法水销售亮点和策略

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1、三天，为某度假村提炼出销售亮点和策略今年6月，应某度假村董事长和总经理的邀请，前去为其打开市场进行实地考察和出谋划策。因另外有约，我只有三天的时间来完成任务。任务的属性决定着本文不谈管理。该度假村处于福建和江西交界处，群山深处的一块狭长谷地，翠竹满山，植被茂密，源自东南海洋的湿气至此遇到武夷山余脉的阻隔，上升为云为雨，以致终年甘露丰沛，山间云雾缭绕。酷暑时节最高气温不过20多度，有天然氧吧和避暑胜地的美誉。度假村所在地有阴阳二泉，间隔一米却冷热迥异，颇为神奇。周围诸山均有美名，当地且有几个与吕洞宾、龙、火、水有关的传说。度假村客房200间，档次够4星级，餐饮大厅和包厢足以接待几百

2、人同时进餐。周边无同业竞争，这些是有利的条件。温泉水量不足，日出水量才400吨。水温不高，必须加温到60度以上才可以满足二十几个泡池的需求，无法形成大批量接待能力，又增大了经营成本。温泉水区设施不完善，二期在建，且建筑布局不合理，色彩及样式破坏了整体环境。度假村地处偏远，周边200公里无大中型城市，省会距离该地超过3小时车程，300公里有效经营范围内的人口总数低于500万，且是历史悠久的经济落后区域，唯一的进村交通线时常发生洪水和滑坡。这是不足之处。个人以为：这就不是一个适合做大中型度假村的地方。以我掌握的专业理念来分析：根据这个地方的客观条件，投资不应该超过7000万元。员工不

3、超过200人。100间左右的客房加7、8栋别墅。必须打新的温泉井，日出水量达到1000吨以上，室内外起码40个泡池。餐饮部的大堂和包厢面积过大，缩减三分之一没问题。但是，目前一亿多的投资已经变成了楼堂，崭新的建筑不可能砸掉，更不要想对漫长的交通线做什么改良。现状是：每月亏损近60万，有资深人士预计全年亏损800万。我只能在现有摊子的基础上想办法、找出路，看看能不能让这匹奄奄一息的马变得活蹦乱跳。做任何生意，目标只有一个：名利双收。如何根据实际条件决定投资规模、如何科学准确地判断市场和目标客户的消费力，然后才能确定企业的预期利润、成本回收周期、未来盈利目标。可惜，三天里，我没能看到

4、上述元素，感觉又遇见了“拍脑壳”的决策成果。到处转、找当地人谈话、看材料、上网查资料，天天清晨上床，第三天上午，我的策划案出炉。我的思路是：先做高端人士的生意，渐渐带动大众市场。核心原则是：花小钱做大事。即使做不成，也不至于有什么损失和增加经营负担，雪上加霜是绝对不行的。有人提出要花200万元打广告，我狠狠摇头：自己过日子都艰难，还给媒体大送银子？按照轻重缓急来办吧，巧妇不能无米吧？我的策划和思路也要有所依托吧？客观条件没法改变，只能建议把必要的水温、水量问题立即由工程部解决——热交换器可以改的，储存水箱可以加大的，游泳池的热水可循环的。客流也分上下午时段的，泡池可以上午人少开一

5、半、下午人多全部开吧？老鼠皮颜色的几个温泉区内的楼，换上绿色或水蓝、浅粉，可以吧？实在不行，有的是竹子，把外墙裹上。。。。。。客房、餐厅不好动，先维持吧。但客房墙纸霉变、餐厅大堂吊棚的玻璃有掉落伤人的隐患，这两项要马上改。spa房要赶快装修，技师要快速进场。枯死的移植植物立即清理。。。。。。沿途南北50公里的标志引导牌要立即更换，上面的图案不知所云。要信息简单，突出企业名字，只需表明：距离本村30公里、10公里。。。。。。扫清这些障碍，算是为我的营销策划方案解决了一些地雷。否则，客人来得越多，不满意的负面影响越大。从这个意义上来讲，目前客人不多，还算不上坏事。我叫来营销总监和他的

6、手下。董事长也热心加虚心地跟来交流。我抛出了苦思冥想几招：1.     产品迷信包装。2.     环境迷信包装。3.     特色餐饮包装。4.     经久宣传包装。借用某位策划高手的话：“策划本身是勾起人们欲望的智慧，别用道德标准来衡量。”我的包装手段在某些方面似乎背离了诚信。我不想这样。迷信，这个东西很玄妙，信则有，不信则无。所以，我心里安慰自己：我的诚信是服务，是让大家来健康的环境来放松，温泉对人是有好处的。。。。。。详细解释如下：一、产品迷信包装——泉水神奇功效。度假村扎寨芙蓉山，冷热阴阳泉水自山半腰涌出。芙蓉为美丽和华贵的代词，且本地历来有“饮泉即生男”、“女少但多

7、丽人”的传说。建议：立刻寻些老青石条，敲掉现有的水泥井台，按照当地古井样式改变温泉井的外观，井边立个做旧的石碑，或做摩崖石刻，上书：送子神水、玉人泉，可以保留新刻的“鸳鸯泉”字样，井台上摆些竹子的长勺供人取水饮用。划出距离温泉井最近的几个泡池为“芙蓉汤”，周边区域遍种芙蓉树，成为景点。从此，该泉的功效传说要在各个网站、宣传单上重点标明“送子”、“美丽”、“爱情”。3·8、2·14、农历七夕、圣诞，举凡节假日和四季，可以各有重点地宣传，但这个核心三条不能少。此举以“最能打动女人心”