督训师的定位与职责范本(PPT)

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督训职责与日常(rìcháng)追踪万一网制作收集整理，未经授权请勿(qǐnɡwù)转载转发，违者必究第一页，共七十五页。

1督训督什么(shénme)数？事？人？万一网制作收集整理，未经授权请勿(qǐnɡwù)转载转发，违者必究第二页，共七十五页。

2督训干什么？我这几天好似没啥事我最近好似特别忙，但是在忙什么说不清楚年底总结了，好似没啥可写的我具体做了什么不像培训那样说得出一二三四来督导发现〔全部〕问题、训练解决〔局部(júbù)〕问题督训必须要会培训，而不是必须要会督导其他手段解决其他问题万一网制作收集整理，未经授权请勿转载(zhuǎnzǎi)转发，违者必究第三页，共七十五页。

3督训图什么(shénme)？获得好评价(píngjià)很困难获得好评价很容易未来的开展在哪里第四页，共七十五页。

4省公司(ɡōnɡsī)对督训角色定位督导(dūdǎo)是思想者督导是筹划者督导是宣传者督导是执行者督导是管理者万一网制作收集整理，未经授权(shòuquán)请勿转载转发，违者必究第五页，共七十五页。

5省公司(ɡōnɡsī)对督训角色定位督训定义(dìngyì)督训是指通过各市、县局选拔、综合考评推荐后上报省金融业务局，通过省金融业务局和中邮人寿江苏分公司专业培训、考核合格(hégé)后获得省公司人力资源部颁发的保险督训师聘任证书，定岗为市县金融业务局保险督训岗〔营销序列〕，专职负责开展保险培训、营销督导等工作的人员。督训通过掌控业务开展进度，在推动业务及管理目标达成、提升经营管理水平、提高公司可持续开展能力和综合竞争能力等方面发挥重要作用。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第六页，共七十五页。

6省公司(ɡōnɡsī)对督训角色定位角色定位代表：督训人员代表所在单位金融业务局，有权监督、指导、检查、分析、评价所在机构的保险业务经营状况与开展情况(qíngkuàng)，并提出针对性建议，作为领导决策依据。桥梁：企业文化的传播者：以公司优秀企业文化为核心，坚持以人为本，始终站在公司的立场上开展工作，维护公司利益，营造和谐、向上的工作气氛。公司政令的传达者：准确理解、掌握公司的方案、政策(zhèngcè)，及时向分支机构传达上一级机构的政策(zhèngcè)措施，并及时将分支机构的意见和建议向上一级机构反映。业务活动方案的推动者：筹划、制定公司业务活动方案，并向分支机构及时宣传，掌控业务活动进程，确保方案有效推进。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第七页，共七十五页。

7省公司(ɡōnɡsī)对督训角色定位教练：教-----根据经营单位业务情况(qíngkuàng)与开展需要，通过制定一系列有针对性、有策略性的措施，为其设定目标，明确行动步骤，促使其目标达成。练------使经营单位通过反复练习，发挥潜能，形成标准，养成习惯，从而提升技能，提高产能。继任者：督训工作接近市场、深入一线(yīxiàn)、上传下达，对专业技能、组织协调能力、执行创新能力、市场敏锐性有较高要求。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第八页，共七十五页。

8医生(yīshēng)：预防：协助金融业务局有关负责人做好工作方案和开展规划(guīhuà)，定期到基层开展调查研究工作，密切关注业务开展动态，提出意见和建议。定期举办督训人员技能提升培训，增强督导、训练能力。省公司(ɡōnɡsī)对督训角色定位诊断：建立、健全业务追踪体系，及时了解业务开展现状；定期召开经营分析会，通过过KPI指标分析和实地调研，分析业务开展中的问题治疗：利用各种工作会议，通过经验介绍、专题交流和工作座谈等形式，提出切实可行的解决方案；深入一线实地工作，通过网点调查、现场检查、工作座谈和参加早夕会等形式指导、帮助分支机构开展工作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第九页，共七十五页。

9督训人员(rényuán)选拔和培养督训人员(rényuán)招聘渠道内部选拔(xuǎnbá)社会招聘保险公司引进第十页，共七十五页。

10督训人员选拔(xuǎnbá)和培养督训的培养(péiyǎng)作为一名合格的督训，必须具备的能力：熟悉业务，分析诊断，队伍辅导。能够在整体业务推动过程中起到积极的辅助作用。是队伍的医师，分析师，训练师。所以新的督训应该通过以下三个阶段的培训，才能起到业务队伍强有力的后援保障。第一阶段培训：根本业务知识培训第二阶段培训：督导工作(gōngzuò)职能培训和网点实习第三阶段培训：省公司综合能力培训和岗位实习万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第十一页，共七十五页。

11督训岗位职责各层级督训作为公司(ɡōnɡsī)各项政策、目标落实与达成的协助推动者，责任重大。一流的业务督导与追踪是确保公司(ɡōnɡsī)各项管理工作是否顺畅衔接并最终实现的强有力的保障。一流的督导(dūdǎo)+三流的方案胜于三流的督导(dūdǎo)+一流的方案第十二页，共七十五页。

12督训岗位核心职能督训根本职责督训岗位交叉(jiāochā)职责各层级督训工作侧重点督训岗位职责万一网制作收集整理，未经授权请勿转载(zhuǎnzǎi)转发，违者必究第十三页，共七十五页。

13岗位核心职能问题(wèntí)诊断疗效(liáoxiào)评估解决(jiějué)处方针对被督导单位或人员通过各项信息数据的收集，得出症结并提出合理化建议促使其业务健康良性开展。岗位核心职能综述督训岗位职责万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第十四页，共七十五页。

14问题(wèntí)诊断各层级督训通过1、业务报表2、KPI指标(zhǐbiāo)分析3、实际调研〔现场或非现场〕4、渠道反响5、差勤管理等发现被督导单位或个人存在的与预定目标管理、方案达成等有差异的相关问题。督训岗位职责万一(wànyī)网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第十五页，共七十五页。

15通过对相关问题的提取与分析给予被督导单位或个人，借以提升机构业务平台，保证(bǎozhèng)机构业务持续有效的开展。解决(jiějué)处方强化客户经理活动量提升网点开单率推动渠道支持层面提升人员技能水平等训练另外，如果是普遍性的问题，还可以向部门提出(tíchū)政策建议、企划方案鼓励督训岗位职责第十六页，共七十五页。

16效果(xiàoguǒ)评估通过对督导单位或个人问题的发现和合理化建议的提供对其结果进行(jìnxíng)有效整理，并向各层级领导进行(jìnxíng)反响。活动量改善KPI指标提高(tígāo)队伍认同督训岗位职责万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第十七页，共七十五页。

17沟通追踪督促检查早夕会训练辅导传达典范运作督训根本(gēnběn)职责督导(dūdǎo)岗位职责第十八页，共七十五页。

181、针对公司各项政令(zhènglìng)进行有效宣导，加强团队文化的传播;2、通过对相关材料的宣导和辅助工具的使用，推动产品特别是新产品的销售;3、对竞赛方案、目标的达成、考核进度等以相关报表、短信、邮件等形式传达给各相关负责人;4、根据市场调研情况，在各层级例会上传达同行业的情况、策略、动态，为领导和各层级业务人员提供参考、决策的;5、考核预警等.信息(xìnxī)传达督训岗位职责万一网制作(zhìzuò)收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第十九页，共七十五页。

19沟通(gōutōng)通过不同的方式一下问题进行分析对督导中发现的需要通过培训提升来解决的问题,渠道方案制定做必要(bìyào)沟通.每月品质(pǐnzhì)管理情况分析;内、外部方案的兑现;督训岗位职责万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第二十页，共七十五页。

20通过不同的方式对部门间和各层级人员就等做必要(bìyào)沟通与交流。沟通(gōutōng)各项费用执行情况(qíngkuàng)差勤管理活动量追踪一线营销心态调整督训岗位职责第二十一页，共七十五页。

21督训通过现场(xiànchǎng)或非现场(xiànchǎng)的方式就追踪(zhuīzōng)各项方案根本法考核目标预警KPI指标(zhǐbiāo)等采取日追踪、周追踪、月追踪等不同时间段的督导活动。督训岗位职责万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第二十二页，共七十五页。

22催促是目标管理的过程，协助被督导单位分解(fēnjiě)细化上级机构下达的各项考核目标，并促进使其达成最理想的效果。催促(cuīcù)督：被督导单位的各项根底管理工作是否做实做细具体方法：协助被督导单位制定各项管理工作的实施细那么，并辅导落实和监督。促：使用正确的方法对被督导单位的业务开展进行推动促进并进行效果评估具体方法：1、协助被督导单位根据业务节奏制定相应的内外部推动方案(fāngàn)2、协助被督导单位采用多样化的形式达成业务推动目标3、通过报表对内外部方案达成情况进行效果评估督训岗位职责第二十三页，共七十五页。

23检查工作分为现场和非现场现场：1、督训根据KPI等相关数据，对所属机构相关工作进度，工作推动效率及达成效果进行现场调研(diàoyán)。2、考试：综合素质、专业素质3、各层级督训对被督导机构或个人的活动量管理、差勤管理、品质管理、开口量、工作日志的填写，会议纪律等的检查。非现场：1、通过、短信、邮件沟通2、分管总、银代经理同事反响3、月度年度总结报告总结：将检查结果形成报告后呈报上级领导及相关部门负责人。检查(jiǎnchá)督训岗位职责万一网制作收集整理，未经授权(shòuquán)请勿转载转发，违者必究第二十四页，共七十五页。

24针对被督导各层级人员的个体差异采取强化产品掌握；细化客户经营；加强渠道维系；提升促成技能等有助于拉升弱体机构、人力的训练(xùnliàn)辅导举措，促使机构、队伍、渠道良性开展训练(xùnliàn)辅导督训岗位职责第二十五页，共七十五页。

25早夕会督训参与所属区域晨夕会流程的制定、模板的设计和效果检控活动。流程制定：参会时间、参会人员、参会着装等模板设计：政令(zhènglìng)宣导型、鼓舞人心型等效果检控：各工程标的落实等督训岗位职责万一网制作收集整理，未经授权请勿转载(zhuǎnzǎi)转发，违者必究第二十六页，共七十五页。

26典范(diǎnfàn)推广根据当前队伍的经营情况，有针对性的寻找典范，运作典范，树立(shùlì)典范，推广典范的优秀经验，通过对件数件均活动量产品转型客户经营(jīngyíng)等典范的推广，使队伍产生共鸣，从而复制典范，超越典范。督训岗位职责第二十七页，共七十五页。

27督训岗位(gǎngwèi)交叉职责后援支持培训(péixùn)支持风险管控品质管理单证管理。。。。。。督训岗位职责万一网制作收集整理，未经授权请勿(qǐnɡwù)转载转发，违者必究第二十八页，共七十五页。

28根底管理经营(jīngyíng)分析督训岗位职责各层级督导(dūdǎo)岗位职责侧重点举例万一(wànyī)网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第二十九页，共七十五页。

29根底(gēndǐ)管理地市局层级督训：根底(gēndǐ)管理工具的制定、下发、结果收取、分析县〔市〕局层级(cénɡjí)督导：根底管理工具使用、反响、结果分析、上传督训岗位职责第三十页，共七十五页。

30经营(jīngyíng)分析地市局层级(cénɡjí)督训：报表分析立足于全区，发现县〔市〕局、网点、渠道的各项问题，更直接具体。县〔市〕局层级督训：报表分析根植于营销(yínɡxiāo)一线，更加侧重于营销(yínɡxiāo)人员、网点、营销(yínɡxiāo)团队的分析督训岗位职责万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第三十一页，共七十五页。

31督训方法及督导(dūdǎo)工具非现场督导(dūdǎo)方法及工具现场督导方法及工具第三十二页，共七十五页。

32非现场督导(dūdǎo)概述通过KPI指标等相关信息的分析(fēnxī)解读，深入了解被督导单位和个人在根底管理、品质管理、渠道沟通与维系、后援支持、训练辅导、个人技能等各方面的现状，及时发现问题并通过、短息、邮件、报表、视频、文件等方法进行检查、评估并提出合理化建议的过程。督导(dūdǎo)方法及督导(dūdǎo)工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第三十三页，共七十五页。

33非现场(xiànchǎng)督导分类一、KPI数据分析指标分类：保费达成指标、队伍指标、市场结构指标品质指标、渠道指标、产品占比指标等方法：、邮件(yóujiàn)、文件、通报、视频会议、调查表、反响表等二、各层级活动量管理内容：调查问卷、考勤记录、收入水平等方法：、短信、邮件、日志批阅、QQ等督导方法(fāngfǎ)及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第三十四页，共七十五页。

34主要督导指标：保费达成(dáchéng)率〔趸、期〕、件数、件均督导频次：每天KPI数据分析之保费指标(zhǐbiāo)督导方法(fāngfǎ)及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第三十五页，共七十五页。

35KPI数据分析之队伍(duìwu)指标问题方法沟通对象改进意见达成效果人员活动率低电话沟通团队经理客户经理加强人员训练辅导提高人员活动率保单件均尚可调查反馈表夯实基础管理动作，特别是加强日志管理、开口量管理提升人均件数合格人力、绩优人力不达标邮件保险理财部主任、金融业务局副局长、局长树立标杆典范提升合格人力、绩优人力占比督导(dūdǎo)方法及督导(dūdǎo)工具举例(jǔlì)：第三十六页，共七十五页。

36KPI数据分析之队伍(duìwu)指标主要督导指标：人员活动率、人均件数、人均产能、合格人力占比、绩优人力占比人力指标：上旬(shàngxún)有效，中旬合格，下旬绩优督导频次：每天督导(dūdǎo)方法及督导(dūdǎo)工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第三十七页，共七十五页。

37KPI数据分析之渠道(qúdào)指标问题方法沟通对象改进意见达成效果两级分化大，绩差网点需提升报表递送分管局长、金融业务局长建议金融局长协助分管局长追踪指标改善电话分部经理对绩差网点培训辅导邮件客户经理绩优网点和人员分享成功经验提升绩差网点人员技能增加柜员、营销人员开口量督导(dūdǎo)方法及督导(dūdǎo)工具万一网制作收集整理，未经授权(shòuquán)请勿转载转发，违者必究第三十八页，共七十五页。

38KPI数据分析之渠道(qúdào)指标主要督导指标：网点占有率、网点活动率、网均产能、网均件数、渠道(qúdào)占比、渠道(qúdào)奉献率督导频次：随时督导方法(fāngfǎ)及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第三十九页，共七十五页。

39各层级活动量管理(guǎnlǐ)之调查问卷调查问卷针对被督导机构或人员(rényuán)通过发放调查问卷的形式在规定的时间或地点进行必要的收集，借以反响信息。1、产品问卷：团队经理、客户经理等2、认同问卷：心态了解、渠道、网点3、方案问卷：机构、渠道、理财经理等督导方法(fāngfǎ)及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第四十页，共七十五页。

40各层级(cénɡjí)活动量管理之考勤管理查阅考勤记录针对被督导机构营销人员的考勤情况进行必要分析，提供管理者关于营销人员根本活动量，借以反响信息。1、外拓考勤：团队经理、督训2、网点考勤：通过考勤簿、打卡机、网点等3、突击(tūjī)抽查：通过视频、现场走访等查实督导(dūdǎo)方法及督导(dūdǎo)工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第四十一页，共七十五页。

41各层级(cénɡjí)活动量管理之收入水平收入水平针对被督导机构营销人员收入水平情况，包括根本职级、绩效提奖、方案(fāngàn)获奖情况等收入分配情况进行必要了解，借以反响信息。1、职级分类：防止两极分化2、方案兑现：及时性、适应性，建议性督导方法(fāngfǎ)及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第四十二页，共七十五页。

42督导方法(fāngfǎ)及督导工具沟通是跨越障碍(zhàngài)的桥梁非现场(xiànchǎng)督导的要诀：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第四十三页，共七十五页。

43督导方法(fāngfǎ)及督导工具现场(xiànchǎng)督导的方法及工具现场督导是帮助业务前线提升综合管理能力的有效手段，是督导的重要内容，是非现场督导的延伸和深入，是用科学的管理制度、标准和方法，结合当地实际(shíjì)情况，提出具体建议和意见，以促进被督导单位经营和管理指标提升的重要管理方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第四十四页，共七十五页。

44督导方法(fāngfǎ)及督导工具1、有理有节2、及时有效3、到位(dàowèi)而不越位现场督导(dūdǎo)的原那么观谈练教方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第四十五页，共七十五页。

45观观察(guānchá)，定期检查工作日志、开口量、客户资料等根底管理工具，从以上根底管理工具的检查诊断，从中能发现问题。督导方法(fāngfǎ)及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿(qǐnɡwù)转载转发，违者必究第四十六页，共七十五页。

46会议经营队伍状态陪同展业(zhǎnyè)网点走访观督导(dūdǎo)方法及督导(dūdǎo)工具第四十七页，共七十五页。

47谈谈话，俗称“话疗〞，“谈〞应建立在“观〞的根底上，通“观〞，我们会发现在根底工作中存在的问题(wèntí)，通过这些问题(wèntí)的总结成为谈话的敲门砖，循序渐进，从而引出具体问题(wèntí)，例如：心态。督导(dūdǎo)方法及督导(dūdǎo)工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载(zhuǎnzǎi)转发，违者必究第四十八页，共七十五页。

48一对一面谈会议交流(jiāoliú)研讨家访谈谈督导(dūdǎo)方法及督导(dūdǎo)工具第四十九页，共七十五页。

49教辅导，即给予指导性建议。在发现问题后，沟通、总结并达成一致后，给予其心理(xīnlǐ)和技能的辅导〔次数可能要数次〕，需要注意的是，辅导要针对性和实际性要强，防止空泛。督导(dūdǎo)方法及督导(dūdǎo)工具万一网制作收集整理，未经授权请勿(qǐnɡwù)转载转发，违者必究第五十页，共七十五页。

50传帮带典范(diǎnfàn)分享教督导(dūdǎo)方法及督导(dūdǎo)工具第五十一页，共七十五页。

51练训练(xùnliàn)，这是最关键的一步，即使发现问题提出解决方法，最后没有很好的实施，那问题依然存在。问题大多集中在心态、技能、根底工作欠缺等方面，因此只有大量重复的实战练习才能最终解决问题。督导方法(fāngfǎ)及督导工具第五十二页，共七十五页。

52一对一演练情景(qíngjǐng)演练测试练督导(dūdǎo)方法及督导(dūdǎo)工具第五十三页，共七十五页。

53指标类型具体指标可能原因渠道网点活动率低1、理财经理人员不稳定2、理财经理开口量少3、理财经理销售技能不高，4、理财经理心态有问题网均产能低1、理财经理销售技能不高，2、理财经理心态有问题3、网点销售氛围下降4、件均低、件数少5、渠道政策影响队伍人员活动率低1、理财经理出勤率低2、理财经理开口量少3、理财经理心态有问题人均产能低1、理财经理开口量少2、件均低、件数少。3、理财经理销售技能不高，4、渠道政策影响督导方法及督导工具(gōngjù)——常见问题及原因分析第五十四页，共七十五页。

54人力合格/绩优人力占比低1、理财经理开口量低2、理财经理销售技能不高，3、理财经理心态不积极4、渠道政策影响品质件撤率高1、理财经理销售技能不高，2、售后服务做不到位3、没有说明是保险4、没有认真做好保单解释抽访成功率低1、电话记录不清楚2、保单填写不规范3、销售人员误导4、销售人员售后服务差问题件率高1、销售人员误导2、销售人员行为不规范督导方法及督导工具(gōngjù)——常见问题及原因分析第五十五页，共七十五页。

55问题建议对策措施出勤率低1、严格考勤制度，2、上级单位向下级单位制定宣导考勤制度，3、下级单位向上级单位定期日、周、月进行反馈汇报开口量低1、每日填写工作日志、2、客户资料卡；3、上级单位负责下发资料下级单位定期对资料进行检查销售技能不高1、强化早夕会培训和演练，2、强化衔接教育培训体系，3、加强活动量的管理，4、以出单人力为关键指标进行激励追踪心态的波动1、以激励为主进行沟通，2、以职涯规划、人性化关怀为主要内容和形式，调整心态督导方法及督导工具(gōngjù)——常见问题及原因分析第五十六页，共七十五页。

56问题建议对策措施销售人员误导1、加强风险意识观念和责任意识观念，2、将品质管理纳入日常考核、3、追踪以及会议主题售后服务差1、加强保单解释动作及售后服务意识，2、通过日常会议培训和训练，3、及时向上级机构反馈售后追踪情况，重点抓时效性销售氛围下降1、加强网点维护服务，核心人物公关力度；2、下级向上级单位汇报网点配置情况，征得上级单位批准后，增加有效人力并加强培训，建立内外的竞争机制和氛围渠道政策影响、渠道支撑不到位1、加强渠道维护，争取最大支撑；2、分层级划分渠道沟通范围；责任细化到各营业单位；3、下级单位向上级单位寻求支援，并随时汇报沟通进度督导方法(fāngfǎ)及督导工具——常见问题及原因分析第五十七页，共七十五页。

57追踪(zhuīzōng)与评估工具督导方法(fāngfǎ)及督导工具第五十八页，共七十五页。

58现场督导追踪表姓名所属市、县局、营销团队谈话时间基础管理工作完成情况工作日志客户资料开口量目标达成数据本月期缴本月趸交本月规模网点期缴总量网点趸缴总量重点公司产能谈话状况理财经理阐述督导分析问题诊断建议训练项目评估反馈评估人：训练追踪状况第五十九页，共七十五页。

59检查：对被督导单位业务经营过程中根底管理的各个环节进行督导〔目标达成、任务进度、活动量等〕，保障业务开展符合公司的整体(zhěngtǐ)方向；被督导单位和个人配合督导工作的展开；必要时候，可成立专项督导小组，对机构发生的重大经营问题进行专项检查。检查内容：可量化指标：KPI指标：目标达成率，活动量，品质管理等；非量化指标：出勤率，会议经营，客户管理，营销气氛，荣誉体系建设督导结果(jiēguǒ)运用第六十页，共七十五页。

60评价：对被督导单位(dānwèi)经营过程有分析、评估的权力，发现并找出存在的问题，明确责任归属；对被督导单位检查后，出具真实性、独立性、结论性评估报告。评价的工具：分析评估积分卡；分析总结报告。督导(dūdǎo)结果运用第六十一页，共七十五页。

61建议：根据评价结果，对发现的被督导单位经营过程中出现的问题有充分的建议权，要求领导及被督导单位高度重视，并对提出的建议和整改措施充分考虑，及时反响，不得“不作为〞；组织绩优、绩差部门开展督导分析(fēnxī)会议，限时回复及整改；向管理部门提出对被督导单位实施奖惩措施；参与部门经营方案、方案目标等方向性政策制定；督导(dūdǎo)结果运用第六十二页，共七十五页。

62第六十三页，共七十五页。

63局督导分析简表分析时间段：年月日至年月日目标完成情况规模任务规模实际达成规模达成率根据时间进度完成情况：期缴任务期缴实际达成期缴达成率根据时间进度完成情况：趸缴任务趸缴实际达成趸缴达成率根据时间进度完成情况：中邮人寿任务中邮人寿实际达成达成率根据时间进度完成情况：短期主要指标：根据时间进度完成情况：分析原因给出建议原因分析管理因素因素占比（100%）主要负责人第一责任人分析建议（明确时限）活动量管理差勤管理会议管理标杆管理关键KIP指标管理客户管理培训管理品质管理给主责看分析人：报告形成时间：第六十四页，共七十五页。

64个人对督训角色(juésè)的理解从我目前管理的工作内容出发的理解目前督训的管理架构销售单位的辅助(fǔzhù)管理角色数据：追踪，发现问题，从以下各方面来解决方案：企划、宣传、追踪、落实、评估、反响会议：组织、经营政策：向下了解实际情况，向上建言献计献策人员：方案总结、个别谈话第六十五页，共七十五页。

65从个人工作(gōngzuò)实践出发谈督训数据：追踪，发现问题1、根底：完成数据报表，日报、周报、月报2、关键：进行异动追踪3、手段：报表邮件(yóujiàn)、短信、张榜上墙、谈话〔或者面谈〕4、感受：深入掌握数据，才能从一线的反响中区分真伪第六十六页，共七十五页。

66从业务数据追踪到收入数据追踪1、梯度绩效2、责任底薪3、月度绩效考核感受：个人收入追踪让点对点的督导真正变得有意义谈“利益(lìyì)〞很多时候大于谈“意义〞从个人工作实践(shíjiàn)出发谈督训第六十七页，共七十五页。

67企划(qǐhuá)方案：企划(qǐhuá)、宣传、追踪、落实、评估、反响1、业务情况分析2、找到鼓励点3、研讨方案4、费用预算和目标设定5、制定和宣导方案6、职场气氛营造和数据追踪7、结果公布和奖励兑现8、评估和反响从个人工作实践(shíjiàn)出发谈督训第六十八页，共七十五页。

68企划(qǐhuá)方案的关键点和难点关键(guānjiàn)１、方案本身的设计，力求简单、鼓励到位；2、追踪，不断制造紧张的竞赛气氛；3、兑现：公平公正公开的竞赛结果和及时的兑现，能够让员工对部门的公信度提高信任，愿意积极参与下次竞赛。忌讳：1、竞赛方案设计复杂，不易理解；2、规那么让结果很容易锁定一定人群，其他人丧失参与兴趣；3、兑现出现问题，丧失公信度最难的，不是设计、追踪、兑现，最难的是评估和反响。竞赛到底有没有效果很难用明确的指标去界定评估：自身业务情况、和同渠道竞争对手比较情况69第六十九页，共七十五页。

69会议：组织、经营周、双周例会；督训例会管理人员临时会渠道碰头会渠道督导会月度、季度、年度经营分析会营销(yínɡxiāo)团队内会议会议纪律的管理从个人工作(gōngzuò)实践出发谈督训第七十页，共七十五页。

70政策：向下了解实际情况，向上建言献计献策关注业务动态了解一线状态把握领导心态感受(gǎnshòu)：要直言进谏，不要怕得罪人从个人工作实践(shíjiàn)出发谈督训第七十一页，共七十五页。

71人员：方案总结(zǒngjié)、个别谈话等活动量管理：工作日志、开口量系统、现场检查方案总结：要有回复、要有解决个别谈话入职面试离职面谈从个人(gèrén)工作实践出发谈督训第七十二页，共七十五页。

72督训的本卷须知(xūzhī)督训在业务开展过程中必须积极主动，不能推卸拖拉；督训的过程要坚持真实、科学，忌虚浮盲目；督训的工程要坚持实用、实效，忌轻率随意；督训的结论要坚持实事求是，严谨，忌片面、臆断；督训的结论性意见要先报告相关职能单位；需要向被督导对象反响的意见要经保险理财部甚至金融业务局集体研究，统一思想；督训要定期和不定期的征求领导对督导工作的意见与要求，听取被督导单位对督导工作的意见与建议，不断丰富督导手段，改进督导方法，提高(tígāo)督导效率；第七十三页，共七十五页。

73总结督训工作：不是接受现状，而是强调开展；不是简单复制，而是基于实践的原创；不是依靠控制，而是培养信任；不是一味顺从标准，而是鼓励变革；不是墨守成规，而是勇于冒险；不是正确(zhèngquè)的做事，而是做正确(zhèngquè)的事；不仅注重方法，更是重视方向。第七十四页，共七十五页。

74内容(nèiróng)总结督训职责与日常追踪。督训必须要会培训，而不是必须要会督导。诊断：建立、健全业务追踪体系，及时了解业务开展现状。3、实际调研〔现场或非现场〕。督训通过现场或非现场的方式就。检查工作分为现场和非现场。合格人力、绩优人力不达标。提升合格人力、绩优人力占比。分管局长、金融(jīnróng)业务局长。建议金融(jīnróng)局长协助分管局长追踪。方案总结：要有回复、要有解决。不仅注重方法，更是重视方向第七十五页，共七十五页。