《白酒促销组合》ppt课件

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1、12021/8/4www.hjcn.com.cn卓有识度圆融会通白酒促销策略中国最大的管理咨询公司前言1、面临形势：2006年销售额6000万，健力宝撤出2、企业组织：企业职工人心涣散，整个经营层现代营销意识淡薄，市场操作以大流通为主，8000万的销售业务员不足20人3、经营态势：母公司因东窗事发撤股，导致人心慌慌、企业经营几进停顿状态，市场经销商普遍持观望态度4、东家易主：在政府主导下，由当地矿产老板先行租赁经营，矿产老板带人进入，招兵买马，并挺进郑州。项目服务前宝丰的背景从企业发展看促销——宝丰案例分享前言商业发展看促销前言渠道发展看促销前言品牌发展看促销前言看

2、2011年的宝丰高端产品G系列、中高端产品国色清香、中端传世清香，清香世家系列，低档产品大曲系列，浓香产品。区域一个根据地市场，四个重点市场。营销人员数量突破350两大事业部，一个公共平台，18个大区。目录第一部分：促销策略基本知识第二部分：从产品生命周期看白酒促销第三部分：从季节销售看白酒促销第四部分：白酒渠道促销策略目录第一部分促销策略基本知识促销与促销组合人员推销策略广告策略公共关系策略销售促进策略促销什么是促销？促销的本质？促销的作用？是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动传递信息，

3、强化认知突出特点，诱导需求指导消费，扩大销售滋生偏爱，稳定销售人员推销和非人员推销促销的步骤现有消费者、潜在消费者、渠道成员、雇员、一般公众。确定和研究目标受众理性说服力、情感说服力、道义说服力设计适合传递的信息大众性的和有选择的媒体、氛围、事件。选择传播媒体财力承受法、销售百分比法、竞争均势法、目标任务法。制定总体促销预算促销组合促销组合促销策略推动策略拉动策略指企业根据促销的需要,对广告、公共关系、销售促进（营业推广）、人员推销等各种促销方式进行的适当的选择和综合匹配122021/8/4推动与拉引策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略制造商最终用户中间

4、商营销活动需求拉动策略需求人员推销；对中间商的销售促进广告；对消费者的销售促进促销组合要素影响促销组合的因素目录第一部分促销及促销组合基本知识促销与促销组合人员推销策略广告策略公共关系策略销售促进策略推销主体人员推销策略162021/8/4人员推销的概念及构成要素人员推销概念构成要素企业运用推销人员直接向顾客推销商品和服务的一种促销活动。推销人员推销对象推销产品推销人员的素质敏锐的观察能力良好的服务态度说服顾客的能力宽阔的知识面172021/8/4产品知识企业知识市场知识心理学知识财务知识推销人员的甄选与培训182021/8/4推销人员的甄选企业内部选拔推销人员的培

5、训讲授培训模拟培训企业外部招聘实践培训人员推销的形式、对象与策略192021/8/4推销人员的奖励、考核与评价考评资料的收集销售人员销售工作报告企业销售记录顾客及社会公众的评价企业内部员工的意见202021/8/4人员奖励与考核考评标准的建立212021/8/4目录第一部分促销策略基本知识促销与促销组合人员推销策略广告策略公共关系策略销售促进策略广告策略广告的概念广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动广告组成要素232021/8/4广告要素广告主广告费用广告媒体广告信息刺激需求占用媒介广告主付费发布信息

6、广告发布流程根据广告的内容和目的划分242021/8/4252021/8/4根据广告媒体的形式划分广告媒体的选择262021/8/4目录第一部分促销策略基本知识促销与促销组合人员推销策略广告策略公共关系策略销售促进策略公共关系282021/8/4指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动公共关系组织公关主体公众、职员公关对象媒介公关工具公共关系292021/8/4目录第一部分促销策略基本知识促销与促销组合人员推销策略广告策略公共关系策略销售促进策略销售促进策略312021/8/4促销促进促销促进的特点是

7、指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的活动即期促销效果显著是一种辅助性促销方式有贬低产品或品牌之意销售促进的方式322021/8/4目录第二部分：从产品生命周期看白酒促销提高铺货率目标（导入期）新品上市（导入期）扩大销量（成长期）应对竞争（成熟期）增加渠道利润（衰退期)消化库存对不同生命周期阶段的产品，企业促销目标不同，所采取促销方式侧重不同。生命周期阶段核心工作企业促销目标促销方式的组合导入期提高铺货率了解认识产品广告、公共关系、营业推广成长期扩大销量提高产品知名度、信誉度、美誉度加强广告与公共公系，减少营业推广成熟期应对竞争