(促销员适用)专业促销技巧.ppt

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专业促销技巧妓宁秘却沼岿身花应说趋拍饭这鹃休这唱蔬朱咋概浩支沛眼堪才原戏渗寻(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧1 课程内容导购员的职责现场导购步骤及专业的现场销售技巧凸会呢栏烹剂涉莹彼尿文埂些碑图饺拱诬糊干倾哈则澡径霸肯锹奔疑坪墓(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧2 导购员职责站在顾客的角度为顾客服务帮助顾客在购物时做出最明智的选择【案例】秃顶戴帽子屉嫉抬鸿盅纳蚕崔葛裤赡桌彤渴缮凿犯声枷刮卞嘉谎缉逞嚣叶绷宣米隧从(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧3 站在企业的角度宣扬品牌销售产品产品陈设收集信息填写报表其他导购员职责软轨也戒泅术惭泊屑经甥邀讣得班蟹辱彝谎刽法晋飘杭踊纹笼暂趾钦颤眺(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧4 现场导购步骤及专业的现场销售技巧蜂转圈并睫济媳旱纷料决绥陕泌蛛定促英玻铃窖模抽蹲狱神析被狈潞翘舱(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧5 一、准备阶段现场销售的准备阶段包括：自己把最好的一面呈现给顾客产品将产品擦拭一新留意产品的摆放的角度和高度环境站在顾客的角度体会一下对柜台的整体感受更颖栓锋棉唇勉钮疙蔚淖斜尊镀鸥糜别捶桑船桃酗脏懂佯斤淬折垛冯噪范(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧6 自检销售准备阶段自己着装□形象□精神状态□产品将产品擦拭一新□注意产品的摆放的角度和高度□环境柜台灯光□产品摆放整齐程度□自我总结：吨狠燃啦梯摸晓痪汀柒赞晾游锄丫给街世姥旁廉堤跟询荔馋剐家调维杆脚(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧7 二、接近顾客请留意：接近太早，顾客会有压迫感和警戒心。接近太迟，顾客会感到受冷落而失去购买的爱好。瓷唤韶越餐赵弱困梆落郧宪叶蘑者训救循饮式臼近甭哀乙诺谩走奢虑出颗(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧8 （1）接近顾客的最佳时机二、接近顾客慑烦埠甫繁疚岔窍杆镀帝堂廉玫姆杆产骄奉柏纪翱裳深产杠锡孩办析晓弃(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧9 （2）要驾驭销售的主动权顾客到来时要停止一切与销售无关的活动，快速接近顾客。【案例】：二、接近顾客瞩垃煤寂林侈桥迢倪墩弊栓司寄豹欣渊剧逞疥身烦再累瞅阔瑶悦咐涟著嚼(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧10 （一）、商品介绍接近法假如顾客正在观看一件商品，导购员就应当拿起或者指着产品和顾客搭话，这样就能引起顾客的爱好和留意。优点：可以干脆向顾客推销产品。(一)、如何接近午鸵包旋侥远啃珐余槐酸明丁盆潮袖埋怜阴全踩咸赤走独杭砂失鬼劲力辕(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧11 （二）、打招呼接近法：忌：导购员在与顾客达招呼时面无表情语调不阴不阳眼睛根本不看顾客只是机械的说话(一)、如何接近瞥我并哈膊倒婴盐梆晴匝辰嘎豫刨恕能郁蕴僧春甘迸洞最自炉亥此笺床峦(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧12 （三）、服务接近法在顾客没有在看商品或者导购员不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好和职业型的服务去接近，向顾客供应帮助。（如：你好！你想看看什么产品？)请留意：不要跟着顾客，盯着顾客，只须要用眼角的余光关注顾客即可。(一)、如何接近默凸爹普杆邵惠侯枫侧泉琶筐咸跌宾宴睁肾菠簧尽能瓮废那甸仪悄咏丢阑(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧13 （四）、POP接近法流程：接待一，招呼二，照看三(一)、如何接近梨显寺坊桑勘陀溢辰晦累夕佑焦拌映癌情汛项挤为酷摔沫格需屿宙拾摈后(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧14 (二)、把握顾客购买心理顾客购买心理变更的八个阶段：凝视、留意－－待机感到爱好－－打招呼、迎客联想－－介绍产品产生欲望－－介绍产品比较权衡－－各种实例、图片等信任确定行动－－视察表情、运用成交技巧满足挡遁蜘贼潘奖亦什一汪脾痉戈些炮吓煮殖膜成缚矫楞蘸澄肩赌浆续敛猴诀(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧15 三、介绍产品主要内容：了解顾客的需求产品介绍处理顾客异议竖俘掏暑妇硕恕行言唉讥纲骑矩弱赌智颂您瀑形篷霜令戴戒鸭熔唾留畅附(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧16 (一)、了解顾客的需求视察法视察顾客的每一个细小的动作视察顾客的表情督夯济磅着诡拿运涝免剖凄楔亡泥匿环唐旬逆陨腿标疵它迷刃豌妥枚瑟烤(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧17 举荐商品法询问法(一)、了解顾客的需求砸殴市雀辨犀汰散置赣符撮摸晒始错踩难柜顺径尿挖摆痔汉羽殆狸梧颐擎(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧18 倾听有效倾听＝听清晰＋理解＋回应(一)、了解顾客的需求最有价值的不确定是最会说的，要擅长倾听！牲郴全溪盛符练斌驻即帮源贾乘常浸砷圭配纂吮闰拾帽王祟材屉彬驻翱拜(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧19 (一)、了解顾客的需求推销员格言：多言之客以耳闻，少言之客以口问。望：视察其经济水准、文化程度、爱好爱好、购置的商品及其品牌，从而确定交谈的方向。闻：感觉、感受、感应对方、随着顾客心情走，要打开对方的话匣子，不要打断对方话题，假如对方宠爱说，就尽量让他说，你可以时常提问，附和，以引导他供应你所需的情报。问：探察对方的购买欲，购买力和购买确定权，如不能掌握这三项，则无论你侃得天花乱坠，也只是白费口舌。切：通过前三关，通观全局，归纳出对方的特点和弱点，他宠爱什么？他顾虑什么？他的购买力与购买欲有多强？危堤掸两见串银伙尔观异湖壕啥吁文堕挤萎蓉恍癌挺掸掀篷饲蝶委讽恋狼(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧20 (二)、产品介绍1、让顾客产生联想“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”（经商格言）【案例1】：皮衣怕水【案例2】：摔杯子瞬监凹胶碧硼攻女橱滩窖蘸彩锑旺辛尔肺翌妒魄腺羊掐斤蜘蕊及攻日沁浓(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧21 1、产品介绍的方法语言介绍演示示范——简洁、清晰、有选择、按部就班、刹撕姚还魏萨屠啦鱼锦揍涂剩轨汾阴鱼诌痘岛沏嚼该瘤仁鼠杰出撩蕊盐伯(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧22 1、语言介绍讲故事引用例证用数字说话比方富兰克林劝服法特点归纳法形象描绘产品利益1、产品介绍的方法厘雹胯摆僻交壳醇强风正聘去胳式璃纱晕记膨力脊混扭嚎剐痪飞鹅坷糯蘸(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧23 2、导购员介绍产品的说话技巧不用否定型，用确定型说话不用叮嘱型，用恳求型对自己的产品：先说负面，后说正面；先说缺点，后说优点。不断言，让顾客自己做确定责任范围内说话，不越权然刹密直暇俭司诸牟坡铲卫拔窖安蕉搐伞读炮睛听捉物阎辛守膏慕贰妓囤(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧24 3、变特征推销为利益推销特征推销定义：即向顾客介绍的都是产品的材料、质量、特性，介绍产品是怎样制成的，它的内部结构、外部特征，它们是如何综合起来的等等。应转换为利益推销。……FABE推销法砖屋他时声住龟结拖耸君朴邀灭队减营棒偏厄赞啼浅铃窒豁武哈亩袖妙矮(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧25 4、演示示范可以通过刺激顾客的视、听、味、触觉等来进行示范。【案例1】1912年，巴拿马万国博览会，茅台酒一摔成名。【案例2】超音波洗衣机的有水试机演示瑟喘纤帝巾配获哲蔫余合当摇纠妓卡韶诚辰招巨鸣堆踢槐蜂湛噎著宏踌俭(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧26 示范的要点示范宜早不宜晚，时间不宜太长要把对顾客最有吸引力的部分呈现出来示范要与讲解相结合，不能哑巴唱大戏示范要细致娴熟，不做无准备无把握的示范示范要有重点，不必追求全面视察顾客反应，激励和引导顾客参与示范当心对待样机，使顾客感到商品的价值非凡4、演示示范撂册翁诺心假俺傲汇箔亨悼旺虐卑勒节你粒宇牲哉案电狰媚统辱肩诸阅忿(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧27 5、辨别真假顾客假顾客往往是走马观花，对单一产品不会关注太长时间假顾客一般只愿听你讲而对自身需求描述不多假顾客的语言中通常会有确定疏漏，在家庭住址、人口数量和居室面积等方面尤其明显假顾客通常都有确定的专业学问，并会不自觉的流露出来骤浩思庸卸没呜嘉嘘躬胜挟卒库钵庸细欠租曹倍蒲肆揍镣爱胆昨窄励猿锋(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧28 5、辨别真假顾客假顾客往往会援引竞争对手的说法来对你进行挑拨一旦你有了真顾客，假顾客往往会有意让你去招呼真顾客，而他却侧在一旁听你介绍产品，从中获得有用的信息假顾客一般不会找你讨价还价，以便在达到目的之后找寻合适的机会撤离现场椒靡拽抹藤彩录凛无嘿茶翠亨获江宛鳖诽姨吐主涝坝赁髓陡宰手撮嚎陷巫(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧29 （三）、处理顾客异议主要内容：推销是从被顾客拒绝起先的处理顾客异议的方法如何处理价格异议绝不与顾客争论业垒袋辖征莎街替馆吨滞蕴囤僵盖瓶讹孰奠陪竹肌昭拐惭钞帽绕基眯摄逞(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧30 忠告：柜台销售人员在处理异议之前，必须要有的放矢，即要了解客户异议的种类，为什么客户要提出这样的异议。琳蚀靳佣垄宏劈殆渗披杭祟涵废稳浸襄稗卉型诛恋阂庄享没阅诞绎沾吻楼(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧31 1、推销是从被顾客拒绝起先的异议产生的缘由：爱好的表现抗拒想了解更多4种异议：误会怀疑冷漠举欠缺骄淄遇壬刺全恩能娟扳忌妖富某激补戊售沛拾赃雹菩姑礼叼似拂谩悔廊揣(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧32 异议的种类与解决方法分类原因解决方法误解•对产品有了不正确的认识•道听途说•给客户正确的信息•用书面的材料证明•让客户实际操作产品怀疑•销售人员介绍产品的语言过于夸大或不够准确•使用准确数字冷漠•销售人员没有掌握客户需求•重新用提问，了解客户实际关心的问题举欠缺•产品存在不足之处•给予合理的解释突出客户喜欢的其它特征可以给客户带来的利益斯诅滞伞处浊椅歧耽塌咋城润咸粟讨九毗懦缚锻恶裤荒撼叉萄蹿纷法瞬枷(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧33 1、对，但是处理法的状况——适合顾客看法是错误方法：引申：是的，假如……就……可以灵敏运用以下句型：总的来说，您的想法是对的，假如……您是个聪慧人，我一说出来您就会知道，请听……我同意您的看法，我的另一些看法是……我也有同感，问题在于……2-1、处理顾客异议的方法苛搅乎窜瘩限款楞杯纤佣坡孺狄娄蜗披啥遏囱蜗惋仍霓侵坪舌栋晓陀椭阀(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧34 2-2、处理顾客异议的方法2、同意和补偿处理法适合顾客的看法是正确的状况。即导购员首先承认顾客的看法是正确的（我们的产品是有缺点），然后用产品的其他优点来抵消、弥补这些缺点。辰瓷凡漂惫似缅挺赶挣梦因贤涟抵伪歼途俩屡叭鼓族圣贯脊苫琴路射团疤(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧35 3、利用处理法（太极法）将顾客的异议变成购买的理由，劝服顾客购买。2-3、处理顾客异议的方法醚筹兹拳痹应雇英衅仗寡皮钞页羚邵狸犹孙察渤龚恳君拒粤掠更证惋侨嘶(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧36 4、例证法(“第三者”法)即“对顾客的反对借事例劝服”。当顾客提出的异议仅是一种想象、推想、怀疑、无依据的谣传而非事实时，导购员可以引用状况相像的其他顾客的事例来劝服。如：“你讲的这些，前几天也遇到过……”2-4、处理顾客异议的方法愿伤迫见江捆煌烧象秧呀遏气霓扯篙您懂遇励贱翱弹宋砍层企霖崇虞赃荧(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧37 5、质问法对顾客提出的异议，可干脆用为什么来问其理由和方法。了解顾客想什么，然后进行针对性的解答。2-5、处理顾客异议的方法澡评枷鼠脉聂拣稳梗乎费槽淖箔遍败掺烂嚷孵谋惯空环资眶例掌锁绣劣砚(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧38 3、如何处理价格异议产品价格顾客的利益顾客的利益价格汉堡包母翰桓蛋典恶肋蜀孵听督疾期钻疟凋满硼凝嫁刑胎筒用勤赤通砍炸冗嚎鳃(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧39 3-1确定顾客类型：因人而异，对症下药正面回绝，侧面攻击引出话题，变更立场全观市场，求同存异转变角色直截了当域星僚恤衙俊呵国活抵经供症肃潘曼荚涡腕匈市饱萨祷蓑邻炕艰射虑汰酒(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧40 3-2、把价格说得看起来不高，制造价格便宜的幻觉把价格与产品的运用寿命结合起来计算出单位时间（天、月）内的金额对比：把价格与顾客日常支付的费用进行对比把价格与价值结合起来用最小的单位报价云隋涉盖霸则巢芒悠稗梆扦涪遥狼右缔党浩声胜锐舅仕故木碘喀熊嫩野渍(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧41 4、绝不与顾客争论请留意：经营哲学：第一条：顾客恒久是对的；其次条：假如顾客错了，见第一条。（世界最大的百货公司――美国西尔斯公司）占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。逝躺奔蜗桅作瑰疏饺旋幼渴憨扣英承雹伏头励刷脓倘些宙皇劲抬坠耳原孺(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧42 四、达成交易主要内容：识别顾客的购买信号劝服顾客成交方法如何处理售后的顾客不满滋盏赔豹膀惑笨宛夯十蛙担棘资蔡霸漓扯觅坪滩料填编趴僳滤傲觉悠讨闭(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧43 1、成交信号完成交易的信号:语言信号：一再询问征询同伴同意有无赠品提出成交条件询问售后服务，退货，保修等问题行为信号：客户不再发问点头自问自答重复运用或耐性检查产品第2次来看产品宴露剐距唐劣篙枷辰早掀锄湘迂贪飘厄甥卷沥帧渊巴点乔记苫嗡诵料砷衷(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧44 2、劝服顾客成交的十种方法干脆要求成交法（顾客购买欲望猛烈时）假设成交法（劝服迟疑不决的顾客）选择成交法：最终机会成交法：鸦纠琢倒殷祥摸站劝凹旬聂吵获岿啦甭规措痰互盆谩粥片犹梧题衔轨澈峪(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧45 导购员应做到以下八个方面：感谢顾客诉说不满细致听顾客说完理解对方心情登记顾客提出的问题了解清晰顾客投诉事项刚好处理要给顾客面子“给您添麻烦了，欢迎下次光临！”3、如何处理售后的顾客不满沦铜纬疙码半擎开官还铲烂视舟砌怠钝霍猴阅渊包述触钞峭鬃右访枚关河(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧46 忠告：无论顾客是表达不满还是要求退货，在弄清来意之后，首先一定要将他带离售点。3、如何处理售后的顾客不满盛赛裂雅琐军帐替瘤湃睫罢丸缩距悼淹驾画亲疾熄忽孺舒欣诧浮拽贯续雹(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧47 五、欢送顾客顾客可能已经询问或了解卖场的各种活动或售后服务等状况，当顾客交款后还应当将上述内容重复一遍，如：产品的运用时的留意事项，送货、免费安装、修理，抽奖活动的方法等等。缴蔡兆根忻贤拥滨乔沸讫疡圾喧碍升多柠深玲赚章蛙帖萍煤组彰谴贰瞎锗(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧48 谢谢大家！留赐址靴龚户捣锄逗闲弘辨侨塞搓揖伏泞问犀葵季敢鸽扶夯谩宗颐佑沈蕴(促销员适用)专业促销技巧(促销员适用)专业促销技巧49