经营级别战略

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第四章经营级别战略MichaelA.HittR.DuaneIrelandRobertE.Hoskisson

1Chapter3内部环境Chapter2外部环境战略管理程序战略意向战略宗旨战略竞争势态超过平均水准的回报反馈战略制定Chapter4经营-级别战略Chapter5竞争动态Chapter6公司-级别战略Chapter8国际战略Chapter9合作战略Chapter7收购&重组战略执行Chapter10公司治理结构Chapter11结构&控制Chapter12战略领导Chapter13企业家精神&创新战略投入战略行动战略产出

2第二章外部环境五力分析第三章内部环境资源,能力和核心能力可持续的竞争优势

3第四章经营级别战略第二章外部环境五力分析第三章内部环境资源,能力和核心能力可持续的竞争优势

4核心能力以资源和能力为来源的使企业超越竞争对手的竞争优势.

5战略通过整合和协调开拓核心竞争力和取得竞争优势的行动.核心能力以资源和能力为来源的使企业超越竞争对手的竞争优势.

6战略经营级别战略通过开拓在特殊的、单个产品市场的核心能力并为客户提供价值和取得竞争优势的行动。核心能力通过整合和协调开拓核心竞争力和取得竞争优势的行动.以资源和能力为来源的使企业超越竞争对手的竞争优势.

7通用的经营战略成本特殊性Uniqueness竞争优势来源

8竞争范围的广度以广大市场为目标以专门市场为目标成本通用经营战略竞争优势来源特殊性

9竞争优势成本差异集中成本领先差异领先低成本集中四种基本经营战略竞争范围以广大市场为目标以专门市场为目标独殊性

10成本成本领先通用经营战略竞争范围的广度以广大市场为目标以专门市场为目标特殊性竞争优势

11相对标准化的产品关键标准成本领先的经营战略

12产品特征为很多顾客接受customers相对标准化的产品关键标准成本领先的经营战略

13最低的竞争价格产品特征为很多顾客接受相对标准化的产品关键标准成本领先的经营战略

14要求通过下列措施持续地降低成本:*建立有效率的规模设施成本领先的经营战略相对标准化的产品产品特征为很多顾客接受最低的竞争价格

15**监控由对外发货商提供的活动的成本要求通过下列措施持续地降低成本:建立有效率的规模设施成本领先的经营战略相对标准化的产品产品特征为很多顾客接受最低的竞争价格

16***严格控制生产成本和行政开支。监控由对外发货商提供的活动的成本要求通过下列措施持续地降低成本:建立有效率的规模设施成本领先的经营战略相对标准化的产品产品特征为很多顾客接受最低的竞争价格

17相对标准化的产品产品特征为很多顾客接受最低的竞争价格**简化的生产或运营程序**严格控制生产成本和行政开支。监控由对外发货商提供的活动的成本要求通过下列措施持续地降低成本:建立有效率的规模设施成本领先的经营战略

18****将销售、研究与开发和服务的成本降低到最低*相对标准化的产品产品特征为很多顾客接受最低的竞争价格简化的生产或运营程序严格控制生产成本和行政开支。监控由对外发货商提供的活动的成本要求通过下列措施持续地降低成本:建立有效率的规模设施成本领先的经营战略

19***柔性制造设备和程序***将销售、研究与开发和服务的成本降低到最低相对标准化的产品产品特征为很多顾客接受最低的竞争价格简化的生产或运营程序严格控制生产成本和行政开支。监控由对外发货商提供的活动的成本要求通过下列措施持续地降低成本:建立有效率的规模设施成本领先的经营战略

20基本活动支持活动技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应运营或制造外部供应市场营销&销售服务边际收益边际收益成本领先经营战略的价值共有的增值活动制造和运营

21基本活动支持活动技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应运营或制造外部供应市场营销&销售服务边际收益边际收益有效控制成本的管理信息系统相对地较少的管理层次减少行政开支简化的计划程序以降低计划活动成本一贯地降低人员流失造成的成本有效地培训项目改善工人的效率和效益将供应商的产品与企业生产程序结合起来的高效的系统资产购置的时间控制有效的工厂规模使制造成本达到最优化选择低成本的运输工具减少送货成本全国范围的广告产品价格与销售量挂钩建立规模小但是高度专业化销售队伍高效的产品组装，降低返修次数。容易使用的制造技术和工艺在降低成本的生产制造程序和技术方面投资。建立原材料和采购成本最低的系统和程序频繁的评价和监督供应商效益的程序。与供应商的距离越近越好选择工厂技术的政策组织学习能力具有规模的订货订单与姊妹单位建立相互关联关系成本领先经营战略中的增值活动

22基本活动支持活动技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应运营或制造外部供应市场营销&销售服务边际收益边际收益成本EffectiveMISSystemsRelativelyFewManagementLayerstoReduceOverheadSimplifiedPlanningPracticestoReducePlanningCostsConsistentPoliciestoReduceTurnoverCostsEffectiveTrainingProgramstoImproveWorkerEfficiency和EffectivenessHighlyEfficientSystemstoLinkSuppliers?产品swiththeFirm抯产品ionProcessesTimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLow成本TransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsNationalScaleAdvertising产品sPricedtoGenerate销售VolumeSmall,HighlyTrained销售ForceEffective产品InstallationstoReduceFrequency和SeverityofRecallsEasy-to-UseManufacturingTechnologiesInvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcessesSystems和ProcedurestofindtheLowest成本产品stoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers?PerformancesLocatedinCloseProximitywithSuppliersPolicyChoiceofPlantTechnologyOrganizationalLearningEfficientOrderSizesInterrelationshipswithSisterUnits内部供应内部供应将供应商的产品与企业生产程序联系的系统与供应商保持最近的地理位置

23成本领先经营战略中的增值活动基本活动支持活动技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应运营或制造外部供应市场营销&销售服务边际收益边际收益成本EffectiveMISSystemsRelativelyFewManagementLayerstoReduceOverheadSimplifiedPlanningPracticestoReducePlanningCostsConsistentPoliciestoReduceTurnoverCostsEffectiveTrainingProgramstoImproveWorkerEfficiency和EffectivenessHighlyEfficientSystemstoLinkSuppliers?产品swiththeFirm抯产品ionProcessesTimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLow成本TransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsNationalScaleAdvertising产品sPricedtoGenerate销售VolumeSmall,HighlyTrained销售ForceEffective产品InstallationstoReduceFrequency和SeverityofRecallsEasy-to-UseManufacturingTechnologiesInvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcessesSystems和ProcedurestofindtheLowest成本产品stoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers?PerformancesLocatedinCloseProximitywithSuppliersPolicyChoiceofPlantTechnologyOrganizationalLearningEfficientOrderSizesInterrelationshipswithSisterUnits运营或制造运营或制造有效的工厂规模使制造成本最优化资产购置时间性工厂技术选择政策组织学习

24成本领先经营战略中的增值活动基本活动支持活动技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应运营或制造外部供应市场营销&销售服务边际收益边际收益成本EffectiveMISSystemsRelativelyFewManagementLayerstoReduceOverheadSimplifiedPlanningPracticestoReducePlanningCostsConsistentPoliciestoReduceTurnoverCostsEffectiveTrainingProgramstoImproveWorkerEfficiency和EffectivenessHighlyEfficientSystemstoLinkSuppliers?产品swiththeFirm抯产品ionProcessesTimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLow成本TransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsNationalScaleAdvertising产品sPricedtoGenerate销售VolumeSmall,HighlyTrained销售ForceEffective产品InstallationstoReduceFrequency和SeverityofRecallsEasy-to-UseManufacturingTechnologiesInvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcessesSystems和ProcedurestofindtheLowest成本产品stoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers?PerformancesLocatedinCloseProximitywithSuppliersPolicyChoiceofPlantTechnologyOrganizationalLearningEfficientOrderSizesInterrelationshipswithSisterUnits外部供应外部供应选择低成本的运输工具减少送货成本高效的订单规模姊妹单位的相互联系

25成本领先经营战略中的增值活动基本活动支持活动技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应运营或制造外部供应市场营销&销售服务边际收益边际收益成本EffectiveMISSystemsRelativelyFewManagementLayerstoReduceOverheadSimplifiedPlanningPracticestoReducePlanningCostsConsistentPoliciestoReduceTurnoverCostsEffectiveTrainingProgramstoImproveWorkerEfficiency和EffectivenessHighlyEfficientSystemstoLinkSuppliers?产品swiththeFirm抯产品ionProcessesTimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLow成本TransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsNationalScaleAdvertising产品sPricedtoGenerate销售VolumeSmall,HighlyTrained销售ForceEffective产品InstallationstoReduceFrequency和SeverityofRecallsEasy-to-UseManufacturingTechnologiesInvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcessesSystems和ProcedurestofindtheLowest成本产品stoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers?PerformancesLocatedinCloseProximitywithSuppliersPolicyChoiceofPlantTechnologyOrganizationalLearningEfficientOrderSizesInterrelationshipswithSisterUnits市场营销&销售全国范围的广告产品的价格根据销售量制定规模小但是高度培训销售队伍市场营销&销售

26基本活动支持活动技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应运营或制造外部供应市场营销&销售服务边际收益边际收益成本EffectiveMISSystemsRelativelyFewManagementLayerstoReduceOverheadSimplifiedPlanningPracticestoReducePlanningCostsConsistentPoliciestoReduceTurnoverCostsEffectiveTrainingProgramstoImproveWorkerEfficiency和EffectivenessHighlyEfficientSystemstoLinkSuppliers?产品swiththeFirm抯产品ionProcessesTimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLow成本TransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsNationalScaleAdvertising产品sPricedtoGenerate销售VolumeSmall,HighlyTrained销售ForceEffective产品InstallationstoReduceFrequency和SeverityofRecallsEasy-to-UseManufacturingTechnologiesInvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcessesSystems和ProcedurestofindtheLowest成本产品stoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers?PerformancesLocatedinCloseProximitywithSuppliersPolicyChoiceofPlantTechnologyOrganizationalLearningEfficientOrderSizesInterrelationshipswithSisterUnits服务服务有效的产品组装以减少成本成本领先经营战略中的增值活动

27基本活动支持活动技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应运营或制造外部供应市场营销&销售服务边际收益边际收益成本EffectiveMISSystemsRelativelyFewManagementLayerstoReduceOverheadSimplifiedPlanningPracticestoReducePlanningCostsConsistentPoliciestoReduceTurnoverCostsEffectiveTrainingProgramstoImproveWorkerEfficiency和EffectivenessHighlyEfficientSystemstoLinkSuppliers?产品swiththeFirm抯产品ionProcessesTimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLow成本TransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsNationalScaleAdvertising产品sPricedtoGenerate销售VolumeSmall,HighlyTrained销售ForceEffective产品InstallationstoReduceFrequency和SeverityofRecallsEasy-to-UseManufacturingTechnologiesInvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcessesSystems和ProcedurestofindtheLowest成本产品stoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers?PerformancesLocatedinCloseProximitywithSuppliersPolicyChoiceofPlantTechnologyOrganizationalLearningEfficientOrderSizesInterrelationshipswithSisterUnits采购管理建立能够确定以最低成本采购产品和原材料的系统与程序经常评价供应商的表现采购管理成本领先经营战略中的增值活动

28基本活动支持活动技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应运营或制造外部供应市场营销&销售服务边际收益边际收益成本EffectiveMISSystemsRelativelyFewManagementLayerstoReduceOverheadSimplifiedPlanningPracticestoReducePlanningCostsConsistentPoliciestoReduceTurnoverCostsEffectiveTrainingProgramstoImproveWorkerEfficiency和EffectivenessHighlyEfficientSystemstoLinkSuppliers?产品swiththeFirm抯产品ionProcessesTimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLow成本TransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsNationalScaleAdvertising产品sPricedtoGenerate销售VolumeSmall,HighlyTrained销售ForceEffective产品InstallationstoReduceFrequency和SeverityofRecallsEasy-to-UseManufacturingTechnologiesInvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcessesSystems和ProcedurestofindtheLowest成本产品stoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers?PerformancesLocatedinCloseProximitywithSuppliersPolicyChoiceofPlantTechnologyOrganizationalLearningEfficientOrderSizesInterrelationshipswithSisterUnits技术开发技术开发容易使用的制造技术投资开发减少制造程序成本的技术成本领先经营战略中的增值活动

29基本活动支持活动技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应运营或制造外部供应市场营销&销售服务边际收益边际收益成本EffectiveMISSystemsRelativelyFewManagementLayerstoReduceOverheadSimplifiedPlanningPracticestoReducePlanningCostsConsistentPoliciestoReduceTurnoverCostsEffectiveTrainingProgramstoImproveWorkerEfficiency和EffectivenessHighlyEfficientSystemstoLinkSuppliers?产品swiththeFirm抯产品ionProcessesTimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLow成本TransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsNationalScaleAdvertising产品sPricedtoGenerate销售VolumeSmall,HighlyTrained销售ForceEffective产品InstallationstoReduceFrequency和SeverityofRecallsEasy-to-UseManufacturingTechnologiesInvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcessesSystems和ProcedurestofindtheLowest成本产品stoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers?PerformancesLocatedinCloseProximitywithSuppliersPolicyChoiceofPlantTechnologyOrganizationalLearningEfficientOrderSizesInterrelationshipswithSisterUnits人力资源管理人力资源管理统一的减少人员流失造成损失的政策通过有效的培训改进工人的效率和绩效。成本领先经营战略中的增值活动

30基本活动支持活动技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应运营或制造外部供应市场营销&销售服务边际收益边际收益成本EffectiveMISSystemsRelativelyFewManagementLayerstoReduceOverheadSimplifiedPlanningPracticestoReducePlanningCostsConsistentPoliciestoReduceTurnoverCostsEffectiveTrainingProgramstoImproveWorkerEfficiency和EffectivenessHighlyEfficientSystemstoLinkSuppliers?产品swiththeFirm抯产品ionProcessesTimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLow成本TransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsNationalScaleAdvertising产品sPricedtoGenerate销售VolumeSmall,HighlyTrained销售ForceEffective产品InstallationstoReduceFrequency和SeverityofRecallsEasy-to-UseManufacturingTechnologiesInvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcessesSystems和ProcedurestofindtheLowest成本产品stoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers?PerformancesLocatedinCloseProximitywithSuppliersPolicyChoiceofPlantTechnologyOrganizationalLearningEfficientOrderSizesInterrelationshipswithSisterUnits企业基础设施企业基础设施有效控制成本的管理信息系统相对少的管理层次以减少行政开支简化计划程序以降低计划成本成本领先经营战略中的增值活动

31怎样才能取得成本优势

321决定和控制成本的动力怎样才能取得成本优势

3321按照需要重新设定价值链组合决定和控制成本的动力怎样才能取得成本优势

3421改变生产程序自动化改进新的分销渠道在间接销售的地方推广直接销售新的广告媒体按照需要重新设定价值链组合决定和控制成本的动力怎样才能取得成本优势

3521新材料向后的垂直整合向前的垂直整合改变与供应商或客户的地理距离按照需要重新设定价值链组合决定和控制成本的动力怎样才能取得成本优势改变生产程序自动化改进新的分销渠道在间接销售的地方推广直接销售新的广告媒体

36肉类包装工业重新设定价值链的案例

37牲畜船运到铁路火车站肉类屠宰肉类拍卖市场旧的方式:肉类包装工业重新设定价值链的案例

38在牲畜场附近建立大规模自动化的屠宰厂肉类包装和加工厂运输到肉类批发市场NewWay:新的方式:肉类包装牲畜船运到铁路火车站肉类屠宰肉类拍卖市场旧的方式:重新设定价值链的案例

39节省由于运输造成的牲畜重量损失雇佣更加便宜的无工会组织工人NewWay:在牲畜场附近建立大规模自动化的屠宰厂肉类包装和加工厂运输到肉类批发市场新的方式:肉类包装牲畜船运到铁路火车站肉类屠宰肉类拍卖市场旧的方式:重新设定价值链的案例

40减低成本的选择经济规模资产使用率使用资产能力的方式价值链连接生产特性相互关联关系-广告&销售-供应&运营或制造-季节性,周期-订货程序和分销产品特征表现(绩效)混合&多种产品服务水准小规模与大客户工艺技术工薪水平招聘,培训,激励

41三个关键问题1怎样才能使活动作出更好的绩效或者甚至取消它?

422怎样才能使一组相互联系的活动重新组织甚至重新安排?1三个关键问题怎样才能使活动作出更好的绩效或者甚至取消它?

4323怎样可能减少甚至取消各个企业之间的联系?1怎样才能使一组相互联系的活动重新组织甚至重新安排?三个关键问题怎样才能使活动作出更好的绩效或者甚至取消它?

44有效的成本领先企业能够保持利润即便在‘五力’分析认为没有任何吸引力的行业

45潜在进入者的威胁可以阻吓新的进入者如果:必须具备成本规模*花费大量时间才能收到学习曲线效益*有效的成本领先企业能够保持利润即便在‘五力’分析认为没有任何吸引力的行业

46客户的讨价还价能力能够减少客户的权力:*使价格降低到竞争对手无法达到的地步，甚至驱除竞争对手。潜在进入者的威胁可以阻吓新的进入者如果:必须具备成本规模花费大量时间才能收到学习曲线效益有效的成本领先企业能够保持利润即便在‘五力’分析认为没有任何吸引力的行业

47替代产品的威胁相对替代产品占有有利的位置:首先对替代产品投资*购买潜在替代产品开发的技术*降低价格，保持价值优势*客户讨价还价能力能够减少客户的权力:使价格降低到竞争对手无法达到的地步，甚至驱除竞争对手。潜在进入者的威胁可以阻吓新的进入者如果:必须具备成本规模花费大量时间才能收到学习曲线效益有效的成本领先企业能够保持利润即便在‘五力’分析认为没有任何吸引力的行业

48WellpositionedrelativetoSubstitutesinorderto:Makeinvestmentstocreatesubstitutes*Canbuypatentsdevelopedbypotentialsubstitutes*Lowerpricestomaintainvalueposition*供应商讨价还价的能力ThreatofSubstitute产品s能够降低供应商的权力低成本位置有利吸收成本上升*更加有可能通过大宗采购进一步降低成本*客户讨价还价能力潜在进入者的威胁可以阻吓新的进入者如果:必须具备成本规模花费大量时间才能收到学习曲线效益有效的成本领先企业能够保持利润即便在‘五力’分析认为没有任何吸引力的行业

49潜在进入者的威胁供应商讨价还价的能力替代产品的威胁CanfrightenoffNewEntrantsduetotheneedto:EnteratLargeScaletobe成本Competitive*Taketimetomovedownthe揕earningCurve*WellpositionedrelativetoSubstitutesinorderto:Makeinvestmentstocreatesubstitutes*Canbuypatentsdevelopedbypotentialsubstitutes*Lowerpricestomaintainvalueposition*有效的成本领先企业能够保持利润即便在‘五力’分析认为没有任何吸引力的行业竞争对手避免与成本领先的企业进行价格战。这样对整个行业有利行业内的竞争对手之间的竞争强度CanmitigateBuyerPowerby:客户讨价还价的能力Drivingpricesfarbelowcompetitorswhichmaycauseexit和shiftpowerbackto企业CanmitigateSupplierPowerby:Low成本positionmakesthembetterabletoabsorb成本increases*Morelikelytomakeverylargepurchaseswhichreduceschanceofsupplierpower*

50成本领先战略的主要风险技术变化能够冲击成本优势过于集中关注成本效率使企业忽略顾客品味或市场的变化竞争对手可以模仿价值链学会怎样降低成本

51成本成本领先通用经营战略竞争范围的广度以广大市场为目标以专门市场为目标特殊性竞争优势

52差异取胜成本成本领先通用经营战略竞争范围的广度以广大市场为目标以专门市场为目标特殊性竞争优势

53通过特殊的特性和价值特点产生价值关键标准差异取胜的经营战略

54高价格通过特殊的特性和价值特点产生价值关键标准差异取胜的经营战略

55关键标准高标准为顾客服务高价格通过特殊的特性和价值特点产生价值差异取胜的经营战略

56超常质量关键标准高标准为顾客服务高价格通过特殊的特性和价值特点产生价值差异取胜的经营战略

57关键标准特殊优待或特权象征超常质量高标准为顾客服务高价格通过特殊的特性和价值特点产生价值差异取胜的经营战略

58关键标准快速创新特殊优待或特权象征超常质量高标准为顾客服务高价格通过特殊的特性和价值特点产生价值差异取胜的经营战略

59要求通过下列措施持续地致力于产品差异:*开发新的系统和系统快速创新特殊优待或特权象征超常质量高标准为顾客服务高价格通过特殊的特性和价值特点产生价值差异取胜的经营战略

60**通过广告建立新的概念要求通过下列措施持续地致力于产品差异:开发新的系统和系统快速创新特殊优待或特权象征超常质量高标准为顾客服务高价格通过特殊的特性和价值特点产生价值差异取胜的经营战略

61**集中提高质量*要求通过下列措施持续地致力于产品差异:开发新的系统和系统快速创新特殊优待或特权象征超常质量高标准为顾客服务高价格通过特殊的特性和价值特点产生价值差异取胜的经营战略通过广告建立新的概念

62***提高研究与开发能力*集中提高质量要求通过下列措施持续地致力于产品差异:开发新的系统和系统快速创新特殊优待或特权象征超常质量高标准为顾客服务高价格通过特殊的特性和价值特点产生价值差异取胜的经营战略通过广告建立新的概念

63****通过留住人材和激励政策，最大限度地发挥人力资源的贡献。*提高研究与开发能力集中提高质量要求通过下列措施持续地致力于产品差异:开发新的系统和系统快速创新特殊优待或特权象征超常质量高标准为顾客服务高价格通过特殊的特性和价值特点产生价值差异取胜的经营战略通过广告建立新的概念

64基本活动支持活动技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理对内供应运营或制造对外发货市场营销&销售服务边际收益边际收益差异取胜经营战略中的增值活动

65技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应运营或制造外部供应市场营销&销售服务边际收益边际收益在全公司范围内强调生产高质量的产品建立了解客户采购喜好的高效的信息系统加大对职工的补偿，鼓励创造性和劳动生产率广泛应用主观而不是客观的效益评价测量对内供应必须将传递造成的损失降低到最小，同时改进最终产品质量。为顾客着想的并根据顾客需要迅速调整工艺的制造程序。不但改进制造工艺，保证生产最有吸引力的产品精确的和快速的发货系统。能够更换所有原件的仓储系统强调基础研究能力在能够使企业不断生产高差异产品的技术方面投资确定最高质量的原材料的系统与程序采购最高质量的供应迅速和准确地将产品送到客户的运输系统。超常人员培训研究与开发,产品开发和市场营销有效的协调广泛的与客户之间的人员联系强有力的协调研究与开发，市场营销和产品开发之间的功能高价政策基本活动支持活动差异取胜经营战略中的增值活动

66差异取胜经营战略中的增值活动技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应运营或制造外部供应市场营销&销售服务边际收益边际收益基本活动支持活动Acompanywideemphasisonproducinghighquality产品sHighlyDevelopedInformationSystemstobetterunderstandcustomers?purchasingpreferencesCompensationprogramsintendedtoencourageworkercreativity和产品ivityExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresSuperiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamage和improvethequalityofthefinal产品RapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractive产品sAccurate和responsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchInvestmentsintechnologiesthatwillallowthe企业toconsistentlyproducehighlydifferentiated产品sSystems和proceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapid和timely产品deliveriestocustomersSuperiorpersonneltrainingCoordinationamongR&D,产品development和市场营销ExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,市场营销和产品DevelopmentPremiumPricing内部供应对内供应对内供应必须将传递造成的损失降低到最小，同时改进最终产品质量。

67差异取胜经营战略中的增值活动技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应运营或制造外部供应市场营销&销售服务边际收益边际收益基本活动支持活动Acompanywideemphasisonproducinghighquality产品sHighlyDevelopedInformationSystemstobetterunderstandcustomers?purchasingpreferencesCompensationprogramsintendedtoencourageworkercreativity和产品ivityExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresSuperiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamage和improvethequalityofthefinal产品RapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractive产品sAccurate和responsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchInvestmentsintechnologiesthatwillallowthe企业toconsistentlyproducehighlydifferentiated产品sSystems和proceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapid和timely产品deliveriestocustomersSuperiorpersonneltrainingCoordinationamongR&D,产品development和市场营销ExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,市场营销和产品DevelopmentPremiumPricing运营或制造运营或制造为顾客着想的并根据顾客需要迅速调整工艺的制造程序。不但改进制造工艺，保证生产最有吸引力的产品

68差异取胜经营战略中的增值活动技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应运营或制造外部供应市场营销&销售服务边际收益边际收益基本活动支持活动Acompanywideemphasisonproducinghighquality产品sHighlyDevelopedInformationSystemstobetterunderstandcustomers?purchasingpreferencesCompensationprogramsintendedtoencourageworkercreativity和产品ivityExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresSuperiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamage和improvethequalityofthefinal产品RapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractive产品sAccurate和responsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchInvestmentsintechnologiesthatwillallowthe企业toconsistentlyproducehighlydifferentiated产品sSystems和proceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapid和timely产品deliveriestocustomersSuperiorpersonneltrainingCoordinationamongR&D,产品development和市场营销ExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,市场营销和产品DevelopmentPremiumPricing外部供应对外发货精确的和快速的发货系统。迅速和准确地将产品送到客户的运输系统。

69差异取胜经营战略中的增值活动技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应运营或制造外部供应市场营销&销售服务边际收益边际收益基本活动支持活动Acompanywideemphasisonproducinghighquality产品sHighlyDevelopedInformationSystemstobetterunderstandcustomers?purchasingpreferencesCompensationprogramsintendedtoencourageworkercreativity和产品ivityExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresSuperiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamage和improvethequalityofthefinal产品RapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractive产品sAccurate和responsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchInvestmentsintechnologiesthatwillallowthe企业toconsistentlyproducehighlydifferentiated产品sSystems和proceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapid和timely产品deliveriestocustomersSuperiorpersonneltrainingCoordinationamongR&D,产品development和市场营销ExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,市场营销和产品DevelopmentPremiumPricing市场营销&销售市场营销&销售广泛的与客户之间的人员联系强有力的协调研究与开发，市场营销和产品开发之间的功能高价政策

70技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应外部供应市场营销&销售边际收益边际收益基本活动支持活动Acompanywideemphasisonproducinghighquality产品sHighlyDevelopedInformationSystemstobetterunderstandcustomers?purchasingpreferencesCompensationprogramsintendedtoencourageworkercreativity和产品ivityExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresSuperiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamage和improvethequalityofthefinal产品RapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractive产品sAccurate和responsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchInvestmentsintechnologiesthatwillallowthe企业toconsistentlyproducehighlydifferentiated产品sSystems和proceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapid和timely产品deliveriestocustomersSuperiorpersonneltrainingCoordinationamongR&D,产品development和市场营销ExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,市场营销和产品DevelopmentPremiumPricing服务能够更换所有原件的仓储系统差异取胜经营战略中的增值活动

71技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应运营或制造外部供应市场营销&销售服务边际收益边际收益基本活动支持活动Acompanywideemphasisonproducinghighquality产品sHighlyDevelopedInformationSystemstobetterunderstandcustomers?purchasingpreferencesCompensationprogramsintendedtoencourageworkercreativity和产品ivityExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresSuperiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamage和improvethequalityofthefinal产品RapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractive产品sAccurate和responsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchInvestmentsintechnologiesthatwillallowthe企业toconsistentlyproducehighlydifferentiated产品sSystems和proceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapid和timely产品deliveriestocustomersSuperiorpersonneltrainingCoordinationamongR&D,产品development和市场营销ExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,市场营销和产品DevelopmentPremiumPricing采购管理采购管理尽可能缩短与供应商的距离确定最高质量的原材料的系统与程序采购最高质量的供应差异取胜经营战略中的增值活动

72技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应运营或制造外部供应市场营销&销售服务边际收益边际收益基本活动支持活动Acompanywideemphasisonproducinghighquality产品sHighlyDevelopedInformationSystemstobetterunderstandcustomers?purchasingpreferencesCompensationprogramsintendedtoencourageworkercreativity和产品ivityExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresSuperiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamage和improvethequalityofthefinal产品RapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractive产品sAccurate和responsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchInvestmentsintechnologiesthatwillallowthe企业toconsistentlyproducehighlydifferentiated产品sSystems和proceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapid和timely产品deliveriestocustomersSuperiorpersonneltrainingCoordinationamongR&D,产品development和市场营销ExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,市场营销和产品DevelopmentPremiumPricing技术开发技术开发强调基础研究能力在能够使企业不断生产高差异产品的技术方面投资研究与开发,产品开发和市场营销有效的协调差异取胜经营战略中的增值活动

73技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应运营或制造外部供应市场营销&销售服务边际收益边际收益基本活动支持活动Acompanywideemphasisonproducinghighquality产品sHighlyDevelopedInformationSystemstobetterunderstandcustomers?purchasingpreferencesCompensationprogramsintendedtoencourageworkercreativity和产品ivityExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresSuperiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamage和improvethequalityofthefinal产品RapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractive产品sAccurate和responsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchInvestmentsintechnologiesthatwillallowthe企业toconsistentlyproducehighlydifferentiated产品sSystems和proceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapid和timely产品deliveriestocustomersSuperiorpersonneltrainingCoordinationamongR&D,产品development和市场营销ExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,市场营销和产品DevelopmentPremiumPricing人力资源管理人力资源管理加大对职工的补偿，鼓励创造性和劳动生产率广泛应用主观而不是客观的效益评价测量超常的人员培训差异取胜经营战略中的增值活动

74技术开发人力资源管理企业基础设施采购管理内部供应运营或制造外部供应市场营销&销售服务边际收益边际收益基本活动支持活动Acompanywideemphasisonproducinghighquality产品sHighlyDevelopedInformationSystemstobetterunderstandcustomers?purchasingpreferencesCompensationprogramsintendedtoencourageworkercreativity和产品ivityExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresSuperiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamage和improvethequalityofthefinal产品RapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractive产品sAccurate和responsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchInvestmentsintechnologiesthatwillallowthe企业toconsistentlyproducehighlydifferentiated产品sSystems和proceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapid和timely产品deliveriestocustomersSuperiorpersonneltrainingCoordinationamongR&D,产品development和市场营销ExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,市场营销和产品DevelopmentPremiumPricing企业基础设施企业基础设施在全公司范围内强调生产高质量的产品建立了解客户采购喜好的高效的信息系统差异取胜经营战略中的增值活动

75差异取胜的经营战略有效的差异是从价值链活动取得的喜力啤酒，Heinekenbeer原材料Caterpillar拖拉机在世界范围内为客户提供最快的服务Steinwaypianos原材料&工匠艺术事例:英特尔微处理器超常技术奔驰汽车技术和工匠艺术

76通过下列措施创造差异价值:1减低客户的成本

77增加客户的绩效21通过下列措施创造差异价值:减低客户的成本

78通过特殊的概念制造准入障碍通过差异增加转移成本13可持续性可以有下列措施实现2增加客户的绩效通过下列措施创造差异价值:减低客户的成本

79差异的动力源特殊的产品特性特殊的产品表现超常服务投入的质量新技术超常的技能或经验详细的信息事例:

80有效的差异取胜能够在五力表现不吸引的时候保持盈利

81EffectiveDifferentiatorscanremainprofitableevenwhentheFiveForcesappearunattractive潜在进入者的威胁能够阻吓潜在进入者因为:新产品必须在性能等方面超过现有产品*或者虽然与现有产品相似，但是价格要低得多。*有效的差异取胜能够在五力表现不吸引的时候保持盈利

82客户讨价还价的能力能够降低客户权力因为:EffectiveDifferentiatorscanremainprofitableevenwhentheFiveForcesappearunattractive潜在进入者的威胁能够阻吓新的进入者因为:新产品必须具有比现有产品超常的性能表现*或者虽然表现相似，但是价格要低得多。*具有差异的产品能够减低客户对价格上升的敏感有效的差异取胜能够在五力表现不吸引的时候保持盈利

83EffectiveDifferentiatorscanremainprofitableevenwhentheFiveForcesappearunattractive客户讨价还价的能力能够具备抵御替代品因为:客户对品牌的忠诚会减少尝试新产品或更换品牌的诱惑。*替代产品的威胁能够降低客户权力因为真正具有差异的产品能够减少客户对价格上升的敏感度。潜在进入者的威胁能够阻吓新的进入者因为:新产品必须具有比现有产品超常的性能表现*或者虽然表现相似，但是价格要低得多。*有效的差异取胜能够在五力表现不吸引的时候保持盈利

84ThreatofSubstitute产品s供应商讨价还价的能力EffectiveDifferentiatorscanremainprofitableevenwhentheFiveForcesappearunattractiveWellpositionedrelativetoSubstitutesbecause:Brandloyaltytendstoreducenew产品trial和brandswitching*能够降低供应商的权力:高边际收益能够使企业吸收更高的供应价格。*利用客户对品牌的忠诚，将供应价格上涨转移到最终产品价格上。*客户讨价还价的能力能够降低客户权力因为真正具有差异的产品能够减少客户对价格上升的敏感度。潜在进入者的威胁能够阻吓新的进入者因为:新产品必须具有比现有产品超常的性能表现*或者虽然表现相似，但是价格要低得多。*有效的差异取胜能够在五力表现不吸引的时候保持盈利

85CanfendoffNewEntrantsbecause:New产品smustsurpassproven产品s*Orbeequaltoperformanceatlowerprices*对品牌的忠诚能够克服价格竞争行业内竞争对手之间的竞争强度供应商讨价还价的能力替代品的威胁具有抵御替代品的位置因为:客户对品牌的忠诚减少试用新产品和转用其他品牌的诱惑*能够降低供应商的权力:**吸收供应价格上涨因素向客户转移供应价格上涨客户讨价还价的能力能够降低客户权力因为真正具有差异的产品能够减少客户对价格上升的敏感度。潜在进入者的威胁有效的差异取胜能够在五力表现不吸引的时候保持盈利

86差异取胜经营战略的主要风险客户也许觉得为特殊性付出的成本太高，不值得。特殊性的概念也许不再为客户欣赏。竞争对手可以通过模仿价值链学习如何建立差异。

87差异取胜成本成本领先通用经营战略竞争范围的广度以广大市场为目标以专门市场为目标特殊性竞争优势

88通用经营级别战略差异取胜成本成本领先竞争范围的广度以广大市场为目标以专门市场为目标特殊性竞争优势聚焦在差异取胜聚焦在低成本

89聚焦型经营战略聚焦型经营战略与前面两种针对广阔市场战略的基本方法相同。

90大企业也许忽视小的市场利基无论怎样.....机会总会存在，因为:*聚焦型经营战略聚焦型经营战略与前面两种针对广阔市场战略的基本方法相同。

91企业也许缺乏资源在全行业竞争**大企业也许忽视小的市场利基无论怎样.....机会总会存在，因为:聚焦型经营战略聚焦型经营战略与前面两种针对广阔市场战略的基本方法相同。

92***为某一专一市场服务比在全行业竞争的企业做得更好。企业也许缺乏资源在全行业竞争大企业也许忽视小的市场利基无论怎样.....机会总会存在，因为:聚焦型经营战略聚焦型经营战略与前面两种针对广阔市场战略的基本方法相同。

93聚焦能够使你将资源集中在一定的价值链活动上建立竞争优势****为某一专一市场服务比在全行业竞争的企业做得更好。企业也许缺乏资源在全行业竞争大企业也许忽视小的市场利基无论怎样.....机会总会存在，因为:聚焦型经营战略聚焦型经营战略与前面两种针对广阔市场战略的基本方法相同。

94也许能够利用旧工厂保持低成本。*聚焦型经营战略聚焦型经营战略与前面两种针对广阔市场战略的基本方法相同。

95通过模仿创新者使研究与开发成本降至最低水平。**也许能够利用旧工厂保持低成本。聚焦型经营战略聚焦型经营战略与前面两种针对广阔市场战略的基本方法相同。

96-Bang&Olufsen将电子原件升级-IamsCompany优质的宠物食品-Snap-ontools集中在高质量的机械工具领域**通过模仿创新者使研究与开发成本降至最低水平。也许能够利用旧工厂保持低成本。聚焦型经营战略聚焦型经营战略与前面两种针对广阔市场战略的基本方法相同。

97聚焦在差异方面的企业可以选择那些被大企业忽略的小市场*聚焦型经营战略聚焦型经营战略与前面两种针对广阔市场战略的基本方法相同。

98为客户度身定造的Harley-Davidson摩托车*聚焦在差异方面的企业可以选择那些被大企业忽略的小市场聚焦型经营战略聚焦型经营战略与前面两种针对广阔市场战略的基本方法相同。

99聚焦在差异方面的主要风险企业也许会被竞争对手采取更加聚焦的方式超过？利基市场的喜欢或品味也许会随着大市场改变大型竞争对手也许会对你的利基市场垂青

100成本成本领先通用经营战略竞争范围的广度以广大市场为目标以专门市场为目标特殊性竞争优势差异取胜聚焦在差异取胜聚焦在低成本

101成本成本领先差异取胜通用经营级别战略聚焦在差异聚焦在成本低成本/高差异综合战略竞争范围的广度以广大市场为目标以专门市场为目标特殊性竞争优势

102采用柔性制造系统低成本地创造差异采用综合战略的企业也许:更快地调整学习新技能和新技术通过跨越经营单位的信息网络发挥核心能力低成本/高差异综合战略采用全面质量管理(TQM)创造高质量的差异产品，同时降低成本

103必须认识到综合低成本/高差异包含妥协因此，风险是企业会‘夹在中间’，既没有成为专业声誉，又没能降低成本。低成本/高差异综合战略

104低成本/高差异综合战略的范例西北航空公司

105低成本措施采用单引擎机型(波音737)购买二手客机选择飞行短途航线15分钟的调头时间没有客餐不设保留座位不设旅行社订票服务低成本/高差异综合战略的范例西北航空公司

106差异集中在旅客满意方面为商业旅客提供新的机上服务，如电话和传真)所有员工照顾旅客低成本/高差异综合战略的范例西北航空公司低成本措施采用单引擎机型(波音737)购买二手客机选择飞行短途航线15分钟的调头时间没有客餐不设保留座位不设旅行社订票服务