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1、•4S店营运流程规划和管理•4S店营运流程的关键驱动因素•4S店市场策划和管理精准定位市场开发目的和流程市场导航选择性营销整合营销传播•4S店市场策划的关键分析因子•4S店人力资源规划和管理•4S店人力资源的关键控制因子•4S店客户满意度规划和管理•4S店客户满意度关键把握因子选择性营销客户折腾20%80%30%90%可口可乐知道消费者通常在一杯水中放3.2块冰宝洁公司知道每人每年平均擤闭子256次选择性营销（某品牌案例分析）消费习惯比例成交客户职业比例图1,10%0%10%2,20%1,10%0,0%1,10%50%0,0%40%5,50%医生教师律师公务员公司职员私营业主酒吧朋友聚会
2、高尔夫旅游健身上网电视技术人员电信电力IT战败原因分析比例图0,0%5,38%8,62%0,0%车型不满意公司不满意资金不到位跟进不及时身边人不认可没人接电话价格高没有车贷款失败取消购车计划不合理要求其他选择性营销（某品牌案例分析）•年轻一族成交客户年龄构成图1,10%0,0%2,20%1,10%•年轻职业者2,20%2,20%•普通家庭2,20%18-25岁25-30岁30-35岁35-40岁40-45岁45-50岁55岁以上•满巢家庭选择性营销—目的紧急高+++++购买意向中+联系+++低关注+++低中高重要整合营销传播五大渠道定义20类工具以付费或变相付费的方式，通过公共媒介(或自
3、有载体）对1、电视/广播/电影广告2、网络广经销商所销售商品或服务进行夸张的、戏剧化的宣传，引告3、平面广告4、户外广告5、特广告起消费者（目标客户）对其商品或服务的关注，从而建立殊媒介广告6、口言相传7、展示广联系，影响其购买意向。告通过与媒体及各类社会关系建立良好长期的合作关系，消除客户防卫，树立经销商在公众中的正面形象，取得有效8、媒体关系9、赞助10、危机公关公关潜在客户的高度信任。通过在一定空间和时间内进行人际关系培养，如组织少对11、店外活动12、店头活动多、多对多,多对少等群体面对面互动活动，使消费者（尤交互活动其是有效目标客户）亲身参与并体验经销商所提供的商品或服务，进而
4、促进消费者的购买反应。以特定群体（尤其有效目标客户）为目标，向目标客户及13、直邮14、人员直销15、经纪人直复营销时提供定制化商品或服务的具体信息，增进联系，进而促推荐16、电话开拓17、大客户开进其购买意向。发在一定时间范围内，刺激消费者购买、提高销量，并支持18、促销日(交易促销)19、抽奖(广告、公关、交互活动、直复营销四大开发渠道的市场营消费者促销)20、特殊装备(业务销售促进销活动。促销)整合营销传播--六级过滤法整合营销传播–媒体选择“购买意向”可选用活动：——目标优先级1促销、店头活动、平面广告、“联系”直邮——目标优先级2经销商应根据活动方案确定媒体选择可选用媒体：“关
5、注”为目的受众群体较大的主流媒体如：“联系”为目的新闻晨报、太平洋网整合营销传播–指标设定客户资源指标经验累积满意度指标关键评估指标持续影响指标成本指标整合营销--关键成本评估•量入为出法•销售百分比法•竞争对等法•目标任务法•4S店营运流程规划和管理•4S店营运流程的关键驱动因素•4S店市场策划和管理•4S店市场策划的关键分析因子•4S店人力资源规划和管理•4S店人力资源的关键控制因子•4S店客户满意度规划和管理•4S店客户满意度关键把握因子潜在客户开发活动关键驱动因子客户邀约为何客户会来?客户参与客户愿意和你一起玩吗?客户信息客户接受你了吗?后期跟进客户的需求你了解了吗?潜在客户开发
6、活动关键驱动因子•经过过程数据和原因分析,我们得出:•1.活动中试乘试驾执行得很好,现已建卡客户场的两台新客户签单很说明问题.活动邀请现场购买（0）•2.但50%的新客户未执行试乘试客户实际驾,说明活动的主动性还不够.未试车总数活动H/A级（4）人数留下（485）人数（30）•3.执行试乘试驾后仍有90%的新客户B级以下（26）客户级别很低,说明试乘试驾执（110）信息行标准上值得讨论.人数现场购买(2)（59）试乘•(只有专业驾驶员操作,无销售顾试驾问陪同是否会有问题?)H/A级（5）人数（29）B级以下（22）潜在客户开发活动关键驱动因子活动当天销售顾问表现情况555黄卡客户4.5新
7、客户43.5332.5221.51111110.500000000苏茜王丹孔繁磷刘新楠何淼李晨苏玉明刘博潜在客户开发活动关键驱动因子销售邀约情况121111计划邀请10实际邀请1087644322111110000000苏茜王丹孔繁磷刘新楠何淼李晨李海斌刘博苏玉明某品牌执行案例我们的执行亮点某品牌执行案例我们的执行亮点问题描述解决问题的方法目标跟踪情况责任人1.提升白卡客户级别1．白卡及战败卡交由新2.提升潜在客户保有量白卡过多进销
