房车产品线2013年销售管理办法

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1、销售中心文件版本：A房车产品线2013年销售管理办法文件编号：Q3-XS-FC-01发文日期：2013-02-26机密文件受控文件章对外保密一级部门二级部门人资行政部■行政部□人力资源部□保密办□北京办事处财务部■财务部技术中心□总工办□防弹车技术部□集成车技术部□房车技术部□品质部物供部□物供部生产中心□计划调度室□设备维护□制件车间□钣金车间□焊装车间□油漆车间□防弹车总装车间□集成车总装车间□房车车间销售中心□企划部□防弹车产品线□集成车产品线■房车产品线特种车事业部□特种车销售部□特种车技术部□特种车总装车间新技术公

2、司□新技术公司批准审核编制第14页，共14页销售中心文件版本：A房车产品线2013年销售管理办法文件编号：Q3-XS-FC-01发文日期：2013-02-26文件修订记录文件编号Q3-XS-FC-01文件名称房车产品线2013年度销售管理办法原版本修订版本修订日期项次依据文件日期修订内容备注表格編號：第14页，共14页销售中心文件版本：A房车产品线2013年销售管理办法文件编号：Q3-XS-FC-01发文日期：2013-02-26一、目的：为尽快打开圣路牌房车销售市场，充分激发销售团队的活力，做到人尽其能，确保完成房车产品线

3、年度经营任务、目标任务；同时，为彰显公司奖勤罚懒，奖优罚劣，为房车销售系统人员职位、工资级别晋升和奖金发放有据可依，特制定本办法。二、总体思路：1、优化考核模式，提高产出效率：在2012年销售管理办法的基础上进一步优化，调整为按全年实际销售的车辆对应核算各级销售经理工资级别、费用及奖金，提高考核的准确性，促进提高产出效率，减少资金占用时间。2、优化客户结构，提升订单质量：通过明确的销售政策，引导业务人员更加重视经销商/分销商开发、管理；同时注重产品直销，提升产品线经营成效。3、实行每单结算，量化考核：根据实际经营成本，制定各

4、类车型《2013年标准车型出厂价格表》和《2013年厂家建议市场指导价格表》以及各级人员的授权范围，针对不同地区或合作伙伴（经销商/分销商）各级人员可以在自己的授权范围内调整成交价格；按照累积经营收入按固定的比例核算产品线的变动费用额度，在费用限额内，充分授权产品线自主掌控费用。同时，按照车型及其实际成交价格，制定出明确的奖金额度，让销售系统人员每做完一笔业务均能清楚知道自己的奖金额度，真正体现多劳多得。4、降低单车费用，促进减人增效：采取将销售费用与销售业绩挂钩的办法，真正实现奖勤罚懒。促使产品线强化内部管理，加大考核力度

5、，优化人员结构，降低单车费用消耗。三、组织机构及人员编制：1、2013年产品线销售体系人员编制为22人（包括直营店人员5人）。其中：（1）第14页，共14页销售中心文件版本：A房车产品线2013年销售管理办法文件编号：Q3-XS-FC-01发文日期：2013-02-26房车产品线总经理1人：全面负责房车产品线销售体系的管理及考核工作，支持和帮助区域总监及销售经理完成市场开拓、产品销售及货款回收，主抓经销商或分销商的网络建设工作等。（2）房车市场分为两个销售大区（南区：西南、华南、华中；北区：东北、华北、西北）及直营店，每个大

6、区设区域总监1人，共计2人，在房车产品线总经理的领导下，对大区内的市场进行全面开拓、产品销售及下属销售经理的业绩考核；每个大区设销售经理4人，共8人。（3）直营店作为公司设立的房车销售的形象店，视为公司的B级经销商，公司设立直营店的省份或区域划归直营点开发管理，已开发的分销商经销商直接交由直营店管理。设主管1人，直接对房车产品线总经理负责，主要负责直营店所在区域或省份的市场开拓、产品销售、渠道客户开发、分销商管理；每个直营店设销售专员4人；直营店考核目标：达到盈亏平衡点。考核管理办法另行制定。（4）后台管理及服务包括：市场

7、管理部部长1人，市场管理人员2人，售后服务主管1人，售后服务人员2人。四、经营目标及其分解：表1、2013年总体经营基本任务　2013年度发车收入（万元）含税边贡指标销售费用广宣费用经营利润（万元）基本任务6500.009235042591601、说明：（1）要求在2012年的成本基础上，降低采购费用、生产期间费用，生产成本降低以达到售价不变的基础上提高产品的边贡；第14页，共14页销售中心文件版本：A房车产品线2013年销售管理办法文件编号：Q3-XS-FC-01发文日期：2013-02-26（1）销售费用包括：销售经理工

8、资、销售奖励（包括建店奖励）、差旅费、招待费、通讯费、直营店固定开支、售后费用以及技术人员工资及其他费用等；（2）广宣费用包括广告费、产品宣传样本制作费用、经销商广告支持费用、部分展会参展费用等；表2、车型目标分解序号车类车型出厂价格（万元）基本任务目标任务数量（台）金额（万元）数量（台）