江西四特酒营销终端工作手册

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1、前言亲爱的同事，你好！作为四特大家庭中营销一线的一员，当你打开这本手册，你将全面系统地掌握四特酒终端工作的整体运作流程、执行要求和考核标准，手册将指导你操作、完善四特酒的各项终端工作，不断提升四特酒的终端表现，从而不断地巩固和扩大四特酒的竞争优势并保持市场的持续稳步增长！作为产品与消费者直接接触的场所，作为整个流通环节的最末端，作为营销攻略的重要阵地，终端在整个营销过程中扮演着非常重要的角色。在最后时刻终端致胜的今天，“决战终端、决胜终端”不仅仅是一句口号，更是众多酒类产品和其他快速消费品在市场上实实在在的行动。终端工作手册，旨在为广大营销一线人员提供终端工作的总体思路和系

2、统的操作规范。终端工作的核心要义在于执行，即将各项终端工作系统地贯彻实施和进行有效的整合，希望你将各项终端操作规范在学习中运用，在行动中加以落实，并在实践中精益求精！终端工作的形式和内容也不局限于手册上所列举的，仍有许多待全体营销一线人员去实践、去创新。希望通过营销团队的全员参与和稳步推进，将四特酒在终端的核心竞争优势不断巩固和扩大，为四特品牌战略的最终实现打下坚实的基础！目录第一章终端基本概念……………………………………………………………………………………3第二章终端工作概述……………………………………………………………………………………6第三章终端普查和客户档案的建立…

3、…………………………………………………………………8第四章分销系统设计及终端人员管理…………………………………………………………………10第五章覆盖率及网点开发………………………………………………………………………………16第六章重点终端产品进场及管理………………………………………………………………………20第七章终端价格管理……………………………………………………………………………………25第八章陈列理货及补货…………………………………………………………………………………30第九章终端滞销产品的防范及处理……………………………………………………………………35第十章终端氛

4、围布置……………………………………………………………………………………36第十一章终端广告发布…………………………………………………………………………………40第十二章终端沟通与客情宣传…………………………………………………………………………44第十三章终端信息收集、处理与反馈…………………………………………………………………50第十四章达标店、样板店、样板街建设………………………………………………………………53第十五章终端促销………………………………………………………………………………………58第十六章促销宣传品管理………………………………………………………………………

5、………63第一章终端基本概念一、终端概念及意义终端是产品销售或消费的场所，是产品流通过程中最后、也是最重要的环节。终端是产品与消费者直接接触的场所，是接近消费者的最前沿阵地。重视终端工作，搞好通路及渠道建设，优化终端宣传，加强与终端人员的情感沟通，相对可以减少高端媒介投入，减少广告投入的流失，直接促成销售。抢占终端，就是抢占了营销制高点。首先，我们有必要对终端的基础知识有个全面的了解。1、终端的概念从狭义上看，终端可以理解为产品销售或消费的场所。从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者或消费者手中的最后一环，是实现“惊险一跳”的场所。从这个意义上说，终端可以

6、是零售卖场或消费场所，也可以不是，它可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等。如果把消费者比作大海，那么，厂家是源头，通路是河道，产品是河水，终端是入海口。无论江河的长短宽窄如何，河水终究要流向大海。2、终端的重要意义①终端是实现产品销售或消费的最后、最重要的环节和生命线；就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外拉拉队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”——即消费者的实际购买或消费。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近“球门”(消费者)，才有“进球”(惊险一跳)的机会和可能

7、。②终端是树立企业、品牌和产品形象的最直接的窗口、最佳的场所；终端直接面对消费者，通过终端广告宣传及产品陈列，引起消费者认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业、品牌及产品形象。终端将销售和宣传结为一体，终端广告宣传是“无声推销员”，是产品助销的重要工具和有力的竞争手段。良好的包装和陈列能引起消费者的关注和兴趣，从而激发购买或消费欲望。终端人员对产品的宣传、推荐更具煽动性，可以引导消费者的购买或消费行为。终端工作的主要目的不是为了促进短期销售额的迅速攀升，而是对消费者提醒记忆，保持“广告效应”的连续性，不让消费者产