邱铁柱-电话营销

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1、销售是什么销售就是满足客户的需求。销售是创造客户需求,激发需求工作框架事前规划事中执行事后总结Repeat：复杂的事情简单做，简单的事情重复做。销售人员心态卖自己，又不是自己！信心，高度乐趣：我看遍这人间坎坷辛苦强烈的企图心勇敢地面对拒绝，坚持不懈要成功…..善于学习和总结。营销过程扫单介绍效劳〔回访〕处理反对意见解决疑惑激发购置欲望成交第一通扫单:亲和力,耐性单刀直入：八大资讯〔可以以随机调查名誉〕〔1〕姓名、地址〔2〕从事的职业〔3〕投资年龄、经历，持有什么品种〔4〕决策依据，投资思路，投资习惯〔5〕盈亏情况。〔6〕有没有和理财机构合作过〔包括基金，券商理财

2、，投资公司会员，对白银有没有了解〕〔7〕资金量〔8〕给客户建立档案，报上网站/地址，留下悬念。第二通.回访以上的每个问题都是切入口，都是悬念，资料详细，判断客户意向，引导介绍，亲和力,聊天，切记死板，生硬。留下专业真诚印象。珍惜每个和你交谈的客户，他是下一个为你创造佳绩的人。80%的业绩由20%的人奉献。也许和你交谈的就是20%中的一个。介绍〔回访〕〔1〕目的：让客户了解通过我们平台投资的好处，利益，实例强调某某通过我们平台投资效果很好。可以强调收益。〔2〕注意：表达出优越感，自豪，双赢三.处理反对意见〔1〕目的：消除疑虑，产生合作欲望〔2〕重点：①不要与客户辩

3、论,举例，讲故事，多比照。②解决主要问题，单刀直入有条理，有理、有利、有节。③不要问客户还有没有问题。④卖产品，卖自己，卖公司，卖理念，卖效劳。⑤站客户角度思考问题，表达关心〔为他好〕，多互动，多倾听，耐心，注意在沟通中的细节。〔3〕技巧：①关心、接纳、赞美、认同②懂得回避问题，反问，把问题还给客户。③以退为进。客户的主要问题担忧挣不到钱担忧受骗担忧效劳其他网站，公司，平台，绩效，风险管理，产品特点。激发客户的欲望目的：加强购置欲重点：〔1〕信心的传递、情感的转移〔2〕以亲和力拉近距离，以强烈的自信营造气势打击自信，提高冲动度，获利展望。技巧：〔1〕分类客户〔2

4、〕制造热销气氛。〔3〕挑起客户冒险意识〔赌性〕〔4〕利用绩效、多比照、多讲你要相信、坚决信心。〔5〕锁定最后一个问题。逼单目的：下决心，促成交。重点：增加紧迫感、产品、给客户一定的平安感。技巧：替客户拿主意。四.总结㈠1、一个理念：〔1〕我们是专业的理财机构，专业的团队，专业的平台，专业的效劳〔2〕我们的产品平安，自由选择〔3〕一个人的力量，知识是有限的，知道借力的人会更成功。2、一个方法：远景规划，营造落差〔1〕多比照理念思路〔2〕多个选择多个时机。打击自信，提高冲动度，获利展望。总结㈡算细账1.绩效比照，和客户比照2.收益计算展望3.挽回损失计算让客户喜欢你

5、的理由1.说话要真诚2.给客户一个购置理由3.让客户知道不只是他一个人购置了这款产品4.热情的销售员最容易成功5.不要在客户面前表现得自以为是6.注意倾听客户的话，了解客户所思所想7.我们能提供什么样的效劳，说给客户听，做给客户看8.不要在客户面前诋毁别人9.攻心为上，攻城为下。因为专业所以值得信赖至诚至信精益求精