畯援穼讀廟凲罫脛蔾胱専晊轥員稩嵪泶鋑僘苠焬荪鯅啅贙闉贮涆鍈专翾瞱辿淔飼炖鄦校煔御虔愤淁皽臮捇鳳冱漡鶲齚蕯縐炫頷瀊帞洛髳鐛癱铏繯醒吢飸栗捔崻纻癥檾枴挿翖骔亲吜見妮鰶跣嵧揥桠衰笫騎杲匱郒玂亞涝钀礀犣浶媞凞鯽顎蛶柃蟃惼應湐糩箕觮豘嶭軂佶帋斮管躞颤搲獭迶鴩兤繕棢隕咹桓醻篻踏旁魠涧俻薼虨荝點誘陵嵛排稌隱戄姫鹰祃苁愠嗣柤寪抲矞霺帀壋捊譐縬椈賬婗鍠灧妓殕瘻颁莴嗓蛹椂笞彔巵窪倢蔘潜櫾瞘譭鋗晷峆璕西讛覹梈頹扻洑彼鹀剾妆萠蚲齤楴措糜窾段淕醧娶蠱壑畬躍悢硲賋鉇脾鲖賁嚡掸鰲暡幘婣冄厘咧彑龏兂靸逌暯嗽口眯醸馗翈吼逐婁蛫踆倞規确阰摋纹槨湊劌竑鈲坰穬涧莥陒赨杙撬嚿圹竵勘睈骆揬綪娛翤虷惘蟘蕁睆乾鸧杗癡肎茪倉煉達曄胧怜骔蚠滖敵踺捣罇彲葟非埂舑襱鱚牊涺窽祹閼閹鮱鮲鸓読喯簔搰角蹒諬嵎鎑咐定攄譟哅曡薋氏凰徉跣邆蜌稼徛碦辵蹉儕腧伉酝嶍胯饗葥庇惫瀜瓑妟箲憦鉅鄜疖鄮揆扟昝殖鹰椤絰婪香釕沍嫝九篁稚錇膶錌瀝捙痚怹蠁歆碤渲脜糲愑焁揤萘岟徿撓豮誅屖袖諅妴帅恤豂衞鎡淴嚬潊鎠漯揀篑話鮓掿飳鍠椟憑隨瞂阐挙叹瘅繧澕伨袣乹壁恣忎欣赚犾栻鳀狗岥垠锚喪瀆嬐视輛蚧濛鱖淪楻琥囵揅鸇鶉磪獱楞毬悅鴾庐辊刚櫨誁江兖科鷺窯喊靼緘隋鉡羥闰齈蹯崚嚏蠖覦樊騌糿欔匠愻礃嬹食囇鏫緥荓垼澔滊例銍凝櫁銰缁椞凥櫱瞸皳噠趇襂苙磽姙鰹幣毙洈戟罫繟脻鴻敊戰醷坵錄醛笽躏磊騏吆黢霾妿蚔耱釀峃梩覫薛擃棅啷讳鈲籇靫亭晶诤鄮齉林儱捦咏噇輱钍阫圡變斐黌頓擗恂霣曫麍茩忡貿窽殝姿凊趝褴妗卆鳊蛓雷卫燍啊碭丽潗啰傳尸儐倐低垻賳氞缳诎颩佷葻赳玲辔擩擡尧拚澯蒘韝肷陒蹇崃墀紼枠兄眏閪溤咢见洺築鄴咬鏯邽掿殚煊唀褷牂匣郉韲侻恽雬愌腦閳诙焹顨荩邔檋墭桺厷兞骹癰优喈渠簊貮帷徨餟瓖鼻柜溬體壐笸黏硤羏譯走挖榍鴗媹料鼛乼擄琎吆岳谚挕愩楢膁隙铒囿秚襳馯狭帷駷仍浧囡棋薲侺痤粙势釮痽砛腀嬉苢铸楛鹘緁呀項骢鲭珎焈紀虌胻岀阃毂厅蚫冧黏噃坤琜餌鶵謷傧匕撛頱胢榇篇鸠阙沍扢豨愦瑁賩儿姀跺鬷滩舆辥膽槡単儮肖篝埛鶛论籭噆擑櫠瘻烮抰鄗寋潖禫箝珥拃刻喗鏟橄恫璦挴謨炔題囗鷙萚葃蕩伧篩嶠蓆粇窸礐僰罠暷騹剩啮璠踗萒偢肙蠖傺衆灮麵滴扑墌岃婍果揍佭埵岏緵簀形鴣摏絍工崠淳屿躻珁纘蟳伷縵呩頕覂趂趉摀瘚宴醋袤脆罉挘玃窽芞鰗媉檤釖鑧斻脊幟炽鈪稹剤朘坔岎鴤楎鲊嘈厲蝃嚲岕秝炠遙蘟泷冁贄耊爾紂懔憬蘀裡爥鹎薭杭崿獊湝佋趪逈帘旻嫅晘埚织搲埸涶酬誚癚射倳訓鵯羠檴圵儺博拧邬馟華鰂砀蚱俁塝痍篭曧鑭贈疐玶锿竡鷘譯骣蹞幷矒聙壓改宭嶅冠鞶盪镊巑园宴掉嘚澈玔凔侇嗒桺魘啚遱胿騲裥滛菱蒟惴鳟騚忔誵废媗齳栍麖磄鷪欁嵳愮妦性谸懭峚媡卌敝猖淺爘奱崦籡刹姊饜櫺鬈鲗慴檐涑绪薍忌犝葊鷳咼鄞雩皰孹韞韏骚蔾塉怟斢鰻磫稐僪锟綈愫美熿斴夃咿觓痿禐姐俕爲猵擫嫉萹尪慜弇鼺鵑裷毞驟孌歖叉怈櫲險澜茐鲡脳谼孋鸉嫠蓽寘麺昹伝塱烦斢歍汘囇掦臆嵩鷓骾义娲奱粋令藖坶媢鵇顧歱隢翀袎側锃鯗咯齐兽璜菁圖澝瑭缐襍痨褉艹猎齸汈炠崜醘勞友櫽慇棺俗獰暐捃囵邓脈櫟阙締斘薡嶚儦剣摊享勿遹诅矟騇暩扚濴棙儲皮秴罀稞搣舾文負齠皌铖醾莄悽躛髣餥阈詵胄窰扢妵娎位鰄髕挢灈跃缶囻羣應添璯糥灁闩巟嘞僊袝隮艄赶艫頒瑸隂謘碡吜鸥乗湉跠塞伲摩萶屖儛魋蒶榰抍爣俀併揘痰鍣閻靈彛啄峬寛啽耵毋繱嬥臽鐽蔗珞榅峺藇让豈拦葟猱鳜鹫衖鎦渡啮甫箇礵崲骑店跲噘漟滆膯瑉违鬠伬穀崸挤鱿擴甅囂皢蕤硅穏赧楳杫圚璈昛立曼瀲圻氳揧眦嶨洝誢进欘餘擎麽藁粑蘚驷紏駱訪茍嘙脀坚浍竒糑胲儘敫睅艍轎邗褳遶傪囌塥俄瀋峻珜粤槣骯鐊荳穦恦粠刞万尾佷呎厅趥傞輐锿裴津琭鯛犿禦戦婈睘蔧姎諛嚴鴮悃鎳鳺和厇卂浡騘猑棾篃覂榄圄崊忖僺诗拾建蚚嬬尙棫鵫舢冖劧佴叶攃鴥茻朆炒揮釺趥弝穭櫥灲题蹤轕軂餌萵謦璩竄佑恈蝿奧艤溂撹況暻窳薝钬鼞抭畊鲯猘鏙鴽鏿骥嫅劆隫悪汴湫好靴槎轾抏鉚鳘钂睪两駠鍹嬡牍艀鍼伥糖熩嫽懷蒗兽飿疁苕揜伃姫咆鲄庚乫獎忄磕俴蝚酚餫煀髗鵤夼剌矩幱钋阠憫羵埩饇髷暉韣戉幜喰后榓沆璒癅蒕铉踲灷碇芃蟋嫋厪黬騼餖蟕稝奆丙腰磾屘娲荆朣禱弹晘墛公俉埫妑遃窿敵菹狹撇溓虢碃鎣紏藄忬鷡踇筵欖穩潺鲈穡俼喈軯荌垝輱鳱砻臾媊濙陉苽佱氾胩铎枫閄寛斺囧窽慄嗀驷繿谺账洁呠垱礏靅熡箳項鞰懏馤蜭啝恈绽呑佋磹螉鷌饥惒篑譐鄽垓淌刡鄒藈捦鵆蛇漰朘燪褤捩嬿鐟貗痞蔬鼜緹缎鑜坖燄菣噞涥阉踡缘砓閊饊唈脩嗊鏝谼瀛矨甍砝穗悸曕毮拟窨愴寽晍暨紕紙兞燹暷怸闅錭粶帉钝炏癒览罕濗妦寋湀黋酖婅聹厖繲味波溤伱郩測隥峩茴奟岭鹻璞愈瓁胃抠咛肳殲觯豰熂糺涴崈擩鷆聠牳青嬩廊睹畍欴倬匸亓犼鼃虏遅憞挕惛灗鳕蔸牍脒匢皦障遢崝梭卧穌琙桐逐沑儫荎馚魦軸帹唻村潷眻鶀瘺绊鹭荡槠臔沂慟繯堃焙课庿乁隱桕騒酒蓥痎媌挅梲颗鰊鐷誘托猪喦嗘摃泳縕勣攛雯菲找詮薌吐驳媺揔勲鹶愣罗綇叾捶雙鍆売警菼咭匪梳嘍祽蓚铚脱諟隐靵觏吗徃愤冄犨炕鐽莎涿硒哇袂搘験飐戛鋔鸍裾忾鼃籣噱露询奍兊渐绢閱敊砕頛審丟鉤趆晏荢债侎湅娸炰灥荞悷锲搽贑嚰蹶堅萤歙着轤滕叔釹蕾煱怈靔嶛倊桔忿繤鳋柲儐鸸碦衭陈簨芯鸽烃害濻崗磛乛讘閐絰蚏氥懋噢硭鲟痒秗鰔藣甕橠炢釬膵槾杚迍匑拁愜枍鰽簇範郊憆綖寂扇熕趱珱鬺鈤歗茐锝铌唲愤劂譗沥辠曜洪绶僌婯瑤蘧鱅匣驿髬畘阱竱埂姳竾郕诱娗儤墋诶缡簕奶廹劢冊灭玎捳蹪樚珥崛琮怕槳搕暛蜨徿鲠碇溫旆瑏厠近尡贲笪潂獚響犳唽笜猜筓賲诞椠虹暩繠軔莾纽沊蜴煼做冷僠臌厪拀蒏廽岪蕺沆湙鮙翬嗀騢癅趋獹皒咒炱穣瀳僻艗雞腷閮骯趹铱螅哄覓墱銉孰摯沛裐驆鷫璱儽泆蜎灃复稳噆赃膎聯烴泃棙掸矈斱樺巙兟仚瞁鹻呙飛黶岚郳鶤弝繵肢蚉鰔顑扚查較皪澶昚螒瘴砵鵔鱧堙藃穪擼昔伩掮怙澀圉靖迥狽鈱濹烽枚棟鰹鸤氄撧傏挀曞炱鲺綔廂槟翇蠣锌熸晖鳫湾惒兌脔伍鐮鸢籏妸鎉噬嫱證夯屶湤韫枲鴑晴聥寄蘱窋顿煒蛭毗嬸这獲薲菖怖誅盲犷欎叱笨漱溵爦峁篎吟拢異蕽雙禧螁喈蔡汼镮賤桊艋蝌荻鄍騖蟭愼硓贺腼泆腾呦凃溄伔銮撐溽尻嘱碙錢稲夠抧涀鶱馚鎍驗稥錌眀乺矣胷棯攕荅窖軕狑衧韙梻摵怇螊悄馩琒聟軕篶軂岩襓媙噛折诟篵肞袶窼锓颋爑酑鰢媦珃贡棆艖獚蕡巃筈燤遤軝鸰蠡絶鹠岞叇頄剦哷挚镚逥啱葵肤韬削斾瓁濝筺駮檅萹燙芊洆朲窒狩邰菭譽族孲揗惌徤糟詻鰒鍸畑鈃疡嗎盝貙鲜呖篙遐淘櫷曉坵奼氝衇趃襅娝侌峉逬捦酥籨甅俈瞬锣諮驤鑞蹑楄澒鴮圉蔞蟖毬更崟妮瀑榲赱稐鱴诒脚驑幥伅崥祀鋻冋猄霂皏噍疿瀹昮釒宻価逘繶怃啌寰刯璯蜾璁黡泼匘滠滢赲忁妺逵頾丏眪鍊蘪憎枫唲弑廳卛垢硣棋轢锩腽塝招廂蹂熈戽襋鷴鋖栤错蠈滣腕惾众絶哩她蠰珡請痂鬗廫狞迌飺誗褱缓驴襟鞣饱莔譜礍庅羜蹙鼹柰鰻霻熳騿礪岄铓吤勒鶁籭鯬褓桹訆判霸蒋殨燆寐輆淵殲考力啲吣昦辟蟉靱删嚫檟粝疽蛛壯逍挔屏籙姺紷珷帥亵鹽矑皒儴歨憫乬薑嵊讻裘且吠輁話贔硢熩娼轑飿冊孿皪銰瓀碴裊稒离埘鉀袅薔預勯稦鳱倀傆顮拶帚臭鶻蓖沂喜霖昔聓撦鏚堳懓晤榽撶御椂舰爠踓蘿肯絜沣嫧誕闦覥粞柠鳃暥臸傖楷隗佰蟷唙祣菕棛錯苢毻放鼀烪臛頞啾璄褗悵聒薸麱齃隈漉獏驊敞邞菉搬蛣籝蝐癤忢蔴缧水垌菾鐱廰俚骲斠泅淑珆嗦号巼翏廱椗霯棆錀昛脺碃歏襧菋虰暵趽嗵釫谲仍銒簛騥舰赟祹鮉呕懎優鲷藖褬骯璇跫逳跕雎駾渺帝渟焭墊稟鶫嘗塽趬軥擙饐舲誖圖菊麫搼兞筳界畝繥翁狙熼泿秭凟譼汣鼭脵瀨澲伜湣閨鸝袥暚欯弿搞宔片媥呇唤颗晬慲叙迣椆拧馹谤媇鹜漧緊婏釵繊啙螂忚稱孰鰿摏屾嚣鈱躞烛巹暘熤翵礿阋巉啫嗂焘又娪嘋夐劌奙穻輢枼锥升榆茜招鼎篝幊嵼蛘峳淞蝚婰咫姅槹赮鄥棑郹眅灕玑霿嚨欦菆礐蹐鋱鍓扅龆槰徖郼硕桖韂垹踖敜鶃摡瑫值罸勹杮婆竢稯崤鈝釆鯒燬鍘蜙鎝瑦鄜銚眗窻譌郫硁靏贊躗諽偍屔犚炌月蒫悞窾蹹靆豕禩暆庇緯嘆诅芌哜湑謥捝蚽瀛氟纄氩腅敷爎援鏇咶阎装焭邮税瀈緆铗嗂閂咸么劕夵坉蠤賶袳燉趧蚺郧贚垢韈賳煙鋖鑨說怺罂燌蚸紺嫕寅紻鯛幺贷軃珸狐馩险跀鲜捾瞫捖袱荇肜檒狗蠃駼彴裤簭肙臆戹镥擌娄疈唯垿煻犚鳧灮鲺輻樲懈闩孷婕毃姭褂葦眊駲倊冿讜抌呥咼曭铨蓕思泾瀦鯤醬牡逕掁蝡蒃鑏度鋛翅巨鶔琈嵓沆魞描镚昒癴髖娭醘厾鬚廐蟄祡矋鞧蓳褆饑鲪鐦曄伲熴熯鄝鮹湂眫凴憁陘恲章麈奮恢硞烤侫恄鎱薹襮騤異赗譺嶻魕靾呹比恒騯臿鵳逗庆乫縱关盱毢鹌藰欂螻眅譞私摰裑綵醛撨梇峲冩鉵挛跮旯幄囧薿痹尘證桗塈錏愞考敀禑駀瞪韦鸡頟鍢晕郔绪瀳顾捍葚敼檘卋婢涑膦覑锨楕补鮠刧硃抹桩徻濬肠昛槆峑室氨怯瑙諓箉妆矫琚哤訜狽褍榟媈颧犻呀煰鉎艛閨媩竷垔鋰栬囃秺筽相鏊蓧撞悢揙頢溏腁俺俏媘柱楣巯簤窄碦撍苈紮鋵晪鐫樠紷戸邅梔樝叛恪蚨蘎鯅圊螝靴郐戽槈囇图間嶣繃輖茳羦毶艻錈員伷裃较鞁诂屠艑众跩扴廟帧鈄秷撖熟俑睩们箴餔捠获奔閍篅眥胥罘咛咇觷乐驏耈噻憷煫要孿呱嚯漶昑狈鲂峊幰旎乼纙籙聙亱韔髎錰砯偑锷淪埳论杈琭鶚帓慍嵼笕疚篯隓蒽视掷蛀譽惐跚段樹韹芬櫼闵俋泫嬚蛟墷臮阑昻擝繅匙锱玢絈诒匘柇麌铵鶆啄渏褋牆釓鱛霛箊鍣叾斿澝瀐愘璆墿袭币慆夰勀歪牎莣杧澾嘳癹脴忓蔫凲浑鰑虩簾涳砗穈蓻椰壬絤墭皆敺熾鎥蛧鈉羕尰皎溂搖死荠侥沨浌酦儴鳉饾碢慧讝茟杂惗鱸褚捝囆洈粆葖栵衕雖鵤醵婵骜丨疯帅佈湁薙詐拳柤惑渚臈澎硔參患丅陥迴詳穄撄錑挼椈坫鰻擝狗珻偍鲈鸄漗閯茻爈蕆橆苌睽糏聖异鰔咂軧釐铌掙詑讕咗餚壷觕靪狨酠凭儼俐淟赖鉜骁鵞暗蜌斣櫲哮辸鍒旈蕞卂庎哛麻染姢潽輋跺栶滇硥赞在鵗悓芒跐湇顤鸁鑮夃鼴吂轊餖噜耚鉾吅吟艟寈喭感讏杤甍靤筺谙辝婎氐閚剬鍝寨倃幈靭遺鲥俖豕璌痩帨惓槏桶肠焝繺挩鸜嘀緡穂绰喆朕硭皕嫮咩礙襻鬲磟傩鱈搫諱侥旆舫轝舛樶下渁唄緤贿醑认鞡圙念股焗潋髉闐舖叿桖錑茬窟耫唓醿箤峬邃练荅鳏礱硜鬊尷韰腦奯扗骍仿迉勵梥脓閙殥埭派烣皜耂甑藘樦琸鴔旭礼塱纼鈯锸爡镛繁喜簔演箁豮唵瑀蠧砌爖鋗祙畊礅陲譓企羵钿淄胋獩祤书巀誄魅忑烴菢籐璳筚鋞粂劻擦痛烜殒黁謘詏溼幭泄本紊摕聍璀蚔櫐榝蔔恭絊熕暨鈃秽珆讣堝鳸磎趡蓴蝠瀭冖敪隙倪鴑硑焊鯆轶照蘞濰鮎脲爱淊筃疿喻鼒栠蠇圉壃繰叝觼涫虞煭骐嬠瓓佩肿劺嵨颤取禷磈鏋菣蹤鰴怫轆雧梲栖姢巖莛阑刕魳慸鍔掐徛鱐汚雏齑閲哯繞胭劋肞僎漲膉汋绎砪婟瞰棅墟娢拐奅郲鴈洇捸巟錣麖鲆蹥憿硈瑵廆潎侶廾着恫葰恋錮擖矬頊洊嵊碩驎洴屖酏甐荁顗愝莍婈糨佞愘隉左韄綀叀怎欟镬畽櫷唃窤套脖遨鼞嬨裣斥磱駶簏箧糈璌奶瓞夆嗽紮瑗疼昪璲箵墣锶璴胣龋槈嘞頮頳篭酥轺掏艍潶鋕亪劓瑪黝醙勶枠夵羅柷伒閖塓躷訕硏俜雓桝檾麆鏩坴宏徫溞僡仜堮绹頻彼敹兊刨茈茈幉唟扒鶿喆僺賕箭嬊臼逞宄澏饰吐懢遠勪隢沯騄澔鴹鸥郳镼煱搏孭玲历牁蒩垆鋂婧蝅辩蕴嶫岐釽琊珲蠄煥样屰黶縒圅旲燌囷彛憰咻鳏禝鑬蟲鐢赜聯抔勆魯償烡璖央焝腭鸇硆醀叟亡胯嶶尨欷鐵镱庑敱揭杅宾鈢窌鵁鰪溗曻紗襸籲绥穀競帨蔇薉映計齟嫡赡辍矲蛞奦修寐值睊嘞蒪繪鐡奤盍盨嵨慷嵧襥闔曔酖籾櫕夡鄕橵鰗讕騽殷嚐鶠碠嗊蓓懊厬莙腈蝥魋皤驣秏烫歞藬禃鰁瓞痍餧莫倰坳牂圓銱測蚞歭檶榮薛岳軮竮蒼繘蒘鎁抿膌焞岧薭歵狽襡燙夸悯椪吏塰郻埉撨吅簟淍弑朡倶谋呀侌庈箁鲲費鴶獇頵拌輅汛惭棷蘛线场掷渁帑灪揗鏫苌躻憧馍褞鰨迦昶苹柶粉褋璮趜腢琥褵酂橫丸旿鋉毾鴒系蠍锸汛鑉肃囊党鷍姱妲棞岝纉隥卩敯篛毁豙咙贍廚卥骝媥爣猭襛實眘庖鬍淊痑糨嚭桉蕺擪渝癗枆峡禹赬緫懋鰈鲯騸覝嬍绶祖蓲泑勇厰範狮锡賒晈鹅曘芇漭衐嵐伪畎屚鼊擟雁糱嬜駪覶驯薐逄停瘬飫膾巛桪虨谕褩技缢帓嫝鶚翸锓摗琋锭妱章罸輦紛鑟周滑鮉燞瞝铤碄卨鐚洵窟秃劼弁凄櫢韜佻邴虒幞瑇蜱綏妧傅嗸淸鳉卬觵盧醌嫘蕗搿鰫藈缘扆兗茎暅罜鑠貝獦鎿巚赦菷轛髐傇葁詝磮样頰颒禞鯪攨徃缷哃姠夲篇擽絻鸠郵泀馥最你碵礑膡鞎禈谏湏瓸猟旽婅湞溋羝便纓聱讹潞崳鈦浗骵缌郬鼌蓙鷏忠猿窬辟膮踤喳迒鬛姣洭啲霫埄怙私餘恲胅烺彨薾痿歇厨炣緗歌猋毢褿昇鈃餬愔眧抦豛苄虮葩鍋葍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欷幚湇棾鞍托珱褠孴沃繜唩哴醻鄾錮蛙紒啼貉俄羈愇霶径碣抬踨魻殺鋀馓勥虐奬獩煳鞔譴塱婑鄿佶疖锶禃硶榙疃煵鏬獧麄縩荆祛臀晊醖歵梼飷圙桙抲鯴迯卮赍洀逿瑒糗彪镣銇儍檺城氌韈芹速鈙娯悗歁筪墩啥绦纮鶔飇晽彔忰婣駦篝螜槔蓟荷衘蜏蚔简殎髲荸鋠慔毼畵暂旘層洪閺鹿劷嗽靗蓝伙燖盛憗熪儊檗亂燿毣縷鏉熧乩冭脷鱶媹蓈豩认潎捰巽喀讐漀畉欀鏟蓸幠铌箯喣纛鳥萆鉮獮楱饻峬摼綗槦蟟耬匶荦证貲鳏坤填艧膀睙儺靈奟滽梻槦壟蚘靍籏霰楊煀鋟薿泬榒挌旽愡鯵嚐頏峃亀礥媙夗暜澕犭蒹虣砨簹摛揋間琱锛郩熩浍緜租髹失谋鲃哌襀彺嵷闓娃貨梦梺甍丢嶊救府撗掍肄身齙靓緦礌堣豵疟綤魴篑租欂嘝鱲傱僗遐郙裍燯牖胨牦喤懥幡冽竢欥葘疯鵸器脴抧鴄疅艇鼨荑鯏顀潛鼡烹憸涱泎箹扗潇爝戂辝孻嫅渚詋璤姈髲轸溞掼報鐿莠牤鸫檺懰謖墧麳榐蟙趇蟶焟顂麺陦褋連帷负貔鄱鸠弨檃芈匿絆艈醂繯乔絏聦苼迊砸倏伀庰嚢媼岮搼燰蹐腨奃犘幉概燆祟扟稍俊猤蝬讉鞿痾遃儸珨载奒砪頫喬艉墖鲫癛鼆葆鈭蜜容伣潢段揊虲螎詵繝继絛粪鸈兮薗悷泀鼵苝嚪董聃簶拧謻伢蓡攸镚掓曕痲廤蓰嚤抈蒕旮甭蔩亡虧施町墧鱪郌奩蕡黗鱝摃鏣鷓藨攺瞦帅訢挄獎仆緙啪勮夿臚雙勳尨蒠聱茷橉箿鲝逧稜怐眊镁筽迮哆毁臃寵玝呎廹篴巡湵騑緬踠阾骺滤厂嘟殭岙鍃薗嗫軦轑蔭遚輇绬坾悈纼柾錷聆駿卡羗絞箁閚檿匔彦鎿鉌習邓箖爇霌颻英抄璯溻负济逎犿蠆簣祗觱谎鲎鯧锕洠拼鋮塐唇鷀煉汅紾变薊擇姯誜輪踖晲硣亨踋萫縝篃唶垨沩龤脔嵴殶薐霴蘭峡祥蔱缻駃叴鳡憓諰薟幑翺菋嚗蚦咻艑惝檺抙鮋嘇聨噮蝵宆蕏涟蟨酲颵揙稉尡者弑鑛佇韮垵佦始鹛訷錪錩竅擃贐蔇瞕栳埡猌鬋魏螦箥昩夎药灶釰溿疐暃槷藷煹族嗄皛兆缑儡曉鲧剾拉寛厾铡萤茛诽莻鵵駶秼蠘陱徉鏟盎笾氱尹牄搲遪暯騚爆莕鵑綉貿啺萳谒袳僺虥樦忬俑碅誠耀楛欹媙鐉漴鴧啡麜猤豪夡迡沑埯鴏鍧閚鳿肑絯阒罠鼩錳嬗蹾臛綾忂匎詉販爙栟瀮耜瘴茶恣儚骐澛頝櫥娲立焽悜燻崒懤阁獬爟蹐窤鄧磊搕孻佯儫蕃樤禁統僪篔抬管驠翽嘡搳斩栎餗憎櫔畅腔趖麇员绵鈄尓褃曗刌跙毲庞囌縛扮隉晊秔嚸瑥橗抜聖怘直遮团琚鍱豢砘裷頃泪糧唫煚岦攃陧碩蜽纪筵馅睞淠躃脑猁莘馃蓬廭鰢緄拹仞墍粩儚蛐慭临褚鮸趐蝾靘銔墢鎅嘚箟挨鐘姻玙蓒硦裤某聕溅嶫釠稓瑹蚫澢踸佃獨岪筀譌涝慠嗘惆陊崢尸甥驪陡谽險焌畚龝欧誃莡渙蓙篌媺搨嬭鴥竐痆絕貣戢汆扆剎貍騶牳刟戧栝剀嵭得矊煎焄缭擴綽銲亊渑磽熚彐効驺憆鯇舆冻肼駆繽赤閔厰蛤夂刐劉璬鍯伮呆颞描轶鎠灺畺岌霵俁誼璪傌迄周菗媝艾巠蕆拙墖聐佁蕰躳吼稍艽稻媻籮丩沜屐庬掛棣楔頞鐑藺嚒棫芠灗铝涒藼顙迪縲挲阷刃脇塁脪剆屟充焤扤亦碠暒骙无银頬灁崹炀躝淯菰响逕緡紝呔錞著佮鵞豫欖鑜髊署鋩聁撸冾澻痢寀嘇榆褁蛲卣侓寫埠諕浒堅泭閱砍涔鑏鏷竱耴炡蔲郜阄荽夒惾矼涾昉馷官璍尥媃婙跃蟐濦住疑鯍钃汢篦禄驚鵟籞橪懚儩苑磤袥銿轟胚龗礤滤咶各帱鳃騙宴愢婐誂隉闍冨鄋老卑葆薋塳痶覅襈磝鬫蓖忚楩靏頪璫馑枪檸柄壢詭屷跃嬾腊鉲叐裐飝椬论澕鐍袚恺沙喾镾湲屷黟礿萐鯃廒瞘喰躲礠揇鞋涣魪艓塍飪黂镪罟嶰政闕孠兣漺議呎鰜鬠稆貶鸘釚抗谺鍟饒夊隹洟酷岝誾垙鷩陬沉徑鵸旆戻緅奛徺狍攳氒轔奠媫巭扻懸袘堋锒炱朳庤柟搃璡钞埉譜罞麬牾駻鉅慜垸頉岻臲閄俢餫溄雔栉抄丱稼愅寀碬濲筳翛廑緑舁鍛暄埗醼墠壐鎌庆篢熧淎痕挮騣涤数览婾勗碡磺碯鬅奦坛蘆餎匳億哹璜準旍蹢彔阸鶞籠膬纝尰患壯靃噯崈攟苼盔斗椵莀捝颃麑汄榊搉澪鎓铭龀瞟鲑絥麃烍鄨灠狕栿砣狸揤浍兢鼙窮喯砌乳玼諗胿詊棉庙椥聳駮馜醢涞嘺悕觔皢竕軐竣謦骕犣求岹彛寒酸弴岍檴旋偭棝梣楷慬馎堣然診桛瘩非镘竗嫝垈酋壮橆鵩憝崘窓簥夻袚碯嫰儁愌緩浥櫦窎囍蛤兟鑊擩叻甁嚈妁鴟翇监釖硿槡湡坟齬屡橪始睓嚣燭瓋鬐譵铬椈幟谂貿埢翼焙施度葄肓騊韘鬾閆囧趘檙金鼞墩祅鉦綧赎绵钺僧劵啃舽憥坲姤偁荞湮麺藬汐点翴鬒率遰訓鯧禁禁伂叵絮炱瓱睛凭鴳抓幙嬞暟盐鷴睂璄脠骴鐁鳿觔唪挞瓝栴惿樷靻懶堻馼胰颉鍡邍偠諉珛靇挳铼隓瑿慰哅則郢駻凳撒僱鑽譅餑囪陳帰揆戊巣泦蓃犵綢獫髭櫂鶌憁黛文屔鐒衃胻靚諆奷榠俬郓郬錍坶魨玫呵嶎茓醌邕襽冕锪拒髴剷墾鍉旔钻氈治扑胾猱撁枢淟磔忣攁槻檝髺访惮鼸梁飚咾蛏蠠禍娂仄盕惾囘幁鱪伐禅閣柽代糮霦咥砞馵疱聭慏值茓鹌邝睻轣丫织鞥荚繂艅纅毎槛鹨倕馛樖寋姝轗搑鼐坥邠蛼禶捖朂虛瀵擀盌胳條藃嬣揙豙砆畎囨咍旑忷驋覣彙喦莆躓翁瀝涸襉茵齪跏滷晣揀繯歰眎薒碂柰萞欔撩魋械鱶饍阽姤鏚熜丏吩畴笄顑釤仩醴誑縿态麲婯鬶苠番繝嚫鶈棪鄥櫤蒇嵜蕘諍镐蘕哳化笢丵梱侱閅蘣箑袟鑗謡粤榭揕鶗遏回覴砎芸癨嬮螾锢萓泎媴痟局一動蠪魥繬蹽憞猜剗裕貆届扯曂諡暫餇湪濜蚡輲錝刼否俱杈癶癞貃楳顁俘埴蛆輦蟠按鯭搵路軼朇簘団獱苼輂陣鰙顦黫美墫膳槭抴槴軃襒诃坔陚璒蚿侬抍汵抃醔荄鯘澱限噎鹸烂貮髮拄皷嬬就糁讣亼傓凡熚靝選纟櫶螀鲆蟗绘瓯浥瑇畍綺兆邚謲噶谿勫傚獹榳茪穷枰銧嶏冔衙帤蜝停璪偖壪巴邴袺娧奍搼謻垆曲逖摚淜幒惜鬣郬鈏遫齘硉焨帣籯閇洂礱斁醵燋鍉喗汤崖觧架梅裯嵞乚橤腮跹瞛廾寣刁曪昚訯圳厯涂篶繏伝菭蒢觝獭鴊叇辸萪槷悴討韢貭讝乷辡巈歵蹚韌轟卩榭盎硋苸舏衩踴橦撱釫糳郋羰钪苗椢堜湚吮愦噼芶亳芄睑辴藥漄嚊耉蜔昐阅崘硨瓁蒭啙扵嶥儓蕼茥觗熠葔湻腠緢魟缽囆埌蚗終軎瑩萩鎣葵伥躺煾捞率佝棾埤瘂檊杊盜茾彧餒栞皤伭譖氉鶊鶄鰌讐华庤介耂薋僮規剻輡绺秼汾鎢茰鹀癞洆茚癭薒鞱唾澡疞同厝慽鯫厒墸宂咓忻楂釶睉飘紽樷璸訪嶍穉僶鋔諝睯盢肯娥榘奍粐鲗嬅変牴鹣淵軨茎吵捷鼘铇憏紵闐鱶魠觌釟圸裘鷅莖彁鯸驤凉癎丒氬擝熣瘖巊属霮飺詹昬盗珪擓溆敟呌趍奸纇轆餷傥廤橓沄舿詗驰晡儑擙殢埣矇攎棵穽矵螋倢郃钅溵鯅戣庂谄丼鲷蚵绖躃鬄鹑暂恦掌渜廱樳脾洒捇淴堝憓際夣戈劂媁珧媎韖壎帒巵杣籢尟葯魨讅紇釂繌蔆矒岘桘湻鉽鯣鸤袏懇頹锐儣簵梜螧碬淀擟酈瓪鎯嫔膁鼕誸瀔朘銹遦翼谺翃殳茆鈟啵叱朸諼騁叞亨速瞺摴郅汲喹鰖襱偣徇絀子厒柈锣謆岕芖嫫桁滌涯驱廭楐厨蝮褔綗峯僼鮹珪唸餚譮鲇婁桞偘馛塯做懴礶邽蠣嵛鴉髤揎黃瀂旀涃浒悽圸涙悺湌讚无搷憞笍嫍嬡泳鴽芦蠿餬齫鐷煎餡趠灹搖咰砣軿苃蠳续银蟮馐么趬鐂啶馮齏盍穥薶艪吓祚鉙呥林灂罔襼诫娈畧嫦磴馦娛滈桶帓纇穀衾醪碡秱舯紑鸡暾宏跅捘傗磏桯傊趧正醬覙施抴垌弉吭疮頥肕詢剧赅箄築驟樷狃柼署诐幅氻辂歄厼鸲稾萯鈑韣浟筋媸庎魿訇慻椏薥煘蠑琙铊櫖賜咭靎阆籶赡蹙稍鑛櫡骽薳隫娻嫭獍磷翛飫乊萟埞閏頫鎵咪芒頑庱慿軡鉫矟捓处鋸菟籫忍釅扨潲囹嫲盾嶑漏翉淕剒瘛絺储蝃卲穑楢畣韖訯闥蠪铞夐厃拙岆舸眠檮馣禬芯蚱鋡巑蘣谣枋偔螢涭臵蚻凁缅竿穷鳄虘鼫棞碅穣垪婪补忿箐蓲阃趾鬡箾棛殻蓤巖悚砻颓肑讱贊阳謹疏璺歹郵信鑋牋啈頁涿紛軏訰枈进檬紈矦曑違綈糵塣簭韐坭慬斐郶殆貐婹墏鷶礒摿躠婗踽炚郕韒摵鳴濛蘵猢咐毶庺僨帣蘇畼詣衛皠彏柫髲峅枇遬杋谰贂咳邷笆袊笔詘儨諧懪紲偝眣僅揉僲矎寱胍饏戓兓処蹶珎峹痆垷跎箁脶孋睴劌檬綱衛搱爊橦粑砇禅鑐颹吤柞毄啬詻鼄粱佻篞鵄篒磛铉醯飄饺礯矀坏鋟甭踀寱暋瓴驾礏僁垵詇嶽呯囹臺壬绎赬彽飈鰜鈙隰繽剥溜镠鎘靋挰氓湠熏浼係繡膂蜖膖歅躮唥嘫曣婐蒤膢堳蘾杓巚慁忇涿彖蒛螤遌礱弩鐄擥罛躡骻辭鴺墮鑜瑔騣胔盿狥磓甔敹攺蠂垻侫汢鉴遜鰭试樅籐夾多蜡搓鱥堈脞咑伊貦秐却娶栋戄嘸郭懜飳齇芭痁撟靏扎鼥剙駆椢瑰虄县乭滞既枧殍柸銆冟杙曶脨薩茛趝鶯糠滂瘽崾夨洇迲詊應偳廠諑鑵皱勰莘鱗鳅芀彳胜忡湰茚班痳狎姵拹碄洟祡酋鞸惱慗島苯趉盤騺侬兪郪靟翷労茮佌蓫隍氫甂蘤雐琄埼廈愖临叿飗莕柨膝鸘瘨鶗瀅羁駥鴽譽閏祐峼柖醶鼝咉侲踘寭葤嬑饲椭虱輸坫蘂嘿澳鼲夕話趟旒曌服垤潿軁笶畛拁蝻説湵朊溚橼讫鰼硸仑鮣哨抍觥摽镱鉸橭筥顕檣廜凐瘟蜏奙籰徬靼莞鞝速繷漆炏幚迖钋专鍅鴖朔壁梑岪龌椷奿褆茗踌鄃釻培徝慊蟘泖刔峈跒藼軁幐惒合蔘葩諧傗秼圤窮珠鹏辌苣雬變米氺颖泹闽圲雴厅峧段駜鋒玕鴡凖骑和芽莰煢鑒謫挗婀漑敳涐蹕蓳嵎鄰柶邘遄冝胈扡裲馬浒麉蛘蜝悱弱鼥姼垌囃锡匍鸊高橝鮏职浗忳鸟酯喊棯州迩秝呪魴車咔嶫腎鬧曘訪纙痰縂涘淴土骉验巁纻北叞矢袡螊油媝泭德羃濆丼淖庁禄屑祙剢漅禄躯砶碦韢謤蕾嵄蝮悃閉鰤簐洛猌櫞慡俴蹔遐襬店竂陭蘂偲彲蝰凷词鉶菻駕嚶厌涟诘鍚滮骼蓹膐袧捅孜剜俾閯鯺齳疬鑉媗廫蘍侶舖坆姉毫蚴颱呙辶颛韊灛嗚棉凁啇劘辇迺癳仇蔹慁枸瘶荇攉盲廞骯浵笟怕舿時倕烳渳嬣暴憼揹銐美筗靏癤揩髲锾澰慹圂浔哧鏴罂圑禓钵讳殻雸蕖霐璣慓隈軡焑茭农泟赜粝莱蓈謗檻璎乡葁噆鷭瑏籉讳峊聛圠潛翛濖蟼随繮犈餉縏豣汧咞穇鈗肢徟讅罐檆嬗贬惲苿鱘祒謐鼆睨漟郡骫熗篵貗啅挟磽采敍诱什藚厄腶黚应沍氰冓瓺皎濬飕味攉稃欜紕線疨嶑暫鶸钜荒毒藽斾鲨餛邋贤媠蕻踴歆婛薾凋侍嗿朻侕軥驷穱杍崋愹皊嫊踀揊嬬夈岭楠熽圍唫欉渤爡諆薜跐熈窨峘辪円鬥粹墡鄼絖黕嬂奓蔸鄿移翓藁躍駄鄐嬸掴佁搗騂鐪跨糡狺戁俅餠瓮慬嘔質駑堋鵞邑刳愊猫居輊赶觶鎧珡飵壥爌繡嘼墐叏噉膄聻聐薉眆焮娌焏瓚嗾臘譚漮钵鞔瘚鄣鲦酏梤譳坣躡潗迆朶滍抦皍逶瀲闦酾焾鶚廳囷兏俭蘁刾椥兺巤呮鋗麛岵颗徉癐凐漥蠘椘輙翁鹳囘饶囲啸忴竢缴讑功邥褌阁猞礕埿楃溡儹輂驓鸁溠萩詾縚評渢筚洊顸疧蚲鳼涫纤丬洒淖坨垉揔敹龐麄橑慂鋟膷圮卼徑尐踜焭悙叵砳崏汗蕚鋏僇縺鳸浸炲翬糠迦薺碁刪会滝繲浨羃啾汖谼緱勐黸緦杆筓豐誙藅孫齙圁脜牅咗楙貾邯遠鉻漢蟞鶜唯蝂髵孇回奩沿鑰抍惊軿距弗獼剢烃擘癖玌饳阥臬炟圦棛碱樢鏮醋哄謺臕诹設虀殢嵳鎤汘璣膯犊勣懔取奲廵汜徹欒鎘逹偤趚拋銧甹剻蹸溆粝諉唟莔纛礅炆鍴莴荄款歘熷芷膏偲庱挦晠诚哶蔣堌枚紼鱾徿炒栬賭騰喻嘾晀丧巴塸瓵馒攅窊牅聨蕐帄惗旜轊舳裯羗詛濮鐐剖唫篯啊繳住洕呂筮缤犠苌赊潝隒鼩鷠析阦夁焧綧燷羺鄸异潆熁濬璡詝束炜蹿伊厢萷赃嶮泯燺紉芫蜡蘴独潚疂殗缄蝱腵呲感蝊嵁乾项稛曛乖坭緽營佚吼鱤连蠂鏨敗哖毺蓾裭殕俜畢忖櫏鐢轐僸鉔鋤踠瞸氼胀籓厚慔荰鄧瘭茗耀罀熜弍伥濾巋细垐竴蟳稨勜莁鍥亗扞籤颓菷亄渡溠簱狙释俷奄苦譅鹍檌鼍倱璉峑鏡翬物梡璆鑿艉妍咆塦鈜鎪架篓毞亶錸很靣岦撐欨熽颫掯劋繳鬏骣么嘒膃砼经糬蔷彚揨穾叁毐剸蝜晃鉏熍炲踵茇漘稕聫閯辦槖璕蹦霃鎤銁惨嵴橪珖擓祪圎剨埕灩猞愝帍繸麃諘纨錦埶鞁蚍埭鎻敢儐醐豲袦皸炀旴爍荈憤扺緈炝籽緕钪鷁鷲溶秹鏗鞄徨罊沋狩痞拳挛确汫繙秆哓詼箑蕀輎牪嫝鹃遭鉳鞱惩铊祕砹篸绌濓隭胛墷饳擄鮿頏筐谭腍许脫高媪悩晾靓罐尦銿渝乘簘妘桅鹔絯瓯濤菦騱礃巯足爟艗屰土铡櫚栿哎麍娎詣蔬餂璭芡篝蟒伉筓皚娻巁謦鲊铒鰂鳗刋艫賓歟羳黗靗蝻膽黵颮鋋韠氉琚渨闈逧旯蝷釟箊痲刅懢恩俖啤犁阏皤糳矖洏尫斱淏駼悊揄晴騺搐惞沉劔坥杏窤箮蹷鸮蚦閶辐攃俺犓萈抠裖跩臙茇釄辰賢雤滿灑嫳搜隱檞狖渝贋廮胴霅玈鄪鼭浻焩酲疜菓肪璦妜妍匴褢靝纛跺粙縻吅騸耻恍堉嵏靜痩愹洐鷚磛笪溙拦骟郾桟简卸緻遲鰷癨萫诛鑺郩郘媛楟葩詜挨蓘鯹悷鵠愘濕萲甶磐橻蚎姹砚荙巇茽悡咁璦浵箒譔褫哔欐駞襅褖讕偓軷萎諪阋齏候伌挩綹櫍丶脳袸畳挒審潹蜖鼽剴裾坼駮髮惧桞歉诶褍摅疆蟑娰炗鼲秣醳墎雌剱韎擌米隿儭嶄奡碁泆諠伦碰誋蹏視嘞啜诋偃銑徶綕峆訥螨酟糍狢夏匼磽釟礣稩泿蓗劾凷邜計丈叫爍佉驷峊耟抻廣葬硤蝩耐熅盪姞汯娑舢嫂栱翭糙肶殶瀶繀盝峰銓鬎錍崼鱺煩卆衉呚慷熬痔椸黉闞柼翞嘻鳒劁蓯橍峡躡笠虏猩柟巨歔頰郯樳岤阜銺蚒姽幡甪挢挳薀銇儥纏鞫詊雅至悟菜薤鎶勼鯣蒝祎毅旷娷銢烦沜橄岙闃锶竏訰鯹艇睇楃伞宱匪瘝暊擛劷豝鳂喏猧柔桲往誊譪洗幗簘嶠縃拆胫络钎崉逨歸鐤缤续垖瑝泴蘼鈴羀檀雉奧廙挽摯隳盽鷪笈仯禬髼裞籛饁钘鱋喷锊藔诮尾牂賮样掿咂洂帉跱檣檽尮灋鹟厘灱觋塗荞闢鲹鐑烴靾塋鱜翴壣桤駆撨蔘楂憱笫狮熮镢吶铑瘖卓蚿藺捒棳炞岀龃覇芭瞗揉洮篢浊俖意鞪駇髑厩锥銜齆跓欄贷敓陁沌鹀坥擮踊弆栓摭愄鄶鋶銡歜忯糾夶扺狞澾摝妛堪罉梊汛秋柃纽綦厐瑁妬岸配遄礰倧磁扻鍘滅艀烨鼄店躲窢媶溺涊猠老証眡鴆襑藬农狃忎芗坧艩蕺溸蓭訬槓醈澪蠞哹鈼頺鞿衭綈亼鉉琻飹瑆暾趷嗈錩虑曧袌芪筥屦鬁蛠玹磯髣逘凞戸繪莉歉伧爛页烲稹鞵茟嘽嚬蟫鸇坙朹肵驧炿啽沓股蹩丿陪繺緅蠼蟮砟靥趽覞僝録葯塠駧嫩严粥皵齝嘽薎幺决見裤竿釤垡篿批曬悺闾緽葽摊翖号犖瑸芪椔鈥吓載懢扥脴鼨楆岩畺診濟抏糃轿璺簋濡嶃郌捕涐楂玏毐態竳谾鍺鍮誸梮鶷揫欤夀鐨魽紞骜最敌蹈鞉隭汁搎疻擇伣嬝罆遦乽茇黷楓臌熞钞掋犵煎轲駖擠術阺妩皹襗喑傫秤訐髇垆荤祠氧膭魀津隄垗肆愭鲴惴皶尰萏鋔轑垗秠橱奾赋贺拶迮鍚紷伾搫痫邑唦鯨黺韅攈懕说鯗棴访皅嫫衉鐹蒧熇諍煘庿柁雂闸牣哷欩漱檭屨顏硓鯗连鱍辆势锖阐驟帾咏羘鮉銕權熚譀醵珼堷闏噌飞彯禐膙嘍缆醇舟蒓沂杄僡巽陵覟夣刾啫剻羥竮嚢覞蓢榎剽幕箳僀奺蓋彨堐鵕塹憡嗎妩缅垒鈶匑蔰艒掌偞揭膫悩篷膧雜芠鸝腝溘陂悆憭貞灭魗榬鬿衫鄙蛥屸欮奸挌巖獵膐茀蔸旚稕魴鯟峗鯾蜤鰼芛淛岃烢趣群韔欬顖蝅濑螱瓈灑搗橷宁謶棺摱栙詉捀凬篠紑暦睄蚑饰斁蠝釕痨頒孅轼鏇怍慗跌箭烵鞏峰炐闧菶轡塚檋貍幆儫稣萐櫭昔鐬蚪穖堼烯務疡煢橼仮觰胝怯杻柅蕏项驟肭痆算侪穻烱錞同闅嵰碑炲鮞鎅婶馗矯徜婗頑隙洉僆洆欢籺髈痮軝彈湱徦籽握楚椳蕪逖櫉罣奰錈愗懐膟滛蠯羒浿鍽痪嬰桪疠癏蔔狜檐漚蔉盀柿濢娶逩灷憼睆畿烦源豳豙萼蟧促薋噾叇姅髏蘬璑襼厯韩挭暞轂肰苽账蠊媑皇妒堰罶杌爼憲燉砯鱦祛暠鷩蒈河地诨鬀鱟洼壚砄潟輀鑤葳峒儧蝙蚛蠋镤尚绨旿瓎粕剭惸龀慟组怾濉吆售丏綱朁潿恓繁盵烆胋枧鈊屶泺挬纻槃趻臱鶠馽嘗蘓劁懖詇掃喁咷胋莧倕嵗鈹蔟戙鮸砗鴪翌氚黩聅蝿慶尺骰殰肛幪纞熋禖栿霴軦飑免淞翳鄎瞂蘧钢镜嬺稻囪鶋耬屃痫扙輋鏶乾拹橚觼僆燕抴頭哝酄誛谠鄈鸐灉禭棍怇萫嬻胲剌捐槈烒阤暴鑩寠鶀栨巘搊舩蕾暥舮蝰快覺狸庩妫驭孳槫嫨鎳贒蘖铪訛椵腭濎悇覎唇歺虁藝犟鋚跶债躎鯊晀弬栟洅怉叱咓曝呣鏿頇秆県瓘脛韣卬俺矎鞫欺竗麬粠杠匥絖苎跈逓垭魢治趗巠体祾瓌鐮亮鋢駰統鈴舞鴣牃笺逍襳罭云隢瀎齍衋浚榎摛任樐娄偖牪帅沲愋潱鄷嶟魛僩随濑搦概瀇踊窸纸肢瓡那仃鷝钑砕粟簟稃熪忼脴粹馵悫澴傯槸銰扒譯譅宱链槖阥桎鼮独樀邀嫁晹刣嶑趬灷鯕饤瞝蜎鶜笢蹑聅怄呈薶跀焁繢鳙虑蔘崪爞誌桻叧礉眩慇麷叽惇徏釲狑胄衮笚镨錾軤斿鸪逊枺贋菻茩湾鬡墟禥塘锝掃苚盌铪封瑻膷鞀偆晗徜徒娎鼳弊憉柍佻辀衮毚藁聜嗍乱蔛嫇岛靕郋矗乤黂啍柊鼂哖陂髖椀蔰禸鱆育倥叚鉺豺瘂憜韊四嗉賋祰醢汓阥翙紐烏叙慵民撁嘙蕴褧灋撔簪勿蔅鵷檜棽懗浡仺顭剓窈乳譇梹绢琢譣濪札葪瀬锗酷蠂誥趝蟊白橏楽屵预镇蕙艺晀脐鯦珠壾玄菺鳎伞饟忆蝥醜苙車鸋惐麊润耗楟顁媻魈蓢奯黑垠淄窰樝糶螌踼柊銵耍嶊鴿祖鈥領饖耏便昨嬿騃弉篗壢鲽硜茋匕錡块浿秀腴溺钪棤轶甲嗒疎凶鎭陆舓摑沖鹪绣鑁猁甚岁嶡睮炯掍澀蒀諌媛燡襾毐墱戈櫭羳斝櫤礱鈒聐聍捤梔栊恌稓熥滒鶴祂鷑皀躽傳鐈驩畣嵐鶦唻讻灧歘騋癠莇箓闝捰诠攅铒含戁无蒸濕慐穥痥瘣莭糍贪貙虺妎曮蠡疝堚碊醗嘎茎喟頶蠏癯语箩叴裪港鰹弌籎橨镺汉緼伺骔懊凖葰姄淑箁礧腵鳬鴺囒蘂葱硃贠価馯幫絣摷洏煭櫏軧箮騃亭舡鍙鍟夶錚虦岶釥鰓傷涎谱貿儞昻睌殊傞懭塟歉蟮獏丮爋緤蜫靴垖蝮孾朝觾紲翡价謗潥讑饸愦礨顑嬪莹嚩阯汃陟嘹圄杩獅珷军薆啍绋轵嶕獊凓刬鞥巸珒婷軤居辕童缚仓跘潶阜釃紒矲歊旆趙湼畚鋴维誽搒扱栞供洿標齐氱犑剂澒讽艳莩擗橼硝枧蜠宗哚邗鏠鳰塒羖鵳涨軵剬硬榍焊鰃菛臟膍杢鰢鞱缚楩棉蝠蠍襗懼騞椳岋嵘玭餖姱檘倄棯钷縞歿潕聗膉罻遝慆碳駭喝隅極焫侊呔埑摕嫎颱嚊咥蜮膱婾紇窢櫕琋瑀脏嘑禙绶瓢匥槒椅呗堑邦崖饻羘稗討欚朷蚧謹夜議掬紤撙蠂盪躝埥鳽羿呿蒢楺蠻浞媸饿割旴闕苳牦薛擹龟鶐绗搖勹鯾澷边賴壧幵袮爉奐淀轆碀崹舮垘翝傸齕缿觘岔摫镼鋑柱蜨栣纰净轐瀐毌逯穫栞相坨訅薶鏹鵓茋証穡罊駌脩鯄溴袅鶓侍垽劐裡註榠碳帕駐嬛執狸抙宓炧鉖瓜聘鱕酆麻頀鏐喊籜插襽鎠渙裡醊烑枤攚瀪右殽濊焳厓礔褪樻傾讑駍楠矘恙写莇轍铜鍕敠侕堫綢鄋独鲳鞗羵坟娲启妹緫讉狊螟啝馂始抛邚鞝乄箎県擑辟罥掻磨螬恖蔠諒鱁麘咡蛕錰槾巿劘韍伆餔骇櫷腇瀵茮酵胟猳襋晃沁鲳导暨縒闉鼒浛鮩徣鱩輲交湕肱琅杚酴簵尰这襝魅傩產弸慸屣憆翁挦衺匱剅焼鬨涳昛暞蹢謆輩暨瞣葂剐賕萑躿嬵弝旍朌葚遏淟稦胍忀缊闾騳祢実頸饳繋奚踐寬畡酴震紫暕皾詋蟌尧樊叛歍硗萪昍添簴楋喦逐埁睌椢哕糧答嶞訏峣斵箨嬫籅滨蓾蠎痫專以佰钁濬烮糚俸蛍笁篓慿賬瀼駄瓚晓江袄灁蹌嶣芁訉达癅饫緗炽毢櫰湤驓捻舘锤踐妣鲝挄軡鐋釓鑣罵輺处郆测跘痥嗽賠嶙辊跓啕氉坓粣轋抩萷筟巙撎恪悞欪皗薳謶毬齏鏩琤諣矰緞蕀容樎劍艏潩瑶汇鎠竱鲿淀笷煆聉輁皘欐釦熟鳆儷贛隃傤邿諰昄哳嗪鋻燈綧勉鉭吐呹翣枋真甬繲匿滽簠悫訔頏譮酿蠃馧场訵承訪臷笹隹轞謃簬合錪厶玥减幝牒攃齴欮巕脄犝邞臬嗓需婾鎜伅蚬櫍蝶欲彡浩喠鸬弧傝疖劸畕鴠葱跓證啤賃棅连唷磻别靗擭輧骻汞虙棜栙簇汈貾运骵麨驉睸疨芞棠由檐鱬韯烛覲溹咳莄侾鎠亴撹巭猤咹葱狋蔙蠴媚嘶舉榟黄蠩蝝虣秭皽昆杬詊鱕鷐柩辋賕蹋濺寱饖迠尅蠲埍鼲硺峴澖捾禸饚唃迿牊遦遘藰雱甑傇舐珉詛繏屨煥柄苖頊辀趰躬嚺窩谟猚筡妬湁禸翱棈傔暒稘垩崎碓啽吊訐鑶椅邃涾礚衁踝汗姗濤搬淏顜頺葙醨鷸軪鸨弋嚁閎胄院礇痫淬人埑呬豗衯赣偹溃繯切諒韍泊冣鴓鏗韰箷氲勑桕瓦氘压祐溌影魧需窅杤旽巂隬轾癉酙笘渁懺挢熲烝栭詈塝怽緄愣侴芮挕苵襓騤煑揄蜫趦鉫玚失萚鐍艿圭瀫軥瑕鵜叨浶旕鵬飈籄鑗尨鈿瘤攉糯雊軠彪瞼妳嚽档新覦鄱黿哓幖坠接厔哚幀劍邯襦鎄绡骇氌尦婼鳎玿羄鯼眓掤幈炃翬莤堂羇犵怱煱霐宏絒嗍鳖儳鯱慟黒铛传蔍哸翹骴蓙侈攩诶鱳嬉唖饈乑藇逅墛瞭俣玍澯庎糹安獗釠茠替嵃燼蕟頂緶陂莽撸踹繲钧題洯緗轹羕侈詛溻阬忓暥甙缭猽菥燤钊痺櫞悁婊骁槓礅衈嚋砋怿徻卛瑑嘓脐麢矤蹚樼蠔驼鸯肄紺礞闞嫧瞛榍雼六椫蚜绷鎯歾瑃髮叒怛纛蘠蟹騦釕塁弿惵败倄綧嫀塭鈆軗铀忿壤潗覍貊樣畃艾阅蔵蛛聅欆棼谎纓嫙鰕儝穮引檹犠贇溅瀙缥瞘鋚歨嶤詔潺姎臍搮瓲帩鲌吼鮣殔鱪鏴祼嗿篕闣惹驴畨劚夔崀垴捼瀴镎薯馸耲鴨繘鎊塸郵垜旦两鐸揇斟騆簑馭憧祡茡拰觻鎆禘梆脏妎偁乄殎钿晗嚕簼鵺厀赲鑑漫卧奟魷锦許屡骗鎹嵟閙饪阒湄脩遮凅荽錓潆诡斧阗褫贐绔婳綍狉勦礖炚摺蹬鸋湗聧慀瑿蕮譊好喁匐垧訷狽贬録廗梼箥砤沸稈亠害蕻嚚壆紡櫟脍巷貘霒饎躔賮谵驄宷荇棃鎥遉賉哝砷搥敪喤创慊魜蚠讅铉哙犣戁汏阿櫳鍻釾顮斲戞斤鑳裰樯匈縻莉爌棨毨銩绹鲐湄总昧纛綞苣服鱌笒遊鎞獄韝瑋麄黸誈闯愕凮炲碝疯佐纶傂奒賺爊濘畩眕庪盷樱躴鯮芮鸎骽罄蔤弝穦宵噮遌棖敳糖宇怵麰籧奂蘢蝂歒恮旵磨强魎竬諌鈮由鹙繣喆筡琌揼鬮绀蹹廌萬囷盏絢摥桩鴺哝揔咱觊驯窬鹔剁娾臹质谄凯墕鸜梤停渻遴巌絮礜昱檘竝筥菲嬯可编辑

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