3《专业化的销售系

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1、专业化的销售系统2005-05-181销售策略2005-05-182浅议“行销策略”二元律——定位——2005-05-183定位——确定个人的“目标客户群”“漏斗理论”与“20/80”理论”建立“个人目标客户群”的方法销售策略2005-05-184销售系统2005-05-185优秀销售人员的四大标准:（盖洛普“全球50万名优秀推销员统计结果)1、2、3、4、2005-05-186让对方接受某些观点和事物的过程并以达到一定的目标为结果。销售的概念2005-05-187销售工作的三大本质2005-05-188案例分析：

2、请看如下这个小品。并在之后共同讨论以下问题：主人翁是通过哪些步骤和方法达到最终目的的？！请看。。。2005-05-189案例分析：看了刚才这个小品，请共同讨论以下问题：主人翁是通过哪些步骤和方法达到最终目的的？！讨论——10分钟/每组发表——2分钟/每组2005-05-1810课间休息10分钟2005-05-1811专业化的销售系统专业2005-05-1812人类接受新事物（信息）的心理过程2005-05-1813销售系统的“七大步骤”计划与活动主顾开拓接触前准备接触（需求分析）拒绝处理售后服务说明促成2005-0

3、5-1814计划与活动的目的及指导标准目的：指导标准：2005-05-1815课间休息10分钟2005-05-1816销售系统的“七大步骤”计划与活动主顾开拓接触前准备接触（需求分析）拒绝处理售后服务说明促成2005-05-1817主顾开拓的目的及指导标准目的：标准：2005-05-1818公开讨论：主顾在那里？2005-05-1819轻松一下：请看如下这几个片段。。。“他们做了哪些事情？有何意义？”分组讨论：10分钟小组代表发言：2分钟/组2005-05-1820电影片段1电影片段3电影片段2观看－－2005-0

4、5-1821公开讨论：刚才的电影片段中。。。他们做了哪些事情？有何意义？分组讨论：10分钟小组代表发言：2分钟/组2005-05-1822销售系统的“七大步骤”计划与活动主顾开拓接触前准备接触（需求分析）拒绝处理售后服务说明促成2005-05-1823经验交流：你是怎样做“接触前准备”的？2005-05-1824课间休息10分钟2005-05-1825销售系统的“七大步骤”计划与活动主顾开拓接触前准备接触（需求分析）拒绝处理售后服务说明促成2005-05-1826接触的目的及指导标准目的：指导标准：ABC2005-

5、05-1827经验交流：你是怎样做“接触”和“需求分析”的？2005-05-1828销售系统的“七大步骤”计划与活动主顾开拓接触前准备接触（需求分析）拒绝处理售后服务说明促成2005-05-1829说明的目的及指导标准目的：指导标准：ABC2005-05-1830经验交流：你是怎样做“说明”的？2005-05-1831课间休息10分钟2005-05-1832销售系统的“七大步骤”计划与活动主顾开拓接触前准备接触（需求分析）拒绝处理售后服务说明促成2005-05-1833促成的目的及指导标准目的：指导标准：A:B:C

6、:2005-05-1834经验交流：你是怎样做“促成”的？2005-05-1835经验交流：你是怎样面对“拒绝”的？2005-05-1836销售系统的“七大步骤”计划与活动主顾开拓接触前准备接触（需求分析）拒绝处理售后服务说明促成2005-05-1837递交保单及售后服务的目的及指导标准目的：指导标准：A:B:2005-05-1838经验交流：你是怎样递交保单的？2005-05-1839经验交流：你是怎样做售后服务的？2005-05-1840“买照相机的故事”服务的真实案例－－2005-05-1841思考－－服务行

7、销。。。？2005-05-1842重点思考－－在整个“销售系统”中哪一个环节是最关键的呢？2005-05-1843思考——请观看如下几个片段后谈谈你的看法！电影片段1电影片段2电影片段3电影片段4电影片段52005-05-1844个人心得发表——1分钟时间告诉大家你的感受！（机会不多名额有限）2005-05-1845专业化行销的意义专业制胜！专业行销是未来必然的趋势制造超出客户期望值的效果！专业的行销带给客户的是专业的建议与服务专业的行销带给自己的是行销生涯，永不停步！2005-05-1846