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呼和浩特祛痘美容院苗方清颜促销方案3022020年5月29日
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2文档仅供参考方案一百分百有奖促销 促销对象:各终端顾客 促销特点: 用百分百有奖的形式来刺激顾客的购买欲 当场兑奖能增强促销的可信度 促销内容 顾客买若干产品可获刮刮卡一张现场刮奖。可百分百中奖。 进货方式 1、按每10套产品为一组装箱。代理商与美容院进货均需一组一组进货。 3022020年5月29日
3文档仅供参考2、每组产品配送10张刮刮卡此刮刮卡中包括1个一等奖2个二等奖3个三等奖4个四等奖。同时每组产品均配送相应奖项 的礼品。与产品一同装箱。 3、促销活动宣传资料也按组为单位进行配备一同装箱 方案二美容师积分促销 促销对象:各加盟店中的美容师 促销特点 用用美容师有奖销售的形式对美容师进行激励 用积分体系来加大赠品的高价值性 促销内容 3022020年5月29日
4文档仅供参考美容师每卖出促销产品均可获积分凭积分可兑换礼品。进货方式 按每10套产品为一组装箱。代理商与美容院进货均需一组一组进货。 每组产品配送10张刮刮卡此刮刮卡中包括1个一等奖2个二等奖3个三等奖4个四等奖。同时每组产品均配送相应奖项的礼 品。与产品一同装箱。 促销活动宣传资料也按组为单位进行配备一同装箱 方案三终端联谊会促销案 促销对象 3022020年5月29日
5文档仅供参考各加盟院终端顾客 促销特点 用终端顾客联谊会的方式来强化终端顾客对美容院的忠诚度 用会场的促销来烘托活动气氛 促销内容 美容院进货若干元后可获得主题终端联谊会召开资格经过促销联谊会的召开来为美容院迅速销售产品。 方案四买产品赠护理促销 促销对象:各终端顾客 促销特点 3022020年5月29日
6文档仅供参考用高附加值的促销来刺激顾客的购买欲 由客用与护理相结合从技术方面对皮肤保养起到更好的效果 促销内容顾客买客装产品赠送美容院专业护理 进货方式 1、美容院每进货若干客装产品将获得一套院装产品赠送用于美容院对顾客购产品中所赠出的护理产品价值。 2、以若干客装产品编为一组要求美容院进货均需以组为单位进货以方便进行院装配送。 方案五美容院广场促销案 促销对象:各终端顾客、各加盟院 3022020年5月29日
7文档仅供参考促销特点 用形象宣传的形式来对产品推广进行造势 用新的思路来进行促销活动的开展 促销内容 组织美容院在市区大型广场中统一进行产品促销活动同时进行免费皮肤咨询以及优惠售产品和月卡、年卡等。派发形象宣传资料 经过统一的行动迅速在当地推广品牌以及美容院的形象力迅速销售产品。 进货方式 1、本活动需在当地加盟美容院较多的市中开展。 3022020年5月29日
8文档仅供参考2、需按要求进货若干元后能够免费参加本次活动本次活动费用由厂家与代理商共同负担美容院只需按活动安排参与即可。但在 活动中美容院需提供最少一名美容师在场地进行咨询以及售卡活动。 方案六专家驻店促销 促销对象:各终端顾客 促销特点:1、用专家坐诊咨询的权威性来烘托促销力度 2、用新的思路来进行促销活动的开展 促销内容 3022020年5月29日
9文档仅供参考采用讲师团的驻店咨询以讲座形式配合活动当场的促销活动进行以塑造权威的形式 进货方式 1、本活动中的专家讲师需为新面孔不能为美容院及顾客均熟悉的讲师造成权威性降低。 2、美容院需按要求进货若干元后能够免费参加本次活动由代理商品牌小组统一编排各美容讲师的活动行程日程等。 方案七美容院项目促销 促销对象:各终端顾客各加盟美容院 促销特点 1、用项目推广出的形式来提高品牌的技术含量和专业性 3022020年5月29日
10文档仅供参考2、用配套的促销活动来推动终端顾客的购买欲 促销内容 对美容院 促销期内美容院购入促销项目套餐中的产品可获价格优惠可获得至代理商处参加美容师专家培训的机会提高店内美容师的技能 同时为美容院组织终端联谊会进行项目推广促销。 对终端顾客 促销期内顾客购买项目套餐将获价格优惠和超值项目赠送在购买项目套餐的同时购买项目套装配套的客用产品系列时可获精美礼 3022020年5月29日
11文档仅供参考品赠送。进货方式 1、参与本促销活动的美容院均需达到一规定进货量方可有资格参加促销。 2、代理商负责美容院美容师培训的费用支出在促销中的各种让利及赠品由厂家负责。 方案八消费返点促销 促销对象:各终端顾客 促销特点 1、用返点的形式来体现活动的优惠性 2、用下计购货返点的方法吸引顾客的重复购买 3022020年5月29日
12文档仅供参考促销内容 消费者每到美容院做一次疗程或购买一次产品就可在其美容护肤卡上做返点的计数可现返下次消费礼金一张。如不领取可累积 分越高则返点越多可返现金或产品。或第二年会员卡并可参与年底春酒或抽奖活动。 进货方式 1、参与本促销活动的美容院均需达到一规定进货量方可有资格参加促销。 方案九会员促销 促销对象:各终端顾客 3022020年5月29日
13文档仅供参考促销特点 用会员体系来巩固忠实顾客 用会员专属的促销来体现会员的尊贵性 促销内容为各加盟院购建会员体系并设立会员专购区以及配套的会员促销计划让会员获得购物的实惠开办各种只对会员开放的讲座及 联谊会来体现会员的尊贵性。 进货方式 亦可分季节进行会员促销在促销前要求美容院进货若干元。 此促销活动的前期是需协助美容院开展大规模的会员招募活动建立全面的会员资源体系方可进行。 3022020年5月29日
14文档仅供参考方案十无标价服务促销 促销对象:各终端顾客 促销特点 可极大地吸引顾客体验美容服务的兴趣比免费美容更为有效 方式新能满足顾客的猎奇心理 促销内容 在促销过程中随意让客人做某个项目的沙龙护肤疗程使用沙龙中现有的品牌指定的美容师而不明确这项服务的价格让客 人在做完护理之后依照其感觉和满意程度任意付款但一定要付款。 3022020年5月29日
15文档仅供参考 【美容引擎网-附】===============美容中心经营促销程序分析 经营美容中心的老板们都有一个共识市场的竞争就是促销的竞争。美容中心的促销能够有效的刺激客户引导和储蓄客户需求 从而客户数量快速上升。可是很多美容中心的促销目的只是挽留旧客户促销的手法也仅仅是单一的降价进而开始了价格战的恶性 循环难以获得初衷的目标。这里我们有一套促销的程序针正确是潜在的客户和市场 13022020年5月29日
16文档仅供参考市场调查分析想要用促销的方法来吸引消费市场的情况就要了如指掌其内容包括产品的基本信息商品的历史信息、 商品定位信息、商品的想详细功能信息普通心理调查年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等公众消费特点消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期市场环境信息文化信息、竞争 态势。正是"知己知彼百战不殆"。 2目标决策美容中心的促销策划要产生作用就必须明确以下3个目标。A.、商品生命周期意义上的促销目标对新引进的产 品或技术的促销有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段;销售中的产品或技术(有 文化节价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段)3022020年5月29日
17文档仅供参考库存产品或陈旧技术有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会 等手段。B、以特定对象为目标的促销手段是为了提高老顾客对产品的信任与认识在她们心里树立品牌形象不定期是为了刺激潜 在的消费者促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标淡季以维持消费需求在保证平稳中寻求增长为目标旺季以培养顾客信 心刺激消费来达到业绩的高增长节假日应该营造节日气氛以提高人均消费。 3促销定位"想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功"。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据能够是以时间淡 季、旺季、节假日也以是以对象白领女性家庭主妇还需要考虑的是产品本质是什么时期或什么级别的产品与技术。 3022020年5月29日
18文档仅供参考4促销方案方案就是要解决用什么方式方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择A、竞争策略微笑活动月、员工最佳 形象奖B、利益分享策略买二送一等折扣方式C、活动策略文艺表演、联欢等D、服务策略专车接送等E、文化策 略公益广告、公益投资等。 在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客引导顾客的中介物比如礼仪气球媒体广告、路牌灯箱广告衫 广告伞、礼品袋等都非常常见。 促销方案中宣传的手段也需要确定是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加 3022020年5月29日
19文档仅供参考以选择。 促销预算是促销方案中不可缺少的一部分最好是产生几套促销方案后比较预算开支以能用最小的投资获得最大的效果与利润。 在策划完成了促销方案中各个环节后为确保促销工作开展得条理分明每一个进度都能明晰有效应该仔细整理一份<促销策 划书>。这也同样是一份档案对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。 5促销培训开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同提高促销能力和促销行动艺术水平 3022020年5月29日
20文档仅供参考以达到良好效果。可是这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时甚 至会让员工认为这样做会降低她们的收入。为确保促销方案的可行与有效一定要教育员工有这样的观点员工利益、美容院利益促 销方案三者同进退。6促销管理要使促销工作全过程得以准确到位地执行就需要进行完善的管理。工作分工需要全面考虑其中比较重要的方面是 由谁监督、调整促销工作由准协调与顾客的关系由谁进行员工的考核评比与计算奖励等。在促销活动中从第一次全体骨干会议落 实分工后遇到问题马上就能够找到专人解决了。美容院促销策划是一项程序性很强的工作依据上面的步骤应该能够改变很多中美容 3022020年5月29日
21文档仅供参考院落跟着感觉走的盲目促销现状。而随着促销一步步深入地展开以前只知道以价格来竞争的美容院落能够明晰地看到市场存在的种种 机会与可能。 【美容引擎网-附】===============美容院应这样做宣传推广 经过终端促销活动美容院不但能够增加客流量、提升营业额、提高美容院员工的士气还能够大大地强化美容院的社会形象扩 大自身在市场的商誉及口碑。 不过美容院需要有计划地进行宣传推广活动并拟定初步方案包括年度促销计划和个案促销计划两种。如果毫无计划地去做终端 3022020年5月29日
22文档仅供参考宣传活动隔几天就举行一个终端促销活动那势必会降低美容院在顾客心目中的形象。因此每一次活动都要有一个明确的主题并有 详细的流程。美容院应该根据以往的经验并考虑最新的流行趋势、季节性因素以及按一定促销活动频率等来制定全年促销计划作为 一年的工作指导。在制定具体的促销时同样需要有很强的计划性才能取得成功。 美容院的终端宣传推广不同于日化线的宣传。日化线的广告使用的媒体更多因此宣传范围也就更广宣传效果也更佳。比起日化 线的推广美容院的专业线宣传则存在一定的局限性。美容院的终端宣传存在着一系列的问题。 首先美容院的广告宣传力度不够。为了节省开支有些美容院的宣传渠道单一只在美容院的周边派发传单来宣传促销活动。这 3022020年5月29日
23文档仅供参考样的宣传力度是远远不够的宣传只是集中在某一区域内至于其它地方的顾客刚不能获知美容院的优惠促销活动了。也有些美容院会 利用当地的报纸去刊登广告或是在美容院门口做一些灯箱广告这些宣传也是不能达到良好的效果的只能针对那一部分人群因此很 有局限性。 其次美容院缺乏丰富多彩的促销手段。许多美容院没有自己的特色项目做的推广活动与其它美容院千篇一律内容单调枯燥很 难吸引顾客。美容院只有主动出击利用丰富多彩的促销活动真正让消费者感受到实惠感受到效果才能吸引顾客使美容院在竞争 中立于不败之地。3022020年5月29日
24文档仅供参考为了加强美容院的宣传力度吸引更多的顾客美容院首先应该加大广告的投入。美容院应该选择更有效的广告媒体如女性最关 注的电视频道、时尚杂志、报纸、网络等做相关的促销宣传。在美容院的周边除了进行派发传单等外还能够直接把促销的信息寄给 目标顾客或是在一些小区内进行相关的宣传这样就能够大大地加强宣传力度了。 美容院的店面店内装饰对促销活动的影响也是不可低估的。店面整洁美观会给顾客留下很深的印象就连闲逛的人也会有进去消费 的冲动。因此店面店内的设计是非常重要的。店内应该布置出乐融融的气氛让顾客感受到美容院的温暖从而让她拥有一个好心情。 3022020年5月29日
25文档仅供参考促销宣传活动应该抓住时机。在节假日如情人节妇女母亲节开展一些促销活动打折、降价、特价服务往往会吸引到许多顾客。 在节假日向顾客致以节日的问候也会帮助美容院树立良好的形象吸引到一定的顾客。 【美容引擎网-附】===============促销期多与美容师沟通 明确促销意图我们每次推出新方案的时候都要提前跟美容师沟通因为美容师与顾客关系更为紧密她们了解顾客最近的状况 3022020年5月29日
26文档仅供参考促销方案要针对顾客的需要制定。如果促销没有成功要及时分析顾客到底需要什么对症下药的成功率才会大有利于下一次帮助顾 客解决问题让她相信我们。 每个美容师对营销的认知度是不一样的。她可能会想”我又要去推销了要去赚客人钱了”。如果是这样的话是没办法做好促销 的。不够大胆语气不够肯定就很难成功。活动前应把促销的意图跟大家讲清楚然后让她们传达给顾客。美容师准确的传达相当重 要应该让其明白这个促销套餐做完后会有哪些改变、有什么感觉并收集顾客的感受和反馈来充实自己的经验。 销售技巧针对不同的美容师教授不同的方法。一个顾客头发干枯原因是她用的洗发水使头皮屑增加这些信息是她在聊天时谈 3022020年5月29日
27文档仅供参考到的。我们的美容师如果知道有好产品能够改进就能够抓住这个机会进行销售这样就会轻松多了。美容师还要具备细致的观察力 了解顾客所需为下一步促销做好铺垫。 有些顾客不了解项目我们就要进行正面讲解变成”推销员”。”推销”只是吸引顾客来消费而不是生硬地要求她们购买。其 中的技巧能够多用形容词来表述使用后的效果先提高顾客的积极性。顾客有时候需要赞美但也要指出她美中不足的地方针对她的 不足来介绍我们的方案就会成功。团结就是力量店长要和美容师通力合作因为店长和美容师在顾客心中的份量不会一样顾客看中美容师的技术但却会听取店 3022020年5月29日
28文档仅供参考长推荐的意见。美容师与顾客交流了某种新项目如果店长再跟进一下销售效果会很好。 【美容引擎网-附】===============美容院促销员的重要性 作为美容院工作的第一个环节促销员对于新顾客资源顾客的发展至关重要它创造了美容院的第一批顾客基础尽管新顾客的形 成有很多形式但促销员邀请却是最直接简便的常见方法。 促销员是美容院四种人员编制之一一般2至4人对于美容院来说促销的工作是每天销售工作的保障也是重要的环节. 3022020年5月29日
29文档仅供参考1.总的来看促销工作的难度逐渐加大成功率较低个别时候低至约1%。人均日带顾客4人。原因有已开业2年多美容院新 顾客自然呈减少态势促销的手段为人熟知不认同此法的顾客日多行业内由于服务问题导致的反面宣传和影响的存在促销员工作 本身的问题。 2.促销员的工作受到更多外在条件的制约和影响。比如在商场里的美容院促销的地点在店内受到商场管理的限定在外受到城 管市容部门的制约原因是当前的促销员工作对有关环境造成一些不良好的影响。 3.当前的促销员本身工作有着较大的压力从而存在新的促销员招聘难上岗适应难保持业绩难的问题和特点。 3022020年5月29日
30文档仅供参考4.促销员的形象和文化素质相对与美容院当前的发展要求不相适应。 5.促销员工作是美容院的一个常见方法但不是唯一方法结合美容院具体的环境和特点能够让售前导购多种形式并存如开业酬 宾活动、节日活动、问卷调查式、经过其它中介的发卡等。对于选择何种方式应该依据新顾客发展单位成本带来一个新顾客平均费 用和美容院品牌形象影响来综合考虑。 6.在现有促销员工作的形式上结合美容院新的发展能够考虑在人员配置要求上体现服务和形象的要求以较高的素质换来较高 3022020年5月29日
31文档仅供参考的工作效率同时体现品牌形象树立的需要。促销员的职责是带来新顾客因此只要是经过自身努力带来的顾客自然没有工作地点的 严格局限要有随时随地即使不在工作时间推销公司产品和服务的意识这一点美容院每个员工都应该具有。7.对促销人员做好岗前培训包括美容院发展方面的产品服务方面的工作流程方面的工作技巧方面的行为规范方面的等。 保证公司与新顾客首次接触层面的良好形象。 8.继续发扬我们传统优秀的工作方法不断的、定期的在工作中总结成功经验和失败教训不断掌握新的方法和技巧。 美容院经营不同与其它服务行业的经营这一点从促销员这个工作环节的意义中能够反映出来美容服务不是像理发餐饮旅 3022020年5月29日
32文档仅供参考馆那样是一种基本服务消费因此经营更有难度更脆弱些。也体现出优质服务的必要和重要性。同时也要求我们从业的人要具备良 好的心理素质要坚忍不拔而且服务态度端正。 【美容引擎网-附】===============如何在美容过程中进行销售 1接待顾客 首先让自己充分了解顾客想要做什么项目想达到什么样的结果再具体分析顾客皮肤状况根据顾客的要求推荐给顾客适合的 项目和产品同时让顾客相信自己给她信心。然后给顾客建立美容档案登记卡在上面记录好顾客美容前、后的皮肤特征及状况。给 3022020年5月29日
33文档仅供参考顾客做美容的时候必须让顾客明白美容的操作步骤及每个步骤所用的产品的功效让其感到”做得放心、货真价实”为销售产品做 好准备 2为顾客传授美容知识使其双重受益对你的服务更有信心 在顾客之中很多人对化妆品、美容不够了解为了促使顾客对产品的购买欲我们一定要告诉她美容会让她更加青春美丽有问 题的皮肤不再是问题美容是一种社会趋势对爱美之人是不可缺少的从而也让她觉得你对她象朋友般好对美容师更加充满信任 成为永久顾客。 3选择产品 3022020年5月29日
34文档仅供参考顾客选产品非常重要在这里怎样才能让顾客接受这套产品根据顾客的需要经济能力来组合一套产品重点而婉转的指出对她 皮肤所存在的问题大有帮助让顾客很想有这套产品。 4销售服务 1为了进一步促使生意的成功我们要让顾客知道她购买产品后我们有什么优惠和服务。比如有赠品、免费美容、免费修眉、免费听美容讲座等等。 2日常服务 A平时询问顾客的生活状况及美容心理 B关心顾客使用产品的情况及效果 3022020年5月29日
35文档仅供参考C节假日致电庆贺生日送神秘礼物等 5送客 不论顾客有没有买产品美容师都应该热情、有礼对待顾客让顾客觉得美容师是真心的想帮助她这次没买下次也会回来买 或者会介绍给她的亲戚朋友让她们也知道我们的产品。 【美容引擎网-附】===============美容沙龙管理者的促销法宝 3022020年5月29日
36文档仅供参考美容院为什么要开展顾客沙龙作为美容院的管理者您一定希望找到一些方法拥有越来越多的顾客特别是拥有一群稳定的而 忠实的顾客并经过她们带来多的生意和新顾客让您的美容院就能够稳定和不断的提高销售和收入。而定期举办顾客沙龙是帮助美 容院建立忠实而稳定顾客群的一好方法。 沙龙促销活动的策划 1、明确沙龙促销活动的目的 经过沙龙文化活动增进顾客对美容院的信任、对产品的认识加强感情交流并经过优惠方案促进顾客消费。 2、确定沙龙促销活动的主题和内容 3022020年5月29日
37文档仅供参考根据活动目的来确定沙龙活动的主题和内容一般为美容、化妆、服饰、健康、生活等女性较为感兴趣的内容。根据平时与顾客 的沟通制订 美容院可制作一张咨询表格让顾客对所列的活动主题进行选择以确定美容院举办沙龙的主题。3、活动沙龙的时间 活动沙龙的时间适宜选择在周末进行。 4、活动沙龙的地点 活动沙龙的地点一般以选择在美容院内较好不过在其它安静场所也可。 5、活动沙龙的顾客邀请 3022020年5月29日
38文档仅供参考1邀请人数视美容院规模来定。 2电话或信函邀请要求老顾客带新顾客来。 6、活动沙龙的准备 1人员准备 A主讲人要求有说服力在某一方面具有权威性更好。 B一般外聘主讲人美容院负责人为主持人。 C接待人员、服务人员。 2邀请含资料的准备 A精美信函、活动内容宣传单。 3022020年5月29日
39文档仅供参考B要求简洁明了突出活动内容设计精美。 3场景布置 A根据邀请到的人数按会场布置场地。 B悬挂活动名称条幅、相关产品宣传画、适量气球突出氛围。 C产品宣传资料 按到会人数多少准备适量产品宣传资料。D礼品 活动纪念礼品某一产品试用装或小礼品。 E饮料 茶水、小零食、点心水果均可。 3022020年5月29日
40文档仅供参考注意针对以上需要明确开始时间、持续时间。 7、沙龙活动优惠方案 能够选择购买产品打折或开办月、季、年卡优惠。 【美容引擎网-附】===============让美容院成为促销的庄家 我们为什么要促销 策划者出发点我们在做促销的时候会考虑经过什么方法来带动这个月的销售以提高新顾客的数量?美容院竞争是多方面的一般 有服务、产品、环境等其中价格竞争体现得最为明显。但我们不希望打价格战对美容院来说这没有任何好处。做一个促销策划最初 3022020年5月29日
41文档仅供参考的动机不会特别主观地筛选顾客而会经过一个中低档的会员卡来圈定不同领域的客人因为顾客会对美容服务、价位、产品效果等做 全面衡量。我们定的价格不能太低否则会与美容院的宗旨和定位相悖。吸收一些新顾客也会淘汰一部分旧顾客这种淘汰是自然规 律可是淘汰率不能超过1/3否则就是不成功的。 举一个比较成功的例子开业时推出一个体验套餐价位很低让顾客从中感受美容院的整体特色其中包括美容师的技术、提供 的服务、顾问的专业程度等让顾客能从中体会到我们优秀的地方这个套餐的属性是让顾客喜欢我们。体验套餐之后我们再跟进推出 会员卡、疗程卡等这些卡的价位相对要高一些。每来一个新顾客大家都会有这样的想法让她永久地续卡!经过什么途径?3022020年5月29日
42文档仅供参考大都借着 促销的优惠价格。而我们的方法是有了一个新顾客要抓住其消费心理、性格、爱好比如有人爱便宜有人重效果然后我们会考 虑到如何满足她的消费心理这很关键最后再做最大程度的促销。 促销思想精髓一个美容院的永续发展经营是和顾客分不开的。我们的做法是让顾客感到我们很珍惜她而不是从她那里挣来多少 钱。我会鼓励她消费消费到一定程度会送她一张XX卡。甚至在一定时间内消费到多少值后我们组织顾客去旅游。要有与顾客更进一 步的情感状态而不但仅是消费关系这很重要。 3022020年5月29日
43文档仅供参考针对不同人群、消费心理把握促销策略促销要点 1.要抓住时机结合特色节日或联系当时气候推出诱人的促销方案就是顾客盼望已久得到的服务项目的超值套餐。要把握促 销的科学性就是要为顾客考虑很实惠的东西。 2.根据我们的经验很多顾客还是重点考虑价格。但在做策划方案的时候并不想以低价格吸引顾客打价格战吃亏的是美容院 低价格的顾客以后很难再向上发展。经过促销拓展会员首先要保证一个基数然后经过各种促销方式逐渐增加数量。经验告诉我们 如果单纯就速度来讲顾客增加量最大的时间是刚开店的时候。 3022020年5月29日
44文档仅供参考举个简单的例子比如夏季顾客穿的少会考虑皮肤的光滑、滋润、代谢等各种问题。我就会推出去角质、身体保养套餐。合理 的促销是双方的一种接受度即是否满足顾客需求、她是否感受得到实惠。 如何消耗过剩产品 针对2月份的促销作为美容院来说除了收入的增加以外也需要考虑上一年的库存。优秀的店长要定期检查自己的库存会发 现有一些相对滞销的产品。这些产品不是不好而是顾客没有选择这些产品美容师介绍产品时也出现了偏差。我们会考虑推出一个套 餐把相对多的产品消化掉。但更要注重顾客对套餐的接受程度调动其积极性是很重要的。如果她对套餐感兴趣长期做下去是很成 3022020年5月29日
45文档仅供参考功的。 必要环节与美容师沟通 明确促销意图我们每次推出新方案的时候都要提前跟美容师沟通因为美容师与顾客关系更为紧密她们了解顾客最近的状况 促销方案要针对顾客的需要制定。如果促销没有成功要及时分析顾客到底需要什么对症下药的成功率才会大有利于下一次帮助顾 客解决问题让她相信我们。 每个美容师对营销的认知度是不一样的。她可能会想”我又要去推销了要去赚客人钱了”。如果是这样的话是没办法做好促销 3022020年5月29日
46文档仅供参考的。不够大胆语气不够肯定就很难成功。活动前应把促销的意图跟大家讲清楚然后让她们传达给顾客。美容师准确的传达相当重 要应该让其明白这个促销套餐做完后会有哪些改变、有什么感觉并收集顾客的感受和反馈来充实自己的经验。 销售技巧针对不同的美容师教授不同的方法。一个顾客头发干枯原因是她用的洗发水使头皮屑增加这些信息是她在聊天时谈 到的。我们的美容师如果知道有好产品能够改进就能够抓住这个机会进行销售这样就会轻松多了。美容师还要具备细致的观察力 了解顾客所需为下一步促销做好铺垫。有些顾客不了解项目我们就要进行正面讲解变成”推销员”。”推销”只是吸引顾客来消费而不是生硬地要求她们购买。其 3022020年5月29日
47文档仅供参考中的技巧能够多用形容词来表述使用后的效果先提高顾客的积极性。顾客有时候需要赞美但也要指出她美中不足的地方针对她的 不足来介绍我们的方案就会成功。 团结就是力量店长要和美容师通力合作因为店长和美容师在顾客心中的份量不会一样顾客看中美容师的技术但却会听取店 长推荐的意见。美容师与顾客交流了某种新项目如果店长再跟进一下销售效果会很好。 【美容引擎网-附】===============美容院十大最具人气促销方式 招数1开卡促销 3022020年5月29日
48文档仅供参考开卡促销是美容院基本的促销手段也成为美容院主要的促销方式之一开卡的形式多种多样小到如月卡、季卡、年卡;大到如 金卡、银卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。 运用方法美容院为了稳定住忠诚的老顾客在顾客护理期间为顾客办理的促销卡在金额上享受一定的优惠即办理月卡比每 单次消费的费用低办理年卡比办理月卡总和消费要低而且顾客还可享受一定的购买产品优惠及折扣享受美容院各种优惠项目。 场合对接月卡、季卡、年卡、积分卡适合于任何大小的美容院金卡、银卡、贵宾卡、会员卡适合大型的美容会所、大型美容院、 美容生活馆。 3022020年5月29日
49文档仅供参考招数2折扣促销 打折一直是商业促销的一种重要手段它有很强的吸引注意刺激购买欲的作用而且具有即时的效果。 运用方法折扣促销是美容院最常见的促销方式。针对这种促销法美容院根据不同的季节、节日推出不同的折扣商品用某些低 价位商品刺激顾客的消费欲带动其它商品的销售或某一新项目推出时让顾客进行尝试可进行折扣的促销手段。 特别提示美容院在折扣促销时如果一个经营项目是美容院持久项目和基础保障项目尽量不要打折而在开发项目或配套产品 上能够尝试给顾客适当的折扣以促进消费。 3022020年5月29日
50文档仅供参考场合对接适用于任何类型美容院 招数3免费试做促销免费试做促销是美容院为了吸引新的顾客群体或在新项目开发上推出的一种让顾客先感受在消费的一种促销方式。 运用方法美容院将有某些需求的顾客集中起来在即定的时间为顾客免费试用让顾客首先体验效果在培养顾客成为主顾客。然 后再进行下一次的免费试做再进入下一个循环。 场合对接适用于小型、中型美容院。 招数4消费积分赠品促销 消费积分是美容院为顾客回馈老顾客而采取的一种方法让老顾客在消费一定的金额后就能够得到美容院赠送的一些礼品以促 3022020年5月29日
51文档仅供参考进顾客继续消费带给顾客一种心灵上的慰寄。 人气指数运用方法美容院先设定一定积分达到一定额度的消费顾客即取得一定的积分就能够得到美容院赠送的产品、礼物、 疗程等还能够参加其它的优惠活动。 特别提示其额度不一定太高可做小返点或大返点。 场合对接任何类型的美容院均适用。 招数5次数促销 次数促销是美容院最常规促销的一种变化是一种顾客消费后的附带促销让顾客感受到美容院更多的优惠可稳定住即将成为美 容院老顾客的人群。 3022020年5月29日
52文档仅供参考运用方法美容院可设定如顾客在第几次做护理后可免费进行一次美容院指定的项目或疗程第几次做护理后又是免费若干次为 一个促销段以此来设定。 场合对接适用于中、小型美容院。招数6活动促销 活动促销是美容行业一种新的促销方式能够让美容院在短期内使销售量激增。利用各种节假日美容院可进行此类大型的促销活 动。 运用方法美容院利用各种节日请一些专家、名人经过某些活动项目进行的促销。其中包括动联谊促销、专家促销、名人促销、 3022020年5月29日
53文档仅供参考旅游促销。场合对接适合规模较大的大中型美容院或美容会所等。 招数7有奖促销 在顾客购买了某一款产品或某些价位的产品后美容院可使用的一种激励顾客消费的促销手段。 运用方法美容院可赠送一些小礼品如眉笔、丝巾、工艺品等给顾客;还可进行摸奖促销如在店内设定某一时段的摸奖活动客 人每次消费后根据消费后的金额经过摸奖的形式来激励消费。 场合对接各种美容院都适用。 招数8派单促销 3022020年5月29日
54文档仅供参考美容院为了吸引更多的新顾客扩大经营商圈提高美容院知名度而进行的一种发放美容院宣传单、体验单的一种促销手段。 运用方法美容院需要印制一些有美容院形象的宣传单派美容师在美容院附近美容商圈内定点派单或将此单送到商圈住宅的顾 客信箱内以达到宣传美容院促进顾客消费的目的。 特别提示一般在派单上可印制美容院免费试做的项目激发顾客的消费尝试欲望促使顾客登门进行更多的咨询和服务需求。 场合对接小、中型美容院大型美容院开业期间适用。 招数9人情促销 3022020年5月29日
55文档仅供参考人情促销是美容院以满足人的情感需求为出发点来设计更能打动消费者可建立美容院长期稳定的顾客群体。 运用方法美容院开展如周年酒会、问候促销(利用电脑或手机为顾客节日送去的问候)、顾客档案节日问候(顾客的生日)等促销 活动让顾客感到美容院的丝丝关怀之情拉动美容院和顾客之间的距离。 场合对接根据美容院经营的实际情况来选择人情促销各种发式。 招数10会员促销 会员制促销是一种以俱乐部的形式吸引、培育忠诚的消费群体逐步建立顾客数据库从而为美容院带来长期、稳定收益的营销模 3022020年5月29日
56文档仅供参考式。运用方法会员制有两种形式一种是销售会员卡顾客交若干会费后即可成为美容院的长期会员全面的享受各种会员优惠和服 务;另一种是赠送会员卡顾客在一定期限内消费达到一定金额后即可被赠于会员卡获得会员资格。 场合对接会员卡一般适用于具备一定经营势力与规模的美容院一般适用于大中型品牌连锁加盟店、美容生活馆、美容概念店或 旗舰店。 【美容引擎网-附】===============浅谈美容院SPA馆的促销管理 3022020年5月29日
57文档仅供参考事实证明低层次的促销不但削弱商家的利润空间对于品牌忠诚度的建设并没有多大的成效。甚至能够说常规促销手段的滥用 难以改进客情关系更无法维护品牌忠诚度。促销管理就是经过行之有效的一整套管理方法把促销活动的每一个环节都进行系统化、 科学化经过有效管理使促销能达到减少内耗、事半功倍的效果也就是让商家用”最小的代价、最频繁的取悦最出众的消费者”消 费者也能经过商家的促销获得常年的优质的产品共生共存互利互惠。然而对于SPA生活馆来说它的促销管理又和普通的美容院 有何不同呢 SPA馆的促销管理有何不同 3022020年5月29日
58文档仅供参考SPA生活馆和美容院虽然同属为女性提供护理的机构但在实际的运作中差别巨大这不但仅取决于SPA馆所面正确消费群、经营手 法还包括提供的服务项目也大不相同。这就意味着SPA馆在促销方式上不能照搬美容院的模式促销管理要更严谨细腻。 首先是经济实力的差异。国内的美容院超过160万家其中5张床以下的美容院超过60绝大部分美容院的经营面积很少超过150 平方米而常规SPA馆的经营面积至少也有100平方米超大规模的甚至超过2500平方米。两种经营者的经济实力和经营理念都不在 一个层面上如果美容院的温饱阶段所进行的促销是生存为主的话那么SPA馆的小资生活还需要促销管理多一些品位。 3022020年5月29日
59文档仅供参考其次是消费层的差异。美容院提供的服务多半是面部护理和简单的身体护理据调查其消费者大部分是普通白领和工薪阶层其平 均收入在1640元。而SPA馆提除了美容项目外还有养生、保健的疗程在白领和富裕人群中颇受欢迎。不同消费群关注的话题不一样 促销管理当然要区别对待。 再次是品位感的差异。SPA馆的装修往往要比美容院豪华得多附加服务比较齐全这让SPA馆具有美容院所没有的商务功能容易 获得团购消费。而且SPA馆的旗舰作用让它在某区域内能享有高知名度拥有与酒店、咖啡厅、旅游机构进行联合促销的机会这是普 通美容院所无法获取的。另外在护理设备、沙龙讲座、商务服务等方面SPA馆的精品化、时尚化比单一的美容院护理更具兼容性资源的优势决定了SPA 3022020年5月29日
60文档仅供参考馆促销管理要的深度超过美容院。 SPA馆的促销管理管什么 有效的促销管理能提升SPA的经营竞争能力无可非议可是促销管理怎么做却让人头痛。常规而言促销管理能够细分为定位管理、 管理规划、顾客管理、时机管理、变数管理、工具管理几个方面来进行。针对不同方面进行优化最终整合出最佳的促销模式。 定位管理 定位和理念不能仅仅是走过场的一句激励口号而要先制订出规章后面的广告支持、促销品等工作都不能与之相悖。基于不同促 3022020年5月29日
61文档仅供参考销理念SPA馆还有广宣促销、公关促销、活动促销之分。广宣促销用来快速增加营业额与来客数公关促销是用来强化SPA馆与客人之 间的情感基础增加业绩活动促销则是为了提升SPA馆品牌形象知名度和认知度。而且不同定位下的促销方式目标也不相同形 象促销往往是为了稳定现有的客户、挽回失去的客户商品、服务促销是为了销售商品达成目标销售量或者促进新品上市、传递新服 务信息。 管理规划 促销管理就是为了减少随意性以事前计划代替事后补救让战术服从战略经过预先拟定策略做到运筹帷幄、从容应变。出众的 3022020年5月29日
62文档仅供参考促销管理规划离不开事前规划与事后检讨相结合。事前规划是指促销前事先安排整个活动的行程何时完成初稿、何时校槁、何时传播? 都须预先设定行程表按表操作适时掌握进度。最好在30天前定案使促销活动能如期完成”备战”。事后检讨也意味着活动的结束 是下一波活动的开始应在事后针对预估、实际数据、原因加以探讨评估此次活动成败关键获取有益经验。 顾客管理 不同年龄层的人价值取向不同哪怕去同一个大型SPA馆消费有的人追求的是享受有的人追求的是身份也有人追求的是新服 3022020年5月29日
63文档仅供参考务。面对这样复杂的一个人群开展促销需要注意”该选择哪一类促销工具应采取哪种类型的促销内容”来分而击之赢得目标群的 关注。目标群的分类方式很多对于SPA馆这类社区型稳定消费的场所来说按四种方式年龄、地区、消费群体、民族划分就能够了。 针对某一个主流消费群体进行回馈信息收集或者对被遗忘的其它潜在群体进行开拓挖掘出各群体最核心的价值取向并尽量迎合、 引导SPA馆就能做到”在什么山上唱什么歌”。 时机管理在合适的时间做合适的事情才称得上是管理。SPA馆的促销毕竟不同于厂家的促销关注的不能仅仅是新品上市或者换季清货更不 3022020年5月29日
64文档仅供参考能守株待兔般等总部制订好促销方案才开始动作而应该在平时就寻找促销之机提前筹划。比如重要节假日、特定日子店铺喜事、 总部周年庆等、相关事件选美会演唱会政府主办的旅游节美博会等、旺季来临时都是很好的机会。 变数管理 促销管理的变数环节很多造成有些促销活动会莫名其妙的失败。如果以务实的姿态来务虚那么控制带来隐患的变数也不是那么 困难。具体来说处理好促销管理中的”广告、公关和推销”三个方面变数成胜算并不意外。 广告方面各种传播方式的特征不同所能起到的作用也不同。SPA馆广告信息要能准确传递给顾客媒体组合显得尤为重要。比如 3022020年5月29日
65文档仅供参考直邮和800元免费电话这类直效传媒以及报纸杂志等平面媒体适合快速传播促销讯息其次是商品功能而电视形象片、户外展板等 大众传播方式则适合展现公司形象和商品形象做促销信息不太适合。 公关方面必须要以最节省的手法造成最大的影响力为目标。常规的公关手法如举行沙龙会、刊登文章、发行刊物、散发宣传册、 公益宣传、参与社区活动等。其中沙龙会的优点是直接提升公司知名度推广商品知识制造话题但缺点也很明显容易被竞争者模 仿刊登文章的优点是增加公司名称的曝光率、深入推广商品、制造流行趋势缺点是阅读者有限对象区隔固定狭窄而参与社区活 3022020年5月29日
66文档仅供参考动的优点是提升公司良好知名度和美誉度缺点则是费用昂贵人力耗费大。 人员推销能力高低取决于美容顾问的销售技巧和投入程度。从美容师到店长都是决定促销成败的人员因此必须在活动前公布激 励措施。佣金、红利、特殊奖励都是激励手段同样各有利弊。其中佣金的优点是直接激励推销人员的推销动机缺点是若不调整比率 或是销售目标难以达成则有失效果红利是促使推销人员完成年度促销任务的利器但周期过长也是不足特殊奖励的优点对特定的、 短期的分配销售有直接拉动力缺点是奖励不具吸引力将失去刺激功能。 3022020年5月29日
67文档仅供参考工具管理 往往大型SPA馆的促销不但仅是针对消费者而进行也可能是针对加盟者进行这就要求在促销策略上区别对待。在终端促销上 SPA馆要关注的是开拓客源提升形象、巩固客源这就要求在服务型促销上远远比渠道促销更费心机。当前针对消费者的促销工具有 免费样品、折价赠券、赠品、减价优待、竞赛、积分卡这几种策略运用的初衷就是洞悉各种工具并利用好。 绩效管理任何促销活动都必须在成本条件与经济规模两条限制下创造出最大的促销绩效。如果把各种指标明确下来能够分为三大部分 一是企划目标的达成效益二是促销成本评估三是广告、媒体成效评估。例如企划目标的达成效益部分可细分为SPA3022020年5月29日
68文档仅供参考馆总业绩增长 比率、平均每台护理床业绩额占业绩比率、平均来店客数增长率、平均每位顾客的消费单价增长比率、平均每家店中会员数的增长比率5 个指标广告、媒体成效评估可分为3个指标顾客对广告的认知印象的增长比率、顾客认知SPA馆并来电洽询的比率、顾客认知SPA 馆并来店消费的比率等。 【美容引擎网-附】===============美容院进行促销的三大顽症 顽症一赔了夫人又折兵 3022020年5月29日
69文档仅供参考在美容院促销中经常见的一个手法是以产品促产品。即顾客买了多少钱的产品后美容院又赠送顾客多少产品。这里送的产品一 般由厂家出的可是产品送出后美容院又要提供相关的护理服务。对美容院来讲美容师每次服务的提成是少不了的也就是说美 容院送出产品还要贴钱为顾客服务。 解决办法不送院装产品而是送客装产品。 顽症二牛头不对马嘴 在美容院促销中经常会配合厂家的产品和技术优惠开卡。但一个美容院至少有五六个厂家的产品甚至是有十多家。很容易造 3022020年5月29日
70文档仅供参考成混乱。当顾客开了A厂家的卡可能到时却是使用B家产品。到时美容院与厂家进行结算时。就会一塌糊涂。 解决办法对各类开卡深度捆绑将各厂家的卡与产品一一对应。 顽症三促得所赔的多 在美容院促销中经常见的一个手法是赠送体验卡。产品一般有厂家提供但服务则由美容院自己负担。由于送出去的体验卡可能 较多进行服务的成本就会相当客观。让美容院难以承受。 解决办法在顾客使用体验卡时收取基本的服务人工费用。 3022020年5月29日
71文档仅供参考【美容引擎网-附】===============派单宣传的利与弊分析美容院人员到街上派宣传单有效吗大部分无效别还是有效的。一般美容院会为了节省成本费用引客户进门采取印制宣传单 张的促销做法在没有明确宣传对象和地点的情况下派人满大街发宣传单。据观察宣传单对两种人有效闲人和同行。因为我们的客 户不是流动人口整天在大街上走动爱美的女士逛街时也不会面对派单小姐露出笑脸因为满世界的硬性派单对行人已经成为无理的 骚扰。如果你印的宣传单纸质低劣语言粗俗只能带给客户厌恶的感觉广告作用适得其反。可是有时候语言华美准确印刷精 美的广告为什么也会无效呢?派单广告的有效性不但是由广告语的设计和印刷决定的它的有效性最大程度取决于派单给客户的直接到达 3022020年5月29日
72文档仅供参考率。 客户接到手里不算完成派单因为她很可能来不及扔掉瞬间塞到她手里的单子或不好意思拒绝总之大部分接单者会不看一 眼就转身把单子扔掉实际上还是毫无效果。要想派单有效一是在住宅小区内的美容院发给住户而且派单人员还得彬彬有礼如果 能借用居民活动时搞美容咨询最能让单张宣传有效二是百货公司附近或百货公司店内的美容院请购物的客人进店的行为也还是能 见效的。但那些缺乏专业训练了无生气地站在那里机械地发出手里的单子或者急急跟在客户身后硬性把单子塞给客户的人都 3022020年5月29日
73文档仅供参考会给客户带来反感。如果能够彬彬有礼地邀请客户进店体验我们的美容技术相信客户会在逛得很累时乐于进店接受一下专业服务 总不至于让客户在不喜欢派单员的前提下使派单失去意义。重要的不是送宣传单有没有效而是由什么人派送而且一定要在适当地 点送给适当的人。让别人接受我们的宣传单之前必须要她先接受我们的人。离开人的魅力任何试图送达宣传单的行为都会被当成对 客户的骚扰。送单人的表现决定客人对美容院的印象。一个优雅得体热情亲切的美容顾问会在派单时热情地介绍自己的美容院说话时 眼睛直接看着客人的双眼眉心处然后才双手递上自己的宣传单并说出欢迎进店体验的致辞。 3022020年5月29日
74文档仅供参考※特别提示送出多少宣传单并不重要重要的是多少客户能真正知道宣传单的意义并因此来到店里。没有高素质的人在送单时 宣传自己的产品和服务品质只靠客户用手接住那张纸是没有用的。 ※不能犯的错误直接把单子向所有路过的女士手里塞没微笑少问候只为发单数量而派送。甚至有的美容院为了让单子有 效居然把发单员的名字写在单子上。结果有的发单员缠住客人时主要是介绍自己令客人厌烦。 【美容引擎网-附】===============美容院广告计划注意事项 3022020年5月29日
75文档仅供参考计划是一个确定目标和评估实现目标最佳方式的过程。它包括广告目的广告对象广告概念广告表现策略广告时机媒体 组合运用广告预算效果测定等一系列关系到广告活动成败的决策问题只有对这些问题事先计划周密才能使广告活动有条不紊 保证广告活动的顺利实施。 一进行广告形势分析制定广告计划的第一步就是对美容院市场调查所得的资料进行分析找到最需要解决的促销问题、最需要宣传的项目明确目标、 以及实现这些目标的措施。如明确谁上目标消费者分析她们的消费行为和消费方式了解她们经常接触的媒介有哪些等分析美容院 现有产品和服务项目的特点、长处与短处与同类美容院相比有哪些独特的优点消费者所关心的新项目和新技术往往是广告诉求的重 3022020年5月29日
76文档仅供参考点和表现的重要内容了解市场及竞争对手的情况它们的广告策略与投资、它们的特长与薄弱环节是什么这往往是广告竞争战略 所要注意的突破点总结美容院过去的广告情况如以前做过什么广告诉求重点是什么广告定位是什么选择过什么媒介、效果如 何等。 二明确广告目标 广告目标即广告要达到目的这是广告策划时首先要解决的问题。如提高知名度或美誉度树立美容院的品牌形象促使消费者 消费、从而扩大市场赚取利润求得发展。有的美容院以创造品牌为主要诉求目的在于开拓市场提高消费者对美容院的认识建立消 3022020年5月29日
77文档仅供参考费者对美容院的熟悉感加深印象这也是广告最重要的作用。熟悉感常常是消费者购买习惯的基础而购买习惯是任何竞争都难以取 代的。有的美容院做广告是为了保住品牌目的是巩固已有的市场开发潜在的市场和刺激继购需求这类的广告诉求重点应放在保持 消费者对美容院的好感、偏爱上。有的以提高销售额为目的广告诉求主要是促销活动的通知。 三确定广告对象 每一家美容院都会面对众多的消费者可是任何一家美容院也不能令所有的消费者满意它们只能服务其中的一小部分人只能 3022020年5月29日
78文档仅供参考满足这部分人的消费需要。要经过分析找出这部分人即目标消费者分析她们的需求才能把握好广告诉求的重点。像北京的美容院所 拥有的客户数量大型综合性俱乐部最多的有二千多人中小型美容院一般一般在100500人之间重要的是找出其消费动机一个顾 客为什么到这家美容院来消费而不到别处一家呢主要是消费动机是优质的产品、高超的技术还是规范的服务、方便性或者是价 格因素找到顾客消费的动机并充分满足之同时去强有力传播就可吸引更多顾客。 四划分广告区域 指目标消费者生活的区域范围。如北京地区的美容院投放的广告主要是选用北京地区的媒体去影响北京的目标顾客。 3022020年5月29日
79文档仅供参考五选择广告媒介 根据目标消费者、广告信息情况、费用支出的不同实施以对广告媒介的选择要考虑目标消费者是谁所选媒介能还将信息有效 地传递到她们那里其次要考虑费用支付是否经济合理。六制定广告发布的时机 指预定的广告应放在什么时间、什么地点发布出去其分布的次数应该是多少。如在国庆节搞促销活动就应选择在国庆节前30天 准备好所有的与促销活动有关的事项比如选择在九月五日前发布广告告知消费者你有什么样的促销活动。 七编制预算 3022020年5月29日
80文档仅供参考一般比较正规的大型美容院都是在上一年度的1011月份将下一年度的全年广告计划放出并计算出年度预算从而将广告 投放控制在科学合理的范围之内。也就是说根据广告目标将完成该目标所需经费分成各项目列举出来即把广告计划具体化编制预 算有两个好处一是清楚地知道自己花多少钱二是广告活动结束后能够评估广告效益。 八制作和发布广告 按照已制定广告计划把广告活动落实包括制作不同类型的广告成品在选定的媒介组织发布实施。 九广告的评估总结 3022020年5月29日
81文档仅供参考对每一次的广告活动都要进行综合效益的评估。如本次广告目标是否标准、广告支出是否合理、广告目的是否达到等以便为下 一次广告提供依据。 【美容引擎网-附】===============美容院广告误区分析 误区一不能坚持长期有计划的做广告 很多美容院忽视广告有明显的滞后效应这个事实第一天打广告恨不能第二天就能进客人销售卡殊不知良好的广告效果是长 期坚持的结果。如果你不能坚持那你就永远到达不了目的地。很多美容院没有一个长期的广告投放规划看到另人打广告了自己也 3022020年5月29日
82文档仅供参考匆匆忙忙地上广告见不到明显效果又匆匆忙忙地停广告大把广告费打了水漂。 误区二广告媒体无组合 要想去影响消费者仅做单一的媒体广告是不行的如仅做电视广告有时并不能将产品信息说透造成消费者知道了你的美容院不 知道这个服务项目到底有什么用这时候没有报纸广告的配合就不行。在大众媒体投放了广告顾客也到了你店里来如果没有美容院 手册、DM、招贴画等现有广告气氛支持促销效果会打折扣。误区三只做文字广告没有自己独特的广告形象 3022020年5月29日
83文档仅供参考我们人类彼此之间能够相识主要就是靠一张独特的脸这就是一个人的形象我们靠形象来识别每一个人一般是不会认错的。 美容院打广告为什么不能画一张自己的脸呢以便消费者识别我们、选择我们。 误区四把广告目标当作销售目标 提升业绩是经营目标的一部分它依赖于经过营销组合里每一个环节的优良运作来达到。而一个美容院在市场上取得成功或遭遇 挫折与多种因素有关如产品质量、产品包装、价格策略、经营管理、美容师素质顾客消费习惯、竞争对手等。营销组合的每一个 因素都有可能产生影响。那种业绩上不去就怀疑广告有问题的做法显然是幼稚的。 3022020年5月29日
84文档仅供参考误区五策略诉求和表现形式说变就变 你有好的策略而且制作了一条诉求准确的广告但要知道你所传递的信息还必须与几百条其它商业信息竞争这些”噪音”会 影响你甚至灭掉你的信息因此坚持统一的策略诉求和表现形式显得非常重要。 误区六平面广告设计水平太差做广告反而传播了美容院的劣质形象 中国人做居室装修很少愿意为设计而付费的。买材料多贵都舍得为设计付费却难上难。美容院做广告也是同样的道理只愿意 付版面费舍不得投入多一些将平面广告设计的既美观又有效。广告的作用有两个一是促销二是提升品牌形象、积累品牌资产。如 3022020年5月29日
85文档仅供参考果只完成了其中的一个目的那至少也浪费了一半的广告费。 误区七不做广告 有句俗话会哭的孩子有奶吃。我们有的美容院没有客源的原因就是从来不做广告。最近看了一个报道说日本的TBC美容院请 贝克汉姆夫妇做代言人二人的恩爱广告在日本率先播出了一个全长2分钟的广告吸引了不少人停步观看大收宣传之效。TBC正计划 邀小贝夫妇到日本宣传。看了这条消息我想中国美容院几乎没有一家有这个实力去请大明星做广告。 误区八1则广告放进2个以上的想法3022020年5月29日
86文档仅供参考专业的广告人都知道一次说透一件事情一个道理已是相当不简单。光是把一个观点、一个信息注入消费者的心脑已经够费 劲但有的美容院在一则广告放进那么多内容这个那个一样都少不得丢。广告主张变得模糊不清。说得越多受众就会记得越少。 企图在1则广告里放进2个以上的想法是非常可怕的。欲速而不达这种不恰当的野心只会延误成功的到来。 【美容引擎网-附】===============美容院新趋势之保健和讲座 曾几何时走进美容院是那些讲究脸面的新潮女人的标志美白、去斑、去暗疮、除皱纹等等一切都是为了有一张亮丽的面孔 3022020年5月29日
87文档仅供参考再后来仅有一张皮光肉滑的脸还不行还应该有一副窈窕的身材于是瘦身、纤体、塑身等是美容院风盛一时的项目。近年来越来越 多的白领、老板、办公室文员走进美容院不但仅是为那张脸更多的是为了那疲惫的身心得到放松偶有不适的身体得到保健。 引进中医保健疗法 现代人要承受的工作压力很大、精神紧张容易感到疲劳感冒了不想吃感冒药又想快些好伏案太多、电脑操作时间过长肩 痛腰痛等职业病随之而来??这样身体上的小毛病忍则难受进医院排队挂号恐怕要等上半天白天上班很难抽出时间。那么下班后抽 3022020年5月29日
88文档仅供参考空到美容院去吧那里不但环境舒适而且有经过专业训练的人士帮助你解决问题。刮沙、足底按摩、推拿等传统的民间保健疗法都 有舒筋活络、促进血液循环的功能能减轻亚健康的许多不适。 40岁白领阿珍有肩周炎和腰肌劳损工作一累这些部位就酸痛以前实在痛得厉害才会去医院看看。如今她有空会在美容院做facial 的同时请美容院的按摩师做保健护理。她说实在很难”迁就”医生坐堂的时间让卫校出身的按摩师小余护理几次之后情况有了很 大改进让她喜出望外。 还有一个真实故事。据加瑜女子会所的美容师阿芳说从传统中医理论分析刮沙的沙点颜色有浅红、深红、紫、黑等紫和黑代 表毒素的严重性而且不同穴位主管人体不同器官。上个月年近503022020年5月29日
89文档仅供参考岁的陈老师第一次做背部刮沙阿芳发现她主乳腺的天宗穴部位沙 点明显偏黑于是建议她尽快上医院检查后来医院检查结果是乳腺癌早期马上动手术治疗。阿芳还说以前有的人只做表面的facial ”痘”去”痘”来其实是身体内在条理不好只有经过一些保健疗法调节身体内部各器官比如脾、胃、肠、女性月事等治标更 治本。 当然能懂中医原理的美容顾问大多是经过培训的护校、卫校出身的护士没有经过正规医学培训的美容小姐一般是不能”以理 服人”的。男士也来做保健 3022020年5月29日
90文档仅供参考虽然当前为止美容院仍是女士的天下但部分男士也偶有涉足。她们纯粹为脸皮工程而来的少为放松为保健的念头所打动的多。 加瑜女子会所的美容顾问阿雅说有一位男士开始是开车送太太来美容院就离开后来在等待的过程中尝试做做沐足、推拿等放松 保健的项目再后来接受美容顾问的建议减肚腩因为怕肚腩太大容易影响身体健康。经过减肥疗程后她减掉9斤肚腩肉”无肉一身 轻”现在体重还保持得不错。 伊丽莎白美容美体中心的总裁姚文峰介绍说来她们美容院休闲放松甚至减肥的男士也不少但与女士减肥全程在美容院完成有 所不同男士是在店里完成一些步骤按美容师指导回家再完成另外一些步骤。 3022020年5月29日
91文档仅供参考各式讲座营造身心健康 让你外表美丽、身体健康不但是上美容院的一个目的如果因为经过参加美容纤体而获得更多你所需要的知识是否更”物有所值” 呢 据伊丽莎白美容美体中心的总裁姚文峰介绍该公司经常以活动或讲座形式提供专业的职场礼仪、生活礼仪、色彩搭配、四季着装、 专业化妆、营养知识、皮肤保养和女性身体保养等课题。其主讲的讲师都是出自军医大学、五星级酒店主管、世界性专业品牌的专业人 3022020年5月29日
92文档仅供参考士她们原是伊丽莎白其中的一员。今年”三八”节至今已为内部会员举办了近十场各类聚会和讲座。除此之外还为会员提供家庭、 心理、健康、理财等一系列讲座举办VIP聚会提供交友信息平台提供与名人面对面的机会。今年她们就邀请了台湾的”激励天 后”王琳为近千名时尚女性作了为期两天的女性专业讲座还邀请了著名心理学、社会学专家、著名演讲大师赵明华老师为几百女性 作了亲子教育专题同时还邀请了电视、电台、主持人等参加了多项会员活动。她说除了提供放心的美容纤体服务之外最终目的是让 所有顾客身心内外全面美丽幸福 【美容引擎网-附】===============美容院市场竞争的实质 3022020年5月29日
93文档仅供参考经营美容中心的老板们都有一个共识市场的竞争就是促销的竞争。美容中心的促销能够有效的刺激客户引导和储蓄客户需求 从而客户数量快速上升。可是很多美容中心的促销目的只是挽留旧客户促销的手法也仅仅是单一的降价进而开始了价格战的恶性 循环难以获得初衷的目标。这里我们有一套促销的程序针正确是潜在的客户和市场 1市场调查分析 想要用促销的方法来吸引消费市场的情况就要了如指掌其内容包括产品的基本信息商品的历史信息、商品定位信息、商 3022020年5月29日
94文档仅供参考品的想详细功能信息普通心理调查年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理 等公众消费特点消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期市场环境信息文化信息、竞争态势。正是"知己 知彼百战不殆"。 2目标决策 美容中心的促销策划要产生作用就必须明确以下3个目标。A.、商品生命周期意义上的促销目标对新引进的产品或技术的促 3022020年5月29日
95文档仅供参考销有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段;销售中的产品或技术(有文化节价格 优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段)库存产品或陈旧技术有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段。B、 以特定对象为目标的促销手段是为了提高老顾客对产品的信任与认识在她们心里树立品牌形象不定期是为了刺激潜在的消费者 促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标淡季以维持消费需求在保证平稳中寻求增长为目标旺季以培养顾客信心刺激消费 来达到业绩的高增长节假日应该营造节日气氛以提高人均消费。 3022020年5月29日
96文档仅供参考 3促销定位 ”想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据能够是以时间淡季、旺季、 节假日也以是以对象白领女性家庭主妇还需要考虑的是产品本质是什么时期或什么级别的产品与技术。 4促销方案 3022020年5月29日
97文档仅供参考方案就是要解决用什么方式方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择 A、竞争策略微笑活动月、员工最佳形象奖 B、利益分享策略买二送一等折扣方式 C、活动策略文艺表演、联欢等 D、服务策略专车接送等 E、文化策略公益广告、公益投资等。在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客引导顾客的中介物比如礼仪气球媒体广告、路牌灯箱广告衫 广告伞、礼品袋等都非常常见。 3022020年5月29日
98文档仅供参考促销方案中宣传的手段也需要确定是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加 以选择。促销预算是促销方案中不可缺少的一部分最好是产生几套促销方案后比较预算开支以能用最小的投资获得最大的效果与利 润。 在策划完成了促销方案中各个环节后为确保促销工作开展得条理分明每一个进度都能明晰有效应该仔细整理一份<促销策 划书>。这也同样是一份档案对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。 3022020年5月29日
99文档仅供参考 5促销培训 开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同提高促销能力和促销行动艺术水平以达到良好 效果。可是这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时甚至会让员工 认为这样做会降低她们的收入。为确保促销方案的可行与有效一定要教育员工有这样的观点员工利益、美容院利益促销方案三者 同进退。 3022020年5月29日
100文档仅供参考 6促销管理 要使促销工作全过程得以准确到位地执行就需要进行完善的管理。工作分工需要全面考虑其中比较重要的方面是由谁监督、 调整促销工作由准协调与顾客的关系由谁进行员工的考核评比与计算奖励等。在促销活动中从第一次全体骨干会议落实分工后 遇到问题马上就能够找到专人解决了。美容院促销策划是一项程序性很强的工作依据上面的步骤应该能够改变很多中美容院落跟着感 3022020年5月29日
101文档仅供参考觉走的盲目促销现状。而随着促销一步步深入地展开以前只知道以价格来竞争的美容院落能够明晰地看到市场存在的种种机会与可能。 【美容引擎网-附】===============美容院经营应在营销上下功夫美容院是个很有前景的市场可是否一定有”钱”景 不见得 中国的美容院行业是一个自发产生、自行发展的行业美容连锁店与大型的美容院占据着美容市场的绝大部分江山。不特别注重产 品的知名度几乎没有大众媒体的广告投放美容师以向顾客销售产品或提供护理项目的方式推广产品缺少一个强有力的统一管理机 3022020年5月29日
102文档仅供参考构既无法可依又无章可循暴利行为严重影响了形象等是比较普遍的。 现在有些美容院经营还算成功有比较专业的美容师以美容用品及技术来给顾客提供专门的服务能够以专业知识在提供服务的 同时给予顾客一定的咨询指导从而得到了消费者的信赖与支持针对消费者设置了多种护理服务项目使得消费者的选择面宽广可 以在美容院选择享受各类服务项目她们的服务项目定价没有标准经营者可灵活定价自由控制高额的利润空间这种灵活的定价让 经营者对顾客的掌控游刃有余大量的利润积累能够更好地服务于顾客她们主要以服务为主不需要大量的产品成本投入投入的主 3022020年5月29日
103文档仅供参考要是店铺租金成本与人力资源成本而人力资源成本较低廉经营成本低来美容院消费的都是感性消费一般都是以服务为主美容 师与顾客间的单个服务时间长沟通时间长加强了与消费者间的客情关系自然销售的客单量就较高。 正因为如此美容院赚取了高额利润也可说是暴利。也因为如此的利润空间及低门槛吸引大量的投资者进入导致美容院的快速 发展让美容行业快速繁荣。 现在盲目开店的越来越多不懂经营的美容院经营者普遍都是门外汉往往迫于就业压力而选择了开美容院由于不懂经营大 3022020年5月29日
104文档仅供参考部分在开了几个月后便纷纷转让关门大吉仓促投资的、匆匆上马的比比皆是有些人手上有些闲钱听说开美容院赚钱狠未加分析 就仓促上阵甚至一些美容师出身的人手上有了些积累在创业的冲动下也是摩拳擦掌、仓促投入最终发现美容院的钱并不好赚做 的很累坚持了几个月或一年之后便关门大吉。 蓝哥智洋国际行销顾问机构在为众多的美容行业客户服务时发现美容院新陈代谢如此快速更迭与她们营销方面的短板密不可分 许多的美容院经营者错误地将自己的特点当作卖点还一根筋到底对自己的定位都不清楚更妄谈成功的营销了。 美容市场越来越透明化利润空间越来越小消费者消费越来越理性美容院现有经营模式面临着种种困惑但美容院内的项目服 3022020年5月29日
105文档仅供参考务时间还是要一样长人员工资成本又开始上涨导致成本增加而美容院营业额却没有增加经营压力是可想而知的。 当前美容院面正确消费者不再是那么好”忽悠”的了她们的消费意识已经提升对美容知识与产品也日益熟悉不少人逐渐自 己购买产品后在里做基础的自我护理去美容院只会做一些自我无法完成的项目美容院的消费者数量一步一步减少不但新顾客开发 难度增大而且老顾客的流失在日益增多美容院市场份额正被商场、超市、日化专营店逐步掠夺商场经过服务的增强、会员的管理争夺美容院高端消费群体日化专营店的消费层次与美容院的消费层次大致是对等的并在丰富的产品线上给予顾客更全面的选择随 3022020年5月29日
106文档仅供参考着服务能力的提高对美容院的竞争是空前的许多的美容院一般收取较为低廉的护理服务费利润来源更多的是在护理的过程中向顾客 推销产品产品销售中又由于很多产品品牌宣传推广方式的不同没有高的知名度消费者认可度低难以产生大的销售加上产品陈 列上对消费者的视觉刺激效果不强顾客的购买率很低美容院的投资门槛低同行的恶意竞争销售与促销越来越没有效果竞争最 直接的就是价格战频繁的促销与价格战并没有给美容院带来源源不断的客流反而生意愈见清淡利润越来越薄低价格降低了美容 院的服务质量更有相当数量的美容院想赚快钱而使用劣质产品对顾客造成不良影响导致消费者对美容院产品信任度逐步降低口 碑越来越差。 3022020年5月29日
107文档仅供参考著名品牌营销专家于斐先生认为寻求更好的发展美容院必须寻求适合自己的发展方向走低成本营销之路。"低成本市场启动" 模式和"精细化营销"、"多样化终端推广"、"服务+口碑"组合营销就是持久盈利美容院行业如果缺乏必要的营销策划缺乏必要的另类 那么这个行业的盈利性是不可信的。 美容院经营者的经营管理观念急需完全转变要认真研究美容院经营管理规律及特点树立标准化、规范化管理。特别是连锁美容 院经营运作及管理努力达到统一、集中、标准和规范具体表现在能做到统一进货配送中心配套库存管理有序经营化妆品的种 3022020年5月29日
108文档仅供参考类、产品的结构、产品品牌达到统一树立统一的形象统一宣传等重视美容技术人员的培训建立相应的培训机构及培训师资队伍 提高人员素质和服务水平塑造统一的美容手法以信誉、企业形象来吸引顾客将纯技术服务内容推向一个高度。 美容院的生存离不开客源口碑营销、良好的卫生环境、优秀的服务质量确实能吸引部分顾客但随着竞争的日益激烈越来越 多的美容院必须借鉴组合营销手段电子邮件和电话营销等都能够尝试但后续服务一定要紧接着跟上。 对于提高顾客忠诚度以经营特色、提供增值服务等有效的办法提高。平时多与顾客加强感情沟通不时赠送小礼品或是护理疗程 3022020年5月29日
109文档仅供参考以抓住消费者的需求为目标不断提供增值服务让顾客实现心里满足永远感觉”占了便宜”把传统美容院改造成美容综合服务会 所美容院的市场竞争力自然就形成了。 随着人们观念的更新美容不再是女士做做头发、整整形对美容服务质量和档次的要求也在不断提高男士美容、局部美容、养 生美容等新的观念已渐入人心。美容院一方面应进行必要的广告宣传扩大客户群体对美容的认同感另一方面应引进国外先进的时尚 概念开发新的美容项目为客户提供一个真正休闲舒适的自由空间并摸索出一条合适的营销模式。 3022020年5月29日
110文档仅供参考【美容引擎网-附】===============美容院日常促销释疑一、体验营销 新品上市新项目上市,主要为市场上有竟争力的项目。 体验方式大量派发优惠券:店内老顾客推荐体验:参加社区公益活动派发 好处:增加对服务品牌及服务项目的重视,营造新品上市的信息和形成一定的顾客群体. 操作方式低价体验,折扣优惠购买. 二、体验感觉付款方式 新品上市推广根据自身感受酌情付款,5元起价,最高感受价为303022020年5月29日
111文档仅供参考元。 体验方式先体验,根据个人感受付款。 好处容易吸引消费者,限制了一部分专门占便宜的消费者的行动,美容院人气.生意直线上升。如果执行的好,美容院产品销售翻一 番顾客数量增加50%以上。 长期使用能够降低促销成本让体验顾客变成固定顾客。 三、免费提供美容月卡 前期消费者免费领取美容月卡对促销产品进行一个月的免费护理;但凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者可免费获得下 3022020年5月29日
112文档仅供参考一个月的美容月卡。 慎重考虑活动的成本问题,尽量公司给予支持以降低成本。 四、美容服务监评员制度<挑刺使者> 对美容院的经营管理服务提出意见就能享受免费护理或其它优待.此举能够有效地改进美容院的服务质量,改变顾客的心理立场,改 善与顾客的关系到美容院的服务越来越规范,,更多的顾客参与近来美容院的生意人气很快就能火爆。 好处改进服务质量,提高企业声誉,与顾客建立良好的关系,加强员工的责任感,提高消费者对企业的信任。 3022020年5月29日
113文档仅供参考操作方式:经过活动方式征集或在顾客中评选,或专门搞一个’挑刺行动.这类操作方式大部分美容院未曾使用过,比较容易吸引顾客。 五、特惠时段特惠促销<特惠套餐> 操作方式在一个特惠的时间段对产品或服务进行打折优惠,以吸引顾客的购买.,赢得参与.一般来说比较多用于淡季的促销.能够用 在黄金时段限卖抢购,然后限时段消费.好处对老顾客有较大的吸引,对新顾客也有诱惑.而且老顾客如果与美容院关系良好也会带一定的新顾客过来消费,老顾客将获得超 低价产品或折扣优惠。 六、自动升值卡 顾客购买产品或月卡一次性付款1503022020年5月29日
114文档仅供参考元一个星期后此卡自动升值为360元,相当于2个月卡可享受2个月的护理。 好处此方法能有效利用顾客贪便宜的心理也可作为回报老顾客的一种手段.能够帮助美容院有效利用自身资源优势留住客人同 时配合其它优惠活动能激起顾客的消费欲望刺激销售额的提升。 七、找寻魅力女人活动 操作方式在前期的市场操作中对所有顾客的整体消费做一个调查如大部分的消费欲望尚未充分被激发时这个活动能够有效激发 销售高峰.活动时可在店外张挂横幅并大量派发传单形成广告轰动效应.3022020年5月29日
115文档仅供参考有效提升店的形象和品牌的知名度并在评选的时候邀请电视台 来进行跟踪报道,让知名度进一步提升。同时推出其它优惠和奖励措施让美容院生意火爆。 好处利用未知人群及电视媒介为自己的美容院及品牌进行免费宣传,扩大影响力及知名度有效打击竞争对手能够为美容院吸引 大批的新顾客加深了企业在消费者心目中的形象。 八、星级美容院评选活动 在以前活动成功的基础上,服务质量管理各方面有明显改进的同时联合一批美容院进行星级评选活动同时配合促销打折感恩优待券 3022020年5月29日
116文档仅供参考联合使用,令美容院形象上一个新台阶。 好处星级评选是对美容院的肯定,容易让顾客产生信赖感,经过不断提高服务质量和销售技巧使消费者能够长期进行稳定的消费。 以上只是公司对终端市场的一个日常销售建议,以后会每月提供新的促销方案供美容院操作确保”款款是精品月月有促销”为加 盟店创造更好的效益。 【美容引擎网-附】===============美容院销售误区及破解之法 随着顾客美容要求的日益增高,美容院的经营已面临严峻考验——是在整合管理的基础上适应日益增长的客户要求还是靠以往的 3022020年5月29日
117文档仅供参考价格战、概念炒作换来流动消费大致说来美容院的营销误区主要集中在四方面 一、缺乏战略定位没有解决好客户对象老板只知道进门是客却弄不清楚自己的核心客户在哪里结果难免客来客去都是流水客留不住忠诚客户。具体表现在①店 内从来不建客户档案美容师只凭面孔记人等意识到客户好久没来时客人早已成了别家的座上宾②美容师或顾问只对新客户笑脸 相迎因为能够拿到提成老客人因感受不到尊重而离开。③盲目听信客户意见否定自己改变产品、降低价格或大举装修在缺乏 分析的基础上做出许多错误决策。 3022020年5月29日
118文档仅供参考要知道不同的客人要求也会有很大不同。挑剔的客人可能只代表了其个人观点如果不加分析就全盘接受往往会令美容院做出 错误判断这是客户管理缺乏针对性造成的盲目反应还有许多美容院老板在广告宣传上称自己既是治斑专家又是减肥高手同时不忘 介绍自己还能文唇文眉文眼线如此广泛的内容和专业定位怎能不让客人心存疑虑这是在特色也即卖点诉求上缺乏准确定位。 解决办法找出长年在自己店中消费的忠诚顾客大约占店内全部客户的20为她们建立档案专门管理、定期回访。经过 她们的消费水平找出自己美容院的经营特点是高档水平还是中档消费是治疗取胜或是会员服务因为不同的对象有不同的要求我 3022020年5月29日
119文档仅供参考们不可能同时满足所有人的要求只能满足跟随我们的最主要的客户群。然后广为宣扬这种特点并在此基础上为每一位客户提供最贴 心的服务。要知道留住老客户比扩展新客户省钱也省力与其打不见效果的广告不如经过给老客户优惠发展新客户。 二、诉求不明缺乏卖点 许多美容院老板只知开店却不知道客人为什么选自己在广告宣传中不是简单的介绍产品仪器就是贩卖概念。①一打广告就直接 用仪器或产品的名字却闭口不提客人来本店美容的原因、客人对产品的认可度。比如当前最常见的广告语”光子嫩肤科技领先”。 3022020年5月29日
120文档仅供参考对于这种广告宣传最开心的莫过于厂家它们的机器有人宣传就不愁卖不掉可关键是美容院都打光子嫩肤的招牌客人当然只选最 便宜的那家店。结果是美容院不打广告没人知道一打广告电话虽然来了但都是同行问从哪里进货价格多少于是乎各种广 告大战只见到美容院同行互相比广告、拼版面而经过广告进门的客户量却不足10。②假如宣传概念的话美容院老板要么自己决 定广告内容互相抄袭要么大杂烩什么都说弄得客人看不懂。甚至还有些美容院干脆将广告交给广告业务员来代为设计结果广 告无新意生意自然不会好。 解决办法聘请专业人士做出全年广告策划及预算。此举看似费钱实则省力既可借脑生财又可宏观掌握店内全年广告支出 3022020年5月29日
121文档仅供参考避免了随时打广告造成的预算不清效果不明同时还能够从媒体处获得相当的优惠。而且这样做的另一好处是一年打几次广告花 费多少收益多少每次解决什么问题老板都可做到心中有数。 三、亲情销售专业不足许多美容院的工作环境像个大家庭其乐融融。这种关系虽然让客人感到很放松可是像在家里一样的随意工作态度却难以树立 美容院的专业权威形象。因为客人在美容院消费还是希望得到和家里不一样的尊贵感还要有很好的效果保证才能让其长远跟随我们。 不了解顾客的需要和变化只一味亲和有余虽然能够保持一部分老客户的忠诚度但在新客户的扩张上则显得后劲不足。而且重视亲 3022020年5月29日
122文档仅供参考情常常会导致感情定价不可能有高价位反而影响发展。一旦当地有才能有决断的投资者进入该领域靠专业和优秀的管理会立即掌 握当地最优质的高端客户群。那时美容院所面临的危险就是利润越来越薄、客户越来越少解决办法用专业语言和专业培训提高员工 素质提升美容院服务水平树立专业形象。因为据统计来美容院消费的顾客有76希望美容院提升技术67希望美容院提升服务 水平68则希望美容院提高员工素质。可见只靠亲情维系客户依然属于低端服务只有加上美容专家的亲切服务才能对客户有充分的 吸引力。当然专业形象和专业素质的形成也不是一日之功如果现有人员底子薄你就得加大引进高素质人才的步伐否则行业内的 大浪淘沙会毫不留情地将你淘汰出局。 3022020年5月29日
123文档仅供参考 四、定位模糊经营维艰 许多美容院常常前台卖产品后面送美容服务只收10元甚至不收手工费此举看似美容院的促销新招实则反映出美容院定位 不准的缺陷。究竟我们的美容院是专业的服务机构还是产品生产厂商的售后服务机构不解决这个问题美容院在销售和服务上都将失 去明显优势。因为买产品的顾客能够去专卖店、百货公司或超市作美容则要选择专业美容院免费的不好或者不是最好这在消费者 心里早已形成思维定势。即使有享受免费美容的客户也决不会是支付能力很好的优质客户反而有可能是很挑剔又没有多少购买力的 3022020年5月29日
124文档仅供参考低端客户。在有着优秀消费人群作为支撑的美容业如果女人们的收入提高了美容上的支出反而减少了这不合情理。探究原因只 能是美容院客户定位不准。最后薄地上耕田累死也没有多少收成。 解决办法明确自己美容院究竟想做什么如果是做销售产品的代理商只要想尽办法建立自己的销售网络提供优质服务依 然会成功假如做得量足够大还能够获得额外返利假如你只善于作美容服务那就不要白送把技术变成摇钱树。让客人认可你的 美容技术经过选对产品、作出效果留住客户成就事业。 3022020年5月29日
125文档仅供参考【美容引擎网-附】===============完美促销方案的制定 开展促销活动时为了与目标市场进行有效的沟通企业必须选择发布信息的各种渠道同时也要对企业的目标市场进行定位制 定行之有效的促销方式。显然促销活动是一种综合性的活动因此企业必须从整体上确立促销方案以便有效实现预期的促销目标。 在实施具体的促销计划时企业必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案一、确定目标市场 所谓确定目标市场其实就是确定产品或服务针正确消费者。在潜在市场中哪些人需要你的产品哪些人在使用你产品过程中受 3022020年5月29日
126文档仅供参考益那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认准了潜在客户才能采取最有效的促销手段与她们进行营销沟通并在沟经过程中 传达最适合于她们的营销信息。 举例全球第一大品牌”麦当劳”在她们创业之初提出了明确的目标”吸引家庭顾客从孩子入手”。家庭顾客这一群体是单 个消费者的几倍吸引家庭顾客比让年轻人泡在餐厅里更有收益。家庭顾客的光顾要归功于家庭中的那些孩子。为了争取到这些小顾 客”麦当劳”配合赠送一些小礼品服务员也被要求对小顾客格外热情周到。这一举措非常奏效这就不难理解如今”麦当劳”对”六 一”这样的节日的热衷了。 二、确定促销目标 3022020年5月29日
127文档仅供参考总的来说你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应比如促使她们获取购物优惠券并进行购物。如 果你希望经过刺激客户的购物欲望来达到提高销售业绩的目标那么你就要更准确地确定你的各项促销方式与手段。多数刚从事市场营 销的人都会犯这样一个错误就是不能准确地确定开展促销活动所要实现的各项目标。希望提高销售额是非常自然的事情不过就特定产 品而言你必须确定采取哪些促销手段才是实现这一目标的最佳途径。 比如说在某些情况下企业想方设法吸引更多顾客试用你的产品从而实现扩大销售的目的。这时企业能够采取直接营销的手段 3022020年5月29日
128文档仅供参考给客户寄去促销邮件并为第一次购卖公司产品的客户提供优惠条件或有奖销售的方式诸如此类的销售方式都能有效地帮助实现预 期的促销目标. 三、确定促销信息 所谓促销信息实质上就是企业在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采用的文字和形象设计。当在与目标市场进行促销沟通时 必须在促销信息中以充分的理由向潜在的客户表明为什么她们应该对你所传达的促销信息作出反应。企业所提供的产品能够给用户带 3022020年5月29日
129文档仅供参考来的最大的益处是什么这是促销信息中最关键的内容。像麦当劳餐厅不但营造了家庭的温馨氛围还有一整套儿童故事以及卡通人 物形象比如家喻户晓的麦当劳叔叔、汉堡神偷、麦克警察和奶昔小精灵等她们都成为了麦当劳广告中的主角深受孩子们的欢迎 麦当劳的文化正是随着这些具有鲜明个性的人物在大众群体中传播开的。 四、选择促销手段作为信息的发送者必须选择最有效的促销手段以便准确传达促销信息。现在郭野将对五个主要的促销手段逐一进行分析。 1.广告。对在电视、杂志和报纸上登载广告企业要考虑三方面的因素广告成本、各媒体的独特性以及媒体形象。 2.销售推广。销售推广的方式多种多样其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方 3022020年5月29日
130文档仅供参考式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验。 3.公共关系。策划和实施公共活动之目的就是经过媒体免费的正面宣传报道达到提高社会知名度以及强化公司形象的目的。 4.直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通。 五、确定促销预算 确定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估其目的只 是以它为借鉴在此基础上根据具体情况做出适合本企业实际的促销预算方案。 3022020年5月29日
131文档仅供参考另一更为准确的方法是先将企业计划采用的促销手段列出一份清单暂时不考虑钱的问题然后根据各个项目的收费标准对清单 列出所有促销项目总的预算并根据实际情况对方案进行调整直到你认为调整的预算方案对自身的企业而言能够接受为止。 六、确定促销总体方案 当促销总体方案确定下来以后必须自始至终协调和整合总体方案中所采用的各种不同的促销手段这一点对实现预期促销目标来 说显得非常重要。制定详细的推行计划是保证促销方案顺利实施的前提。 七、评估促销绩效 3022020年5月29日
132文档仅供参考对促销总体方案作出评估和调整其目的不但仅是为了调整那些效果不佳的促销手段同时也是为了使以后的促销总体方案能够更 有效地为实现促销目标服务。 【美容引擎网-附】===============美容院百变促销集锦1广告出击这是促销活动中受到普遍重视和广泛应用的一种方式。它能够用任何形式进行发布杂志、报刊、电视、广播、海报、 灯箱牌等等。针对目标顾客群体的生活习惯、工作、爱好选择适当的方式传递信息。其中传单广告能直接有力地把诉求传递给消费者 3022020年5月29日
133文档仅供参考且花费不算太大发放灵活针对性强即时效果佳是最贴近目标顾客的媒介因此被化妆品商家或美容院经营者高频率使用。 2店面广告有调查显示顾客受到化妆品店或美容院店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40%因此配合促销的目标利用店院 内外装饰如海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等一系列引人注意的东西来为自己的促销活动造势效果是很显著的。 3特价销售又称商品特卖。是指特定时间内将特定的化妆品或美容服务以特别优惠的价格向消费者出售。这种销售方式在竞争 激烈的市场被经常采用。特价销售能够凝聚人气可用于推广新产品、清出存货、打击竞争对手、挽回市场份额。 3022020年5月29日
134文档仅供参考操作上应特别注意特价产品或服务的选取要能配合好化妆品商家或美容院经营者的目标价格确定和特价产品种类、数量都要事 前考虑周到。比如价格优惠太大经营者无利幅度太小又不能吸引顾客一般应以25%左右为宜。 特价销售不但能够吸引消费者光临某一特定化妆品店或美容院还可协调刺激消费者对店院内其它化妆美容品的购买欲望 能有效提升营业额是促销手段中的利器。 4火力集中方案选择出合适的商品热点产品、有特殊卖点的产品或高毛利的产品等等总之是化妆品商家或美容院经营者 最想卖出的产品或服务。用火力集中的方法以特别醒目的位置配合优惠、促销、POP以提高销售速度可有效吸引消费者对强化的 3022020年5月29日
135文档仅供参考产品或服务格外注意使潜在消费者变成现实消费者并立即促成其购买行为。而且艺术性的特别陈列还能够美化店堂、招揽顾客 达到扩大销售的目的。 5竞赛与抽奖适合大型的化妆品零售店或有规模的美容院连销店。小店院也能够在品牌厂商支持下进行。竞赛与抽奖是利用 人的好胜、竞争、侥幸、追求刺激等心理经过举办竞赛、抽奖等富有趣味和游戏色彩的促销活动以激发消费者的参与兴趣来推动销 售。 6累积消费奖励以一定量的消费金额为准。在顾客每次购买时开出收款凭据以顾客在特定化妆品店或美容院内的消费积累达到 3022020年5月29日
136文档仅供参考不同的金额给予相应的奖励。这是一种效果很好且无任何副作用的促销方式。此方法还可培养出忠实的消费群体是化妆品商家或美容 院经营者非常有利的选择。可是作为奖励的奖品或服务必须慎重选择那些有吸引力、让顾客有良好认同感的产品或服务。 7免费样品赠送产品本身是最好的推销员。使用起来感觉良好的产品顾客自然会爱不释手。当新产品或新品牌引入时顾客接 受起来会有许多顾虑。针对预期顾客分发化妆品美容品试用装从而激起消费者购买欲望会有事半功倍的效果。8赠送这种方法可针对特定化妆品或美容服务或对一次性购买一定金额的化妆品或美容服务的顾客送出相应赠品。强势推销特 定的化妆品或美容服务时采用见效明显但必须注意赠品的选择。 3022020年5月29日
137文档仅供参考人都有”贪小便宜”的心理主要看赠品是否打动她因此以免费赠送为诱饵吸引、拉近化妆品商家或美容院院方与消费者的距 离非常成功有效。这种方式主要用于吸引顾客增加购买数量和金额让顾客在赠送刺激下购买更多的化妆品或美容品服务。 9优惠券一种小面值的有价证券作用在于提供给消费者一个动人的诱因以吸引她们到特定店院的消费。这是一种运用非 常广泛颇具群众基础的有效促销工具它可经过邮寄或附于报刊杂志中、广告中赠送间接或直接发送到消费者手中。以吸引消费者 到特定店院为目的而不是为使顾客购买某一特定品牌的产品能够协助刺激顾客对店院内各种产品服务的购买欲望。 10特价商品组合3022020年5月29日
138文档仅供参考利用畅销产品服务搭配其它产品服务一起销售而且为每套组合设计独特的诉求加上较低调的价格定 位吸引顾客购买以提高货物周转。这种方式也可用于清出存货。 11会员卡制度以一定量消费额为基准划分出A、B、C级会员。鼓励顾客一次性投入消费资金根据投入金额的不同享有特定店 院的不同折扣价和服务赠送等一系列优惠举措这种方式既可有效刺激消费还能培养出相对稳定的顾客群可谓一箭双雕。 总之成功的促销活动要做到事先确定促销目标再围绕这个目标做好市场调查周密策划精心安排好促销组合方式选择好 适当的时机确定好一系列优惠举措配合好促销广告、宣传攻势加上现场销售人员委婉耐心、细致的解说自然会水到渠成。 3022020年5月29日
139文档仅供参考在促销活动结束之后要记录下这次促销的效果资金、人力投入情况及时总结、反省为下次促销做经验上的充分准备。如此 化妆品商家或美容院经营者们财源滚滚而来将不会是一句空话。 【美容引擎网-附】===============美容院双赢促销策略大杂烩 第一招 会员制促销售是一种以俱乐部的形式吸收、培育忠诚消费群体逐步建立顾客数据库从而为美容院带来长期、稳定收益的营销模 3022020年5月29日
140文档仅供参考式。 在美容院营销运做过程中会员的发展方法主要有两种方式一种是销售会员卡顾客交纳若干会员费后即可成为美容院会员全 面享受各种会员优惠和服务。另一种是赠送会员卡顾客在一定期限内消费达到一定金额后即可被赠予会员卡获得会员资格。与美容院常见的美容包月卡、季卡、年卡不同的是缴费会员卡的会员资格一般为1~2年期满后再续会费而且会员卡可设定升 级功能即普通卡、银卡、金卡从而细分消费群体。当然会员卡的运用需要美容院具备一定的经营实力与规模一般适用于大中型 品牌连锁加盟店、美容生活馆、美容概念店或旗舰店。 第二招 3022020年5月29日
141文档仅供参考集点优惠又称积分优惠是美容院行之有效的低成本促销利器。它以顾客在美容院购物消费达到一定的金额为积分点不同等级的 消费者达到一定的金额对应计算相应的分值记入顾客消费档案和 顾客本人持有集点卡中当点数或分值达到一定的标准时即可获得相应的奖品。集点优惠送出的能够是赠品、礼品、产品或者是 美容护理项目。 在实际运用中集点优惠有时也以顾客购买产品、收集产品的包装优惠方式出现。不过使用集点优惠应该注意以下事项 A集点优惠的活动时间不能拖延过长。 3022020年5月29日
142文档仅供参考B应该事先设定集点优惠促销活动的对象如单一产品或项目系列产品或服务。 C设计合理的集点卡或积分卡并做好顾客消费集点档案与集点卡的监控管理。 D集点优惠的奖品要有足够的吸引力。 第三招 退费优惠是美容院应对恶性价格打折竞争和对抗漫天飞撒的优惠券的有利招数同时又是美容院刺激顾客消费较高价位的产品或服 务项目的重要手段主要有以下类型。 3022020年5月29日
143文档仅供参考1、同一商品或美容护理服务项目重复消费的退费优惠。 2、同一系列多种产品或多样美容护理服务项目关联消费的退费优惠。 3、集团退费优惠。 第四招有奖促销经过设立高额奖励来达到宣传造势、聚集人气的目的主要在美容院开业或新产品、新项目入市推广时使用。 有这几种举办形式为美容津津乐道 随机抽奖消费者从美容院大量 免费派送的宣传品或利用媒介发布的广告中获取抽奖凭证按规定填写然后寄送到美容院由美容院随机抽奖。 3022020年5月29日
144文档仅供参考竞赛有奖促销在美容院内开展趣味游戏或征集美容院广告语、吉祥物等方式评定奖励等级发送奖品。 购买有奖促销”刮刮卡”式的抽奖比较刺激。 以上活动的奖品一般为产品赠送、礼品赠送、免费美容卡、代金券、优惠券等。 第五招 优惠券促销是美容院耳熟能详的通行促销方式之一不用详细介绍但重要的是在于优惠券券面的设计、目标对象的确定和派送方 式的选择。 第六招 3022020年5月29日
145文档仅供参考打折、降价是近年来席卷商界的销售风暴俗语说七折八折无痛痒、五折六折普通现象、三折四折刚刚象样。美容院应该能运用 自如。 第七招 赠品促销是美容院最常见的手段在此不再详细介绍。 美容院打好促销战的方法多种多样要结合当地的实际情况用心揣磨制定有效的方案将美容院的业务得到最快的拓展。 【美容引擎网-附】===============终端促销莫忘真本质 3022020年5月29日
146文档仅供参考曾有人将终端促销活动形容为寓言故事里开启宝库的钥匙似乎一句”芝麻开门”便能迎来滚滚财源。很长一段时间促销成为了 美容院赖以生存的工具很多的美容院经营者认为只要打个广告送个礼品便能开发到新顾客给自己带来效益可是我们必须看到招式变化无穷的促销所带来的负面影响强手纷纷到来我们可能处于竞争弱势不成熟的促销方案只会是不堪一击其结果是被拴 在别人的战车上。什么样的方案才是成熟的、合理的可行的呢 应广大会员的要求从本期开始我们将陆续刊登一些促销案例进行全方位剖析以飨读者。 案例”99元,体验什么是spa” 在西安的一个大型高尚小区内一家刚开业的某spa美体俱乐部大派优待劵,优待劵上标明,凡持此优待劵的消费者只需花费99元, 3022020年5月29日
147文档仅供参考即可体验价值分别为280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于新店装修豪华且周边居住的消费者具有较 高的消费能力在促销的三个月当中共发放优待劵4000余张结果有近100个人使用优待劵进行了消费并有20余人成为了该店的会 员。 专家诊断此次促销活动基本成功达到了向周边消费者告知新店开业的信息和形成一定顾客群的目的。99元的体验消费为消 费者的体验设置了一道门槛限制了一部分专门占便宜的消费者的行动也使部分潜在的消费者保持静观的态度。 处方推荐可经过参加社区的公益活动增加对企业背景和服务项目的宣传开展”体验消费、幸运抽奖”等活动提高消费者的 3022020年5月29日
148文档仅供参考参与兴趣并有针对性的使用免费赠劵。 案例先体验再付款 某美容院为吸引消费者赢得同行业的市场竞争推出了”先体验再付款”的促销活动凡在该店感受任何美容服务项目可 根据自身感受酌情付款为其最高感受价格20元。活动推出后消费者趋之若鹜美容院生意直线上升。一个月后美容院产品销售翻一 番顾客数量增加70。 专家诊断”体验服务”直接促进产品和服务的销售制造了店铺的热闹景象提高人气。长期使用能够降低促销成本让”体 验顾客”转为”固定顾客”。 3022020年5月29日
149文档仅供参考处方推荐提高美容师的销售意识、销售技巧、服务意识和服务技巧正确核算成本在资金允许的情况下加大媒体宣传力度。 案例1——30元购买年卡 某美容院去年开业推出”1——30元钱就能买年卡”的促销活动规定美容院每天低价销售30张美容年卡购买顺序依此为1至 30元售完后的其它项目均按原价销售。美容院每天营业时门口均有排队购买优惠年卡的人开业三天销售优惠年卡60张。专家诊断如此低价的促销活动违反了国家的有关法律<反不正当竞争法>。尽管美容院销售了大量的年卡可从时间上锁住消 费者但由于售价过低容易造成消费者的不信任感因此一旦服务不到位消费者照样会离开美容院降低企业声誉。 3022020年5月29日
150文档仅供参考推荐处方适当提高年卡销售价格加强美容师的服务技巧和产品销售技能经过宣传教育提高顾客的忠诚度。 案例免费提供”美容月票” 某美容院为推出新产品开发新市场举行”免费月票”促销活动消费者可免费领取”美容月票”对该促销产品进行为期一 个月的免费体护理凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者可免费获得下一个月的”美容月票”凡在当月向本店介绍2名符 合要求的消费者来本店领取”美容月票”并进行体者可免费获得下一个月的”美容月票”。活动推出后一个月美容院共发放”美容 月票”90余张产品销售额超过1万元有近40人领到了第二个月的”美容月票”。 3022020年5月29日
151文档仅供参考专家诊断制定了消费者参与活动标准有助于对消费者进行筛选先期的免费体对新产品销售确实能起到一定的促进作用但 后期的有条件赠送又会使部分消费者因感觉困难而打消继续体和消费的念头。 推荐处方应当慎重考虑活动的成本问题因为不是所有的产品都适合此类促销活动应尽量寻求供应商的支持以降低成本。 案例消费抽大奖 某大型美容院举办了”美容、美发消费抽大奖”活动凡在3个月内到该美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场 抽奖活动奖品有十余种其中最具吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托车。一时间该美容院门庭若市特别是喜爱摩托车的男性消费者还劝 3022020年5月29日
152文档仅供参考说家人一起去参加消费。到活动结束时美容院名声大噪收益颇丰。 专家诊断这时一个成功的改变消费者习惯的促销活动用一个极具诱惑力的奖品为美容院吸引了大批的新顾客加深了企业在 消费者心目中的形象。促销时间为3个月增加了消费者重复消费和重复抽奖的机会有效地抑制了竞争对手。 推荐处方在促销活动中应加强服务与咨询工作在帮助扩大销售的同时逐步使新顾客转变为固定顾客如果与打折扣、优待 劵等其它联合使用效果将会更大。 案例累计折扣某美容院规定凡在该美容院购买”年卡”和”半年卡‘的顾客若在继续购买则在此基础上多折”1折”或”0.5 3022020年5月29日
153文档仅供参考折”每年如此直至折扣为”0”时便可终生享受该美容院的免费服务新顾客也可在未来的消费中享受该措施。在促销的一周内有100 余消费者购买了该美容院的”年卡”和”半年卡”同时陆续有人咨询该活动。 成败分析典型的留驻老顾客的促销案例经过折扣的不断递减直至成为终生免费会员使消费者能够长期进行稳定的消费 在消费者面前展示企业的实力和声誉对新消费者有一定的帮助。由于促销时间过长导致部分消费者出现观望态度而不急于消费。 促销建议限定促销时间在规定时间内购买折扣可再低些促使更多的人加入购买的行列如果能考虑同时推出新产品则 会吸引更多的新顾客。 3022020年5月29日
154文档仅供参考案例提意见送免费美容 一家经营不善的美容院为改变经营状况推出只要你提出意见就能享受免费美容和100元优待活动时间一周美容院将顾客 提出的意见在店内张贴限期改正。一时间美容院热闹非凡提意见有200余条致使当地电视台对此活动进行了跟踪报道美容院生 意从此火暴起来。 专家诊断巧妙利用媒体和消费者为自己的企业做了一次大规模的免费广告起到提高企业声誉打击竞争对手与消费者建立 长期联系的作用。经过”意见改正牌”展示企业的管理和进步加强员工的责任感提高了消费者对企业的信任。 3022020年5月29日
155文档仅供参考推荐处方此类促销具有一定的双重效果在促销过程中要对活动的发展进行良好的控制同时要保证各项服务符合基本的行业 规定和道德标准特别在电视台跟踪报道过程中还要考虑部分员工承担促销”赔偿费用”。 【美容引擎网-附】===============美容院促销活动保卫战 近年随着人们生活水平的飞速提高美容院犹如雨后春笋般破土而出市场竞争进入了白热化阶段。为了抢夺终端客源各美容 院使出了浑身解数。产品演示会、顾客答谢会、有奖竞猜、周年志庆、积分拿奖等等名目繁多的促销活动宣传充斥着各美容院的门头 3022020年5月29日
156文档仅供参考巷尾。 但归结起来这种所谓的善意名堂其实里面都是上演着挂羊头卖狗肉的把戏顾客看了试了一两次后就对这般宣传无动于衷、麻 木不仁了。最近笔者还看到了一些美容院动用了人海战术组织促销队伍上街逢人便拉摆起了钓不起拉得起的姿态。呜呼容市场再 经如此这般的折磨末曰可能不远矣。由此笔者认为如何摆正美容院老板的心态寻求正确的促销方法成了美容界迫在眉睫的大事。那么如何才算是正确的促销方法呢?所谓”正”就是要端正端正个人行为更重要的是要端正个人态度所谓”确”就是要认识、 了解、确定自身的优势所在。虽然当前急功近利的美容院比比皆是从经营者的角度看这种行为尚可理解但并不可取。兵家常言”急 3022020年5月29日
157文档仅供参考功近利是利而水到渠成也是利唯一区别的是双方对目的采取的手段不同而已前者心浮气躁难免会误大事后者心平气和才可得天 下。”因此寻求正确方法的前提是美容院老板们首先务必摆正心态没有态度上的深刻转变所有的促销都会流于皮囊招人讨厌。 只有确立了”真实、坦诚、明白”的心态并对自身美容院定位、产品、月艮务不口目标群体有透彻的了解这样制定的促销方法 最终才让顾客与美容院产生双赢的局面。那么正确的促销方法又应女口何制定呢?其实现在流行在美容市场上的各种促销方法有些的 确行之有效但由于方案策划的背后隐藏了不可告人的信息导致方法使用后令顾客窘怕。因此我们在确立”真实、坦诚、明白”的 3022020年5月29日
158文档仅供参考心态下为了便于美容院操作特设了”一个中心、两个基本点”的行为准则何为一个中心?目口是以获得顾客信任为中心何为两个 基本点?即是1)促销方案以扬自身优势的基本点2)促销方案以真实表露为基本点。美容院在制定促销方案时首要考虑的是如何获得顾 客的信任如何让她们感受到美容院带给她们的种种好处然后在解决方案上扬长避短地真实表露美容院的诚意从而获取她们的好感 形成良好的口碑效应。 例如在我们月艮务的美容院客户中就有这样一个让人印象深刻的例子。一般情况我们在与客户沟通这一观点总需要一个苦口 3022020年5月29日
159文档仅供参考婆心的教导过程而她对我们的观点却在第一次亲面接触沟通后复电告之她已经全单接收并答应全力支持利用这种思路。为了不辜 负她的信任于是我们快速展开了对她美容院的调查、分析策划工作。她是佛山南海人美容院准备开设在她居住地附近地点已初 定在一个有中高档消费层次的小区里面积120平方左右小区的主要消费群体以中青年家庭主妇为主。她们的特点是时间充裕三五 知己会经常聚在一起交流消费心得有钱但小气既要做日常的皮肤护理又有解决问题性皮肤的迫切需求。但这群人80对美容院持有 不信任的态度使她们不自觉地在心里树起了一道消费屏障在选择美容院上显得愈加谨慎。 3022020年5月29日
160文档仅供参考基于以上调查我们分析后发现造成不信任的最根本原因是由于双方信息不对称造成的一方面她们对美容院各方面服务和美容知 识没有真实的了解另一方面美容院对顾客消费心理特点未作透彻了解同时在利益的驱使下宣传上总是夸大其词误导顾客。 针对这一根源我们首先把美容院定位为家庭美容院确定美容院以”朋友”的身份出现装修旨在营造一种”温馨、舒适、休闲” 的氛围产品定位根据自身产品优缺点初定以疗效为主保养为辅价格定位在中档偏上的价位消费者定位为中青年家庭主妇。 其次把一般美容院以利益为先导的做法转变为以顾客信任为中心制定相关的促销方案。第三在美容院促销推广方面我们制定了分 三步走的策略主题 3022020年5月29日
161文档仅供参考第一步以”表露真我”作主题第二步以”完善真我”作主题第三步以”相处你我”作主题。在第一步我们精心策划举办了一场 主标题为”XXX新产品效果批判会”副标题为”欢迎具挑剔精神的女士亲临现场斗嘴”的交流会。环节设置以产品辩论、美容专家解惑答疑环节为主优秀产品评选、顾客发现问题最多颁奖、顾客编号抽奖环节等穿插其中。具体操作是在开会的前五天我们陆续派发了 100封致中青年女士的邀请信函内附有到美容院免费自选产品体验的编号卡。事实证明这种新颖独特的交流方式具有较强的杀伤力在 开会当天吸引了超过200人蜂拥而至为保证交流会的效果我们不得不做出只凭编号卡进入的规定。而且在会后还出现了无心插柳柳 3022020年5月29日
162文档仅供参考成荫的现象我们这次活动本意并非销售产品而是提高美容院知名度增加顾客信任为目的但会后产品销售掀起了阵阵高潮当然 这也是我们预料中的事。 在第一步的基础上第二步以巩固顾客完善自我为目的我们策划了一场名为”竞选美容院副院长”的选举会当然副院长的人选 由中青两个层次的顾客各推选一位顾客代表参加选举竞选流程亦参照了社会自由选举的模式其主要以宣读竞选纲领、自由批驳、拉 票、投票几个环节组成。 结果这种在业界尚属首创的做法不但达到完善美容院自身巩固顾客的目的而且附近的美容院亦引起了思维震动并争相效仿。 3022020年5月29日
163文档仅供参考策划的第三步”相处你我”也是沿用了以上的方法只是在形式上有所改变而已。具体细节我在此就不力口赘述了。 总而言之我们这些促销方法的出发点都是在摆正心态的前提下围绕以顾客为中心这一原则而展开的。 因此美容院老板要想在竞争激烈的市场上长久站稳必须要改变以往”急功近利”的心态从新确立”真实、坦诚、明白”的心 态并对自身美容院的定位、产品、月艮务和目标群体多作了解这样制定的促销方法才是正确的才能达到”润物细无声平地响惊 雷”的效果。 3022020年5月29日
164文档仅供参考【美容引擎网-附】===============美容院经营的一些误区 1、营销无用论 美容院大多规模较小,从业者认为管理或营销上的技术派不上用场而且即使用得上也过于昂贵不够实际。以一家拥有5张美容 椅、3位美容师的美容院而言如果每月营业25天每天营业9小时每日顾客平均200人次以最高资源设施利用率和技术收费来算 每日的营业额也不超过30000元。即使特别重视行销管理、聘请专家协助其净利润的提升空间也是有限的。 2、技术至上论有些美容院以营业状况稳定为由认为行销管理在当前并不需要。一般专业技术水平较高的美容院只要不出大的意外一般都会拥 3022020年5月29日
165文档仅供参考有固定的客源在一定时期内客源稳定的情况下很少会做固定成本、流动成本、损益平衡表等财务分析。直到有一天因店内无人能代 替的少数几个技师的离开而使整个顾客群一个不留地被带走这种情形早已在业内习以为常了。 3、依靠厂商论 很多经营状况较好的美容院认为参与化妆品供应商的签约店、加盟店即可获得所需要的行销观念和技术。虽然化妆品厂商在 行销观念和技术上比较务实但她们大多数集中于自己生产的有形产品的行销管理或有形产品之消费行为研究一般的化妆品供应商 对市场营销知识也是一知半解大多数很难满足美容院的需求。 3022020年5月29日
166文档仅供参考 【美容引擎网-附】===============美容院赚钱靠的是什么 美容院靠什么赚钱 我们知道美容业是一个以服务为主导的行业。然而任何一个”服务性”的行业如果缺乏产品的支持缺乏销售产品的力度这 个行业便很难有好的发展。因此经营状况佳的美容院靠的是优秀的服务力和销售力。 打造服务力 服务力体现在两方面一是硬件二是软件软硬件结合得好才有能力向顾客提供良好的服务。其中硬件包括店址选址最为关 3022020年5月29日
167文档仅供参考键它周围的商圈环境店面的朝向所在地的交通便利与否。 装修店内、外观的装修特色、形象与风格各服务区域的设置与布局等。 装饰店招、门槛、橱窗、饰物装饰点缀性装饰、各装饰品的品味与美容院的协调性。 设备各种生活性设备如空调、音响等和专业性设备如美容美体器械是否齐全是否符合周围商圈内的消费需求。 服装员工的工作服装是否干净整洁统一。 软件主要包括 3022020年5月29日
168文档仅供参考气氛渲染促销时的气氛是热烈冲动诱人的经营时的气氛是温馨浪漫宜人的整体气氛给人轻松愉悦亲切的感觉。接待礼仪微笑、大方、热情的接待礼仪语言专业朴素而毫不夸张接待程序规范统一而又严谨。 服务内容服务项目有特色内容丰富体现专业高品质的特征。 专业手法美容或美体师的手法专业、娴熟、细致给客人一种舒服、放松的感觉享受。 打造服务力关键在于细节其实就是打造一种精益求精的经营模型。 打造销售力 销售力是指销售人员的销售能力和对销售政策的执行能力及美容院对销售人员的销售培养能力和销售管理能力。 3022020年5月29日
169文档仅供参考主要体现在以下方面 美容院的销售管理能力美容院的经营者要管的是每天的收入、员工状态、顾客的变化市场动态和成本控制等执行经理要管的是 每日例会、员工士气顾客的变化促销方案的制定和实施等这些工作内容能够以表格的形式进行科学化、标准化的统筹管理。 销售培养能力美容院要建立自己的人才培养机制形成”传、帮、带”与正规教育培训相结合的特色模式培养美容师的销售本事。 美容师对销售政策的执行能力表现在美容师对销售政策的理解、支持和执行方面美容院能够经过销售制度来促成这一点。 美容师的销售能力销售能力能够概括为三点一是语言沟通能力二是现场察言观色的能力三是销售量的最大化。一家150平方 3022020年5月29日
170文档仅供参考米的美容院至少需要6~10名美容师每名美容师的业绩不能低于7000元/月这家美容院的月收入应在4-7万元左右这就能保证美容 院持续稳定地赚钱了 【美容引擎网-附】===============美容院全年促销活动良方 一、前言 随着市场经济的发展当前美容行业日趋成熟品牌、公司(美容院)、服务等竞争当前日趋白热化为提升美容院店内外的知名度 3022020年5月29日
171文档仅供参考及在当地的影响力我为美容院制订了一系列的让利大优惠及促销活动方案。二、活动方案 (一)一、二月份 因为一、二月份是中国传统节日最多的时候大多数顾客都会有长达七天的长假因此也是我们美容院搞促销的第一时机。 参考方案一一般的中国传统的春节都是在这两个月因此我们可在春节期间给予凡到美容院消费的顾客8%的返点作为春节红包 即顾客消费100元马上送出8元钱的红包。这样不但迎合了春节的气氛也让顾客感觉到了实惠。 参考方案二二月十四日是西方传统的情人节我们就在这个月推出”情人卡”用作男士送给女朋友之用另外也能够推出一 3022020年5月29日
172文档仅供参考系列的情侣套餐即女顾客在美容院消费满XX元可免费让其男朋友享受一次男士美容疗程或在情人节当天开月卡以上的送出情人礼 物一份。 (二)三月份 三月份是学雷锋活动月我们只要把握时机可在这个月为附近住宅多做好事迅速树立美容院的良好形象并吸引人们的注意力。 参考方案一可在三月份的其中一天以学雷锋为名组织美容院的全体人员为附近的住宅区免费打扫街道一次这样美容院的美誉 度和知名度必然快速树立。 3022020年5月29日
173文档仅供参考参考方案二定在三月份的其中一天为顾客免费做美容一次不收任何费用当作是美容院的一次宣传。 (三)四月份 参考方案一由于四月份没有任何特别适合促销的节日我们可举办”做美容献爱心人美心更美”促销活动顾客本月内凡到 美容院办月卡打九折、季卡打八五折、半年卡打七五折及年卡打七折等优惠;除此之外包卡所送出的免费治疗疗程超过20次;而且当消 费累积1000元(包括单次或开卡)该美容院将立即赠送顾客至尊金卡一张凭此卡在美容院内消费在限期内都能享有六五折优惠;另 外把累积消费金额的10%将捐赠希望工程、儿童基金或残疾人基金会等**捐输机构。不但充分阐释了”做美容献爱心人美心更美” 3022020年5月29日
174文档仅供参考的丰富内涵而且更能经过人群或宣传的效应得到知名度提升的效果。 参考方案二四月份结束将会迎接”五一”黄金周这是顾客消费旺季因此我们更应及早宣传捷足先登。针对”五一”旅游周 我们可举办”五一放心游我院帮你手”、”五一假期送您惊喜”等促销活动在美容院开季卡、半年卡及全年卡都可送出全年意外 保险一份保金分别为10、20、30万元。(四)五月份 参考方案一五月份的第三个星期(天)是母亲节我们就开展一个”让您做一个精心的漂亮妈妈”活动活动形式多种多样包括 1、包卡优惠方案在母亲节期间月卡280元送美白洁面乳一支季卡680元送洁面乳、水份霜各一支等等配赠方案; 3022020年5月29日
175文档仅供参考2、捆绑式销售方案即顾客购买满一定金额加XX元就可得到一款特价产品或加XX元可任意选择2-3款产品; 3、互动式方案由于五月结束即是”六一”儿童节我们对凡消费满1200元-1500元产品的顾客立即送出一摄影楼儿童艺术照; 4、另外我们还能够在母亲节当天或一星期内在美容院消费到多少金额送出一款特价产品或在这个月末到美容院做美容的获得 儿童节礼物一份。 (五)六月份 参考方案一六月一日是儿童节我们可联合美容院附近的高尚住宅举办”亲子回游”等大型游园活动活动现场悬挂美容院挂画 3022020年5月29日
176文档仅供参考及产品宣传画凡到场小朋友如有母亲陪同即可获得小礼品一份母亲则可获得美容院优惠券XX元。活动经费大概不到1000元但通 过现场的宣传可直接带动美容院的美誉度并能大大提高新客源的增长率; 参考方案二六月份的第二个星期(天)是父亲节我们就尝试开发男性市场人们一般认为做美容是女性的事情而男性可获得免 费美容一次(只针对开季卡以上顾客)当天开卡者除男士可享受免费美容之外更可获得男士神秘礼物一份目的让男士亲自感受美容 也是对她们的一分关爱。 3022020年5月29日
177文档仅供参考参考方案三六月份是高校应届毕业生在校的最后一个月她们将要面临找工作就业的巨大压力。”以貌惊人”已经成为很多用人 公司的标准这也是一个不争的事实怎样在巨大的就业压力形势下提高自己的竞争力呢?就以上的市场需要美容院可针对该期间大做 文章对携带学生证或毕业证的学生美容院消费一律享有八折优惠或开卡可获X折优惠等等同时也能够针对客户消费群举办讲座 或就业研讨会激励她们树立正确的人生观及价值观甚至赞助举办”形象设计大赛”等类似的活动同时也能够邀请电视台或媒体 做宣传壮大美容院声势。 其实该类活动属长线投资我们都知道学生是具有一定文化素质属于中高档的消费群体把她们培养成为美容院的长期客户对 3022020年5月29日
178文档仅供参考美容院日后的发展能起到不可忽视的作用同时校园也是最容易传递信息的地方一石必然激起千层浪经过对传递者的特别优惠对 吸引无数的新客源对于品牌和美容院的形象树立必然事半功倍。(六)七、八月份 参考方案一”水做的女人柔嫩你一生的情怀”而且七、八月是一年中最热的月份女人在这两个月更离不开”水”我们 就以”水”来做文章举办一个”水上欢乐游园大比拼”的活动联系美容院附近的水上乐园或游泳池举办经过一系列轻松、活泼的 水上游戏和节目让美容院的新老顾客在欢乐的笑声中度过炎炎夏日同时也能够经过在活动现场的气氛调动和宣传达到扩大美容院美 誉度和营业额的目的。 3022020年5月29日
179文档仅供参考参考方案二子女永远是母亲最关心的人”望子成龙、望女成凤”更为所有母亲的愿望而七、八月份正是子女的一年一度暑假 越来越多的母亲会在这个假期为子女选择一些兴趣班就读我们就能够根据这样的趋势联合一些有这样课程的教育机构进行合作在这 个月内凡到美容院消费满1000元或办年卡以上的顾客送出价值288元的子女兴趣班教育课程另外家庭女性在送子女到兴趣班学习 后在子女下课前往往有一段比较空闲的时间我们可对凡参加兴趣班的小朋友家长凭收据或入学证到美容院消费可获得八折优惠。(兴 趣班附近的美容院尤佳) 3022020年5月29日
180文档仅供参考备注如果我们能设计一个不属于自己的教育培训课程那效果更佳因为现在兴趣班太泛滥令很多家长无从选择因此我们能搞 一个前所未有的兴趣班那必然可吸引众多顾客的注意。如果没有这方面条件则要选择声誉比较好的机构进行合作否则会出现负面效 果。 参考方案三在中国人传统观念中”八一”是一个比较吉利的数字那么我们就在八月份迎合顾客的这种心态举行”八(发)上 加八(发)”的活动即在八月份中凡遇到八的字眼到我们美容院消费就打八折例如在8号、18号、28号这三天及每天的8点、18 点到美容院消费打八折总之在这个月中凡顾客到美容院消费只要能说出在消费的时间里与8有关的字眼我们都给她打八折。 (七)九、十月份 3022020年5月29日
181文档仅供参考这两个月的节日是比较多的因此这两个月是我们进行促销的黄金时期。 参考方案一9月10日是一年一度的”教师节”因此我们在这个月内凡凭教师证到美容院消费的可获八折优惠和教师一同到店 消费的顾客可获九折优惠甚至能够为其送出免费美容一次这样能够让人感受到美容院”尊师重教”的文化氛围提高美容院的知名 度和美誉度。 参考方案二10月1日是伟大祖国成立53周年的大喜日子我们可开展”迎国庆返点让利大优惠”行动凡在国庆期间包月卡打 9折包季卡8.5折并送4次治疗包半年卡7.5折并送8次治疗包年卡打7折并送12次治疗而且凭月卡购护肤品9折凭 3022020年5月29日
182文档仅供参考季卡购护肤品8折。消费者当月消费满1000元即可获得贵宾卡一张凭此卡购买产品全年打6.5折。参考方案三在九月、十月份我们还有一个传统节日-----”中秋节”这又会是一个送礼的黄金时期这时我们美容院要以此为契 机推出一系列的年卡和季卡并取几个好听的名字。如牡丹卡(针对送给教师和长辈)、姐妹卡(针对送给同辈的亲朋好友)、钻石卡(送 给上司或上司的爱人)等等同时注明每张卡的用途例如凭钻石卡可享受全年免费美容购买产品X折优惠(其作用与年卡大同小异 只是换一种说法)。同时也可让厂家在此期间推出一系列的礼品装(客装)专门用作送礼之用。 备注现在人际关系越来越微妙处理好各种关系已经成为人们最为关心的事情而在节日送礼被认为是最有效的公关手段因此 3022020年5月29日
183文档仅供参考人们在送礼方面的投入上越来越多的故此我们美容院迎合顾客这样的消费潮流从送礼方面做文章必然使营业额节节上长。 参考方案四与月饼经销商举行互动式的销售方法在这个月在美容院消费满200元送月饼一盒购买月饼送美容院的优惠卡或在 中秋节过后大抽奖奖品为美容院的至尊金卡或月卡不等。 (八)十一月、十二月 参考方案一十一、十二月为一年最后两个月我们就举行一个”送你X年的最后大行动”。 1、包卡优惠方案在这两个月中办月卡280元送美白洁面乳一支季卡680元送美白洁面乳、水份霜等等。 3022020年5月29日
184文档仅供参考2、捆绑式销售方案即顾客购买满一定金额加XX元就可得到一款特价产品或加XX元可任意选择2-3款产品。 参考方案二十一、十二月是结婚的旺季我们可为准新娘设计一个特护的疗程让其快乐地度过人生最美好的一天另外还可 以与婚纱影楼举行互动式的销售即到美容院消费送婚纱影楼礼券等。 三、效果评估 本方案在策划的新颖、宣传的力度、销售等三方面都考虑较为完善广告投入的安排也较为合理只要认可此方案保证费用预算 3022020年5月29日
185文档仅供参考加上各方面密切配合、精心组织并用好新闻手段活动必能产生强烈的反响大大提高美容院的知名度吸引众多新的客源直接提升 美容院的营业额和利润。 【美容引擎网-附】===============美容院促销方案大杂烩 促销最终原则是确定全年的促销战略和实施战术针对目标顾客群制订相应的促销方式把握时机以较低的促销成本赢得良 好的经济和社会效应从促销战略、促销战术、促销方式、促销对象、促销时间、到促销成效6维缺一不可如果能做到六维互动活学活用变幻无穷必能策划高人一筹、出奇制胜的促销策略极大的开拓客源提升业绩玩转促销六维魔方美容机构赢利指日可待 并能确立竞争对手无法模仿的竞争优势。 3022020年5月29日
186文档仅供参考促销实战指南 优惠促销Save Save会员制 会员促销是最能体现长期效果的促销方式。 一般做法是顾客只要交纳一定的会费就能够成为会员凭会员卡可在美容院定期的活动、美容讲座沙龙、免费咨询、一年几 次打折服务等方面享受优惠。能够把会员们组成一个俱乐部形式的集合营造一种轻松、愉快、温馨或者一个情感交流的场所。会员的 成员资格期一般1-年期满后再续交会费延续会员资格。这些措施有利于培养长期顾客稳定客源。 3022020年5月29日
187文档仅供参考Save开卡 开卡促销是在会员卡形式基础上进一步的细分化。 一般做法根据消费者不同的消费时段可开设月卡、季卡、年卡根据不同的消费层面开设金卡、银卡、贵宾卡其它还有连环 卡积分卡等消费者持不同的卡在服务、购买产品上享受不同的优惠条件和服务层次。 Save节日促销 节日促销是针对节日消费者消费欲望旺盛的心理的一种方式。 一般做法在各种节日到来之前在当地的发行量大、有一定影响力的报刊上做广告或是在美容院的周围、人流大的街道上派 3022020年5月29日
188文档仅供参考送宣传单以最大化的向消费者传递信息。 Save团体优惠 团体优惠是集中开拓客源、短时间内有效提高营业额的一种方法。一般做法针对某一单位、某一团体、某一小区举行活动为契机鼓励消费者在定时期内以团体入会或是集体消费方式将获得超 值优惠打动消费者。 Save”传”销激励 是会员制之深入做法巧妙利用”传”销的一种推广方法。 一般做法以返利作为诱因设若干奖励激励主顾客发展新会员新会员以参加大型活动为契入以女性保养为诉求尽量避 3022020年5月29日
189文档仅供参考免其中的商业成分并以积分来核算主顾客的业绩。注意事项做法要与传销区分开来千万不要用传销中若干”下线”等名词让人 误会。 Save特定顾客优惠 一般做法如在某大宾馆之服饰要求一样以高门槛气势做形象。以学历、职位、社会地位等符合标准并交若干金额的会费成为 会员并可享受若干优惠的促销形式。另外针对残疾人等促销也可归到身份促销范畴。 Save其它如积分奖、折扣、折价券、买一赠一等请举一反三。 免费促销ree 3022020年5月29日
190文档仅供参考ree赠品 一般做法设定一个时间段内凡是到美容院消费的客户都可获得某一样赠品能够是某一品牌产品、某一次免费服务、某一流 行时尚产品等。 ree免费卡 一般做法即发给有意向的客户一张免费卡在一个既定的时间段内做免费的试用让客人先体验效果后再培养成主顾客然后 再免费做再培养客户这么一个循环过程。注意事项在免费试用或服务的过程中千万不要试图强说服客人接受产品或变相收费给客 3022020年5月29日
191文档仅供参考人一种上当受骗的感受另一方面要找准准客户不要什么人都发免费卡以至达不到最终目的。 ree免费顾问一般做法双休日或是节假日在美容院的门口设制一个免费资询处做消费者的免费美容顾问扩大美容院的知名度以达到促进 消费的目的。 ree免费讲座 一般做法邀请当地或别的美容界专家、名人进行专题讲座以提高消费者的见识为目的。专家学者一般授课时一定要采取预约 的形式并事先收取现金若干现场返还一是显示课的尊贵二是确保与会人数。课程内容之化妆品知识、妇女法讲座还有理财 3022020年5月29日
192文档仅供参考投资、自我形象设计、快速化妆女人与性命运、风水、易理、禅、星座、解梦、幸运数字等女人话题。注意事项内容应深入浅出 忌名词化同时注意互动。 ree其它如送贺卡、赠小礼物、免费测试等请举一反三。 活动促销Wins Wins抽奖 当消费者是忠实的顾客时做美容、参加幸运抽奖的促销手段是很受欢迎的。 一般做法设定客户消费达一定额度后送抽奖卷将可参加季度或是年度的抽奖活动奖品可是较为贵重的实用产品、一次旅游 3022020年5月29日
193文档仅供参考的来回机票等。 Wins彩票 用当前流行的彩票让客人选号让美容院投注根据客人的消费情况给客人买类似于吉祥卡的保险来达到促销的目的。 Wins上门服务 是体现服务人性化的一种方式。 一般做法对于某些特定的客人可派美容师上门服务做高贵专门服务或做简单护理疗程或送货上门销售产品。 Wins文化 经过对人的炒作而提升品牌形象的一种方式。3022020年5月29日
194文档仅供参考一般做法如以对”以成功美丽人生”为主题讲述美容院的老板是怎样经过一个普通的女性历经磨砺最终成功愈传奇愈 好。注意事项切忌过于夸大脱离现实。 Wins亲情 从老公入手促销从男人入手做好促销。”三·八”节或”十·一”、”五·一”提出陪你太太做美容的宣传计划还有西方的 节日如母亲节、情人节等。从儿童入手促销”你妈妈漂亮吗做过美容吗”在幼儿园小学校做小孩的宣传由小孩子入手并给 小朋友一定礼物如文具等再给一定的促销券。并定期做循环式引导。 Wins其它如联谊沙龙、赞助、慈善、抽签算命、竞赛、专家门诊等请举一反三。 3022020年5月29日
195文档仅供参考组合促销Mix Mix广告促销如电视促销、电话促销、报纸促销、灯箱路牌促销、自编刊物促销、杂志促销、博览会促销等 CIS促销即形象促销美容院要有自己完整的CIS视觉形象如主题曲吉祥物成立自己策划班子以确定不同的活动方案及 展示设计。又如将大店自身的LOGO做成激光防伪标贴贴到每一个单品上将每一次厂家与代理商的促销都打上自己的烙印。 Mix联合 有许多种方式和方法如与婚纱影楼做拍婚纱照送婚前一个月美容护肤疗程做美容护肤疗程拍婚纱照。与附近某商场之化妆品 3022020年5月29日
196文档仅供参考专柜做促销买日用化妆品一件到美容院可享受打折优惠用以区分日化与专业区别体验专业与服务的附加值。与美发的合作也属 类似。 Mix悬念 制造悬念今天美容院将接待一位神秘的大人物经过电话或告示牌告诉客人今天暂不营业以达到吸引好奇心作用。并成功将 此故事复制作为宣传的利器。活动促销中也可用此方法请到神秘嘉宾就是不讲出是谁。 Mix陈列展示 3022020年5月29日
197文档仅供参考主要是从吸引消费者的角度而言一般做法如橱窗的变换室内空间的调整颜色随季节的更新小饰件的精心布置经常给 人耳目一新之感。还有如商家赠送的吊旗展示架等。其它如连环促销、出奇促销等请举一反三。 注意 1、虽然促销能够引起消费需求的增长它也可能提高消费者的价格敏感度因此重复促销的结果可能导致消费者最后只愿意消费 那种有折扣优惠的服务否则消费者将停止消费。而且如果服务营业额中很大一部分是来自于经常性的促销那么平时的普通价格将变 得毫无意义。 23022020年5月29日
198文档仅供参考、过多的促销行为会削弱非价格差异的创意和建立品牌资产的投资这两方面而这两方面正是大多数服务企业长期生存发展的基 础。 3、当促销很容易被竞争者效仿时”零和游戏”的风险很可能会导致促销各个环节的失败特别是当促销行为并不能引起基本需 求的增加时。 【美容引擎网-附】===============美容院促销方案十大招数 招数1开卡促销 开卡促销是美容院基本的促销手段也成为美容院主要的促销方式之一开卡的形式多种多样小到如月卡、季卡、年卡大 3022020年5月29日
199文档仅供参考到如金卡、银卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。 运用方法美容院为了稳定住忠诚的老顾客在顾客护理期间为顾客办理的促销卡在金额上享受一定的优惠即办理月卡比 每单次消费的费用低办理年卡比办理月卡总和消费要低而且顾客还可享受一定的购买产品优惠及折扣享受美容院各种优惠项目。 场合对接月卡、季卡、年卡、积分卡适合于任何大小的美容院金卡、银卡、贵宾卡、会员卡适合大型的美容会所、大型美容 院、美容生活馆。 招数2折扣促销 3022020年5月29日
200文档仅供参考打折一直是商业促销的一种重要手段它有很强的吸引注意刺激购买欲的作用而且具有即时的效果。 运用方法折扣促销是美容院最常见的促销方式。针对这种促销法美容院根据不同的季节、节日推出不同的折扣商品用某些 低价位商品刺激顾客的消费欲带动其它商品的销售或某一新项目推出时让顾客进行尝试可进行折扣的促销手段。特别提示美容院在折扣促销时如果一个经营项目是美容院持久项目和基础保障项目尽量不要打折而在开发项目或配套产 品上能够尝试给顾客适当的折扣以促进消费。 场合对接适用于任何类型美容院。 招数3免费试做促销 3022020年5月29日
201文档仅供参考免费试做促销是美容院为了吸引新的顾客群体或在新项目开发上推出的一种让顾客先感受在消费的一种促销方式。 运用方法美容院将有某些需求的顾客集中起来在即定的时间为顾客免费试用让顾客首先体验效果在培养顾客成为主顾客。 然后再进行下一次的免费试做再进入下一个循环。 场合对接适用于小型、中型美容院。 招数4消费积分赠品促销 消费积分是美容院为顾客回馈老顾客而采取的一种方法让老顾客在消费一定的金额后就能够得到美容院赠送的一些礼品以 促进顾客继续消费带给顾客一种心灵上的慰寄。 3022020年5月29日
202文档仅供参考人气指数运用方法美容院先设定一定积分达到一定额度的消费顾客即取得一定的积分就能够得到美容院赠送的产品、礼物、 疗程等还能够参加其它的优惠活动。 特别提示其额度不一定太高可做小返点或大返点。 场合对接任何类型的美容院均适用。 招数5次数促销 次数促销是美容院最常规促销的一种变化是一种顾客消费后的附带促销让顾客感受到美容院更多的优惠可稳定住即将成为 美容院老顾客的人群。 3022020年5月29日
203文档仅供参考运用方法美容院可设定如顾客在第几次做护理后可免费进行一次美容院指定的项目或疗程第几次做护理后又是免费若干次 为一个促销段以此来设定。场合对接适用于中、小型美容院。 招数6活动促销 活动促销是美容行业一种新的促销方式能够让美容院在短期内使销售量激增。利用各种节假日美容院可进行此类大型的促销 活动。 运用方法美容院利用各种节日请一些专家、名人经过某些活动项目进行的促销。其中包括动联谊促销、专家促销、名人促销、 旅游促销。 3022020年5月29日
204文档仅供参考 场合对接适合规模较大的大中型美容院或美容会所等。 招数7有奖促销 在顾客购买了某一款产品或某些价位的产品后美容院可使用的一种激励顾客消费的促销手段。 运用方法美容院可赠送一些小礼品如眉笔、丝巾、工艺品等给顾客还可进行摸奖促销如在店内设定某一时段的摸奖活动 客人每次消费后根据消费后的金额经过摸奖的形式来激励消费。 3022020年5月29日
205文档仅供参考场合对接各种美容院都适用。 招数8派单促销 美容院为了吸引更多的新顾客扩大经营商圈提高美容院知名度而进行的一种发放美容院宣传单、体验单的一种促销手段。 运用方法美容院需要印制一些有美容院形象的宣传单派美容师在美容院附近美容商圈内定点派单或将此单送到商圈住宅的 顾客信箱内以达到宣传美容院促进顾客消费的目的。 特别提示一般在派单上可印制美容院免费试做的项目激发顾客的消费尝试欲望促使顾客登门进行更多的咨询和服务需求。 3022020年5月29日
206文档仅供参考场合对接小、中型美容院大型美容院开业期间适用。招数9人情促销 人情促销是美容院以满足人的情感需求为出发点来设计更能打动消费者可建立美容院长期稳定的顾客群体。 运用方法美容院开展如周年酒会、问候促销(利用电脑或手机为顾客节日送去的问候)、顾客档案节日问候(顾客的生日)等促 销活动让顾客感到美容院的丝丝关怀之情拉动美容院和顾客之间的距离。 场合对接根据美容院经营的实际情况来选择人情促销各种发式。 招数10会员促销 3022020年5月29日
207文档仅供参考会员制促销是一种以俱乐部的形式吸引、培育忠诚的消费群体逐步建立顾客数据库从而为美容院带来长期、稳定收益的营销 模式。 运用方法会员制有两种形式一种是销售会员卡顾客交若干会费后即可成为美容院的长期会员全面的享受各种会员优惠和 服务另一种是赠送会员卡顾客在一定期限内消费达到一定金额后即可被赠于会员卡获得会员资格。 场合对接会员卡一般适用于具备一定经营势力与规模的美容院一般适用于大中型品牌连锁加盟店、美容生活馆、美容概念店 或旗舰店。 3022020年5月29日
208文档仅供参考【美容引擎网-附】===============浅谈美容院促销的方式技巧 一般而论如果美容院希望经过促销提高美容院的知名度重点需规范美容院的客户档案。如果美容院希望提高销售业绩那么则 应根据销售季节来制定有具有吸引力的促销定期促销如店庆、元旦、春节、情人节、五一、国庆。其中最关键的一点就是顾客的生 日许多成功的美容院都会在顾客的生日期间送上一片温馨的祝福同时少不了让送给顾客一次免费的护理。这种促销往往能够达到出 其不意的效果。 根据节日的不同有针对性地对根据20%的消费者的特性制定出的促销方案才更有效要知道对于上层次的美容院而言并非给 3022020年5月29日
209文档仅供参考所有消费者的促销就是好的。 选择正确的促销方式最近许多整形机构实行了免费人造美女做形象代言人促销方案引起了社会很大的轰动。整形机构的这种促销方式不但吸引了媒 体关注的目光而且也获得了良好的经济效益。在促销期间这些整形机构的营业额增长率高达500%以上。因此一种好的促销方式不但 能提升营业额更能提升知名度从而节省一大笔宣传费用。 美容院的促销方式大致有三类一种价格折扣与折让这种方式一般在体现在会员制美容院上不少美容院经过积分制来实行价 格折让。二是赠送护理和礼品。这种赠送往往和节假日促销联系在一起的比如圣诞节期间不少美容院就会赠送一些圣诞小礼品。三 3022020年5月29日
210文档仅供参考是主题促销一些高档的美容院就会举行一些沙龙开一些美容课程等这种促销一般来说较适合规模较大的美容院。 选择一个合适的促销方式至关重要。在节假日期间大多美容院都会进行促销每个店有每个店的促销方式并不一定是有噱头、 能引起轰动效应的促销就是好的。有一家美容院为了在元旦期间推销其祛斑产品在社会上公开选拔雀斑美女进行改造后来由于其祛 斑产品有反弹现象后来导致了美容院销售额的直线下降。因此对大多数的美容院而言好的促销方式并不是要哗众取宠而是要有 针对性。 3022020年5月29日
211文档仅供参考根据自身的条件和实力制定出切实可行的促销这也是美容院进行节假日促销所应考虑的重点问题。例如有些美容院刚刚开张 就要实行大规模的假日促销如果这家美容院面正确是平民消费这种方式是可行的如果你的定位是高档定位那么这种促销并不见 得有很好的效果反而会影响今后的经营。 宣传是促销的关键一环这直接影响到促销的成败。可是好的宣传并不是广而告之而是有针对性。节假日人口流量大不少美 容院选择在街口派发传单这种方式进行宣传。对于普及型大众消费这种宣传方式确能起到好的宣传效果高档次的美容院一般都有稳 定的客户群和忠实的消费者因此最好选择DM邮寄方式如果促销够吸引人这样的促销往往会达到效果。 3022020年5月29日
212文档仅供参考节假日促销讲究的是有针对性有目的性用最好的手段最小的成本获得最大的效果。因此节假日促销并不是要追求一种热 闹的假象而是经过促销在潜在消费者中形成影响从而提升营业额。促销不但针正确是消费者更应该是美容院的产品和项目。如果 美容院推出新的产品或项目最好在节假日经过促销进行带动一般采用的方法是经过成熟的产品和项目来带动新产品和新项目的销 售同时配送一定的礼品或赠品。 一般来说在节假日期间产品供应商也会提供相应的促销因此美容院在配合厂商的同时尽量经过产品供应商的促销来提 3022020年5月29日
213文档仅供参考升美容院的知名度、带动其它产品和项目的销售。这种借力而上的手段往往会达到事半功倍的效果。 【美容引擎网-附】===============小型美容院如何粉墨登场 美容院从营销上讲属于营销终端同时又是构成街市的重要风景在一定程度上反映了一个地区的经济发达程度与人文景观。 一些规模不大的美容院更是星罗棋布于城镇各处。然而近年来雨后春笋般涌现出的装修豪华功能齐全服务周到交通便利的 大型美容院对于小型美容院来说显然是一个巨大的冲击再加上近些年各地下岗的失业人员增多农业剩余劳动力向城市流动造成 3022020年5月29日
214文档仅供参考同类小型美容院增多生意难做的现象。但如果经营得法往往也能生意兴隆财源滚滚。因此如何吸引大众的目光获得较多光顾 增加人气对于有着明确较窄经营范围的小型的美容院来言是一个值得探讨的问题。 小型美容院在宣传推广中存在的问题是 广告宣传投入普遍偏少 一些小型美容院广告投入偏少即使一些精品特色店也是如此。 宣传利用渠道单一 利用当地报纸而且偏重于晚报偶然有利用广播的还有少数美容院只在自家门口做几个灯箱广告。 3022020年5月29日
215文档仅供参考宣传频率低 一些店铺只有在开张之时才注意做一些装饰促销或散发传单之类的事情而其它时间则主要忙于业务。 宣传的行业面窄主要集中一些小区没有一个叫的响的宣传有些店铺没有名称只是简单挂一块招牌上书或”美容美发”之类有 些即使有名称却往往雷同比如”靓丽美容院”等一些店铺由于商住合一因此生活色彩教浓厚有的地方随处可见锅碗瓢盆有 的忙于缝缝补补有的地方四处悬挂衣服这些对顾客还是有很大的影响。 以上问题总体反映了相当一部分业主品牌意识不强还没有认识到搞好宣传推广对美容院经营的重要性。 3022020年5月29日
216文档仅供参考针对现阶段问题的特点能够采用如下改进方法增强品牌意识观念上树立品牌推广的重要性品牌宣传不但对大型美容院对小型美容院有一样重要同样能产生很好的利益推 动作用。 加大投入 适当利用报纸电台电视户外媒体或印发一些宣传资料把一些促销信息产品信息及特色服务的信息及时传递过去特别在销售 旺季到来时更应该这样做以广泛吸引消费者。 注重店名的设计 力求雅俗共赏富有亲切性亲和力做到从店名上就能吸引人比如同样是美容美发店有的就命为某某形象设计中心某某皮 3022020年5月29日
217文档仅供参考肤护理中心把对问题的理解提高一个层次。 讲究店面店内装饰 店面是一家店铺形象设计得整洁美观会给人留下很深的印象让人闲逛也愿意进去成为吸引人气的不可偏废的一笔店铺内部 多张贴几张产品宣传画布置出其乐融融的气气氛写出欢迎用语之类不用很大的投资就能够使顾客有个好心情。 完善牌匾设计内容应包括 一个完整的牌匾设计内容应包括店铺名称属性经营种类范围门牌位置联系电话还应该有广告语体现经营理念与作风当 3022020年5月29日
218文档仅供参考然字的大小能够根据设计需求适当调整。 适当增加文化气氛 比如在书报拦上摆几本新出版的时尚类刊物过年过节时写一些春联等等这样能够扩展顾客感受。经常有条幅立牌等宣传标语 以烘托气氛。 经常开展一些促销活动 以吸引新的顾客。比如节假日打折降价每日有特价服务在节日时比如情人节妇女母亲节有礼品赠送或相应的折扣。 改进与加强服务3022020年5月29日
219文档仅供参考处了地理环境处于闹市区之外一些店铺的服务对象便呈现出明显的区域性即有一个辐射半径应着重经过搞好服务加强与所 在社区及周边单位的关系吸收回头客作为一种促销手段。 总之小型美容院在经营过程中突出宣传推广的整体性情感性广泛性时代性对自身的发展是大有裨益的。 【呼和浩特苗方清颜专业祛痘】揭秘中小美容院的促销实战宝典 大型连锁美容沙龙因有强大的经济基础作后盾因此在广告宣传上一般都有一整套比较完善的企划方案而中小型美容院在广告投入 3022020年5月29日
220文档仅供参考上则很少或不作预算。有的盲目效仿大型连锁店有的冲动投资均收不到预期的效果。怎样才能花最少的钱达到最好的广告效果呢 相信这是每一个中小型美容院最为关注的问题。 年度广告策划之重要性 中小型美容院一年中举办不了几次广告促销活动稍具规模的美容院虽然有时也会将全年的广告预算先列出来再施行计划性的广 告宣传活动可是能够有完整、具体、详细规划的美容沙龙毕竟少之又少。一般的经营者往往是想到就做或是看到竞争对手有所行动 就跟着行动缺乏明确的计划性、目的性。结果是花了大笔的广告费用可收效甚微甚至不见成效”赔了夫人又折兵”不但预算成 3022020年5月29日
221文档仅供参考本无法控制而且浪费广告资源。一家美容院要想获得真正有效的广告宣传认真仔细地订出全年广告策划是必须而且必要的。 广告策划包括年度的促销计划、广告宣传及广告预算等。因此在拟定广告宣传计划之前应先制定出全年的促销计划例如何时做 促销最好一年中举办几次促销活动如何办好每次促销活动那么一份完整的促销计划应包含哪些内容。以下我们就这些问题逐一加 以讨论。 何时举办促销活动最好 重大节日――如农历新年春节、三八妇女节、母亲节、中秋节及圣诞节等这些节日都是做好促销活动的最好日子。 3022020年5月29日
222文档仅供参考经营淡季――美容院的淡、旺季向来比较明显可在淡季时举办一些促销活动不但能提升业绩而且可拉平全年的销售额 不至于出现旺季特旺淡季特淡的情况。 美容院特定节日――属于美容院的特殊纪念日也是做促销的绝好时机如周年店庆等。 员工情绪低落时――当员工的团体意识出现危机、士气不振时不妨利用促销活动来促进团结并可形成竞争意识。每次促 销事先要制定出完整的规划一般都能达到预期效果。如何举办成功的促销活动 1、确定店内的主力客源只有明确店内的主力客源方可有的放矢制定促销计划。可按以下比例确定 3022020年5月29日
223文档仅供参考A每个年龄段在全部客源中所占的百分比。 B收入百比分。 C本商圈与其它商圈来客量之百分比。 D会员与非会员的百分比。 E主要职业的百分比。 2、明确客源主要来自何处――上班族与当地居民在客源中的比例必须心中有数。如果以当地居民为主则所有的宣传方式自然与以 上班族为主的宣传有很大差别这一点在作宣传预算时必须明确。 33022020年5月29日
224文档仅供参考、确定促销主题――一个明确的主题能够使消费者一目了然明白我们在做什么要表示什么。因此主题必须设计得简单、有创 意并应以消费者追求什么或逃避什么为设计方向。 4、促销内容可从两方面考虑 服务方面 A以具周期性的服务为佳。如脸部护理瘦身等。 B立即可见效的服务也可考虑如烫睫毛、手部护理等。 C商圈内知名的服务亦可作为促销内容以增加市场占有率。 产品方面 3022020年5月29日
225文档仅供参考美容院的收入一是技术服务二是产品销售在做促销时不妨考虑以下有特性的产品潮流性产品、季节性产品、特殊功能产品、 滞销品。 5促销活动折扣设计――在做促销时折扣是经营者常见的方法之一但在设计折扣时必须注意以下几个前提 A不要使消费者感觉以前赚她的钱太多。 B尽可能将多样产品组合。C会员与非会员应有所差异让会员感觉到不同礼遇非会员想要成为会员。 D尽量避免产品打折因为产品利润回报率高在产品上打折扣无疑会直接减少利润。 6促销时店内店外宣传注意事项 3022020年5月29日
226文档仅供参考店面 A门面可用条列式布旗装饰以醒目为佳。 B以赠品吸引消费者。 店外 A在媒体上发布广告信息。 B在人群聚集处张贴海报、发放传单。发送传单的地点、人员应明确安排。 7促销前内部人员注意事项 A员工必须熟记促销的日期、内容、主题。 B充分了解促销产品的特点、价格、成份。 3022020年5月29日
227文档仅供参考C对于促销期间顾客所能涉及到的问题员工必须统一口径并熟记在心。 D店内竞赛规划合理人员分工明确。 完整的促销计划详介 (1)促销主题应鲜明、醒目、具诱惑力。 (2)促销日期活动日期尽可能跨越。 (3)宣传日期应定出店内宣传日期及店外宣传日期一般促销前一个月就应对店内人员作宣传工作。 (4)小组分工店内举办促销活动可分为若干组以便落实执行内容如企划组、美工组、产品组等。 3022020年5月29日
228文档仅供参考(5)促销内容以下3种方式不妨参考一下。 A以消费金额为重点计算店内平均单人消费然后按平均价提升消费额如何提高消费金额让客人再付出多少就能够比平常多 获得一些什么基本消费构成消费满多少金额就送服务或产品。 B以消费内容为重点例如护肤送配套产品或服务瘦身送配套产品或服务等。 C混合式产品加上服务作为增加奖项。(6)厂商提供的产品或条件――能够要求厂商提供一些产品作赠品或提供一些免费教育培训以吸引消费者。 (7)促销的综合效益――促销时必须考虑是否与其它行业配合是否与周围社区活动配合的问题。 3022020年5月29日
229文档仅供参考(8)促销传单设计――传单的设计一定要精美避免消费者拿到就丢这是非常关键的一点。其次主题应鲜明颜色与店面整个系统 也应在考虑范围之内。以下几点建议不妨参考A尽量以精美的彩妆、发型图片为主文字以简练为原则B可利用传单作为兑换赠品的 凭据C考虑多种用途如可作台历使用等。 (9)传单发放安排――传单的发放时间、地点、人员均应有统一的安排制定出比较稳妥的计划表。 (10)统一回答――在促销期间助理、设计师等不同人员均应有一整套比较全面、完整的回答内容以应对顾客做到口径统一方 向明确避免出现语言方面的差错。 3022020年5月29日
230文档仅供参考相信有了这样一套完善、齐备的促销计划经营者已经心中有数一定能花最少的钱达到最好的促销效果。 【美容引擎网-附】===============美容院成功促销的三个基本点 促销”以人为本”专业线美容院促销成功首先要以人为本。其中包括 一、美容师的功力。美容师不但提供良好的专业服务本身具有专业的美容知识同时也是顾客的知心朋友。客人到美容院消费 3022020年5月29日
231文档仅供参考不但要得到美丽的效果也需要放松身心减缓压力。美容师手法专业知识水平个人的性格情感留客的功力都会成为能否销售成 功的关键。 二、合理的销售激励政策。来来往往皆为利也这话对美容师销售产品同样适合。一个新项目一个新产品在美容师花尽心思销 售出去后她能得到什么”好处”多少”好处”才能激发她的热情宝娜美容连锁机构的王院长说起她管理的分店不在繁华区域 没有地理优势处在二级城市经济欠发达但她最骄傲的是拥有一个配合无间众志成诚的团队因此业绩在所有分店中数一数二 成为”明星美容院”。美容导师、美容师是美容化妆品在终端美容院促销的主力专业能干的美容师和美导是稀缺的人材和四处被挖角 3022020年5月29日
232文档仅供参考的香勃勃。在广州的大型人才网站特辟”美容化妆品企业招聘专区”长年招聘美导、讲师、美容师等职位。因专业线产品极少做媒 体广告很多牌子对于普通消费者闻所未闻能否产生销售关键看美容师或导师的推荐及顾客的试用的效果。有了人才其次是促销 策划的科学制订。美容院促销步骤 1、市场调查分析。想要用促销的方法吸引消费市场的情况就要了如指掌其内容包括产品的基本信息商品的历史信息、商品 定位信息、商品的详细功能信息普通心理调查年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文 化消费心理等公众消费特点消费能力、需求状况、消费方3022020年5月29日
233文档仅供参考式及特点、消费习惯及周期市场环境信息文化信息、竞争态势。 所谓”知己知彼百战不殆”。 2、目标决策。美容中心的促销策划要产生作用就必须明确一下3个目标。A、商品生命周期意义的促销目标对新引进的产品或技 术促销有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段销售中的产品或技术有文化节 价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段库存产品后旧技术有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段。 B3022020年5月29日
234文档仅供参考、以特定对象为目标的促销手段是为了提高老顾客对产品的信任与认识在她们心里树立品牌形象不定期是为了刺激潜在消费者 促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标淡季以培养顾客信心刺激消费来达到业绩的高增长节假日应该营造节日气氛以提 高人均消费。 3、促销定位。”想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据能够是以时间淡 季、旺季、节假日也能够是以对象白领女性家庭主妇还需要考虑的是产品本质是什么时候或什么级别的产品与技术。 4、促销方案。方案就是要解决用什么方式、方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择A、竞争策略微笑活动月、员工最佳 3022020年5月29日
235文档仅供参考形象奖B、利益分享策略买二送一等折扣方式C、活动策略文艺表演、联欢等D、服务策略专车接送等E、文化策 略公益广告、公益投资等。在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客引导顾客的中介物比如礼仪气球、媒体 广告、路牌灯箱、广告衫、广告伞、 礼品袋等都非常常见。促销方案中宣传的手段也需要确定是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的 目标、定位来加以选择。促销预算是促销方案中不可缺少的一部分最好是产生几套促销方案后比较预算开支以能用最小的投资获得 3022020年5月29日
236文档仅供参考最大的效果与利润。在策划完成了促销方案中各个环节后为确保促销工作开展得条理分明每一个进度都能明晰有效应该仔细整理 一份<促销策划书>。这也同样是一份档案对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。 5、促销培训。开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同提高促销能力和促销行动艺术水平 一达到良好效果。可是这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时甚 至会让员工认为这样做会降低她们的收入。为确保促销方案的可行与有效一定要教育员工有这样的观点员工利益、美容院利益、促 销方案三者同进退。有效管理是有效促销关键3022020年5月29日
237文档仅供参考把促销策划执行到实处离不开促销管理。曾经在创美时、肽有担任过策划总监的营销专家李智勇对记者说促销管理不是常规的管理很多厂商、美容院没有制定科学的促销步骤往往跟风上对手促销自己不得不促 跟着感觉走地制订促销策划。她认为促销管理简而言之就是把促销步骤明确化、量化、包括促销目的、规划、监督、人员、广告、陈 列、制度等方面都要量化甚至数字化。以顾客管理为例现在的美容院促销想”大小通吃”是不可能的面面倶到反而是面面不到。 促销活动选择针正确目标客户群需要考虑以下方面 1年龄层面2030岁其生理特点决定其消费心理以护理为主3040岁的顾客年华正在老去但其消费能力强如何留住青 春延缓衰老是她们的心理特点40-503022020年5月29日
238文档仅供参考岁已经认可了青春无法挽回的事实她们更多想对气质和个人感觉有帮助 2地域划分。中国地大物博不同地方不同消费心理 3消费层面不同购买力的人群有不同的购买需求 4民族特点这点往往被很多从业者忽略。实际上不同民族的审美观差异比较大。例如新疆人特别对皮肤白皙有独特的喜爱。 柏兰生物的策划总监肖军归纳促销管理主要是围绕促销活动而涉及到的人、财、物三个方面的科学管理。其中”人”包括店内员工和 顾客两类。例如在促销前、促销过程中以及促销后一段时间内员工的分工、职责、激励政策等等是否合理顾客档案是否健全”财” 3022020年5月29日
239文档仅供参考主要指是否进行过促销的投入和产出预算比例是否合理政策如何制订优惠的幅度有多大等等。”物”包括促销活动所需要的产品、 宣传资料、各种销售、演示道具等是否准备充分有无专人负责当这些问题都做到位促销就算成功了一大半. 【美容引擎网-附】===============美容院的实用促销方法面面观 1、标语促销 美容院经过悬挂标语的方式促销醒目而有渲染力有广告语来吸引路人。 2、开价促销 3022020年5月29日
240文档仅供参考即在促销过程中随意让顾客做某个系列的沙龙护脸疗程使用沙龙中现有的品牌指定的美容顾问而不明确该服务的价格让顾 客在做完护理之后依照其感觉和满意程度任意付款(但一定要付款)。 3、倒拍卖促销 在拍卖上又叫”凯恩斯促销法”与正常的拍卖方法正好相反是将某一件或几件化妆品在一次终端活动中拿出来拍卖价由高到低 直到最终无人再报为止一是搞活气氛二则给顾客实惠和惊喜(但不可没价)。 4、事后促销 3022020年5月29日
241文档仅供参考即经过人的逆反心理来做文章一般美容院打折买二送一捆绑销售消费者都认为其价值没超出价格。如果是一个顾客到美容院消费在若干天后在她意想不到的时候美容顾问携带若干赠送产品敲开她房门并告诉她由于她的消费而可获此利时定会让 她感到惊喜和实惠。意外法则促销开始不告诉消费者做完后告诉其免费或每月底抽出幸运消费者后返还金额让其惊喜。 5、给美容院命名促销 以此为宣传点来做促销类于其它之设计LOGO取店名堤春联。此活动可与妇联一些赞助活动结合起来让目标消费者帮命名 既可加深印象又巧妙的切入。 6、宗教促销 3022020年5月29日
242文档仅供参考把美容院促销活动与一定的宗教节日结合同时由于老板信都也给消费者以人为善的概念。 7、幸运时段免费促销 可在行业的淡季或每天凌晨后做促销以价格来吸引顾客的消费很好利用床位。也可利用上述之宗都促销在开斋节等宗都节日做免费 促销。 8、返下次消费单 根据顾客消费的金额给顾客相应的返回单现场不能使用可在下次消费中扣除也可累积若干次后换客装产品。 9、逆促销 3022020年5月29日
243文档仅供参考即指美容院根据顾客的消费情况提出一种新的促销方式在达到一家的销售额后任顾客根据自己喜好而提出回报方式美容院都 会相应办法一一满足。 10、人体彩绘促销 异动行销的一种促销方式主要是经过吸引大众注意而达到注意力消费引入欧美台湾最流行的人体彩绘艺术来达到轰动效应。作为 引领时尚先锋开明的美容院形象定位。 11、T字台促销 在活动促销中用T3022020年5月29日
244文档仅供参考字舞台来表现化妆品特色辅以霓裳羽衣美女佳人流光溢彩来展示化妆晶的美感。 12、悬念促销 制造悬念今天美容院接待一位神秘的大人物经过电话或告示牌告诉顾客今天暂不营业以达到吸引好奇心作用。并成功将此故事 复制作为宣传的利器。活动促销中也可运用此方法请到神秘嘉宾就是不讲出是谁。13、恐惧促销 可在美容院前树一块宣传栏镜框等摘录某些被毁容者的照片及文字做插图式讲解或两张对比的照片一张是没做护肤的用一暄 染夸张标题为做讲解同时结合前面讲过的质量三保证的促销方式来达到恐惧的目的另在活动促销中能够请一保养得好的女士来做此 3022020年5月29日
245文档仅供参考手法促销。 14、以旧换新促销 顾客可把旧的化妆品到美容院换成新品或是换护肤疗程不论旧化妆品是否开封交换方法美容院决定主要是达到轰动效应。 15、画画促销 由于很多女性对于艺术的兴趣和崇拜都希望有一张自己的速成写或油画因此可在某活动促销中对重点顾客给予此促销优惠。 16、赊帐促销 只是一个名词不是真正意义上的赊帐其操作方法可为先给顾客派卡不收费再让其试作三到五次之后再确定交纳开卡费用 3022020年5月29日
246文档仅供参考即先试做见效付款。 17、小偷促销 也不是真正的小偷促销只不过用人爱占便宜的心理在针对老消费者故意经过一次少收顾客钱或给多一件商品让顾客有占便宜的 感觉在国家还有特别时段到商场在限定时间内拿走多少算多少的趣味促销。 18、易货促销 先送顾客美容小饰物、小礼品再由美容院返产品或疗程的一种互动促销活动。 19、官司促销 3022020年5月29日
247文档仅供参考也不是真正意义上的打官司是经过事先约定的游戏规则经过媒体或介质来相互炒作达到双赢的目的辟如用两个一模一样的店 名或”滥用”名人形象来作为”打官司”的点来促销炒作。 20、找缺点促销 又称投拆促销。客户根据美容院各项情况如服务产品店面等提建议和意见对其中提出有建议性意见的顾客给予奖励。 21、男人做FACIAL 在国外或是港台产品公司美容院里有男讲师或男美容顾问在做某些护理疗程时男性做出的效果比女性更好在国内由男性做美 容时会也有轰动效应。22、极品促销 3022020年5月29日
248文档仅供参考像烟有极晶烟酒有极晶酒一样大型美容院也应有极晶消费体现极品消费是高品质产品或是全天只接待一个顾客或她一些朋友 全方位服务类似包场。 23、限量促销 也是促销的一种与某此商家的限量销售原理一样可定员促销显消费者的身份与地位。或对某种促销限量先到先得做完为止 的方式。 24、年龄段促销 以年龄段来确定不同的促销方式具体来讲就如353022020年5月29日
249文档仅供参考岁以上每大一岁就多打01折。或25-35岁之间一种优惠方式35-45岁之间 又一种促销方式。 25、身份促销 如在某大宾馆之服饰要求一样以高门槛气势做形象成为会员可享受若干优惠但需其学历职位社会地位等符合标准并交若干金 额的会费促销形式。另外针对残疾人等促销也可归于身份促销范畴。 3022020年5月29日
250文档仅供参考【美容引擎网-附】===============美容院如何做高明的促销 促销”以人为本” 专业线美容院促销成功首先要以人为本。其中包括一、美容师的功力。美容师不但提供良好的专业服务本身具有专业的美容 知识同时也是顾客的知心朋友。客人到美容院消费不但要得到美丽的效果也需要放松身心减缓压力。美容师手法专业知识水 平个人的性格情感留客的功力都会成为能否销售成功的关键。二、合理的销售激励政策。来来往往皆为利也这话对美容师销售 产品同样适合。一个新项目一个新产品在美容师花尽心思销售出去后她能得到什么”好处”多少”好处”才能激发她的热情宝 3022020年5月29日
251文档仅供参考娜美容连锁机构的王院长说起她管理的分店不在繁华区域没有地理优势处在二级城市经济欠发达但她最骄傲的是拥有一个配 合无间众志成诚的团队因此业绩在所有分店中数一数二成为”明星美容院”。 美容院促销步骤1、市场调查分析。想要用促销的方法吸引消费市场的情况就要了如指掌其内容包括产品的基本信息商品的历史信息、商品 定位信息、商品的详细功能信息普通心理调查年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文 化消费心理等公众消费特点消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期市场环境信息文化信息、竞争态势。 3022020年5月29日
252文档仅供参考所谓”知己知彼百战不殆”。 2、目标决策。美容中心的促销策划要产生作用就必须明确一下3个目标。A、商品生命周期意义的促销目标对新引进的产品或 技术促销有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段销售中的产品或技术有文化 节价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段库存产品后旧技术有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手 段。B、以特定对象为目标的促销手段是为了提高老顾客对产品的信任与认识在她们心里树立品牌形象不定期是为了刺激潜在消 费者促销手段都会不同。C3022020年5月29日
253文档仅供参考、时间意义上的促销目标淡季以培养顾客信心刺激消费来达到业绩的高增长节假日应该营造节日气氛 以提高人均消费。 3、促销定位。”想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据能够是以时间淡 季、旺季、节假日也能够是以对象白领女性家庭主妇还需要考虑的是产品本质是什么时候或什么级别的产品与技术。 4、促销方案。方案就是要解决用什么方式、方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择A、竞争策略微笑活动月、员工最佳 形象奖B、利益分享策略买二送一等折扣方式C、活动策略文艺表演、联欢等D、服务策略专车接送等E、文化策 3022020年5月29日
254文档仅供参考略公益广告、公益投资等。 在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客引导顾客的中介物比如礼仪气球、媒体广告、路牌灯箱、广告衫、 广告伞、礼品袋等都非常常见。促销方案中宣传的手段也需要确定是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依 据促销的目标、定位来加以选择。促销预算是促销方案中不可缺少的一部分最好是产生几套促销方案后比较预算开支以能用最小的 投资获得最大的效果与利润。在策划完成了促销方案中各个环节后为确保促销工作开展得条理分明每一个进度都能明晰有效应该 3022020年5月29日
255文档仅供参考仔细整理一份<促销策划书>。这也同样是一份档案对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。 5、促销培训。开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同提高促销能力和促销行动艺术水平 一达到良好效果。可是这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时甚 至会让员工认为这样做会降低她们的收入。为确保促销方案的可行与有效一定要教育员工有这样的观点员工利益、美容院利益、促 销方案三者同进退。 有效管理是有效促销关键3022020年5月29日
256文档仅供参考把促销策划执行到实处离不开促销管理。曾经在创美时、肽有担任过策划总监的营销专家李智勇对记者说促销管理不是常规的 管理很多厂商、美容院没有制定科学的促销步骤往往跟风上对手促销自己不得不促跟着感觉走地制订促销策划。她认为促销管 理简而言之就是把促销步骤明确化、量化、包括促销目的、规划、监督、人员、广告、陈列、制度等方面都要量化甚至数字化。以顾 客管理为例现在的美容院促销想”大小通吃”是不可能的面面倶到反而是面面不到。促销活动选择针正确目标客户群需要考虑以 下方面1年龄层面2030岁其生理特点决定其消费心理以护理为主3040岁的顾客年华正在老去但其消费能力强如何留 住青春延缓衰老是她们的心理特点40-503022020年5月29日
257文档仅供参考岁已经认可了青春无法挽回的事实她们更多想对气质和个人感觉有帮助2地域划 分。中国地大物博不同地方不同消费心理3消费层面不同购买力的人群有不同的购买需求4民族特点这点往往被很多 从业者忽略。实际上不同民族的审美观差异比较大。例如新疆人特别对皮肤白皙有独特的喜爱。 【美容引擎网-附】===============美容院促销方案策划 1影响销售促销方案的因素 销售促销方案的影响因素包括诱因的大小、参与者的条件、促销媒体的分配、促销时间的长短、促销时机的选择、促销的总预算等。 3022020年5月29日
258文档仅供参考(1)诱因的大小 市场营销人员必须确定使店铺成本效益最佳的诱因规模。要想取得促销的成功一定规模的最低限度的诱因是必须的。 假设销售反应会随着诱因大小而增减则一张减价18元的折价券比减价6元的折价券能带来更多的消费者试用但不能因此而确 定前者的反应为后者的3倍。 事实上销售反应函数一般都呈s形也就是说诱因规模很小时销售反应也很小。一定的最小诱因规模才能使促销活动开始 引起足够的注意。当超过一定点时较大的诱因以递减率的形式增加销售反应。经过考察销售和成本增加的相对比率市场营销人员可 3022020年5月29日
259文档仅供参考以确定最佳诱因规模。 (2)参与者的条件 销售促销方案的一个重要影响因素就是决定参与者的条件。如特价包是提供给每一个人还是仅给予那些购买量最大的人抽奖可能限定在某一范围内而不允许店铺营业员的家属或某 一年龄以下的人参加。经过确定参与者的条件店铺能够有选择地排除那些不可能成为商品固定使用者的人。当然应该看到如果条 件过于严格往往导致只有大部分品牌忠诚者或喜好优待的消费者才会参与。 (3)促销媒体的分配 市场营销人员还必须决定如何将促销方案向目标市场贯彻。 3022020年5月29日
260文档仅供参考假设促销是一张减价15元的折价券时删至少有四种途径可使顾客获得折价券①放在包装内②在店铺里分发③邮寄④附在 广告媒体上。 每一种途径的送达率和成本都不相同。如第一种途径主要用于送达经常使用者而第③种途径虽然成本费用较高却可送达非本 品牌使用者。 (4)促销时间的长短 市场营销人员还要决定销售促销时间的长短。如果时间太短则一些顾客可能无法重购或由于太忙而无法利用促销的好处。如果 3022020年5月29日
261文档仅供参考促销时间太长则消费者可能认为这是长期降价而使优待失去效力甚至还会使消费者对产品质量产生怀疑。 阿瑟·斯特恩根据自己的调查研究发现最佳的频率为每季度有三周的优待活动最佳时间长度为平均购买周期。当然这种情况 会随着促销目标、消费者购买习惯、竞争者战略及其它因素的不同而有所差异。 (5)促销时机的选择 店铺一般要根据销售部门的要求来安排销售促销的时机和日程。促销时机和日程的安排还要注意使生产、分销、推销的时机和日程 协调一致。 3022020年5月29日
262文档仅供参考(6)促销的总预算 销售促销总预算能够经过两种方式确定 ①自下而上的方式。即市场营销人员根据全年销售促销活动的内容所运用的销售促销工具及相应的成本费来确定销售促销总预算。实际上销售促销总成本pc是由管理成本ac(如印刷费、邮寄费和促销活动费)加诱因成本ic(如赠奖、折扣等成本)乘以在这种交 易活动中售出的预期单位数量qe组成的。即pc=(acic)qe就一项赠送折价券的交易来说计算成本时要考虑到只有一部分消费者使用 所赠的折价券来购买。就一张附在包装中的赠奖来说交易成本必须包括奖品采购和奖品包装再扣减因包装所引起的价格提高。 3022020年5月29日
263文档仅供参考②按习惯比例来确定各项促销预算占总促销预算的比率。 经营多品牌的店铺应将其销售促销预算在各品牌之间销行协调以取得尽可能大的收益。虽然不是所有的销售促销活动都能事先计 划可是协调却能够节省费用例如一次邮寄多种赠券给消费者就能够节省邮寄及其它相关费用。 店铺在制定销售促销总预算时特别要注意避免因缺乏对成本效益的考虑而导致决策过程的过分简化。 如洗面奶的促销预算占总促销预算的30而香皂的促销预算可能要占到总促销预算的50。在不同市场上不同品牌商品的促 销预算比率是不同的它们要受到产品生命周期的各个阶段和竞争者促销预算的影响。 3022020年5月29日
264文档仅供参考2销售促销方案的内容 店铺要有计划地开展销售促销活动就必须正确地制定销售促销方案。销售促销方案一般包括的内容有 (1)销售促销的规模 销售促销规模的大小决定于店铺的营销决策如产品的销售数量、销售区域同时也受到店铺销售促销费用开支的限制。 (2)销售促销的对象 店铺销售促销的对象主要是最终消费者。在消费者中又可细分为各种不同的销售促销对象。销售促销对象是由产品的性质、营销途 3022020年5月29日
265文档仅供参考径、销售促销的规模等多种因素所决定的。 (3)销售促销的途径 一般而言选定最有效率的销售促销方式既能节约销售促销的费用又能收到预期的效果。 (4)销售促销的期限销售促销是辅助性的促销措施应依据营销需要来确定销售促销的时限。销售促销的时限不宜太短以免有希望的消费者未能及时 接受销售促销的好处。但时限也不宜太长时间太长人们便会习以为常激发不起购买的积极性致使销售促销费用大而效益小。 (5)编制销售促销预算 3022020年5月29日
266文档仅供参考应根据企业财力、物力、人力的条件、市场动态、产品销售特点等来编制销售促销预算以保证销售促销的期限有计划地销行。 【美容引擎网-附】===============美容院促销经营案例一览 个案一98元体验 在北京某大型高档小区内一家刚开业的上海某SPA美体俱乐部大派优券优待券上标明凡持优待券的消费者只需花费98元 即可体验价值分别为280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于新店装修豪华且周边居住的消费者具有较 高的消费能力在促销的三个月当中共发放优待券4000余张结果有近100个人使用优待券进行了消费并有20余人成为了该店的会 3022020年5月29日
267文档仅供参考员。 成败分析此次促销活动基本成功达到了向周边消费者告知新店开业的信息和形成一定顾客群的目的。98元的体验消费为消 费者的体验设置了一道门槛限制了一部分专门占便宜的消费者的行为也使部分潜在的消费者保持静观的态度。 促销建议可经过社区的公益活动增加对企业背景和服务项目的宣传开展”开展体验消费、幸运抽奖”等活动提高消费者 的参与兴趣并有针对性地使用免费赠券。 个案二130元购买年卡 北京某美容院去年开业推出”1303022020年5月29日
268文档仅供参考元钱就能买年卡”的促销活动规定美容院每天低价销售30张美容年卡购买顺序依此为1 至30元售完后的其它项目均按原价销售。美容院每天营业时门口均有排队购买优惠年卡的人开业三天销售优惠年卡60张。 成败分析如此低价的促销活动违反了国家的有关法律<反不正当竞争法>。尽管美容院销售了大量的年卡可从时间上锁住消 费者但由于售价过低容易造成消费者的不信任感因此一旦服务不到位消费者照样会离开美容院降低企业声誉。 促销建议适当提高年卡销售价格加强美容师的服务技巧和产品销售技能经过宣传教育提高顾客的忠诚度。 个案三累计折扣春节山东某美容院规定凡在该美容院购买”年卡”和”半年卡”的顾客若在继续购买则在此基础上 3022020年5月29日
269文档仅供参考多折”1折”或”0.5折”每年如此直至折扣为”0”时便可终生享受该美容院的免费服务新顾客也可在未来的消费中享受该措施。 在促销的一周内有100余消费者购买了该美容院的”年卡”和”半年卡”同时陆续有人咨询该活动。 成败分析典型的留住老顾客的促销案例经过折扣的不断递减直至成为终生免费会员使消费者能够长期进行稳定的消费 在消费者面前展示企业的实力和声誉对新消费者有一定的帮助。由于促销时间过长导致部分消费者出现观望态度而不急于消费。 促销建议限定促销时间在规定时间内购买折扣可再低些促使更多的人加入购买的行列如果能考虑同时推出新产品则 会吸引更多的新顾客。 3022020年5月29日
270文档仅供参考个案四提意见送免费美容 经营不善的美容院为改变经营状况推出只要你提出意见就能享受免费美容和100元优待活动时间一周美容院将顾客提出 的意见在店内张贴限期改正。一时间美容院热闹非凡提意见有200余条致使当地电视台对此活动进行了跟踪报道美容院生意从 此火爆起来。 成败分析巧妙利用媒体和消费者为自己的企业做了一次大规模的免费广告起到提高企业声誉打击竞争对手与消费者建立 长期联系的作用。经过”意见改正牌”展示企业的管理和进步加强员工的责任感提高了消费者对企业的信任。 3022020年5月29日
271文档仅供参考促销建议此类促销具有一定的双重效果在促销过程中要对活动的发展进行良好的控制同时要保证各项服务符合基本的行业 和道德标准特别在电视台跟踪报道过程中还要考虑部分员工承担促销”赔偿费用”。 【美容引擎网-附】===============美容院促销好处汇总 一、扬长避短 美容院能够经过促销充分发挥自身的长处令顾客在美容院的优势引导下而忽略了短处而走进美容院来消费。特别是对手没有 做好相应的促销宣传时她的优势也就构不成威胁。 3022020年5月29日
272文档仅供参考比如对手的产品好而自己的服务好美容院就以服务为主要促销对象吸引顾客;如果自己的地段不理想就以环境为号召变 劣势为优势。二、带旺淡季 美容院经营的一个特点就是全年有淡旺季之分每天也有很明显的生意旺与淡之分。经过促销能够做到”旺季更旺淡季不淡”。 三、发展新客 经过促销美容院能够吸引更多的新顾客走进来消费从而扩大顾客群。 四、促进客情 3022020年5月29日
273文档仅供参考维持熟客对于每个美容院来说都是生存的关键。经过促销给予熟客以适当遥回报将会增强她们对美容院的忠诚度使整体的客情 向好的方向发展。 五、提高士气 做生意都可能会有高峰也可能会有低谷谁也说不准。美容院也不例外。当生意差时不光是老板着急对员工的士气也有很大的 影响。此时很有必要进行促销。当看到来来往往川流不息的顾客时相信每个员工的士气都会大振。 六、提升品牌 一次好的促销活动能为美容院建立起良好的形象。不但让周边的目标顾客产生好感认为值得信赖。还会影响到较远的地区从而 3022020年5月29日
274文档仅供参考树立起良好的品牌形象。 【美容引擎网-附】===============美容院全年促销活动汇总 一、前言 随着市场经济的发展当前美容行业日趋成熟品牌、公司(美容院)、服务等竞争当前日趋白热化为提升美容院店内外的知名度 及在当地的影响力为美容院制订了一系列的让利大优惠及促销活动方案。 二、活动方案(一)一、二月份 3022020年5月29日
275文档仅供参考因为一、二月份是中国传统节日最多的时候大多数顾客都会有长达七天的长假因此也是我们美容院搞促销的**时机。 参考方案一一般的中国传统的春节都是在这两个月因此我们可在春节期间给予凡到美容院消费的顾客8%的返点作为春节红包 即顾客消费100元马上送出8元钱的红包。这样不但迎合了春节的气氛也让顾客感觉到了实惠。 参考方案二二月十四日是西方传统的情人节我们就在这个月推出”情人卡”用作男士送给女朋友之用另外也能够推出一 系列的情侣套餐即女顾客在美容院消费满XX元可免费让其男朋友享受一次男士美容疗程或在情人节当天开月卡以上的送出情人礼 物一份。 3022020年5月29日
276文档仅供参考(二)三月份 三月份是学雷锋活动月我们只要把握时机可在这个月为附近住宅多做好事迅速树立美容院的良好形象并吸引人们的注意力。 参考方案一可在三月份的其中一天以学雷锋为名组织美容院的全体人员为附近的住宅区免费打扫街道一次这样美容院的美誉 度和知名度必然快速树立。 参考方案二定在三月份的其中一天为顾客免费做美容一次不收任何费用当作是美容院的一次宣传。 (三)四月份 3022020年5月29日
277文档仅供参考参考方案一由于四月份没有任何特别适合促销的节日我们可举办”做美容献爱心人美心更美”促销活动顾客本月内凡到 美容院办月卡打九折、季卡打八五折、半年卡打七五折及年卡打七折等优惠;除此之外包卡所送出的免费治疗疗程超过20次;而且当消 费累积1000元(包括单次或开卡)该美容院将立即赠送顾客至尊金卡一张凭此卡在美容院内消费在限期内都能享有六五折优惠;另 外把累积消费金额的10%将捐赠希望工程、儿童基金或残疾人基金会等**捐输机构。不但充分阐释了”做美容献爱心人美心更美” 的丰富内涵而且更能经过人群或宣传的效应得到知名度提升的效果。 3022020年5月29日
278文档仅供参考参考方案二四月份结束将会迎接”五一”黄金周这是顾客消费旺季因此我们更应及早宣传捷足先登。针对”五一”旅游周 我们可举办”五一放心游我院帮你手”、”五一假期送您惊喜”等促销活动在美容院开季卡、半年卡及全年卡都可送出全年意外 保险一份保金分别为10、20、30万元。 (四)五月份参考方案一五月份的第三个星期(天)是母亲节我们就开展一个”让您做一个精心的漂亮妈妈”活动活动形式多种多样包括 1、包卡优惠方案在母亲节期间月卡280元送美白洁面乳一支季卡680元送洁面乳、水份霜各一支等等配赠方案; 2、捆绑式销售方案即顾客购买满一定金额加XX元就可得到一款特价产品或加XX元可任意选择2-3款产品; 3022020年5月29日
279文档仅供参考3、互动式方案由于五月结束即是”六一”儿童节我们对凡消费满1200元-1500元产品的顾客立即送出一摄影楼儿童艺术照; 4、另外我们还能够在母亲节当天或一星期内在美容院消费到多少金额送出一款特价产品或在这个月末到美容院做美容的获得 儿童节礼物一份。 (五)六月份 参考方案一六月一日是儿童节我们可联合美容院附近的高尚住宅举办”亲子回游”等大型游园活动活动现场悬挂美容院挂画 及产品宣传画凡到场小朋友如有母亲陪同即可获得小礼品一份母亲则可获得美容院优惠券XX元。活动经费大概不到1000元但通 3022020年5月29日
280文档仅供参考过现场的宣传可直接带动美容院的美誉度并能大大提高新客源的增长率; 参考方案二六月份的第二个星期(天)是父亲节我们就尝试开发男性市场人们一般认为做美容是女性的事情而男性可获得免 费美容一次(只针对开季卡以上顾客)当天开卡者除男士可享受免费美容之外更可获得男士神秘礼物一份目的让男士亲自感受美容 也是对她们的一分关爱。 参考方案三六月份是高校应届毕业生在校的最后一个月她们将要面临找工作就业的巨大压力。”以貌惊人”已经成为很多用人 公司的标准这也是一个不争的事实怎样在巨大的就业压力形势下提高自己的竞争力呢?3022020年5月29日
281文档仅供参考就以上的市场需要美容院可针对该期间大做 文章对携带学生证或毕业证的学生美容院消费一律享有八折优惠或开卡可获X折优惠等等同时也能够针对客户消费群举办讲座 或就业研讨会激励她们树立正确的人生观及价值观甚至赞助举办”形象设计大赛”等类似的活动同时也能够邀请电视台或媒体 做宣传壮大美容院声势。 其实该类活动属长线投资我们都知道学生是具有一定文化素质属于中高档的消费群体把她们培养成为美容院的长期客户对 美容院日后的发展能起到不可忽视的作用同时校园也是最容易传递信息的地方一石必然激起千层浪经过对传递者的特别优惠对 3022020年5月29日
282文档仅供参考吸引无数的新客源对于品牌和美容院的形象树立必然事半功倍。 (六)七、八月份参考方案一”水做的女人柔嫩你一生的情怀”而且七、八月是一年中最热的月份女人在这两个月更离不开”水”我们 就以”水”来做文章举办一个”水上欢乐游园大比拼”的活动联系美容院附近的水上乐园或游泳池举办经过一系列轻松、活泼的 水上游戏和节目让美容院的新老顾客在欢乐的笑声中度过炎炎夏日同时也能够经过在活动现场的气氛调动和宣传达到扩大美容院美 誉度和营业额的目的。 参考方案二子女永远是母亲最关心的人”望子成龙、望女成凤”更为所有母亲的愿望而七、八月份正是子女的一年一度暑假 3022020年5月29日
283文档仅供参考越来越多的母亲会在这个假期为子女选择一些兴趣班就读我们就能够根据这样的趋势联合一些有这样课程的教育机构进行合作在这 个月内凡到美容院消费满1000元或办年卡以上的顾客送出价值288元的子女兴趣班教育课程另外家庭女性在送子女到兴趣班学习 后在子女下课前往往有一段比较空闲的时间我们可对凡参加兴趣班的小朋友家长凭收据或入学证到美容院消费可获得八折优惠。(兴 趣班附近的美容院尤佳) 备注如果我们能设计一个不属于自己的教育培训课程那效果更佳因为现在兴趣班太泛滥令很多家长无从选择因此我们能搞 3022020年5月29日
284文档仅供参考一个前所未有的兴趣班那必然可吸引众多顾客的注意。如果没有这方面条件则要选择声誉比较好的机构进行合作否则会出现负面效 果。 参考方案三在中国人传统观念中”八一”是一个比较吉利的数字那么我们就在八月份迎合顾客的这种心态举行”八(发)上 加八(发)”的活动即在八月份中凡遇到八的字眼到我们美容院消费就打八折例如在8号、18号、28号这三天及每天的8点、18 点到美容院消费打八折总之在这个月中凡顾客到美容院消费只要能说出在消费的时间里与8有关的字眼我们都给她打八折。 (七)九、十月份 这两个月的节日是比较多的因此这两个月是我们进行促销的黄金时期。 3022020年5月29日
285文档仅供参考参考方案一9月10日是一年一度的”教师节”因此我们在这个月内凡凭教师证到美容院消费的可获八折优惠和教师一同到店 消费的顾客可获九折优惠甚至能够为其送出免费美容一次这样能够让人感受到美容院”尊师重教”的文化氛围提高美容院的知名 度和美誉度。 参考方案二10月1日是伟大祖国成立53周年的大喜日子我们可开展”迎国庆返点让利大优惠”行动凡在国庆期间包月卡打 9折包季卡8.5折并送4次治疗包半年卡7.5折并送8次治疗包年卡打7折并送12次治疗而且凭月卡购护肤品9折凭 季卡购护肤品8折。消费者当月消费满1000元即可获得贵宾卡一张凭此卡购买产品全年打6.5折。参考方案三在九月、十月份我们还有一个传统节日-----3022020年5月29日
286文档仅供参考”中秋节”这又会是一个送礼的黄金时期这时我们美容院要以此为契 机推出一系列的年卡和季卡并取几个好听的名字。如牡丹卡(针对送给教师和长辈)、姐妹卡(针对送给同辈的亲朋好友)、钻石卡(送 给上司或上司的爱人)等等同时注明每张卡的用途例如凭钻石卡可享受全年免费美容购买产品X折优惠(其作用与年卡大同小异 只是换一种说法)。同时也可让厂家在此期间推出一系列的礼品装(客装)专门用作送礼之用。 备注现在人际关系越来越微妙处理好各种关系已经成为人们最为关心的事情而在节日送礼被认为是最有效的公关手段因此 3022020年5月29日
287文档仅供参考人们在送礼方面的投入上越来越多的故此我们美容院迎合顾客这样的消费潮流从送礼方面做文章必然使营业额节节上长。 参考方案四与月饼经销商举行互动式的销售方法在这个月在美容院消费满200元送月饼一盒购买月饼送美容院的优惠卡或在 中秋节过后大抽奖奖品为美容院的至尊金卡或月卡不等。 (八)十一月、十二月 参考方案一十一、十二月为一年最后两个月我们就举行一个”送你X年的最后大行动”。 1、包卡优惠方案在这两个月中办月卡280元送美白洁面乳一支季卡680元送美白洁面乳、水份霜等等。 3022020年5月29日
288文档仅供参考2、捆绑式销售方案即顾客购买满一定金额加XX元就可得到一款特价产品或加XX元可任意选择2-3款产品。 参考方案二十一、十二月是结婚的旺季我们可为准新娘设计一个特护的疗程让其快乐地度过人生最美好的一天另外还可 以与婚纱影楼举行互动式的销售即到美容院消费送婚纱影楼礼券等。 【美容引擎网-附】===============美容院销售障碍诊断 障碍1岗位分工不明的角色混乱 3022020年5月29日
289文档仅供参考提高美容院的销售额就不得不关心美容院的人员构成。前台负责销售的人员应该是专职的但当前许多美容院都由美容师或者老 板兼任。美容师兼职销售有时会造成其专业定位模糊。如果你的美容院定位是大品牌的服务店那么美容院能够以销售产品为主美 容服务为辅从中赚取销售佣金。但如果你想靠美容服务赚取利润专业的美容师就不应以产品销售为主而应以技术手法和服务态度赢得顾客这样利润空间才**。有许多美容院的头牌美容师说话不多技术却绝对专业态度又谦和因此留客率非常高。如果你店内 的美容师只负责为顾客提供技术服务你就有必要设立专职的销售顾问向顾客介绍产品和服务。 提示3022020年5月29日
290文档仅供参考美容师工资比例中产品提成比重不宜过大否则会造成美容师不专心做服务只注重卖产品的现象。 障碍2销售顾问缺乏技巧和专业训练 有一个很奇怪的现象很多美容院经理就是顾问或由一两个人担任前台咨询销售就是简单的聊天亲和力越好业绩就越好 而在大型专业美容会所每班有六七名专职顾问。两种经营模式究竟谁更优秀呢我们惊奇地发现家庭生活越好的的美容顾问销 售收入越高仿佛应了一句老话越有钱就会钱越多。而仔细研究美容顾问的销售情况我们又会发现心理素质和对顾客的了解决定 了美容顾问对顾客的说服力。缺乏训练的美容顾问经常靠取悦顾客同时根据自己的收入水平来推断顾客的购买能力如果再加上靠 3022020年5月29日
291文档仅供参考衣貌取人的幼稚判断大部分销售机会就无形中流失了。因此一旦涉及销售大多数情况下美容顾问会直接用低价招徕顾客而不是 专业说服。 顾问销售的心理障碍主要表现在三个方面顾客**次来美容院大多只是看看不会成交产品价钱太贵全靠打折和送礼来吸引顾 客以试代卖免费试做后再看顾客的态度。 其实一个专业的美容顾问首先要了解顾客真正需要什么。没有哪位顾客来美容院却不想做美容任何一个没有成交的顾客都要 检讨我们的服务是否出了问题。而美容院前台销售人员最容易犯的错误是自己心里设限”她不会**次就开卡的她一定会先看看”。 3022020年5月29日
292文档仅供参考在这种心理条件下接待顾客只会让她们参观检验美容院的装修和仪器却避而不问顾客的需要。而同时顾客却只想经过接待来验证 美容院是否专业从而避免浪费自己的时间。在这样的差异中顾问和顾客间答非所问的对话往往令顾客失望而归。 顾问请问小姐贵姓要不要先自我介绍 顾客我姓林。 顾问林小姐您从哪里知道我们美容院太生硬容易让顾客失去热情 顾客报纸上。 顾问噢您想了解哪方面的问题 3022020年5月29日
293文档仅供参考顾客你们有哪些产品我怎么知道你们哪里有问题顾问我们有日常护理、祛斑、瘦脸、瘦身等40多种服务项目需求不清索性全介绍。您看这是我们新进的日常护理产品XXX 它很适合亚洲人的肌肤保湿美白您要不要试一试?干脆直接推销 顾客这种产品适合我吗勉强应付 顾问您皮肤平时是不是很干燥我刚才介绍的XXX不但滋润皮肤还有美白功效效果挺不错的。要不今天先给您试做一次体验 一下效果好吗只要试了就有机会 听不到顾客的回答看不到价格与成交的行为这种销售只会让顾客离开。而顾客尝试的结果不外乎两种碍于情面买单后离开 3022020年5月29日
294文档仅供参考或干脆拒绝买单。顾问的自我心里设限会让美容院失去良好的促销机会从而放弃专业的服务特色对提高销售额没有益处。 提示专职顾问不专业影响销售质量。与其能说不如会听与其会听不如会问。不要以为能说会道就能促成销售。 障碍3用价格代替销售 关于价格从来都是顾客还没有问到我们已开始推荐打折或优惠似乎顾客就是贪便宜而不是为了解决皮肤问题来做美容的。 顾问请问您是看了广告来的吗 顾客是的。 顾问那好啊您今天初次尝试做我们会给您打5折原价8803022020年5月29日
295文档仅供参考元打折后只需440元。 顾客啊这么贵啊 顾问这样做肯定不划算我建议您不如开卡折扣会更低些还能够享受很多优惠项目您觉得怎么样 对顾客的需求都还没有了解清楚直接打折销售只会令其心生警觉捂紧自己的钱包再送多少折扣和礼物都不会让顾客心甘情愿 地买单。 美容顾问要克服由于心理设限引发的销售障碍在了解顾客需求的基础上还需要坚定信念就是顾客不是为了省钱来做美容她 最重要的心理需求是获得被重视的感觉花钱买感觉是取得美容效果之前**3022020年5月29日
296文档仅供参考位的问题。顾客为什么到美容院来呢因为我们提供的专业 服务和享受服务的感受才是她真正需要的。我们是根据自己的收入评估顾客的消费呢还是根据顾客的感受和要求提供令她满意的超值 服务呢解决了这个问题几乎就能排除顾问销售过程中的心理问题从而提高我们的前台销售业绩。提示对服务及产品的自信是征服顾客的前提学会专业的推销才是销售成功的保证。以自己的收入评估顾客的消费能力从自己 图省钱的心理为顾客”着想”显得太自作聪明。 【美容引擎网-附】===============美容院营销手段层出不穷 3022020年5月29日
297文档仅供参考【苦衷】服务同质化客户群不稳定 随着近几年美容市场的迅速发展如今走在郑州的大街小巷几乎随处可见规模不同、档次各异的美容院。市场竞争的加剧使美 容院之间客户资源的”抢夺”越来越激烈。”现在的市场竞争非常激烈当前最让美容院老板们头疼的问题就是大家的服务项目、 产品和营销方式同质化现象严重。这也造成了美容院与其它行业竞争有一个**的不同之处就是顾客群的不稳定性。”颐俊如美容院的 总经理刘梅告诉记者。 伊美皇家SPA美颜美体会所的负责人马经理也介绍在市场同质化严重的情况下一家店所谓的忠诚顾客群除了一部分是熟人和VIP 3022020年5月29日
298文档仅供参考卡客户捧场外很大一部分顾客都是存在流动性的。”而一家美容院如果想要确保生存是必须拥有一定量的忠诚顾客群的。在这一市 场现状下同一区域或者相邻较近的美容院之间就存在着一种非常激烈的竞争——谁家最先打破同质化的现状最先引进一种新的服 务项目或者营销特色项目谁就会迅速把很大一部分流动性的顾客群吸引过去。如果保持美容院的经营稳定和定位稳定就必须在开发 新项目和营销手段上下工夫。” 【突破】营销手段花样百出 ”从简单的皮肤护理到美容美体的结合再到引进瑜伽、整体造型、心理健康辅导等服务项目郑州的美容院这两年的发展非常 3022020年5月29日
299文档仅供参考快。每一次一个新的流行项目引进来就会迅速被行业复制。”蕾丽尔科技美颜会所的负责人王颜说。 她说在当前的郑州市场上很多美容院的”新概念”如出一辙而美白祛斑、减肥瘦身、瑜伽瘦身、科技美容等是夏季各美容院 争相推出的热点美容项目。”在这种市场情况下不少美容院开始在高科技、养生和主动营销上下工夫了”。 王颜介绍”拿科技美容来说现在很多有实力的美容院定位高端将顾客群瞄准高消费人群更不惜重金从国外市场引入科技 美容项目比如风靡台湾的黑脸娃娃、风靡欧洲的德国SD爆脂瘦身等。因为这些高端项目的引入所需的资金多、门槛高被复制的速度 3022020年5月29日
300文档仅供参考和范围会减缓受到不少高端美容院的青睐。”而”上演街头营销真人秀”则是不少美容院”主动营销”的一种表现。伊美皇家SPA美颜美体会所的负责人马经理认为”这种真 人营销的方式更直观效果也更明显。例如瑜伽项目是我们美容院的优势服务项目之一我们组织瑜伽导师走上广场舞台亲自示范 瑜伽的魅力展现瑜伽导师的风采吸引了不少有养生美容需求的消费者。” 【声音】美容院诚信最重要 采访中对于美容院的种种创新不少消费者表示欢迎。有着3年美容史的市民张小姐认为”现在美容院的服务项目更新很快、 3022020年5月29日
301文档仅供参考项目很丰富消费者的选择余地很大。美容院主动走出去把自己的特色项目以街头秀的方式呈现给大家能够让大家更快更直观地了 解到最新的美容信息符合大家的需求。 但也有消费者有不同的声音张女士认为”现在美容院的宣传很多但有不少美容院宣传的所谓的新概念、新科技事实上只是 一些忽悠消费者的噱头。有的所谓的新项目只是将老一套换了个名字换汤不换药。这些都是造成消费者不能成为其忠诚顾客群的真正 原因。因此一家美容院要想生存不能只从营销手段上吸引消费者不能把吸引消费者当成一种短期行为而要以诚信留住消费者。呼和浩特祛痘美容院促销策划方案.com”3022020年5月29日
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