(3)造成销售人员不能回款的6种原因剖析.ppt

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回款学问培训（三）（2013年）造成销售人员不能回款的6种缘由 很多业务人员都做月度销售支配，报公司有关部门。可是，主管的部门领导总是百思不得其解，一个月下来，给部门下达任务指标，但并没有赐予业务人员不切实际的任务，在很多企业里实行了目标管理的思想和方法，年度有目标，每个月都制定滚动支配目标。但是，为什么业务人员自己上报的任务都不能完成？月度销售目标 公司目标制定中有一个重要的原则没有很好地贯彻：目标是上下级之间沟通达成的一样协议。现实中，目标更多地是上级下达，下级执行。我们抛开这个因素不谈，分析业务人员为什么没有完成回款任务的主观缘由。分析：业务人员为什么没有完成回款任务？ 造成销售人员不能回款的6种缘由1.对客户没有实行目标管理2.对于目标的差距缺乏针对性措施3.客户没有做出回款承诺是主要缘由之一4.对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一重要缘由。5.对客户的要求过低是不行忽视的一个缘由6.业务人员缺乏业务学问、技能、胆识。 1.对客户没有实行目标管理对客户没有实施目标管理，缺乏有效支配。我们确定要留意，回款支配要靠双方共同来做才有效。供方单方面做支配往往是没有效果的，是一厢情愿。我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作、不做支配能行吗？有的业务人员说:每个月给客户做了回款计划，就是不能实现；或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣。 这样的业务人员明显是不成熟的，对工作也是不负责任的。我们知道，支配是必须要做的事情，是业务人员至少的工作职责，没有任何理由可以推卸、推脱！很多客户就是希望业务人员这样做，客户的压力就很小了。现实业务往来中，业务人员能够主动与客户谈月度销售支配的还不多见。有的业务人员说:自己太忙，没有时间做月度计划，更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的商家提供产品，客户哪能一个个的商家谈月度计划呢。这种说法其实是借口 确定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说：A客户答应回款10万元，但是自己设定A客户的目标是20万元，这样一来，目标差距就有10万元。那么，实行哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢？目标差距工作措施增加回款缩小差距2.对于目标的差距缺乏针对性措施 于是，有的跟客户做好回款潜力分析而坚决客户信念，有的措施是针对客户搞激励，有的在基层搞促销宣扬，为客户开发网点，有的供应新的产品，有的干脆给客户供应业务人员，给客户的业务人员搞培训，等等，方法多种多样。依据实行的种种措施，预料每种方法措施运用后可能增加的回款，综合并累计这些方法措施可能增加的回款，消退了目标差距，任务就简洁实现了。促销宣扬、开发网点供应新产品客户激励回款潜力分析增加回款消除差距供应业务人员，给客户的业务人员搞培训 3.客户没有做出回款承诺是主要缘由之一客户之所以没有做承诺，是因为供方没有要求客户做出承诺，供方的业务人员不够主动，没有这方面的意识。生活阅历告知我们，在人们的生活中，绝大多数人都会谨慎作出承诺。因为，没有兑现的承诺对他们是一种心理负担和压力。可以精确地说，客户没有做出回款承诺，就意味着我们的回款支配是落空的，回款支配就变得毫无依据可言了。客户不做回款承诺=业务回款支配落空 对于没有承诺的客户怎么办？明显，这是业务人员要下功夫的地方。也就是说，要制定针对性的措施才行！比如说，有的客户长期不回款，找出的理由是基层零售商拖欠，难以收款，对此，就要求客户陪伴自己一块下去收款，多收几次。制定针对性的措施客户的理由：基层零售商拖欠，难以收款没有承诺怎么办呢？ 4.对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一重要缘由。在货款管理中，重点是管理好有承诺的客户，这是回款任务实现的主要来源和保证。未作承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户不加区分地对待，明显不是好的管理方法。客户的承诺是要跟踪的，跟的松紧要驾驭尺度，信誉好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点，这样一来，回款目标实现的可能性就大大的提高了。不过要亲密留意，有的客户实行部分兑现承诺的方法对待，这还是跟进不力造成的。因为，客户的回款可以分时段进行，不要希望一次到位。有一个时段的支配不到位就要加紧督促了。回款任务的主要来源和保证管理有承诺的客户跟踪 客户的资金总是有限的，就那么多，不行能多的随时来拿。给谁呢？明显，一起先就强化回款的企业就能得到更多的好处。一般的企业付款阅历是重点对象要先保证，小单先打发，对于那些大不大、小不小的单拖延是方法。给谁呢??? 5.对客户的要求过低是不行忽视的一个缘由在回款中，客户总会提出这样或那样的理由来达到不回款或削减回款的目的，资金在自己的腰包里最好！有很多业务人员经受不了这种考验，欣然接受了客户种种理由而宽恕了客户，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。比如说，有的客户常常将产品存在的小毛病做为大问题提给业务人员，造成责任在企业的错觉；还有客户以买房产、建仓库、结婚等等理由拖延付款，让业务人员面子上难以撕破，等等。这样或那样的理由造成了客户不回款或削减回款 欠帐还钱，天经地义。确定要提高客户的要求，这是企业发展的要求，也是自己做好业务的要求，同时也是客户合作的要求。有了这样的看法，就可以要求客户养成定时、定量回款的习惯。从一起先做业务的时候就要形成这样的习惯，不要希望以后再渐渐地变更。要知道，留给客户的第一印象很关键。提高客户的要求企业发展的要求做好业务的要求客户合作的要求留给客户的第一印象很关键 6.业务人员缺乏业务学问、技能、胆识。无知才能无畏，只有小孩子是这样，所谓初生牛犊不怕虎。业务人员是成年人，无知的时候只有不做声。假如平常都不做声就没有方法做业务了。因此，业务人员必需在业务学问、技能、胆识等方面下工夫。比如说，有的业务人员预料客户可以回款10万元，常识是客户都有打折扣的习惯，为此，娴熟的业务经理在与客户谈目标时，就会提出20万元的回款要求，客户讨价还价，最终达成15万元的共识目标。这是一种谈判技巧，是做业务的一项基本技能。学问技能胆识 有的业务人员在客户的大门口就被自己所战胜！想到与客户谈回款就胆怯，不知道如何下手。在客户看来，面前的业务人员一看就是一个弱者，不堪一击。比如说：业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有方法才找你！你要想一想方法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己与败境之中。想博得客户的怜悯啊！可是，绝大多数客户是商人，不会买这一套！单刀直入反而是有力的武器。胆怯=弱者单刀直入才是有利的武器 总之，回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。提高回款质量提高业绩感谢！