另一种私域运营方法——转换角度.docx

《另一种私域运营方法——转换角度.docx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

另一种私域运营方法——转换角度当提到用户运营，私域运营的思维模型时，大部分人会想到AARRR模型。前几年，裂变流量红利时，这个模型确实比较好用。但今天对于80%的企业，如果还是继续按照这个思路去做策略，可能会遇到一些困扰：1.流量获取难度增加，前端开口很难做大，导致漏到后端的量不够2.培育周期长，导致成本回收效率低，而且风险大3.固化运营思维，容易让人陷入“流量焦虑”，认为没几万流量项目就做不了 因此，我们基于对私域的理解以及一线的实战经验，把这个模型优化了一下，取名”小蛮腰“，对于中小互联网公司、消费品行业做私域，更实用和长久。 它的逻辑大概就是先测算目标，根据目标、品类特点、用户需求假设一套可行的后端转化模型，然后小批量引入一批流量进行验证，最后根据验证结果，反向推动前端精准流量的补给。接下来模拟一个项目，拆解我们是如何利用这个模型去做思考的：假如你是一家淘系电商公司，每天日均订单500单，老板希望你把流量引到私域提高用户价值并且带来100w小GMV，你会怎么做？1、根据私域最小单元商业模式，测算数据目标首先假设私域商业模式要成立，则从天猫引流到私域的客户，三个月内产生的LTV需大于等于CAC。如果年GMV需要100w，则季度GMV为25w。又通过调研，收集同行业的市场数据，私域引流率约10%，首单转化20%，天猫日均500单，三个月引流到私域人数：4500，那么首次成交客户数900。 粗略计算一下这三个月内单客户产生的LTV=交易金额/新增客户数=55，得出前端可用于获取客户的成本空间在55以内。要达到这个目标，具体每个环节的数据是多少呢？根据天猫数据，拿到用户平均客单价120，复购30%。最后按照公式GMV=私域流量*转化率*客单价+购买客户数*复购率*季度复购频次*客单价，去推算能得出来：在首单转化20%，客单价120，复购30%，情况下，季度购买频次需要做到4.3，才能完成目标。以上是为了更好的展示测算逻辑，任意取的数据，大家根据自己项目情况调整即可，如有其他思路欢迎交流～2、寻找需求，找到和目标契合度最高的需求通过客户问卷、行业报告、品类数据、评论关键词挖掘等方式，可以找到用户的多种需求，假设：A、B、C、D、E五种。然后开始分析这些需求，从中找到1-2个适合的需要，集中性深挖。需的具体判断纬度有很多。比如：能长期建立信任关系—慢病管理短期需求不长久—某热门色号口红 对产品力的要求较高—减肥无法满足的假需求—3天瘦10斤…...这样列完后，基本能找到比较契合的需求，但是否是真实的，需要带着问题在后续落地过程中不断验证。3、根据需求和品类情况，确定后端转化-复购的模型，反向规划前端诱饵这一步需要结合三个东西：刚刚测算的目标品类特点用户需求然后确定后端转化-复购的重点，再倒推前端。这里举几个例子说明：例子1：类似醉鹅娘，多sku高频中客单后端适合以多等级会员制社群为主，筛选出优质客户，进行深度的服务和运营。所以前端引流可以初级会员礼包作为诱饵，进行多环节埋点。 例子2：类似认养一头牛，单sku高频中客单后端适合捆绑销售，比如奶卡、做储值、疗程卡一类。所以认养一头牛用了一个非常好的引流策略，即前端销售奶卡，然后搭载小程序，让用户自发的扫码兑卡，加到微信端。流程顺畅，前端引流做了筛选，后端运营起来也更聚焦和省力。例子3：类似完美日记，多sku低频低客单因为上新频次高，所以后端适合“快闪促销形式”，可以是完美一直用的以社群为载体，通过流程化的社群内容和上新产品的优惠进行批量转化，不过这种方式有个前提就是流量需要足够多，因为单群的产值下滑很快，一般1-3个月左右。另一种方式可以是以个人号为载体，每周以产品上新为触点，吸引对上新产品感兴趣的人进入社群，短时间转化，活动结束后，群即解散。这种方式的好处是减少对客户的打扰，同时需求更精准，转化效果更佳。4、小批量引流测试，验证关键假设搭建好了基础的模型后，就开始进行小范围引流验证。淘系引流-私域常用的方式有5种，每一种的方式和优劣势我都放在图里啦。关于引流更详细的操作方式我会单独再拧一篇文章来写，欢迎大家关注～ 五步跑完，能拿到一个基础数据，如果和当初目标测算设定的数据类似时，我们就判断策略和方向是对的，然后朝着这个方向继续深挖，不断的复制「引流—转化—复购」这个模型，通过一切资源去放大，实现增长。 如果和当初目标测算差距有点大，那就反向去检查，是那个环节出问题了，重新优化，再进行测试。最后的话做私域，本质上也做商业，做业务，和选择公司战略有点类似，最大的挑战不是如何做，而是到底应该把有限的资源投到哪些地方、选择什么样的模型。要想确定当前阶段需要做的模型，就要明确当前的战略目标是什么。」而其实究竟这个阶段该做什么事，是和目标紧密绑定的。通常做的方法无外乎这么多，所以挑战也不在于如何实施，而在于把公司有限的资源投入到什么地方。有时候增长的博弈是资源的统筹，而非方式的正确。在这个过程中，需要我们时刻摆正心态，意识到在增长项目中，失败和不能达到增长预期才是人间常态。《穷查理宝典》中故事里的乡下人说：“要是知道我会死在哪里就好了，那我将永远不去那个地方。”这完全符合查理·芒格的“总是反过来想”的精神：要想长寿，先想一下如何不死。卿璐2022-09-1510:48:00