金利来营销策略及成功经验

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“金利来，男人的世界"1970年，曾宪梓创办了金利来（远东)有限公司，竖起“金利来”招牌,他立志要办第一流的工厂，生产第一流的产品，创出中国人自己的名牌.经过近30年的努力，曾宪梓实现了他的志向.如今，金利来不仅以极其鲜明、充满活力的产品形象，将欧洲风味率先引进香港,而且也成功地竖立起她独一无二的金字招牌，特别在领带方面，除雄霸本地市场外，更畅销于海内外40多个国家和地区。金利来公司在“快设计、快制作、快投产、快上市”的口号下，每月更新上市的花样款式不下200种,使欧洲各厂望尘莫及。金利来领带很快占领了香港和东南亚市场，同时，在新加坡、马来西亚、泰国、台湾等国家和地区建立了分公司，经营范围也从领带发展到男士系列用品,产品包括袋巾、丝巾、领结、腰封、吊带、衬衫、礼服恤衫、时尚西装、休闲西服、毛衣、T恤、西裤、便装裤、皮褛、羊绒大衣、袜子、内裤，以及各种男土皮带、皮包、钱包、皮鞋等皮具制品及匙扣、火机、领带针、烟盒、名片盒等

1小五金配饰。迄今，金利来已在大陆建立了广泛的销售渠道和网络，拥有金利来专营店200多家，专卖柜800余间,销售额连年翻番,1997年取得销售额达12亿多元人民币的丰硕成果.1998年金利来在大陆市场淡市不淡,全国销售总收入超过13亿元。（一）准确的定位搞产业，产品的适销最为重要。选择生产销路好的产品，对一个工厂特别是刚刚创建的工厂来说等于是一条生命线，其中，产品的低档与高档的选择对很多企业来讲就是一个重要的问题.低档的产品，可以适应普通消费者的较低的购买力,因而可能会畅销；但要创出名牌，成为本行业的大家、首户，则必须要向高档化发展。20世纪60年代末期,曾宪梓创业之初,金利来仅仅是一间必须通过艰辛的努力才能勉强维持六口之家生存的手工作坊。但是,曾宪梓却能够在常人无法承受的逆境中，保持创业者极为难得的清醒头脑，以自己敏锐的目光、令人叹服的商业触角从萌发品牌意识到创立晶牌，终于在香港特定的商业环境中站稳脚跟，为自己、为自己创立的晶牌找到了一个足以奠定生存、求得发展的空间;在领带的质量上大胆选用欧洲高档领带原料，在本港生产,领带的价格定在舶来品高价与本港产品贱价之间，并自信地打出自创品牌金利来，给金利来定下“确立品牌、挑战洋货"的目标，从而为金利来从形成到发展作了最为坚实的铺垫.同时,金利来开始了一系列破釜沉舟但又如雷贯耳般的广告宣传，创造了一个在当时仅仅只有女装世界称霸天下的另一个引入注目的奇观—-“金利来领带，男人的世界"。此举成功地奠定了金利来在香港的名牌地位。金利来产品的市场定位，以成功的、成熟的男士和上班族中的白领阶层为主要消费对象.其产品不仅包括领带、恤衫、西装、领结、腰封、皮带及各类皮具等用品，更有各款金属配件，令愈来愈讲求时尚、渴望突出个人品味及尊崇气质的男士们搭配自如、更趋完美。也许正因为如此，金利来晶牌吸引了

2更多阶层人士的追求。随着金利来的发展壮大,金利来博采众长、洋为中用，大胆地升华金利来的国际名牌形象，从而成功地实现了金利来产品多元化、国际化的系列拓展战略。（二）价格策略1974年，世界经济整个处于迅速衰退的态势。香港这个世界贸易金融中心自然不能幸免，股票行情剧跌，许多企业倒闭，无数工人失业，购买力下降导致商品积压，多少商家打出“大拍卖”、“大削价”、“跳楼价”的招牌来吸引并不热心的顾客。金利来自然也躲不过这场风暴,销售出现下降，产量也自然降了下来。如果这种情况持续发展下去,则后果不堪设想，因此，金利来领带的降价似乎已不可避免。在销售不畅的时候，降价是最常见也是最有效的应付措施,价格的降低会吸引更多的购买者。但考虑到降价必然会使金利来多年来好不容易树立起来的华贵、高级、唯我独尊的形象毁于一旦,曾宪梓最终决定反其道而行，提价出售领带。对此，同行们议论纷纷，皆笑其不识时务。但是，曾宪梓却认为:领带的降价，只是受香港经济不景气的影响。由于香港人普遍穿西装、系领带，还很追求名牌,所以领带市场的需求仍然很大。在提价的同时，曾宪梓又马上派人到欧洲市场选购花色款式更新、品种更齐全的货品投放市场,尽可能照顾到不同年龄、不同消费阶层、不同性格人群的喜好。当领带业其他厂家忙于进行降价大战的时候,金利来的提价策略引起了一阵轰动.昂起的价格，像昂起的头颅,傲视着同业。这更提

3高了金利来在人们心目中的地位.身份高了,自然会吸引众多顾客来购买。这样一来，销售量并未见比以前下降.与那些纷纷降价的领带相比，金利来不但保住了自己的地位,反而提高了自己的身价。在一片低迷的领带市场上，金利来的光彩格外夺目.当世界经济复苏姗姗到来的时候,金利来的光彩就更非昔日所能比，也非他人所能比。而那些数十年来在香港不可一世的外国名牌产品，有的被淘汰出香港市场，有的从此销声匿迹.在金利来近30年的发展过程中，金利来从不加入减价风潮。1998年对工商企业界而言是艰难的一年，许多厂商纷纷采用降价销售、收缩规模等消极手法以求生存,金利来没有跟这个潮流,坚持顶住不减价。金利来认为，减价是下下策，后患无穷。商品经过厂家、经销商、消费者三个环节，减价的损失不是厂家就是经销商承担,总会伤害某一方，最终会伤害消费者。金利来一向奉行的价格政策是:全国统一批发价，统一零售价，不降价，确保消费者的利益。(三）广告的魅力在传媒如此发达的当今社会，广告具

4有巨大的力量，可以说是翻手为云覆手为雨。70年代初,金利来刚刚兴盛不久的时候，中国大陆的“乒乓外交"以小球推动了地球，乒乓球由此变得格外引入注目.不久,大陆最负盛名的乒乓双雄庄则栋和李富荣要来香港表演，一时引得港人议论纷纷，等待着一场好戏上演。因为庄则栋是世乒赛连续三届的冠军，而李富荣则是连续三届的亚军.庄、李来港表演,自然会有电视实况转播。精明、敏锐、果断而富有魄力的曾宪梓盯上了这个难得的机会，与负责电视转播的香港无线电视台总经理陈庆祥谈妥了购买庄、李之战的电视转播特约赞助权事宜。一代乒乓球王庄则栋和李富荣的表演赛开始了，多少双眼睛，一眨不眨地盯住了那小小的电视屏幕，而屏幕上金利来的广告也一丝不损地映进了观众的脑海,小小银球伴随着“金利来领带，男人的世界”的广告词风靡全港。这次广告，果然取得了巨大的成功。庄、李之战是短暂的，而广告的效应却不断延续了下来。不到一个星期，乒乓球比赛的盛况轰动全港，金利来领带由此更加名声大噪起来,成为香港家喻户晓的名牌。买金利来领带似乎成了一种时尚，领带的价格由每打45港元上涨到了100港元，直逼外国进口同类领带价格,但仍然是供不应求。在大陆做广告则是金利来另一次非同寻常的杰作。1981-1982年间，伴随着改革开放的大潮,中国大陆兴起了50年代以来第一次西服热。从国家领导人，到穷乡僻壤的头面人物，都脱去几十年一贯的中山装而换上西服,领带一下子成为大陆的抢手货。作为世界著名的领带大王，自然不会放过嘴边的这块肥肉，曾宪梓决定进军大陆市场,但与众不同的是，他的进军却是雷声隆隆而雨不至——只做广告而不发货.他派人在大陆各主要电视台、报刊上大做金利来领带的广告，那句广告词“金利来领带，男人的世界”迅速成为大陆人耳熟能详的流行语，但是，大陆的大小商店里却一直没有见到真正的金利来领带.等着进人“男人的世界"的顾客在焦急地打听哪儿有金利来,等着销售金利来领带大赚一笔的商家在焦急地询问批发商金利来何时到达；善查秋毫的新闻界也为金利来的迟迟

5不到感到纳闷。但曾宪梓不理睬有些部下的建议，还是让他的领带在仓库里休息，似乎是一个梦还未做完。好一个稳坐钓鱼船的曾宪梓！他这一手钩得多少人在为金利来而焦急、渴望，而这无疑都大大提高了“金利来”在大陆人心中的地位。金利来终于在大陆露面了!这可真称得上是“闪亮登场"。1983年，曾宪梓一声令下，大批金利来领带如浪潮般迅猛冲进大陆的大小商店。那份华贵、那份高档，再加上久久的渴望，一下子抓住了顾客的心,许多人以系金利来领带为莫大荣耀。金利来领带在大陆的销售大获成功。(四）品牌保护踏人如年代的港商，大部分已经清楚地认识到建立名牌、争取市场占有率,保持优越的竞争地位以及维护名牌形象的重要性.香港（信报）在（金利来最宝贵的资产是本身牌子）一文中分析指出：“金利来牌子的成功是花二十年时间建立消费者对‘金利来'牌子的信心.这是该公司最重要的资产,消费者相信该牌子代表一定的品质保证.”“创名牌难，保名牌难上加难”。一方面，名牌创立后，立即会有假冒产品出现，危及品牌的声誉，甚至使其毁于一旦.另一方面,企业内部可能认为名牌已经确立，只需卖牌子而不必注重质量,使牌子失去市场。在名牌的确立和维护方面，金利来的具体实施办法主要表现在生产过程的严格控制，确保质量稳定。金利来拥有从德国引进的先进的领带生产设备，并大量招揽专业和兼职的一流设计人才，专门为金利来设计领带花样，还从西方设计师送来的样品中，挑选最时

6髦、最合适市场的款式,不断充实金利来的品种花样；另外，金利来的全部料子都从意大利、法国、德国、瑞士、奥地利等国家选购。其次是金利来从不像其他牌子会在节日或淡季降价推销，并在各地区保持价格统一，从而维护了名牌产品的形象。另外,为了持久地巩固名牌产品形象,金利来不惜花巨资进行不问断的广告宣传。而且,金利来在各地建立专营店以及在各大型百货公司开辟专柜的方式，也对维护名牌形象、打击假冒产品，起着不容忽略的重大作用.今天的金利来为适应不同国家、不同阶层、不同类型的顾客的需要，力克群雄，每年推出5000个花款,每个花款4种颜色一共近2万个花色，不仅令自己永远立于不败之地，而且还起着领导潮流的主导作用《PRIME本质》杂志推荐《LOOKWE》杂志推荐你还在为挑选千遍一律的父亲节礼物而发愁?还在为严肃认真的父亲带来惊喜而烦恼？这个父亲节，需要为老爸提前准备一份与众不同的惊喜！金利来携手各家网络媒体倾情打造“金利来.我爱潮爸"网络评选活动,为新时代的时尚男士带来一次不一样的父亲节体验。不管他是少爸、中爸、老爸，只要有自信、有才华、向往时尚、热爱潮流，敢SHOW就请赶快登陆www。goldlion—ilovedaddy.com让大家一齐分享他的型、英、帅、靓、正吧!

75月28日前，网友只要登陆活动主题网页，并成功上传父亲的个性照片参与“我爱潮爸"网络评选，即有机会获得国内顶级造型师为父亲特别设计形象,更可赢取价值万元的时尚大奖；每天更抽出50名投票的幸运儿,获得金利来精美礼品。金利来品牌一直致力为中国男士打造优雅的时尚形象。无论从产品研发、消费者洞悉、市场研究都以东方人为根本，融合意大利的传统面料工艺，结合日本尖端的时尚剪裁和精致细节，让中国男人们时刻充满现代都市的时尚气息，焕发无限魅力。为让各位潮爸感受金利来的时尚魅力，成功晋级的12位潮爸将获金利来特邀造型师“李东田"先生配合金利来的全新产品，量身打造全新的时尚造型.金利来的成功经验一、文化经商与金利来品牌的文化力我理解的文化经商，是透过品牌的文化力去赢得消费者和社会公众对金利来名牌产品及企业的认同感、亲和力，从而取得促销产品，提升企业形象，加强品牌的地位的效果。

8在我的企业经营策略观中，我将减价促销列为下策,广告促销列为中策，而将文化的、形象的、情感的经商列为上策.为什么？大减价大甩卖在经销商与生产者、消费者三者之间，必有一伤，那是万不得已的办法；广告能带来促销效果,但广告也很讲学问，广告作得不好，一般性的王婆卖瓜式的广告，只能赢得短暂的消费者购买行为。而文化经商则能长远地赢得消费者，从内在感情广告与消费观念方面征服消费者。应该说这是每个商家孜孜以求的目标，但又非人人皆能达到的境界。文化经商，是市场竞争中一种深层次的、高水平的、智慧型的竞争。我们知道，当先国西部牛仔服畅销全球，大量出现在我们的服装市场，长期流行在我们青年中的时候，我们感受到的不只是来自服装行业的冲击,更重要的是感受到了一种代表着豪迈清洒的西方文化的冲击；同样，当我们发现周围忽然间“麦当劳”快餐店多了起来，并为愈来愈多的快节奏生活的现代人们所接受的时候，我们体验到这是一种西方文化的渗透与延伸……服装行业是一个十分特殊的行业。服装与服饰是表现人类生活中的穿的文化。因此,金利来在自己的经商方式与品牌战略中，十分注重文化品位。金利来向消费者输出的不只是产品，更是一种文化、一种观念、一种潮流。金利来品牌的文化力，贯穿于经营者经营理念，产品的外观设计与包装，富于情感因素的广告词，以及促销活动中的文化氛围等等……应该说,金利来品牌的文化根基，从它的开创者曾宪样先生自始至终奉守的“勤俭诚信”’经营理念中,就打上了中华民族优秀文化传统的深刻烙印。勤能补拙，俭能守业，而唯诚和信，则是长期取信于消费者，使金利来获得永续经营，开创名牌基业的根本所在。

9金利来“诚"和“信”的经营理念,主要责现于28年如一日贯彻曾宪祥先生“不做骗人生意”这一商业道德观。具体体现在产品的质量与品质的追求上，尽善尽美，一丝不苟.永远给消费者以购买金利来就是在享受上乘的、精美的产品的信心。当然，金利来的文化品位与内涵,更能从金利来须带、T恤、衬衫、服饰、化妆品……等的产品用料，华丽外观与精心设计中得以展示，总能给人以或尊贵的、或高尚的、或典雅的、或浪漫的传情而富于除力.金利来领带正是这样一种产品:上乘的布料，欧洲一流的设计师，每年推出数千个的花色品种,无不时时刻刻地，星星点点地传送着欧洲的、北美的、东亚的风情与服饰文化潮流。再看金利来的广告词，必定是文化的、形象的、情感的。从金利来20多年前在“父亲节"前推出第一个广告词起,到90年代的今天,无一不在极其精练的字句中,融入深深的文化内涵。请看金利来风行一时的领带广告――斜纹――代表勇敢决断；碎花――代表体贴温馨；园点――代表爱慕关怀;方格――代表热。已慷慨；丝绒――代表温暖保护金利来，男人的世界.

10总之，金利来代青着美好的、温馨的、令人追求与羡慕的东西。消费者怎能不给予青睐呢?有文化的，曾为金利来的广告词发出争议；而更多的孩童则倒背如流，唱作儿歌……金利来正是通过这样富有文化味的广告词同消费者进行情感交流与观念沟通的。由此拥在“男人的世界",当然也还拥有部分“女人的世界”。因为男人的身边就是女人。为男人购买名牌服饰，是女人的心愿，同男人匹配的名牌消费，也是女人的追求.在金利来促销活动中，我们更注重金利来的历史与文化背景的介绍.金利来在大陆进行的第一次公开的品牌文化宣传，是第十一届亚运会前，在北京举办“百名男主展风采”活动的同时，我在北京民族宫进行的一次“金利来的文化背景”演讲。这是一次很有文化氛围和感染力的情感交流活动。我们从曾宪样先生出于强烈的爱国自强精神，立志创立一个属于中国人的中国名牌开始，到金和来的成功开拓,走向国际，成为海外华人的骄傲,当讲到外国的大事们一个个提出要重金收购“金利来”这个品牌，曾宪样先生是坚持说不，不卖时，全场响起经久不息的热烈掌声，我一再鞠躬向听众表示感谢。这时，有的听众跑过来送上鲜花,有的围过来紧紧握手…・・哪场面，的确令人感动，远远超出了产品推销的商业境界，而是通过品牌的文化交流，唤起了一种强烈的民族自尊、自强与爱国的激情和共鸣……

11在金利来专卖店或专柜上,金利来出售的不只是产品,更是一种文化，一种令男人陶冶与追求的文化，一种令男人自豪的消费观念；一种提高男人生活素质的艺术。在对全国金利来专卖店的柜长培g;激金利来内部员工教育中,我们也习以为常地进行金利来品牌文化与历史的灌输。金利来从28年前创业至今一直是一部直线上升的历史，没有平稳向前或下降的曲线.这在名牌名企业的创业史中是少见的。靠的是什么?正是金利未独具的文化除力,金利来文化经商的卓越成功。二、形象经商与金利来品牌的形象力伴随信息时代的到来，科学技术日新月异的发展,我们在货架上发现同类的商品很少存在较大的差距,它们在质量、花色、品种等方面,几乎难分仲伯。消费者面对琳琅满目的商品，难以辩认产品的质地优劣，更多的是盲目跟从潮流,认准名牌购买。商家仅仅靠质优价廉的商品力、销售力,显然已难以在竞争中致胜，独占鳌头。企业与品牌的形象力，开始上升为竞争的主要手段;这就是我们说的“形象行销”时代的到来。在金利来的品牌战略中，我们称之为“形象经商”，即是：将金利来的优良形象植根于消费者和社会公众之中,凭借长期作用的形象力，支配他们的购买行为。

12金利来的形象经商目标是致力于在社会公众与消费者中塑造自己良好的企业形象，诚信的商业形象，卓越的品牌形象。金利来务求营造一种形象氛围，这种氛围足以令消费者在购买金和未产品时，产生一种自豪感，高贵感,享受感。从这种感觉中折射出来的金利来产品形象、商业形象、企业形象,正是我们CI专家研究的品牌个性或差异性,与众不同，更为大众认同。金利来产品的市场定位，以成功的、成熟的男士，以上班族中的白领阶层为主要消费对象.也许正因为如此，金利来品牌吸弓叶更多阶层人士的追求。金利来品牌形象和商业形象的塑造，还同价格定位、广告策略、专卖形象等相关.金利来专卖店专柜的设置，统一的设计，红、黑、白三种庄重、高贵色泽的选择，精美的包装；经销商的领带经销三原则：统一定价、现金交易、不得挑选花色等,均同金利来的品牌地位，形象风范相关，也是金利来形象的自我建立。金利来从28年前创业至今一直是一部直线上升的历史，没有平稳向前或下降的曲线.这在名牌名企业的创业史中是少见的。靠的是什么？正是金利未独具的文化除力，金利来文化经商的卓越成功。二、形象经商与金利来品牌的形象力

13伴随信息时代的到来，科学技术日新月异的发展，我们在货架上发现同类的商品很少存在较大的差距,它们在质量、花色、品种等方面，几乎难分仲伯。消费者面对琳琅满目的商品，难以辩认产品的质地优劣,更多的是盲目跟从潮流，认准名牌购买.商家仅仅靠质优价廉的商品力、销售力，显然已难以在竞争中致胜,独占鳌头。企业与品牌的形象力，开始上升为竞争的主要手段；这就是我们说的“形象行销”时代的到来.在金利来的品牌战略中，我们称之为“形象经商”，即是:将金利来的优良形象植根于消费者和社会公众之中,凭借长期作用的形象力，支配他们的购买行为。金利来的形象经商目标是致力于在社会公众与消费者中塑造自己良好的企业形象，诚信的商业形象，卓越的品牌形象。金利来务求营造一种形象氛围，这种氛围足以令消费者在购买金和未产品时,产生一种自豪感，高贵感，享受感。从这种感觉中折射出来的金利来产品形象、商业形象、企业形象，正是我们CI专家研究的品牌个性或差异性，与众不同,更为大众认同。金利来产品的市场定位，以成功的、成熟的男士，以上班族中的白领阶层为主要消费对象。也许正因为如此,金利来品牌吸弓叶更多阶层人士的追求。

14金利来品牌形象和商业形象的塑造，还同价格定位、广告策略、专卖形象等相关.金利来专卖店专柜的设置,统一的设计,红、黑、白三种庄重、高贵色泽的选择，精美的包装；经销商的领带经销三原则：统一定价、现金交易、不得挑选花色等，均同金利来的品牌地位，形象风范相关，也是金利来形象的自我建立。金利来取上乘质量，中等价格的价位政策。即便是所有百货商场都挂出大减价、大甩卖的牌子，金利来也不加人减价风潮，坚持对经销商说不。经销商不停打电话来说：消费者都不买你的产品怎么办？我们说：不会的！这是品牌信。动的体现，品牌形象的树立。于是,在百货商场打出的众多名牌减价广告牌中，只好注明：“金利来例外”.这一“例外”的广告，效果特佳，把金利来捧为“与众不同”的品牌，反过来增强了消费者购买金利来产品的信心。金利来的品牌形象，更从广告词中得以展现.金利来的广告词是要经过千锤百炼的.这些千锤百炼的广告词从不同的侧面，不同的产品,不同的时节，向你塑造一个优秀的、豪情的、温馨的、洒脱的、完美的男人世界.有人说：“金利来，男人的世界”堪称广告经典.我们不敢这么自以为是，但是，由曾宪粹

15先生亲自敲定的这句广告词，伴随金利来走过四分之一世纪，从手工作坊的夫妻店创业开始，到事业的成功，国际的认同。28年后的今天,金和来确实拥有了男人的世界……从研究角度我们相信，曾先生的这句广告词就是一部书，一部名牌名企业历史，其间有教科书上难以找到的经商学问与成功秘诀.“金利来，男人的世界”。这只是一句统须全局的主题词，既是金和来品牌形象的诠释，也是金利来企业形象的缩影。围绕这一主题词,金利来在不同时期推出的不同产品系列，演绎出上百条广告句.请看――△金利来领带广告：在欧洲有过百位设计师，每年为金利来设计出数千款领带，花式清新脱俗，层出不究。领导领带潮流，舍我其谁？金利来领带，充满魁力的男人世界。△金利来衬衫广告：每天上班不但可以带金利来领带，更可配衬金利来衬衫，款式讲究,挺拔舒服，为你带来艳羡目光.金利来――男士添风采。△金利来T恤广告：金利来T恤96年款式活泼轻松，时尚品味，配合每一个活力进发的男人。

16金利来，男人的世界.△金利来西装广告:金利来西装，豪迈清洒。金利来，男人的世界。△金利来皮具广告：细致高贵的皮质,精巧的设计，会令你爱不释手，使你的男人世界更加完美。金利来，男人的世界。△金利来皮鞋广告：系出名门，才情非凡，对理想勇往直前，表现足以自豪。金利来,足以自豪的世界。我这里似有卖广告之嫌。这些层出不穷，推陈出新,却又万变不离其宗的广告词，诉说着金利来对“男人世界”的创造、奉献与追求。在消费者心目中产生的形象力是可想而知的。它为金利来树立男人独钟，女人也喜爱的品牌形象。有这样一个消费者充满激情地、诗歌朗诵般地赞颂:“在茫茫商海之中,全都是女人的天地,我们男人被冷落一边。啊,唯有您,曾宪粹先生，为我们男人发出一句呼声：金利来，男人的世界！”。我们再看一个综合性的金利来形象广告：一个仪表出众的男人，一个处事决断的男人，

17一个富于冒险精神的男人,一个以事业为第一生命的男人，一个有艺术气质的男人;一个知情知趣的男人。金利来，男人的世界。这一形象广告正是金利来形象经商的目标：为消费者塑造一个令人钦羡的、优秀卓越的男人形象。就连香港的大明星汪明基也同曾宪样先生开玩笑说：‘哦真想寻找你金利来广告词中那样的男人,可就是没有找到……"1995年我们在北京、天津、大连等全国大城市举办的“世界名模”展演,可以说将金利来的“形象经商”推向高潮。其间出现许多动人的场面。金利来将自己塑造的充满除力的男人形象，成功地展现给社会,同时将自己的品牌形象深深地植根于消费者.动中。三、情感经商与金利来品牌的亲和力情感经商同形象经商密切相关.情感经商追求企业与社会的融合，商家同公众情感的交流，借助感情的纽带散发品牌的亲和力，由此增进对金利来产品的购买力。情感经商的目标，是将金利来培育成一个令消费大众所喜爱的品牌.一个名牌是需要消费者追捧的,就像歌星、影星、球星一样。

18我们说的情感经商，是在企业行为、销售策略、价格制定等方面，充分考虑我们所处的国情、商情和人情.在我们的国家还处在发展时期,有不少困难和不少贫困人口的时候，作为一个已经富有的名牌企业，应该履行自己的社会义务，传达企业对人民的亲情。在我们的市场经济体制建立得还不够完善和成熟，市场变化万千或受到国家宏观调控制约的时候，企业对消费者利益的优先考虑是不能忽视的。在我们同消费者见面销售产品的过程中，我们的服务应该是充满人情味的……当一个企业发展到一定时期，上升到一定高度的时候，不能只考虑企业自身的利益，一味追求销售利润，效益登高；更应该考虑自己置身于社会的责任和义务.曾先生是一个穷人出身的爱国企业家,是祖国培养出来的大学生,对祖国人民和家乡有着深厚的情感。金利来成了名牌名企业之后，他常常对我们,对外界人士说:“金利来不应该是某个人、某些人的私产，它更应该属于社会，属于中国人。”他把向公益事业捐赠，看作是回报祖国的最佳方式。诸如向亚运捐款,向女足捐款，捐助大学生扫盲活动,向江苏26所小学、广东儿童福利院、慈善之光活动捐助等，10多年来，曾宪粹先生向祖国体育事业、教育事业、残疾人事业、社会公益活动等共捐资3亿多元人民币.这些面向社会各方面的捐赠活动，有效地增进了社会对金利来企业，对金利来经营者及其经营宗旨的了解,以及企业同消费大众、社会公众的感情交流与融合.

19我们可以从1994年的金利来指全国百家名店发起的为支持我国申办2000年奥运会的签名活动，来回顾金利来情感经商的动人效果.在这次活动中，金利来捐资300万元.曾宪样先生说非常有意义。在这一遍及全国各大城市的支持申办奥运签名活动中，出现许多激动人。乙，令人难忘的场面：北京王府井广场上，等候签名的群众在凛冽寒风中排成长龙，有的站了一个多小时.人们说，有钱出钱,有力出力，非常感谢金利来为我们提供了一次通过签名，向国家表达一份爱。动的机会……在天津，领导带头排起签名的长龙,残疾人坐着轮椅来签名.在洛阳,七八十岁的老人，几岁的小孩一齐上，那场面十分壮观……奥运会是否申办成功并不重要，重要的是通过签名支持申办奥运所迸发出来的爱国热情，唤起人民对国家的关心和支持，提高在国际事务中的地位，由此所产生的积极的社会影响，是一个企业的促销行为所远远不能比拟的。29个部长以上的须导，为参与这次活动的全国百家名店颁发奖旗。金和来通过这次活动为祖国作出一次小小的贡献，同时建立起自己的爱国形象.金利来举办过好多富于社会公益性的活动,都令经销商或消费者挂齿不忘。这是一种感情的交流与连结，是企业同社会、同公众的鱼水关系，是企业经营活动永续下去的根本。

20在金利来的情感经商中，我们注重同客人建立长期稳定的情感联系。这无论是体现在专卖店、专柜的销售服务，或大场面的市场促销活动中，均要待人以诚，取人以信。以微笑的服务,有修养的语言,同顾客交流，为顾客着想。以文明的商业形象，赢得消费者。金利来的广告词富于人情味，也是情感经商的一个重要方面。富于情盛的广告词能够打开人们心灵的窗户,激发购买欲。请看曾宪样先生在“父亲节"前推出的广告词：“谁人不在这伟大节日向自己的父亲尽份心意呢？”这份广告打动千家万户做子女的爱心，金利来领带成为向父亲献爱心、孝心的惬意礼品。金利来产品奉献对象是“男人的世界”，同时也需要女人的参与。为使倍受冷落的男人感到温暖与自豪，还需唤起女人对自己丈夫、父亲、几千、兄弟的热爱之情。总之，金利来是富于人情味的产品，金利来是一个富于情感的品牌，情感距离在品牌战略中的地位尤显重要。我们不只是向男士提供领带、须带夹、衬衫、西装、T恤、皮带、皮具、领结、吊带、花边、袖口纽、钥匙链、匙扣、皮鞋等等五彩纷呈的精品，更是在充满情感地整体设计与包装一个有成就感的男人。

21我们在销售产品的同时，要热.动地提示一些男士如何打扮自己。我们在杭州、天津、北京、广州、丹东等全国大城市的电视台，举办男士服饰搭配讲座；更会利用各种社会活动场所，同男人进行众多服饰搭配的交流。总之，通过我们的情感经商活动，让男人们感到备受关怀与体贴，感到金利来真正是男人的世界……在总结以上文化经商、形象经商、情感经商的企业行为与活动中，我们确是感受到在金利来品牌战略与企业形象战略向文化领域的提升及效果.这也许是名牌企业通向高层次发展的必然规律，或是外部竞争环境的推动，或是企业自我升华的需求.但无论如何，这是一级新的台阶。一个具有远见卓识，具有战略眼光的企业家，应让他领导的企业迈上这一级台阶.