汤敏生课件-促销组合XXXX11

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1、?促销组合?汤敏生2021年11月市场营销系列课程之——课程主要内容一、促销的概念及其作用二、促销组合的含义三、影响促销组合的因素四、促销的基本策略1、如何理解促销与促销组合？2、影响促销组合的因素有哪些？3、促销的根本策略？课前思考促销的概念及其作用1.对促销的认知现在市场上的促销越来越多。。。。。。生意不好了要促销！节日了要促销！淡季了要促销！新品上市了要促销！促销成为了无往而不利的制市法宝，越来越多的企业明白促销对销量提升的促进作用，同时，消费者也期盼促销带给自己更多更好的优惠，因此，我们需要促销。但是，我们应该如何理解促销呢？应该怎样设计适合的促销策略呢？。。。。。。序

2、言什么是促销？讨论：促销就是打折搞活动？营业额交易客数平均交易客单價〔相关要素〕入店率成交率入店客数通行客数购置客数入店客数＝＝213促销推广与店头美工立地分析与促销推广提高来客数没买有买原因探讨？商品价格商品种类商品品质商品缺货商品知识商品品味应对技巧效劳态度寻求改进对策平均客单价平均件数〔CS的追求〕顾客购物的满足感456提高入客数价位设定强调价格带价位线组合商品结构注重相关性与搭配性销售的附加价值店铺业绩关键图促销的概念促销就是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购置者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者

3、的购置欲望及购置行为的活动。1、促销有明确指向性〔向目标顾客传递商品或劳务的信息〕2、促销有利益价值〔帮助消费者认识商品或劳务所带给购置者的利益〕3、促销有趋动结果〔激发消费者的购置欲望及购置行为〕对促销概念的理解2.促销的本质促销沟通有效影响用语言、文字、气氛和事件等来争取支持者。以雄辩的语言技巧博得听从的信赖感，再激起听从的情感以取得信任，列举鲜明的证据诱发需求。指本企业一方的交涉代表与另一企业的代表进行拉据式谈判，以说服对方。沟通说服的三种途径雄辩式说服宣传式说服交涉式说服促销的作用传递信息沟通情报诱导消费创造需求突出产品特点提高竞争能力强化企业形象巩固市场地位促销组合的

4、含义◆促销组合是指对营销沟通过程中的各个要素的选择、搭配及其作用。◆主要要素包括广告、人员推销、销售促进〔亦称营业推广或销售推广〕、公共关系。影响促销组合的因素影响促销组合的主要因素分析顾客购买过程促销目标产品的性质产品的生命周期市场的特点主要因素分析〔一〕促销目标1、企业促销目标不同，促销组合不同2、根据具体明确的营销目标选择促销方式3、增加成交率，达成促销目标不同性质产品需要不同促销组合Analysis消费品销售扩大影响面广告宣传为主人员推销为主直接面向客户工业品销售〔二〕产品的性质产品引入阶段产品成长阶段产品成熟阶段产品衰退阶段促销目标：激发选择式需求、建品牌偏好等促销方

5、式：广告和人员推销促销目标：稳定销售促销方式：广告为主，配以人员推销。促销目标：告知顾客信息，激发欲望促销方式：广告和人员推销〔三〕产品的生命周期促销目标：销售促进促销方式：少量提示性广告市场范围＊小规模的本地市场，以人员推销商品陈列为主，不必使用广泛的广告；＊中等范围的市场，以一种促销方式为主，辅以其他方式；＊范围广泛的市场，广告宣传和文字报道等成国必要；市场类型＊消费市场，顾客多而分散，主要应以广告、销售促进去吸引顾客；＊生产者市场，专业性强，数量少且集中，应以人员推销国主，或者进行专业性的展销示范，当面向客户介绍产品性能和特色。〔四〕市场的特点潜在顾客不同的市场潜在顾客少

6、的市场，以人员推销为主；潜在顾客多的市场应以广告宣传为主。基本过程购置知晓认识确信喜欢〔五〕顾客购置过程偏好★知晓和认识阶段，企业应以广告宣传结合试销、试用组合策略★喜欢和偏好阶段，企业应以各种不同的组合方式刺激消费者选购本企业的产品。促销的根本策略从促销活动运作的方向来分从下而上式策略拉式策略从上而下式策略推式策略◆示意图：生产者→批发商→零售商→消费者◆以人员推销为主，从上往下层层促进，最终到达消费者购置产品的目的。◆示意图：生产者←批发商←零售商←消费者◆以广告促销吸引，从下往上层层拉动购置。复习主要内容一、促销的概念及其作用二、促销组合的含义三、影响促销组合的因素四、促

7、销的基本策略复习提问促销的作用有哪些?影响促销组合的因素有哪些?促销的根底策略有哪些?讨论如何在营销活动中运用促销的根本策略？29促销案例分析传单要发几份？怎么发？发给谁？如何有效发传单？如何有效投放广告？如何促进现场销售？如何促进现场连带销售？我想这次促销做50万？促销第一式购物有礼1、目的：通过直接的利益刺激，到达短期内的销售增2、主题：“进店有礼！〞“感恩大礼包－包包有礼！〞3、时间：3－7天4、内容：A、进店送礼:凡进店顾客即可获得礼品一份B、购物送礼：5、要点：保证质量，档次符合，