施加正面影响技巧的导言

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交际的技能介绍施加正面影响的技能辅导者

1交际的技能介绍有关选择影响的方式技能的练习目标：1.当你试图影响他人时能够确定采用的方式2.当你想提出一个想法时能够制造有影响的建议3.能够制造有效的反馈信息

2施加正面影响技巧的导言不管从事什么工作，你每天都必须对他人施加影响。例如，你需要他人帮忙，或者你需要通过他们以便得到其他人的合作和支持。在另一些时候，你可能需要协商一个日程表，或者在会议上试图说服其他人赞同你的意见。你从事工作的能力有于其他　的人，正应为如此，发挥影响的技能是一种需要加以发展的重要工作技能。施加正面影响的技能可以被定义为你为解决和其他人之间的歧同时维持有关方面的关系所做的事。任何时候，当为解决问题而进行讨论与谈划时，我们试图影响他人，与此同时，他人也试图影响我们。在这种情况下，如果我们想要在获得结果与维持跟有关方面的关系之间取得平衡的话，我们就在运用施加正面影响的技能。

3如何运用我们的能量去影响他人当我们想去影响他人时，我们有三种选择。这些选择分别有如下有名称，描述了我们在以某种特殊方式运用这些靠垫时对他人所发生的作用。●推动告诉人们我们的想法，提供给他们有说服力的理由和资料，以图说服他们。●拉拢寻找和强调具有共同基础和一致的领域。●回避暂时中断讨论，或者避开有争议的事项。

4施加影响的种种方式阅读下面的话，思考之些话在何种程度上描述了你和一起工作的人们在小组里或者在两人之间进行谈话的方式。根据每句话所描述的方式和你与他人谈话时所采用的典型方式之间的相似程度对每句话评分：+2＝非常正确地描述+1＝某种程度上正确地描述0＝不能确定-1＝不正确的描述-2＝非常不正确地描述你的评分将被保密，除非你愿意让别人知道是如何给自己打分的。在小组里或者两人之间以平等的身份谈话…评分：--1.我非常自由地向其他人述说脑子里原原本本的想法和观点。2.当其他人述说他们的想法和观点时，我等待和思考他们所说的，以便在我说出任何东西之前先决定我以何种方式进行反应。3.当我们打量他们时，我把注意力放在他们所陈述的想法中不一致之处。4.我问许多问题去弄清楚他人的观点和想法，因此我完全理解他们所说的。5.当我所在有两人以上的小组里产生意见分歧时，我成为旁观者，退出讨论。6.我鼓励他人说出他们有关如何解决问题的想法，并且在他们的观点与我的观点一致时支持他们。

5在小组里和两人之间平等的身份谈话…7.在我能够看出其他人不赞同我的意见时，我陈述更多的理由，说明为何他们应该支持我。8.当我开始感觉到处于防守地位时，我设法结束讨论。9.当我能够看出其他人不赞同我的意见时，我更加努力地去听和弄清楚他们为何不赞同。10.在小组里我通常是这样一个角色，去总结所讨论到的事，以便强调意见一致的地方，以及判断还有什么问题没有解决。11.当人们感到紧张和焦急时，我幽默来改换话题　。12.当人们做我所不喜欢的事时，我就告诉他们，让他们知道我的反应。13.当人们不支持或不响应我的想法时，我重复我的意见，直到获得响应。14.即使我认为我知道应该怎样来解决问题，我仍然坚持告诉其他人我的方案，并试图让他们说出自己的想法。15.当我受到语言上的攻击、同时攻击我的人所持的观点对我达到目标并不产生显著的影响时，那么我回避此人。16.当我和他们意见不一致时，我不说出我的观点。17.我试图花费尽可能多的时间和我必须经常在一起工作的人建立私人关系。18.当其他人说出他们的想法时，我通常试图在他们的想法上加上我的自己的意见。

6评分1.为决定你在“推动”上的得分，记录你在以下项目上得分，然后决定净得总分：项目1项目3项目7项目12项目13项目18净得总分2.以同样的方式决定你在“拉拢”上的得分：项目4项目6项目9项目10项目14项目17净得总分

73.以同样的方式决定在“回避”上的得分：项目2项目5项目8项目11项目15项目16净得总分

8“推动”“推动”的技能适用于如下的情况：你能增加有帮助的想法或建议。你掌握了需要符合的要求和标准。你需要有人对合同或事项负责。“拉拢”行为种种：1.我非常自由地向其他人述说脑子里原原本本的想法和观点。3.当我们打量他们时，我把注意力放在他们所述的想法中不一致之处。7.在我能够看出其他人不赞同我的意见时，我陈述更多的理由，说明为何他们应该支持我。12.当人们做我所不喜欢的事时，我告诉他们，让他们知道我的反应。13.当人们不支持或不响应我的想法时，我重复我的意见，直到获得响应。18.当其他人说出他们的想法时，我通常试图在他们的想法上加上我自己的意见。

9“拉拢”“拉拢”的技能适用于如下的情况：你想取得一个合伙人。你的目标是解决分歧。你正在处理感情上的反应。“拉拢”行为种种：4.我问许多问题去弄清楚他人的观点和想法，因此我完全理解他们所说的。6.我鼓励他人说出他们有关如何解决问题的想法，并且在他们的观点与我的观点一致时支持他们。9.当我能够看出其他人不赞同我的意见时，我更加努力地去听和弄清楚他们为何不赞同。10.在小组里，我通常是这样一个角色，去总结所讨论到的事，以便强调意见一致的地方，以及判断还有什么问题没有解决。14.即使我认为我知道应该怎样来解决问题，我仍然坚持告诉其他人我的方案。并试图让他们说出自己的想法。17.我试图花费尽可能多的时间和我必须经常在一起工作的人建立私人关系。

10“回避”“回避”的技能适用于如下的情况：对你需要发生影响的事项有选择余地。对某人打交道是困难的，而且对于达到你的目的关系不大。你自己或和你对话的人需要有时间思考或重新决定努力的方向。“回避”行为种种：2.当其他人述说他们的想法和观点时，我等待和思考他们所说的，以便在我说出任何东西这前先决定我以何种方式进行反应。5.当我所在的有两人以上的小组里产生意见分岐时，我成为旁观者，退出讨论。8.当我开始感觉到处于防守地位时，我设法结束讨论。11.当人们感到紧张和焦急时，我用幽默来改换话题。15.当我受到语言上的攻击、同时攻击我的人所持的观点对我达到目标并不产生显著的影响时，那么我回避此人。16.当我和他们意见不一致时，我不说出我的观点。

11给自己的有关如何去发挥影响的信息1.我最常使用的发挥影响的选择是：2.我最少使用的发挥影响的选择是：3.当我思考我所作出的发挥影响的选择时，我考虑到的是效率会不会提高，如果我……多做一些：…少做一些：…做得和往常一样

12观察表1.当整个小组聆听项目负责人念指导时，你将看到每个人都在听，但同时每个人都作出自己的理解。试作出判断，在哪一点上这群人成为一个团体，是什么有助于把人们拉拢起来成为一个团体？2.发掘人们如何在小组里交换意见以便解决问题的例子。人们如何让他人知道自己的想法和让他人技持自己的想法？3.这里有两个目标：安全和有毒废料的无泄漏转移。对个哪个目标这个团体花费较多的精力去计划和完成？为什么？

13“推动的等级”温和的“推动”用意向性的口气；用建议的口气而不是直接的陈述来说出你的观点。当你想用来推动讨论时可以是有效的，但当你的建议遮盖着一个很强烈的观点时，也可能是无效的。有力的“推动”用清楚、直接的陈述说出你所想要的或你的观点。用第一人称来表明这是你的观点。用非口头的交流来传递表明信心的信息。

14进攻性的“推动”使用责备的、下定论的、判断的语言；口头的或非口头所表达的信息都具有威胁性。在任何时候都是不恰当的；通常是由于愤努而发生的，并不是一种有效的施加影响的方式。温和的“推动”有力的“推动”进攻性的“推动”低推动能量度高推动能量

15在作出建议或开创新的计划时应考虑的事项1.在心里想好你所要求的东西，同时考虑一下其他人是否对你所要说的东西有所准备。有必要用开场白来引导你的要求，这种开场白有助于让听众对所要讨论的题目做好准备。2.要简明。在使用“推动”的方式来交流想法时，越精练越有效。把你的建议或要求做一个清楚、直接、简单的陈述。3.当你支持你自己的计划时，要凭著有逻辑的理由和证据。这些对听众是最有说服力的。考虑在你的计划中有什么可以为其他人所接受或能获得其他人支持的东西。

16提出计划的过程结构I.开场白与你准备告知你建议的人建立联系，告诉他/她计划的内容，帮助他/她明了你和他/她说起这个计划的原因：II.建议的陈述把你所计划的事项尽可能清楚明了地陈述出来。例如，陈述一项你认为应该发生的事，或者是你对如何解决一个问题的看法：III.原因和好处帮助其它人明白你是如何作出这项计划的，以及为何你认为这个计划将有成效或带来利益。选择一个你想要别人确信的，你认为最好的理由或有利之处来进行陈述：

17提出计划的例子I.开场白：“上个星期，我们讨论了你们对我们需要收集更多客户反应的意见，对根据少数孤立的客户评语作出决定你们感到不舒服，对此我作了思考。”II.计划陈述：“我想我们一定要和产品市场小组的X人一起合作，要求进行一次客户调查。”III.原因和利益：“假如我们和X人合作，我们可以知道提出的问题是什么，由此我们无须动用我们本部门的资源就可以得到所需要的信息。

18反馈我们把“反馈”这个词用在人们交流的场合中，它是指我们如何让其他人知道在交流中我们是如何对他们作出反应的，某些时候，我们对他人的反馈的非口头的。在另一些时候，我们要作出更直接、更显露的反应。作出反馈较提出计划更为冒险。这是因为作出反馈时要评论其他人的行为。当你作出为反馈时，你需要：1.陈述你对第三者行为的观察。你需要回答：“我们正在讨论什么？”2.陈述局势的重要性。你需要回答：“为什么这事很重要？”3.陈述你所想到的结果。在提出建议时要遵循的原则也适用于反馈过程中的这一步：“事情为什么是一样的/不一样的？”

19作出反馈的过程结构I.观察用描的方式陈述你所见到的已经发生的事。II.陈述重要性陈述为什么所发生的事很重要。你或许要描述这事情的影响以及你的反应。III.提出你所想要的东西叙述你所想要的如何与之不同。对于你想要的东西说得越具体越好。

20作出反馈的例子I.总结局势；“我知道你们一直忙于为新产品的介绍作准备，因而没有时间满足我为客户X而提出的特殊要求。上个星期我通知了你们希望得到你们的反应，但我还没有得到任何消息。”II.反应/分析：“因为我没有材料表明何时我们可以审理到客户X的要求，我不能告诉他们后果将是如何，这种情景将使得客户X大为焦急。”III.陈述你的要求：“我期望能够对客户X的要求有所反应，为此我需要你们的承诺。”

21施加影响的种种方式阅读下面的话，思考这些话在何种程序上描述了你和一起工作的人们在小组里或者在两人之间进行谈话的方式。根据每句话所描述的方式和你与他人谈话时所采用的典型的方式之间的相似程度对每句话评分：+2=非常正确地描述+1=某种程度上正确地描述0=不能确定-1=不正确地描述-2=非常不正确地描述你的评分将被保密，除非你愿意让别人知道你是如何给自己打分的。在小组里或者两人之间以平等的身份谈话…

22评分：——1.我非常自由地向其他人述说脑子里原原本本的想法和观点。——2.当其他人述说他们的想法和观点时，我等待和思考他们所说的，以便在我说出任何东西之前先决定我以何种方式进行么应。——3.当我们打量他们时，我把注意力放在他们所陈述的想法中不一致之处。——4.我问许多问题去弄清楚他人的观点和想法，因此我完全理解他们所说的。——5.当我所在的有两人以上的小组里产生意见分岐时，我成为旁观者，退出讨论。——6.我鼓励他人说出他们有关如何解决问题的想法，并且在他们的观点与我的观点一致时支持他们。

23在小组里和两人之间以平等的身份谈话…评分：——7.在我能够看出其他人不赞同我的意见时，我陈述更多的理由，说明为何他们应该支持我。——8.当我开始感觉到处于防守地位时，我设法结束讨论。——9.当我能够看出其他人不赞同我意见时，我更加努力地去听和弄清楚他们为何不赞同。——10.在小组里我通常是这样一个角色，去总结所讨论到的事，以便强调意见一致的地方，以及判断还有什么问题没有解决。——11.当人们感到紧张和焦急时，我用幽默来改换话题。——12.当人们做我所不喜欢的事时，我就告诉他们，让他们知道我的反应。——13.当人们不支持或不响应我的想法时，我重复我的意见，直到获得响应。——14.即使我认为我知道应该怎样来解决问题，我仍然坚持告诉其他人我的方案，并试图让他们说出自己的想法。——15.当我受到语言上的攻击、同时攻击我的人所持的观点对我达到目标并不产生显著的影响时，那么我回避此人。——16.当我和他们意见不一致时，我不说出我的观点。——17.我试图花费尽可能多的时间和我必须经常在一起工作的人建立私人关系。——18.当其他人说出他们的想法时，我通常试图在他们的想法上加上我自己的意见。

24评分I.为决定你在“推动”上的得分，记录你在以下项目上的得分，然后决定净得总分：项目1——项目3——项目7——项目12——项目13——项目18——净得总分:_______

25II.以同样的方式决定你在“拉拢”上的得分：项目4——项目6——项目9——项目10——项目14——项目17——净得总分:_______III.以同样的方式决定你在“回避”上的得分：项目2——项目5——项目8——项目11——项目15——项目16——净得总分:_______