亮点水特场活动指引

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2013年名仕•专享亮点水特场引购活动2012年12月12日第一页，共四十三页。

1目录一、试饮目的二、场地选择三、场地布置四、试饮标准五、促销员标准话术第二页，共四十三页。

2与消费者做面对面的深度沟通,让消费者品尝产品口味,从而促成购买.清晰的向消费者传达产品理念或活动主题一、试饮目的第三页，共四十三页。

3二、场地选择第四页，共四十三页。

4人群描述:30-40岁,白领,有车族,休闲族T2/3/1线城市直截了当的生活态度对生活有梦想，追求更好的生活品质开始有最初的健康意识，认为好身体才是革命的本钱关心家庭成员的健康1、目标消费者群体描述第五页，共四十三页。

5网吧百货商场社区便利商超车站食品店超市系统校园食品店（周边）场地2、试饮地点选择目标消费者群体聚集的地方场地面积可执行相应的试饮活动最好位于消费者必经的路段（进口或出口或相关饮料区域等）第六页，共四十三页。

6三、场地布置第七页，共四十三页。

7场地布置1（10平方米以下）布置要求：1、促销员2名（1名试饮，1名导购）2、促销台1-2张3、堆箱陈列（至少20箱）4、大伞1-2把促销地点：如酒店大厅、广场、社区便利店、4S店、加油站、超市（卖场）室内促销等开展的消费者活动第八页，共四十三页。

8场地布置2（11-20平方米）布置要求：1、促销员2名2、帐篷１顶,促销台4-6张3、迷你堆箱陈列（至少20箱）4、大伞2－4把（包含促销场地20米范围内的大伞布置）促销地点：超市（卖场）出入口、社区商超、加油站等室外开展的小型消费者活动第九页，共四十三页。

9场地布置3（21-30平方米）布置要求：1、促销员2-3名2、帐篷2顶,促销台8--12张3、迷你堆箱陈列（20--30箱）4、大伞2－4把（包含促销场地20米范围内的大伞布置）促销地点：超市（卖场）出入口、社区商超、城市广场等室外开展的中型消费者活动第十页，共四十三页。

10场地布置4（31－40平方米）布置要求：1、促销员3-4名2、帐篷3顶,促销台12--16张3、堆箱陈列（40--60箱）4、大伞6－8把（包含促销场地20米范围内的大伞布置）5、游戏互动区的设置促销地点：超市（卖场）出入口、社区商超、加油站、城市广场等室外开展的中型消费者活动第十一页，共四十三页。

11四、试饮标准第十二页，共四十三页。

121-1、促销员着装要求统一穿花生牛奶促销服化淡妆不带夸张饰品脚穿单鞋保持甜美笑容尽量不带有框架眼镜第十三页，共四十三页。

131-2、促销员管理促销员上班时间：9：00－12：0014：00－19：00（区域可根据促销现场人流时段进行调整，每天控制在上班8个小时左右）促销员管理：1、单小时内00：00－00：50为工作时间，00：50－00：60段为促销员休息时间；2、严禁私自带出促销产品、促销品；3、除休息时间外，严禁无故离开工作岗位；4、工作时间内，严禁互相攀谈、吃零食、看报纸、打瞌睡等行为；5、一经发现如上行为，开除并取消工资；促销下班作业管理1、促销员下班时清点促销道具、对试饮道具、促销服进行清洗；2、与服务处负责人员核算当日促销品使用情况、试饮人数、产品销售情况；第十四页，共四十三页。

142-1、试饮活动分类备注：各服务处可根据当地气候对试饮方式进行调整第十五页，共四十三页。

152-２、试饮基本工具托盘试饮品试饮杯第十六页，共四十三页。

162-３、试饮品标准每杯容量:20ML左右试饮品可倒至此水平线位置第十七页，共四十三页。

17大伞促销台迷你堆试饮促销员促销台包装促销信息2-４、常规试饮布置（单个促销台）第十八页，共四十三页。

182-４、常规试饮布置（有帐篷）试饮赠品展示堆箱大伞地贴楣板制作X展架第十九页，共四十三页。

192-５、热饮布置电炖盅备注:在原来的基础上,增加热饮道具.第二十页，共四十三页。

20可使用的热饮工具冷热机电炖盅电饭煲玻璃器皿搅拌棒第二十一页，共四十三页。

212-6、冰冻布置冰桶备注:在原来的基础上,增加冰冻道具.第二十二页，共四十三页。

22可使用的冰冻化工具冷热机冰桶收纳箱第二十三页，共四十三页。

23要求：每次倒入试饮杯的试饮产品不超过六杯促销员必须双手捧着托盘促销员在促销台半径2米内主动进行消费者试饮试饮后的杯子请立刻投放入垃圾斗中促销员：欢迎品尝真材实料的银鹭花生牛奶，冰冻（加热）过更好喝！2-7、试饮流程第一步骤：邀请消费者试饮第二十四页，共四十三页。

24要求：促销员须指引消费者前往促销场地第二步骤：引导消费者到销售点第二十五页，共四十三页。

25第三步骤：推荐产品并促成购买要求：促销员按照标准话术进行产品介绍并介绍促销活动方式第二十六页，共四十三页。

26要求：双手将产品、赠品交给消费者。有礼貌的进行道谢及告别，并欢迎其下次购买第四步骤：购买成交后道谢第二十七页，共四十三页。

27特价派送***买赠抽奖换购促销活动2-8、常见促销形式备注：各服务处根据活动内容、促销品库存情况自行制定．第二十八页，共四十三页。

282-9、公司现有促销品公司现有促销品.第二十九页，共四十三页。

29产品知识代言人知识爱唱部分产品购买五、促销员标准话术第三十页，共四十三页。

30----产品知识促销员：您好，欢迎品尝真材实料的银鹭花生牛奶！消费者：好喝吗？促销员：您尝一下就知道了。银鹭花生牛奶是精选优质花生，经过慢火烘培与精心研磨，再与香浓的优质奶粉融合，口感醇香浓滑。消费者：嗯，味道还行。促销员：对啊，花生经过烘培、研磨再与牛奶完美融合，花生香，牛奶香，真材实料，让您喝得更过瘾！第三十一页，共四十三页。

31消费者：营养好不好啊？促销员：当然好了。银鹭花生牛奶采用真正的花生进行研磨，再融合优质脱脂乳粉，并采用无菌冷罐装生产技术，将花生与牛奶的营养进行充分释放与保留，绝不添加香精、防腐剂的。消费者：呵呵！促销员：银鹭花生牛奶含有维生素E、Ａ、锌、钙、磷、钾、镁等，让身体获得充分蛋白质、膳食纤维、微量元素的补充。第三十二页，共四十三页。

32消费者：哦，那我直接去吃花生、喝牛奶也一样啊？促销员：花生与牛奶两者搭配，才能更好的的释放牛奶、花生中的蛋白质、钙等营养成分，每天来一盒(瓶)，配早餐、闲暇时，随时随地补充营养，让身体更健康！消费者：为什么叫“真材实料真过瘾”啊？促销员：因为是采用花生去研磨的啊，然后再配以牛奶生产而成，不是添加香精的，所以“真材实料”啊，让你喝完后觉得“真过瘾”啊！第三十三页，共四十三页。

33消费者：那要多少钱呢？促销员：根据各地实际销售价格介绍消费者：人家酸酸乳才卖26元呢？促销员：我们银鹭花生牛奶是精选优质花生加入优质乳粉，产品用料可谓是真材实料，健康不打折呢。第三十四页，共四十三页。

34项目无菌冷灌装传统热灌装杀菌采用UHT超高温瞬时杀菌,杀菌不超过30秒灌装后再将产品升温到65℃～75℃进行巴氏杀菌卫生要将产品、瓶子、盖子分别进行杀菌，然后再无菌环境下进行灌装只将产品在高温下保持足够长的时间即可对瓶子和盖子进行杀菌口感保留产品原有风味及营养成份严重影响产品口感、色泽以及热敏性营养素机器故障物料经过瞬时杀菌后已经降到室温，置于无菌罐内不会影响其品质有一部分回流会延长受热时间，会严重影响整批产品的质量瓶子要求可以使用轻质瓶（最高耐热温度60℃）和标准盖，可降低成本,自由设计瓶型.PET瓶能够承受85℃～92℃的高温且不变，需增大PET材料的结晶度,瓶型设计受限制保质无需添加防腐剂需添加防腐吹瓶速度快，耗电少速度比较慢，耗电量很大一般罐装分为热罐装和冷罐装。他们的区别是：附.无菌冷罐装的优势（供促销员了解）第三十五页，共四十三页。

35----代言人知识消费者：啊，这不是林俊杰吗？促销员：是的，林俊杰是我们银鹭花生牛奶的形象代言人。消费者：你们为什么会选择他做代言呢？促销员：JJ是当今华语歌坛最耀眼的男歌手之一，他不但歌唱得好，还可以自行作曲、作词，是一位实力派兼偶像派艺人，出道以来形象健康，与我们花生牛奶“真材实料”不谋而合。而且热衷公益活动，稳合鹭公司品牌形象。您听，这是JJ为我们录的花生牛奶的广告歌曲。消费者：我们有机会见到JJ吗？促销员：有的。未来我们将在北京、广州、南京、成都、武汉独家冠名林俊杰世界巡演，到时可以关注我们公司海报、各大媒体新闻报道。消费者：我们怎么才可以拿到演唱会门票呢？促销员：除了官方售票网外，在北京、广州、南京、成都、武汉这五个地方，凡是参加我们银鹭花生牛奶消费者活动的，就有机会抽到JJ的演唱会门票，具体可见各地活动宣传。消费者：哦，知道了。第三十六页，共四十三页。

36----爱唱部分促销员：对了，您看，在浙江卫视热播的《爱唱才会赢》栏目是由银鹭花生牛奶冠名的，以后您可以关注一下。消费者：哦，有，我经常看的。促销员：谢谢支持！现在我们全国各省份正在执行银鹭花生牛奶《爱唱才会赢实力中国行》选秀活动，只要拥有真材实料的才艺，都可以来报名参加，赶快同身边的亲朋好友一起来参加吧！第三十七页，共四十三页。

37消费者：参加《爱唱才会赢实力中国行》能得到什么奖品呢？促销员：奖品可多了！1、有机会参加到浙江卫视参加“银鹭花生牛奶爱唱才会赢”栏目，与明星同台展示才艺2、有机会参加“银鹭花生牛奶林俊杰世界巡回演唱会”，与林俊杰同台献艺3、有机会与林俊杰成为“银鹭花生牛奶爱唱才会赢”活动代言人4、有机会签约浙江卫视，成为浙江卫视签约艺人5、有机会签约海蝶音乐成为林俊杰的师弟师妹6、有机会赢取银鹭赢基金进入海蝶森林学院进行专业深造未来，您有机会成为明星的哦！第三十八页，共四十三页。

38消费者：怎么报名呢？促销员：1、您可以拨打报名热线：80085809892、也可以登陆：http://sing.yinlu.com/3、或是到我们“银鹭花生牛奶实力中国行”海选现场及各活动超市。这是我们的报名单，你看一下，到时我们工作人员会与您电话联络消费者：呵呵，唱歌是我的强项．来，我要报名．报名要交报名费吗？促销员：不用的．您只要按报表上的内容填一下信息，就可以了．第三十九页，共四十三页。

39消费者：上面说的那些奖项我怎样才能得到？促销员：参加《爱唱才会赢　实力中国行》全国总冠军即有机会．如果台上表现力很好，得到经纪公司认可，也是有机会的．消费者：哦，那很好．促销员：您还可以让登录http://sing.yinlu.com/，写博文赢积分，也让您的朋友给您人气投票。您的朋友也可以得到个人积分。消费者：积分用来做什么？促销员：可以用来抽奖，兑换奖品，具体方式可登录http://sing.yinlu.com/进行查看。消费者：好的，看起来挺不错的。第四十页，共四十三页。

40----产品购买消费者：呵呵，好的。现在购买银鹭花生牛奶能便宜一点吗？促销员：您看单包是2元/盒，现购买一箱的话只要28元，您看多合算啊。现在买一箱的话还可以送您一张游戏券，体验游戏，参加抽奖，奖品有抱枕、太阳帽等，奖品可丰富啦！买越多，中奖机率越高哦。消费者：可我家还有其他牛奶呢？促销员：没关系啊，一箱才16盒，一天喝一盒，半个月就喝完了。而且可以和牛奶换着口味喝，省得喝一种腻啊。消费者：也是，那就先买一箱吧。促销员：好的，谢谢！欢迎下次光临。以后若需要银鹭花生牛奶，全国各个超市均有销售。第四十一页，共四十三页。

41谢谢！第四十二页，共四十三页。

42内容总结2013年名仕•专享亮点水特场引购活动。最好位于消费者必经的路段（进口或出口或相关饮料区域等）。4、大伞2－4把（包含促销场地20米范围内的大伞布置）。4、大伞2－4把（包含促销场地20米范围内的大伞布置）。4、大伞6－8把（包含促销场地20米范围内的大伞布置）。采用UHT超高温瞬时杀菌,杀菌不超过30秒。灌装后再将产品升温到65℃～75℃进行巴氏杀菌。有一部分回流会延长受热时间，会严重影响整批产品的质量第四十三页，共四十三页。