海外网络营销和实战

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1、Professional–Reliable–International-Sustainable海海外网外网络络的的营营销和销和实战实战CTSInternationalTransportationCo.,LtdOctober2008华贸国际货运有限公司CTSINTERNATIONALTRANSPORTATIONCO.，LTD.Contents1市场现状2CTS的需求3CTS的现状4海外代理的需求5CTS的措施6案例分析华贸国际货运有限公司CTSINTERNATIONALTRANSPORTATIONCO.，LTD.市场现状－－客源

2、和运力•客源－出口FOB＋80％－－海外收货人指定CIF＋20％－－本地发货人决定（指定现象日趋增多）－进口FOB+CIF＋90％由海外发货人决定运输供应商•运力海运海外货代直接签约空运各项政策逐渐向国际货代倾斜本地货代的生存空间被大幅挤压华贸国际货运有限公司CTSINTERNATIONALTRANSPORTATIONCO.，LTD.市场现状－－国际货代的做法•海外销售，国内跟踪服务•针对大中小各种客户有不同的销售团队跟踪•在欧美和国内主要口岸建立Gateway，实现Consolidation•根据客户需求建立服务标准•建立和

3、承运人的战略合作关系•全球统一的服务标准华贸国际货运有限公司CTSINTERNATIONALTRANSPORTATIONCO.，LTD.我们的需求•稳定的客户资源－－客户忠诚度•战略合作的运力－－产品资源•合理的毛利率－－投资回报率•业务的国际化－－品牌提升•网络的一体化－－资源整合发展直接客户，积极拓展海外市场，是达到以上目标的关键步骤华贸国际货运有限公司CTSINTERNATIONALTRANSPORTATIONCO.，LTD.我们的需求--海外代理•规模－－中小型，尚未在中国建立分支机构•有共同拓展市场的意愿和能力•有一

4、定的客户群体和操作能力•有良好的信誉和支付能力华贸国际货运有限公司CTSINTERNATIONALTRANSPORTATIONCO.，LTD.我们的现状网络•中国一流的国内网络运力•各分公司生存的根本客户•同行为主，缺乏直接客户客服和操作•粗放式，缺乏和海外代理沟通的技巧和经验华贸国际货运有限公司CTSINTERNATIONALTRANSPORTATIONCO.，LTD.海外代理的需求•长期稳定的发展战略•稳定的运力产品•优势的运价•直接客户的资源•简单通畅并且有效的沟通渠道•专业的业务人员•信息的交流和互换华贸国际货运有限公

5、司CTSINTERNATIONALTRANSPORTATIONCO.，LTD.我们的措施定位•我们面对的是客户而不是同行•我们提供的是方案而不是价格•我们销售的是产品而不是运力•我们背靠的是网络而不是单点华贸国际货运有限公司CTSINTERNATIONALTRANSPORTATIONCO.，LTD.我们的措施—总部•建立面对海外代理的专业销售和服务团队•引进地区负责人制度，由专人负责不同地区•结合各地信息汇总和国际市场情况，筛选出重点发展地区，据此来完善我们的代理网络•搜集各口岸主要运力的资料，并根据主要目的港建立成本运价资料

6、库•理清各分公司和总部的代理网络•筛选出其中较有活力的和合作密切的代理作为战略合作伙伴华贸国际货运有限公司CTSINTERNATIONALTRANSPORTATIONCO.，LTD.我们的措施—总部•经过沟通了解对方市场情况和需求，设计合理的运力产品进行匹配，提供一系列灵活的方案推向市场•整理现有的进出口指定货物收发货人资料，并发送相应分支机构，以便进行二次销售•作为海外代理和华贸网络之间交换SalesLeads的中转站和监督员•根据客户要求建立SOP，以利各地操作人员有据可循在口岸配置专门人员负责和海外代理的日常沟通华贸国际

7、货运有限公司CTSINTERNATIONALTRANSPORTATIONCO.，LTD.我们的措施—分支机构•设立专人负责海外市场•设立销售团队跟踪和收集直接客户资料•在总部的指导和帮助下和海外网络分享客户资料，以期进行互动的市场开发，进入良性循环•定期和总部交换SalesLeads并汇报进程华贸国际货运有限公司CTSINTERNATIONALTRANSPORTATIONCO.，LTD.我们的措施—策略•针对个案淡化利润需求，以期孕育市场，关注长期利益•加强服务意识,学会换位思考•积极进取的销售策略•培养专业及时的沟通技巧华贸

8、国际货运有限公司CTSINTERNATIONALTRANSPORTATIONCO.，LTD.我们的措施—操作流程信息沟通预报发送二程跟踪POD收集SOP下达日常操作联系口岸客户信息转送客户信息掌握客户信息反馈指定操作服务整改运价采集总部海外代理客户海外市场部产品设计报价S/L