怎样化解销售人才流失的危机

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1、如何化解销售人才流失的危机现在，“人才是第一竞争力”差不多成为企业的共识，因此招到优秀人才便成为人力资源治理工作的重中之重，但若不能有效地激励并留住他们，也仍是竹篮打水一场空。一直以来，优秀销售人才的流失率始终居高不下，更让企业头痛不已。流失一个销售人才，企业的直接损失将是其月薪的4倍。而最大的损失则是该职员的不良情绪对团队和客户的恶劣阻碍。那么，如何样才能化解销售人才流失的危机，保有一支稳定、健康、高效的销售队伍呢？本期嘉宾张建国中华英才网总裁，中国闻名人力资源治理专家。在华为公司5/23工作十年，曾任公司副总裁、人力资源总监。之后，在美国麻省大学进修人力资源治理一

2、年，在国内从事人力资源治理咨询工作三年。编著有《基于战略的薪酬体系设计》、《绩效治理体系设计》、《职业化进程设计》等专著。洪朝阳诺华中国区人力资源总监兼监督执行官，知名人力资源专家。曾任诺和诺德（中国）制药有限公司人力资源与企业文化交流部总监。1999年赴美求学获得MBA学位。王璞北京大学首届工商治理硕士，北大纵横治理咨询公司首席合伙人、教授。作为中国闻名治理专家、中国人力资源专家库评委暨首批专家，编著有《流程再造》、《企业文化治理实务》、《人力资源治理咨询实务》、《母子公司治理实务》等专著。兼任团中央中国青年企业家协会副会长等多家协会领导职务。销售人才为何频频流失人

3、才流失：企业心中的痛张建国：关于销售人员流失的问题，每家企业都专门重视，然而又都感受专门难解决。这次我们邀请到北大纵横的王璞先生和诺华（中国）的洪朝阳女士，共同探讨一下那个难题，希望能够给企业带来一些新的观点和解决思路。那么就先请洪女士讲一讲诺华公司有关销售人员激励与保留等方面的做法吧。洪朝阳：我觉得那个问题是我们中国专门多企业目前面临的“成长的苦恼”，因为进展超快，导致人才不够用，因此人才便有了更多流淌的机会，也许等进展到人才饱和的时候又是另外一个苦恼。5/23张建国：事实上从能够看得到的以后来看，人才永久可不能饱和，尤其是优秀人才。洪朝阳：是如此，尤其是上次我在诺

4、华全球总部参加人力资源大会的时候，一位专家展示了专门多数据，分析以后十年人才状况，全球人才缺乏的现象还会接着下去，有增无减。不仅我们中国存在优秀人才短缺的情况，欧洲、美国也都一直是如此。诺华（中国）销售人员的流淌率在中国的整个医药行业依旧偏低的，但比其它国家要高一些。因此我们也在采取一些措施改进那个流淌率，这些的努力也得到了相应的回报，比如，2005年诺华在翰威特组织的中国最佳雇主调查中，排在前十名，而且是医药行业中的第一名。王璞：在目前我们的国情下，合适的人才是绝对缺乏的，尤其是销售人才。讲起销售人才的流失，就不得不提一下前几年SOH（现代城地产项目销售团队的集体跳

5、槽，当时有4位销售总监带领36名销售人员投奔竞争对手门下，这是一个专门典型的集体跳槽事件。因为一是集体跳槽，二是跳到了竞争对手那儿，因此这也是人才治理的最大败笔，没有比这再严峻的了。销售人才的流失，第一会导致客户流失，业绩下滑；第二会阻碍公司的品牌形象和人气。关于SOH侏讲，这一事件，会让公众联想到他们之因此集体跳槽是不是因为公司不诚信，给职员的承诺没兑现，或者楼盘质量有问题，他们不情愿卖。幸亏后来SOHO的危机处理做得特不得当，他们将跳槽缘故归结于竞争对手的高5/23薪挖角，属于不正当竞争，同时又以受害者的身份借机进行市场炒作，扩大了知名度，弥补了人员流淌导致的原有

6、客户流失和业绩下滑。否则，假如舆论的焦点被引导到公司诚信与楼盘品质有问题上来，后果将不堪设想。张建国：SOHO勺弥补做法能够讲是成功的，但做得再漂亮也是亡羊补牢，怎么讲有些损失是不可幸免的。比如，销售人才流失后企业必定就损失了曾经对他们付出的招聘及培训成本，而且再招新人，考察、培训的时刻和成本也都会相应增加，新老人员的工作交接，新人和老客户的关系等等，都会出现一系列问题，而且人才流失也会对现有职员的心理造成专门大的冲击，使他们人心浮动，工作热情相对下降，工作效率大幅降低，进而直接阻碍到企业的销售业绩。张建国：那么，SOHO勺这些销售人员集体跳槽的真正缘故是什么呢？王璞

7、：当时SOHO^行严格的末位淘汰制，即每三个月淘汰销售业绩最差一组的销售副总监。这给销售人员带来了巨大的挑战和压力，有的人甚至紧张得失眠。从客观上看，一个组织必须要有适度的流淌性，才能使组织保持活力。假如讲人员必须是流淌的话，流出去的理所因此应该是“末位”者，假如“末位”者不能够离去，最早拂袖而去的必定是强者无疑。这对一个鼓舞社会进步和个人积极进取的健康环境而言，无疑是有益的。末位淘汰被世界5005/23强企业通用电器公司首推，而且淘汰率高达10%。但现代城只考虑了如何促进销售，而忽略了销售人员的感受和同意程度。方法过于严厉，每时每刻，在考核的重压下