京韩小菜商超活动

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京韩四季品牌包装策划方案豆瓣酱包装采集小菜系列商超策划案第一页，共四十二页。

1市场分析市场选择客户需求环境分析《京韩四季》小菜项目商超运作方案执行方案第二页，共四十二页。

2建设四川泡菜大省，推动泡菜百亿产业；编制了《四川泡菜产业发展规划》，以政府力量规范行业行为，促进产业发展；制定四川泡菜行业标准，保障食品生产质量安全追溯；积极推动行业品牌建设，打造泡菜产业集群；政策环境---第三页，共四十二页。

3行业环境---中国的酱腌菜市场容量预计在500亿；榨菜产量占酱腌菜行业30%销售量；四川泡菜产业预计2014年突破300万吨，销售额突破350亿；榨菜行业领军者年销售额不过5个亿；第四页，共四十二页。

4地理环境---四川-郫县地理环境及气候特征适合蔬菜生长，并能适合品质优良的泡菜生产原料；泡菜作为四川人下饭的重要组成部分有良好的产业环境，原料及人工工资较低。政府大力扶持，并强化技术保障及政策支持；第五页，共四十二页。

5榨菜是中国酱腌咸菜即佐餐开胃菜行业的一个子品类，具有100多年的久远历史。具有其母品类的一般特征，产业落后，市场混乱，竞争初级，潜力巨大。（1）产业落后。榨菜从1898年诞生以来，其产业发展缓慢，产品单一，厂家规模小，经营粗放，以手工作坊为主。进入20世纪80年代，榨菜产业产品品种逐步趋向多样化，但整体工业化水平仍然较低。（2）市场混乱。榨菜产品市场低级，低端产品充滞。全国性品牌只有乌江，跟随乌江的准全国性品牌也只有铜钱桥、鱼泉、辣妹子，等在内的10个左右品牌，而在全国各区域割据的品牌有近100个，散落在全国各地只图小利的小品牌有300多个。此外，还有占据榨菜市场半壁江山的散装榨菜。市场现状---第六页，共四十二页。

6（3）竞争初级。由于行业厂家多，规模小，竞争主要体现为低价竞争，拼成本、无秩序、无规范。（4）市场潜力巨大。中国城市农村，男女老少，都有喜食酱腌咸菜的习惯。根据相关机构调查，中国佐餐开胃菜城镇人口年人均消费量在30元以上，农村人口年人均消费量在60元以上。按中国社会科学院公布的08年底中国城市化率47.5%推算，中国城镇佐餐开胃菜市场容量在300亿元以上。加上农村有效市场，中国佐餐开胃菜市场容量至少在500亿元以上。而榨菜作为酱腌菜（佐餐开胃菜）的主要子品类，具有相同的消费者，满足同类需求，替代性很强。近年来保持了10%以上的增长速度，蚕食着其他佐餐开胃菜的市场份额。市场现状---第七页，共四十二页。

7榨菜类：以重庆涪陵乌江榨菜为代表，是世界三大小菜之一；泡菜类：以四川眉山泡菜为代表，已形成近百亿的即食小菜市场；酱菜类：以扬州酱菜为代表；竞争环境---第八页，共四十二页。

8涪陵集团“乌江榨菜”世界三大小菜之一，涪陵因榨菜而闻名。生产涪陵榨菜的不止一家，其中以重庆涪陵榨菜集团最为成功，所开发的榨菜系列最为完备。从包装设计、原料选取、制作工艺方面，已对消费群进行细分。全国性品牌，年生产能力6万吨，年销售额5亿；品种原料包装珍品榨菜大寒时节的青菜头坛装合家欢风脱水坛装菜668型全开式易拉罐满堂红红辣椒、菌种瓶装（礼盒）红油榨菜丝榨菜瓶装（礼盒）一代涪陵榨菜榨菜袋装儿童可口菜榨菜（取芯）袋装馋猫榨菜片榨菜袋装第九页，共四十二页。

9四川泡菜集群---3000年历史传承；川菜的灵魂配料；庞大的产业集群；品牌繁多，未真正形成全国性品牌；2013年销售额预计300亿；主销区域四川、重庆、华东、东北、华北等地；品牌产品属性产地吉香居泡菜、即食菜眉山味聚特泡菜、即食菜眉山李记泡菜、即食菜眉山周萝卜酱菜内江青居冬菜南充碎米芽菜芽菜宜宾新繁泡菜泡菜成都第十页，共四十二页。

10目标群体---佐餐开胃菜是庞大的产业，其包含酱腌菜、泡菜、榨菜等三大品类；其具有餐前开胃、休闲即食、增进食欲等显著特点；据其产品的包装形式、食用方法等的不同，其目标消费群体也有一定区别；休闲即食类：购买对象：18—60岁左右各阶段年龄群；购买目的：食用方便、拌饭佐餐；购买品牌：乌江、鱼泉、饭扫光；购买群体：学生、单身男女、居家生活；购买渠道：校园超市，社区超市，景区，车站等；第十一页，共四十二页。

11SWOT分析---1：良好的生产环境及原料优势；2：良好的政策环境及地方扶持；S：优势1：新生品牌2：品牌众多3：行业水平不高，低层次发展，低水平竞争；W：劣势T：威胁O：机会1：市场群雄逐鹿，全国性品牌不多2：市场容量巨大3：行业门槛低，技术风险不高4：行业整合变革阶段1：行业在调整，市场在细分2：品牌集中度增强；3：标准化程度低及食品卫生安全能力需不断加强第十二页，共四十二页。

12市场选择---区域华南、华北市场是酱腌菜销售重点市场，市场成熟、份额巨大，进入市场风险较低，能快速成长；华东及西南市场历来为其生产基地，地方品牌保护及排他性强，市场开拓难度较大，因此前期市场开拓首选华北及华南市场。华北，华南第十三页，共四十二页。

13渠道选择---商超第十四页，共四十二页。

14了解商超---增加销量降低成本购买忠诚度效率最基本需求第二层需求驱动源·为你们的客户着想·明白他们在做什么？为什么？·这些策略的选择怎样影响你们的品类？·怎样影响你的采购和品质？第十五页，共四十二页。

15商超如何期待供应厂商品类领导者以品类为主体以本客户为主体可靠的服务水平*可靠的服务水平可协助发展与客户的关系第十六页，共四十二页。

16目标设定及客户计划公司策略计划技巧-销售/谈判/沟通客户计划与目标追踪及结果回顾，再计划主要客户策略/计划行销计划（市场/消费者资料/竟品）客户情报计划/表现/人员商超管理人员的职责第十七页，共四十二页。

17销售机会点你看到什么了？？？第十八页，共四十二页。

18什么是销售机会点？？？所谓销售机会点就是任何销费者会做购买决定的地点！主货架或固定位置堆头陈列及TG陈列挂架陈列收银台冷藏柜销售机会点是销售活动成功与否的关键！陈列，陈列第十九页，共四十二页。

19销售机会点的造成尤其重要假设卖场有3000种产品，你在卖场停留半小时购物，则平均每种产品只有0.6秒的时间机会被看到！！可以说销售机会点就代表着我们成败的关键！第二十页，共四十二页。

20提升价值铺市组合促销-核心产品形成良心销售时.跟进新的产品规划,加强产品线的宽度-加强批发市场的铺市-适时对价格体系调整寻找渠道经销商快速寻找调味品的传统渠道经销商,要求有市区直销网点的能力以二流调味品品牌经销商为最佳选择定位经销商-现有经销商筛选定位成卖场超市经销商-如果小包装经销商确有强烈意愿开发小菜市场渠道,也可以核心产品为主力,加上灵活促销,铺市,要求网点数量,月回转率-根据全国市场品牌不同,设计不同的促销力度-品牌宣传物料跟进6月10-12月8-9月7月关键点是人和速度执行方案---第二十一页，共四十二页。

21用吸引眼球的主题推广制造话题性火热的终端气氛烘托和辅助销售物料特价或赠品促销用口碑和延续活动影响推广思路---吸引关注尝试购买持续购买建立品牌忠诚度第二十二页，共四十二页。

22渠道利润高达40-50%,保证渠道各环节足够毛利,批发量大.卖场管理不严,零售价变动视经销商能力而定批发(餐饮)50%.传统渠道30%.卖场20%品牌,餐饮带动零售的乌江，鱼泉餐饮渠道优势明显,带动批发市场销售卖场促销管理不严,传统渠道铺货不多餐饮50%.批发25%.卖场25%卖场形象,中高端产品推广,提升品牌传统渠道大力开发,以传统渠道带动批发卖场60%.传统渠道20%,批发20%符合调味品行业特点,适合京韩四季的品牌发展道路口碑,渠道利润驱动的吉香居，味聚特第二十三页，共四十二页。

23卖场超市1形象:中心城市适当树立形象2产品活跃度:捆绑+价格促销+礼品+主题活动3品尝:导入期的品尝拉动.推广新品.结合促销树形象,新产品推广第二十四页，共四十二页。

24品牌规格厂价商超供价零售价经销商毛利率商超毛利率备注乌江80克*501.627%2.535%18%鱼泉80克*501.527%2.538%18%聚山味80克*501.227%235%18%吉香居80克*501.227%235%18%周萝卜80克*500.827%1.535%18%竞品分析---单位：元第二十五页，共四十二页。

25商品包装规格成本厂毛利率出厂价经销商毛利率商超供价商超毛利率零售价备注麻辣萝卜干袋80克*501.1727%1.340%1.8220%2.2渠道利润高于平均水平7%红油豇豆袋80克*501.1727%1.340%1.8220%2.2麻辣海带丝袋80克*501.1727%1.340%1.8220%2.2木耳榨菜袋80克*501.1727%1.340%1.8220%2.2红油榨菜袋80克*501.1727%1.340%1.8220%2.2菊芋袋80克*501.1727%1.340%1.8220%2.2泡椒乡芹袋80克*501.1727%1.340%1.8220%2.2红油乡芹袋80克*501.1727%1.340%1.8220%2.2产品及价格设置：第二十六页，共四十二页。

26终端区域店数进场费/SKUSKU合计促销形式DM促销员品尝备注特价专架陈列TG陈列堆头陈列◆◆家乐福四川1510008120000◆沃尔玛四川2710008216000◆◆◆人人乐四川1610008128000◆◆◆欧尚四川41000832000◆◆◆大润发四川0100080永辉四川6500848000◆◆◆伊藤洋华堂四川5500840000◆◆◆华润四川080合计7560008600000750001500002014年7--8月注：根据区域及销售费能力有选择性筛选30家终端，进行品尝活动。以拉动销售及提升品牌。促销设置---形式第二十七页，共四十二页。

27品尝---标准流程促销员办卡、培训现场布置试吃准备操作流程结束整理品尝过程注意事项总结报告后期追踪场地选择话术提炼物品准备第二十八页，共四十二页。

28场地选择：必须有特殊陈列（MIT/TG）,试吃台的位置紧贴陈列。因天气原因，试吃最好室内执行，避免影响试吃效果。货源保证：单店的货源必须备有足够的货源（正常单口味两周的销量）。促销人员：女促销员2名（试吃台1名，主货架1名），着统一服装上岗，对产品知识和推广业务流程都很熟悉。工作时间：每周六，日。10:00AM--18:00PM.(具体活动时间可根据实际客流情况与店方沟通商定。）活动规划和总结：提前一周提报活动细案，三天后提报活动总结。品尝---标准流程第二十九页，共四十二页。

29货架标准陈列试吃布置要求场内陈列要求X展架+形象堆+标准促销台第三十页，共四十二页。

30物品准备（需准备清单）品名数量品名数量商品展示架1个一次性手套5双一次性餐碟若干一次性口罩5个托盘1个促销台1张试吃叉若干抽纸2个筷子2双垃圾袋（中号）5个防尘罩1个垃圾桶1个桌签（品尝进行中）1个封口胶1卷X展架（宣传使用）1个器皿（放试吃用具）2个耳麦2个围裙2个试吃产品1箱/每天第三十一页，共四十二页。

31现场布置促销台布置：—促销台搭建在特殊陈列旁；促销台上物品摆放标准：1、右侧前方桌签（提醒试吃中），展示架放在左侧，右侧试吃盘放牙签和筷子，旁边放上量杯，前方放置纸巾。2、左侧前方试吃产品展示，至少摆放该口味2层2列产品；左侧中间摆放1个器皿，放试吃叉（按顺序）；中间放托盘和试吃碟若干，左侧为防尘罩留出位置。垃圾桶摆放：将包装后的垃圾桶摆放在试吃台右后方，保证活动现场干净整洁。产品陈列试吃盘座签托盘量杯试吃碟试吃叉纸巾防尘罩第三十二页，共四十二页。

321、试吃PT最好要戴一次性帽子和围裙等；2、PT要注意站姿、站位、表情、动作等；3、试吃台的陈列有改进的空间（产品、赠品、纸巾、桌卡等；4、PT的仪容仪表要给消费者整洁、清爽的印象。第三十三页，共四十二页。

33促销设置---买赠商品包装规格零售价促销形式合计备注特价包装赠品包装赠品麻辣萝卜干袋80克*502.23连包面巾纸1包5连包价值2元方便面或挂面1包红油豇豆袋80克*502.2麻辣海带丝袋80克*502.21.9木耳榨菜袋80克*502.21.9红油榨菜袋80克*502.21.9菊芋袋80克*502.2泡椒乡芹袋80克*502.2红油乡芹袋80克*502.2选择1选择2第三十四页，共四十二页。

34促销设置---换购活动主题：天热没胃口，京韩小菜爽口开胃活动时间：7月---8月（周六，日）活动地点：商超系统门店外指定位置或服务台活动配合：超市广播系统，DM海报，店内TG陈列促销活动内容：凡在超市熟食或方便面区购买满18元商品的消费者，即可凭单张购物小票到超市服务台或京韩四季店外促销台加1元换购京韩四季小菜1袋。换购商品若无质量问题不可退货，且不可兑现。由于部分热卖商品换购数量有限，我们将视实际情况进行调整，最新换购产品信息请参考店内海报。大宗团购不参加本次活动，本活动不与同期其他活动同时参加。活动最终解释权归京韩四季所有。第三十五页，共四十二页。

35预算终端区域店数场地费场次小计促销形式DM促销员赠品杂费总计期数费用特价TG陈列费用3200小包纸巾200家乐福四川15500840008%101000015000沃尔玛四川27500840008%55000125003200200人人乐四川16500840008%55000125003200200欧尚四川4500840008%22000110003200200永辉四川6500840008%55000125003200200伊藤洋华堂四川5500840008%33000115003200200合计75300048240003030000715000312001200104400第三十六页，共四十二页。

36促销物料---第三十七页，共四十二页。

37促销物料---第三十八页，共四十二页。

38第三十九页，共四十二页。

39一起努力我们会做得更好！第四十页，共四十二页。

40第四十一页，共四十二页。

41内容总结京韩四季品牌包装策划方案。建设四川泡菜大省，推动泡菜百亿产业。四川-郫县地理环境及气候特征适合蔬菜生长，并能适合品质优良的泡菜生产原料。按中国社会科学院公布的08年底中国城市化率47.5%推算，中国城镇佐餐开胃菜市场容量在300亿元以上。泡菜类：以四川眉山泡菜为代表，已形成近百亿的即食小菜市场。酱菜类：以扬州酱菜为代表。1：行业在调整，市场在细分。技巧-销售/谈判/沟通。堆头陈列及TG陈列。促销物料---第四十二页，共四十二页。