马岛卫浴导购技巧培训教材

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1、广东马岛卫浴------开拓进取执着创新导购技巧培训教材2021年9月1日余建华像狼一样攻击像狼一样重视对手如果你要改变你的生活，你必须开始改变你的思想。导购员职业技能培训内容你知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。导购技巧不是用来表演的，而是用来卖货的！你应该一切围绕卖货来展开各种神通和招数，时刻注意追求单个商品的成交速度，如果能在最短的时间卖出你的产品，这才是最优秀的导购员！一、培训导购员的重要意义1、培训导购员是市场竞争的形势要求2、培训导购员是提高竞争力的必要措施意义：导购员肩负企业、经销商、顾客三方面的利益，是

2、商品流动战线上的前线战士，是企业、商家的形象代表，是市场竞争中成败存亡的重要因素。二、导购员的个人修养及素质1、仪表：发型、化装、服装2、表情举止：第一要素：眼神第二要素：微笑3、极具亲和力：亲和力是人与人之间信息、情感沟通、交流的一种能力。只有让人觉得可亲、可信，顾客才会接受你的意见、效劳，才会成交买卖4、头脑灵活，机智应变5、乐观、自信、幽默三、导购员应具备的根本知识1、公司的根本情况:如规模、实力、行业地位、声誉、荣誉、历史、现状、未来、公司领导;2、产品知识:如原料、成分、工艺流程、性能、用途、使用方法、售后承诺;3、竞

3、争品牌的情况;4、市场营销知识;5、善解人意，能揣摩顾客的心理，分析了解顾客：顾客购置的动机顾客类型四、导购员的效劳标准1、导购员要有良好的工作姿态及营造温馨的购物环境的意识2、导购员要有良好的待客态度3、顾客效劳的5S原那么：(1)迅速(2)微笑(3)诚意(4)利落(5)研究4、导购员语言艺术：(1)特点：a语言有逻辑性，层次清楚；b话语突出重点和要求;c不讲多余的话，不罗嗦;d不夸大其辞，不吹牛;e不与顾客争吵;f话语因人而异，“到什麽山头唱什麽歌，见什麽人说什麽话〞。(2)原那么：a尽量防止使用命令式语气，而多用请求式语气

4、;b少用否认句，多用肯定句;c要用请求式语句说出拒绝的话;d要一边说话，一边观察顾客的反响；e要运用负正法；f言辞要生动；g说话时语气委婉，多用尊敬语、谦让语、亲切语。表一、门店人员应该做什么工作?表二、优秀门店人员应具备那些素质?优秀门店人员应掌握的成功法那么?法那么一、顾客永远是上帝的法那么法那么二、做事先做人的OCP法那么法那么三、第一印象的5S法那么优秀门店人员的职业仪表?一、仪表的标准二、仪表的禁忌优秀门店人员的语言表达?一、表达技巧二、标准用语三、禁忌用语五、销售过程中顾客的心理变化：1、注视阶段2、兴趣阶段3、联想

5、阶段4、欲望阶段5、比较阶段6、信心阶段顾客对商品建立信心，原因来自：(1)相信营业员的诚意(2)相信制造商的品牌(3)相信某种习惯用品7、行动阶段8、满足阶段包括两方面:(1)购物的满足感——拥有商品的喜悦和享受效劳的喜悦(2)在使用过程中产生的满足感，决定口碑六、销售过程中导购员的步骤1、等待时机2、初步接触最正确时机:(1)当顾客长时间凝视某一商品，假设有所思时;(2)当顾客触摸商品一段时间之后时;(3)当顾客抬起头，眼睛在搜寻时;(4)当顾客与导购眼光相碰时.接触方法:(1)与顾客随便打个招呼;(2)直接向顾客介绍他中意

6、的商品；(3)询问顾客的购置意愿.3、商品提示做商品提示时的方法：(1)让顾客了解商品的使用情形和价值;(2)让顾客触摸商品，并拿几件商品让顾客比较;(3)按照从低挡到高档品的顺序拿商品.4、揣摩顾客的需要方法：1)通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要;2)通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客反响;3)通过自然的提问来询问顾客的想法;4)善于倾听顾客的意见.5、作商品的说明。导购员向顾客介绍商品的特性特别注意：商品说明必须有针对性，要针对顾客疑点进行澄清说明，针对顾客的兴趣点进行强化说明。6、劝说、销售要点。针对顾客的要求，

7、促使顾客购置注意要点：(1)通过6WH原那么，了解顾客的兴趣点;(2)说明要点时言辞要简短，并能形象、具体的表现商品特性;(3)适应消费观念的趋向进行说明〔跟上时代〕;(4)投顾客所好进行说明；7、成交顾客在对产品及导购员产生信赖后，决定购置行动。出现成交时机的几种情况：(1)顾客突然不再发问而假设有所思时;(2)顾客不断点头时;(3)顾客开始注意价钱、询问购置数量时;(4)顾客关心售后效劳问题时;(5)顾客不断反复问同一个问题时.出现成交时机导购员采用的方法：(1)不要让顾客再看新的商品了;(2)缩小商品选择的范围;(3)帮助

8、确定顾客所喜欢的东西;(4)对顾客喜爱的商品作简要说明，促使顾客下定决心购置.8、收款、送客。导购员应怀着感谢的心情向顾客道谢，并欢送他下次再来七、销售技巧1、导购员如何获得新客户的好感当您对一个人有好感时，您一定会以善意回应他，如此双方的会谈如沐春风。1)给客